1、文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。店铺的货品结构n主打款（畅销款）n副款（平销款）n流行款 （时尚款）n促销款文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。主打款（畅销款）n款式特征：n设计简单、大方n价位较低n消费者都能接受n款式普通大众化n（畅销货品）走量好文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。副款（平销款）n款式特征：n设计风格稍时尚n价格中等n销售仅次于主打款 n每天每款都能销几件文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。 流行款 （时尚款）n款式特征：n设计
2、时尚、开放n款式吸引顾客n价位较高n提高店铺档次文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。促销款n款式特征：n价位特别底（接近成本）n物超所值 n以点带面、提高顾客进店率n跑量促进销售 n店铺卖点文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。款式比例50%主打25%副款15%流行款10%促销款文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。根据所在地区不同款式比例调整nA类：45%主打、25%副款、20%流行款10%促销款nB类：50%主打、30%副款、10%流行款10%促销款nC类：55%主打、25%副款、10%
3、流行款10%促销款nD类：60%主打、25%副款、5%流行款10%促销款文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。货品的数量n1铺场量（陈列量）n根据卖场的大小、物料器架的数量n2库存量 （售卖量）n合理化、非合理化n3周转量（补单量）n货源地到售卖地铺的运输周期n卖场货品=铺场量+库存量+周转量文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。买手等级n三流买手n完全根据个人喜好以及经验订货n二流买手n综合市场，依据经验以及销售数据订货n一流买手n综合数据，以大局观意识订货文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改
4、正。主动式销售与被动式零售的区别n主动式 被动式n设计上货思路及风格 按照喜好及经验订货n设计上货波段 去年好的，今年不会差n设计促销时间，方法， 货到就上架n促销目标 有滞销款就清理n设计产品推广计划 促销手法单一 n严格执行，随时依据数据n进行调整文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。为什么把订货搞得这么麻烦？n订货是店铺经营思路的体现n为员工实地销售做最好铺垫文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。传统营销中存在的问题n店铺的问题多出在销售，几乎100%的问题都表现在销售上，但解决销售问题未必能够质的提升销售业绩。n问题的
5、解决，往往不在问题发生的层面，而在与之相邻的更高层面文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。孙子说：n是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜n打胜仗的军队总是事先创造取胜的条件，而后才同敌人作战；打败仗的军队，总是先同敌人作战，而后企求侥幸取胜。文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。采取优势订货的好处：n一切有章可循，能够轻松掌握货品销售走势n受外界影响程度小n利润率高n能够为下次订货打好坚实基础n销售及陈列，能够轻松对应文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。订货三步曲nNO:1 前期资料整理文
6、档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。订货前应掌握的六项数据n一 去年销售额n同期销售是订好货的重要前提，感觉和记忆未必准确，只有精准的数字才能展示真实的销售状态文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。请记住：零售中，“人”起到决定性作用n爆款之所以成为爆款，是因为我们让它成为了爆款。n滞销款之所以成为滞销款，也是因为我们让它成为了滞销款。n没有人买，是因为没有人卖！文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。订货前应掌握的六项数据n二 剩余库存n利润款：已经收回成本n成本款：尚未收回成本n常年款：与销
7、售计划匹配文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。订货前应掌握的六项数据n1 剩余库存别留到第三年n2利润款做促销款提升新款销量效果更 大n3成本款要当新款买n4常年款适当补货文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。订货前应掌握的六项数据n三 类别统计n大类销量比例例：某品牌男装与女装的比例是：60%：40% 类别比 例春装外套 30%风衣 6% 短T恤 3%长T恤 15%毛衫 15%棉衣 3%长裤 20%短裤 3%鞋 2%配饰 3%文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。订货前应掌握的六项数据n四
8、 价格带统计n400-500元n500-700元n700-900元n900-1500元文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。色彩流行：n小城市 大城市 n迅速 缓慢 n短期 长期 n人为影响较大 受信息影响较大 n订货时以色彩引导 订货时以前期参考为主 n为主文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。订货三部曲NO:2 战略设计货品思路代表着老板的经营思路，采取主动式订货有助于后期经营，相对来说，主动式订货受市场影响程度也较轻。文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。综合订货六要素n一 设计思路n全
9、面了解本季货品设计思路n款式，面料，风格文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。综合订货六要素n上货波段设计n分波段上货很重要！文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。分波段上货很重要！n分波段上货的好处 分波段上货的重点n加快店铺形象更新速度 多款！适量！ n促进销售 时段合理 n降低货品成为滞销款的风险 小时段货品风格统一 n强有力的竞争手段 主题思路清晰 n记住！服装是快批生意 与促销活动相结合n降低补货风险n增加同一个顾客在本店消费n次数n使VIP销售更具效果文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本
10、人改正。拉姆查兰CEO说：n好生意的三个标准n是否产生现金n是否有好的资产收益率n资产收益率=利润率X周转率n是否有可成长空间文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。我们为什么要分波段上货？n其根本是增加货品以及现金的周转率n服装是快批生意！n产品更新速度很重文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。综合订货六要素n三 设计每一波段推广主题n有主题要推，没有主题，编个主题也要推！文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。综合订货六要素n四 色彩以及流行趋势n每季货品主推色彩文档仅供参考，不能作为科学依据
11、，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。综合订货六要素n五 上市时间n季节、气温文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。综合订货六要素n六 销售及促销方案计划n促销方案应在订货时就考虑进去n应季库存怎么处理？n什么时间促销？n促销的主题？n促销的方式？n促销的目的？n我们需不需要专门订促销款？文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。n“SKU”定义定义:nSKU=stock keeping uint(库存量单位) 即库存进出计量的单位， 可以是以件，盒，托盘等为单位。是最小库存单位。对于鞋服行业来讲单个SKU既指单款单色的产品。
12、nSKU核算方式：n根据店铺陈列面（陈列道具）来核算店铺SKU数。有最大陈列数和最小陈列数。n店铺SKU数过少，则不能展示品牌产品线及产品风格。n店铺SKU数过多，店铺陈列比较拥挤，无法最大化展示品牌形象及无法突出产品核心产品。文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。价格行为n商圈业态定位商圈业态定位n竞品价格行为竞品价格行为n产品价格带的设计产品价格带的设计n价格段产品结构价格段产品结构n差异化产品价格带组合差异化产品价格带组合n促销组合促销组合文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。品牌产品是否能做促销？品牌产品是否能做促销？
13、n为什么要做促销？为什么要做促销？n目的n1来客数n2客单价n3营业额n4市占率n5消化库存n6新品n7竞争挑战、n8形象文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。n整盘货概念：利润产品（整盘货概念：利润产品（20%）、业绩产品）、业绩产品（60%）、辅助产品（）、辅助产品（20%）n促销方式：促销方式：折扣促销策略折扣促销策略/ /赠品促销策略赠品促销策略/ /兑兑奖促销策略奖促销策略/ /抽奖促销策略抽奖促销策略/ /买返促销策略买返促销策略/ /买买减促销策略减促销策略/ /代金券代金券/ /组合促销组合促销n促销时机：新店开业、重要节日（五一、六促销时机：
14、新店开业、重要节日（五一、六一、十一、元旦、春节、店庆）一、十一、元旦、春节、店庆）n产品生命周期分析产品生命周期分析n人员促销人员促销最高效、最低成本的促销最高效、最低成本的促销文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。货品的售卖周期n例某品牌n春装：2月15日5月10日（85天）n夏装：4月20日9月10日 （140天）n秋装：8月20日11月10日 （80天）n冬装：10月15日2月15日 （120天文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。商品采购的重要性n商品采购是商品管理的首要环节n商品采购的成功与否决定着销售的营利n零售
15、经营的核心是追求-利润n存货周转及良好的库存控制是零售管理的命脉文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。采购额的核定n去年同期业绩的增长30%n店铺货品SKU的核算n店铺男女比例的核算n店铺款式比例的核算n店铺货品上货波段的核算n店铺货品上下身的核算文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。历史数据的采集n去年同期进销库存的占比n每月销售数据n类别销售排行n色系销售排行n码段销售排行(了解过去推动未来)文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。我们零售商订货的误区n订暴款n便宜的好卖n只订以为好的品类n
16、只订不审文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。现场订货流程( 现状对比）n看 以整盘货为核心 暴款n听 货的设计理念 别人怎么说n摸 商品厚薄是否适合 看价格n订 品类VMD结构 单款n审 品类结构合理 价格是否合理n补 让结构合理 打死都不补n交 慎重的交单 最快的交单文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。结果n有合理的货品组合存在 凌乱的卖场n合理的上下身结构 9:18:2n合理的库存 不合理库存n丰厚的利润 单溥的利润n一天两三万 一天两百n一人多店 三年还是单店文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请
17、联系本人改正。产品生命周期产品生命周期文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。萌芽期萌芽期n产品刚上市阶段，销售季节还未真正来临时段。产品刚上市阶段，销售季节还未真正来临时段。n货品上市目的：货品上市目的：n展示产品形象展示产品形象n顾客接触产品阶段，验证产品卖点顾客接触产品阶段，验证产品卖点n导购通过顾客反应产品信息评估产品阶段导购通过顾客反应产品信息评估产品阶段n萌芽期周期：萌芽期周期：n一般为上市的第一个月内一般为上市的第一个月内文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。销售期销售期n产品经过萌芽后，正式进入季节销售时段产品经
18、过萌芽后，正式进入季节销售时段n工作重点：工作重点：n利用产品销售时机，主推产品，创造好的销售业绩利用产品销售时机，主推产品，创造好的销售业绩n收集产品销售信息，核算产品生命周期内销售情况，收集产品销售信息，核算产品生命周期内销售情况，预测产品销售趋势预测产品销售趋势n根据产品销售状态及结合产品生命周期分析来调整根据产品销售状态及结合产品生命周期分析来调整单个产品的促销方法单个产品的促销方法n根据产品销售状态及产品生命周期分析来进行产品根据产品销售状态及产品生命周期分析来进行产品备货备货n销售期周期：销售期周期：n一般为萌芽期后的一个月内一般为萌芽期后的一个月内文档仅供参考，不能作为科学依据，
19、请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。成熟期成熟期n在经历销售期后的一个月内，进入销售淡季在经历销售期后的一个月内，进入销售淡季前前n工作重点：工作重点：n抓住销售机会，推动销售抓住销售机会，推动销售n利用促销手段针对性的对利用促销手段针对性的对B类产品和对类产品和对C类产类产品进行促销推动品进行促销推动nA类产品的补货销售及部分类产品的补货销售及部分B类产品的补货类产品的补货n成熟期周期：成熟期周期：n一般为季中的第三个月一般为季中的第三个月文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。衰退期衰退期n产品销售进入淡季，一般为季未时段产品销售进入淡季，一般为季未时段
20、n工作重点：工作重点：n通过分析，对库存量大的产品通过人员促销通过分析，对库存量大的产品通过人员促销方式和宣传促销方式大力推进销售方式和宣传促销方式大力推进销售n进行产品销售数据分析进行产品销售数据分析n准备新品上市准备新品上市n衰退期周期：衰退期周期：n一般为季未一个月一般为季未一个月文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。如何定好一盘货n1往年的销售数据、销售分析、货品分析为依据n2明年的流行款式及颜色n3厂家明年的主打产品n4货品的出货期n5货品售卖期n6每天的营业额n7店铺的费用成本n8每年的递增n9节假日促销、推广n10vip客户活动文档仅供参考，不能
21、作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。1往年的销售数据、销售分析、货品分析为依据n依据往年销售报表、n进货类别、数量、色码n货品库存文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。明年的流行款式及颜色n主导流行的款式n流行的色彩 文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。厂家明年的主打产品n每年厂家都会推出一定款式的新品作为主打n厂家会配合广告、海报等帮助推广。n主打产品数量充足利于销售文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。货品的出货期n出货期早利于销售文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模
22、仿；如有不当之处，请联系本人改正。货品售卖期n服装仅次于食品的保质期n黄金售卖期45天左右。n一般分两期售卖 1期65%n 2期35%n先入为主文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。每天的营业额n营业额的预估n增长点n奖励政策的执行 n等文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。店铺的费用成本n1房租n2水电费n3税务及其他费用n4人员工资n5装潢折旧n6运输成本n7招待费用n等文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。每年的递增n去年销售多少今年销售和去年一样n开拓创新文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。节假日促销、推广n每年的节假日促销n货品、促销品、赠品的预估和订购n定期的新品推广、滞销推广文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。vip客户活动nVip活动的经常开展n建立客户忠诚度 n回报vip客户。文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。n愿大家都成为货品管理的高手n n 谢谢大家
