1、二一五年十二月二一五年十二月招商引资的理论与实践招商引资的理论与实践 经济社会发展的主要动力。经济社会发展的主要动力。引言：为什么要招商引资:经济发展的三架马车投资：信心下降消费：持续不振出口：持续低迷 招商引资是经济区发展产物，属招商引资是经济区发展产物，属市场经济范畴。市场经济范畴。招商引资是一个地区根据区域发展战略要招商引资是一个地区根据区域发展战略要求，通过发挥比较优势（资源优势、政策优求，通过发挥比较优势（资源优势、政策优势、产业优势等），促进经济要素合理流动势、产业优势等），促进经济要素合理流动和经济资源的充分利用，从而推动资本、产和经济资源的充分利用，从而推动资本、产业及相关经济
2、要素的相对集聚，带动该区域业及相关经济要素的相对集聚，带动该区域经济社会发展的，由政府主导的经济行为。经济社会发展的，由政府主导的经济行为。 对对招招商商人人员员的的要要求求4.4.明确工作目的：明确工作目的：带动该区域经济社会发展的工作目的带动该区域经济社会发展的工作目的1.1.了解自身优势了解自身优势：资源优势、政策优势、产业优势等。资源优势、政策优势、产业优势等。2.2.增强工作自信：增强工作自信：促进经济要素合理流动和经济资源促进经济要素合理流动和经济资源 的充分利用。的充分利用。3.3.把握工作重点：把握工作重点：从而推动资本、产业及相关经济要素从而推动资本、产业及相关经济要素 的相
3、对集聚。的相对集聚。5.5.清晰工作定位：清晰工作定位：由政府主导的经济行为。由政府主导的经济行为。 招商引资的三个发展阶段招商引资的三个发展阶段 第一阶段：成本招商第一阶段：成本招商特点是以资源、政策为依托。特点是以资源、政策为依托。以吉利集团的投资为例以吉利集团的投资为例 招商引资的三个发展阶段招商引资的三个发展阶段 第二阶段：手段招商第二阶段：手段招商突出招商手段和方法的运用。突出招商手段和方法的运用。六大有效的招商手段六大有效的招商手段 招商引资的三个发展阶段招商引资的三个发展阶段 第三阶段：环境招商第三阶段：环境招商突出综合配套环境、招商选资。突出综合配套环境、招商选资。 宁波洗衣机
4、代工项目宁波洗衣机代工项目台湾制造业投资项目台湾制造业投资项目宏观理论体系宏观理论体系国家发展理论国家发展理论 两缺口理论：两缺口理论：19661966年年, ,钱纳里和另一位美国学者斯特劳钱纳里和另一位美国学者斯特劳特特( () )提出了著名的提出了著名的“两缺口模型两缺口模型”。该理论认。该理论认为为, ,发展中国家常常面临着与投资机会相伴随的国内储蓄短发展中国家常常面临着与投资机会相伴随的国内储蓄短缺缺, ,即投资与储蓄之间的差额即投资与储蓄之间的差额, ,称之为储蓄缺口称之为储蓄缺口; ;同时又面临同时又面临着进口资本品与中间产品所必需的外汇短缺问题着进口资本品与中间产品所必需的外汇短
5、缺问题, ,即进口与即进口与出口之间的差额出口之间的差额, ,称之为外汇缺口。根据凯恩斯的宏观经济称之为外汇缺口。根据凯恩斯的宏观经济理论理论, ,总需求等于总供给时国民经济才能达到均衡。总需求等于总供给时国民经济才能达到均衡。 微观理论体系微观理论体系企业发展理论企业发展理论 国际产品周期理论：国际产品周期理论：19661966年年, ,美国哈佛大学教授弗农美国哈佛大学教授弗农提出了产品生命周期理论提出了产品生命周期理论, ,对国际直接投资的动因作出了解对国际直接投资的动因作出了解释。弗农认为释。弗农认为, ,他们首先利用本国的工业基础和先进的技术他们首先利用本国的工业基础和先进的技术开发新
6、产品开发新产品, ,并迅速占领国内市场。当国内市场达到一定的并迅速占领国内市场。当国内市场达到一定的饱和后饱和后, ,就将这种产品出口到国外就将这种产品出口到国外, ,开拓国外市场。随着国外开拓国外市场。随着国外市场的形成市场的形成, ,便可将资本和技术输出便可将资本和技术输出, ,促成资本和技术与当地促成资本和技术与当地廉价劳动力的结合。最后廉价劳动力的结合。最后, ,由于国外生产能力的形成由于国外生产能力的形成, ,会使这会使这种产品以更低价格倒回到本国市场种产品以更低价格倒回到本国市场, ,形成所谓的形成所谓的“飞去来效飞去来效应应”。这就是。这就是“产品循环理论产品循环理论”的主要思想
7、。的主要思想。 招商引资向招商选资开始转变。招商引资向招商选资开始转变。 招商引资活动专业化。招商引资活动专业化。 “引进来引进来”与与“走出去走出去”相结合。相结合。 招商引资与各类经济社会发展规划或招商引资与各类经济社会发展规划或战略密切结合。战略密切结合。 越来越重视投资环境。指工业和服务越来越重视投资环境。指工业和服务业的配套能力。业的配套能力。 招商项目管理越来越重视实际绩效。招商项目管理越来越重视实际绩效。四、招商实践（素质和要求）四、招商实践（素质和要求）（一）争取领导重视（一）争取领导重视 1.1.领导对招商的定位：生命线工程、一把手工程、第一要务。领导对招商的定位：生命线工程
8、、一把手工程、第一要务。2.2.领导对资源的掌控：政策的决策者、资源的掌控者领导对资源的掌控：政策的决策者、资源的掌控者3.3.争取领导重视的基本要求争取领导重视的基本要求（可能性（可能性 + + 现实性）现实性） 项目基本成熟；项目基本成熟； 项目意向明确；项目意向明确； 现实条件可行（提出可供领导决策的备选方案）；现实条件可行（提出可供领导决策的备选方案）；以福特汽车项目为例以福特汽车项目为例四、招商实践（素质和要求）四、招商实践（素质和要求）（二）要有正确招商理念（二）要有正确招商理念 1.1.科学招商（招商选资）理念科学招商（招商选资）理念（以河南水泥构件项目为例）（以河南水泥构件项目
9、为例）2.2.合作共赢的理念合作共赢的理念（外商谈判，以奥地利华商协会为例）（外商谈判，以奥地利华商协会为例）3.3.诚信招商的理念诚信招商的理念（以（以“千平万安千平万安”物恋网项目为例）物恋网项目为例）4.4.持续配套的理念持续配套的理念 （储备一批、洽谈一批、推动一批、落户一批（储备一批、洽谈一批、推动一批、落户一批) )THANK YOUSUCCESS2022-5-26四、招商实践（素质和要求）四、招商实践（素质和要求）一是以企引企（以民引外、以外引外）一是以企引企（以民引外、以外引外） 核心是梳理有条件的企业和项目资源。核心是梳理有条件的企业和项目资源。（三）探索有效的招商手段（三）
10、探索有效的招商手段 1.1.梳理三个梳理三个500500强企业名单强企业名单2.2.梳理有合作意向的企业梳理有合作意向的企业 （以和鼎铜业、银泰百货项目为例）（以和鼎铜业、银泰百货项目为例）3.3.成功企业的示范效应成功企业的示范效应（以尚越光电项目为例）（以尚越光电项目为例）四、招商实践（素质和要求）四、招商实践（素质和要求）1.1.对龙头企业的上下游产业链进行分析，梳理重点客户。对龙头企业的上下游产业链进行分析，梳理重点客户。 （以安吉现代家居特色产业园项目为例）（以安吉现代家居特色产业园项目为例）2.2.善于、敢于招引重点项目、龙头项目善于、敢于招引重点项目、龙头项目 （以阿里巴巴网商集
11、聚为例）（以阿里巴巴网商集聚为例）（三）探索有效的招商手段（三）探索有效的招商手段 二是二是“产业链产业链”招商招商 核心是招引龙头企业核心是招引龙头企业四、招商实践（素质和要求）四、招商实践（素质和要求）1.1.选择资本富集的区域和城市选择资本富集的区域和城市（三大都市圈（三大都市圈+ +成渝地区）成渝地区）2.2.梳理重点招商的企业名录梳理重点招商的企业名录3.3.通过企业的介绍建立企业及项目信息网络通过企业的介绍建立企业及项目信息网络（商会的作用）（商会的作用）（三）探索有效的招商手段（三）探索有效的招商手段 三是敲门招商三是敲门招商 核心是梳理出针对性强的招商对象核心是梳理出针对性强的
12、招商对象每年重大招商活动的必须环节每年重大招商活动的必须环节良好的效果良好的效果四、招商实践（素质和要求）四、招商实践（素质和要求）1.1.借助知名网站借助知名网站（打出品牌，宣传项目）（打出品牌，宣传项目）2.2.互联网互联网+ + ：打造永不落幕的招商平台：打造永不落幕的招商平台 （项目联网（项目联网+ +服务联网）服务联网）（三）探索有效的招商手段（三）探索有效的招商手段 四是网络招商四是网络招商 核心是选好网站核心是选好网站四、招商实践（素质和要求）四、招商实践（素质和要求）1.1.驻点城市的选择驻点城市的选择（1-21-2个）个）2.2.与办事机构的合作与办事机构的合作（各地办事处资
13、源嫁接）（各地办事处资源嫁接）3.3.加强驻点人员的管理加强驻点人员的管理（以城区驻点上海招商为例）（以城区驻点上海招商为例）（三）探索有效的招商手段（三）探索有效的招商手段 五是定点（驻点）招商五是定点（驻点）招商 核心是加强驻点人员的管理核心是加强驻点人员的管理四、招商实践（素质和要求）四、招商实践（素质和要求）1.1.部门的组合部门的组合2.2.区县市和开发区的组合区县市和开发区的组合（三）探索有效的招商手段（三）探索有效的招商手段 六是组合招商六是组合招商 核心是招商主体的选择和配合核心是招商主体的选择和配合根据项目引进需要和特点组合部门和区县资源根据项目引进需要和特点组合部门和区县资
14、源四、招商实践（素质和要求）四、招商实践（素质和要求）（四）建立科学的工作机制（管理）（四）建立科学的工作机制（管理） 五大机制。五大机制。 1. 1.项目预审机制。项目预审机制。 2. 2.项目领办机制。项目领办机制。 3. 3.项目跟踪（督查）机制。项目跟踪（督查）机制。 4. 4.项目推进机制（两项制度）。项目推进机制（两项制度）。 5. 5.考核奖励机制考核奖励机制四、招商实践（素质和要求）四、招商实践（素质和要求）（五）注重招商工作绩效（五）注重招商工作绩效 核心：转型提质（改变数字论英雄）核心：转型提质（改变数字论英雄） 1. 1.招商方向的调整：招商方向的调整： “三招三引三招三
15、引” （招大引强、招新引优、招才引智）（招大引强、招新引优、招才引智） 2. 2.招商引资绩效评价体系的建立。招商引资绩效评价体系的建立。 三要素（资金项目、发展资源、城市功能）三要素（资金项目、发展资源、城市功能） 3. 3.招商资源共享平台的建立。招商资源共享平台的建立。四、招商实践（素质和要求）四、招商实践（素质和要求）（六）提升招商人员素质（六）提升招商人员素质1.1.内在素质：内在素质： 精神状态：进取精神精神状态：进取精神 业务水平：政策水平、现状把握、工作流程业务水平：政策水平、现状把握、工作流程 2.2.外在素质外在素质 ： 社交礼仪：服装、习俗（恰到好处）社交礼仪：服装、习俗（恰到好处） 沟通能力：三分钟法则沟通能力：三分钟法则 协调能力：上下、左右、内外协调能力：上下、左右、内外 组织能力：重大活动组织能力：重大活动THANK YOUSUCCESS2022-5-26
