1、物业管理盈利模式创新交流研讨课件物业管理盈利模式创新交流研讨课件 物业经营管理困局物业经营管理困局 及及盈利模式创新盈利模式创新 深圳物业管理进修学院教授 赵向标n深圳物业管理进修学院教深圳物业管理进修学院教研部部长研部部长 教授教授n深圳市物业管理招投标专深圳市物业管理招投标专家与考评专家家与考评专家n国家物业管理师师资库专国家物业管理师师资库专家家n20102010年获取首批物业师职年获取首批物业师职业资格业资格赵向标老师简介赵向标老师简介本次讲座关注问题？本次讲座关注问题？n 第一，什么是物业经营？为什么第一，什么是物业经营？为什么要探讨物业管理的盈利模式？要探讨物业管理的盈利模式？n
2、第二，物业管理的基本盈利模式第二，物业管理的基本盈利模式是什么？收益情况如何是什么？收益情况如何? ?如何优化？如何优化？n 第三，创新盈利模式的基本思路第三，创新盈利模式的基本思路是什么？实践方面有哪些表现？对是什么？实践方面有哪些表现？对我们开展经营工作有何启示？我们开展经营工作有何启示？导语：盈利模式的概述及创新导语：盈利模式的概述及创新n 盈利模式（商业模式）是为实现客盈利模式（商业模式）是为实现客户价值和投资价值而构建的利益相关者户价值和投资价值而构建的利益相关者的交易结构。的交易结构。-朱武祥朱武祥（清华金融教授）（清华金融教授） 简单的说，盈利模式就是企业赚钱的渠简单的说，盈利模
3、式就是企业赚钱的渠道，通过怎样的模式和渠道来赚钱。道，通过怎样的模式和渠道来赚钱。 当今企业之间的竞争，不是产品之当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式（盈利模式）间的竞争，而是商业模式（盈利模式）之间的竞争。之间的竞争。-彼德彼德德鲁克德鲁克（管理大师）（管理大师） 任何盈利模式的创新，都是为了在市场需任何盈利模式的创新，都是为了在市场需求的价值点上实现盈利，从企业提供的价值中求的价值点上实现盈利，从企业提供的价值中获得利益，所以企业在提供顾客价值前必须找获得利益，所以企业在提供顾客价值前必须找点盈利点。点盈利点。本次讲座主要内容本次讲座主要内容一、物业经营存在的主要问题一、物
4、业经营存在的主要问题 二、物业常规经营优化二、物业常规经营优化三、拓展特别委托经营收益途径三、拓展特别委托经营收益途径四、谨慎开展非常规特种经营四、谨慎开展非常规特种经营 五、积极介入收益性物业的资产经营五、积极介入收益性物业的资产经营六、企业层面经营途径探索六、企业层面经营途径探索七、物业企业经营模式概述七、物业企业经营模式概述八、物业经营发展趋势分析八、物业经营发展趋势分析 一、物业经营一、物业经营存在的主要问题存在的主要问题物业经营问题之一物业经营问题之一n 第一，重视第一，重视服务服务和管理和管理，轻视，轻视物业经物业经营营。n 问问 题题1：物业管理是服务、管理与经营的三位一体，物业
5、经营是物业管理的重要侧面。物业经营问题之二物业经营问题之二n 第二，重视物业第二，重视物业项目项目层面经营层面经营工作，轻视工作，轻视企企业层面经营业层面经营。n 问问 题题2：物业经营应包括两个不同层面，：物业经营应包括两个不同层面，其基础是项目层面的经营，从宏观层面要注意其基础是项目层面的经营，从宏观层面要注意开展企业物业经营。开展企业物业经营。物业经营的两个不同层面物业经营的两个不同层面1企业层面的经营企业层面的经营 宏观宏观,企业角度企业角度!2项目层面的经营项目层面的经营 微观微观,项目管理处角度项目管理处角度!物业项目经营收益途径物业项目经营收益途径( (一一) )优化优化常规经营
6、常规经营( (二二) )瞄准业主需求开展瞄准业主需求开展特别委托经营特别委托经营活动活动( (三三) ) 谨慎利用共有物业资源开展非常谨慎利用共有物业资源开展非常规特种经营规特种经营( (四四) )积极介入收益性物业资产经营积极介入收益性物业资产经营 物业经营管理五大路径走出误区走出误区特别委托经特别委托经营营资资 产产 经经 营营企企 业业 经经 营营常规经营常规经营优化常规优化常规非常规特种经营非常规特种经营项目层面经营工作项目层面经营工作物业经营问题之三物业经营问题之三n 第三，在经营过程中，第三，在经营过程中，重视通过重视通过常规经营常规经营获取获取核心核心收益收益！对通过！对通过非常
7、规经营非常规经营赢赢取取边际效益边际效益未引起高度重视。未引起高度重视。 物业经营管理五大路径特别委托经特别委托经营营资资 产产 经经 营营企企 业业 经经 营营常规经营常规经营非常规特种经营非常规特种经营非常规经营非常规经营 物业经营问题之四物业经营问题之四n 第五，第五，非常规特种经非常规特种经营营认识混乱，实践工作认识混乱，实践工作如何开展，更是茫然无如何开展，更是茫然无措！措！q案例：深圳某大型项目电梯广告经营案例：深圳某大型项目电梯广告经营 物业经营问题之五物业经营问题之五n 第五，对第五，对收益性物业收益性物业资产经营资产经营，认知空洞，认知空洞，实践缺乏！实践缺乏！n 物业管理师
8、物业管理师经营管理经营管理科目分析！科目分析！ 三、物业常规三、物业常规经营优化经营优化n1 . .果断退出果断退出不良项目不良项目; ; n2 2 . .勇于竞争勇于竞争高端项目高端项目; ;n3 3 . .发育专业物业市场，走发育专业物业市场，走市市场细分场细分路径。路径。n4.4.开源节流开源节流, ,优化优化普通项目普通项目; ;n5.5.严格禁止严格禁止“流氓经营流氓经营”手段手段果断退出果断退出不良项目不良项目 案例案例：深圳市物业退出东晓花园：深圳市物业退出东晓花园。 分析：分析：退出应该注意哪些问题？退出应该注意哪些问题？ 抢占高端物业市场抢占高端物业市场 案例案例1 1：中航
9、中航-一九战略与一九战略与12131213思路思路案例案例2 2：明喆明喆-特种物业专业化。特种物业专业化。案例案例3 3：骏高、银谷骏高、银谷-高端别墅。高端别墅。发育专业物业市场发育专业物业市场 案例案例1 1：特科特科（学校）（学校） 案例案例2 2：众安康众安康（医院）（医院） 案例案例3 3：天安天安（高档工业园）（高档工业园） 案例案例4 4：鸿鹏飞鸿鹏飞（农村工业园）。（农村工业园）。开源之一开源之一 -提高管理费标准提高管理费标准案例案例01：民营梁柱物业提高管理费民营梁柱物业提高管理费案例案例02：股份企业莲花物业实践股份企业莲花物业实践案例案例03：益田村管理费涨价益田村管
10、理费涨价 案例案例04：中海怡翠如何涨价中海怡翠如何涨价案例案例05：福田街道整体思路福田街道整体思路案例案例06：佛山地方规定整体安排佛山地方规定整体安排开源之二开源之二-物业服务欠费的有效催缴物业服务欠费的有效催缴 第一，提高业主自觉缴费意识，将其欠费意识消灭在萌第一，提高业主自觉缴费意识，将其欠费意识消灭在萌芽状态。芽状态。（设备参观日；宣传漫画）（设备参观日；宣传漫画） 第二，发现欠费要及时发出催费通知，同时辅助以各第二，发现欠费要及时发出催费通知，同时辅助以各种不同的催缴手段。（发送催缴通知书、当面提醒、电话催种不同的催缴手段。（发送催缴通知书、当面提醒、电话催缴、公告栏公告欠费名单
11、、欠费通知送到单位）缴、公告栏公告欠费名单、欠费通知送到单位） 第三，司法手段。第三，司法手段。1 1、下达律师函。、下达律师函。2 2、诉讼或仲裁。、诉讼或仲裁。 第四，区别对待非恶意欠费者！第四，区别对待非恶意欠费者！ 1 1、善待、善待一贯表现良好业主一贯表现良好业主！ 2 2、有误会或不满者有误会或不满者要解释说明，解除误会。要解释说明，解除误会。 3 3、长期在外地业主长期在外地业主（有人使用由使用人缴纳；长期空（有人使用由使用人缴纳；长期空置可银行转账、一次趸交、或征得同意代为出租扣缴费用）置可银行转账、一次趸交、或征得同意代为出租扣缴费用） 开源之二-提高管理费收缴率开源之二开源
12、之二-提高管理费收缴率提高管理费收缴率案例案例01：海南面对刁蛮业主海南面对刁蛮业主案例案例02：郑州面对自己退休人员郑州面对自己退休人员开源之三开源之三-司法手段司法手段催缴管理费催缴管理费案案 例例 ：深圳某企业面对业主欠深圳某企业面对业主欠费申请仲裁及其结果分析费申请仲裁及其结果分析n案例：案例：北方物业怎样将项目岗北方物业怎样将项目岗位减少到位减少到0.5个人个人n案例：案例：陆家嘴物业社区文化经营思路陆家嘴物业社区文化经营思路借鉴。借鉴。如何将项目的成本支出变作收益?n案例：案例：熊谷物业为何对节能有功的经熊谷物业为何对节能有功的经理加以处罚？理加以处罚？n项目成本管控项目成本管控严
13、格禁止严格禁止”流氓经营流氓经营”手手段段n案例：案例：n1.小区小区”节水节水”几乎被罚几乎被罚38万万n2. 改装改装变压器变压器要求商户交高要求商户交高额额”改装费改装费”n3.井水如何变成了井水如何变成了”自来水自来水” 三、社区非常规三、社区非常规经营的基本途径经营的基本途径 -特别委托经营特别委托经营 发挥物业管理的边际效益发挥物业管理的边际效益 物业企业的收益途径有两种：物业企业的收益途径有两种： 第一，通过常规经营基本盈利模式，获取第一，通过常规经营基本盈利模式，获取核心基本效益；核心基本效益； 第二，通过各种非常规经营手段，获取边第二，通过各种非常规经营手段，获取边际收益。际
14、收益。 常规物业管理的利润是有限的，但是其边常规物业管理的利润是有限的，但是其边际利润则是不可估量的。要特别强调增加多种际利润则是不可估量的。要特别强调增加多种经营的收入，创造物业管理的边际效益，从根经营的收入，创造物业管理的边际效益，从根本上提高业管理的创富能力。本上提高业管理的创富能力。 什么叫什么叫边际效益边际效益? ?核心基本效益核心基本效益边际效益边际效益通过常规经营途径获得通过常规经营途径获得通过非常规经营途径获得通过非常规经营途径获得n 非常规经营非常规经营基本途径基本途径-特别委托经营特别委托经营 特别委托服务。特别委托服务。（4444条）条）n第四十四条第四十四条 物业服务企
15、业可以根据业主的委托提供物业服务合同约定以外的物业服务合同约定以外的服务项目服务项目，服务报酬由双方约定。 经营思路要打破原来经营思路要打破原来围绕围绕“小区物小区物业业”转转的做法，改为的做法，改为围绕围绕“人的需人的需求求”转转的做法的做法. 只要人们有需求，就可以去满足，各种分工在满足人们需只要人们有需求，就可以去满足，各种分工在满足人们需求的过程中实现收益，形成各种专业市场。因而，从未来求的过程中实现收益，形成各种专业市场。因而，从未来的角度来看，现行的物业管理业务将相对萎缩，而各种专的角度来看，现行的物业管理业务将相对萎缩，而各种专业市场得以成长，最终会出现在占有多个专业分工市场的业
16、市场得以成长，最终会出现在占有多个专业分工市场的大型综合性服务公司，这种大型的综合性服务公司，相当大型综合性服务公司，这种大型的综合性服务公司，相当于现在那些规模较大的物业管理公司。于现在那些规模较大的物业管理公司。n案例案例 ：花样年：花样年n 彩生活模式及实践彩生活模式及实践 n案例案例 ：中信红树湾：中信红树湾 n 铂金管家服务及实践铂金管家服务及实践n案例案例 ：绿城物业的经营实践：绿城物业的经营实践n案例：案例：n 深圳裕盛物业的旅业式物业管理模式 四、谨慎开展四、谨慎开展非常规特种经营非常规特种经营 物业管理条例物业管理条例的相关规定的相关规定n 第五十五条第五十五条利用物业共用部
17、利用物业共用部位、共用设施设备进行经营位、共用设施设备进行经营的，的，应当在征得相关业主、业主大会、物应当在征得相关业主、业主大会、物业服务企业的业服务企业的同意同意后，按照规定办理后，按照规定办理有关有关手续手续。业主所得收益应当主要用。业主所得收益应当主要用于于补充补充专项维修资金，也可以按照业专项维修资金，也可以按照业主大会的决定主大会的决定使用使用。物权法：物权法： 第七十三条第七十三条 建筑区划内的道路，属于业主共有，但属于城镇公共道路的除外。建筑区划内的绿地，属于业主共有，但属于城镇公共绿地或者明示属于个人的除外。建筑区划内的其他公共场所、公用设施和物业服务用房，属于业主共有。 第
18、七十四条第七十四条 建筑区划内，规划用于停放汽车的车位、车库应当首先满足业主的需要。 建筑区划内，规划用于停放汽车的车位、车库的归属，由当事人通过出售、附赠或者出租等方式约定。 占用业主共有的道路或者其他场地用于停放汽车的车位，属于业主共有。 最高人民法院最高人民法院关于审理建筑物区分所有权纠纷关于审理建筑物区分所有权纠纷案件具体应用法律若干问题的解释案件具体应用法律若干问题的解释n 第十五条第十五条 建设单位、物建设单位、物业服务企业等利用建筑区划业服务企业等利用建筑区划内业主共有部分从事盈利性内业主共有部分从事盈利性活动，当事人请求活动，当事人请求返还扣除返还扣除相应成本相应成本之后的收益
19、的，应之后的收益的，应予支持。予支持。 物业管理条例物业管理条例的惩罚性规定的惩罚性规定n 第六十六条第六十六条违反本条例的规定，有下列行为违反本条例的规定，有下列行为之一的，之一的，由县级以上地方人民政府房地产行政主管部由县级以上地方人民政府房地产行政主管部门责令限期改正，给予警告门责令限期改正，给予警告，并，并按照本条第二款的规按照本条第二款的规定处以罚款定处以罚款；所得收益，用于物业管理区域内物业共所得收益，用于物业管理区域内物业共用部位、共用设施设备的维修、养护，剩余部分按照用部位、共用设施设备的维修、养护，剩余部分按照业主大会的决定使用业主大会的决定使用：n（三）（三）擅自利用物业共
20、用部位、共用设施设备进擅自利用物业共用部位、共用设施设备进行经营的。行经营的。n个人有前款规定行为之一的，处个人有前款规定行为之一的，处10001000元以上元以上1 1万万元以下的罚款；元以下的罚款；单位有前款规定行为之一的，处单位有前款规定行为之一的，处5 5万万元以上元以上2020万元以下的罚款万元以下的罚款。n利用物业共用部位、利用物业共用部位、共用设施设备进行经共用设施设备进行经营有哪些可能的表现营有哪些可能的表现形式形式? 物业非常规特种经物业非常规特种经营的实施之一：营的实施之一： 社区广告经营社区广告经营 社区广告经营的种类社区广告经营的种类1电梯广告电梯广告2屋顶及外墙广告屋
21、顶及外墙广告3厅堂广告厅堂广告n液晶显示 n杂志架、广告架 n壁挂广告 n声音媒体广告 n物品展示 4 4停车场广告停车场广告n停车场出口、入口处。停车场出口、入口处。n停车场管理人员岗亭。停车场管理人员岗亭。n直接放置到地面的灯箱。直接放置到地面的灯箱。n喷涂在地面的文字及图案。喷涂在地面的文字及图案。n地下停车场的墙壁、天顶、地下停车场的墙壁、天顶、立柱。立柱。n在停车场悬挂气球、灯箱在停车场悬挂气球、灯箱等广告载体。等广告载体。n其他停车场设施设备。其他停车场设施设备。n停车场管理人员散发平面停车场管理人员散发平面广告。广告。5 5宣传栏广告宣传栏广告6 6企业形象展示广告企业形象展示广
22、告n艺术雕塑形式艺术雕塑形式 n花、草、树、木形式花、草、树、木形式 n伞类伞类 n休闲椅休闲椅 n户外健身器材户外健身器材 n户外垃圾桶户外垃圾桶 7 7社区路灯广告社区路灯广告8 8公益性广告公益性广告n指路牌指路牌n社区示意图社区示意图 n触摸屏触摸屏 n案例案例: :n 陆家嘴物业公司广告陆家嘴物业公司广告经营策略的启示经营策略的启示! ! 物业非常规特种经物业非常规特种经营的实施之二营的实施之二： 社区停车场与停社区停车场与停车位经营车位经营 n案例案例: :n 北京某小区临时北京某小区临时停车位管理停车位管理 物业非常规特种经物业非常规特种经营的实施之三营的实施之三： 公共部位的出
23、租公共部位的出租经营经营 ( (固定出租与临时租摆固定出租与临时租摆) )n案例案例: :n 深圳某小区绿化深圳某小区绿化区域临时建筑出租区域临时建筑出租人员伤亡事件人员伤亡事件 五、积极介五、积极介入收益性物业入收益性物业的资产经营的资产经营n案例：n熊谷物业管理的写字楼群团熊谷物业管理的写字楼群团n地王大厦地王大厦n南海中心大厦南海中心大厦n京广中心大厦京广中心大厦n广州中信广场广州中信广场n出租型公寓。用于出租经营的居住建筑主要是别墅和公寓，这是经营性房地产的重要类型。为了保持较高的出租率和租金水平，也需要物业服务企业来为业主或投资者提供招租、租赁管理、维护与维修、安全与卫生、资本与预算
24、管理等物业经营管理服务。资产经营对象之二资产经营对象之二-出租型公寓出租型公寓。n案例：n招商物业管理的经营性招商物业管理的经营性鲸山别墅鲸山别墅n案例：n 深圳鸿鹏飞物业的农村工业园区的深圳鸿鹏飞物业的农村工业园区的经营管理经营管理租赁管理的概念与内容n租赁活动的管理，包括租约签订前、租约执行租赁活动的管理，包括租约签订前、租约执行过程中、租约期满时共三个阶段。过程中、租约期满时共三个阶段。租约签订前：租约签订前：制定租赁方案与策略制定租赁方案与策略租户选择租户选择租金确定租金确定租约谈判与签约管理租约谈判与签约管理租约期满时：租约期满时：租金结算租金结算租约续期租约续期房屋空间回收管理房屋
25、空间回收管理租约执行过程中：租约执行过程中：房屋空间交付房屋空间交付收取租金收取租金租金调整租金调整1. 租户关系管理租户关系管理物业租赁管理模式n（一）包租转租模式n（二）出租代理模式n（三）委托管理模式 六、企业六、企业层面经营途径层面经营途径探索探索企业层面的经营之一企业层面的经营之一n企业资源经营企业资源经营 1管理咨询顾问服务管理咨询顾问服务(出售管理技术资源) 2设施设备出租设施设备出租(自有设施设备资源) 3自有货币资金的资本经营自有货币资金的资本经营企业层面的经营之二企业层面的经营之二n发育专业化服务经营项目发育专业化服务经营项目n万厦：四大专业服务中心万厦：四大专业服务中心n
26、机电专业服务中心机电专业服务中心n电梯技术服务中心电梯技术服务中心n绿化工程部绿化工程部n环境服务公司环境服务公司n中航：电梯中航：电梯保安保安停车场公司停车场公司企业层面的经营之三企业层面的经营之三上下游链条捕捉经营机会上下游链条捕捉经营机会n长城：介入地产开发和中介业务长城：介入地产开发和中介业务n万厦：铝合金门窗加工万厦：铝合金门窗加工n中航中航: 装饰装修装饰装修 n财富财富: 空汽质量检测空汽质量检测n花样年：物业出租、地产中介花样年：物业出租、地产中介长城物业经营案例长城物业经营案例2 2N N战略战略地产开发物业管理地产开发物业管理2 2 社区商务社区商务( (房屋中介社区老人服
27、务房屋中介社区老人服务 N )地产发展现状地产发展现状河源河源-世纪华府世纪华府(收尾收尾)韶关韶关-长城世家长城世家(40多万多万)广州广州-佳地新都佳地新都顺德顺德北潆广场北潆广场(商业商业6万万)开平开平-两个项目开发过程中两个项目开发过程中企业层面的经营之四企业层面的经营之四n跨行业多角化经营跨行业多角化经营n上海陆家嘴餐饮经营上海陆家嘴餐饮经营n深圳开元国际污水处理深圳开元国际污水处理企业层面的经营之五企业层面的经营之五n文化资源经营文化资源经营n开元国际东方管家系列丛书开元国际东方管家系列丛书七、物业企业七、物业企业经营模式概述经营模式概述n 第一，背靠开发商第一，背靠开发商大树，
28、住宅本业为主，大树，住宅本业为主，精耕细作。精耕细作。n n 第二、强化外拓市第二、强化外拓市场，发育全国市场。场，发育全国市场。n n 第三，抢占高端物业第三，抢占高端物业市场，赚取高额垄断利润。市场，赚取高额垄断利润。n 第四，跳水深潜，在低第四，跳水深潜，在低端项目经营中沙里捞金。端项目经营中沙里捞金。n 裕盛裕盛（城市化后综合社区）（城市化后综合社区）n 阳光阳光（城市老旧住宅区）（城市老旧住宅区）n 市内股份公司市内股份公司下设物业下设物业（城中村物业）（城中村物业）n 第五，发育专业物业市第五，发育专业物业市场，走市场细分路径。场，走市场细分路径。n 特科特科（学校）（学校）n 众
29、安康众安康（医院）（医院）n 天安天安（高档工业园）（高档工业园）n 鸿鹏飞鸿鹏飞（农村工业园）。（农村工业园）。n 第六，以专业化第六，以专业化服务占领分包市场。服务占领分包市场。n 万厦、振业：万厦、振业：内部分包。内部分包。n 深房：深房：四个专业公司。四个专业公司。n 中航：中航：停车、保安、电梯停车、保安、电梯 。n 第七，强化特约第七，强化特约经营，视项目客户为经营，视项目客户为无量市场。无量市场。n n 第八，在上下游链第八，在上下游链条开掘利润源。条开掘利润源。n万厦：万厦：建筑耗材建筑耗材铝合金门窗。铝合金门窗。n长城：长城：地产业务。地产业务。n中航：中航：装饰装修装饰装修 。n花样年：花样年：物业出租、地产中介物业出租、地产中介n 第九，尝试资本运营，第九，尝试资本运营，高处不胜寒。高处不胜寒。n 八、物业经八、物业经营发展趋势分营发展趋势分析析凯歌行进凯歌行进病态狂跌病态狂跌艰难调整艰难调整阔步前行阔步前行缓慢复苏缓慢复苏
