1、1ppt课件姓名年龄/生日性别现职专长个人爱好家庭住址主要成员职业对公司产品的态度办公室电话家庭电话电子信箱专家资料卡专家资料卡 1 1建议使用类别建议使用类别: :2ppt课件 有 影 响 力 的 专 家 （KOL）Introduction导 入Maturity成 熟Decline衰 退Lagger置 后Later majority晚期多数Early majority早期多数Early adopter早期接受Innovator创 新2.5%13.5%34%34%16%Growth成 长3ppt课件1.1.学术阶领袖学术阶领袖- - 影响力影响力2.2.产品讲者产品讲者- - 说服力说服力3.
2、3.处方权威处方权威- - 决策权力决策权力4ppt课件1.1.定位定位-那个产品那个产品?/?/科室科室?/?/目的目的? ?2.2.了解了解.-.-需求需求?/?/爱好爱好?/?/倾向性倾向性? ?3.3.接触接触.-.-本人本人?/?/朋友朋友?/?/家人家人?/?/相关人员相关人员? ?4.4.定期联系定期联系.-.-每周每周?/?/每月每月?/?/每季每季? ?5.5.锁定锁定.-.-讲者讲者?/?/处方处方?/?/支持者支持者?/?/无条件朋友无条件朋友? ?5ppt课件1.1.熟悉熟悉-我的产品我的产品?/?/竞争品竞争品?/?/市场市场? ?2.2.了解了解.-.-专家需求专家
3、需求?/?/爱好爱好?/?/倾向性倾向性? ?3.3.技巧技巧.-.-问问?/?/答答?/?/发现发现?/?/达成协议达成协议? ?4.4.计划计划.-.-每周每周?/?/每月每月?/?/每季每季? ?6ppt课件1. 1. 需具备更多关于产品的知识需具备更多关于产品的知识. .2.2.思维需更具有逻辑思维需更具有逻辑, ,分析能力分析能力. .3.3.对事物需有更高的要求对事物需有更高的要求. .4.4.更乐于团队协作更乐于团队协作. .5.5.有勇气象更高层面的决策人物推广有勇气象更高层面的决策人物推广. .6.6.能成为客户心目中的业务顾问能成为客户心目中的业务顾问. .7ppt课件取得
4、取得KOLKOL客户的支持客户的支持: : 针对客户的需求去说服才能达成共针对客户的需求去说服才能达成共识识1.1.提供详尽的处方资料提供详尽的处方资料, ,理论依据理论依据. .使客户知道给你说好话是使客户知道给你说好话是有根据的有根据的. .2.2.提供资料证明你的公司产品能提供那些具体方式来满足他提供资料证明你的公司产品能提供那些具体方式来满足他所表达的需要所表达的需要. . 这是一个互利的决定这是一个互利的决定8ppt课件 拜访计划的制定与准备：拜访计划的制定与准备： 1. 目标选择: 挑选在 领 域 中 具 有 影 响 力 及 相 应 学 术 地 位 学 术 水 平 , 讲课 技巧
5、熟练的专 家 . 与 进 药 , 公 疗 目 录 或 其 它 关 键 政 策 制 订 相 关 的 专 家则更佳 。 2. 拜访时间:此项工作应在会前8周完成,提前预约. 3. 拜访前准备:KOL的基本内容,产品资料, 竞争产品的相关内容了解. 4. 拜访时准备: 谈话内容,提问内容,携带资料的种类,会议安排(会议地点,演讲题目及时间,交通安排,费用,参加人员级别及数目)9ppt课件10ppt课件9495969798 99T Sales in Value( net RMB,000)6,03120,76667,612120,424130,000180,000 A&P Marketing (RMB
6、mio)16263027FF Number(Total)120120150210220300Selling Time30%30%30%30%30%30% 中 国 一 个 “成 功” 的 高 血 压 药11ppt课件 成成 功功 的的 定定 义：义： 销 售 额？ 市 场 份 额？ 增 长 速 度？ 产 品 知 名 度？ 盈 利？ 早 期 盈 利 与 长 期 增 长？12ppt课件000 RMBY1Y2Y3Y4Y5Y6Net Sales- 5,856 20,498 65,593 124,626 186,939 COGS- 4,100 14,348 45,915 87,238 130,857 Gr
7、oss Margin- 1,757 6,149 19,678 37,388 56,082 Distribution- 117 410 1,312 2,493 3,739 A&P4,150 9,960 14,940 18,011 19,920 22,410 Salesforce- 7,470 13,654 17,430 20,501 24,070 Marketing (Phase V)- 830 2,075 2,490 2,490 1,660 R&D (Phase IV)- 1,660 1,660 - - - - Prod. Cont.-4,150 -18,280 -26,589 -19,565
8、 -8,016 4,203 FF305058626613ppt课件 什什 么么 是是 市市 场场 营营 销销 的的 定定 义？义？14ppt课件15ppt课件Where Are We? 我 们 在 哪 里？ Situation 分 析Where do we want to go? 我 们 要 去 哪 里？ 目 标How can we get there? 我 们 如 何 能 到 达 那 里 策 略16ppt课件Where Are We? 分 析 市 场 分 析（ 大 小， 增 长 及 潜 力） 竞 争 产 品 产 品 分 析 SWOT （ 内 外） BCG 或 Mckinesy Matrix
9、17ppt课件 问 题 小 孩 野 猫： 在 高 增 长 的 市 场， 低 市 场 份 额 投 资 要 求 高， 具 有 失 败 的 风 险 投 资？（ 名 星， 赖 皮 狗）18ppt课件 问 题 小 孩 野 猫 的 投 资 决 策 公 司 的 资 金 情 况 如 何？ 能 否 找 到 区 别 优 势， 抢 占 主 要 竞 争 对 手 的 客 户？ 竞 争 对 手 将 如 何 反 击？19ppt课件Where do we want to go?- 目 标 长 远 目 标 近 期 目 标 量 化 目 标 非 量 化 目 标20ppt课件Where do we want to go?- 目 标
10、Strategic objective 资 源 分 配 的 依 据 进 入 新 产 品 增 长/ 突 破 销 售 及 市 场 份 额 保 持 目 前 状 况丰 收利 润放 弃 赖 皮 狗 （销 售 最 大 化， 利 润 最 大 化）21ppt课件Strategic Focus 刺 激 产 生 最 初 需 求 进 入 新 的 细 分 市 场 扩 大 市 场Expand market 增 加 使 用 率 取 得 竞 争 对 手 的 客 户 市 场 渗 透Market penetration 增 加 销 量 提 价 固 定 成 本 可 变 成 本 降 低 成 本 增 加 生 产 力 长 期 利 润H
11、ow Can We get there? 策 略22ppt课件产 品 的 成 功 管 理增 长 得 到 新 用 户（现 有 细 分 市 场） 创 造 并 进 入 新 细 分 市 场增 加 现 有 用 户 用 量 增 加 知 名 度 新 用 法 地 域 新 的 领 域， 渠 道 激 励 使 用 增 加 使 用 频 率 23ppt课件How Can We get there? 策 略核核 心心 策策 略：略：产 品 的 市 场 定 位市 场 细 分 目 标 客 户-瞄 准 细 分 市 场产 品 区 别 优 势促 销 组 合24ppt课件Positioning 定定 位位 Placing your
12、product in the mind of the consumer in relationship to the competitor Your cant have a positioning strategy unless you have differential advantage If there is no positioning strategy of your product, the perception of your product in consumers mind comes from competitors positioning产 品 的 成 功 管 理25pp
13、t课件 市 场 定 位 考 虑 三 要 素 选 择 目 标 客 户（ 患 者） 选 定 目 标 竞 争 对 手 希 望 与 其 区 别 开， 并 使 其 成 为 参 照 产产 品品 的的 区区 别别 优优 势势 定定 位位 的的 基基 础础 我 们 如 何 让 客 户 不 选 择 竞 争 对 手 26ppt课件 市市 场场 细细 分分 及及 目目 标标 客客 户户 确 定 客 户 需 求， 重 要 性 优 先 排 序 确 定 各 需 求 所 需 特 性 的 重 要 性， 优 先 排 序 评 价 各 细 分 市 场 的 吸 引 力 产 品 的 特 性 与 优 势27ppt课件 单 纯 高 血 压
14、 老 年ISH 伴心 衰 心 梗 轻 度 肾 衰 透 析 降 收 缩 压 1 1 2 2 1 降 舒 张 压 1 3 2 2 1 保 护 心 脏 2 3 1 4 2 保 护 肾 脏 2 3 3 1 4 肾 脏 安 全 性 4 2 2 2 2 价 格 3 3 3 3 428ppt课件 促促 销销 组组 合合 目目 的的 品 牌 知 名 度Awareness 引 起 兴 趣 -Interest 试 用-Try 重 复 使 用-Repeat 品 牌 忠 诚 度-Loyalty29ppt课件 促 销 组 合 小 会、大 会-学 术 为 先 导， 争 取 支 持 促 销 资 料-一 个 好 故 事 广
15、告 及 会 议- 品 牌 知 名 度 进 药 及 公 疗 支 持 项 目 临 床 试 验- 试 用、获 得 经 验、 换 处 方 服 务 与 特 殊 项 目- 保 持 品 牌 忠 诚 度30ppt课件 考考 虑虑 因因 素：素： 目 的 时 间 地 点 参 加 者 形 式组织一个成功的会议/活动31ppt课件主题：与定位一致，阶段性，突出重点主题：与定位一致，阶段性，突出重点主席主席/ /讲者的选择讲者的选择问问 与与 答、答、 讨讨 论、论、 总总 结结议程议程/ /欢迎信欢迎信/ /资料资料/ /礼品礼品/ /胸胸 卡卡劳务费劳务费/ /交通费；交通费； 何何 时时 发？发？会场会场 大小及布置 (课堂式/剧院式/园 桌 式/U 型 等） 主席台、讲台、桌卡 灯光 屏幕大小 试片 调 节 幻 灯、 投 影、BACO 充 满 屏 幕 路标32ppt课件 成 功 的 关 键 因 素 品 牌 的 建 立 区 别 优 势 市 场 细 分 忠 诚 度 的 保 持33ppt课件
