1、2346q战略上持续努力，在若干年后才能结出硕果，在这过程中需要共同信念的支撑，谁也不可能一开始就看到结果； q战略对每个高级干部而言，都是一场革命性的挑战，需要积极的投入、参与、沟通、学习和自我超越。 7q去发现新的外部未受检验的竞争空间，而不是如何在既定的产业边界内给自己定位；q学会放弃一些基本的传统、规则与信念，并看看这样做会带来哪些新机会。8q年轻人或未来的利益主体，都是在战略确立过程中被剥夺权力的群体，需要倾听年轻人与边缘人物的心声；q战略需要积极的思考与探索，更需要广泛而深入的启蒙，以及企业在根本上避免平庸，以及未来行动上的软弱无力。910111213现实竞争者现实竞争者供应方供应
2、方购买方购买方替代竞争者替代竞争者潜在入侵者潜在入侵者14保持核心业务保持核心业务的发展与运作的发展与运作第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段开拓新的开拓新的业务单元业务单元创造未来创造未来的事业机会的事业机会第二阶段第二阶段15 16171819顾客顾客（经销商（经销商/ /用户）用户）企业企业对手对手稳定因素稳定因素突变因素突变因素演变因素演变因素未来变局未来变局202123242526272829存在价值存在价值长期的长期的存在价值存在价值超越对手超越对手志存高远志存高远3031323334353614、使命与天道、使命与天道3839争夺市场争夺市场长期的长期的存在价值存在价
3、值超越对手超越对手志存高远志存高远40414、成败的关键、成败的关键42成败关键成败关键内在有效性内在有效性外在竞争性外在竞争性434446472、改变进入市场的观念、改变进入市场的观念483、寻求价值链上的利润空间、寻求价值链上的利润空间（微电子产业的微笑曲线）（微电子产业的微笑曲线） R & D R & D 生生 产产 流流 通通49织布织布纺纱纺纱纤维纤维棉花棉花印染印染制衣制衣分销分销零售零售4、产业价值链概念、产业价值链概念 5051蝶理 专业经销商专业经销商东炼 纺织制衣6、控制产业价值链、控制产业价值链化纤生产厂专业经销商专业经销商化纤生产厂化纤生产厂（日本综合商社的故事）（日本
4、综合商社的故事）527、控制价值链的手段、控制价值链的手段538、强化价值链的控制能力、强化价值链的控制能力54中化中化国际国际地膜地膜农药农药化肥化肥国内国内经销商经销商国际国际供应商供应商（中化国际）（中化国际）难以控制客户终端与资源终端难以控制客户终端与资源终端难以维持物流供应期量的均衡难以维持物流供应期量的均衡产业不扎根产业不扎根55分销分销零售零售丰乐岛丰乐岛依靠五大员依靠五大员控制种植农民控制种植农民（丰乐种业）（丰乐种业）以控制市场（客户）的终端以控制市场（客户）的终端维持西甜瓜供求期量的均衡维持西甜瓜供求期量的均衡5657分销分销零售零售丰乐岛丰乐岛中化中化国际国际国际国际供应
5、商供应商丰乐丰乐种业种业控制上游资源控制上游资源控制下游客户控制下游客户591、寻求系统效率的来源、寻求系统效率的来源602、效率是绝对原则、效率是绝对原则61626364657、速度是规模的本质、速度是规模的本质消费领域消费领域流通领域流通领域生产领域生产领域速度速度= =通过三大领域时间通过三大领域时间666768697071成本收入（利润：九牛一毛）（利润：九牛一毛）7273Q QT Tt t0 0t t1 1t t2 2q q1 1q q2 2q q11q q2 2= =存货或断货风险存货或断货风险15、时间与空间转换、时间与空间转换747576前工序前工序材料库材料库后工序后工序订货
6、订货交货交货77后工序后工序前工序前工序零件库零件库材料库材料库订货订货交货交货78成品库成品库后工序后工序前工序前工序零件库零件库材料库材料库订货订货交货交货798022、深度分销的基本模式、深度分销的基本模式供应商供应商分销商分销商零售商零售商 B 零售商零售商 C 零售商零售商 A补货付款付款付款补货派出业务员派出业务员1 1，指导，指导2 2，帮助，帮助3 3，约束，约束4 4，激励，激励派出理货员派出理货员1 1，促销，促销2 2，理货，理货3 3，推广，推广4 4，信息，信息81目标任务目标任务经销商经销商终端用户终端用户争夺争夺市场市场企业企业战略战略客户顾问客户顾问业务经理业务经理23、深度营销模式基本要素、深度营销模式基本要素82一体化协同一体化协同生产生产研发研发营销营销争夺争夺市场市场83848586有限的有限的顾客服务顾客服务低生产低生产成本成本组合式组合式家具设计家具设计顾客自选顾客自选顾客自己组装易于运输及组装能够解释的目录、富有信息的展览及标签“未装配的”配套元件组装易于生产的广泛多样化有巨大停车场的郊区现场顾客自己运输更多的即兴购买高速通行的储运仓库年周转库存库存中的大多数商品从长期供给者的100%的外购现场的大量贮存有限的销售人员未来购买增加的可能性在生产成本上集中的家庭设计28、宜家公司活动体系图、宜家公司活动体系图
