1、销售人员谈判技巧销售人员谈判技巧1 课程大纲课程大纲第一单元、对销售谈判的基本认识第一单元、对销售谈判的基本认识第二单元、谈判成功应具备的条件第二单元、谈判成功应具备的条件第三单元、谈判模式的创建第三单元、谈判模式的创建第四单元、成功谈判的三个阶段第四单元、成功谈判的三个阶段第五单元、双赢谈判技巧与手法第五单元、双赢谈判技巧与手法2 成功的学习在于开放自我成功的学习在于开放自我 开放的开放的( (我的开放您的倾听！我的开放您的倾听！得到交流得到交流) )盲目的盲目的( (挖掘自己的情感！挖掘自己的情感！与伙伴来分享与伙伴来分享) )隐藏的隐藏的( (自我公开！自我公开！培养自我意识培养自我意识
2、) ) 未知的未知的( (新知识激发新思维新知识激发新思维！促进个人成长！促进个人成长)我知我知我不知我不知你你知知你你不不知知3开阔胸襟的开阔胸襟的“斑马学斑马学”没学过谈判的人，没学过谈判的人，他只会看到白马（全赢）或黑马（全黑）他只会看到白马（全赢）或黑马（全黑）；学过谈判的人，学过谈判的人，则追求的是则追求的是“赢者不全赢，输者不全输赢者不全赢，输者不全输”，要的是斑马要的是斑马! !4克服心理障碍克服心理障碍谈判一半是科学，一半是艺术谈判一半是科学，一半是艺术科学讲的是科学讲的是-怎么做？（怎么做？（HowHow）艺术讲的是艺术讲的是什么时候做？（什么时候做？（WhenWhen）5
3、谈判能力谈判能力 知识知识（KnowledgeKnowledge） 态度态度（AttitudeAttitude） 技巧技巧（SkillSkill） 习惯（习惯（habithabit）6谈判专业知识该怎么用呢？谈判专业知识该怎么用呢？专业知识拿来当盾，不是当刀子用的！专业知识拿来当盾，不是当刀子用的！案例案例: :一线销售人员，介绍产品太深，顾客觉得一线销售人员，介绍产品太深，顾客觉得卖弄；可讲得太浅，顾客则看不起你，所卖弄；可讲得太浅，顾客则看不起你，所以要懂得拿捏！以要懂得拿捏！7第一单元、对销售谈判的基本认识第一单元、对销售谈判的基本认识8第一讲、谈判是什么？第一讲、谈判是什么？ 谈判是解
4、决冲突谈判是解决冲突, , 维持关系或建立合作架维持关系或建立合作架构的一种方式构的一种方式 谈判的目的是为了要解决冲突谈判的目的是为了要解决冲突 本质：它只是一个沟通的决策过程，是一本质：它只是一个沟通的决策过程，是一种思维方式，也是一种解决争端的艺术！种思维方式，也是一种解决争端的艺术！9销售谈判互动流程销售谈判互动流程协调协调谈判谈判诉讼诉讼面对冲突面对冲突客户关系客户关系聊天聊天沟通沟通10第二讲、谈判的基本概念第二讲、谈判的基本概念谈判谈判- -是双方都致力于说服对方接受其要求是双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，目的是时所运用的一种交换意见的技能，目的是要达
5、成对双方都有利的协议。要达成对双方都有利的协议。谈判谈判- -是双方或双方以上为了消除分歧、改是双方或双方以上为了消除分歧、改变关系、取得一致、谋取共同利益的社会变关系、取得一致、谋取共同利益的社会交往活动。交往活动。谈判就是交换谈判就是交换 利益的交换利益的交换11第三讲、谈判的范畴与要件第三讲、谈判的范畴与要件造成僵局造成僵局谈判过程谈判过程谈判双赢谈判双赢强者如何表现强者如何表现？弱者如何表现弱者如何表现？情情 报报 搜搜 集集12第四讲、成功的谈判要领第四讲、成功的谈判要领1.1.首先在个性上首先在个性上, , 必须敢于提出自己的要求必须敢于提出自己的要求, , 并并且给自己一个可以妥
6、协的空间且给自己一个可以妥协的空间. .谈判者不能有太强的自我谈判者不能有太强的自我, , 或太强的英雄感或太强的英雄感. . 有这些个性的人都不会和对方合作有这些个性的人都不会和对方合作. .2.2.不能有赢者全赢不能有赢者全赢, ,输者全输的想法输者全输的想法. . 谈判讲求谈判讲求的是的是 “ “妥协妥协”3.3.要多练习要多练习. . 练习谈判技巧练习谈判技巧, , 练习团队默契练习团队默契. .13影响谈判成败的关键三点影响谈判成败的关键三点1.1.敏锐的敏锐的（判断力判断力）2.2.（互相制约互相制约）的规则的规则3.3.（真诚合作真诚合作）的精神的精神14 1. 1.在谈判开始前
7、就有在谈判开始前就有先入为主先入为主的认识和想法的认识和想法 2. 2.不知道对方谁有不知道对方谁有决定权决定权 3. 3.不知道对方有什么样的不知道对方有什么样的权力权力及怎样使用权力及怎样使用权力 4. 4.谈判的谈判的目标目标不具体不具体 5. 5.未能巩固未能巩固自己的位置和观点自己的位置和观点 6. 6.对一些看似不重要的东西失去对一些看似不重要的东西失去控制控制，如时间，先后次序，如时间，先后次序 7. 7.未能未能让对方先发盘让对方先发盘 8. 8.忽视了谈判的忽视了谈判的时间和地点时间和地点等要素等要素 9. 9.当谈判进入死结时当谈判进入死结时轻易放弃轻易放弃10.10.不知
8、道何时该不知道何时该结束结束谈判谈判第五讲、谈判常见的失误第五讲、谈判常见的失误15第六讲、第六讲、影响谈判能力与结果的关键要素影响谈判能力与结果的关键要素本质：竞争、本质：竞争、 敌对、敌对、 施压、施压、 找弱点找弱点1.1.绝不要一开始便提出最佳条件绝不要一开始便提出最佳条件2.2.绝不能接受对方的起始要求，绝不能接受对方的起始要求， 因为那一定高于对方能接受的范围因为那一定高于对方能接受的范围3.3.绝不在获得同等报酬之前做出让步绝不在获得同等报酬之前做出让步4.4.绝不曝露自己弱点，但要设法发现对方弱点绝不曝露自己弱点，但要设法发现对方弱点5.5.绝不泄漏过多讯息绝不泄漏过多讯息 让
9、他们不断猜测让他们不断猜测6.6.尽早在谈判中占上风尽早在谈判中占上风 并且维持这个地位并且维持这个地位容易猜忌、起冲突、浪费时间容易猜忌、起冲突、浪费时间 16 谈判是最不自私的学问，谈判是最不自私的学问，它是可以教给您的对手一起学习的！它是可以教给您的对手一起学习的！ 用文明的方法解决冲突！用文明的方法解决冲突！17第二单元、谈判成功应具备的条件第二单元、谈判成功应具备的条件18第一讲、谈判者必须具备的特质第一讲、谈判者必须具备的特质研讨：谈判高手必备才能？研讨：谈判高手必备才能？19第二讲、谈判策略第二讲、谈判策略20金字塔客户结构金字塔客户结构VSVS谈判策略谈判策略高端高端中端中端低
10、低 端端重视品质重视品质采购量大采购量大一起合理的性价比一起合理的性价比公司主要获利来源公司主要获利来源卖什么货给他？卖什么货给他？市场性？市场性？价格？价格？次级商品次级商品次级市场次级市场低价策略低价策略第三讲、谈判高手全方位能力第三讲、谈判高手全方位能力1.1.营销高手营销高手- -市场学市场学/ /销售学销售学/ /材料学材料学2.2.读人高手读人高手- -心理学心理学3.3.公关高手公关高手- -社会学社会学4.4.思维高手思维高手- -逻辑学逻辑学5.5.表达高手表达高手- -口才学口才学6.6.说服高手说服高手- -沟通学沟通学7.7.表演高手表演高手- -表演学表演学8.8.成
11、本高手成本高手- -演算学演算学第四讲、知己知彼的快捷方式第四讲、知己知彼的快捷方式卓越销售人员个人品牌的概念卓越销售人员个人品牌的概念行业品牌行业品牌 - 企业品牌企业品牌 - 个人品牌个人品牌卓越销售人员个人品牌模型卓越销售人员个人品牌模型资质资质风格风格规范规范品牌品牌_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 24有效判定沟通对象的性格有效判定沟通对象的性格声音高声音高节奏快（节奏快（2/42/4以上）以上）决策快决策快风格强势风格强势有爱好有爱好幽默幽默易变幻脚部重心易变幻脚部重心注重细节注重细节爱打扮爱打扮纠错能力
12、强纠错能力强有自己的观点有自己的观点不前不后不前不后不高不低不高不低不快不慢不快不慢憨厚诚实憨厚诚实力量型力量型活泼型活泼型完美型完美型和平型和平型25D D型型 老虎老虎（力量）（力量） 藉由克服反对以改变环境，得到成果！藉由克服反对以改变环境，得到成果！ 行为倾向行为倾向立即要结果立即要结果接受挑战接受挑战询问现况询问现况很快做决定很快做决定 喜欢的环境喜欢的环境个人表现的机会个人表现的机会 晋升机会晋升机会不受管理监控不受管理监控创新与多变的活动创新与多变的活动 加强绩效的方法加强绩效的方法挑战性的工作挑战性的工作了解与人配合的重要性了解与人配合的重要性了解权力范围了解权力范围偶而的打击
13、偶而的打击26I I型型 孔雀孔雀（活泼）（活泼） 藉由对人的影响力或说服力来改变环境！藉由对人的影响力或说服力来改变环境！ 行为倾向行为倾向散发热情活力散发热情活力 喜欢团队活动喜欢团队活动对人对事乐观对人对事乐观 营造激励人的环境营造激励人的环境 喜欢的环境喜欢的环境工作条件投其所好工作条件投其所好 表扬他的能力表扬他的能力不被细节及监控约束不被细节及监控约束 引导与协谈引导与协谈 加强绩效的方法加强绩效的方法亲自参与管理工作亲自参与管理工作 做决定时保持客观做决定时保持客观排定做事的优先级及完成期限排定做事的优先级及完成期限27S S型型 无尾熊无尾熊（和平）（和平） 能与人合作，共同完
14、成工作能与人合作，共同完成工作！ 行为倾向行为倾向做事稳定、忠诚可靠做事稳定、忠诚可靠 有耐心、擅于倾听有耐心、擅于倾听愿意帮助别人愿意帮助别人建立和谐稳定的工作环境建立和谐稳定的工作环境 喜欢的环境喜欢的环境受真挚的赞美受真挚的赞美标准化的作业流程标准化的作业流程除非有的好的改变理由，宁可维持现状除非有的好的改变理由，宁可维持现状 加强绩效的方法加强绩效的方法改变前先做适应改变前先做适应安排同类型的同事给他们安排同类型的同事给他们确认自我价值确认自我价值创新时给予鼓励创新时给予鼓励28C C型型 猫头鹰猫头鹰（完美）（完美） 能够谨慎行事，确保质量与精确！能够谨慎行事，确保质量与精确！ 行为
15、倾向行为倾向能分析、评估利弊能分析、评估利弊 注重关键性的细节注重关键性的细节面对冲突的态度含蓄面对冲突的态度含蓄 系统化作业系统化作业 喜欢的环境喜欢的环境明确界定工作要求明确界定工作要求掌控影响工作绩效的因素掌控影响工作绩效的因素注重质量及精确度注重质量及精确度重视专业表现重视专业表现 加强绩效的方法加强绩效的方法有机会做谨慎的规划有机会做谨慎的规划 对工作表现给予响应对工作表现给予响应工作内容及目标有精准的交代工作内容及目标有精准的交代29不同性格人的有效沟通不同性格人的有效沟通语速同频语速同频说关键点说关键点说结果说结果不能说太尖锐的话不能说太尖锐的话幽默幽默题外话题外话朋友式卿天朋友
16、式卿天书面书面讲原则讲原则直言不讳谈观点直言不讳谈观点控制发散控制发散多听他的建议多听他的建议封闭式封闭式征求式征求式情感情感摆事实、讲道理摆事实、讲道理力量型力量型活泼型活泼型完美型完美型和平型和平型30从关键要素入手进行沟通谈判从关键要素入手进行沟通谈判目标目标方法方法利益利益风格风格心态心态31第五讲、谈判九不第五讲、谈判九不1.1.不要急功近利不要急功近利2.2.不要轻忽对手不要轻忽对手3.3.不要先入为主不要先入为主。32谈判如棋奕谈判如棋奕要有对战棋谱要有对战棋谱外加临场应变外加临场应变33第六讲、误判的陷阱第六讲、误判的陷阱方案方案顾虑顾虑最佳替代方案最佳替代方案 最大权限和拍板
17、者最大权限和拍板者 影响成交的原因影响成交的原因给其带来的好处给其带来的好处对方最关注的因素对方最关注的因素价值价值利益利益决策人决策人谈判破裂遭受的损失谈判破裂遭受的损失损失损失34最容易输给对手的原因最容易输给对手的原因 1.1.不是很善于变通不是很善于变通 2.2.信心不够，准备不充分信心不够，准备不充分 3.3.掌握了我的性格弱差，用我无法拒绝的理由掌握了我的性格弱差，用我无法拒绝的理由 让我同意对方我内心并不赞成的条款让我同意对方我内心并不赞成的条款4.4.成本问题成本问题5.5.采购商相互通气采购商相互通气 35第三单元、谈判模式的创立第三单元、谈判模式的创立36第一讲、立场导向的
18、谈判行为模式第一讲、立场导向的谈判行为模式奠定基调奠定基调- -做好自我准备做好自我准备371.1.表达服务意愿表达服务意愿 （顾客满意的企图心）（顾客满意的企图心）2.2.体谅客户情绪体谅客户情绪 （服务的（服务的EQEQ）3.3.承担责任承担责任 （顾客满意保证（顾客满意保证 SG SG） 做好自我准备做好自我准备38第二讲、问题导向的谈判行为模式第二讲、问题导向的谈判行为模式1.1.诊断问题诊断问题2.2.解决问题解决问题39诊断问题诊断问题1.1.学会站在客户的角度学会站在客户的角度 （服务的同理心）（服务的同理心）2.2.客户需求的分类客户需求的分类 （提供顾客个性化的满意）（提供顾
19、客个性化的满意）3.3.诊断客户真实需求诊断客户真实需求 （提供针对性与实效性服务）（提供针对性与实效性服务）40解决问题解决问题1.1.提出建议提出建议 （与客户共同咨商）（与客户共同咨商）2.2.当权限或政策受限的情况下，当权限或政策受限的情况下， 有效地解决客户问题有效地解决客户问题3.3.难缠客户的应对难缠客户的应对 41侧身遮嘴坐姿侧身遮嘴坐姿1.1.透视对方心理：透视对方心理： 一般的评估姿势一般的评估姿势 掩饰自己防止说出谎言掩饰自己防止说出谎言2.2.谈判沟通对策：谈判沟通对策： 询问有何疑问、询问有何疑问、 答疑后再往下发展答疑后再往下发展 42钳着手放在身体上方钳着手放在身
20、体上方1.1.透视对方心理：透视对方心理： 初期初期- -表示信心表示信心 中期中期- -挫折感挫折感（难以处理（难以处理- -高难度）高难度）2.2.谈判沟通对策：谈判沟通对策： 询问有何困难、询问有何困难、 解决后再往下发展解决后再往下发展43钳着手放在身体上方钳着手放在身体上方1.1.透视对方心理：透视对方心理： 初期初期- -表示信心表示信心 中期中期- -挫折感挫折感 （难以处理（难以处理- -中难度）中难度）2.2.谈判沟通对策：谈判沟通对策： （同上）（同上）44高耸尖塔型高耸尖塔型1.1.透视对方心理：透视对方心理： 展现上司对部属的自信展现上司对部属的自信 发号施令发号施令2
21、.2.谈判沟通对策谈判沟通对策 表示敬重，表示敬重， 顺性而为顺性而为45放低尖塔型放低尖塔型 1.1.透视对方心理：透视对方心理： 聆听别人意见聆听别人意见2.2.谈判沟通对策：谈判沟通对策： 趁胜追击趁胜追击46摸鼻子摸鼻子- -负面价值负面价值1.1.透视对方心理：透视对方心理： A. A.正想编理由反对对方正想编理由反对对方 B. B.对说话者的怀疑对说话者的怀疑2.2.谈判沟通对策：谈判沟通对策： 询问有何问题不能置信？询问有何问题不能置信？ 解释后，再继续发展下一个主题解释后，再继续发展下一个主题 47握拳食指高贴太阳穴握拳食指高贴太阳穴1.1.透视对方心理：透视对方心理： 感兴趣
22、的评估感兴趣的评估2.2.谈判沟通对策：谈判沟通对策： 多多表达有利于对方多多表达有利于对方 做决策的内容做决策的内容 48握拳食指低贴脸颊握拳食指低贴脸颊1.1.透视对方心理：透视对方心理： 有负面的想法有负面的想法2.2.谈判沟通对策：谈判沟通对策： A. A.请教对方有何问题请教对方有何问题 你乐意为他做进一步说明你乐意为他做进一步说明 B. B.取出证明说服对方取出证明说服对方 49男性抚摸下巴方式男性抚摸下巴方式1.1.透视对方心理：透视对方心理： 评估与正面决策评估与正面决策 - -正在发展中正在发展中2.2.谈判沟通对策：谈判沟通对策： 强调你的优点强调你的优点 强调对对方的好处
23、强调对对方的好处 激励对方做决定激励对方做决定50标准的交叉双臂标准的交叉双臂- -未握拳未握拳1.1.透视对方心理：透视对方心理： 对对方的观点有点不同意对对方的观点有点不同意 - -可能发展成拒绝可能发展成拒绝2.2.谈判沟通对策：谈判沟通对策： 微笑一下！（善一得回应）微笑一下！（善一得回应） 向对方请教有何不同观点向对方请教有何不同观点51交叉双臂握拳交叉双臂握拳1.1.透视对方心理：透视对方心理： 显示敌意与防卫心态显示敌意与防卫心态 呈现自负心理呈现自负心理2.2.谈判沟通对策：谈判沟通对策： A. A.表示自己的是浅见表示自己的是浅见 期望听听他的高见期望听听他的高见 B. B.
24、放软身段鼓励对方讲出内心话放软身段鼓励对方讲出内心话 52双手握住上臂双手握住上臂1.1.透视对方心理：透视对方心理： 表示我有坚定的主张表示我有坚定的主张2.2.谈判沟通对策：谈判沟通对策： 表示你会尊重对方的立场、表示你会尊重对方的立场、 想法、利益想法、利益请放心请放心 53双手交叉夹在腋下双手交叉夹在腋下1.1.透视对方心理：透视对方心理： 显示优越的姿势显示优越的姿势 但仍乐观其成但仍乐观其成2.2.谈判沟通对策：谈判沟通对策： 推崇对方、谢谢支持推崇对方、谢谢支持 提醒对方做出决定！提醒对方做出决定！ 54策马入林策马入林1.1.透视对方心理：透视对方心理： 准备开始进行条件交易准
25、备开始进行条件交易2.2.谈判沟通对策：谈判沟通对策： 逐项提出交易条件逐项提出交易条件 请对方确认请对方确认55手架膝上手架膝上1.1.透视对方心理：透视对方心理： 准备结束谈话准备结束谈话2.2.谈判沟通对策：谈判沟通对策： 请问有时间压力吗？请问有时间压力吗？ 速做对自己有利的结论速做对自己有利的结论 56销售对策销售对策- -同步化同步化 引导引导/ /辅导客户辅导客户掌握顾客心理与行为掌握顾客心理与行为 57其他体态的暗示其他体态的暗示 说话吞口水说话吞口水 忽然眨眼睛忽然眨眼睛 说话清喉咙说话清喉咙 移动座位移动座位/ /身体身体 与同事互使眼色与同事互使眼色 故意拿出竞争者的报价
26、资料故意拿出竞争者的报价资料581.1.共同需求共同需求2.2.分对立需求分对立需求3.3.分歧需求分歧需求第三讲、谈判中的三种需求第三讲、谈判中的三种需求59案例案例：一粒橙两个人怎么分一粒橙两个人怎么分？60启发性的概念启发性的概念谈判除了要占对方便宜外，谈判除了要占对方便宜外，还必须有另外一个非常重要的观念，还必须有另外一个非常重要的观念，就是如何透过谈判来创造各得其利？就是如何透过谈判来创造各得其利？也就是双赢；什么是实质双赢？也就是双赢；什么是实质双赢？以下是一个非常有启发性的谈判案例。以下是一个非常有启发性的谈判案例。 61 这也是双赢的例子这也是双赢的例子 谈判议题整合法谈判议题
27、整合法教导我们：教导我们： 这样就可以找到这样就可以找到双方不同的利益所在双方不同的利益所在 大家都可以大家都可以在对自己比较没有效益的问在对自己比较没有效益的问题题 上让步上让步，最后得到大家满意的结果。最后得到大家满意的结果。不要只在一件事上讨价还价不要只在一件事上讨价还价， 而要将许多议题同时拿出来谈而要将许多议题同时拿出来谈62分析双方追求的不同利益分析双方追求的不同利益优先利益优先利益次要利益次要利益A AB B63学习应用学习应用谈判中自己处于不利地位时谈判中自己处于不利地位时运用谈判议题整合法运用谈判议题整合法将对自己有利的条件拉进来一起谈判将对自己有利的条件拉进来一起谈判将迫使
28、对方放弃原先对某一条件的坚持将迫使对方放弃原先对某一条件的坚持用脑技巧：用脑技巧：快速寻找对方在乎的条件、以及对方快速寻找对方在乎的条件、以及对方可以放弃的条件可以放弃的条件展开攻防展开攻防 64第四讲、谈判惯用方式第四讲、谈判惯用方式谈判的基本原则谈判的基本原则交交换换原原则则赢赢家家原原则则效效率率原原则则65谈判成功的前提谈判成功的前提分析对方非分析对方非关注的因素关注的因素评估我方的表现评估我方的表现我方能做到的程度我方能做到的程度与对方要求的差距与对方要求的差距做好了，会给我方加分做好了，会给我方加分做不好，对最终结果影响不大做不好，对最终结果影响不大分析对方重点分析对方重点关注的因
29、素关注的因素评估我方的表现评估我方的表现我方能做到的程度我方能做到的程度与对方要求的差距与对方要求的差距做好了，有成功的希望做好了，有成功的希望做不好，入围的机会丧失做不好，入围的机会丧失66案例：客户不断向你索要之对策案例：客户不断向你索要之对策 针对以下几种情况你会怎么办针对以下几种情况你会怎么办? ?客户之要求超越你的权限客户之要求超越你的权限客户向你提出得寸进尺地要求客户向你提出得寸进尺地要求在签约环节，客户又提出一些附加在签约环节，客户又提出一些附加的、额外的要求的、额外的要求67做好谈判的准备做好谈判的准备掌握四个重要条件掌握四个重要条件1.1.对方的欲求（对方的欲求（“想要想要”
30、）2.2.我的回旋空间（我的回旋空间（“退路退路”）3.3.充裕的充裕的“时机时机”与与“信息信息” 68四种谈判结果四种谈判结果买卖双方都满意买卖双方都满意业务伙伴关系可以长业务伙伴关系可以长久发展久发展卖方满意，买方不满意卖方满意，买方不满意买方有上当受骗或被操买方有上当受骗或被操纵的感觉，业务关系出纵的感觉，业务关系出现问题现问题双方都不满意，相互双方都不满意，相互信任不复存在，将来信任不复存在，将来不可能再进入合作关不可能再进入合作关系系买方满意，卖方不满意买方满意，卖方不满意卖方感到吃了亏并力求卖方感到吃了亏并力求将来扳平，业务关系出将来扳平，业务关系出现问题现问题销售人员销售人员客
31、户客户赢赢赢赢输输输输69谈判有一个特色就是谈判有一个特色就是“不完美的信息不完美的信息”70客户认可你公司产品及解决方案客户认可你公司产品及解决方案认可公司品牌及运作能力认可公司品牌及运作能力并对你产生相信任感并对你产生相信任感表达合作意愿表达合作意愿第五讲、谈判的战术拟定第五讲、谈判的战术拟定71客户拿竞争对手说事之对策客户拿竞争对手说事之对策竞争优势分析竞争优势分析客户关注客户关注因因 素素权权重重我方我方竞争者竞争者A A竞争者竞争者B B表现表现得分得分表现表现得分得分表现表现得分得分总总 得得 分分72第六讲、谈判的妙招应用第六讲、谈判的妙招应用釜底抽薪釜底抽薪欲擒故纵欲擒故纵要诀
32、：冷中有热、慢要诀：冷中有热、慢中有紧、放中有收中有紧、放中有收请君入瓮请君入瓮要诀：诱之以小利要诀：诱之以小利而进套而进套唱黑白脸唱黑白脸要诀：把握火候、要诀：把握火候、对交易价值的认识对交易价值的认识声东击西声东击西要诀：识别明标、要诀：识别明标、 暗标暗标73第四单元、成功谈判的三阶段第四单元、成功谈判的三阶段74第一讲、谈判的准备和计划阶段第一讲、谈判的准备和计划阶段如何优先掌控谈判节奏？如何优先掌控谈判节奏？规划您的表达与回应方式规划您的表达与回应方式选择有利的开场姿态选择有利的开场姿态设计正确的谈判方向设计正确的谈判方向定位您的谈判基调定位您的谈判基调选择合适的谈判时机选择合适的谈
33、判时机选择恰当的谈判地点选择恰当的谈判地点 组建有效的谈判梯队组建有效的谈判梯队752022-5-22虚张声势虚张声势情绪性反应情绪性反应转移主题，避实就虚转移主题，避实就虚思维操纵，巧妙诱导思维操纵，巧妙诱导第二讲、谈判的实施阶段第二讲、谈判的实施阶段76诱导式问题诱导式问题了解及求证之了解及求证之作用作用设局及搅局之设局及搅局之作用作用质疑式问题探索式问题探索式问题干扰式问题干扰式问题谈判中须关注的四个问题谈判中须关注的四个问题理性的表现理性的表现情绪性反应情绪性反应质疑式问题质疑式问题77 高效谈判的三个要点高效谈判的三个要点即时纠偏纠错即时纠偏纠错即时收获成果即时收获成果即时确认承诺即
34、时确认承诺以防偏离方向以防偏离方向以防错误引导以防错误引导夯实和巩固成果，为进一步谈判增加信心夯实和巩固成果，为进一步谈判增加信心以防对方反悔以防对方反悔求证所听无误求证所听无误78让步时的表述方式及作用让步时的表述方式及作用 如果如果那么那么 A A方案和方案和B B方案，你选哪个？方案，你选哪个？ 要么我与领导沟通一下，看看公司的要么我与领导沟通一下，看看公司的意见怎样？意见怎样？79策略性退出时的语言与行为策略性退出时的语言与行为 要在双方僵持了一段时间，而且对方没有松动要在双方僵持了一段时间，而且对方没有松动迹象的时候退场。迹象的时候退场。 措辞中既要给对方施压，又要给其机会。措辞中既
35、要给对方施压，又要给其机会。 不要愤然走之，也不要拂袖而去。不要愤然走之，也不要拂袖而去。 整个团队要行动一致，礼貌地离席。整个团队要行动一致，礼貌地离席。80谈判即将收尾时的表现谈判即将收尾时的表现 不要太急躁不要太急躁 不要把胜利的喜悦外露不要把胜利的喜悦外露 语言尽可能精练、自信和坚定语言尽可能精练、自信和坚定 切忌长篇大论的陈述和解释切忌长篇大论的陈述和解释 提出主张和要求后，保持沉默等对方回应提出主张和要求后，保持沉默等对方回应 肢体可以后靠椅背而勿前倾肢体可以后靠椅背而勿前倾 手指可以敲桌而勿玩耍钢笔手指可以敲桌而勿玩耍钢笔81第三讲、谈判的跟进阶段第三讲、谈判的跟进阶段1.1.感
36、谢与肯定对方的努力感谢与肯定对方的努力2.2.恭喜对方获得极大化利益恭喜对方获得极大化利益3.3.抱怨我方所得的极小化抱怨我方所得的极小化4.4.要求要求( (约束约束) )对方下回弥补对方下回弥补( (不可不可.).)5.5.有利时有利时- -签订协议签订协议( (不利时不利时- -拖延再谈拖延再谈) ) 82第五单元、双赢谈判技巧与手法第五单元、双赢谈判技巧与手法831.1.心态调整心态调整2.2.沟通技巧的准备沟通技巧的准备3.3.寻找合适切入时机寻找合适切入时机4.4.建立拥有共识的谈判情绪建立拥有共识的谈判情绪84天津太平集团新药特药分公司天津太平集团新药特药分公司2006年年7月月
37、第一讲、谈判的压力第一讲、谈判的压力84影响谈判成果的主要因素影响谈判成果的主要因素行为行为情绪情绪价值价值态度态度认知认知v压力压力v情绪情绪v人际人际v经验经验v背景背景v信息信息v目标目标v期望期望v信念信念85谈判与情绪谈判与情绪案例：你简直是在浪费时间！案例：你简直是在浪费时间！请问：请问：谈判时，发生不愉快的事件时，谈判时，发生不愉快的事件时，该怎么控制情绪？该怎么控制情绪？86方法：方法：1.1.千万别冲动，先笑一笑，就好了！千万别冲动，先笑一笑，就好了！2.2.别把自己放在目标上，成箭靶了！别把自己放在目标上，成箭靶了！3.3.最好把自己放在分析者的位置！最好把自己放在分析者的
38、位置！4.4.想着对方凶完了，该如何收场？想着对方凶完了，该如何收场？87 缓解谈判压力九妙招缓解谈判压力九妙招 让步让步依规定行事依规定行事维持维持释出释出共存共存缓和缓和合作合作谈判谈判掌控掌控介介入入动动互互中立中立坚定坚定灵活变通灵活变通8889第二讲、谈判守则第二讲、谈判守则OptionOption选择权选择权TimeTime时间时间investmentinvestment投入投入CostCost成本成本KnowledgeKnowledge知识知识SkillSkill技巧技巧NeedNeed需要需要RelationshipRelationship关系关系891.1.搜集资料搜集资料2
39、.2.确定谈判目标确定谈判目标3.3.设计议题设计议题4.4.评估优评估优/ /劣势及谈判实力劣势及谈判实力5.5.沙盘推演沙盘推演90天津太平集团新药特药分公司天津太平集团新药特药分公司2006年年7月月第三讲、谈判步骤第三讲、谈判步骤90确定谈判目标确定谈判目标谈判目标分析谈判目标分析我方我方对方对方必达目标必达目标底线目标底线目标期望目标期望目标91分析双方合作价值分析双方合作价值我方我方对方对方短期价值短期价值长期价值长期价值衍生利益衍生利益92评估优评估优/ /劣势及谈判实力劣势及谈判实力我方我方对方对方优势优势劣势劣势谈判实力谈判实力93确定谈判议题及切入点确定谈判议题及切入点谈判
40、议程设定表谈判议程设定表谈判议题谈判议题重要性重要性分歧性分歧性优先级优先级与议题相关的问题与议题相关的问题1 11 1、2 2、3 3、2 21 1、2 2、3 3、3 31 1、2 2、941.1.人人 ：文化、习惯、权限、风格：文化、习惯、权限、风格2.2.利益利益: :对事件的了解对事件的了解3.3.意见：专业分工意见：专业分工4.4.标准：成本分析标准：成本分析95天津太平集团新药特药分公司天津太平集团新药特药分公司2006年年7月月第四讲、原则谈判法的四项原则第四讲、原则谈判法的四项原则95第五讲、言语行为的影响作用第五讲、言语行为的影响作用语语言言7 7% %声调声调38%38%
41、脸部表脸部表情和姿情和姿势势55%55%96 55387 55387 法则法则销售人员给人的印象销售人员给人的印象第一印象第一印象 55%-55%-他给人的态度他给人的态度第二是您穿了什么第二是您穿了什么? 38%-? 38%-看他的外表与打扮看他的外表与打扮第三是您说了什么第三是您说了什么? 7%-? 7%-听他说话的内容听他说话的内容1.1.谈判行动谈判行动“十要十要”2.2.谈判行动谈判行动“十不要十不要”98天津太平集团新药特药分公司天津太平集团新药特药分公司2006年年7月月第六讲、谈判中鼓励使用与第六讲、谈判中鼓励使用与 避免使用的行为避免使用的行为98谈判行动纲领之谈判行动纲领之
42、“十要十要”要坚定你的谈判信念和决心要坚定你的谈判信念和决心要紧紧盯住实质性问题要紧紧盯住实质性问题敢于提出高而有弹性的要求敢于提出高而有弹性的要求要做好退出谈判的准备要做好退出谈判的准备要让对方投入大量的时间和要让对方投入大量的时间和精力精力要不断提问和确认要不断提问和确认要有耐性、韧劲和毅力要有耐性、韧劲和毅力要把所有细节谈妥，勿留尾巴要把所有细节谈妥，勿留尾巴要做好团队内部的沟通与协调要做好团队内部的沟通与协调要尽可能由己方起草合同要尽可能由己方起草合同99谈判行动纲领之谈判行动纲领之“十不要十不要”不要轻易接受对方第一次出价不要轻易接受对方第一次出价勿过早出价勿过早出价, ,更勿让步太
43、快太大更勿让步太快太大对一个荒谬的价格不予回应对一个荒谬的价格不予回应不要向对方炫耀你的聪明不要向对方炫耀你的聪明不要忽略各议题间的关联性不要忽略各议题间的关联性未得到对方回应，切勿再让步未得到对方回应，切勿再让步不要让谈判桌上只剩一个议题不要让谈判桌上只剩一个议题不要反驳对手，更勿与之争辩不要反驳对手，更勿与之争辩不要让领导过早介入谈判不要让领导过早介入谈判不要只关注立场而忽视利益不要只关注立场而忽视利益100第七讲、如何结束谈判？第七讲、如何结束谈判？寻寻找出共同利益找出共同利益与冲突的平衡点与冲突的平衡点共同利益共同利益利益冲突利益冲突1012谈判好似马拉松赛跑，谁有耐性、毅力和韧劲谈判好似马拉松赛跑，谁有耐性、毅力和韧劲，且目标清晰并对实现目标有坚定信念，谁就，且目标清晰并对实现目标有坚定信念，谁就能获得制胜权！能获得制胜权！2谈判又恰似一场力量抗衡的拔河赛，实力不可谈判又恰似一场力量抗衡的拔河赛，实力不可缺，团队成员的通力合作更重要。只有将众人缺，团队成员的通力合作更重要。只有将众人之力聚合一起，发挥得当，才能将对方拉近己之力聚合一起，发挥得当，才能将对方拉近己方目标！方目标！谈判感言谈判感言102实力实力+ +习习慣慣 + +态度态度成功的销售人员成功的销售人员103此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！
