1、 营销人员职业素质与技能营销人员职业素质与技能管 理 培 训 课 件目录目录n概述n营销人员应具备的职业素质n招聘技巧娃哈哈的成功要素娃哈哈的成功要素营销致胜营销致胜n创业之初，娃哈哈有过诸多“出奇制胜”的营销传奇，比如“一夜攻克广州”，“15万元打开郑州”。n这些年来，他每年平均有200多天奔波在外，忙得“头发都没时间理”，一年下来只能去探望一次同住杭州的老母亲。n“指到哪，胜到哪，所向披靡”，宗庆后如此形容自己建立的这支营销队伍的战斗力，“别人都有些怕我们的呢” 。n农村包围城市。n娃哈哈的营销策略广受国内业界瞩目。目前，公司在全国21个省、市、自治区建有50多家全资或控股子公司，形成了一
2、个密如蛛网、渗透力极强的营销体系，公司董事长宗庆后因此被称作为最神奇的市场“编网大师”。而以高技术为平台的信息化管理的广泛应用为这张市场巨网构筑了灵敏的触角。早在前些年，娃哈哈各地生产性分公司、各省市销售分公司就与杭州总公司建立起畅通的计算机联网。2002年开始构建与所有一批商之间滚动即时信息的电脑网络，2003年又逐步延伸至二批商。进而为娃哈哈饮料王国准确的市场研判和灵活的腾挪提供了一个科学、完整的信息体系。原一平的销售箴言原一平的销售箴言 n销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收
3、入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。 日本推销之神 原一平n23岁时，他离开长野到东京打天下. 1930年，原一平进入明冶保险公司成为一名“见习业务员”。 原一平刚刚涉足保险时，为了节省开支，他过的是苦行僧式的生活。 为了省钱，可以不吃中午饭。 为了省钱，可以不搭公共汽车。 为了省钱，可以租小得不能再小的房间容身。n当然，这一切并没有打垮原一平，他内心时刻燃着一把“永不服输”的火，鼓励着他愈挫愈勇。 1936年，原一平的业绩遥遥领先公司其他同事，成为全公司之冠，并且夺取了全日本的第二名。n36岁时，原一平成为美国百万圆桌
4、协会成员，协助设立全日本寿险推销员协会，并担任会长至1967年。 因对日本寿险的卓越贡献，原一平荣获日本政府最高殊荣奖，并且成为MDRT的终身会员。 n原一平50年的推销生涯，可以说是一连串的成功与挫折所构成的.他成功的背后，是用泪水和汗水写成的辛酸史。 “我不服输，永远不服输！” “原一平是举世无双，独一无二的！” 销售人员必须知道的三件事销售人员必须知道的三件事 n销售是件非常艰难的工作 n销售人员必须是行动积极的人：销售人员应是实践者而非空谈者，他应积极地创造环境而不是被环境所制约。从事销售工作，不能只是在纸上谈兵，而应该行动积极。 n唯有不断学习才能立足于社会 ：从事销售工作的人员应致
5、力于个人及事业的发展，因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以改变。销售人员更应该知道：现在是一个知识经济社会，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。 销售人员的素质销售人员的素质n好的营销人员和学历没有关系。n热爱销售工作n心理素质好，不怕挫折，不怕经常被拒绝，忍受上当受骗。比如柳传志的受骗经历，要有抗打击能力。勤奋、能够吃苦，有的情况下成功的原因可能就是你多打了几次电话。n乐于与人打交道，善于处理复杂的人际关系。n十六年获得日产汽车销售冠军的奥程良治，他的推销成功秘诀就在于锲而不舍地“走动”。他抱定“失败是成功之母”，“拒绝是推销的开始”的信念，每当拒绝一次，他就认为向机会无限靠近了
6、一步，因此他从不气馁。在长期的为成功努力的实践中，他总结出了一条成功的法则：即每拜访即每拜访3030个人，就能卖出一辆汽车。个人，就能卖出一辆汽车。靠着这种锲而不舍的精神，他最终赢得了推销冠军的美誉。 销售人员素质一：强烈的自信心销售人员素质一：强烈的自信心信心应包括三个方面信心应包括三个方面n第一，对自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服许多困难。信心是可以训练出来的。（保险公司和传销公司）n第二，是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中。n第三，对产品的信心，相信你自己所推销的产品是最优秀的，你是
7、在用该产品向你的客户提供最好的服务。 了解你的产品与竞争对手产品之间的差距，能够给客户带来的价值。n成为顶尖的销售人员需要自我肯定，也就是说要做一个喜欢自己的人。作为一个销售人员，应该让客户感觉到你的清晰、自然、优雅、专业，这样客户才会对你销售的产品及服务有信心，你才有可能进行成功的销售。如果你的行为不专业，没有自信，也没有热情，那么客户必然也会对你没有信心。n作为一名销售员，你拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。施乐销售员手册 销售人员素质二：成功的渴望销售人员素质二：成功的渴望n什么是成功？成功就是实现目标。要想成为一名顶尖的销售人员，你需要思考，你是否有成功的渴望。这种渴望是一种内在的推动
8、，促使你制定一个目标，并下定决心去实现它。从这一角度而言，很多人没有成功，他们让太多的干扰所限制，太多的负面思想告诉自己不可能、办不到、没有时间，把自己变成了心灵的囚徒。n任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。 n有了成功的渴望才能一往无前，努力实现自己的销售目标。当然在这种成功的渴望下，会舍弃一些东西，比如亲人的团聚，比如忍受别人的无理等等。【案例】李某，李某，4545岁，原来是国营企业的一名普通女工。岁
9、，原来是国营企业的一名普通女工。20002000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变她的情绪也因此非常低落。后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。其实化。见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就小李的成功欲望非常的简单，就
10、是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更必须努力多挣钱，所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧，进入一种十分积极勤奋的状态，她的这种对成功多的客户。这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧，进入一种十分积极勤奋的状态，她的这种对成功的强烈渴望正是销售人员最基本的态度。的强烈渴望正是销售人员最基本的态度。 销售人员素质三：良好的心理素质，坚持不懈的精神销售人员素质三：良好的心理素质，坚持不懈的精神n在追求成功的道路上，
11、除了要有动力的源泉、成功的渴望、充满自信，还要有坚持不懈的精神。对于销售人员来说，没有什么比坚持不懈更为重要。n英国首相丘吉尔在演讲的时候，告诉大家成功的秘诀，他只用了三句话：第一句是“绝不放弃”，第二句是“绝不绝不放弃”，第三句是“绝不绝不绝不放弃”。他告诉我们一个概念：在追求成功的道路上，绝不能轻易放弃！n营销工作充满酸甜苦辣，挫折是营销人员的家常便饭，有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，怎么见彩虹？”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。n经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。 销售是从失败开始的,整个销售过
12、程都充满艰辛和痛苦 追求成长的自我概念追求成长的自我概念 n在追求成长的过程中我们对自己的一种概念叫做自我概念，也可以称为自我心理概念。 n自我期许。自我期许。决定了人生的方向，确定自己的目标并对目标做出慎重的承诺。“将来有一天我一定要当到销售部的总经理，一个月后我的销售业绩应该达到什么样的水平”这些就是你的目标。n自我形象。自我形象。就是正确地看待和评价你现在的能力，你认为自己是一个什么样的人。比如认为自己是一个积极的、乐观的、友善的，甚至是一个非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我形象。n自我肯定。自我肯定。就是对自己的喜欢程度，一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑：“
13、太棒了，今天又是美好的一天，我喜欢自己、相信我是最棒的”。“我相信每天都有大量的客户在等着我，我的业绩永远是我们单位最棒的那一位”这就是他对自己的肯定。积极的心理态度积极的心理态度 n假如你总是想“我的业绩不好，这事别人都做不好，我也恐怕不行”那你的言行举止一定是不积极的。n假如你的心态是积极的，说：“我很棒，我是我们单位业绩最好的，我走到哪里每天都有大量的潜在客户等着我，我每天都有很高的业绩”，你每天都输入这些东西，我相信你的工作一定效果不错。也就是这一切好坏完全取决于你自己。n“成败在一念之间”，当你认为自己是一个最棒的销售服务人员时，你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的，你的言行举止
14、也必然是积极向上的。如果你每天都是一付哭丧的脸，弯腰驼背，走到哪里都不行的话，试想想看那将是一个什么结果？就像计算机一样地输入决定着你的输出。n你需要做的一件事情就是每天早上对着镜子和自己说“我很棒、健康、快乐、充满活力，今天有大量的客户等着我”。我相信当你有这种积极向上的思想时，你的行动也一定是积极向上的。思考的品质决定了生活品质。 输入决定输出改变外在之前应先改变内在改变外在之前应先改变内在 n美国经济学家威廉詹姆士曾说过：“我们这一代最大的革命就是发现每个人都可以凭借调整内部心态来改变外在的生活环境。”n大趋势作家约翰奈斯彼特说：“个人试图改变社会之前首先要学会改变自己。”n社会在进步，
15、我们的信息量在不断扩充，个人在试图改变社会之前，首先要学会改变自己。我们应该不断地反省自己的一些价值观，比如：你有没有把自己变得更积极、快乐？对你的工作更热忱、不断地把你的时间甚至目标管理得很好？而这一切的一切均来自你的内心自己是否愿意改变。调整好自己的心理状态，改变自我，使自己更加适应社会。 否则，就会影响销售业绩否则，就会影响销售业绩n影响销售业绩的心理因素：自卑感、无价值感、缺乏自信、消极的态度。影响销售业绩的心理因素：自卑感、无价值感、缺乏自信、消极的态度。n自卑感也就是低度的自我肯定。自我肯定是一个人对自己喜欢的程度，如果你连自己都不喜欢，你就会产生一种自卑感、无价值感。n“我不行，
16、学历太低，没有学问，家里没有多少钱，没有读多少书，身体不好，个子太矮”，诸如此类。永远在找一种借口、理由来解释自己。n如果你认为从事销售工作有一种屈居人下的感觉，好像是在求别人买你的东西。也是一种自卑感。n一个自信的销售人员会有面对挫折而敢于挑战的勇气。而一个消极的人呢？他总是说我去拜访某某客户，但又说：“不行啊，他年纪比我大，比我有经验，绝对不会买。我是否去呢？”他总是在找一些理由。还没去怎么就知道客户不买你的东西呢？对自己的自我肯定非常的低，又特别在乎别人的看法和想法。n这些都是影响销售人员的业绩的重要因素。所以我们要培养积极的态度，让自己更乐观、更有活力、让自己更热忱，在单位或团队中受人
17、尊重。 销售人员素质四：能够吃苦耐劳销售人员素质四：能够吃苦耐劳n销售人员是很辛苦的，没有能吃苦耐劳的精神是干不好的。能吃苦耐劳是一位营销人员的资本。 n经常出差，几个月都在外地，甚至常年驻在外地，与客户沟通。耐火材料销售的案例。n为了节约销售费用，有时吃住条件有时也很简单。销售人员素质五：交际能力强销售人员素质五：交际能力强n销售过程实质就是公关过程，一般说来，一名优秀的销售人员一定会是一名优秀的公关人员。销售人员的朋友最多，什么层次的，什么职业的，什么地方的朋友都有。n待人热情，乐于与人打交道，性格不能内向，最好是外向的性格。 n我们常常看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣
18、的话题，很善于与交往对象打交道，双方经过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善；另有一些人，见了别人后只会平淡地寒暄几句后就不知所措了。这两种人的差别在于社交能力的强弱。销售人员素质六：应变能力销售人员素质六：应变能力n如同狐狸的狡猾，鹰的机敏，营销人员应对周围每一细小变化都能很快做出反应，思维要敏捷。一个生意的谈判过程，就是一次反应速度的比赛，一个斗智的过程。n在销售过程中，销售方首先要认真观察对方的特点，掌握多方风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水平和涵养，适应不同客户的具体要求。n社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都要求销售经理具有适应变化的能力和技巧
19、。 n案例：四双黑袜子和四双白袜子。车祸的故事。n现代社会瞬息万变。一个人或者一个企业，如果能够把握先机、果断应变，必然能在激烈的竞争中取得优势。销售人员素质七：洞察力销售人员素质七：洞察力n由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一件事情就可能产生不同的看法。又由于各人的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度支观察问题时，也会得出不同的结论。我们在日常工作和生活中可以发现，有些人擅长察言观色，而有些人对别人的态度变化则显得迟钝。这说明人们的敏感性和洞察力是有一定差别的。n一位成功的推销小姐这样说道：“只要你留心观察，你会发现对手虽然沉默不语，但你
20、从他的神态和表情变化中能够发现内心思想感情的变化。比如在正常情况下，客户坐着的时候总是脚尖着地的，并且静止不动；但一到心情紧张的时候，对方的脚尖会不由自主的抬高起来，因此，我只要看到对方脚尖是着地还是抬高，就可以判断他的内心世界是平静还是紧张。n又如，在正常的情况下，吸烟的人熄灭烟蒂大都保留一定的长度，可是一到非正常的情况下，放下的烟蒂就可能很长。所以，如果你发现对方手中的烟蒂还很长，却已放下熄灭了，你就要有所准备，对手可能打算告辞了。”从这位小姐的一席话中，可以看出她观察入微的工作作风。这也道出了她成功的奥秘。 销售人员素质八：知识面宽销售人员素质八：知识面宽n营销人员要与各行各业、各种层次
21、的认接触，因此应对各种人喜欢什么要清楚，进而才能有与对方共同感兴趣的话题，谈起来才能投机。n但这种知识面是广、博而不一定是精、深。因为我们没有时间、机会取做太深入的了解和研究的。一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂志阅读，主要是为适应各类人群的共同话题。销售人员素质九：责任心销售人员素质九：责任心n营销人员必须有强烈的责任心，把自己的工作干好，产生更多的销量，为企业创造更多的效益；同时，通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、经营理念。n如果一个人没有责任心，他的业绩肯定上不去，公司对这个市场的开发工作，将无疑受到影响，耽搁整个市场推行进度。
22、n如果营销人员不注重言行举止，当地社会大众会认为这个公司很差劲。这个影响一旦产生，将很难扭转。 n案例：三鹿的2004年安徽阜阳奶粉危机事件的处理。培养个人魅力培养个人魅力n销售人员给客户的感觉应该是一看到你就想与你做生意，就想要买你的东西，或接受你的售后服务。而且你的销售人员给客户的感觉应该是一看到你就想与你做生意，就想要买你的东西，或接受你的售后服务。而且你的言行举止使对方感觉到你很专业，以至于你还没开口，别人就已经愿意与你做生意了。言行举止使对方感觉到你很专业，以至于你还没开口，别人就已经愿意与你做生意了。 n静默语。静默语。当你不说话时，你的呼吸、走路、做事的那种风格，也都应让人感觉到
23、你非常的稳重，甚至一个举杯、或微笑的动作，都能让人感觉到很不错，那么这就是你的成功。这还包括你的形象、笑容、衣着，这些就是静默语。n表达力。表达力。当你在众多人面前，你的想法或许很多、很巧妙，但是如果你不能把它说出来，又有谁会知道呢？你的产品再好，但是你不讲给你的客户听，客户怎么知道你的产品确实很好呢？所以这时要锻炼的就是你的表达能力。如果你的表达能够抑扬顿挫、轻松愉快、让客户觉得很喜欢，这就是你的魅力。n聆听力聆听力。对于那些受教育较少，甚至疏于训练的人来说，多听一听也是一把交流的钥匙，要让对方感觉到你很重视他，你要学会聆听别人说话，多听就是你的聆听的技巧。n说服力。说服力。这是一项鼓励人们
24、接受你的领导，或是采纳你意见的一种技巧。一个观点，无论它有多么伟大，倘若不被采纳都是无济于事的。你销售的产品讲得再好，但是客户没买，客户没有采取购买的行动，是不是你说服的技巧还有问题？这就是你需要具备的一种魅力。n见识力见识力。无论你是一个多强而有力的雄辩者，在建立人际关系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用的天时地利方面也都做得很好，但你总得有很多东西可说才对，否则你就是一个空架子，所以你要不断地充实你自己。n人际力。人际力。不了解他人的风格，却想建立某种联系是不可能的，要在一个销售过程中，成为一个拔尖的销售人员，就要学会怎样去适应别人，要求销售人员应站在客户的角度去看，要适应他人，
25、所以要努力提高你行为的适应性，建立良好的人际关系。n可见，并不是每个单一的因素就能构成个人魅力，实际上一个拔尖高手之所以有魅力是因为他有着这样一个连成一体的方法或技巧。魅力并不是天生就有的，也不是建立在智商或遗传基因的基础上，也不是建立在你有多少钱和财产或多幸运多么高的社会地位上，最重要的，这一切的一切都是通过你的个人努力而获得的 销售人员招聘销售人员招聘n一、口头表达能力一、口头表达能力( (注意语言逻辑性、用语修辞度、口头禅、语言波幅等注意语言逻辑性、用语修辞度、口头禅、语言波幅等) )nn1 1、请您先用、请您先用3-53-5分钟左右的时间介绍一下自己吧分钟左右的时间介绍一下自己吧! !
26、n2 2、您先说说您最近服务的这家公司、您先说说您最近服务的这家公司 ( (由简历而定由简历而定) ) 的基本情况吧的基本情况吧 ( (规模、产品、市场规模、产品、市场) )n3 3、您在目前工作岗位中主要有哪些工作内容？主要的顾客有哪些？、您在目前工作岗位中主要有哪些工作内容？主要的顾客有哪些？n4 4、请您简要介绍一下自己的求学经历。、请您简要介绍一下自己的求学经历。n5 5、请您简要介绍一下自己的成长历程。、请您简要介绍一下自己的成长历程。n销售人员招聘销售人员招聘n二、灵活应变能力二、灵活应变能力( (也涉及工作态度也涉及工作态度)n1 1、您为何要离开目前服务的这家公司？、您为何要离
27、开目前服务的这家公司？ n-您跟您的主管或直接上司有没有针对以上问题沟通过？您跟您的主管或直接上司有没有针对以上问题沟通过？ ( (如果没有，问其原因；如果有，如果没有，问其原因；如果有，问其过程和结果问其过程和结果) )n2 2、除了简历上的工作经历，您还会去关注哪些领域、除了简历上的工作经历，您还会去关注哪些领域 ( (或有没有其它潜在的兴趣或是否想过去尝或有没有其它潜在的兴趣或是否想过去尝试、从事的其它职业试、从事的其它职业) ) ？n- (- (若有，继续发问若有，继续发问) ) 您觉得这跟您目前要从事的职业有哪些利、弊关系？您觉得这跟您目前要从事的职业有哪些利、弊关系？n- (- (
28、若无，继续发问若无，继续发问) ) 您不觉得您的知识结构有些狭窄或兴趣较贫乏，说说未来的改善计划您不觉得您的知识结构有些狭窄或兴趣较贫乏，说说未来的改善计划？n. .销售人员招聘销售人员招聘n二、灵活应变能力二、灵活应变能力( (也涉及工作态度也涉及工作态度) )n3 3、您在选择工作中更看重的是什么？、您在选择工作中更看重的是什么？( (可能是成长空间、培训机会、发挥平台、薪酬等答案可能是成长空间、培训机会、发挥平台、薪酬等答案) )n( (若薪酬不排在第一，问若薪酬不排在第一，问)-)-您可不可以说说你在薪酬方面的心理预期？您可不可以说说你在薪酬方面的心理预期？( (待回答完毕后待回答完毕
29、后) )那那您刚才的意思也可以这样理解：薪酬方面可以适当低于您的心理预期，对吗？您刚才的意思也可以这样理解：薪酬方面可以适当低于您的心理预期，对吗？( (若薪酬显得不太若薪酬显得不太让步，可问让步，可问) ) 有人说挣未来比挣钱更为重要，您怎样理解？有人说挣未来比挣钱更为重要，您怎样理解？n( (若薪酬排在第一，问若薪酬排在第一，问)-)-有人说挣未来比挣钱更为重要，您怎样理解？有人说挣未来比挣钱更为重要，您怎样理解？n4 4、您觉得您在以前类似于我司提供的这个岗位上的工作经历中有哪些方面做得不足？、您觉得您在以前类似于我司提供的这个岗位上的工作经历中有哪些方面做得不足？n( (若答有，问若答
30、有，问)-)-您打算在以后的工作中采取哪些改善措施？您打算在以后的工作中采取哪些改善措施？( (待回答完毕后，继续发问待回答完毕后，继续发问) )您再您再想想如果到我们公司来任职还有没有补充改善措施？想想如果到我们公司来任职还有没有补充改善措施？n( (若答无，问若答无，问)-)-您好像不太连续去追求卓越，您认为您能胜任我们提供给您的这份工作吗？您好像不太连续去追求卓越，您认为您能胜任我们提供给您的这份工作吗？销售人员招聘销售人员招聘n三、兴趣爱好三、兴趣爱好( (知识广博度知识广博度) )nn1 1、您工作之余有哪些兴趣爱好？兴趣中有没有比较拿手的？、您工作之余有哪些兴趣爱好？兴趣中有没有比
31、较拿手的？n2 2、您在大学所设的专业课中最感兴趣的是哪一门？、您在大学所设的专业课中最感兴趣的是哪一门？( (待回答完毕，问待回答完毕，问) )谈谈您对所在兴趣的相关谈谈您对所在兴趣的相关看法。看法。n3 3、您是怎样理解自然科学、您是怎样理解自然科学( (比如数学比如数学) )与社会科学与社会科学( (比如说政治经济学比如说政治经济学) )之间关系的或者说两者有之间关系的或者说两者有何异同？何异同？n4 4、就您个人的理解说说您对我们公司所处行业的前景和生存途径。、就您个人的理解说说您对我们公司所处行业的前景和生存途径。n6 6、谈谈您目前想去学习或弥补的知识。、谈谈您目前想去学习或弥补的
32、知识。n7 7、如果让您重新选择一次，您对自己的专业领域会有所改变吗？、如果让您重新选择一次，您对自己的专业领域会有所改变吗？销售人员招聘销售人员招聘n四、情绪控制力四、情绪控制力( (压力承受力压力承受力) )n1 1、我们的工作与生活历程并不是一帆风顺的，谈谈您的工作或生活或求学经历中出现的挫折或、我们的工作与生活历程并不是一帆风顺的，谈谈您的工作或生活或求学经历中出现的挫折或低潮期，您是如何克服的？低潮期，您是如何克服的？n( (如果回答无此经历，问如果回答无此经历，问)-)-您的生活是不是太过于顺畅，成长中往往伴随着失败，您觉得您的生活是不是太过于顺畅，成长中往往伴随着失败，您觉得自己
33、的成长来自于哪些方面？自己的成长来自于哪些方面？n2 2、请您举一个您亲身经历的事例来说明您对困难或挫折有一定的承受力？、请您举一个您亲身经历的事例来说明您对困难或挫折有一定的承受力？n3 3、假如你的上司是一个非常严厉、领导手腕强硬，时常给您巨大压力的人，您觉得这种领导方、假如你的上司是一个非常严厉、领导手腕强硬，时常给您巨大压力的人，您觉得这种领导方式对您有何利弊？式对您有何利弊？. .n4 4、您的领导给您布置了一项您以前从未触及过的任务，您打算如何去完成它？、您的领导给您布置了一项您以前从未触及过的任务，您打算如何去完成它？( (如果有类似的经如果有类似的经历说说完成的经历。历说说完成
34、的经历。销售人员招聘销售人员招聘n四、情绪控制力四、情绪控制力( (压力承受力压力承受力) )n5 5、您有没有过失业或暂时待业经历，谈谈那时的生活态度和心情状态。、您有没有过失业或暂时待业经历，谈谈那时的生活态度和心情状态。n6 6、您有没有过在感情上的失败或不顺利经历，它对您那时和现在的生活有什么样的影响？、您有没有过在感情上的失败或不顺利经历，它对您那时和现在的生活有什么样的影响？n7 7、假如您喜欢上了一个人，但您对他、假如您喜欢上了一个人，但您对他( (她她) )表白后受到拒绝并说你们是不可能的，拒绝的原因是表白后受到拒绝并说你们是不可能的，拒绝的原因是她已有男朋友，但她也并不讨厌你
35、，接着您将采取什么行动？她已有男朋友，但她也并不讨厌你，接着您将采取什么行动？n8 8、假如在公众场合中，有一个人有意当众揭您的短处或您的隐私，您怎样去处理？、假如在公众场合中，有一个人有意当众揭您的短处或您的隐私，您怎样去处理？n9 9、谈谈您以往职业生涯中最有压力的一、两件事，并说说是如何克服的。、谈谈您以往职业生涯中最有压力的一、两件事，并说说是如何克服的。n1010、谈谈您以往职业生涯中令您有成就感的一、两件事，并说说它给您的启示。、谈谈您以往职业生涯中令您有成就感的一、两件事，并说说它给您的启示。销售人员招聘销售人员招聘n五、上进心与自信心五、上进心与自信心n1 1、谈谈您求学经历中
36、令您感到成功的事例及成功的因素。、谈谈您求学经历中令您感到成功的事例及成功的因素。n2 2、说说您对成功的看法。、说说您对成功的看法。n3 3、您认为自己有什么资格来胜任这份工作？、您认为自己有什么资格来胜任这份工作？n4 4、说说您未来、说说您未来3-53-5年的职业定位计划。年的职业定位计划。n5 5、您如何看待学校的学习与工作中的学习的区别。、您如何看待学校的学习与工作中的学习的区别。n6 6、谈谈您最近的充电经历，并说说它对您的益处。、谈谈您最近的充电经历，并说说它对您的益处。n7 7、您怎样看待游戏中的输赢。、您怎样看待游戏中的输赢。n8 8、谈谈您认真追求过的一件事或一个人，并说说
37、过程和结果。、谈谈您认真追求过的一件事或一个人，并说说过程和结果。n9 9、有人说：满足感、有人说：满足感欲望欲望= =幸福或成功，即幸福是个人偏好的满足程度，举例来说，一个儿女满幸福或成功，即幸福是个人偏好的满足程度，举例来说，一个儿女满堂、子女孝敬的老人他认为自己与李嘉诚有同样的成功感，您怎样理解。堂、子女孝敬的老人他认为自己与李嘉诚有同样的成功感，您怎样理解。销售人员招聘销售人员招聘n六、责任感与归属意识六、责任感与归属意识n1 1、请描述一下您以往所就职公司中您认为最适合您自己的企业文化的特点。、请描述一下您以往所就职公司中您认为最适合您自己的企业文化的特点。n2 2、您的下属未按期完
38、成您所布置给他的任务，如果您的上司责怪下来，您认为这是谁的责任，、您的下属未按期完成您所布置给他的任务，如果您的上司责怪下来，您认为这是谁的责任，为什么？为什么？n3 3、描述一下您对上司所布置任务的完成思想与过程。、描述一下您对上司所布置任务的完成思想与过程。n4 4、当您所在的集体处于竞争劣势时，您有什么想法和行动？、当您所在的集体处于竞争劣势时，您有什么想法和行动？n5 5、往往跨组织的任务中，由于涉及过多成员，最后易形成、往往跨组织的任务中，由于涉及过多成员，最后易形成“责任者缺位责任者缺位”现象，您如果身处其现象，您如果身处其境，会是什么心态？境，会是什么心态？n6 6、您每一次离职
39、时有没有过失落感？您跟过去就职过的公司的一、两个上司或同事还有联系吗、您每一次离职时有没有过失落感？您跟过去就职过的公司的一、两个上司或同事还有联系吗？并说说他们目前的处境。？并说说他们目前的处境。n销售人员招聘销售人员招聘n七、影响他人的能力七、影响他人的能力n如果你是某事的负责人的话，你很容易让他人听你的；但是，当你不是负责人时，让别人听如果你是某事的负责人的话，你很容易让他人听你的；但是，当你不是负责人时，让别人听自己的话是非常难的事。想要培养自己影响他人的能力的话，得通过与他人的共同的理想和目标自己的话是非常难的事。想要培养自己影响他人的能力的话，得通过与他人的共同的理想和目标来建立个
40、人关系。那些拥有影响力并能感召他人的应聘者通常能够使同事和客户支持自己的观点来建立个人关系。那些拥有影响力并能感召他人的应聘者通常能够使同事和客户支持自己的观点和目标。下面的一些问题能够考核出应聘者在这方面的能力。和目标。下面的一些问题能够考核出应聘者在这方面的能力。n1 1、 请你举一例说明你曾经使某人做他并不喜欢做的事情。请你举一例说明你曾经使某人做他并不喜欢做的事情。n2 2、 请描述一下这样一个经历：你使别人参与、支持你的工作，并最终达到了预期目的。请描述一下这样一个经历：你使别人参与、支持你的工作，并最终达到了预期目的。n3 3、 假设你发现你的一位工友做了不道德的事情，你会采取什么
41、样的方法来使这位工友改正假设你发现你的一位工友做了不道德的事情，你会采取什么样的方法来使这位工友改正他的不道德行为？他的不道德行为？n4 4、 请说说你的这样一个经历：你的一位老板总是在最后一刻才给你布置工作任务。你采取请说说你的这样一个经历：你的一位老板总是在最后一刻才给你布置工作任务。你采取什么办法来改变老板的这种工作方法？什么办法来改变老板的这种工作方法？n1010、描述一下这样一种经历：你手下有一位表现平平的员工。你采用了什么办法来提高他的工作、描述一下这样一种经历：你手下有一位表现平平的员工。你采用了什么办法来提高他的工作效率？效率？销售人员招聘销售人员招聘n八、有效的沟通技能八、有
42、效的沟通技能n九、销售能力九、销售能力销售人员招聘销售人员招聘-心理测试心理测试n上了一辆公交车，发现上面只有三个位置，第一个是在最前面，第二个是在中间，每三个位置是上了一辆公交车，发现上面只有三个位置，第一个是在最前面，第二个是在中间，每三个位置是在最后面，请问您会选择哪一个在最后面，请问您会选择哪一个 销售人员招聘销售人员招聘-心理测试心理测试n1你是外向健谈的人,朋友关系网络复杂,但不善于处理朋友之间的关系,容易造成误会. n 2你是虚弱的人习惯于被人照顾,生活在别人的宠爱之中,一旦离开别人的怀抱,就会很孤立. n3你是活泼的人,十足的乐天派,即使不高兴,也会马上恢复状态,缺点就是头脑太
43、简单. 35、功与失每个人都有一不的理想，这种理想决定着他的努力判断的方向。就在这个意义上，我从来不把安逸和享乐看做是生活目的的本身功与失每个人都有一不的理想，这种理想决定着他的努力判断的方向。就在这个意义上，我从来不把安逸和享乐看做是生活目的的本身-这种基础，我叫它猪栏的理想。照亮我的道路，并且不断地给我新的勇气去愉快地正视生活的理想，是善、美、真。这种基础，我叫它猪栏的理想。照亮我的道路，并且不断地给我新的勇气去愉快地正视生活的理想，是善、美、真。-爱因斯坦（美国）无论何时，不管怎样，我也绝不允许自己有一点灰心丧气。爱因斯坦（美国）无论何时，不管怎样，我也绝不允许自己有一点灰心丧气。-爱迪
44、生（美国）爱迪生（美国）对我来说，信念意味着不担心。对我来说，信念意味着不担心。-杜威（美国）杜威（美国）希望贯穿一切，临死也不会抛弃我们。希望贯穿一切，临死也不会抛弃我们。-波普（美国）波普（美国）希望永远在人的胸膛汹涌。人要经常感觉不是现在幸福，而是就要幸福了。希望永远在人的胸膛汹涌。人要经常感觉不是现在幸福，而是就要幸福了。-波普（美国）波普（美国）毫无理想而又优柔寡断是一种可悲的心理。毫无理想而又优柔寡断是一种可悲的心理。-培根（英国败的岭，可以用这五个字来表达培根（英国败的岭，可以用这五个字来表达-我没有时间。我没有时间。-富兰克林（美国）富兰克林（美国）马云语：今天很残酷，明天更残
45、酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。马云语：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。 马云语：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。马云语：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。 想要有空余时间，就不要浪费时间。想要有空余时间，就不要浪费时间。-富兰克林（美国）富兰克林（美国）忽视当前一刹那的人，等于虚掷了他所有的一切。忽视当前一刹那的人，等于虚掷了他所有的一切。-富兰克林（美国）富兰克林（美国）时间不可空过，惟用之于有益的工作；一切无益的行动，应该完全制止。时间不可空过，惟用之于有益的工作；一切无益的
46、行动，应该完全制止。-富兰克林（美国）富兰克林（美国）如果说时间是最宝贵的东西，那么浪费时间就是最大的挥霍如果说时间是最宝贵的东西，那么浪费时间就是最大的挥霍你热爱生命吗？那么别浪费时间，也别和不值得交往的人来往你热爱生命吗？那么别浪费时间，也别和不值得交往的人来往.陈帅佛语陈帅佛语懒鬼起来吧！别再浪费时间，将来在坟墓内有足够的时间让你睡的。懒鬼起来吧！别再浪费时间，将来在坟墓内有足够的时间让你睡的。-富兰克林（美国）富兰克林（美国）人生太短暂了，事情是这样的多，能不兼程而进吗？人生太短暂了，事情是这样的多，能不兼程而进吗？-爱迪生（美国）真正的敏捷是一件很有价值的事。因为时间是衡量事业的标准
47、，一如金钱是衡量货物的标准；所在在做事爱迪生（美国）真正的敏捷是一件很有价值的事。因为时间是衡量事业的标准，一如金钱是衡量货物的标准；所在在做事我有两个忠实的助手，企业在市场竞争中输赢的关键在于其核心竞争力的强弱，而实现核心竞争力更新的惟一途径就是创新。一项权威的调查显示：与缺乏创新的企业相比，成功创新的企业能获得20甚至更高的成长率；如果企业80的收入来自新产品开发并坚持下去，五年內市值就能增加一倍；全球83的高级经理人深信，自己企业今后的发展将更依赖创新。23、不创新，就灭亡福特公司创始人亨利?福特24、可持续竞争的惟一优势来自于超过竞争对手的创新能力著名管理顾问詹姆斯?莫尔斯25、创新是
48、做大公司的惟一之路管理大师杰弗里26、顾客是重要的创新来源管理学家汤姆?彼得斯27、创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们英特尔公司总裁安迪?格罗夫28、创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造哈佛大学教授西奥多?莱维特29、创新就是创造一种资源管理大师彼得?杜拉克第五章管理就是沟通、沟通再沟通P69松下幸之助关于管理有句名言：“企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。”管理离不开沟通，沟通已渗透于管理的各个方面。正如人体内的血液循环一样，如果没有沟通的话，企业就会趋于死亡。30、管理就是沟通、沟通再沟通通用电器公司总裁杰克?韦尔奇31、沟通是管理的浓缩沃尔玛公司总裁萨姆?沃尔顿
49、32、管理者的最基本能力：有效沟通英国管理学家L?威尔德33、不善于倾听不同的声音，是管理者最大的疏忽美国女企业家玛丽?凯34、企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通日本经营之神松下幸之助第六章管理就是决策P81美国著名管理学家赫伯特?西蒙指出：“决策是管理的心脏，管理是由一系列决策组成的，管理就是决策。”35、管理就是决策美国著名管理学家赫伯特?西蒙36、 世界上每100家破产倒闭的大企业中，85%是因为企业管理者的决策不慎造成的世界著名的咨询公司美国兰德公司37、正确的决策来自众人的智慧美国社会学家T?戴伊38、一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉美国企业家S?M?沃尔森
50、39、犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会美籍华裔企业家王安博士40、在没出现不同意见之前，不做出任何决策美国通用汽车公司总裁艾尔弗雷德?斯隆41、不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里美国经济学家托宾42、一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏瑞士军事理论家菲米尼43、抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键美斯坦大学教授艾森哈特44、决不能在没有选择的情况下，作出重大决策美国克莱斯勒汽车公司总裁李?艾柯卡45、如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。联想集团总裁柳传志第七章爱你的员工吧，他会百倍地爱你的企业P109法国企业界有
