1、第二章第二章 连锁门店商品管理连锁门店商品管理第一节 零售商品的分类第二节 商品结构第三节 商品组合策略第四节 商品组合的优化方法学习目标技能目标技能目标 能运用分类方法对门店商品进行有效的分类。能运用分类方法对门店商品进行有效的分类。 能应用商品有效组合管理门店商品。能应用商品有效组合管理门店商品。 能运用商品组合评价原则和方法对商品组合进能运用商品组合评价原则和方法对商品组合进行评价优化。行评价优化。知识目标知识目标 了解商品分类、商品结构、商品组合的定义。了解商品分类、商品结构、商品组合的定义。 掌握商品分类原则和标准。掌握商品分类原则和标准。 掌握商品结构划分方法和商品的评价标准。掌握
2、商品结构划分方法和商品的评价标准。 掌握商品组合的优化方法。掌握商品组合的优化方法。一、商品分类的定义二、商品分类的作用三、商品分类的要求四、商品分类的原则五、商品分类的方法六、超市商品分类商品的分类: 是指按照一定目的，为满足某种需要 选择适当的分类标志和特征，将商品集合 总体科学地、系统地逐次划分为不同类别 和组别的过程。必需品依规定定位、定方法摆放整齐有序，明确标示 超市管理中采用综合分类标准:大分类、中分类、小分类、单品大分类中分类小分类单品单品中分类小分类小分类小分类单品单品单品单品单品单品粮油区 日化区服装区洗浴用品 洗发用品 美容化妆 护发系列洗发系列商商品品分分类类方方法法 按
3、商品之间的销售关系分类按商品之间的销售关系分类按商品耐用性和损耗性分类按商品耐用性和损耗性分类耐用品耐用品非耐用品非耐用品服务服务按消费者的购物习惯分类按消费者的购物习惯分类方便性商品方便性商品选购选购 品品特殊品特殊品非需品非需品按商品档次划分类按商品档次划分类按商品在商店销售中的作用分类按商品在商店销售中的作用分类独立品独立品互补品互补品条件品条件品替代品替代品高档品高档品低档品低档品主力商品主力商品辅助商品辅助商品刺激性商品刺激性商品关联性商品关联性商品科学性原则确定商品所包括的范围明确商品分类的目的统一商品名称选择适当的分类标志系统性原则为新商品的出现留有足够的位置 以国家制定商品分类
4、体系为基础渐趋于标准化一套有系统的商品分类是商业信息化成功的前提条件。科学的商品分类有助于商店的采购管理、陈列管理、销售管理以及较好地掌握商店的经营业绩。“5S”第二节第二节 商品结构商品结构 商品结构，又称商品定位，是指企业从目标顾客需求出发，结合生产商的实际情况来确定商品经商品经营结构营结构，实现商品配置最佳化的过程。 商品结构包括商品品种、档次、价格、服务等方面的内容。一、影响连锁门店商品结构的因素主要分为：v1业态v2目标顾客因素分析v3竞争对手 主要业态的连锁企业及商品结构特点零售业态零售业态 经营目标经营目标 商品结构商品结构 百货商店百货商店 满足中高档消费者需满足中高档消费者需
5、求求 商品多样化商品多样化重视商品质量和品牌重视商品质量和品牌 超级市场超级市场 满足消费者日常生活满足消费者日常生活需求需求 食品日用必需品为主食品日用必需品为主 专业店专业店 满足某一大类商品消满足某一大类商品消费者的需求费者的需求 体现专业化、深度化，体现专业化、深度化，品种丰富品种丰富 专卖店专卖店 经营某一品牌的商品经营某一品牌的商品 以企业品牌为主，量少以企业品牌为主，量少而质优而质优 便利店便利店 满足顾客便利性需求满足顾客便利性需求 有即时消费、小容量、有即时消费、小容量、应急性等特点应急性等特点 2影响目标顾客因素分析地理因素：指闹市区、居民住宅区、交通枢纽人口因素：指目标顾
6、客的性别、家庭规模、收入水平、文化程度、年龄心理因素 ：社会地位、档次3竞争对手二、商品结构的类型v1按经营商品的构成划分将其分为:主力商品主力商品辅助商品辅助商品相关联商品相关联商品刺激性商品刺激性商品v2按商品质量价格水平不同，v 分为高档商品、中档商品和低档商品。v商品档次的配备由消费者的消费结构影响。高档商品高档商品中低档商品中低档商品高收入人群高收入人群低收入人群低收入人群三，商品的结构是一个动态变化的过程，必须随着季节、时尚及顾客的偏好等因素随时加以调整v1商品销售排行榜商品结构的调整可与哪几个重要的指标结合起来实施？v2商品贡献率v3损耗排行榜v4周转率v5商品的更新率v6其他第
7、三节第三节 商品组合策略商品组合策略一、商品组合一、商品组合 商品组合是指一个企业提供给市场的全部商品线和商品项目的组合或搭配，即经营范围和结构。 商品线商品线商品线也称商品系列，是指从顾客的需要、便利等角度出发而组合的密切相关的商品项目。 例如:替代性商品(牛肉和羊肉) 互补性商品(手电筒与电池) 特价商品(同属一定价格范围之内)商品项目商品项目 商品项目是指企业商品销售目录上的具体品 名和型号。多数情况下,企业在商品目录上所罗列的每一项商品，不论它们在性能上是否相联，均称之为一个产品项目。 二、商品组合的类型二、商品组合的类型 采取宽度、广度和深度相结合的方法 可把组合类型分为:写字台型投
8、资大，管理难度大，适合一般大型商场和超市。方箱型适合经营各大类品种较少的商品，这种组合方法适用面很不广泛。薄板型适合经营各大类品种较多的商品，适用于廉价商店和杂货商店。木棍型销售效率高，但是市场有限，经营的风险大，适合于专业商店连锁。棋子型经营几个大类商品的几个品种，且仅卖自己的品牌，适合于专卖店。 三、商品组合的调整三、商品组合的调整一般可采用的商品组合方法有：按消费季节的组合法 按节庆日的组合法 按消费的便利性的组合法 按商品的用途的组合法l第四节第四节 商品组合的优化方法商品组合的优化方法一、商品组合的评价标准一、商品组合的评价标准理想的理想的商品组合要求商品组合要求理想的盈利能力理想的
9、盈利能力明显的发展能力明显的发展能力较强的竞争能力较强的竞争能力二、商品组合的分析方法l1商品环境分析法l2三维分析图法l3. 波士顿矩阵分析法1. 商品环境分析法 l 目前零售店的主要商品，根据市场环境的分析，是否继续发展；l零售店未来的主要商品，一般是指新商品投入市场后能打开市场销路的商品；l在市场竞争中，能使零售店获得较大利润的商品；l过去是主要商品，而现在销路已日趋萎缩的商品，零售店应决定采取改进，还是缩小或淘汰的决策；l对于尚未完全失去销路的商品，零售店可以采取维持或保留的商品决策；l 对于完全失去销路的商品，或者经营失败的新商品一般应进行淘汰或转产。 高高X 市场占有率Z低高123
10、456（7）8销售利润Y销售增长率图1 三维分析图 2. 三维分析图法三维分析图法通过三维分析图可以对商品进行分析评价，从而采取不同的对策，见表2所处区域 市场占有率 销售增长率 销售利润率 评价及对策 1 低 高 低 可能是未来的主要商品 2 高 高 低 可改进的商品3 低 低 低 可淘汰的商品 4 高 低 低 可能为未来的主要商品 5 低 高 高未来的主要商品 6 高 高 高可大力发展的最佳商品 7 低 低 高经过努力，可能成为最有前途的商品8 高 低 高目前的主要商品 高X 市场占有率低高Y市场增长率图2 波士顿矩阵分析图3类商品2类商品4类商品1类商品3. 波士顿矩阵分析法波士顿矩阵分
11、析法问题类明星类瘦狗类金牛类第类商品（明星类商品） 市场占有率高，市场增长率高 ,很有发展前途，一般处于生命周期的成长期。第类商品（金牛类商品） 市场占有率高，市场增长率低，能带来很大的利润，一般处在生命周期的成熟期阶段。第类商品（问题类商品） 市场占有率低，销售增长率高，有一定的经营风险。第类商品（瘦狗类商品） 它的市场占有率和销售增长率都低，处于衰退期。三、扩大商品组合方法三、扩大商品组合方法扩大商品组合扩大商品组合缩减商品组合缩减商品组合延伸商品线延伸商品线更新商品线更新商品线缩短商品线缩短商品线扩大商品组合方法扩大商品组合方法1.扩大商品组合 (1)拓展商品组合的宽度 :增加商品线，扩
12、大经营范围 (2)加强商品组合的深度 :增加新的商品项目 2.缩减商品组合剔除获利小甚至亏损的商品组合3延伸商品线（1）向上延伸 （2）向下延伸 （3）双向延伸 （4）水平延伸4更新商品线 关键是要把握更新的最佳时机 5缩短商品线没有发展前途的商品项目 1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的
13、深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自
14、己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今
15、天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己
16、。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、
17、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压
18、力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜
19、！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看
20、到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。
