1、连锁企业经营原理第一部分 项 目 目 标第二部分 关 键 概 念第三部分 体 系 结 构第四部分 项 目 概 述第五部分 项 目 分 析第六部分 任 务 分 解项目三项目三 连锁企业组织架构与岗位的认知连锁企业组织架构与岗位的认知项目目标项目目标 通过本项目的学习，使学生理解商品定位、商品陈列和商品采购在连锁企业运营中的战略定位，掌握连锁企业商品定位、商品陈列和商品采购的作用和方法，知道如何对商品进行定位和采购商品；了解卖场布局的基本原则和商品陈列的方法。项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目五项目五 连锁企业商品管理连锁企业商品管理关键概念关键概念连锁连锁企业企业商品
2、商品采购采购连锁连锁企业企业商品商品定位定位连锁连锁企业企业商品商品陈列陈列项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目五项目五 连锁企业商品管理连锁企业商品管理体系结构体系结构项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目五项目五 连锁企业商品管理连锁企业商品管理连锁企业商品管理连锁企业商品定位连锁企业商品陈列连锁企业商品采购商品定位的类型商品陈列的基本要求商品陈列的方法采购部门主要工作商品定位的程序和方法供应商管理采购流程项目概述项目概述 2006年3月，香港金鹰商贸集团在香港主板成功上市。因其突出的业绩表现和成长性，金鹰商贸入选摩根斯坦利跟踪中国概念股票
3、表现的“MSCI中国指数”，被里昂证券（CLSA）、美银美林（Bank of America Merrill Lynch）、摩根士丹利（Morgan Stanley）评为中国最好的百货集团之一。 金鹰国际通过商贸集团，专注发展高级时尚百货连锁零售业务。集团拥有自主产权的信息化技术，成功开发了实现连锁发展中央化管理的ERP系统，及时为管理层提供重要经营、财务及人力资源资讯，有力协助连锁经营之成熟模式的全面输出。自创立以来，金鹰国际大力贯彻全国连锁发展之方略，以南京、上海为中心，以长江三角洲地区为重心，面向全国连锁扩张。公司已覆盖包括上海、南京、西安、昆明、合肥、广州和鄂尔多斯在内的十多个城市，分
4、布于中国江苏、陕西、云南、安徽、广东、内蒙古6个省份，并稳居所在区域市场的前瞻地位。金鹰国际将通过积极创新与拓展，逐步形成独有的长期竞争优势，以最终实现成为一家可提供国际水平质量产品与服务，积极创新、保持长久竞争力的国际性永续经营公司的远景目标。问题：金鹰国际的商品是如何定位的？商品如何陈列？企业如何进行商品采购？项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目五项目五 连锁企业商品管理连锁企业商品管理项目分析项目分析1连锁企业商品定位的程序和方法。2商品进行陈列的方式。3采购的流程。准备准备如下知识与如下知识与技能技能项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项
5、目五项目五 连锁企业商品管理连锁企业商品管理任务分解任务分解为完成这一项目，可分解为如下任务：为完成这一项目，可分解为如下任务： 任务1 商品定位任务2 商品陈列任务3 商品采购项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目五项目五 连锁企业商品管理连锁企业商品管理任务分解任务分解任务任务1 1 商品定位商品定位任务布置任务布置 上海金鹰国际购物广场营业面积4万平方米。B1F为地下停车场；1-2F主营国际名品，近2000平米的GUCCI店堂全力打造中国区奢侈旗舰，BOTTEGA VENETA、Y-3、See by Chloe，尽领世界潮流之巅；3-5F主营时尚百货，汇聚了Jor
6、ya Weekend、Nine West、Stella Luna、MK、EQ:IQ、ZOOC、HAZZYS等深受申城白领喜爱的潮流女鞋、女装、女士内衣、女包、配饰、男士休闲、正装、男鞋、箱包等；6-8F主营餐饮、休闲、健身等特殊业态，小南国、揽香、豆捞坊、W Fitness健身会所以及竭诚为顾客提供温馨服务的顾客服务中心。9F特设面积达1312平米的多功能厅,私秘的VIP LOUNGE、宽敞的展览空间、华丽的珠宝廊、温馨别致的化妆间一应俱全，同时也是时尚品牌发布最新潮流信息的优选场所。问题：上海金鹰国际购物广场商品定位的依据是什么？项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目
7、五项目五 连锁企业商品管理连锁企业商品管理任务分解任务分解一、商品定位的类型一、商品定位的类型商品定位是指连锁经营企业根据所面向的目标消费群体、市场环境和企业的实际情况，在商品的种类、结构、档次、价格等方面制定的商品结构（组合）。通俗的说，就是企业卖什么样的商品来满足目标顾客的需求。商品定位通常包括两方面的内容：第一，商品的价格定位。连锁企业商品的价格定位是门店的整体价格定位，即门店是走高端路线、中端路线还是低端路线，这要跟企业的目标消费群体相吻合；第二，商品的种类定位。商品定位的中心内容是确定经营商品的种类，主要从商品的宽度和深度两个维度来确定。商品的宽度指的是商品的种类丰富，如超级市场的商
8、品有食品、生鲜食品、副食品和生活用品，几乎涵盖了消费者所有的基本生活用品；深度指的是某一类商品品种是否齐全。任务任务1 1 商品定位商品定位知识要点知识要点 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目五项目五 连锁企业商品管理连锁企业商品管理任务分解任务分解一、商品定位的类型一、商品定位的类型(一一)区域覆盖型定位区域覆盖型定位区域覆盖型商品定位是指企业根据店址所在的市场区域、企业的业态所具有的经验商圈范围以及商圈内大多数消费者所客观存在的某些共同消费需求来确定商品定位，使企业所经营的商品结构能够满足该市场区域内绝大多数消费者对某类或者若干类商品的需求。这种定位类型是连锁企
9、业在进行商品定位是采用最多的。区域性商品定位的商品结构特征是：商品的种类比较多、规模与花色比较全、高中低档兼顾，综合性较强。这样可以将区域内绝大多数消费者的消费需求都兼顾到，使企业尽量在该区域内占有更多的市场销售份额。任务任务1 1 商品定位商品定位知识要点知识要点 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目五项目五 连锁企业商品管理连锁企业商品管理任务分解任务分解一、商品定位的类型一、商品定位的类型(二二)目标市场型定位目标市场型定位 目标市场型商品定位(或称细分市场型商品定位)是指，企业以销售高档次商品为主，以较高的销售价格来吸引一些专门追求名牌和高档商品的消费者的需求
10、，来提高本企业的竞争能力。例如，为寻求更多的生存空间，连锁超市纷纷试水以外籍人士和高收入人群为主要目标客户群的高端超市，以避开竞争惨烈的普通大卖场。目前主要有主要进驻中国的一线城市北京、深圳、上海等地的华润万家的高端超市品牌Ole、北京华联的BHG、香港百佳超市的International和高端超市品牌City Super等。 任务任务1 1 商品定位商品定位知识要点知识要点 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目五项目五 连锁企业商品管理连锁企业商品管理华润万家的高端超市品牌Ole任务分解任务分解一、商品定位的类型一、商品定位的类型（三）差异化型定位（三）差异化型定位
11、即尽量避开或者明显区别于其他商场已经大量经营的商品结构与定位，专门经营某些其他商场所没有的，或者是弱项商品，以突出某类商品的经营优势来吸引消费者的竞争方法。（四）服务质量优势型定位（四）服务质量优势型定位即企业不是在商品的经营方面，而是在所经营商品的服务质量、购物环境等方面为顾客提供具有特色的、优质的服务，从而争取顾客，取得竞争。例如，海底捞火锅在菜品上与其他火锅店没有太大的区别，但它却提供了“地球人拒绝不了”的服务，据此作出了自己的品牌和名气。(五五)特色型定位特色型定位特色型商品定位是指，企业在商品、服务、技术等经营资源方面具有独占性或者明显优势并利用这些优势资源而组合的特色明显、吸引力强
12、的商品定位，其商品或服务对相关消费者具有很强的吸引力。例如，某些特色明显的糖点心商场、某些特色工艺品商场、进口服装专卖商场、具有特色的餐饮企业等等，都属于这类定位。任务任务1 1 商品定位商品定位知识要点知识要点 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目五项目五 连锁企业商品管理连锁企业商品管理任务分解任务分解二、商品定位的程序和方法二、商品定位的程序和方法连锁企业在对商品进行定位时首先要考虑业态，然后找准商圈内的目标消费群体，并分析其消费需求特点，结合企业的竞争战略，确定商品的结构（组合）。当然这种定位要随着外界环境或企业发展战略的变化而进行动态调整。任务任务1 1 商
13、品定位商品定位知识要点知识要点 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目五项目五 连锁企业商品管理连锁企业商品管理商定定位程序任务分解任务分解二、商品定位的程序和二、商品定位的程序和方法方法（一）设定业态1不同业态的种类定位每一种连锁业态都有自己的基本特征、目标消费群体和商品经营范围。正是由于不同业态的差别，才决定了连锁企业经营的商品不同，换言之，连锁企业的商品定位一定要与其所选择的业态一致，要尽量通过商品定位的特色性，来凸显其业态的特色性，或按照业态的要求，来突出商品定位的特殊性。决不能使零售业态与商品定位不统一。任务任务1 1 商品定位商品定位知识要点知识要点 项目二
14、项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目五项目五 连锁企业商品管理连锁企业商品管理百货商场商品定位任务分解任务分解二、商品定位的程序和二、商品定位的程序和方法方法（一）设定业态2不同业态的价格定位通常，大型综合超市所经营的是消费者日常生活必需品，往往都属于低值易耗品，那么整体的商品销售价格就要定的低一些，采取低价位策略。便利店的商品很多都是跟大型综合超市相同的，但是便利店面向的是要求快捷、方便、省时省力、应急的年轻消费群体，因此虽然商品相同但价格不能定的太低，一般都高于其他超市业态，采取中价位的商品策略。专卖店所经营的商品具有高知名度和良好信誉的商品，因此商品的整体销售价格就可
15、以定的高一些，采取高价位策略。任务任务1 1 商品定位商品定位知识要点知识要点 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目五项目五 连锁企业商品管理连锁企业商品管理任务分解任务分解二、商品定位的程序和二、商品定位的程序和方法方法（二）找准目标消费群体二）找准目标消费群体业态一经确定，其基本的目标顾客就明确了。重要的是还要根据门店服务商圈的情况具体分析顾客的构成。在市场细分化的今天，任何一家企业或任何一种产品都不可能面向所有消费者，因为消费者是由形形色色的人组成的群体，不可能用同一种产品使他们都满意；同时也不是每位消费者都能给企业带来正价值，优秀顾客带来大价值，一般顾客带来小
16、价值，劣质顾客带来负价值。事实上，很多企业的营销成本并没有花在带来价值的顾客身上，而花在了不产生价值或是甚至产生负价值的顾客身上，浪费了大量的财力和人力。因此，裁减顾客与裁减成本一样重要。定位其实就是裁减顾客的过程，也是选择目标顾客的过程。选对了目标顾客，也就意味着企业省去了无谓的浪费。锁定消费群体，首先要对消费者进行细分，一般来说，一般来说，消费者细分主要受地理、人口、心里和行为4个变量影响。任务任务1 1 商品定位商品定位知识要点知识要点 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目五项目五 连锁企业商品管理连锁企业商品管理消费者细分变量任务分解任务分解二、商品定位的程序
17、和二、商品定位的程序和方法方法（二）找准目标消费群体二）找准目标消费群体1、地理变量地理变量是划分消费群体一个非常重要的因素，不同地区消费者的收入、消费习惯、社会风俗、价值观念等都是不同的。城市和农村有差别、北方和南方有差别、干燥气候和多雨地区与差别。所以在进行或调整商品定位时，一定要考虑地理变量。任务任务1 1 商品定位商品定位知识要点知识要点 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目五项目五 连锁企业商品管理连锁企业商品管理角度角度示例示例地理方位地理方位华东华东、华北华北、华南华南、华中华中、东北东北、西南西南、西北西北城市级别城市级别一线城市、二线城市、三线城市、
18、四线城一线城市、二线城市、三线城市、四线城市市地区人口密度地区人口密度城市密度、郊区密度、农村密度城市密度、郊区密度、农村密度气候气候温暖、炎热、湿润、干燥温暖、炎热、湿润、干燥地理变量细分示例任务分解任务分解二、商品定位的程序和二、商品定位的程序和方法方法（二）找准目标消费群体二）找准目标消费群体2、人口变量人口变量的划分相对简单，一般从性别、年龄、职业、家庭情况、社会阶层、受教育程度等对消费者进行划分。任务任务1 1 商品定位商品定位知识要点知识要点 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目五项目五 连锁企业商品管理连锁企业商品管理人口变量细分示例角度角度示例示例年龄
19、年龄15-24、25-34、35-44、45-54、55-64、65以上以上性别性别男、女男、女职业职业企业管理人员、自由专业者、自营职业者、专业人员、党政机关企业管理人员、自由专业者、自营职业者、专业人员、党政机关/事业单位干部、事业单位干部、企业一般人员企业一般人员家庭情况家庭情况青年（独身）、青年（已婚、无子女）、青年（已婚、子女青年（独身）、青年（已婚、无子女）、青年（已婚、子女6岁以下）、中年岁以下）、中年（子女上学）、老年（子女已婚）、古老（子女上学）、老年（子女已婚）、古老社会阶层社会阶层下下层、下上层、中下层、中上层、上下层、上上层下下层、下上层、中下层、中上层、上下层、上上层
20、教育程度教育程度小学、初中、高中（中专）大专大学及以上小学、初中、高中（中专）大专大学及以上任务分解任务分解二、商品定位的程序和二、商品定位的程序和方法方法（二）找准目标消费群体二）找准目标消费群体3、心理变量心理变量是最难划分的一个变量，社会阶层、生活方式、个性、价值观等因素都会影响消费者的消费行为。4行为习惯使用时机、追求的效益、使用状况、使用频率、忠诚度等都将影响消费者的购买决定。任务任务1 1 商品定位商品定位知识要点知识要点 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目五项目五 连锁企业商品管理连锁企业商品管理主流心理变量消费者群体划分研究（年份）研究（年份）划分依
21、据划分依据分类分类IMI公司（公司（2001）根据消费者的 态度对其进行分类根据消费者的态度对其进行分类调查个城市的根据消费者的态度对其进行分类调查个城市的7093样本得出了样本得出了7大大“IMI消费消费群群”：时尚流行、信赖广告、积极进取、健康营养、方面态度的差异，对消费者进：时尚流行、信赖广告、积极进取、健康营养、方面态度的差异，对消费者进行了划分，有助于企业把握消费者的特征行了划分，有助于企业把握消费者的特征A C 尼 尔 森尼 尔 森（2004）消费者的偏好、购消费者的偏好、购物态度、价格观念物态度、价格观念在三个主要城市利用在三个主要城市利用CATI调查了调查了1，500多名被访者
22、得出多名被访者得出5种不同面貌群体：种不同面貌群体： 敢敢于冒险者（占于冒险者（占14）、努力耕耘者（占）、努力耕耘者（占22）、价格至上者（占）、价格至上者（占27）、潮流追随）、潮流追随者（占者（占26）和时代落伍者（占）和时代落伍者（占10）。）。任务分解任务分解二、商品定位的程序和二、商品定位的程序和方法方法（三）分析目标消费群体需求（三）分析目标消费群体需求1目标消费群体的需求因素适应和满足消费者的需求是确定商品定位的首要原则，要使这个原则能够真正落实，就必须进行周全的市场调查。调查的内容包括年龄、性别、民族、婚姻情况、文化程度、职业、户数规模、收入情况以及行动特征、消费习惯、生活特
23、点、对商品服务的要求等。通过这些方面的市场调查，使企业掌握大量的数据，在进行认真研究这些数据的基础上，寻找到合适的目标市场和确定企业为此的目标市场服务的商品定位。2确定消费群体需求的方法（1）访谈法：邀请性别、年龄、职业、收入不同的目标消费者代表通过集体访谈（座谈会或餐会等形式）或个人访谈的形式，征求他们对商品供应的意见。（2）观察法：有专业人士观察消费者的消费者的购买时间、购买品类、购买频率等。此种方法收集的信息是最有效的，尤其当涉及到消费者不愿回答的问题时。（3）问卷调查法：卷法是最传统和最有效的方法，因此也是使用最多的一种方法，其效果关键在于问卷的设计水平。为了提高消费者回答问卷的积极性
24、，可以给消费者赠送小礼品。任务任务1 1 商品定位商品定位知识要点知识要点 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目五项目五 连锁企业商品管理连锁企业商品管理任务分解任务分解二、商品定位的程序和二、商品定位的程序和方法方法（四）确定商品定位（四）确定商品定位通过分析企业业态的基本特征、目标消费群体的消费习惯和消费需求，可以确定每种业态的基本定位。任务任务1 1 商品定位商品定位知识要点知识要点 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目五项目五 连锁企业商品管理连锁企业商品管理业态业态基本特征基本特征商品定位商品定位连锁超级市场连锁超级市场以周边居民为
25、主要消费对象，购物便利，环境舒适品种齐全，薄利多销，以食品为主，兼营其他的日用消费品，品种齐全，薄利多销，以食品为主，兼营其他的日用消费品，但未来趋势是涵盖零售业的所有种类但未来趋势是涵盖零售业的所有种类便利店便利店为消费者提供便利为食品、非食品和服务三大类，商品结构选择标准应，其选为食品、非食品和服务三大类，商品结构选择标准应，其选择标准主要有择标准主要有:消费量大、购买频率高、品牌知名度高、销售方法消费量大、购买频率高、品牌知名度高、销售方法相对简单、品质一致、附加价值高、毛利率高、季节性强的商品相对简单、品质一致、附加价值高、毛利率高、季节性强的商品百货商店百货商店购物环境优美，服务体系
26、完善经营的商品不仅数量繁多，而且范围很广，品种繁多，种类经营的商品不仅数量繁多，而且范围很广，品种繁多，种类齐全，一般以经营男女服装、儿童服装、服饰、家庭用品为主齐全，一般以经营男女服装、儿童服装、服饰、家庭用品为主专业店专业店品种类少、专门性强在某一类商品上做到了品种齐全在某一类商品上做到了品种齐全专卖店专卖店品牌知名度高、专业性强，有专业品牌知名度高、专业性强，有专业的销售人员的销售人员某种品牌的系列商品某种品牌的系列商品不同业态的商品定位任务分解任务分解二、商品定位的程序和二、商品定位的程序和方法方法(五五)动态调整动态调整由于市场环境、消费者的需求和竞争对手是在不断发展变化的，商品是在
27、不断创新的，因此，连锁企业企业按上述步骤确定了商品定位后绝不可能一成不变，企业必须根据市场需求的发展变化和消费者的消费需求变化而不断地调整商品的定位。企业按动态管理原则来管理好商品的定位，主要包括两个方面的内容：一是企业要注意现实的市场调查，要充分掌握市场需求变化信息的基础上，及时地调整本企业的商品定位；二是企业要注意潜在市场需求的调查。任务任务1 1 商品定位商品定位知识要点知识要点 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目五项目五 连锁企业商品管理连锁企业商品管理任务分解任务分解任务一任务一 连锁企业组织结构的认知连锁企业组织结构的认知技能训练技能训练项目背景项目背景
28、教师在当地选择一个店铺，设定店铺业态，让学生分组撰写该门店商品定位方案。实实训目的训目的使学生了解商品定位的方法，了解商品定位的基本程序，掌握问卷调研法，建立对商品定位的整体概念。实训步骤实训步骤（1）自由组合成小组，每组4-5人。（2）搜集二手资料，了解市场环境、商品知识等。（3）设计调研问卷，对门店的目标消费群体消费特征进行调研。（4）统计问卷，分析消费者的消费特征。（5）根据调研结果，撰写定位方案，并在课堂进行展示。项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目五项目五 连锁企业商品管理连锁企业商品管理任务分解任务分解任务一任务一 连锁企业组织结构的认知连锁企业组织结构的
29、认知技能训练技能训练实训评价实训评价注：考评满分为100分，6070分为及格；7180分为中；8190分为良好；91分以上为优秀。连锁企业商品定位评价评分表连锁企业商品定位评价评分表项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目五项目五 连锁企业商品管理连锁企业商品管理考评教师考评教师 被考评学生被考评学生 考评地点考评地点 考评内容考评内容对连锁企业的商品定位能力对连锁企业的商品定位能力考评标准考评标准内 容分值/分 资料的收集10 资料的整理和分析20 方案的实用性40 ppt制作水平10 语言表达能力20 合合 计计100 任务分解任务分解任务二任务二 连锁企业商品陈列连
30、锁企业商品陈列 任务布置任务布置 江苏省泰州金鹰国际购物中心招聘商营管理岗位的员工，要求能负责本柜组的经营管理工作，完成本柜组工作计划，跟踪商品动销信息，分析本柜进、销、存的变化情况，负责本柜组商品陈列、员工管理、卫生检查工作，妥善处理好本柜组的退换货，推动中心“三项承诺”的实施。何为商品陈列？商品陈列的具体方法有哪些？项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目五项目五 连锁企业商品管理连锁企业商品管理任务分解任务分解商品陈列指以产品为主体，运用一定艺术方法和技巧，借助一定的道具，将产品按销售者的经营思想及要求，有规律地摆设、展示、以方便顾客购买，提高销售效率的重要的宣传手
31、段，是销售产业广告的主要形式。合理地陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境等各种重要作用。通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的，商品陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象，使卖场的整体看上去整齐、美观是卖场陈列的基本思想。陈列还要富有变化，不同陈列方式相互对照的效果的好与坏，在一定程度上左右着商品的销售数量，要充分地将这些基本思想融入到货架、端头、平台等各种陈列用具的商品陈列中去。知识要点知识要点 任务二任务二 连锁企业商品陈列连锁企业商品陈列 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目五项目五 连锁企业商品管理连锁企业商品管理任务分解任务分解一
32、、商品陈列的基本要求一、商品陈列的基本要求（一）丰满陈列（一）丰满陈列顾客来到商场最关心的就是商品，所以一进门就会把目光投向柜台货架，这时候，如果柜台货架上商品琳琅满目，非常丰富，他的精神就会为之一振，产生较大热情。无形中他会产生一种下意识：这儿的商品这么多，一定有适合我买的。因而购物信心大增，购物兴趣高涨。相反，如果货架上商品稀稀拉拉，营业大厅空空荡荡，顾客就容易泄气，他会觉得商品这么少，难有啥好货。一旦产生这种心理，便会对解囊消费造成极大阻力。因此，商品陈列的第一条基本要求就是商品摆放要丰满。当然，丰满不等于拥塞，不同品类的商品对丰满有不同的要求。（二）展示商品的美（二）展示商品的美丰满的
33、商品吸引了顾客的目光，他不由自主来到柜台前，这时他最想知道的是什么?最想知道的是“这东西如何”。即商品的质量好不好，外观美不美，适不适合他。因而，聪明的商家这时在商品陈列上总是尽可能充分地展示商品的美，包括内在美与外在美这就是商品陈列的第二个基本要求。知识要点知识要点 任务二任务二 连锁企业商品陈列连锁企业商品陈列 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目五项目五 连锁企业商品管理连锁企业商品管理任务分解任务分解一、商品陈列的基本要求一、商品陈列的基本要求（三）陈列的易观看性、易选择、易取性、易放回性（三）陈列的易观看性、易选择、易取性、易放回性一般情况下，由人的眼睛向下
34、20度是最易观看的。人类的平均视觉是由110度120度，可视宽度为1.52米，在店铺内步行购物时的视角为60度，可视范围为1米。除高度、宽度外，为使商品易选择，商品的分类也是很重要的，要考虑到各类商品的关联性、互补性、替代性。如所陈列的商品不易取、不易放回的话，也许就会仅因为这一点便丧失了将商品销售出去的机会。所以要保证易取易放。（四）先进先出的原则（四）先进先出的原则当商品第一次在货架上陈列后，随着商品不断被销售出去，就要进行商品的补充陈列，补充陈列的商品就要依照先进先出的原则来进行。其陈列方法是先把原有的商品取出来，然后放入补充的新产品，再在该商品前面陈列原有的商品。也就是说，商品的补充陈
35、列是从后面开始的，而不是从前面开始的。这种陈列法叫先进先出法，因为顾客总是购买靠近自己的前排商品，如果不按先进先出的原则来进行商品的补充陈列，那么陈列在后排的商品会永远卖不出去。一般商品，尤其是食品都有保质期限，因此消费者会很重视商品出厂的日期，用先进先出法进行商品的补充陈列，可以在一定程度上保证顾客买到的商品的新鲜性，这是先进先出法保护消费者利益的一个重要方面。知识要点知识要点 任务二任务二 连锁企业商品陈列连锁企业商品陈列 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目五项目五 连锁企业商品管理连锁企业商品管理任务分解任务分解二、商品陈列的具体方法二、商品陈列的具体方法（一
36、）主题陈列（一）主题陈列主题陈列又叫专题陈列，是在布置商品陈列时采用各种艺术手段，宣传手段，陈列用具，并利用声音，色彩，突出某一商品。对于一些新产品，或者是某一时期的流行产品，以及由于各种原因要大量推销的商品，可以在陈列时利用特定的陈列道具等突出宣传，必要时，配以集束照明的灯光，使大多数顾客能够注意到，从而产生宣传推广的效果。主题陈列的商品可以是一种商品，如某一品牌的某一型号的电视，某一品牌的服装等；也可以是一类商品，如系列化妆品，工艺礼品等。不论是一种还是一类，应尽量少而精的摆放，与其他商品有明显的陈列区别，以突出推销重点。一般在陈列时，有推销人员配以解说，会加大商品的吸引力。知识要点知识要
37、点 任务二任务二 连锁企业商品陈列连锁企业商品陈列 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目五项目五 连锁企业商品管理连锁企业商品管理主题陈列主题陈列任务分解任务分解二、商品陈列的具体方法二、商品陈列的具体方法（二）端头陈列（二）端头陈列端头即货架两端，这是销售极强的陈列位置。端头陈列（如图5-5所示）是在货架两端进行的陈列，陈列的商品可以是单一品种商品，也可以是组合商品，后者效果更佳。端头陈列的商品如果是组合商品比单件商品取得更大的利益， 所以端头陈列应以组合式关联性强的商品为主。端头陈列的应注意以下几点：1.组合陈列时商品种类不宜过多，一般以五个为限。2.组合的商品之
38、间要有关联性，决不可将无关联的商品陈列在同一货架内。3.在几种组合商品中可选择一种商品为牺牲品，以低廉价格出售，目的是带动其他商品的销售。4.端头的特殊位置可以用来专门陈列特价商品，重点推荐商品或热卖中的商品。5.可以将同一个商品在不同的陈列架上进行陈列，也就是同一商品可在不同的货架上重复出现，但这种重复陈列必须是关联商品组合陈列在一起。知识要点知识要点 任务二任务二 连锁企业商品陈列连锁企业商品陈列 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目五项目五 连锁企业商品管理连锁企业商品管理端头陈列端头陈列任务分解任务分解二、商品陈列的具体方法二、商品陈列的具体方法（三）突出陈列
39、（三）突出陈列突出陈列是将商品放在篮子、车子、箱子或突出板(货架底部可自由抽动的搁板)内，陈列在相关商品的旁边销售，主要目的是诱导和招揽顾客。突出陈列应注意如下几点：1.突出陈列的高度要适宜，既要能引起顾客的注意，又不能太高，以免影响货架上商品的销售效果；2.突出陈列不宜太多，以免影响顾客正常的行动路线；3.不宜在窄小的通道内做突出陈列，即使比较宽敞的通道，也不要配置占地面积较大的突出陈列商品，以免影响通道顺畅。知识要点知识要点 任务二任务二 连锁企业商品陈列连锁企业商品陈列 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目五项目五 连锁企业商品管理连锁企业商品管理突出陈列突出陈
40、列任务分解任务分解二、商品陈列的具体方法二、商品陈列的具体方法（4）关联陈列）关联陈列关联陈列也叫配套陈列，即将与主力商品有关联的商品陈列于主力商品的周围以吸引并方便顾客购买的方法。以主力商品为中心，要尽可能将与此类商品有关联的商品集中在同一场所，这种关联陈列可以依行业、商品特性、目标顾客等作全面考虑。知识要点知识要点 任务二任务二 连锁企业商品陈列连锁企业商品陈列 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目五项目五 连锁企业商品管理连锁企业商品管理关联陈列关联陈列任务分解任务分解二、商品陈列的具体方法二、商品陈列的具体方法 （5）悬挂陈列）悬挂陈列 悬挂陈列是用固定的或可
41、以转动的有挂钩的陈列架，陈列缺乏立体感的 商品，一般使用于日用小商品，如剃须刀片、电池、手套、袜子、帽子、小五金、头饰品等。知识要点知识要点 任务二任务二 连锁企业商品陈列连锁企业商品陈列 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目五项目五 连锁企业商品管理连锁企业商品管理悬挂陈列悬挂陈列任务分解任务分解二、商品陈列的具体方法二、商品陈列的具体方法 （6）量感陈列）量感陈列量感陈列一般是指商品陈列的数量的多寡。应指出只强调商品的数量并非最佳做法，应更注重陈列的技巧从而使顾客在视觉上感到商品很多。例如：所要陈列的商品是50件的话，那么量感陈列会让顾客感觉不止50件商品。所以，
42、量感陈列一方面是指“实际很多”，另一方面则是指“看起来很多”。量感陈列一般适用于食品杂货，以丰满，亲切，价格低廉，易挑选等来吸引顾客。量感陈列的具体手法很多，如店内吊篮、店内岛、壁面挑选、铺面、平台、售货车及整箱大量陈列等。其中整箱大量陈列是大中型超市常用的一种陈列手法，即在卖场辟出一个空间或拆除端架，将单一商品或23个种类的商品作为量感陈列。量感陈列一般在下列情况下使用：低价促销、季节性促销、节假日促销、新产品促销、媒体大力宣传、顾客大量购买等。知识要点知识要点 任务二任务二 连锁企业商品陈列连锁企业商品陈列 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目五项目五 连锁企业商
43、品管理连锁企业商品管理量感陈列量感陈列任务分解任务分解二、商品陈列的具体方法二、商品陈列的具体方法 （7）岛形陈列）岛形陈列岛形陈列是运用陈列柜、乎台、货柜等陈列工具，在卖场的适当位置展示陈列商品。这种陈列能强调季节感、时鲜感和丰富感。知识要点知识要点 任务二任务二 连锁企业商品陈列连锁企业商品陈列 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目五项目五 连锁企业商品管理连锁企业商品管理岛型陈列岛型陈列任务分解任务分解二、商品陈列的具体方法二、商品陈列的具体方法 （8）散装或混台陈列）散装或混台陈列散装或混台陈列是将商品的原有包装拆下，或单一品种或几个品种组合在一起陈列于岛形陈
44、列工具内出售，往往是以一个统一的价格或在一个较小的价格范围内出售，这种陈列方式使顾客产生便宜感。知识要点知识要点 任务二任务二 连锁企业商品陈列连锁企业商品陈列 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目五项目五 连锁企业商品管理连锁企业商品管理散装或混台陈列散装或混台陈列任务分解任务分解技能训练技能训练项目背景项目背景就近选择某商业企业，就某一品牌的商品进行陈列设计。实实训目的训目的 使学生掌握商品陈列的方法，培养学生解决问题和分析问题的能力。 实训步骤实训步骤（1）学生分组，每组4-5人。（2）确定所选商业企业，进行实地调研并进行商品陈列的设计。（3）与企业原有的商品陈
45、列进行比较分析。（4）学生课堂展示商品的陈列设计。任务二任务二 连锁企业商品陈列连锁企业商品陈列 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目五项目五 连锁企业商品管理连锁企业商品管理任务分解任务分解任务二任务二 连锁企业商品陈列连锁企业商品陈列 技能训练技能训练实训评价实训评价注：考评满分为100分，6070分为及格；7180分为中；8190分为良好；91分以上为优秀。连锁企业商品陈列评价评分表连锁企业商品陈列评价评分表项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目五项目五 连锁企业商品管理连锁企业商品管理考评教师考评教师 被考评学生被考评学生 考评地点考评
46、地点 考评内容考评内容连锁企业的商品陈列的能力连锁企业的商品陈列的能力考评标准考评标准内 容分值/分 商品陈列的设计50 团队合作能力20 学生展示水平30 合合 计计100 任务分解任务分解任务三任务三 连锁企业商品采购连锁企业商品采购任务布置任务布置 南京金鹰国际贸易有限公司致力于金鹰专有品牌的开发以及优质品牌的经销代理等业务，依托集团强大的资源优势，凭借专业的商品开发及运营管理团队，现已成功运作了AQUILA DORO、IVREA、LISALEN、wonderfullife、安童惠等男女服饰、家居生活及儿童品牌，引进代理了迈雅、gardeur、OLIVER GRANT、鹿王、雪莲等国内外
47、知名品牌。公司坚持选择拥有一流工厂、一流设计、一流品质的服饰鞋帽、百货配饰、家居礼品的专业OEM/ODM/OBM供应商，从而为金鹰商贸集团连锁百货的中高端顾客提供物超所值的特色商品与服务。现根据业务发展需要，诚邀志同道合的优质供应商，携手打造“金鹰专品”。问题：连锁企业商品如何采购？怎样选择合适的供应商？项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目五项目五 连锁企业商品管理连锁企业商品管理任务分解任务分解一、采购部门的主要工作一、采购部门的主要工作（一一）分析）分析数据数据 采购部门在采购前首先要做的就是收集数据、整理数据和分析数据。因此采购人员对数字一定要敏感，会从数据中发
48、现问题。对采购品类的历史数据进行分析（重点关于每种商品的毛利率、折扣率、销售周期、销售速率、售罄率、库存周转率、库销比），结合目前的市场现状、竞争对手状况和库存确定采购数量和商品结构，对采购商品的价格、销量进行预测。因为采购员要接触的是大批量的货品和数据，每日、每周的销售是在不停的变化的，真正的采购员要懂得通过这些数据去发现问题，好来调整货品，调整库存，相应的针对市场反应信号来进行销售技巧的使用。竞争对手是自己最好的老师。采购部门不仅要知道自己采购商品的销售情况，而且要了解对手采购同一商品的销售情况及价格等，做到“知己知彼”。（二（二）采购）采购商品商品 这是采购部门最主要的工作，根据采购计划
49、，寻求合适的供应商，并与之就采购商品质量、数量、价格、交货时间、交货地点、促销支持等内容进行详细的谈判，一旦谈判成功，签订采购合同。 建议加上商品规划，目前大多企业是设置品类规划部门/岗位或职能，分析数据仅是规划的其中一环。 还有供应商管理。在本文后面讲述了很大篇幅，那么在职能上应单独一段表述职能。知识要点知识要点 任务三任务三 连锁企业商品采购连锁企业商品采购项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目五项目五 连锁企业商品管理连锁企业商品管理任务分解任务分解一、采购部门的主要工作一、采购部门的主要工作（三（三）订单）订单管理管理采购部门确定采购商品后，就要确定采购商品的数
50、量和进货时间。一般订货方式有两种，定量订货法和定期订货法。1、定量订货法，即是当商品的库存量降至某数量时，即订一定数量的商品进来。使用此法时，须注意到下列几点：一是，了解商品之最小库存量；二是，了解商品之平均销售量；三是，解厂商送货所需之时间。2、定期订货法，即是固定每隔一段时日，就订购一次的商品订购法。使用此法时，其订货时机的间隔不能太长也不能太短，因为太长和太短都不符合节约费用的要求。故须视商品的销售、商品之最小库存及厂商送货时间等等而定。知识要点知识要点 任务三任务三 连锁企业商品采购连锁企业商品采购项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目五项目五 连锁企业商品管理
