1、1迈出成功第一步迈出成功第一步2z我是来给大家加油的！我是来给大家加油的！z我们一起为我们的团队加油！我们一起为我们的团队加油！z我们的团队因你的加油而战无不胜！我们的团队因你的加油而战无不胜！z1我是来打酱油的吗？我是来打酱油的吗？3我是来做俯卧撑的吗？我是来做俯卧撑的吗？z要做我们一起来做！要做我们一起来做！z敢于承担最大责任的人，才能得到最热烈的爱和敢于承担最大责任的人，才能得到最热烈的爱和最大的成就！最大的成就！z如鹰之傲视宇内，一双慧眼背后是如橼的铁翼！如鹰之傲视宇内，一双慧眼背后是如橼的铁翼！z每个人都有潜在的能量，只是很容易被习惯所掩每个人都有潜在的能量，只是很容易被习惯所掩盖，
2、被时间所迷离，被惰性所消磨！盖，被时间所迷离，被惰性所消磨！4如何进行成功的拜访如何进行成功的拜访? ?5成功拜访的定义成功拜访的定义z代表：代表：y达到拜访目的达到拜访目的y成交成交z客户客户y你的到来很开心你的到来很开心y认为你是一个优秀的代表认为你是一个优秀的代表y欢迎你下次再来欢迎你下次再来6如何进行一个成功的拜访如何进行一个成功的拜访? ?z 好的计划、目的好的计划、目的z 好的仪容仪表好的仪容仪表z 好的产品知识好的产品知识z 好的销售技巧好的销售技巧z 好的时间管理好的时间管理7成功的拜访需要多想、多实践成功的拜访需要多想、多实践用短暂的眼光看失败用短暂的眼光看失败用长久的眼光看
3、成功！用长久的眼光看成功！8对于知识对于知识/技巧掌握的技巧掌握的5个层次个层次 不知道自己不会不知道自己不会Unconscious Incompetence 知道自己不会知道自己不会Conscious Incompetence 知道自己会了知道自己会了Conscious Competence 能融会贯通能融会贯通Unconscious Competence能传授给别人能传授给别人 Conscious Unconscious Competence9中国中国MRMR的类型的类型z社交活动家社交活动家z药品讲解员药品讲解员z药品销售专家药品销售专家z专业化医药代表专业化医药代表10就这样开始吧就这
4、样开始吧 11外部环境外部环境z客户和市场z竞争者z政策潮流12外部环境外部环境 客户客户z现有客户z潜在客户z客户分析y客户的需要y客户所在单位的 政策y购买的程序和结构13客户管理客户管理-客户分级客户分级如何作客户分级？如何作客户分级？信息搜集信息搜集重点客户重点客户排序排序重点客户重点客户分级分级14外部环境外部环境 竞争者竞争者z销售情况z产品优劣z竞争者产品策略z促销手段y人员y方式y预算z目标市场z价格-针对辖区内最主要针对辖区内最主要1-21-2个竞争对手个竞争对手竞争对手竞争对手卖点卖点/ /弱点弱点市场活动市场活动人员人员销量来源销量来源支持者支持者新生者新生者16外部环境
5、外部环境 政策和潮流政策和潮流z国家政策国家政策z医保动态医保动态, ,招标招标z政府职能部门政府职能部门国家劳动和社会国家劳动和社会保障部保障部社会保险社会保险医疗保险医疗保险国家药品监督管理局国家药品监督管理局药品注册司药品注册司市场监督司市场监督司卫生部卫生部,卫生局卫生局医学会医学会z地区文化地区文化, ,习俗习俗17外部环境外部环境-医疗机构概况医疗机构概况医院的分级（三级十等）医院的分级（三级十等）医院的架构医院的架构进药的途径进药的途径定点药房定点药房18医院组织架构及职能医院组织架构及职能院长院长临床科室临床科室医务科医务科后勤科后勤科财务科财务科药剂科药剂科药库药库药房药房内
6、科内科门急诊部门急诊部儿科儿科外科外科高干科高干科妇产科妇产科检验科室检验科室细菌室细菌室生化室生化室遗传室遗传室普外科普外科心胸科心胸科泌外科泌外科神外科神外科骨科骨科心内科心内科肾内科肾内科内分泌内分泌呼吸科呼吸科血液科血液科神内科神内科内科内科外科外科专家门诊专家门诊业务副院长业务副院长( (临床、药品、药械、后勤临床、药品、药械、后勤) )制剂室制剂室19医院决策层医院决策层院长院长( (主管医疗主管医疗, ,药事的副院长药事的副院长) )临床科室的主任临床科室的主任( (副主任副主任) )药剂科药剂科药事委员会药事委员会组成组成: :主管院长主管院长药剂科主任药剂科主任相关临床主任相
7、关临床主任医务处主任医务处主任讨论日期讨论日期: :定期定期& &不定期不定期20临床医生临床医生临床主任临床主任/ /副主任副主任组长组长住院总住院总主治主治直接处方者直接处方者护理部护理部院感科院感科21药剂科药剂科科主任科主任采购采购库管库管财务财务,电脑输入电脑输入药房药房(门诊门诊,急诊急诊,住院住院)其他人员其他人员副主任副主任22新药新药: :医院进药及领药的流程医院进药及领药的流程：药事委药事委员会员会药剂科药剂科主任主任采购采购医药医药公司公司药库药库常用药常用药: :库管库管采购采购医药医药公司公司药库药库领药领药: :药房药房药库药库库管库管药库药库领出领出上药架上药架特
8、殊进药：特殊进药：院长院长药剂科药剂科主任主任行政行政+专家专家主任主任+23完整的销售过程完整的销售过程 药品药品生产企业生产企业-商业部门商业部门-医院医院-药房药房(门诊门诊,住院住院,急诊急诊.)-医生的处方医生的处方-患者的手中患者的手中完美大结局完美大结局24Where（在哪里）：片剂（在哪里）：片剂 门诊门诊药房药房 针剂针剂 住院住院药房、病房药房、病房 When（什么时候）：定期拜访（什么时候）：定期拜访药房药房 重点客户出专科门诊时及时观察销量变化重点客户出专科门诊时及时观察销量变化 医生轮换或竞争对手的推广力度发生改变时医生轮换或竞争对手的推广力度发生改变时How（怎样的
9、方式）：通过与（怎样的方式）：通过与药房、病房药房、病房人员沟通了解人员沟通了解 直接询问直接询问医生医生处方的大致数量处方的大致数量(需证实需证实) 观察观察货架上产品的摆放位置及数量变化情况货架上产品的摆放位置及数量变化情况处方处方产品处方量产品处方量：25 考察潜力的重要因素考察潜力的重要因素WhereWhere（在哪里）：普通门诊或专科门诊（在哪里）：普通门诊或专科门诊的就诊人数专科管床数的就诊人数专科管床数WhenWhen（什么时候）：（什么时候）： 拜访时观察或询问拜访时观察或询问HowHow（怎样的方式）：（怎样的方式）： 询问护士或直接询问询问护士或直接询问负责医生观察负责医生
10、观察( (空瓶、处方签、繁忙程度、周空瓶、处方签、繁忙程度、周转率等转率等) )相关疾病的诊病人数：相关疾病的诊病人数：26医生的处方习惯医生的处方习惯z 初次用药的原因初次用药的原因:药品因素药品因素MRz 反复用药的原因反复用药的原因:药品因素药品因素MR 首选用药首选用药 二线用药二线用药 保守用药保守用药27MRMR的市场调研的市场调研z企业形象企业形象z市场占有率市场占有率z公司产品在细分市场的占有率公司产品在细分市场的占有率z公司策略与市场的适应程度公司策略与市场的适应程度z竞争产品竞争产品zSWOTSWOT28MRMR的医院调研的医院调研z 医院概况医院概况z 医院资料医院资料z
11、 目标科室资料目标科室资料z VIP资料资料z 药事委员会名单药事委员会名单z 竞争者资料竞争者资料z 医院对公费医院对公费/社保社保/医保医保/MR的态度的态度z 患者调查患者调查z 商业渠道商业渠道用药习惯用药习惯-客户需求客户需求-谁能帮你谁能帮你29内部环境内部环境 销售概况销售概况销售业绩和指标回顾销售业绩和指标回顾y销售业绩销售业绩y产品结构产品结构y趋势分析趋势分析30内部环境内部环境 资源资源z投资与回报投资与回报31资源管理资源管理-有限资源有限资源, ,最大回报最大回报有多少资源有多少资源?时间时间 信息知识信息知识 培训培训促销资料促销资料 客户关系客户关系 财务支持财务
12、支持32主管与你主管与你-沟通无限沟通无限指标指标, ,奖金奖金, ,支持支持, ,辅导辅导33打开你的公文包打开你的公文包 34拜访包的准备拜访包的准备z名片名片z资料资料( (传单传单, ,摘要或文献的复印件摘要或文献的复印件) )z访前准备访前准备z笔记本笔记本z单页、海报、展架单页、海报、展架z小礼品小礼品35拜访的心理准备拜访的心理准备z自尊心产生危机自尊心产生危机z在推测，感觉上产生障碍在推测，感觉上产生障碍z 积极的思考积极的思考z 访前准备访前准备z 战胜拒绝战胜拒绝z 寻求帮助寻求帮助36相关的日常活动相关的日常活动z面对面拜访面对面拜访(一对一拜访一对一拜访/一对多拜访一对
13、多拜访)z医生圆桌会医生圆桌会z地区地区/区域学术会区域学术会z大型会议设置展台大型会议设置展台z临床试验临床试验z提示性礼品提示性礼品z样品样品z邮寄邮寄z查阅资料查阅资料/发表文章发表文章z患者教育患者教育37相关的日常活动相关的日常活动z一对一拜一对一拜访访z一对多拜一对多拜访访38相关的市场活动相关的市场活动z共同参与共同参与z准备与跟进准备与跟进39推广活动时间分配推广活动时间分配 一个成功的推广活动所花的时间一个成功的推广活动所花的时间：活动前准备活动前准备 + + 执行执行活动活动 + + 活动后跟进活动后跟进平均每周能开多少个平均每周能开多少个高质量高质量的会议的会议?40 自
14、我管理自我管理-明确目标明确目标 SMARTSPECIFIC（有特色的）（有特色的）MEASURABLE（可衡量的）（可衡量的）AMBITIOUS（有志向的）（有志向的）REALISIC（实际可行的）（实际可行的）TIMED（有时间性的）（有时间性的）你的价值在哪里你的价值在哪里? ?什么是指标什么是指标? ?41-事情总在不断地变，不值得做规划事情总在不断地变，不值得做规划 ?你有做计划的习惯吗你有做计划的习惯吗? ?42你是区域的总监你是区域的总监药剂科主任卫生局临床科主任商业院长药事委员会临床医师病人医务科市场43!$&()H*)&%*!)你向哪里去你向哪里去? ?44好的计划好的计划z
15、医院的地点、行程、级别医院的地点、行程、级别z计算每家医院计算每家医院, ,科室的拜访频率科室的拜访频率z每家医院每家医院, ,科室的拜访时间科室的拜访时间z翻阅报告（上次拜访，是否对客户有所承诺翻阅报告（上次拜访，是否对客户有所承诺? ?人员人员姓名是否记得姓名是否记得? ?）z计划拜访的目的（产品拜访计划拜访的目的（产品拜访, ,实现承诺、展架、单实现承诺、展架、单页页, ,其它）其它）45 自我管理自我管理-自律性自律性 46推销拜访推销拜访记录记录回顾回顾制定拜访计划制定拜访计划你不会有第二次机会建你不会有第二次机会建立立 你的第一印象你的第一印象You never get a sec
16、ond You never get a second chance to make a first chance to make a first impression.impression.48 View your professional presence as an uncompensated second job.把把 塑塑 造造 职职 业业 化化 的的 外外 表表 看看 成成 是是 没没 有有 收收 入入 的的 第第 二二 项项 工工 作作49时间管理时间管理-提高工作效率提高工作效率 80/20法则法则拜访时间与频率拜访时间与频率目标客户的时间分配目标客户的时间分配推广活动的时间分配
17、推广活动的时间分配50时间管理时间管理-提高工作效率提高工作效率如果每天事情赶着你如果每天事情赶着你走走,如果你的大部分活动如果你的大部分活动都是被动的都是被动的,如果没有明显认真的如果没有明显认真的时间分配时间分配_ 你的业绩你的业绩?51z合适的客户合适的客户 有高的潜力的客户和有高的潜力的客户和VIPVIPz合适的频率合适的频率 最小投入最大产出最小投入最大产出z合适的信息合适的信息 给客户介绍主要的销售点给客户介绍主要的销售点z合适的活动合适的活动 选择合适的活动和合适的频率选择合适的活动和合适的频率z正确的态度正确的态度 良好的态度，知识，技巧和沟通方式良好的态度，知识，技巧和沟通方式怎样成为优秀的怎样成为优秀的MR?MR?52孙子兵法孙子兵法z知胜有五知胜有五: :知可以战与不可以战者胜知可以战与不可以战者胜识众寡之用者胜识众寡之用者胜上下同欲者胜上下同欲者胜以虞待不虞者胜以虞待不虞者胜将能而君不御者胜将能而君不御者胜53祝各位祝各位z协定处方协定处方z首选用药首选用药z最佳用药最佳用药54
