1、三，课程体系的概要介绍三，课程体系的概要介绍 中国创业学思想体系的形成中国创业学思想体系的形成1. 项目总序项目总序 确定创业项目是个实践过程确定创业项目是个实践过程2. 选择项目的重要性选择项目的重要性 有了好的项目，并不决定你一定成功，没有好的项目，决定你一定不能成功！ 共同点是偶然性共同点是偶然性 人们通常是怎么样选择项目呢？ 朋友介绍的；偶然碰到想到的；看到别人正在做的；听了一场报告知道的；看到了报纸上介绍的；从别人手里接过来的；靠原始积累兼并已经有的；具备某些现成条件顺势产生的。 选择项目事关企业生命与发展目标，绝对不可以靠偶然因素来决定的。“偶然”发现的项目，能够做起来也是偶然。为
2、什么呢？不是项目本身不行就是做项目的人不行。 通常发生的错误通常发生的错误 1，草率的对待项目选择； 2，没有认识项目的能力 3，不知道判断好项目的标准 这两个不行的背后，是缺少一个过程发生或选择或拿来，进而确定项目的“过程”。3. “确定项目”是个“过程”，并且是深入“实践”中研究考察的过程，是在较长时间的实践中才能产生的过程。三个理由。 一，总过程的第一阶段一，总过程的第一阶段 创业的过程是：指在创业的实际进程中，先做什么后做什么。从项目选择到运转实现，是新企业发育成长的基本过程，这个基本过程由三个阶段构成： 选 项模 拟运 转 三个基本阶段顺序发生，承上启下，环环相扣。不能颠倒，不能缺省
3、，不能跳跃。每个阶段都是下个阶段的决定性基础和必须的条件。 在三个阶段中，能否确定一个好项目，决定着后两个过程能否进行下去。因为，一个项目能够站住的优势，一定要在开始就解决。解决好这个问题，不可能是一挥而就，一定是个过程。4.二，事业生命的大目标二，事业生命的大目标 对待”创业项目”上的不慎重。表现在草率决定和轻易否定。导致了在对待项目上，个个浅尝则止，件件半途而费。 根本原因是对待事业目标的随意。项目是自己的生命。人的生命历程是两点一线。现在的位置是一个点，目标是另一个点，在两点之间是生命的主旋律，生活的基本内容。怎么可以草率决定呢？5.三，能力产生的必需条件三，能力产生的必需条件 创业的本
4、事，首先来自“确定项目”的实践。在寻找和发现，创造和培育项目优势“根”的过程中，完成对项目的理解，通透和把握。这，就才有“魂”的产生。 能力的产生和形成所必须的实际条件，是在透彻理解项目的过实践程之中。比如： 任何项目它是一个结构体，项目也是这样，要知道构成要素有那些，在要素的相互关系中，发现哪个是起决定作用的。要知道这些，没有一个过程是不可能的。6.四，抓住项目命根的需要四，抓住项目命根的需要 世间万事生于“有”，“有”生与于“无”。项目的结果，在“无”的状态下被预置了。这就告诉我，项目有基因的存在，是项目的“根”。是你规避风险求生存，参与竞争自立于企业之林的根据。 根是什么？什么根是扎在正
5、当的恒久与潜在需求之中的真实品质和效用。吸引，影响，制约其他社会成员与你进行交换的资源。 根的作用：决定程序的设计。 务“实”还是务“虚”。 如何找到抓住根呢？好项目的来源：生，选，借。7.第一讲第一讲 项目来源之一：项目来源之一：“ 生生 ”出来出来8.一，创新有风险一，创新有风险 创业项目需要特色，需要差异，需要创新。但是，凡是涉及需要消费者转变观念的创新，不可以，因为“培育市场不属于创业者”。脱离现实需求的创新，也不可以，因为，“让市场接受新需求，同样不属于创业者”。 怎么办？ 在已经证明的现实需求中创新，把“继承”和“创造”结起来合把项目“生”出来。好比是生孩子。9. 1，项目需要特点
6、，项目需要特点 一个项目得以立脚，一定是以其独具的优势和特色。而这个优势与特色又一定要在创业的开始创造性的产生出来。 2，项目需要继承。，项目需要继承。 项目的创新，不能想当然，一定要从已经证明的，长期存在的现实需求中去寻找。 3，项目需要钟爱。，项目需要钟爱。 把确定项目作为一个过程，不是一拍脑袋一跺脚，而是历经千辛万苦发现和培育出来的项目，你对它充满信心和情感。 生孩子恰恰是创造特色，继承优势和钟爱的统一。生孩子是人类基因的传承。同时具备独立个性与鲜明特点。生出来的孩子是自己的，不会看别人的孩子比自己的更好。 “生”孩子 的特点，符合确定一个项目成功的先天条件：是继承与创造的统一；是在过程
7、产生钟爱的必然。10.二，怎么个二，怎么个“生生”法？法？ 1，找项目的爹妈，找项目的爹妈 从已经“有”的项目的母体中去生。那些长期存在的项目，存在本身，证明一定有生命力的，有成活的土壤和气候的。这样的爹妈在哪里？12个地方。 2，比如：，比如：“不不” 字字 发行某个产品的缺陷，就是一个好项目。不方便，不完善，不安全，不环保，不简洁，不牢靠，不便宜，不适宜，不必要，不够，不及，不爽，不足，社会生活中的困难，问题，矛盾。 在现的有产品服务，产业链条，经济模式中，寻找缺陷，不足和错误，加以改进，完善和提高，就是一个新项目。尤其是当自己感到困难的时候，市场需求已经形成。11. 3，再比如，复合：，
8、再比如，复合： 把两个东西放到一起，就是个新项目。两种物质、功两种能、两种原理，都可以结合为一体，产生新的功能、新的用途。 复合”可能吗？老子说：世间万物负阴抱阳，相冲以为合。是说自然界的一切事物，都有“合”的倾向，都是“合”的产物： 物理和数学之合：计算机；化学和生物学之合：基因工程。天得之合生万物，男女之合生孩子，从人类社会到自然界，我们所见到一切都是“合”的结果。 用什么去“和”呢？用人的思维创造的能力，让那些看上去不相干的物质与功能去合二为一。12.第二讲第二讲 项目来源之二：项目来源之二：“选选”出来出来13. 一，一， 序序 言：言：“选择选择”的烦恼的烦恼 们对待创业项目，首先想
9、到的是选择。与选项有关的问题有： 1，因“做哪个”而犹豫 2，因“怕上当”而惶恐 3，因“没有底”而徘徊 4，因“开头难”而停滞 都是面对这个要干的“什么”，而烦恼，而犹豫，而惶恐，而徘徊。14. 怎 么 办？ 这里，以我本人要重新选择项目做假定。我经过了创业的风风雨雨，又经过了凤凰涅盘般的悟道过程。在这样的情况下，我要再次“走进暴风雨”，“而今迈步从头越”。我该怎么起选择一个最适合我的，又最有钱景的项目呢？ 我设计了四个步骤。这四个步骤，不能确少，不能跳跃，不能颠倒，必须按步实施。15.1，先做加法，先做加法 在选择项目上，首先要开阔视野。视野是你的眼睛能见角度的宽窄，目力所及范围的大小，看
10、到的事物的多少，内涵与品质的高低。这宽窄、大小、多少、高低,对项目的选择也太重要了。 接触了大量的创业项目。感触最深的，除了“纸上谈兵” 之外，就是“视野狭窄”。 思维被框在了一个圈子里，眼界就被限制在一个很窄的范围内。思维局限的表现十个几方面 “先加”的目的是：打开眼界，打开眼界的目的是：知道“可做的事情原来有这么多！”，16. 2，再做减法，再做减法 比如你“海选”了50个项目，现在是一个一个的往下减。往下减，有没有个标准呢？凭什么确定这件事不能做呢？。18个“不可做”， 排除了许多项目，还剩下几个。在剩下的几个中，做哪一个呢？ 3，标准排序，标准排序 接下来是对剩余项目进行排队。运用具体
11、标准，对剩下的项目的内涵进行评价。标准有两个：一个是“市场需求”；另一个是：“自身优势”。然后，按照顺序进行测试。 4，市场测试，市场测试 按照上面的步骤筛出来的项目，只要程序正确，内涵真实，就应该是好项目。对这样的项目，就应该开始运作了吗？不行！还要用实验的办法去测试：测试目标，测试要点，测试方法 17.第三讲第三讲 项目来源之三：项目来源之三：“拿拿”过来过来18. “拿”过来，就是把别人的好东西直接的拿来，当做自己的创业项目。拿来的方式有两种：一是“代理”，二是“加盟”。 一，代理一个好产品 代理，是做别人产品的销售代理。做别人产品的销售代理，暨是非常好的创业项目，也可以当做创业起步的很
12、好的方式。 1，创业本事是练出来的，创业本事是练出来的 这就需要一个便于从小做起练本事的事情，这个事情是什么？ 2，做什么都不能回避市场，做什么都不能回避市场 销售能力是创业本事的重要构成，能把这个本领要先练出来吗？ 3，创业起步需要策略，创业起步需要策略 门槛不能搞，开始要借势，风险要防范，这些问题，有没有统一解决的办法呢？ 19. 4，体现创业的诸多，体现创业的诸多“先后先后” 都很重要，有没有一个办法，能体现多个“先后”呢？ “先资格， 后资本” “先市场， 后工厂”； “先资格， 后资本”; ”先不败，后求胜”; ”先实验，后规模”； ”先做小，后做大”;” “先做专， 后做宽”； ”
13、先做近，后做远”； ”先集中，后分散” 等等，都可以通过“代理一个好产品”得到解决并落到实处。 四个问题一个办法：创业从代理一个好产品开始。20.二，选对一个好盟主二，选对一个好盟主 还有一种“拿”过来的创业项目，比代理更直接，相对更容易上手，更容易成功，那就是加盟意个好品牌。 并不是我们自己来开发一个产品、打造一个品牌、创造一个经营模式。而是借助、克隆、复制别人的。那么这个原形、这个底片的好坏就是关键吗？什么样的底片是最优秀、最成熟的呢？ 1，有生命力的品牌，有生命力的品牌 通过加盟来创业，同样需要有长远的重要观念。对自己，是要全身心的投入。对项目，则必须是社会的持续、恒久、有潜力的需求。
14、回顾历史，放眼未来，哪些行业是有生命力的？与人，与社会发展趋势紧密相联系的。 2，选对盟主有办法，选对盟主有办法 什么是有生命力的行业？什么是有生命力的品牌？什么是成熟的技术和运作模式？什么是正规、负责任的加盟商？ 三年时间，已经存在三年以上的时间。没有三年时间，绝的不要考虑，也没必要去化功夫去考察。 3，对于品牌要忠诚，对于品牌要忠诚 一旦已经加盟了一个品牌，就一定要高度忠诚，因为，忠诚是成功的保证。成功的，成熟的品牌是多少年时间的探索，几代人积累的结果，不要轻易改动：偷店工、减点料，提点价，省略个过程，忽视个环节，都是万万使不得。21.第四讲第四讲 资资 金金 之之“道道”22. 首先，描
15、述创业者寻找资金的痛苦历程，走向这条道路的原因，不可能有任何结果的必然。 接着，为了这“路”能走得通，则必须明白其中的道理：创业的本质，资金的本质，项目与资金的关系。 最后，指出解决创业资金的四个来源，即四条现实的道路。23.一，两个本质一，两个本质 1，创业的本质，创业的本质 创业本质是创业者蛹化为企业家，铸造灵魂资本的过程。这个过程只能在从小做起，在经历艰苦磨练中完成。任何指望创业之始就有大额资金，是从根本尚违背创业本质。不理解创业本质，就不懂得，资金在创业过程中的地位和作用。 2，资金的本质，资金的本质 代表资金的各类职业金融机构，其共同本质是嫌贫爱富，是用资金取得巨额回报，是资本增值与
16、防范风险。本质决定了在他们的视野中的项目，通常不是还没有起步的创业项目。24.二，项目与资金的关系二，项目与资金的关系 两个本质共同决定了资金与创业项目的关系：有条件的相互需要的关系。 1，资金需要项目，资金需要项目 这个能够让它增值的载体。条件是：这个项目必须有自己的前期投入，有运作过程，并在这个过程中显示项目的核心优势。优势是能够证明的，这个更证明是项目的市场目标和销售额和利润。一个项目做到这个程度，已经是一个企业了。 2，项目需要资金，项目需要资金 也是有条件的。在项目核心优势打造的过程中，往往不需要资金或不需要很多资金，资金的数量有由项目特点和规模决定，介入时间由项目的发展的实际需要决
17、定。 假定你引来了资金，就能创业了吗？好比给你要作画，就先买来了最好的笔、纸、墨，你就能画画了，你就是齐白石了吗？作画靠的是工夫，工夫是练出来的。没有练的这个过程，有什么样的好笔都没有用。 25.三，解决创业资金的四条现实的道路三，解决创业资金的四条现实的道路 既然资金对项目的需要是有条件的，那么，作为项目的操持者，就要把资金需要的条件创造出来。 创业者及其创业项目要取得资金的支持，只能首先把自己的项目做到一定程度：显示并证明核心优势。知道：得到资金的条件，是创造资金需要项目的条件。 对创业者，资金，好比是你理想的姑娘。怎么得到她？有人告诉你：写情书，把自己描绘的如何之好，然后满世界的发，你理
18、想中的姑娘就会投向你的怀抱。行吗？如果你发愤图强，把全部精力用于打造自己成为强者，至少是你的事业显露勃勃生机，蒸蒸前景。有了这光景，她要问：行吗？26.四，一个不现实的公式四，一个不现实的公式 “商机计划书风投”。这个公式，让创业者把虚幻当真实去追逐，空耗了时间和金钱，消磨了宝贵的激情，使得创业者，把融资作为创业前提，让创业永远的停止在资金前面。 一要创业就先找钱，带着计划书踏上漫漫的引资之路，满世界寻找银主，不乏执著。 “武林至尊，宝刀屠龙，号令天下，莫敢不从”。引资人的行为很象武林中人：跋山涉水风餐露宿寻找屠龙刀。以为找到了它就可以出人头地鏖战江湖。 如果真的找到了：手持屠龙刀，你是谁？你
19、还是你，连拳打脚踢还没练过，非但不能号令武林，相反只能被高手杀死。 杨排风满族人。假设关公战秦琼，屠龙刀大战烧火棍子，结果是不言而喻的。27. 这一讲，要让创业者牢记： 1，创业是创业者蛹化为企业家的自我再造的过程； 2，找到小额资金启动的项目，从小做起是最重要的； 3，培育项目的核心优势，是得到资金支持的条件。 只有这样，才能开创从小做起干起来的创业的“真实历程！”28.第五讲第五讲 模模 拟拟29. 一，用模拟来应对三大矛盾一，用模拟来应对三大矛盾 所有的创业者，在迈进创业门槛的时候，面临他意识不到的三个矛盾。 1，创业能力与创业实践的矛盾，创业能力与创业实践的矛盾 创业的能力只能来源于实
20、践，而创业者通常是在没有实践，也就是尚不具有能力的情况下开始创业的。事实上面临两难境地：要干，不具有能力，不干，就永远不会获得这种能力。 怎么办呢？ 2，功能创造与功能决定的矛盾，功能创造与功能决定的矛盾 功能的制造者不是功能的决定者，决定者又不可能对尚未产生的功能做出决定。于是呼，总是制造者先把功能制造出来，由消费者进行选择。 这中事实存在的程序，对制造者来说，等于在制造送审的样品。功能的事先制造，和消费者的最终选择，决定着产品的样品性，进而制造的实验性。 3，矛盾演习和实战的矛盾，矛盾演习和实战的矛盾 创业起步后的一个时期，面临诸多种要素的磨和：要素从静止状态到运动状态，从独立状态到相互联
21、系联系。不实际做，谁都无从想象会有什么问题发生。 三个矛盾决定了：要素联合的开始时期，本质上是一次演习。，演习，是创业开始时绝对回避不了的问题，不管你是否意识到，因此，演习，是创业过程中的一个不能逾越的阶段。30.二，对矛盾无意识的后果二，对矛盾无意识的后果 这是一个隐蔽得很深的存在。没人告诉创业者，在你的航船起锚时，最先驶入的是一片隐藏暗礁的水域。 一开板就实实在在的干起来。把本来是演习中解决的问题，拿到真刀真抢的实战中。一开始就遇到诸如技术成熟程度问题、经营模式问题、通路阻塞问题、系统功能建设问题。 尽管前行的愿望是那么急切，却始终不能摆脱层出不穷的问题：一个磨合中的不稳定的系统，在这样的
22、混乱中瘫痪。31.三，模拟是对矛盾的应对三，模拟是对矛盾的应对 怎么办呢？从承认矛盾的存在出发，用模拟的方式来开始创业。 1，模拟，是小规模动态系统，模拟，是小规模动态系统 是以探索的方式完成对项目特征的理解，以实验的方式完成对项目可行性的确认，以建立小规模动态系统模型的方式实现对项目要素的综合。 2，模拟，是一所伟大的学校，模拟，是一所伟大的学校 对获得创业能力而言，是一所学校，体现了为获得能力而对实践的选择，避免付出高昂学费。 对学习市场的有着不可替代的作用。面对对市场的未知性，而制造样品，体现了对市场不确定性的应对。 是继往开来的过渡，对创业的全过程而言，对前面是检验资本之根，对后面是顺
23、利进入运转。32.结结 论论 三大矛盾是个真实的存在。对它的无意识，就有严重的后果。 意识到这个存在，就要用模拟的办法来解决。 把模拟设置为程序，当做创业过程中不可逾越的阶段，能够防止在混乱稀里糊涂中收场的结局。33.第六讲第六讲 运运 转转34. 一，什么是运转一，什么是运转 这里说的运转，不是教科书上的以赢利为目的的资本循环。而是创业的一个特殊阶段。 1，目的就是活着。，目的就是活着。 第一是活着，第二是活着，第三还是活着。 2，内容就是补偿。，内容就是补偿。销售收入能够补偿运转所需要的费用是运转条件。 3，一切服从运转。，一切服从运转。 只要能活，规模能小则小，投入能少则少。高于水平面的
24、木板统统砍掉，活着所需要的条件却“一个也不能少”。35.二，运转就是一切二，运转就是一切 1，创业程序的重要阶段，创业程序的重要阶段 模拟是企业的孕育，运转就是企业的诞生；模拟是一场演习，运转就是一场实战；模拟是为企业生存准备条件，运转就是为企业发展奠定根基。 是观念与程序统一的阶段。运转体现着：把求生存放在首要地位的 “先生存后盈利”的观念；立足长远稳扎稳打有序前进的观念。 2，创建企业的第一目标，创建企业的第一目标 “新企业必须尽快盈利，否则便会破产。”如果把赢利当真新企业的首要目的，就好比面对一只刚刚出壳的小鸡说，“你必须马上下蛋，否则就死掉”。对小鸡而言，下蛋不可能，只有死掉。 企业需
25、要盈利，可它是以运转为前提。运转与盈利在时间上是先后关系，逻辑上是因果关系，内在联系上是鸡与蛋的关系。它理所当然是创业的第一目标。 3，一切问题的解决条件，一切问题的解决条件 企业的命就是运转，有了存活的时间，创业者才有了认识的对象，发挥才干的用武之地。多少夭折的项目，多少“出师未捷身先死”的创业者，所遗憾无奈的正是时间。 一切问题只能在运转中发生，一切问题只能在运转中认识，一切问题只能在运转中解决。从大的业务定位小到劳动定额，离开运转，任何人都无从猜测会有哪些问题存在，也不可能找到解决的方法。36.三，如何实现运转三，如何实现运转 1，减轻运转负荷，减轻运转负荷 减少固定成本投入（甚至不要）
26、：在投入数量、种类和时间上，以能够实现运转为限度。 2，接近，接近“运转时点运转时点” “时点”是生命。由资金投入到推进到这个“时点”之前，是资金持续投入的过程。这种状况持续的越长资金蒸发就越多。没人能够打得起这样的持久战。尽快达到用销售收入补偿耗费的“点”，是新企业的生存权利。 “时点”是金钱。只要收支相等的运转能够持续，销售额不变，成本会渐渐地有所降低，收支平衡基础上的成本降低就叫利润。假定成本不变，运转的持续会使销售量增加，在价格不便的基础上，单位成本相对下降会间接产生利润。降低与增加都是运转规律性的结果。 3，保障运转供血，保障运转供血 办法是“强化运转动力”。持续动力只能来源于“第一
27、推动力”也就是原始资本投入所创造的系统功能。这个功能的最终表现就是：销售货款的回流。 回流的关键是“及时”。宁可利薄一点也要收现，宁可保本也要及时，宁可亏一点也要防止呆死。预先设置防范机制：具体到通路的选择，模式的设计和过程的管理。 体现这种机制的是：点规模渗透式销售37.第七讲第七讲 销销 售售38. 你是个创业者，历尽千辛万苦总算把产品弄出来了，怎么卖？ 这时，你想到的，是你平时见到的，别人卖东西的做法。如果你也这么干，将是两种结果：一行不通，二是败得惨。 创业销售的“点规模渗透”模式 你是个创业者，历尽千辛万苦总算把产品弄出来了，怎么卖？ 这时，你想到的，是你平时见到的，别人卖东西的做法
28、。如果你也这么干，将是两种结果：一行不通，二是败得惨。39.一，什么是一，什么是“点规模渗透点规模渗透” “创业销售”的困难在于缺少“销售基础”。而有效的“销售基础”，又只能在销售实践建设。 这样，“销售的可持续”，就成为建设销售基础的前提条件。 在“可持续”条件中，重要的是销售的低成本，没有低成本，就没有“可持续”。 低成本的办法是：“点规模模渗”式销售。“点”，是把销售集中在一个大城市。“规模”，是终端的铺货量。“渗透”，是靠人力在渠道中蚕食。 “点规模模渗”的操作是：在集中的基础上，首先完成最大面积的终端铺货。然后使用技术手段，使“货”有所“走动”，产生“虹吸”功能；实现产品自动自发的“
29、流动”。 结果用最低的销售费用，实现了最高的销售额。40.二，二，“点规模渗透点规模渗透”的奥秘的奥秘 蚕食性推进“渗透”的方式，对渠道质量与货款回流而言，看似慢实则快。它是破解新企业销售难题的综合解决之“道”： 1，是以最低销售成本，实现最大面积铺货的思路； 2，是减少销售环节，直接掌握销售过程和销售终端的制度； 3，是在销售实践的过程中，建设销售基础的办法。 4，是解决销售管理简单化和货款的及时回笼问题的流程； 5，是解决“运转”的实现条件；进而解决企业的“存活”问题的战略。41.三，三，“点规模渗透点规模渗透”两大功效两大功效 1，似少则多，似少则多 “点”的减少会使销量增加。只作一个点，是不是很慢呢？有意义的是终端的“量”。做透一个“点”的终端数量比十个点还多。是集中的优势深度、广度和力度、带来无可估量的效率。 2，似慢则快，似慢则快 一个一个的去跑很笨吗？不通过中间商，靠销售人员的脚，去找去跑，看上去很“笨”，其实，做一个落实一个，一天一个，一个月就是三十个。在持续的高力度的运作中，才能够把市场吃深吃透。42.欢迎斧正，交流合作邓 韬：DengT43.
