1、 课程目标课程目标12 32l填写拜访计划表l演练面对面拜访技巧拜访计划拜访计划成交成交开场白开场白确认需求确认需求处理异议处理异议利益销售利益销售客户希望从代表的拜访中得到什么客户希望从代表的拜访中得到什么客观的资讯科学的交流成本效益分析同行的观点 讨论讨论销售拜访的目的销售拜访的目的了解客户面临的挑战了解客户面临的挑战发掘需求发掘需求提供解决方案和价值提供解决方案和价值建立合作伙伴关系建立合作伙伴关系获取生意获取生意/增加市场份额增加市场份额专业化拜访的基础专业化拜访的基础客户（医生）需求客户（医生）需求 确定适应症或者具体的患者类型 筛选需求的优先次序客户交关注的需求我们产品优势最能够满
2、足的需求 需求面熟要具体，避免笼统（疗效好，安全性好）客户产品认知客户产品认知客户客户需求需求不了解不了解了解了解评估评估/试用试用使用使用客户产品认知客户产品认知客户对该产品或该产品对某一适应症的治疗几乎不了解客户知道该产品，但只是没有使用过为了获得临床效果测评，客户筛选一部分患者试用了此药学习怎么使用，怎么给药定剂量，以及识别一般的副作用客户按批准的适应症连续使用该产品不同产品认知的不同拜访内容不同产品认知的不同拜访内容了解客户需求，传递产品能满足客户需求的相关信息了解并解决客户不处方原因，介绍用法用量收集客户评估使用后的感受，处理客户的异议扩大适应症、抵御竞争、巩固试用拜访计划拜访计划成
3、交成交开场白开场白确认需求确认需求处理异议处理异议利益销售利益销售拜访计划拜访计划拜访的连续性拜访的连续性 访后分析 上次拜访记录 客户需求分析 确认客户认知 访前计划 拜访目标 拜访步骤：开场白、确认需求、 利息销售、处理异议、成交拜访记录拜访记录记录关键信息：客户对疾病和治疗的观点你在拜访中使用的证据资料客户对你提供的信息的接受程度客户所提出的主要异议和问题本次拜访已达成的目标和下一步跟进行动计划访前计划访前计划拜访目标拜访步骤：开场白、确认需求、利益销售、处理异议、 成交设定目标的设定目标的SMART原则原则 具体的epcific 可衡量的easurable 行动导向的ction-Ori
4、ented 可实现的ealistic 时限性ime-bound有计划，有目标，才有希望！有计划，有目标，才有希望！HOPEHaveObjectivePreparedEvery time拜访计划拜访计划成交成交开场白开场白确认需求确认需求处理异议处理异议利益销售利益销售开场白的作用开场白的作用开场白是销售过程的一个重要部分，因为它能获得客户注意并确定与需求相关的交谈的方向。三种类型的开场白三种类型的开场白衔接上的拜访话题用有关疾病的难题或问题作为开场白描述某个患者的状况拜访计划拜访计划成交成交开场白开场白确认需求确认需求处理异议处理异议利益销售利益销售建立良好的业务关系建立信任与尊重的关系向客户
5、提供解决方案建立信任与尊重的合作关系1.如何建立信任？2.建立信任的作用是什么?3.什么可以促进交谈？参与参与自信心自信心真诚真诚热情热情自豪自豪不只是发送和接受语言讯息，而是要掌握所有讯息，包括语言和非语言交流，并作出诠释、理解和适当的回应。观察观察聆听聆听探寻探寻通过沟通者的非语言行为理解他说的想法。语言文字语言技巧非语言技巧眼神表情手势姿势 判断-对某个个体的行为作出评价 观察-使用动词描述某个行为 多观察客户感觉受重视 全面的接受客户传递的信息 更加客观理解客户的想法观察观察聆听聆听探寻探寻 让客户更愿意参与到谈话中 通过交谈建立信任 更好的了解客户需求 可以围绕客户需求开展深入讨论
6、开放式探询 可以有任意答案的问题 封闭式探询 “是”或“否”来回答的问题 或从几个选项中选择答案的问题 开放式探询的作用 鼓励客户说出详细信息 在交谈过程中间以相互信任 封闭式探询的作用 明确对客户需求的理解 确认客户所讲话的内容与含义 确保与客户同步原因锁定现状目前的治疗现状是什么基于什么因素选用目前的治疗方案锁定和拜访目标相关的治疗需求开放式问题开放式问题封闭式问题封闭式问题观察观察聆听聆听探寻探寻 在人群中平均只有大约25%的有效聆听 生意失败的首位原因是沟通 极少有人探求这种技能 销售工作中最重要的事情是聆听客户的需求一级聆听感同身受二级聆听听到了事实没有关注到客户感受三级聆听不完全听
7、，假听，选择性听更关注说，而不是听要用耳朵听要用耳朵听对方至上对方至上眼睛要看眼睛要看着对方着对方一心一意一心一意专心去听专心去听自然赋予我们人类一张嘴，两只耳朵，也就是让我们多听少说。苏格拉底拜访计划拜访计划成交成交开场白开场白确认需求确认需求处理异议处理异议利益销售利益销售特性-产品或服务的物理、化学属性或特点功效-指产品的特性会做什么或有什么作用利益-客户从产品及服务中得到的好处因为（有此特性）所以（产生此功效）对您而言（就有了相关联的利益价值）“客户只对产品将为其带来什么利益感兴趣，而非产品本身是什么。”产品特性产品特性客户利益客户利益客户利益客户利益客户利益客户利益客户利益客户利益客
8、户利益客户利益客户利益客户利益讲特点讲特点增强增强可信度可信度卖利益卖利益增强增强说服力说服力尽可能使用视觉辅助资料增强可信度和说服力尽可能使用视觉辅助资料增强可信度和说服力 种类： 临床文献 产品DA 宣传手册 案例研究 期刊 摘要（小手册） 录像 Bats DO 配合信息传递，使用视觉辅助资料 与客户成侧位，避免对立 用钢笔、铅笔或其他指示工具 手持资料上端、避免客户拿走 只留下审核过的推广材料 送小礼品也要展示产品信息（在送小礼品的时候你同时购买了他的时间）vDont 避免用手指示 不要从头读到尾 完成销售后，不要让客户拿走资料DA-图表讲解五步图表讲解五步 出处 图表内容 试验背景 柱
9、状图或曲线 颜色标识 横、纵坐标 P值 试验结论 产品优势（有针对性） 根据需求阐述利益拜访计划拜访计划成交成交开场白开场白确认需求确认需求处理异议处理异议利益销售利益销售异议定义你怎样看待异议第三步第三步核实核实：确保你恰当地处理了客户的异议第四步第四步延续延续：继续拜访或在适当的时候成交第二步第二步回答回答：利用获取的信息和理解处理异议第一步第一步澄清澄清：适当的时候，在销售拜访中提出问题，以便更好地获取信息和理解异议澄清的目的1.确认是异议还是借口2.确认异议的来源3.把异议缩小和具体化第三步第三步核实核实：确保你恰当地处理了客户的异议第四步第四步延续延续：继续拜访或在适当的时候成交第二
10、步第二步回答回答：利用获取的信息和理解处理异议第一步第一步澄清澄清：适当的时候，在销售拜访中提出问题，以便更好地获取信息和理解异议拜访计划拜访计划成交成交开场白开场白确认需求确认需求处理异议处理异议利益销售利益销售假如有精心的拜访计划和开场白、和谐的对话、以及你所提供的与产品的特性和利益相衔接的解决方案，成交就可以成功。采取必要的步骤使客户实施具体的行动。 实现代表的拜访 推动客户在产品认知中的前移 维持现有的销售同时开始新的销售 征得客户同意采取某类行为 总结共识 强调利益 提出要求（满足SMART原则） 跟进计划拜访计划拜访计划成交成交开场白开场白确认需求确认需求处理异议处理异议利益销售利益销售温 馨 提 示心身投入全恳请大家批评指正
