1、主要内容主要内容p 一、人员推销的概念及特点一、人员推销的概念及特点p 二、人员推销的过程与技巧二、人员推销的过程与技巧p 三、人员推销的形式与策略三、人员推销的形式与策略p 四、推销人员的挑选与培训四、推销人员的挑选与培训p 五、推销人员的奖励五、推销人员的奖励 六、推销人员的考核与评价六、推销人员的考核与评价导入导入n有一个单位招聘业务员，由于公司待遇很好，所以很有一个单位招聘业务员，由于公司待遇很好，所以很多人面试。经理为了考验大家就出了一个题目：让他多人面试。经理为了考验大家就出了一个题目：让他们用三天的时间去推销梳子，向和尚推销。很多人都们用三天的时间去推销梳子，向和尚推销。很多人都
2、说这不可能的，和尚是没有头发的，怎么可能向他们说这不可能的，和尚是没有头发的，怎么可能向他们推销？推销？ 一、人员推销的概念及特点一、人员推销的概念及特点 n人员推销人员推销是企业运用推销人员直接向消费者宣传介是企业运用推销人员直接向消费者宣传介绍商品和劳务，引起他们的兴趣，促成购买行为的绍商品和劳务，引起他们的兴趣，促成购买行为的一种促销活动。一种促销活动。n推销人员推销人员、推销对象推销对象和和推销品推销品构成人员推销的三个构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。基本要素，推销人员是推销活动的主体。人员推销的特点人员推销的特点n 人员推销的优点人员推销的优点q亲切感强亲切感强
3、q说服力强说服力强q针对性强针对性强q竞争性强竞争性强n 人员推销的缺点人员推销的缺点q支出较大，成本较高支出较大，成本较高q对推销人员的要求较高对推销人员的要求较高二、人员推销的过程与技巧二、人员推销的过程与技巧推销过程寻找客户寻找客户接近客户接近客户洽谈沟通洽谈沟通顾客异议处理顾客异议处理成交成交售后服务售后服务（一）人员推销的过程（一）人员推销的过程推销过程推销过程（1 1）寻找准客户寻找准客户n1、准客户准客户是指是指既能因购买某种既能因购买某种商品并使用商品商品并使用商品而获得利益，同而获得利益，同时又具有支付能时又具有支付能力购买这种商品力购买这种商品的个人或组织。的个人或组织。n
4、2 2、寻找准客户的方法寻找准客户的方法n地毯式访问法地毯式访问法n连锁介绍法连锁介绍法n中心开花法中心开花法n委托助手法委托助手法n资料查询法资料查询法n个人观察法个人观察法n1、接近准备工作、接近准备工作n在接近某一特定准顾客之前，对准顾客情况作在接近某一特定准顾客之前，对准顾客情况作进一步了解，以设计接近、面谈计划的过程。进一步了解，以设计接近、面谈计划的过程。制定接近策略制定接近策略勾划面谈计划勾划面谈计划避免或减少推销失误避免或减少推销失误增强推销信心增强推销信心推销过程推销过程（2 2）接近客户接近客户推销过程推销过程（2 2）接近客户接近客户n2 2、约见、约见n 是指推销员事先
5、征得顾客同意接见的行动过是指推销员事先征得顾客同意接见的行动过程。程。n约见的内容：确定访问对象；明确访问目的；约见的内容：确定访问对象；明确访问目的；安排访问时间；选择访问地点。安排访问时间；选择访问地点。 n 约见的方法：面约；函约；约见的方法：面约；函约；电约电约；托约；广；托约；广约。约。推销过程推销过程（2 2）接近客户接近客户n3 3、接近、接近n是指推销人员正式与推是指推销人员正式与推销对象进行接触，以取销对象进行接触，以取得推销洽谈成功的一个得推销洽谈成功的一个活动过程。活动过程。n接近顾客的接近顾客的目标目标分为三分为三个层次：（个层次：（1）引起注意）引起注意（2）发生兴趣
6、（）发生兴趣（3）转）转入洽谈入洽谈n接近客户的方法：接近客户的方法：介绍接近介绍接近法法 产品接近产品接近法法 利益接近利益接近法法 好奇接近好奇接近法法 问题接近问题接近法法 赞美接近法赞美接近法推销过程推销过程（3 3）洽谈洽谈1 1、洽谈的目标、洽谈的目标n找出顾客的真正需要找出顾客的真正需要n向顾客传递客观、恰当的信息向顾客传递客观、恰当的信息n努力诱发顾客的购买动机努力诱发顾客的购买动机n有效的促使顾客采取购买行动有效的促使顾客采取购买行动推销过程推销过程（3 3）洽谈洽谈n2 2、 洽谈的资料准备洽谈的资料准备n（1）实物资料）实物资料n（2）文字书面资料）文字书面资料n（3）顾
7、客的情况资料）顾客的情况资料n（4）产品竞争情况的资料）产品竞争情况的资料推销过程推销过程（3 3）洽谈洽谈n3 3、推销洽谈的方法、推销洽谈的方法n（1）提示法：）提示法：n 动议提示法；明星提示法；直接提示法；动议提示法；明星提示法；直接提示法；间接提示示；积极提示法；消极提示法；逻辑间接提示示；积极提示法；消极提示法；逻辑提示法。提示法。n（2）演示法：）演示法：n产品演示法；文字演示法；图片演示法；证明产品演示法；文字演示法；图片演示法；证明演示法。演示法。n4 4、面谈技巧、面谈技巧n主动；倾听；提问；答辩；说服；结束面谈。主动；倾听；提问；答辩；说服；结束面谈。推销过程推销过程（4
8、 4）顾客异议处理顾客异议处理1 1、顾客异议的概念及基本类型、顾客异议的概念及基本类型n 顾客异议顾客异议，就是顾客对于推销员及其推销品，就是顾客对于推销员及其推销品和推销活动的一种反应，是顾客针对推销员及和推销活动的一种反应，是顾客针对推销员及其推销提示和演示而提出的不同意见和看法，其推销提示和演示而提出的不同意见和看法，是顾客向推销员反馈有关购买信息的过程。是顾客向推销员反馈有关购买信息的过程。n 基本类型：基本类型： 需求异议；财力异议；权力异议；产品异需求异议；财力异议；权力异议；产品异议；价格异议；货源异议；推销员异议；购买议；价格异议；货源异议；推销员异议；购买时间异议时间异议。
9、推销过程推销过程（4 4）顾客异议处理顾客异议处理n2 2、顾客异议顾客异议处理处理的的原则原则n（1 1）向顾客提供利益）向顾客提供利益n（2 2）不要回避顾客异议）不要回避顾客异议n（3 3）尊重顾客异议）尊重顾客异议n（4 4）永不争辩）永不争辩推销过程推销过程（4 4）顾客异议处理顾客异议处理n3 3、处理顾客异议的技巧、处理顾客异议的技巧 直接否定法直接否定法：推销员根据有关事实和理由来直接：推销员根据有关事实和理由来直接否定顾客异议的一种处理技术，建议谨慎使用。否定顾客异议的一种处理技术，建议谨慎使用。 间接否定法间接否定法：推销员根据有关事实和理由来间接否推销员根据有关事实和理由
10、来间接否定顾客异议的一种处理技术。定顾客异议的一种处理技术。 利用处理法利用处理法：这是推销员直接利用顾客异议本身：这是推销员直接利用顾客异议本身来处理有关顾客异议的一种处理技术。来处理有关顾客异议的一种处理技术。 补偿处理法补偿处理法：这是推销员利用顾客异议以外的其：这是推销员利用顾客异议以外的其他有关优点来补偿或抵消顾客异议的一种处理技术。他有关优点来补偿或抵消顾客异议的一种处理技术。 询问处理法询问处理法：这是推销员利用顾客异议来反问顾：这是推销员利用顾客异议来反问顾客的一种处理技术。客的一种处理技术。推销过程推销过程（5 5）成交成交n1 1、成交成交，就是推销员诱导顾客达成交易，顾，
11、就是推销员诱导顾客达成交易，顾客购买产品的行为过程。客购买产品的行为过程。n2 2、 成交的基本策略成交的基本策略n（1）善于捕捉成交信号：）善于捕捉成交信号：n 语言信号；动作信号；表情信号；事态信语言信号；动作信号；表情信号；事态信号。号。n（2）灵活机动，随时成交；）灵活机动，随时成交；n（3）谨慎对待顾客的否定回答；）谨慎对待顾客的否定回答；n（4）留有一定的成交成交余地。）留有一定的成交成交余地。推销过程推销过程（5 5）成交成交n3 3、成交的基本方法、成交的基本方法n请求成交法请求成交法：推销员直接要求顾客购买推销品的一种：推销员直接要求顾客购买推销品的一种成交方法。成交方法。n
12、 假定成交法假定成交法：推销员假定顾客已经接受推销建议而：推销员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销品一种成交方法。直接要求顾客购买推销品一种成交方法。n选择成交法选择成交法：推销员为顾客设计一个有效成交的选择：推销员为顾客设计一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交范围内进行成交方案选择范围，使顾客只在有效成交范围内进行成交方案选择的一种成交方法。的一种成交方法。n “小点小点”成交法成交法：推销员先在一些次要的、小一点：推销员先在一些次要的、小一点的问题上与顾客取得一致看法或达成购买协议，再逐的问题上与顾客取得一致看法或达成购买协议，再逐步促成交易的方法。步促成交易的方法。n
13、分段成交法分段成交法：把洽谈成交过程分为多个阶段的一种：把洽谈成交过程分为多个阶段的一种成交技术。成交技术。三、人员推销的形式、对象与策略三、人员推销的形式、对象与策略1.人员推销的基本形式人员推销的基本形式n上门推销上门推销n柜台推销柜台推销n会议推销会议推销2.人员推销的推销对象人员推销的推销对象n消费者消费者n生产用户生产用户n中间商中间商3.人员推销的基本策略人员推销的基本策略n试探性策略试探性策略n针对性策略针对性策略n诱导性策略诱导性策略四、推销人员的甄选与培训n推销人员的甄选推销人员的甄选q企业内部选拔q企业外部招聘 n推销人员的培训推销人员的培训q讲授培训q模拟培训q实践培训四
14、、推销人员应具备的基本素质四、推销人员应具备的基本素质思想素质思想素质专业素质专业素质身体素质身体素质心理素质心理素质事业心事业心责任感企业、产品、市场、顾客、竞争等专业知识自信心强、良好的个性品格推推销销员员素素质质果断型果断型自信果断、主观自信果断、主观企图心强、不服输企图心强、不服输注重结果、控制欲强注重结果、控制欲强以事业为本以事业为本表现型表现型表达力强，热情活力表达力强，热情活力注重感觉与感受注重感觉与感受重视人际关系重视人际关系以人际为重以人际为重平易型脚踏实地、耐心守旧善于倾听，不善变化注重对方的感受以稳定为主思维型思维型擅长逻辑推理擅长逻辑推理高标准严要求高标准严要求理性推理
15、，敏感多疑理性推理，敏感多疑以完美为好以完美为好以事为主善支配以人为主重关系速度、主动与外向谨慎、被动与自制五、推销人员的奖励n单纯薪金制单纯薪金制n单纯佣金制单纯佣金制n混合奖励制混合奖励制六、推销人员的考核与评价1.考评资料的收集考评资料的收集n销售人员销售工作报告销售人员销售工作报告n企业销售记录企业销售记录n顾客及社会公众的评价顾客及社会公众的评价n企业内部员工的意见企业内部员工的意见2.考评标准的建立n基于成果的考核指标q销售量销售量q毛利毛利q访问率访问率q访问成功率访问成功率q平均订单数目平均订单数目q销售费用及费用率销售费用及费用率q新客户数目新客户数目n基于行为的考核指标q销
16、售技巧销售技巧q销售计划管理销售计划管理q收集信息收集信息q客户服务客户服务q团队精神团队精神q规章制度执行情况规章制度执行情况q外表举止外表举止q自我管理自我管理n于是很多人就放弃了这个机会。但是有三个人愿意试第三天，于是很多人就放弃了这个机会。但是有三个人愿意试第三天，他们回来了。第一个人说：经理呀，我推销了一把梳子。经理他们回来了。第一个人说：经理呀，我推销了一把梳子。经理说：你告诉我你怎么向和尚推销的？第一个人说：我到处和和说：你告诉我你怎么向和尚推销的？第一个人说：我到处和和尚讲，我们的梳子是多么多么的好，对头发是多么多么的好，尚讲，我们的梳子是多么多么的好，对头发是多么多么的好，结
17、果那些和尚都骂我神经病，说我笑他们没有头发，赶我走甚结果那些和尚都骂我神经病，说我笑他们没有头发，赶我走甚至要打我。我很绝望，这时候我看到一个小和尚，头上生了很至要打我。我很绝望，这时候我看到一个小和尚，头上生了很多癩子，很痒，在那里用手抓。我就骗他告诉他，抓头用梳子多癩子，很痒，在那里用手抓。我就骗他告诉他，抓头用梳子抓，我骗他，卖出了一把。第二个回来了：经理呀，我卖出了抓，我骗他，卖出了一把。第二个回来了：经理呀，我卖出了10 10 把梳子。经理说：你怎么向和尚推销的？第二个人说：我把梳子。经理说：你怎么向和尚推销的？第二个人说：我想了很多办法，后来我到了一个最高的山上的寺庙里，我问和想了
18、很多办法，后来我到了一个最高的山上的寺庙里，我问和尚，这里是不是有很多人拜佛？和尚说是的，我有问他，如果尚，这里是不是有很多人拜佛？和尚说是的，我有问他，如果他们的头发被山风吹乱了，拜佛尊敬不尊敬？和尚说当然不尊他们的头发被山风吹乱了，拜佛尊敬不尊敬？和尚说当然不尊敬。我说你知道了又不提醒他，是不是一种罪过？他说当然是敬。我说你知道了又不提醒他，是不是一种罪过？他说当然是一种罪过。于是我建议他在每个佛像前摆一把梳子，游客来了一种罪过。于是我建议他在每个佛像前摆一把梳子，游客来了梳完头再拜佛！一共梳完头再拜佛！一共10 10 个佛像我卖出去个佛像我卖出去10 10 把。把。n第三个回来了：经理呀
19、我卖出了第三个回来了：经理呀我卖出了3000 把梳把梳子！经理说：你告诉我你怎么卖的？第三个子！经理说：你告诉我你怎么卖的？第三个人说：我到了最大的寺庙里，直接跟方丈讲，人说：我到了最大的寺庙里，直接跟方丈讲，你想不想增加收入？方丈说想。我就告诉他，你想不想增加收入？方丈说想。我就告诉他，在寺庙最繁华的地方贴上标语，捐钱有礼物在寺庙最繁华的地方贴上标语，捐钱有礼物拿。什么礼物呢，一把功德梳。这个梳子有拿。什么礼物呢，一把功德梳。这个梳子有个特点，一定要在人多的地方梳头，这样就个特点，一定要在人多的地方梳头，这样就能梳去晦气梳来运气。于是很多人捐钱后就能梳去晦气梳来运气。于是很多人捐钱后就梳头又使很多人去捐钱。一下子就卖出了梳头又使很多人去捐钱。一下子就卖出了3000 把。把。
