1、收益管理交流营销部1乌龟去哪儿了？ 商机就像乌龟，看似跑得慢，但未必抓的住。 在寻找机会的同时我们又要提防竞争对手 收益管理就是要告诉我们乌龟去哪了。2收益管理在生活中的应用3HOTELOCCUPANCYADRA85%500B90%480C80%510案例一哪家酒店表现的更好？原因是？4案例一 什么是出租率？平均房价？ 单房收益如何计算？OCC= 已售出房间数 / 酒店房间总数ADR=酒店房费收入/已卖房间数REVpar = 酒店房费收入 /酒店客房总数= 出租率*平均房价5收益管理的定义制定合理的策略，把适当的产品和服务，在适当的时间，以适当的价格，出售给适当的客人”。以最优化的产品、价格和
2、销售渠道组合，实现最大限度提高产品的销售总量和单位产品的平均售价，从而获得最大的收益的动态管理策略。6与传统销售的区别重点是收入而非成本以市场为导向的定价法未来市场可预测可细分的客源市场产品价值感知有差异保留产品，颠覆先到先得可适当超额预定存在误差和风险7收益管理要素ABCDE竞争预测房控定价考核8收益管理要素ABCDE竞争预测房控定价考核9竞争分析竞争对手选择的要点产品设施相似地理位置相近有重合市场客源信息收集1定期交换数据2乔装客人310竞争指数MPIARIRGI= 本酒店出租率/竞争群平均出租率= 本酒店平均房价/竞争群平均房价= 本酒店单房收益/竞争群平均单房收益=MPI*ARI11H
3、OTEL体量RNSOCCADRA1008585%500B12010890%480C15012080%500TOTAL37031384.59%？案例二竞争群的平均房价是多少？￥49312竞争分析你所在酒店有那些竞争对手？简单介绍一下竞争对手的情况。你在竞争群内排名第几？13竞争圈分析酒店体量供给量RNSOCCADRRMrevREVparMPI本酒店0#DIV/0!0#DIV/0!#DIV/0!竞争酒店10#DIV/0!0#DIV/0!#DIV/0!竞争酒店20#DIV/0!0#DIV/0!#DIV/0!竞争酒店30#DIV/0!0#DIV/0!#DIV/0!竞争酒店40#DIV/0!0#DIV/
4、0!#DIV/0!total/00#DIV/0!#DIV/0!0#DIV/0!#DIV/0!经营天数31案例二14收益管理要素ABCDE竞争预测房控定价考核15收益管理要素ABCDE竞争预测房控定价考核16案例三假设一家酒店共有400间房，只有单标两种房型，卖价220元/晚。现该酒店正处于旺季，预订部某一天接到客房预订订单信息如下：*一家旅行社提前30天预订了150间房，每间愿意支付75元；*一商务团队提前25天预订了75间房，每间愿意支付125元；*旅游散客提前20天预订了60间房，每间愿意支付115元；*政府散客提前15天预订了15间房，按照协议价支付每间85元；*商务散客提前10天预订了
5、90间房，按照协议支付每间145；*酒店自销散客提前5天预订了40间房，每间愿意支付175元；*过境散客提前2天预订了40间房，每间愿意支付220元。17旅游度假团旅游度假团商务团队商务团队旅游散客旅游散客政府散客政府散客商务散客商务散客过境散客过境散客1过境散客过境散客2市场需求房数1507560159040接受预定房数1507560159010Noshow111110客房实际入住1497459148910客房价格￥75￥125￥115￥85￥145￥175￥220销售收入￥11175￥9250￥6780￥1190￥12905￥1750市场总需求460实际销售数量395客房总收入￥43055
6、OCC98.8%ADR￥109RevPAR￥108案例三A经理经理18旅游度假团旅游度假团商务团队商务团队旅游散客旅游散客政府散客政府散客商务散客商务散客过境散客过境散客1市场需求房数1507560159040接受预定房数1106060159040Noshow111110客房实际入住1095959148940客房价格￥75￥125￥115￥85￥145￥175销售收入￥8175￥7375￥6785￥1190￥12905￥8800市场总需求460实际销售数量400客房总收入￥51830OCC100%ADR￥130RevPAR案例三B经理经理19预测01基于历史数据03基于未来展望02基于市场环境
7、更好地服务宾客确定未来策略20收益管理要素ABCDE竞争预测房控定价考核21收益管理要素ABCDE竞争预测房控定价考核22库存管理23库存管理 平衡散客与团队的关系 入住天数 房型控制 超额预定24收益管理要素ABCDE竞争预测房控定价考核25收益管理要素ABCDE竞争预测房控定价考核260散客定价原则 以无限制的市场需求为基础400300200100sunmontuewedthufrisat0%1234无限制市场需求无限制市场需求=已经卖出的客房数已经卖出的客房数+本来可卖却没卖出本来可卖却没卖出的客房数的客房数-预订却未入住的房数（预订却未入住的房数（No Show)-取消的订房取消的订房
8、数数+因超额订房安排到其他酒店的客房数因超额订房安排到其他酒店的客房数80%60%40%20%27团队定价原则 通过平衡散团比达到收益最大化 高需求时，团队并不是个好选择 综合收益管理的角度来考虑问题TAWS2%MICE29%TRGP18%AIRL COMP4% 1%TFITCNGRTAWSMICE28收益管理要素ABCDE竞争预测房控定价考核29收益管理要素ABCDE竞争预测房控定价考核30Performance Measurement1REVpar与过去表现相比2RGI与竞争群相比4case Accuracy+/- 3%以下31收益管理的要点 善于总结和分析历史资料与数据,善于分析市场趋势
9、与捕捉各种信息,及时作出正确的判断与决策. 特定时段内,追求各类设施创收的最大化,必须权衡利弊,做好取舍. 要兼顾短期收益和长远收益的平衡,关注忠诚客户和潜在大客户的利益. 酒店收益管理模型同实际运营情况的差距32收益管理的误区 收益管理只是财务管理的一种工具 只有在酒店高需求期才会运用 收益管理是一种短(近)期行为 收益管理的决策来自高管团队 收益管理只能运用到客房的收益管理中33 Daring to imagine. Daring to try. Daring to make mistakes. Daring to express yourself.The World Is COLORFULThere are countless possibilities inthe world, as long as you believe.34THANKS!35
