1、书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟2022年5月23日星期一建筑行业材料员培训课建筑行业材料员培训课件件书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟前前 言言 材料管理对于加快施工进度、保证工程质量、降低工程成材料管理对于加快施工进度、保证工程质量、降低工程成本、提高经济效益，具有十分重要的意义。材料管理工作本、提高经济效益，具有十分重要的意义。材料管理工作面广、量大、环节多，性质复杂多变，一名优秀的材料员面广、量大、环节多，性质复杂多变，一名优秀的材料员在材料管理工作中尤为重要。在材料管理工作中尤为重要。 集团领导自始至终重视材料管理工作，关心材料员
2、成长。集团领导自始至终重视材料管理工作，关心材料员成长。对施工全过程加强管理，做到事前有预测，事中有检查，对施工全过程加强管理，做到事前有预测，事中有检查，事后有总结，及时发现和解决可能出现的问题，减少和避事后有总结，及时发现和解决可能出现的问题，减少和避免损失。免损失。 为了加强项目材料管理，提升材料员业务管理水平，更好为了加强项目材料管理，提升材料员业务管理水平，更好的服务于公司及项目施工管理，特组织本次培训。的服务于公司及项目施工管理，特组织本次培训。以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟材料员现
3、状会议会议采购采购接单接单材料计划材料计划现场管理现场管理市场询价市场询价考察谈判考察谈判其它其它以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟总结起来就是一个字：总结起来就是一个字：以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书
4、山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟培训提纲培训提纲一一、材料管理的基本知识材料管理的基本知识二、材料价格掌控与材料采购二、材料价格掌控与材料采购三、材料员工作要求与职业素养三、材料员工作要求与职业素养以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟一、材料管理的基本知识一、材料管理的基本知识 材料管理的内容：材料管理的内容：1）材料计划的编制）材料计划的编制 编制计划的目的，是对资源的投入量、投入时间和投入步骤做出合编制计划的目的，是对资源的投入量、投入时间和投入步骤做出合理的安排，以满足
5、企业生产实施的需要。计划是优化配置和组合的手理的安排，以满足企业生产实施的需要。计划是优化配置和组合的手段。段。2）材料的采购供应）材料的采购供应 采购是按编制的计划，从资源的来源、投入到实施项目的实施，是采购是按编制的计划，从资源的来源、投入到实施项目的实施，是计划得以实现，并满足施工项目需要的过程。计划得以实现，并满足施工项目需要的过程。3）建筑材料的使用管理）建筑材料的使用管理 即使根据每种材料的特性，制定出科学的、符合客观规律的措施，即使根据每种材料的特性，制定出科学的、符合客观规律的措施，进行动态配置和组合，协调投入、合理使用，以尽可能少的资源满足进行动态配置和组合，协调投入、合理使
6、用，以尽可能少的资源满足项目的使用。项目的使用。以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟一、材料管理的基本知识一、材料管理的基本知识 材料管理的内容：材料管理的内容：4）经济核算、成本分析）经济核算、成本分析 进行建筑材料投入、使用和产出的核算，发现偏差及时纠正，并不进行建筑材料投入、使用和产出的核算，发现偏差及时纠正，并不断改进，以实现节约使用资源、降低产品成本、提高经济效益的目的。断改进，以实现节约使用资源、降低产品成本、提高经济效益的目的。5）分析、总结）分析、总结 进行建筑材料流通过程管理和使用管
7、理的分析，对管理效果进行全进行建筑材料流通过程管理和使用管理的分析，对管理效果进行全面总结，找出经验和问题，为以后的管理活动提供信息，为进一步提面总结，找出经验和问题，为以后的管理活动提供信息，为进一步提高管理工作效率打下坚实的基础。高管理工作效率打下坚实的基础。以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟一、材料管理的基本知识一、材料管理的基本知识 材料的分类材料的分类 建筑材料按在建筑物中的构成可分成三大类：建筑材料按在建筑物中的构成可分成三大类：1、结构材料：包括混凝土、水泥、砂石、砖瓦、工程塑料和复合
8、材料、结构材料：包括混凝土、水泥、砂石、砖瓦、工程塑料和复合材料等。等。2、装饰材料：包括轻型钢材、石膏板、涂料、油漆、镀层、贴面及各、装饰材料：包括轻型钢材、石膏板、涂料、油漆、镀层、贴面及各色瓷砖和具有装饰效果的玻璃等。色瓷砖和具有装饰效果的玻璃等。3、专用材料：防水、防潮、防火、防腐、阻燃、隔音、隔热、保温、专用材料：防水、防潮、防火、防腐、阻燃、隔音、隔热、保温、密封等特殊功用的材料。密封等特殊功用的材料。其他还有工具、劳保用品等。其他还有工具、劳保用品等。附：建筑材料知识附：建筑材料知识以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为
9、径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟一、材料管理的基本知识一、材料管理的基本知识 材料现场管理材料现场管理1） 加强现场平面布置的管理，根据不同施工阶段，材料及物资变化，加强现场平面布置的管理，根据不同施工阶段，材料及物资变化，设计变更等情况，及时调整堆料现场的设计变更等情况，及时调整堆料现场的位置位置，保持道路畅通，减少二，保持道路畅通，减少二次倒运。次倒运。2）随时掌握）随时掌握施工进度施工进度及用料信息，搞好平衡调剂，正确组织材料进场。及用料信息，搞好平衡调剂，正确组织材料进场。材料计划要严密可靠，及时准确保证施工需要。材料计划要严密可靠，及时准确保证施工需要。3） 严格按平面布置堆放料具、
10、成堆、成线，经常清理杂物和垃圾，以严格按平面布置堆放料具、成堆、成线，经常清理杂物和垃圾，以防止料具、材料腐蚀和掩埋，保持场地、道路、工具及容器清洁。防止料具、材料腐蚀和掩埋，保持场地、道路、工具及容器清洁。以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟材料堆放一以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟材料堆放二以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦
11、作舟学海无涯苦作舟材料堆放三以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟一、材料管理的基本知识一、材料管理的基本知识 材料现场管理材料现场管理4）监督材料使用，认真执行材料的验收、）监督材料使用，认真执行材料的验收、退料退料等手续制度，建立健全等手续制度，建立健全原始记录和各种台帐，对来料原始凭证善保存，按月盘点核算。原始记录和各种台帐，对来料原始凭证善保存，按月盘点核算。5）施工现场必须由材料员进行现场材料的管理工作。凡施工现场存放）施工现场必须由材料员进行现场材料的管理工作。凡施工现场存放的材料，督促施工
12、员或仓管员按照其物理及化学性能采取必要的防范的材料，督促施工员或仓管员按照其物理及化学性能采取必要的防范措施进行保管，如防潮、防雨、防晒等措施。措施进行保管，如防潮、防雨、防晒等措施。6）材料进场必须以施工用料计划为准，严格进行验收并做好验收记录，）材料进场必须以施工用料计划为准，严格进行验收并做好验收记录，有关资料（送料凭证、合格证、材质证明等）必须齐全。有关资料（送料凭证、合格证、材质证明等）必须齐全。 以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟一、材料管理的基本知识一、材料管理的基本知识 材料成本管理
13、材料成本管理 成本管理，就是要明确施工过程中工程成本控制的内容，成本管理，就是要明确施工过程中工程成本控制的内容，有针对性的进行成本控制。在工程项目中成本控制一般包有针对性的进行成本控制。在工程项目中成本控制一般包括：括： 1、制度控制、制度控制 2、限量控制、限量控制 3、主材控制、主材控制 4、价格控制、价格控制成成本本管管理理以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟一、材料管理的基本知识一、材料管理的基本知识 材料成本管理材料成本管理 1、制度控制、制度控制 树立树立“先算后用，厉行节约先算后用，厉
14、行节约”的风尚，建立限额领料制的风尚，建立限额领料制度。强化现场工程材料预算、计划和进场验收制度，对商度。强化现场工程材料预算、计划和进场验收制度，对商品砼、钢材、水泥、砂石料、干粉砂浆和砼砌块等大宗材品砼、钢材、水泥、砂石料、干粉砂浆和砼砌块等大宗材料进行采购收料制度，确保质量合格和数量准确。料进行采购收料制度，确保质量合格和数量准确。 对常用器具如扶梯、栏杆、配电箱等应设专人保管，对常用器具如扶梯、栏杆、配电箱等应设专人保管，废钢材、电线头、钢筋头等可回收材料应建立收集和处理废钢材、电线头、钢筋头等可回收材料应建立收集和处理制度。制度。以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进
15、追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟一、材料管理的基本知识一、材料管理的基本知识 材料成本管理材料成本管理 2、材料限量控制、材料限量控制 施工项目工程材料费一般占工程总成本的施工项目工程材料费一般占工程总成本的60%左右，材左右，材料控制主要有：料控制主要有： 1）改进材料的采购、运输、收发、保管工作，减少各个环节损耗，）改进材料的采购、运输、收发、保管工作，减少各个环节损耗，节约采购费用；节约采购费用； 2）合理堆放现场材料，减少二次搬运费用；）合理堆放现场材料，减少二次搬运费用； 3）对材料的领用做好管理工作，杜绝材料的浪费。坚持按等额确定）对材料
16、的领用做好管理工作，杜绝材料的浪费。坚持按等额确定的材料消费量，实行限额领料制度，施工人员纸能在规定限额内分期的材料消费量，实行限额领料制度，施工人员纸能在规定限额内分期分批领用，如果超出限额领料，要分析原因，及时采取纠正措施分批领用，如果超出限额领料，要分析原因，及时采取纠正措施以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟一、材料管理的基本知识一、材料管理的基本知识 材料成本管理
17、材料成本管理 3、主材控制、主材控制 1）加强商品砼的数量控制）加强商品砼的数量控制 2）加强钢材用量的控制）加强钢材用量的控制 3）加强方料、模板的控制）加强方料、模板的控制以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟一、材料管理的基本知识一、材料管理的基本知识 材料成本管理材料成本管理 4、价格控制、价格控制 询价、比价询价、比价 比价，即价格比价，以降低成本，保证材料的产品质量比价，即价格比价，以降低成本，保证材料的产品质量 以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越一、材料
18、管理的基本知识一、材料管理的基本知识 材料相关台账材料相关台账/报表工作报表工作1、月材料采购达成表月材料采购达成表2、主要采购材料及对标竞品价格体系分析表、主要采购材料及对标竞品价格体系分析表3、市场客户分析表、市场客户分析表4、各工地采购达成汇总表、各工地采购达成汇总表5、完善相关凭证与报表完善相关凭证与报表以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟二、材料价格掌控与材料采购二、材料价格掌控与材料采购 材料价格掌控材料价格掌控 材料员采购技能材料员采购技能以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时
19、俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟 做好一名合格的材料员在进行材料采购时做好一名合格的材料员在进行材料采购时必须关注四件事：必须关注四件事：以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟材料价格掌控材料价格掌控一、分析筛选供应商一、分析筛选供应商序号序号分析项目分析项目说明说明1价格价格这是考虑分析的重点所在，一般连同供应商提供的各种折扣一起考虑这是考虑分析的重点所在，一般连同供应商提供的各种折扣一起考虑2品质品质采购材料的品质好坏直接关系到企业生产的质量，因此在
20、分析各供应商的具采购材料的品质好坏直接关系到企业生产的质量，因此在分析各供应商的具体信息时，要对品质问题着重考虑体信息时，要对品质问题着重考虑3服务服务选择供应商时，特殊服务有时显得非常重要，甚至发挥着关键作用选择供应商时，特殊服务有时显得非常重要，甚至发挥着关键作用4位置位置供应商所处的位置对送货时间、运输成本、紧急订货以及加急服务的回应时供应商所处的位置对送货时间、运输成本、紧急订货以及加急服务的回应时间等都有影响间等都有影响5存货政策存货政策如果供应商随时持有备件存货，将有助于设备突发故障的解决如果供应商随时持有备件存货，将有助于设备突发故障的解决6其他因素其他因素主要是柔性要素，包括供
21、应商是否愿意及能够回应需求改变、接受设计改变、主要是柔性要素，包括供应商是否愿意及能够回应需求改变、接受设计改变、供应商的信用度等供应商的信用度等以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟材料价格掌控材料价格掌控二、材料价格掌控二、材料价格掌控1、采购底价、采购底价 1）比较前例）比较前例 尽最大可能的完善管理软件的数据，参考项目最新采购价格。尽最大可能的完善管理软件的数据，参考项目最新采购价格。 2）依靠经验估算）依靠经验估算 相关专业报价网站、管理软件数据、同事间经验等。相关专业报价网站、管理软件数据、
22、同事间经验等。以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟材料价格掌控材料价格掌控二、材料价格掌控二、材料价格掌控2、采购询价、采购询价 1）口头询价）口头询价 询价的内容应当包括：品名、规格、单位、数量、交货期限、交货地点、付询价的内容应当包括：品名、规格、单位、数量、交货期限、交货地点、付款方式及报价期等。口头询价的物品应以双方经常交易，且规格简单，标准款方式及报价期等。口头询价的物品应以双方经常交易，且规格简单，标准化者为宜。化者为宜。 2）书面询价）书面询价 为使供应商不致发生报价上的错误，采购时应附
23、上辅助性的书面文件，如物为使供应商不致发生报价上的错误，采购时应附上辅助性的书面文件，如物料分期运达的数量明细表、工程发包的规范书；有时采购方对于形状特殊且料分期运达的数量明细表、工程发包的规范书；有时采购方对于形状特殊且无标准规格的零件或物品，也会提供样品给供应商参考。无标准规格的零件或物品，也会提供样品给供应商参考。以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟材料价格掌控材料价格掌控二、材料价格掌控二、材料价格掌控3、询价要求、询价要求序号序号要求要求说明说明1弄清品名与料号弄清品名与料号1）准确提供采购
24、物品的名称，品名的书写应尽量能从其字面上看出）准确提供采购物品的名称，品名的书写应尽量能从其字面上看出产品的特性与种类产品的特性与种类2）料号中每一个位数都有其独特的代表性，在使用时要注意其准确）料号中每一个位数都有其独特的代表性，在使用时要注意其准确性性2提供数量信息提供数量信息包括年、季、月需求量，每一次下单的大约订购数量，或产品生命周包括年、季、月需求量，每一次下单的大约订购数量，或产品生命周期的总需求量期的总需求量3提供产品规格书提供产品规格书规格书是描述产品品质的工具，包括最新版本的工程图纸、测试规格、规格书是描述产品品质的工具，包括最新版本的工程图纸、测试规格、材料规格、样品、色板
25、等材料规格、样品、色板等4对产品品质的需对产品品质的需求求品牌、同级品、标准、规格、制造方法、工作说明书等品牌、同级品、标准、规格、制造方法、工作说明书等5说明报价基础要说明报价基础要求求以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟材料价格掌控材料价格掌控二、材料价格掌控二、材料价格掌控3、询价要求、询价要求序号序号要求要求说明说明6提出付款条件提出付款条件7明确交货期明确交货期8产品包装要求产品包装要求9运送地点和交货要求运送地点和交货要求10售后服务要求售后服务要求11确定报价到期日及提确定报价到期日及提
26、供材料招标的控制价供材料招标的控制价以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟材料价格掌控材料价格掌控二、材料价格掌控二、材料价格掌控4、比价、比价采购比价单采购比价单以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟材料价格掌控材料价格掌控三、合同签订三、合同签订1、标准合同条款标准合同条款2、签字签章签字签章以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学
27、海无涯苦作舟材料员采购技能材料员采购技能 沟通与谈判技巧沟通与谈判技巧1）沟通表达）沟通表达2）谈判技巧）谈判技巧以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟一、沟通表达一、沟通表达以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟1 1、表达的三个境界、表达的三个境界基本要求基本要求Step 1 1说清楚，让人明白说清楚，让人明白中级水平中级水平Step 2说生动，让人接受说生动，让人接受高级标准高级标准Step 3说深刻，让人
28、钦佩说深刻，让人钦佩以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟（1 1）如何说清楚？）如何说清楚？ 类比法类比法 故事法故事法以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟说说 生生 动动画面般的语言画面般的语言说说 具具 体体（2 2）如何说生动？）如何说生动？ 导弹部队击落美国导弹部队击落美国U2高空侦察机高空侦察机 保惠保惠logo：太阳穿过地平线，喷：太阳穿过地平线，喷薄而出。薄而出。 具体才能打动感情，打动感情才能
29、采取行具体才能打动感情，打动感情才能采取行动动 习近平反腐讲话习近平反腐讲话。 老婆是如何追到手的？老婆是如何追到手的？以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟（3 3）如何说深刻？）如何说深刻？l“有思想有思想”才能才能“说深刻说深刻”以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟说得清，记得牢。说得清，记得牢。信得过，用得好。信得过，用得好。以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路
30、勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟2、沟通、沟通以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟1 1）、）、8 8个重要的沟通原则个重要的沟通原则 没有不会沟通的人，只有不愿意沟通的状态。没有不会沟通的人，只有不愿意沟通的状态。 为了对方的幸福、希望或责任而沟通。为了对方的幸福、希望或责任而沟通。 天时、地利、人和。天时、地利、人和。 可以沟通，就不要等待。可以沟通，就不要等待。 有效比有道理更重要。有效比有道理更重要。 具体才能打动感情，打动感情才会采取行动。具体才能打动感情，打动感情才会采
31、取行动。 不能一招打遍天下。不能一招打遍天下。 走时要比来时好。走时要比来时好。以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟2 2）、沟通五步曲）、沟通五步曲 建立联系。建立联系。 厘清目标。厘清目标。 反映真相。反映真相。 心态迁善。心态迁善。 行动计划。行动计划。以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟3 3）、）、1212个沟通和谈判技巧个沟通和谈判技巧 激励法。激励法。 投其所好法。投其所好法。 激将法。激将法。
32、 换位思考法。换位思考法。 关键价值法。关键价值法。 数据法。数据法。以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟3 3）、）、1212个沟通和谈判技巧个沟通和谈判技巧 以牙还牙法。以牙还牙法。 类比法类比法 答非所问法。答非所问法。 先认同，再沟通法。先认同，再沟通法。 换框法。换框法。 迂回法。迂回法。以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟4 4）、沟通中的潜因素）、沟通中的潜因素 认同度。认同度。 沟通势能。沟通
33、势能。 时间和空间。时间和空间。以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟二、谈判技巧二、谈判技巧以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟 科技是生产力科技是生产力 知识是生产力知识是生产力 美丽是生产力美丽是生产力 谈判也是生产力谈判也是生产力同样的事情，会谈判的人会多获得同样的事情，会谈判的人会多获得30%的利益！的利益！以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路
34、勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟两个小案例 店员：店员：“先生，要不要加先生，要不要加茶叶蛋？茶叶蛋？” 店员：店员：“先生，加一个茶先生，加一个茶叶蛋还是加两个茶叶蛋？叶蛋还是加两个茶叶蛋？” “一个吧一个吧/来两个来两个”以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟1.11.1、谈判的总原则、谈判的总原则 合法、正面、合法、正面、共赢共赢。 以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟1.21.2、谈判人员的素质要求
35、、谈判人员的素质要求 专业专业 专注专注 偏执偏执 冷酷冷酷 冷静冷静 知识面广知识面广 表达和沟通能力表达和沟通能力 洞察和应变能力洞察和应变能力以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟1.31.3、法理、道理和情理、法理、道理和情理 法律是利器：保护利益的唯一武器。法律是利器：保护利益的唯一武器。 财税问题经常成为谈判成果的坟墓。财税问题经常成为谈判成果的坟墓。 高人指路。（第三者高人指路。（第三者/ /第三方）第三方）以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为
36、径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟1.41.4、人情、感情和事情的互动、人情、感情和事情的互动 人情：人们往往讨厌人情：人们往往讨厌“夜猫子进宅夜猫子进宅”。 感情：从合作伙伴到终身朋友。感情：从合作伙伴到终身朋友。 事情：遵循商业规则，追求共赢。事情：遵循商业规则，追求共赢。以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟1.51.5、感性、理性和合理性的交织、感性、理性和合理性的交织 感性：可以批评对方公司，但对个人必须感性：可以批评对方公司，但对个人必须表扬。表扬。 理性：以数据、逻辑或事实服
37、人。理性：以数据、逻辑或事实服人。 合理性：谈判桌前的成果完全取决于你能合理性：谈判桌前的成果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。在多大程度上抬高自己的要求。以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟1.61.6、谈判的作用、谈判的作用 谈判回来的每一分钱都是利润。谈判回来的每一分钱都是利润。 锁定客户，长期共赢。锁定客户，长期共赢。以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟2 2、谈判的、谈判的3 3个转变个转变
38、 化劣势为优势。化劣势为优势。 把不可能变成可能。把不可能变成可能。 逆转好坏、对错、是非、利害逆转好坏、对错、是非、利害。不按常理出牌，颠覆常规思维不按常理出牌，颠覆常规思维 。NoImage以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟3 3、谈判路线、谈判路线 卖家策略：大目标，低起点，步步为营。卖家策略：大目标，低起点，步步为营。 买家策略：大目标，大起点，大满贯。买家策略：大目标，大起点，大满贯。以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海
39、无涯苦作舟学海无涯苦作舟以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟4 4、谈判的开局、谈判的开局 拿人家的东西手软、吃人家的东西嘴软，听拿人家的东西手软、吃人家的东西嘴软，听人家的好话心软。人家的好话心软。 第一句话就是谈判的开始。第一句话就是谈判的开始。 把别人的好处放在明处，把自己的好处放在把别人的好处放在明处，把自己的好处放在暗处。暗处。 慎防掉进对手设定的套里。慎防掉进对手设定的套里。以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟
40、学海无涯苦作舟 5 5、开局谈判技巧、开局谈判技巧 绝不主动开价。绝不主动开价。 开出高于预期的条件。开出高于预期的条件。 永远不接受第一次报价，而且要大吃一惊。永远不接受第一次报价，而且要大吃一惊。 还价也要让对手大吃一惊。还价也要让对手大吃一惊。 避免对抗性谈判。避免对抗性谈判。（你或许赢得了口舌，但却输了生意你或许赢得了口舌，但却输了生意） 做不情愿的买家。做不情愿的买家。 给自己留出谈判余地。给自己留出谈判余地。（除了价格外，还收售后除了价格外，还收售后） 钳子策略钳子策略。（通过谈判得来的每一分钱都是额外收入通过谈判得来的每一分钱都是额外收入）以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时
41、俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟 找到让对方的感性领导找到让对方的感性领导理性的突破点。理性的突破点。 左脑：左脑：（理性）语言概念数字分析逻辑推理右脑右脑：（感性）音乐绘画想象综合空间几何以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟谈判小技巧谈判小技巧 情绪表白。情绪表白。 相互鼓励。相互鼓励。 先解决小问题。先解决小问题。 找出共同话题。找出共同话题。 向对手请教他提出的问题。向对手请教他提出的问题。以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时
42、俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟 6 6、终局谈判技巧、终局谈判技巧 红脸黑脸策略。红脸黑脸策略。 蚕食策略。蚕食策略。 如何减少让步的幅度。如何减少让步的幅度。 收回条件。收回条件。 欣然接受。欣然接受。以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟 6.1 6.1 让对方拿到赢的感觉让对方拿到赢的感觉 让出面子，得到里子。让出面子，得到里子。 谈判结束后一定要恭维对方。谈判结束后一定要恭维对方。以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求
43、卓越越三、材料员工作要求与职业素养三、材料员工作要求与职业素养心态一：你是让对方赚钱的人心态一：你是让对方赚钱的人心态二：你是为他赚钱而不是赚他的钱心态二：你是为他赚钱而不是赚他的钱心态三：每一次谈判你都是成功的，因为你总有收心态三：每一次谈判你都是成功的，因为你总有收获获 （建议材料部早会的时候可以分享一下采购经验）（建议材料部早会的时候可以分享一下采购经验）以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟三、材料员工作要求与职业素养三、材料员工作要求与职业素养做好一名材料员的要求做好一名材料员的要求态度是基础态度是基础忠诚是核心忠诚是核心人品是关键人品是关键学习是保障学习是保障敬业是源泉敬业是源泉以人为本以人为本 诚实守信诚实守信 与时俱进与时俱进 追求卓追求卓越越
