1、白远 著第七章 谈判力及相关因素21世纪国际经济与贸易系列教材世纪国际经济与贸易系列教材中国人民大学出版社第七章 谈判力及相关素 第七章 谈判力及相关因素第七章 谈判力及相关因素 一 动机 二 依赖 三 替代 四 谈判力策略的应用 案例研究：石油合同谈判 案例研究：美日汽车及汽车零部件谈判 第七章 谈判力及相关因素第七章 谈判力及相关因素 对谈判者来说，通过谈判解决冲突并从谈判中获取最大的利益是促使人们坐在谈判桌前的主要动力,然而谈判代表以什么方式能够获取多大的利益，则在很大程度上取决于谈判各方相应的谈判力。 影响谈判力增加与减少的因素由于情况的不同而不断变化，但有三个因素无论在何种情况下都起
2、着决定性的作用，这三个基本因素是动机、依赖和替代。第七章 谈判力及相关因素第七章 谈判力及相关因素三个变量与谈判力之间的关系可以用下面的公式来表示：P(AB)MBSX(DB:ASBSX)-MASX(DA:BSASX)KH*2 式中，P(AB)A的谈判力相对于B的谈判力(A=己方，B=对方)；MB由A所诱发的B的谈判动机；MA由B所诱发的A的谈判动机；DB:AB为获得谈判目标而对A的依赖；DA:BA为获得谈判目标而对B的依赖；SBB为获得谈判目标所具有的替代或其他选择；SAA为获得谈判目标所具有的替代或其他选择。上面的公式明确地表达了动机、依赖和替代三要素之间相互作用共同影响A方谈判力的关系 。
3、 第七章 谈判力及相关因素一、动机 动机可以解释为获取利益的愿望和激励因素。 它与谈判力的增长和下降的关系是： A方谈判力的上升伴随着A方愿望的下降；反之，当A方的愿望越强烈时，A方的谈判力就越弱。 增加自己一方的谈判力最常用的方法有：1、诱导谈判对手或对手的支持者。诱导对方或对方的支持者的目的是通过给对方一些诱人的条件或利益等好处来引起对方的注意和激发对方的兴趣，并借此来说服对方与你就感兴趣的内容进行谈判。 第七章 谈判力及相关因素一、动机2、向对方展示你所提供方案的诱人之处。通过向对方展示你的方案的诱人之处或“卖点”，使对方知道并相信你所提供的方案的确具有吸引力。3、获取第三方对所提供的具
4、有诱惑力的方案的支持。当有第三方表示支持你的方案时，第三方的支持会提高你的信用度并可通过他的榜样带动其他人效仿。4、限定获得所提供好处的时间。最后还有很重要的一点是让人们知道你所提供的好处不是永远存在的，也就是说那些好处是有时间限制的，人们必须在规定的时间内与提供利益的一方谈判，否则将过期作废。 第七章 谈判力及相关因素二、依赖 依赖指的是人们为了生存或者为了使自己所从事的工作有效进行而对其他人或事物持续不断的和规律性的需求。 增加对方对自己的依赖，同时降低自己对对方的依赖可采用的比较有效的方法有：1、削弱、延迟或抑制对方希望获得的服务或资源。 如果你的谈判对手能够获得它所需要的资源和后备力量
5、，它对你的依赖就会大大降低，同时它的谈判力也会相应提高。但是如果你能切断对方赖以维持的资源供给，迫使对方转而从你那里获得帮助，则你的谈判力就可以大大地提高。 2、削弱对方独立工作的能力。当谈判一方能够做到独立自主不依赖对方的时候，它可以不在乎对方的压力和威胁。 第七章 谈判力及相关因素二、依赖3、说服对方的支持者阻止对方的行动。 谈判一方在对方有许多支持者的情况下是很难做到增加对方对自己的依赖性，除非它能成功地使对方的支持者放弃对它的支持，并且阻止对方的行动。4、使对方放弃继续坚持下去的希望。当谈判一方切断了另一方支持者的援助时，也就到了说服对方没有必要再坚持下去的时机。说服对方的最好理由就是
6、告诉对方它现在是孤军作战，别无选择，惟一能够依赖的只有它的谈判对手。 第七章 谈判力及相关因素三、替代 替代指的是谈判一方所能寻求的其他选择方案，以及它为了降低对对方的依赖而采取的行动。 谈判一方的替代选择在以下的情况下会大大增加： 1、谈判一方具有不需要依赖对方独自维持下去的替代选择。 2、谈判一方有能力承受不断升级的冲突成本。 3、谈判一方在对方向自己的支持者施加不利影响时仍然能够独自坚持下去。 4、谈判一方有能力使用专家意见、其他人的说服和关系以及法律的、历史的或者道德的先例获得其他的出路。 第七章 谈判力及相关因素四、谈判力策略的应用 人们经常使用的谈判力策略包括：1、设定最后期限。
7、2、显示强硬态度。在谈判中一直保持强硬立场以迫使对方让步。 3、嘲笑对方立场。轻视或者对对方的立场表示不屑一顾，从而迫使对方放弃自己的主张。4、突出己方方案。强调自己一方建议的重要，并通过这种方法强迫对方让步。5、威胁各方关系。警告对方如果不接受己方所提条件就断绝与其的关系，以此对对自己依赖较大的一方施加压力。 第七章 谈判力及相关因素v思考与讨论题 1、在下面的例子中，你认为如何做才能激发潜在消费者的购买欲望？(1)你正在拟定长安奥拓的促销计划。(2)你和你的同学经营一家小书店，但是销售并不景气。 2、讨论在下面的情况中应如何降低自己对对方的依赖。(1)美国的石油消费对国外市场，特别是中东地
8、区的依赖性较大，因此美国市场对这些地区石油价格的升降十分敏感，石油是对美国经济具有重大影响的产品。第七章 谈判力及相关因素v思考与讨论题(2)1997年的亚洲金融危机对中国的出口增长造成了重大冲击，使中国的出口增长率从1997年的20%大幅度地下降至1998年的0.5%。造成中国出口下降的原因之一是中国出口企业对亚洲市场的依赖，而亚洲市场在金融危机中处于萎缩状态。 3、阅读案例研究“石油合同谈判”，并回答下列问题：(1)分析中部石油公司和J&R公司的利益得失及其谈判实力。(2)你可以提供哪些其他的选择方案？为什么？(3)分析各方公司在下列问题谈判中的利益得失和应采取的立场：MFN（最惠国待遇）
9、、MTC（接受竞争）、RTR（再销售权）。 第七章 谈判力及相关因素v思考与讨论题(4)各方公司的基本利益是一致还是不一致？(5)作为中部石油公司的谈判代表，你愿意做出什么让步?或者是与对方做什么交换？为什么？ 4、阅读案例研究“美日汽车及汽车零部件谈判”，并回答下列问题：(1)比较美日各方的谈判实力，你认为哪一方拥有更强的谈判实力？(2)为什么日本决定向世贸组织的贸易争端解决机制提起诉讼？这一举动会提高日本的谈判实力吗？(3)分析对谈判的结果具有直接和间接影响的因素。(4)你认为各方最后达成的谈判协定是一个双赢结果吗？为什么？第七章 谈判力及相关因素v思考与讨论题(5)美日各方为了提高自己的谈判实力都采取了哪些措施？ 第七章 谈判力及相关因素
