1、第八章第八章 国际商务谈判国际商务谈判第一节 国际商务谈判前的准备工作 国际商务谈判，是指在对外经济贸易中，买卖以方为了达成某笔交易就交易的各项条件而进行的协商过程。谈判是对外经贸工作程序中不可缺少的一环。在整个对外经济贸易活动中，每一次进出口贸易活动能否通过谈判达到自己的目的，怎样谈判及努力提高谈判效率已作为一门学问引起买卖双方的普遍关注。 国际商务谈判既具有一般贸易洽谈的共性，又具有对外经济贸易谈判的特殊性。实践证明，凡是涉及有关交易的价格和其他交易条件，都通过谈判予以确定。 一、谈判班子的组成一、谈判班子的组成 (一) 谈判人员应具备的素质 1. 必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，
2、并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。 2. 必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。 3. 必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律法规、惯例以及有关国家的外汇管制法和税法等方面的知识。 4. 应当熟练地掌握外语，要求能处理外文涵 电并用外语直接洽谈交易。 5. 具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。 (二) 谈判班子的规模和结构 在一般的商务谈判中，所需的专业知识大体上可以概括为：有关工程技术方面的知识；商务方面的知识；法律方面的
3、知识；语言翻译方面的知识。根据上述专业知识的需要，一支谈判队伍应包括这样几种人员： 1. 技术人员 2. 商务人员 3. 法律人员 4. 财务人员 5. 翻译人员 以上人员参加谈判按谈判复杂程度可多可少，少的一人身兼数职，多的达十几至几十人，可分为成几个小组，如商务小组，技术小组，法律小组等，各自负责自己的专业领域的谈判。 二、资料的收集与准备二、资料的收集与准备 在商务谈判前，收集与准备必要的有关谈判资料是一项非常重要的工作。它对于谈判人员制定谈判战略，控制谈判过程，促进谈判双方互相沟通，却起着重大的意义。资料以收集与准备主要侧重以下几方面： (一) 国外目标市场信息资料 1. 对国外市场进
4、出口商品的调研 2. 对市场供求关系的调研 3. 对国际商品市场价格的调研 (二) 国外交易客户的信息资料 (三) 国际技术信息资料 (四) 谈判对方政治法律信息资料 三、谈判环境的选择与安排三、谈判环境的选择与安排 谈判环境主要包括谈判地点座位安排、谈判厅的布置和一般服务设施等。 (一) 谈判地点 关于谈判地点，一般选自己熟悉的场所，如在自己公司，不仅能随着得到专家和上级的帮助，在心理上占有优势，这有利于谈判水平的发挥。 (二) 座位安排 关于座位安排，谈判时，双方一般是面对面坐在方桌或长桌前，双方领导者应坐在中间平等相对的位置，各自成员分坐其两边，这样，不但方便双方交换意见。 (三) 谈判
5、厅的布置 谈判厅的布置，应使人心旷神怡。谈判场所的环境要求优雅、舒适、安静，谈判的服务接待应周到。第二节 国际商务谈判过程 商务谈判从正式开局到达成协议，要经历一个错综复杂、千变万化的过程。但大体上可以包括六个阶段，即导入阶段、摸底阶段、报价阶段、磋商阶段、妥协阶段和成交阶段。现简述之。 一、导入阶段一、导入阶段 开局阶段主要是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。谈判的开局是谈判双方第一次亮相，是整个商务谈判的起点，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，
6、谈判人员应给予高度的重视。 导入阶段是一个比较重要的阶段，因为双方在互相介绍和闲聊中，已经开始传递信息；并且形成“最初印象”这是建立谈判气氛的关键，为以后洽谈奠定基础。 二、摸底阶段二、摸底阶段 摸底阶段是指谈判双方通过旁敲侧击的交谈方式，以推测对方的意图。摸底的目的是用较少的时间，让对方了解自己的目标及想法，希望对方理解、接受自己的观点。当然，不能一味把自己的全部意图简单地暴露给对方。 1. 开场陈述。 2. 提出倡议。 3. 重新审查谈判方针。 4. 明确各自的意图。 总之，在摸底阶段双方要大胆地提出自己认为可行的设想，最好是和睦地进行摸底和探测。为此，不妨考虑休息几分钟，以便和同事一道，
7、具体分析谈判意图和策略，从而调和。 三、报价阶段三、报价阶段 谈判双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心和最重要的环节。 这里所说的报价，不只是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件具有重要的地位。外贸业务虽然多种多样，但一般情况下，谈判都是围绕着价格进行的。 四、磋商阶段四、磋商阶段 因为谈判双方肯定是存在不同的意见，不同的利益，而谈判的目的又是为了获得自己所想要的东西，所以谈判双方真正对立
8、的状态在此阶段就更加明显地表现出来。这是谈判最紧张的阶段，双方都列举事实，晓以利害，加强劝说，使对方理解且接受自己的利益和要求。所以，在这一方面，也应注意几个问题。 （一）对谈判有一个正确的评估和调整 （二）把握谈判局面，合理驾驭谈判的议程 （三）寻找方案打破出现的僵局 五、妥协阶段五、妥协阶段 妥协即是让步，是谈判成功不可缺少的一部分。 (一) 妥协让步原则 1. 不要做无谓的让步，应体现对我方有利的宗旨。 2. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步。 3. 考虑做出让步时要三思而行，不要随随便便，掉以轻心。 (二) 妥协让步的方
9、式 1. 从高到低的，然后又微高的让步方式 2. 先高后低，然后又拔高的让步方式 3. 等额地让出可让利益的让步方式 4. 小幅度递减的让步方式 六、成交阶段六、成交阶段 这一阶段的主要目标有三方面：一是力求尽快达成协议；二是尽量保证已取得的利益不丧失；三是争取最后的利益收获。谈判双方经过数回合的交锋或妥协让步，双方都认为已经基本上达到了各自理想的目标，达成一致，便表示拍板同意。然后，由双方代表起草一个书面协议，阐明各自的义务和权利，并由代表签名，谈判即告结束。 在成交阶段中，最主要的工作就是为协议的签署把好关。 首先，起草协议应从实际出发，切忌照搬，照抄别人合同或标准性格式。 其次关于法律适
10、用条款问题。 再次，关于协议文本的文字使用问题。 最后，审查或修改谈判协议。第三节 谈判的策略与各国商人的谈判风格一、谈判的战略一、谈判的战略 在国际贸易中，采取合作的战略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。这就要求我们在谈判前制定多种战略方案，以便随机应变。 谈判的战略在很大程度上决定买卖双方交易的成败，下面四种谈判战略可供谈判人员综合运用。 （一）强制 （二）诱导 （三）教育 （四）说服 二、谈判策略二、谈判策略 谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。我们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，
11、是为了合作才有的暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免强烈冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。 所谓谈判策略可理解为，根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。简言之，谈判策略是一种可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动、手段等。而谈判技巧是谈判策略艺术性的集中表现，也是促进谈判成功的一种手段。 三、各国商人的谈判风格三、各国商人的谈判风格 （一）美国商人的谈判风格 美国谈判手有着与生俱来的自信和优越感，他们总是十分有信心地步入谈判会场，不断发表自己的意见和权益要求，往往不太顾及对手而显得气势咄咄逼人，而且语言表达
12、直率，喜开玩笑。在谈判桌上，他们精力充沛，且一个事实接一个事实地讨论，直爽利落，不讲客套，并总是兴致勃勃，乐于以积极的态度来谋求自己的利益。为追求物质上的实际利益，他们善于使用策略，玩弄各种手法。 美国人的法律意总值根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。因为生意场上普遍存在着不守诺言或欺诈等现象，美国谈判手往往注重防患于未然，凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师，并在谈判中会一再要求对方完全信守有关诺言。 （二）日本商人的谈判风格 现代的日本人兼有东西方观念，具有鲜明特点。他们讲究礼仪、注重人际关系；等级观念强、性格内向、不轻信人；工作态度认真、慎重、办事有耐心；精
13、明自信、进取心强、勤奋刻苦。这些特征在日本商人身上就表现为事前工作准备充分、计划性强，注重长远利益，善于开拓新的市场。 日本商人的团体主义精神或集团意识在世界上是首屈一指的。与此相适应，日本企业的谈判代表多是由曾经共过事的人员组成，彼此之间互相信赖，有着良好的协作关系，团体倾向性强。谈判团内角色分工明显，但每个人都有一定的发言决策权，实行谈判共同负责制。 （三）英国商人谈判风格 英国人一般比较冷静、持重。英国商人在谈判初期，尤其在初次接触时，与谈判对手保持一定距离，决不轻易表露感情。随着时间推移，他们才与对手慢慢接近，熟悉起来，并且你会逐渐发现，他们精明灵活、善于应变、长于交际、待人和善、容易
14、相处。 他们常常在开场陈述时十分坦率，愿意让对方了解他们的有关立场和观点，同时也常常考虑对方的立场、行动，对于建议性意见反应积极。他们的自信强，特别表现在讨价还价阶段，如果出现分歧，他们往往固执已见，不肯轻易让步，以显其大国风范，让人觉得他们持有一种非此即彼、不允许讨价还价的谈判态度。 （四）德国商人的谈判风格 德国商人严谨保守的特点使他们在谈判前就往往准备得十分充分周到。他们会想方设法掌握大量翔实的第一手资料，他们不仅要调查研究你要购买或销售的产品，还要仔细研究你的公司，以确定你能否成为可靠的商业伙伴。 只有在对谈判的议题、日程、标的物品质、价格，以及对方公司的经营、资信情况和谈判中可能出现的问题及对应策略作了详尽研究、周密安排之后，他们才会坐到谈判桌前。德国人对谈判对方的资信非常重视，因为他们保守，不愿冒风险。 （五）韩国商人的谈判风格 韩国商人在长期的国际贸易实践中，积累了丰富的经验，他们善于在不利的贸易谈判中寻找突破口，从而占据有利地位，让对手甘败下风。韩国商人深谙“知己知彼，百战不殆”之道，他们非常重视商务谈判的准备工作。 在谈判前，他们会千方百计对对方进行咨询了解。一旦韩国商人愿意下来谈判，就可以肯定他们早已对这项谈判进行了周密准备，胸有成竹了。
