1、培训内容1.推销的障碍及解决方法2.现场销售准备工作3.接触顾客技巧4.现场销售技巧（ICR 、FAB、AIDA、个人风格销售、个人风格销售技巧、半分钟成交法技巧、半分钟成交法）5.处理现场销售异议6.跟进销售7.现场销售避讳和要决销售的障碍及解决方法销售的障碍及解决方法销售的障碍及解决方法销售的障碍及解决方法销售的障碍及解决方法销售的障碍及解决方法自身障碍自身障碍自身障碍自身障碍自身障碍自身障碍1.1.1.1.1.1.不敢推销不敢推销不敢推销不敢推销不敢推销不敢推销A.A.A.A.A.A.害怕拒害怕拒害怕拒害怕拒害怕拒害怕拒绝绝绝绝绝绝。B.B.B.B.B.B.自信心的自信心的自信心的自信心
2、的自信心的自信心的问问问问问问題。題。題。題。題。題。C.C.C.C.C.C.产品知识不够产品知识不够产品知识不够产品知识不够产品知识不够产品知识不够2.2.2.2.2.2.不会推销不会推销不会推销不会推销不会推销不会推销3.3.3.3.3.3.不愿推销不愿推销不愿推销不愿推销不愿推销不愿推销A.A.A.A.A.A.沒有技巧。沒有技巧。沒有技巧。沒有技巧。沒有技巧。沒有技巧。B.B.B.B.B.B.沒有沒有沒有沒有沒有沒有产品知识产品知识产品知识产品知识产品知识产品知识A.A.A.A.A.A.对对对对对对客有成客有成客有成客有成客有成客有成见见见见见见。( ( ( ( ( (以貌取人以貌取人以
3、貌取人以貌取人以貌取人以貌取人) ) ) ) ) )B.B.B.B.B.B.心情不好。心情不好。心情不好。心情不好。心情不好。心情不好。C.C.C.C.C.C.吾吾吾吾吾吾关关关关关关我事。我事。我事。我事。我事。我事。( ( ( ( ( (个个个个个个人利益同公司利益人利益同公司利益人利益同公司利益人利益同公司利益人利益同公司利益人利益同公司利益) ) ) ) ) )。銷售的障礙及解決方法：銷售的障礙及解決方法：銷售的障礙及解決方法：銷售的障礙及解決方法：銷售的障礙及解決方法：銷售的障礙及解決方法：顧客方面的障礙顧客方面的障礙顧客方面的障礙顧客方面的障礙顧客方面的障礙顧客方面的障礙1.1.1
4、.1.1.1.盲目盲目盲目盲目盲目盲目拒绝拒绝拒绝拒绝拒绝拒绝2.2.2.2.2.2.指定人点菜指定人点菜指定人点菜指定人点菜指定人点菜指定人点菜3.3.3.3.3.3.沒有信心沒有信心沒有信心沒有信心沒有信心沒有信心 对员工对员工对员工对员工对员工对员工 对产品对产品对产品对产品对产品对产品A.A.A.A.A.A.客人客人客人客人客人客人有拒绝的权利有拒绝的权利有拒绝的权利有拒绝的权利有拒绝的权利有拒绝的权利B.B.B.B.B.B.自己要学识落台自己要学识落台自己要学识落台自己要学识落台自己要学识落台自己要学识落台。C.C.C.C.C.C.反省自己。反省自己。反省自己。反省自己。反省自己。反
5、省自己。A.A.A.A.A.A.客人客人客人客人客人客人有选择的权利有选择的权利有选择的权利有选择的权利有选择的权利有选择的权利B.B.B.B.B.B.同事之间交波同事之间交波同事之间交波同事之间交波同事之间交波同事之间交波。C.C.C.C.C.C.自己观察自己观察自己观察自己观察自己观察自己观察、主动请教主动请教主动请教主动请教主动请教主动请教。A.A.A.A.A.A.对员工对员工对员工对员工对员工对员工B.B.B.B.B.B.对产品对产品对产品对产品对产品对产品。( ( (客人客人客人曾经曾经曾经在其他地方受在其他地方受在其他地方受过欺骗过欺骗过欺骗。销售的障碍及解决方法销售的障碍及解决方
6、法销售的障碍及解决方法销售的障碍及解决方法销售的障碍及解决方法销售的障碍及解决方法: : :产品知识的障碍产品知识的障碍产品知识的障碍产品知识的障碍产品知识的障碍产品知识的障碍1.1.1.1.1.1.不了解不了解不了解不了解不了解不了解2.2.2.2.2.2.不全面不全面不全面不全面不全面不全面3.3.3.3.3.3.不准不准不准不准不准不准确确确确确确新新新员员员工。工。工。了解一部份。了解一部份。了解一部份。信口信口信口乱讲乱讲乱讲。多多多多多多学习学习学习学习学习学习。不断学不断学不断学不断学不断学不断学、紧记紧记紧记紧记紧记紧记具体具体具体具体具体具体、举举举举举举例子例子例子例子例子
7、例子2.2.2.2.2.2.现场销售现场销售现场销售现场销售现场销售现场销售准备准备准备准备准备准备工作工作工作工作工作工作ppp检查个人仪容仪表检查个人仪容仪表检查个人仪容仪表, , ,如如如: : :工具工具工具_ppp了解市场导向，了解市场导向，了解市场导向，如：如：如： 潮流潮流潮流 _ _ _ ppp了解自己的了解自己的了解自己的产产产品品品，如：如：如：买点买点买点_3.3.3.3.3.3.接触顾客接触顾客接触顾客接触顾客接触顾客接触顾客技巧技巧技巧技巧技巧技巧了解客人的了解客人的了解客人的购买风购买风购买风格，如：家常便格，如：家常便格，如：家常便饭饭饭_了解了解了解顾客顾客顾客
8、的需要及期望，如：口味的需要及期望，如：口味的需要及期望，如：口味_消除隔膜消除隔膜消除隔膜，如：，如：，如：照镜照镜照镜法法法_4.4.4.4.4.4.现场销售现场销售现场销售现场销售现场销售现场销售技巧技巧技巧技巧技巧技巧= = = InterestInterestInterest= = = CreatingCreatingCreating= = = RemarksRemarksRemarksICR ICR ICR 升降机语言升降机语言升降机语言升降机语言升降机语言升降机语言ICR = ICR = ICR = 引起兴趣引起兴趣引起兴趣/ / / 升降机语言升降机语言升降机语言价钱: _最新
9、出品: _独特性: _其他: _一一一一分钟引起兴趣一分钟引起兴趣一分钟引起兴趣( ( (ICR)ICR)ICR)eatureseatureseatureseatureseatureseatures 特性特性特性特性特性特性dvantagesdvantagesdvantagesdvantagesdvantagesdvantages 优点优点优点优点优点优点enefitsenefitsenefitsenefitsenefitsenefits好处好处好处好处好处好处FABFABFABFABFABFAB 的的的的的的定義定義定義定義定義定義 F.A.B. F.A.B. F.A.B. 的定義的定義的定
10、義的定義的定義的定義eatureseatureseatureseatureseatureseatures特性特性特性特性特性特性FABFABFABFABFABFAB 的的的的的的定義定義定義定義定義定義 F.A.B. F.A.B. F.A.B. 的定義的定義的定義課 程 講 義課 程 講 義課 程 講 義 7 7 7 頁頁頁产品产品产品特性特性特性优点优点优点好处好处好处FAB FAB FAB 練習練習練習产品产品产品特性特性特性优点优点优点好处好处好处FAB FAB FAB 練習練習練習产品产品产品特性特性特性优点优点优点好处好处好处FAB FAB FAB 練習練習練習課程講義第課程講義第課
11、程講義第7 7 7頁頁頁产品产品产品特性特性特性优点优点优点好处好处好处FAB FAB FAB 練習練習練習 醉醉醉雞鍋雞鍋雞鍋AA AI I IDD DAA A ttentionttentionttention注意注意注意nterestnterestnterest兴趣兴趣兴趣esireesireesire欲欲欲望望望ctionctionction行行行动动动AIDAAIDAAIDA銷售手法銷售手法銷售手法 AA A ttentionttentionttention注意注意注意AIDAAIDAAIDA销销销售手法售手法售手法 向向向顾顾顾客展示餐牌客展示餐牌客展示餐牌 其他其他其他I I I
12、nterestnterestnterest兴趣兴趣兴趣 简简简略介略介略介绍绍绍食物食物食物/ / /饮饮饮品的特品的特品的特性、性、性、优点优点优点及好及好及好处处处 列列列举举举其他其他其他顾顾顾客客客选菜选菜选菜的例子的例子的例子 其他其他其他DD D esireesireesire欲望欲望欲望AIDAAIDAAIDA销销销售手法售手法售手法 强调强调强调食物食物食物/ / /饮饮饮品如何配合品如何配合品如何配合顾顾顾客客客独独独 特需要特需要特需要 强调强调强调食物食物食物/ / /饮饮饮品的品的品的畅销畅销畅销程度程度程度 其他其他其他AA A ctionctionction行动行动
13、行动 主主主动询问顾动询问顾动询问顾客要那客要那客要那种种种食物食物食物/ / /饮饮饮品品品 主主主动动动介介介绍绍绍其他食物其他食物其他食物/ / /饮饮饮品品品 其他其他其他AIDA AIDA AIDA AIDA AIDA AIDA 销销销销销销售手法售手法售手法售手法售手法售手法注意注意Attention兴趣兴趣Interest欲望欲望Desire行动行动Action创创创创创创 新新新新新新 型型型型型型融融融融融融 和和和和和和 型型型型型型主主主主主主 导导导导导导 型型型型型型分分分分分分 析析析析析析 型型型型型型四种风格四种风格四种风格四种风格四种风格四种风格 个人风格销售
14、技巧个人风格销售技巧个人风格销售技巧 得到侍得到侍得到侍得到侍得到侍得到侍应应应应应应注意及注意及注意及注意及注意及注意及礼礼礼礼礼礼貌貌貌貌貌貌对对对对对对待待待待待待 喜喜喜喜喜喜欢与欢与欢与欢与欢与欢与人分享自己的人分享自己的人分享自己的人分享自己的人分享自己的人分享自己的开开开开开开心事心事心事心事心事心事 容易容易容易容易容易容易与与与与与与人熟落人熟落人熟落人熟落人熟落人熟落 自己作主自己作主自己作主自己作主自己作主自己作主 要求其他人要求其他人要求其他人要求其他人要求其他人要求其他人认认认认认认同他的同他的同他的同他的同他的同他的说话说话说话说话说话说话 支配一切支配一切支配一切
15、支配一切支配一切支配一切 详细了解详细了解详细了解详细了解详细了解详细了解食物食物食物食物食物食物/ / / / / /饮饮饮饮饮饮品品品品品品 成份及特色成份及特色成份及特色成份及特色成份及特色成份及特色 要物有所要物有所要物有所要物有所要物有所要物有所值值值值值值 关关关关关关注所付出的注所付出的注所付出的注所付出的注所付出的注所付出的价钱价钱价钱价钱价钱价钱 需要多一些需要多一些需要多一些需要多一些需要多一些需要多一些时间时间时间时间时间时间作出作出作出作出作出作出 決定決定決定決定決定決定四种风格的特征四种风格的特征四种风格的特征 个人风格销售技巧个人风格销售技巧个人风格销售技巧 喜喜
16、喜喜喜喜爱爱爱爱爱爱新食物新食物新食物新食物新食物新食物/ / / / / /饮饮饮饮饮饮品品品品品品 喜喜喜喜喜喜欢欢欢欢欢欢追求潮流追求潮流追求潮流追求潮流追求潮流追求潮流例如：最例如：最例如：最例如：最例如：最例如：最时兴时兴时兴时兴时兴时兴、最流行、最流行、最流行、最流行、最流行、最流行課程講義第課程講義第課程講義第121212頁頁頁 介介介绍绍绍新食物新食物新食物/ / /饮饮饮品及品及品及 其其其与与与別不同之別不同之別不同之处处处 表表表现冲劲现冲劲现冲劲及狂及狂及狂热热热 说话说话说话要有趣味性要有趣味性要有趣味性 交交交换换换潮流意見潮流意見潮流意見 被尊重被尊重被尊重 殷殷
17、殷勤勤勤款待款待款待 多多多了解了解了解其需要其需要其需要 关关关注他人所分享的事情注他人所分享的事情注他人所分享的事情 关关关注他她注他她注他她关关关心的人，心的人，心的人， 如：子女，朋友如：子女，朋友如：子女，朋友 多加建多加建多加建议议议，加快決定，加快決定，加快決定 在在在适当时才适当时才适当时才主主主动动动招呼招呼招呼 不要不要不要与与与他他他们们们“ “ “硬碰硬碰硬碰” ” ” 听从听从听从指示指示指示 不要催促不要催促不要催促 详细解释详细解释详细解释食物食物食物/ / /饮饮饮品好品好品好处处处 强调强调强调食物食物食物/ / /饮饮饮品的物有所品的物有所品的物有所值值值
18、有耐性有耐性有耐性 对对对食物食物食物/ / /饮饮饮品有品有品有丰丰丰富的知富的知富的知识识识 个人风格销售技巧个人风格销售技巧个人风格销售技巧課程講義第課程講義第課程講義第131313頁頁頁四种风格的服务策略四种风格的服务策略四种风格的服务策略半分钟半分钟半分钟半分钟半分钟半分钟成交法成交法成交法成交法成交法成交法ppp 直接成交法直接成交法直接成交法 _ppp 选择成交法选择成交法选择成交法_ppp 热点成交法热点成交法热点成交法_半分钟成交法半分钟成交法半分钟成交法半分钟成交法半分钟成交法半分钟成交法5.5.5.5.5.5.处理现场处理现场处理现场处理现场处理现场处理现场销售异议销售异
19、议销售异议销售异议销售异议销售异议处理异议什么是异议?异议就是对方对您的提议有不同看法和立场为何顾客有异议?1、害怕 买贵了 选择错了 作决定2 2 2、反应、反应、反应 谈判手法谈判手法谈判手法 追求更多优惠追求更多优惠追求更多优惠 喜欢比较喜欢比较喜欢比较处理异议练习处理异议练习处理异议练习有没有便宜点有没有便宜点有没有便宜点 这个煮法也没有什么特别这个煮法也没有什么特别这个煮法也没有什么特别吃虾会皮肤过敏吃虾会皮肤过敏吃虾会皮肤过敏鱼鱼鱼! ! ! 昨天吃过了昨天吃过了昨天吃过了多长时间，我好赶时间哦？多长时间，我好赶时间哦？多长时间，我好赶时间哦？处理异议的步骤1.用心倾听2.了解需求
20、（发问，切勿假设）3.总结（避免说不）4.提供建议/承诺5.跟进/回复6.6.6.6.6.6.跟進銷售跟進銷售跟進銷售跟進銷售跟進銷售跟進銷售1.1.1. 跟进菜式跟进菜式跟进菜式 : _ : _ : _2.2.2. 最后机会最后机会最后机会 :_ :_ :_3.3.3. 建立关系建立关系建立关系: _: _: _4.4.4. 连带推荐连带推荐连带推荐 : _ : _ : _要要要 决决决避避避 讳讳讳 客客客客客客观观观观观观地地地地地地了解顾了解顾了解顾了解顾了解顾了解顾客需要客需要客需要客需要客需要客需要 足夠足夠足夠足夠足夠足夠销销销销销销售售售售售售点点点点点点及及及及及及强调强调强
21、调强调强调强调“ “ “ “ “ “物物物物物物有所有所有所有所有所有所值值值值值值” ” ” ” ” ” 过过过过过过致平衡致平衡致平衡致平衡致平衡致平衡, , , , , , 适适适适适适可而止可而止可而止可而止可而止可而止 争争争争争争取取取取取取顾顾顾顾顾顾客的接客的接客的接客的接客的接客的接纳纳纳纳纳纳 诚实诚实诚实诚实诚实诚实可靠可靠可靠可靠可靠可靠 表表表表表表现兴趣现兴趣现兴趣现兴趣现兴趣现兴趣及及及及及及热诚热诚热诚热诚热诚热诚 提供多提供多提供多提供多提供多提供多个选择个选择个选择个选择个选择个选择 小心小心小心小心小心小心处处处处处处理客人的理客人的理客人的理客人的理客人
22、的理客人的个个个个个个人人人人人人资资资资资资料料料料料料7 7 7、现场销售避讳及要决、现场销售避讳及要决、现场销售避讳及要决 自作主自作主自作主自作主自作主自作主张张张张张张/ / / / / / 主主主主主主观观观观观观判判判判判判断断断断断断 无无无无无无目的介目的介目的介目的介目的介目的介绍绍绍绍绍绍 过份热情过份热情过份热情过份热情过份热情过份热情 “ “ “ “ “ “屈客屈客屈客屈客屈客屈客” ” ” ” ” ” 夸张夸张夸张夸张夸张夸张、资资资资资资料虛假料虛假料虛假料虛假料虛假料虛假 不在乎不在乎不在乎不在乎不在乎不在乎 不不不不不不择择择择择择手段手段手段手段手段手段 假假假假假假设设设设设设谢谢大家谢谢大家谢谢大家谢谢大家谢谢大家谢谢大家! ! !学习就像一个蓄电池，学习就像一个蓄电池，学习就像一个蓄电池，你学过的每一种知识，你学过的每一种知识，你学过的每一种知识，都会在将来的某一天，给你惊喜。都会在将来的某一天，给你惊喜。都会在将来的某一天，给你惊喜。温温温 馨馨馨 提提提 示示示心心心身身身投投投入入入全全全恳请大家批评指正恳请大家批评指正恳请大家批评指正
