1、课程目标课程目标u 陈列原则陈列原则u 陈列方法技巧与陈列须知陈列方法技巧与陈列须知u 陈列原则指导规范陈列原则指导规范陈列可复制陈列陈列可复制陈列商品陈列原则规范制定的目的商品陈列原则规范制定的目的对员工来讲：清晰地管理商品价格库存等对员工来讲：清晰地管理商品价格库存等对顾客来讲：容易寻找目标商品方便购买对顾客来讲：容易寻找目标商品方便购买对采购来讲：真实的数据反映单品管理对采购来讲：真实的数据反映单品管理对门店来讲：形象美观吸引顾客业绩提升对门店来讲：形象美观吸引顾客业绩提升对公司来讲：统一规范可持续化经营连锁复制对公司来讲：统一规范可持续化经营连锁复制课程目标课程目标u 陈列原则陈列原则
2、u 陈列方法技巧与陈列须知陈列方法技巧与陈列须知u 陈列原则指导规范陈列原则指导规范陈列可复制陈列陈列可复制陈列 保质期商品先进先出原则保质期商品先进先出原则 遵循商品组织结构表原则遵循商品组织结构表原则价格带从左到右由低到高原则价格带从左到右由低到高原则依销量进行的排面分配原则（畅销多位）依销量进行的排面分配原则（畅销多位）三易原则（易看易选易拿取）三易原则（易看易选易拿取）123456商品陈列基本大原则商品陈列基本大原则分类商品垂直陈列原则分类商品垂直陈列原则 商品组织分类原则（大中小分类）我多想我多想买一瓶买一瓶北京二北京二锅头锅头啊！啊！先到食品部先到食品部（不是百货）（不是百货）再到
3、饮料组再到饮料组（不是粮油（不是粮油)之后寻找酒水之后寻找酒水不是水不是水再找到白酒再找到白酒不是红酒不是红酒后找到国产白酒后找到国产白酒不是进口不是进口最后他终于最后他终于找到了！找到了！分类商品垂直陈列原则分类商品垂直陈列原则n当商品按分类当商品按分类陈列在一起的陈列在一起的时候，顾客更时候，顾客更容易去寻找容易去寻找n当商品按分类当商品按分类陈列在一起的陈列在一起的时候，顾客清时候，顾客清楚归类的方式楚归类的方式，店面容易管，店面容易管理商品理商品 (订货和订货和盘点）盘点）.卖场主动线卖场主动线食品食品食品食品纺纺织织纺纺织织收银台收银台服务中心服务中心家电家电文化用品文化用品家用百货
4、家用百货入口入口货架分布：价格带次序问题货架分布：价格带次序问题-v货架街道排面区价格带陈列设计- 沿主通道为起点按低、中、高价格陈列(小分类） 引导顾客逛向排面里面如果没有按低中高顺序陈列展示，易出现大量孤儿商品，因为顾客发现越往里走越便宜而舍弃原先准备购买的同类商品若陈列掉转为高中低，易出现顾客觉得该品类整体比较贵的心理，干脆不愿意进入该货架街区的情况排面陈列：按品牌排面陈列：按品牌 VS VS 按分类？按分类？v按品牌还是按分类来陈列： 案例讨论: 护舒宝卫生巾与护垫是一起还是分开？可口可乐与雪碧陈列一起还是与百事可乐陈列一起？-厂商是按品牌来做营销的厂商是按品牌来做营销的,零售商却是按
5、品类零售商却是按品类来做销售的来做销售的!排面陈列：按品牌？还是按分类？排面陈列：按品牌？还是按分类？v 部分品牌性选择太强的品类，根据顾客的购买行为分析，可按品牌陈列，一般包括：卫生巾奶粉化妆品方便面膨化食品影响商品陈列的因素影响商品陈列的因素建议从顾客购买心理角度去探究建议从顾客购买心理角度去探究消费者的购物顺序是由商品的特性决定的消费者的购物顺序是由商品的特性决定的商品的特性包括：商品的特性包括：类别类别 品牌品牌功能功能 材质材质 规格规格 颜色颜色尺寸尺寸 尺码尺码 口味口味 价格价格范例分组讨论范例分组讨论饮 料：果汁个人用品：洗发水休闲食品：薯片粮油调味：辣椒酱家居用品：炒锅文化
6、用品：记事本体育用品：羽毛球拍休闲用品：五金工具家用电器：微波炉服装纺织：女士内衣我们的结论是-饮 料：果汁，口味规格品牌价格个人用品：洗发水，功能品牌规格价格休闲食品：薯片，口味规格品牌价格粮油调味：辣椒酱，口味规格品牌价格家居用品：炒锅，材质规格品牌价格文化用品：记事本，材质规格价格品牌体育用品：羽毛球拍，材质品牌价格休闲用品：五金工具，功能尺寸价格品牌家用电器：微波炉，功能品牌价格尺寸服装纺织：女士内衣，尺码价格品牌颜色陈列方法和技巧陈列方法和技巧课程目标课程目标u 陈列原则陈列原则u 陈列方法技巧与陈列须知陈列方法技巧与陈列须知u 陈列原则指导规范陈列原则指导规范陈列可复制陈列陈列可复
7、制陈列首先我们的顾客来到我们的卖场首先我们的顾客来到我们的卖场, ,作为一个销售管理者作为一个销售管理者, ,我们怎样才能让来我们我们怎样才能让来我们门店的顾客买我们的商品呢门店的顾客买我们的商品呢? ?怎样来提高我们怎样来提高我们的销售获取利润呢的销售获取利润呢? ?我们应该做些什么我们应该做些什么? ? ?1.1.顾客在什么条件下顾客在什么条件下 : :? ?才愿意购买我们的商品才愿意购买我们的商品! !刺激刺激新鲜新鲜味道味道价格价格陈列陈列颜色颜色量感量感价格价格有有 商品堆头商品堆头为一种需求为一种需求有有 商品陈列商品陈列为一种需求为一种需求畅销商品畅销商品自有品牌自有品牌地方品牌
8、地方品牌最低价商品最低价商品丰富的丰富的商品种类商品种类是一种的需求是一种的需求让排面商品有生命力让排面商品有生命力, ,而不是呆板而不是呆板, ,会吸引更多的顾客会吸引更多的顾客. .素色素色条纹条纹花色花色1.1.陈列道具陈列道具3.3.陈列须知陈列须知2.2.陈列方法陈列方法1.1.陈列道具陈列道具1.常规货架陈列常规货架陈列2.柜台陈列柜台陈列3.展示台或展示架陈列展示台或展示架陈列4.促销车陈列促销车陈列依商品的不同，可以使用以下8种陈列道具:5.天花板悬吊展示天花板悬吊展示6.墙面及柱子陈列墙面及柱子陈列7.保鲜柜陈列保鲜柜陈列8.栈板陈列栈板陈列 1. 常规货架陈列 2. 柜台陈
9、列 3. 展示台陈列 4. 促销车陈列 5. 天花板悬吊陈列 6.墙面及柱子陈列7. 保鲜柜陈列8. 栈板陈列2.2.陈列方法陈列方法定定位位陈陈列列变变化化性性陈陈列列1.指卖场里专区性的固定陈列（名烟名酒）2.2.陈列方法陈列方法定位陈列定位陈列2.采购与供应商谈判商定下来的品牌固定货架陈列位1. 因动线、促销或季节等因素而特别设计出来的陈列2. 通常是为某种行销目的而设计（厂商周）3. 期限不长，短则一周左右，长为一个月4. 最能带动卖场的生动性2.2.陈列方法陈列方法变化性陈列变化性陈列 端架陈列端架陈列量感陈列量感陈列系类陈列系类陈列关联陈列关联陈列突出陈列突出陈列123456变化性
10、陈列种类变化性陈列种类杂乱陈列杂乱陈列组合陈列组合陈列71. 即指商品成堆成群陈列，造成气势大和丰盛的感觉2.2.陈列方法陈列方法变化性陈列变化性陈列1.量感陈列变化性陈列变化性陈列2.杂乱陈列指卖场专门规划出某一位置，有目的来营造杂乱的气氛，就象路边的小摊档那样乱，商品给顾客以便宜的感觉2.2.陈列方法陈列方法1.是指货架两端的陈列2.为商品陈列的重点位置变化性陈列变化性陈列3.端架陈列2.2.陈列方法陈列方法1. 将有关联的商品陈列在同一位置2. 最好能有一个陈列的主题变化性陈列变化性陈列4.系列陈列注意品种之间一定要有关联性2.2.陈列方法陈列方法1. 把不同分类但有互补作用的商品陈列在
11、一起2. 使顾客在购买A商品时也会购买B商品变化性陈列5.关联陈列3. 关联陈列可以活化卖场，也可以使顾客的购买种类增加2.2.陈列方法陈列方法1.又称凹凸槽陈列2.指在货架中把几块棚板除去，挑选1-2个品种做成半圆形的大量感陈列，吸引顾客的眼光变化性陈列6.突出陈列3.不宜在整个卖场出现太多，最多不超过三个，这样才能使新上市商品或高利润商品产生最好的陈列效果2.2.陈列方法陈列方法1. 突出陈列的高度要适宜，既要引起顾客的注意又不能太多，以免影响货架上商品的销售效果和顾客的视线2. 不宜在窄小的通道作突出陈列，即使在比较宽畅的通道做突出陈列也不要影响通道畅通变化性陈列6.突出陈列注意2.2.
12、陈列方法陈列方法变化性陈列7.组合陈列指不同部门或不同分类的商品组合在一起例如：鲜花与花瓶组合起来作陈列；幼儿床的床、被褥、蚊帐、枕头、床垫等组合起来陈列2.2.陈列方法陈列方法1. 陈列商品要给顾客一个商品丰富、品种齐全的感觉2. 陈列商品要保持整洁、丰满、货价对位3. 破损、污垢、残损过期或失效的商品不得陈列在排面上3.3.陈列须知陈列须知3.3.陈列须知陈列须知4. 商品标示一律正面朝外（顾客）5. 指示牌要醒目，价格牌要清晰、整洁，不得涂改或手写6. 价格牌置于商品的左下角，箭头置于价格牌左手边3.3.陈列须知陈列须知7. 摆放商品时要注意稳固，避免掉落下来砸到客人（安全因素）8. 不
13、同商品陈列不得过分拥挤，以免影响顾客视线9. 依不同商品之外形调整层板与层板之间的空隙，避免过大造成空旷，过小挡住视线或不易取拿（二指规则）3.3.陈列须知陈列须知10.排面陈列实行定位、定量管理，不得随意增减排面11.缺货商品必须放置商品缺货卡12.假陈列（一般在促销时采用的方法）不得让空箱或支撑物外露，上面应堆放足够的商品遮盖好3.3.陈列须知陈列须知13.灯光照明要与商品和谐，亮度鲜明14.商品陈列不可一成不变，要有创新、艺术感，经常变换陈列方法，使顾客耳目一新。但更改排面更改排面时需店长或主管同意结结 论论让我们提供给顾客的陈列是：u 方便、 有序u 整洁、 齐全u 创新、 醒目u 美感、 安全陈列对于超市营销的重要意义陈列对于超市营销的重要意义陈列=销售陈列体现了卖场的整体形象陈列就是无声的导购学习就像一个蓄电池，你学过的每一种知识，都会在将来的某一天，给你惊喜。温 馨 提 示心身投入全恳请大家批评指正
