1、银行营销策略与销售技巧 课程受益 学员可以学会：强大而行之有效的顾问式销售流程发现、挖掘、引导客户需求的能力塑造产品和服务的价值了解客户内部各种关联人物的风格、特点，少走弯路搞清客户组织内部的权力结构，拨迷雾以见青天与客户谈判和博弈的能力优质地提供服务，完善客户价值。一、大客户销售流程：1客户的商业环境分析2明确客户采购意愿3提供客户个性化需求方案4达成合约5交付约定成果二、大客户拜访流程：1. 事前准备2. 开场技巧3. 挖掘需求SPIN探寻客户需求Situation 背景问题Problem 难点问题Implication 暗示问题Need-Pay off 需求效益问题4. 提供建议FABE
2、法则异议处理异议发生的原因探究处理异议流程5. 方案展示技巧1. 1. 项项目目评评估估机会评估1资源评估2把握评估3得失评估4三、大客户销售效益与进展管理消除疑虑产品展示老板认可签订合同跟踪服务客户联络客户拜访3. 销售项目进展四、大客户行为分析与关系应对1. 满足机构需求和个人需求猫头鹰型老虎型考拉型老虎型四种类型客户沟通风格大客户行为分析与关系应对3. 与销售相关的购买角色4. 面对变化的适应能力5. 对我方的态度6. 交往程度7. 客户的组织关系地图8. 正式职别与隐性权力五、大客户关系管理1 1 客户流失的原因客户流失的原因2 2 客户关系的演变客户关系的演变l l 客户满意的服务体系：信任客户满意的服务体系：信任l l 个性化的客户服务体系：价值个性化的客户服务体系：价值l l 忠诚度的客户服务体系：忠诚忠诚度的客户服务体系：忠诚l l 战略伙伴的服务体系：战略战略伙伴的服务体系：战略孕育阶段1成长阶段3战略阶段4建立阶段23 3大客户关系发展的不同阶段温 馨 提 示心身投入全恳请大家批评指正
