1、跟单员初级培训 不想当总经理的跟单员不想当总经理的跟单员 不是好的跟单员不是好的跟单员目目 录录一、跟单员的角色认知一、跟单员的角色认知二、跟单员的工作职责二、跟单员的工作职责三、跟单员工作的特点三、跟单员工作的特点四、跟单员的素质要求四、跟单员的素质要求五、跟单员的工作内容五、跟单员的工作内容3 3、关于跟单员、关于跟单员A A、跟单员、跟单员 （1 1）以客户订单为依据，跟踪产品（含服务）流向。）以客户订单为依据，跟踪产品（含服务）流向。 （2 2）围绕订单工作，对交货期负责。）围绕订单工作，对交货期负责。 （3 3）是企业开展各项业务活动的基础性人才之一。）是企业开展各项业务活动的基础性
2、人才之一。 有效性供应链和反应性供应链.ppt 订单订单技术部门技术部门营业部营业部采购部门采购部门生产部门生产部门供应商进料进料库存查询库存查询客户客户发货通知发货通知物流组物流组发货发货成品仓成品仓生产生产原材料原材料仓库仓库B B、涂料产品实现的过程、涂料产品实现的过程2020）订单的清理：）订单的清理： 案例案例9.ppt9.ppt定时清理定时清理作用：加快订单处理速度，压缩库存，加快周转，方便生产作用：加快订单处理速度，压缩库存，加快周转，方便生产 讨论讨论：报价放在那个环节？如何控制？：报价放在那个环节？如何控制？ . .不要越过主管部门报价不要越过主管部门报价 . .不要对陌生人
3、报价不要对陌生人报价 . .不要在电话中直接报价不要在电话中直接报价 . .不要人人都报价不要人人都报价 . .不要报所有产品的价不要报所有产品的价A A、订单不能按时交付的原因、订单不能按时交付的原因1 1）生产部门）生产部门 2 2）人事部门）人事部门 3 3）采购部）采购部生产能力不足生产能力不足缺材料缺材料缺配方缺配方 生产过程中的异常情况（设备故障，检验不合格）生产过程中的异常情况（设备故障，检验不合格）招不到人招不到人新材料，技术部没核定安全库存标准，重新采购新材料，技术部没核定安全库存标准，重新采购需要时间需要时间供应商缺货供应商缺货财务未付款，供应商见款发货财务未付款，供应商见
4、款发货 2 2 、如何跟？如何跟？THANK YOUSUCCESS2022-5-2217可编辑 6 6）物流部门）物流部门 7 7）仓库）仓库 所有的人都有理由，就是你没有理由所有的人都有理由，就是你没有理由A A、订单不能按时交付的原因、订单不能按时交付的原因 4 4）技术部）技术部/ /技术服务部技术服务部新材料，试用阶段，有订单再采购新材料，试用阶段，有订单再采购新配方，待客户确认新配方，待客户确认 5 5）品管部）品管部缺乏检验标准缺乏检验标准 不符合标准不符合标准 运输能力不足运输能力不足 搬运人力不足，装货慢搬运人力不足，装货慢请不到车请不到车已生产好的货发不了，能发的货已生产好的
5、货发不了，能发的货又没做出来又没做出来. .如何跟？如何跟？B B、跟单的困难、跟单的困难 1 1）要做事，但资源没在自己手中。）要做事，但资源没在自己手中。 2 2）要为别人的不配合甚至是失误承担责任。）要为别人的不配合甚至是失误承担责任。 C C、跟单的方法、跟单的方法 . .如何跟如何跟 1 1）分类管理）分类管理 ABC ABC分类法分类法 a a、按客户的重要性、按客户的重要性b b、按客户的信用情况分类、按客户的信用情况分类c c、 2 2）轻重缓急）轻重缓急. .跟单的方法跟单的方法 a a、时间管理象限法：、时间管理象限法： 按先后处理的顺序，忙而有序，先做重要而紧急的事按先后
6、处理的顺序，忙而有序，先做重要而紧急的事重要重要重要但不紧急重要但不紧急 重要而且紧急重要而且紧急不重要也不紧急不重要也不紧急 紧急但不重要紧急但不重要 紧急紧急3 3）沟通）沟通良性互动良性互动 ，和谐交流，和谐交流 . .跟单的方法跟单的方法a a、沟通的原则、沟通的原则 . . 自信，不固执自信，不固执我是最好的我是最好的. . 助人，不越位助人，不越位助人自助助人自助. . 友善，有原则友善，有原则投其所好，不亢不卑，广结人缘投其所好，不亢不卑，广结人缘. . 热忱，不过分热忱，不过分真诚，礼貌，周到真诚，礼貌，周到 . . 关切，不造作关切，不造作你想他，他想你，你忘他，他忘你你想他
7、，他想你，你忘他，他忘你b b、人际关系要素、人际关系要素. .跟单的方法跟单的方法. . 感恩：以感谢为做人做事的前提感恩：以感谢为做人做事的前提 . . 迂回：顾及他人面子迂回：顾及他人面子 指出他人错误不易过于直接指出他人错误不易过于直接 说笑时注意场合、对象的感受说笑时注意场合、对象的感受. . 赞赏：勤于赞赏，嘉勉要诚恳，赞美要大方赞赏：勤于赞赏，嘉勉要诚恳，赞美要大方. . 倾听：当好听众倾听：当好听众. . 关怀：主动关心别人关怀：主动关心别人. . 善意的批评：不盲目批评、责备、抱怨善意的批评：不盲目批评、责备、抱怨 c c、沟通技巧、沟通技巧 . . 性格的四种类型：性格的四
8、种类型： 驱动型驱动型 外向型外向型 分析型分析型 友善型友善型. .跟单的方法跟单的方法. .沟通技巧沟通技巧四种性格特征及沟通技巧四种性格特征及沟通技巧.ppt.ppt. . 乐嘉的性格色彩学乐嘉的性格色彩学.PPT.PPT4 4）强势沟通）强势沟通a a 、强势心态：改变心态，超越得罪人、强势心态：改变心态，超越得罪人. . 你不你不“得罪得罪”他，他还是会他，他还是会“得罪得罪”你你 . .跟单的方法跟单的方法 . . 当好好先生的结果最后还是得罪人。当好好先生的结果最后还是得罪人。. “. “得罪得罪”别人的前提是你的错误比他少。别人的前提是你的错误比他少。书面记录书面记录 . .
9、订单、交货期就是尚方宝剑，达不到目标就是错，为订单、交货期就是尚方宝剑，达不到目标就是错，为 什么不可以批评？什么不可以批评？. . 人都有惰性，有些人没法讲道理。人都有惰性，有些人没法讲道理。a a 、强势心态：改变心态，超越得罪人、强势心态：改变心态，超越得罪人 . “. “人善被人欺人善被人欺”，你不强势，你不强势，他就强势。他就强势。. . 不要时时处处不要时时处处“体谅体谅”别人别人. . 市场无情市场无情. “. “软软”“”“硬硬”适度：原则问题的得理不饶人与非原则问题的适度：原则问题的得理不饶人与非原则问题的良性良性 互动，强势沟通与和谐交流的互动，强势沟通与和谐交流的互补互补
10、 。 . .跟单的方法跟单的方法4 4）强势沟通）强势沟通 . . 大家一起工作，压力、责任也要一起承担。大家一起工作，压力、责任也要一起承担。强势就是责任心强势就是责任心 主导主导 非主导非主导有领导意识（别人都是部下）有领导意识（别人都是部下）大家平等，相互推诿大家平等，相互推诿你不做我做；你不做也得做你不做我做；你不做也得做你不做我也不做，大家比比看谁牛你不做我也不做，大家比比看谁牛结果导向，对结果负责结果导向，对结果负责过程导向，对过程中的某环节负责，过程导向，对过程中的某环节负责，“我我已尽力了已尽力了”以整件事的成败做结论以整件事的成败做结论没有功劳也有苦劳没有功劳也有苦劳对别人的
11、不配合负责对别人的不配合负责别人不配合怪别人，与自己没有关系，追别人不配合怪别人，与自己没有关系，追究责任时与自己没关系究责任时与自己没关系只对订单交货期负责只对订单交货期负责理由一大堆，条条与自己无关理由一大堆，条条与自己无关主导与非主导的差别主导与非主导的差别4 4）强势沟通）强势沟通b b 主导意识主导意识 订单的处理经过多个环节、多个人之手，跟单员必须有主导意识订单的处理经过多个环节、多个人之手，跟单员必须有主导意识 . .跟单的方法跟单的方法c c、如何主导、如何主导1 1、准确到位才能主导：避免信息传递的失真、准确到位才能主导：避免信息传递的失真4 4）强势沟通）强势沟通 . .跟
12、单的方法跟单的方法 . . 牛鞭效应牛鞭效应牛鞭效应牛鞭效应.ppt.ppt. . 信息流程优化信息流程优化2 2、不怕出错，事情是干出来的、不怕出错，事情是干出来的3 3、你不做我做，主导别人无法推脱、你不做我做，主导别人无法推脱4 4、异常情况记录：第一时间、异常情况记录：第一时间5 5、跟催及时有力，理直气壮：善用表格、跟催及时有力，理直气壮：善用表格 . .甘特图甘特图营业部营业部1111月工作计划（甘特图）月工作计划（甘特图）.xls.xls6 6、事情摊在做面上说，善用、事情摊在做面上说，善用“阳谋阳谋”7 7、借势：、借势：“狐假虎威狐假虎威”8 8、领导也有待于你的跟催、领导也
13、有待于你的跟催 . .跟单的方法跟单的方法4 4）强势沟通）强势沟通 c c、如何主导、如何主导强势沟通不是简单粗暴，不是命令强迫，不是污言秽语强势沟通不是简单粗暴，不是命令强迫，不是污言秽语强势要有理有据，有张有弛，做人与做事分开强势要有理有据，有张有弛，做人与做事分开 5 5）流程化）流程化 . .跟单的方法跟单的方法把整个订单处理的过程流程化。把整个订单处理的过程流程化。6 6）节点控制）节点控制充分利用充分利用ERPERP、OAOA系统，以及互联网系统，以及互联网重点关注节点，如：在订单评审前，先查询库存；在下达发货重点关注节点，如：在订单评审前，先查询库存；在下达发货同之前，确认回款
14、情况；督促交货时办好交接手续等。同之前，确认回款情况；督促交货时办好交接手续等。7 7）事前承诺，过程督导）事前承诺，过程督导 . .跟单的方法跟单的方法a a 对于客户，一个稳定的交货期，比交货期的长短更重要。对于客户，一个稳定的交货期，比交货期的长短更重要。b b 对于公司相关部门，必须对相关工作完成时间给出承诺。对于公司相关部门，必须对相关工作完成时间给出承诺。c c 承诺留有余地：充分考虑到异常情况的干扰承诺留有余地：充分考虑到异常情况的干扰d d 反复督导，不要怕重复，跟催的力度把控要。反复督导，不要怕重复，跟催的力度把控要。8 8）异常情况的处理）异常情况的处理将异常纳入正常管理将
15、异常纳入正常管理 经验经验 + + 预见预见变变“听领导的指令听领导的指令”做事为做事为“看订单看订单”做事做事9 9）“事本位事本位”取代取代“官本位官本位” 讨论、交流讨论、交流作业作业 1 1、对号入座，跟单的过程中我有没有主导意识？思考改进和完善的办法。、对号入座，跟单的过程中我有没有主导意识？思考改进和完善的办法。2 2、梳理自己的工作，找出节点。、梳理自己的工作，找出节点。3 3、找一本关于人的性格的书（推荐乐嘉的、找一本关于人的性格的书（推荐乐嘉的色眼识人色眼识人）读一下，尝试）读一下，尝试 将与自己平常打交道比较多的对象进行一下分析，寻找高效沟通将与自己平常打交道比较多的对象进行一下分析，寻找高效沟通的办的办 法并尝试；分析一下自己的性格，找出优缺点，并尝试扬长避短。法并尝试；分析一下自己的性格，找出优缺点，并尝试扬长避短。4 4、尝试用、尝试用ABCABC法对自己所跟单的客户进行分类。法对自己所跟单的客户进行分类。5 5、选择一个跟单过程中遇到的异常情况，制定流程，将之纳入、选择一个跟单过程中遇到的异常情况，制定流程，将之纳入“正常正常”。THANK YOUSUCCESS2022-5-2234可编辑
