1、信贷管理一、银行营销的概念一、银行营销的概念 以客户需求为导向，利用银行的资源优以客户需求为导向，利用银行的资源优势，通过营销组合手段，把银行产品和服势，通过营销组合手段，把银行产品和服务提供给客户，以满足客户的需要并实现务提供给客户，以满足客户的需要并实现银行盈利目标的管理过程银行盈利目标的管理过程第一节第一节 银行营销及信贷营销银行营销及信贷营销 1、定义： 是指商业银行以市场为导向，以客户为中心，以满足客户不同的贷款需求为目的，通过市场调查与细分、产品开发与设计、价格策略制定、营销渠道拓展及综合促销运用等方式，把贷款销售给客户，实现银行赢利的全部活动。 2、信贷产品的特点 无形性 同质性
2、、无差异性 易模仿性 信贷目标市场：银行所选择的特定的并准备进入和服务的市场，含市场细分、目标市场的选择和市场定位。 市场环境分析市场环境分析 市场细分市场细分 市场选择和定位市场选择和定位1、市场细分含义（了解）、市场细分含义（了解） 指银行把公司信贷客户按一种或几种因指银行把公司信贷客户按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个素加以区分，使区分后的客户需求在一个或多个方面具有相同或相近的特征，以便或多个方面具有相同或相近的特征，以便确定客户政策。确定客户政策。2、公司信贷客户市场细分（掌握）、公司信贷客户市场细分（掌握） 我们通常对信贷客户市场按照企业所处区域、产业、规模、所有者
3、性质和组织形式等来进行。主要分类包括： 按区域分按区域分 按产业分按产业分 按规模划分按规模划分 按所有者性质按所有者性质 市场容量分析 结构吸引力分析 市场机会分析 获利状况分析 风险分析：包括，政策风险、经济风险、市场风险等。 目标市场就是指银行为满足现实或潜在的客户需求，在市场细分基础上确定的将要进入并重点开展营销活动的特定的细分市场。选择适合自身的目标市场是市场细分的目的。 选择目标市场就是为了确定银行推销其信贷产品的目标客户群。 市场定位，是指商业银行设计并确定自身形象，决定向客户提供何种信贷产品的行为过程，目的是让客户能够更加了解和喜欢银行所代表的内涵，在客户心目中留下别具一格的银
4、行形象和值得建立信贷关系的印象。市场定位的实质是银行在客户广泛重视的众多方面中挑出一个或多个为许多客户所重视的特性，把自己放在恰当的位置上以满足客户的需求。 产品营销策略产品营销策略 定价策略 营销渠道策略营销渠道策略 促销策略促销策略 营销领导（理解）营销领导（理解） 营销控制（掌握）营销控制（掌握）1、银行公司信贷产品的层次、银行公司信贷产品的层次 核心产品核心产品：就是为解决客户在资金或信用方面的短缺而由：就是为解决客户在资金或信用方面的短缺而由银行提供的资金服务，这是客户希望得到的主要服务项目。银行提供的资金服务，这是客户希望得到的主要服务项目。核心产品就是客户真正购买的基本利益，在信
5、贷产品的三核心产品就是客户真正购买的基本利益，在信贷产品的三个层次中居于中心地位。个层次中居于中心地位。 基础产品基础产品：是指在核心产品的基础上，为客户提供成套的：是指在核心产品的基础上，为客户提供成套的信贷产品（各个贷款产品，贷款、承兑、担保等）信贷产品（各个贷款产品，贷款、承兑、担保等） 扩展产品扩展产品：附加产品，是在基础产品的基础上，为客户提：附加产品，是在基础产品的基础上，为客户提供的系列化服务。供的系列化服务。2、产品组合与生命周期、产品组合与生命周期1、贷款定价原则、贷款定价原则 利润最大化原则、扩大市场份额原则、保证贷款安全性原则（风险与收益对称）、维护银行形象原则2、贷款价
6、格的构成、贷款价格的构成 一般来讲，贷款价格的构成包括贷款利率、贷款承诺费、一般来讲，贷款价格的构成包括贷款利率、贷款承诺费、补偿余额和隐含价格。补偿余额和隐含价格。3、影响贷款价格的主要因素、影响贷款价格的主要因素 贷款成本、贷款风险程度、贷款费用、借款人与银行的关贷款成本、贷款风险程度、贷款费用、借款人与银行的关系、银行贷款的目标收益率、贷款供求状况、贷款期限、系、银行贷款的目标收益率、贷款供求状况、贷款期限、借款人从其他途径融资的融资成本借款人从其他途径融资的融资成本1、公司信贷营销渠道分类、公司信贷营销渠道分类 按营销渠道模式分类按营销渠道模式分类：自营营销渠道（银行客户）、代理营销渠
7、道（银行代理商客户）、合作营销渠道（银行相互给对方客户提供信贷服务，银团贷款） 按营销渠道场所分类按营销渠道场所分类：网点营销（银行最重要的营销渠道，全方位、专业性、高端化、法人网点机构营销渠道）、电子银行营销、登门拜访营销（对大客户）四、促销策略四、促销策略 促销方式包括广告、人员促销、公促销方式包括广告、人员促销、公共宣传和公共关共宣传和公共关 系、销售促进。系、销售促进。五、营销领导（理解）五、营销领导（理解）作用：指挥作用、激励作用、协调作用、沟作用：指挥作用、激励作用、协调作用、沟通作用通作用六、营销控制（掌握）六、营销控制（掌握）15现状1.没有普遍树立真正的现代商业银行贷款营销理
8、念。 “积极出击抓存款，千方百计收贷款，坐等上门求贷款” 2.贷款营销缺乏整体规划和系统管理，具有盲目性和随意性。 3.贷款营销偏重大城市、大企业，忽视自身合理的市场定位。 4.信贷资金运用不充分，存在银行“难贷款”和企业“贷款难”的问题。5.贷款营销人才和技术支持不够，营销的水平和质量不高。 6县级商业银行缺乏信贷自主权，贷款营销的权利和能力受到制约。 7.社会信用环境制约银行贷款营销拓展。 对策对策1.强化贷款营销意识，树立现代银行营销理念。强化贷款营销意识，树立现代银行营销理念。 2.建立贷款营销体系，加强整体策划和系统管理建立贷款营销体系，加强整体策划和系统管理 3.对市场进行细分，选择确定目标市场。对市场进行细分，选择确定目标市场。4.正确处理好惜贷与放贷的关系正确处理好惜贷与放贷的关系 5.调整商业银行授权、授信办法，放松对基层机构的授调整商业银行授权、授信办法，放松对基层机构的授权管制。权管制。 6、多方齐动，多管齐下，努力创建社会信用体系。、多方齐动，多管齐下，努力创建社会信用体系。 171、何谓信贷营销？信贷产品的特点？2、从哪些方面进行信贷目标市场分析？3、信贷营销的策略有哪些？4、你认为目前我国商业银行的贷款营销存在哪些问题？如何改进？
