1、保障新旗舰腾飞新时代2015.3.11 魏强目 录费率市场化平安福产品 案例及对比观念引导32013年年8月月2日保监会下发了关于普通型人身保险费日保监会下发了关于普通型人身保险费率政策改革有关事项的通知，并于率政策改革有关事项的通知，并于8月月5日起实施。日起实施。佣金上限佣金上限定价利率定价利率普通型、分红型人身保险定价普通型、分红型人身保险定价利率最高为利率最高为2.5%普通型人身保险定价利率由保险普通型人身保险定价利率由保险公司自行确定，分红险定价利率公司自行确定，分红险定价利率仍为最高为仍为最高为2.5%直接佣金总额不得超过总保费的直接佣金总额不得超过总保费的5%，且不超过各年保费的
2、一定比，且不超过各年保费的一定比例例不超过产品定价时的附加费用率不超过产品定价时的附加费用率改革前改革后4费率市场化符合行业发展需要费率市场化符合行业发展需要1997年1999年2013年我国费率制度回顾：中国人民银行下发的关于调整保险公司保费预定利率的紧急通知,将人寿保险业务的保费预定利率上下限调整为年复利4%至6.5%。保监会颁布精算规定，对定价基础和方法作出详细的规范，我国人寿保险产品预定利率不能超过2.5%，人寿保险产品定价须采用中国生命表并对各类产品的费用扣除水平有明确规定。2013年8月2日保监会下发了关于普通型人身保险费率政策改革有关事项的通知，8月5日起，普通型人身保险定价利率
3、由保险公司确定，普通型人身保险法定准备金评估利率不超过3.5%，从而拉开了中国寿险业费率市场化的序幕。1998年央行连续三年降息，造成保险公司利差损保监会成立什么是定价利率？定价利率是保险公司计算保险费时采用的利率，是公司综合多方面因素为保单预定的年收益率，定价利率通常以年化复利的形式给出。从1999年至今，国内产品的定价利率严格执行保监会的规定，即长期人身保险的定价利率不能超过2.5%，目前市场上在售的分红、普通型产品的定价利率、万能保险的保证利率均没有超过2.5%。（护身福定价利率2.5%，智胜人生保证利率1.75%）定价利率如何影响保费？在保险责任相同的情况下，定价利率越高，保费越低；反
4、之，定价利率越低，保费越高。 保险产品的定价利率与银行存款利息是两个不同的概念，不能直接比较。利率影响费率的简单原理假设向两家金融公司中分别投入10000元，投入20年，A公司利率2.5%，B公司利率4%，则在A公司所得总收益一定小于B公司。公式表述：10000 1000010000 200正常加费保额起保点期交：主险15万 重疾12万 意外15万趸交：主险50万 意外15万组合规则保额配比规则期交：必须同时附加重疾和意外 （20年交50岁以上，30年交40岁以上不用附加意外）趸交：可选择附加意外重疾保额不超过主险保额，不限制配比关系意外基本保额1000万时，其基本保额不能超过主险保额的5倍1
5、000万时，不能超过主险保额的2倍投保规则交费年期第1年第2-3年第4-5年10年交 40%5%4%15年交 45%10%8%20/30年交 主险保额20万以下主险保额20万以上45%50%12%10%主险保额【30，60）万55%主险保额60万及以上60%趸交4%-佣金比例目 录费率市场化平安福产品 案例及对比观念引导33案例对比一首年费率（每万元主险与重疾保额）：护身福（5560+1860）/20=371；平安福（5050.5+2402.4）/27.3=273；（273-371）/371=-26.4%平安福首年费率较护身福下降26.4%；30岁男性20年交护身福30岁男性20年交平安福每万
6、元主险+重疾基本保额费率下降险种保额每年保险费险种保额每年保险费护身福主险20万5560平安福主险27.3万5050.5主险33.5%护身福重疾20万1860平安福重疾27.3万2402.4重疾3.8%长期意外1330万1500长期意外1330万1500意外0合计89208952.9主险+重疾26.4%交费期内费率（累计主险与重疾保额）：护身福（5560+1860）/449.6（累计保额）=16.5；平安福（5050.5+2402.4）/546（累计保额）=13.7；（13.7-16.5）/16.5=-17.3%平安福交费期内费率较护身福下降17.3%；费率对比案例对比二现金价值对比保单年度平
7、安福现金价值护身福现金价值13825602204823003382241204648467905942496806131361326071712417070821386210809259222532010307052980020998939140030167851149780341792991558704019366616210050220065176080532265081792808952*20=179040 平安福现金价值在第34个保单年度大约等于所交保费，护身福大约在第53个保单年度，考虑到平安福的高现金价值是在直接佣金和间接佣金都提升的情况下取得的，就能明显的看出4%的预定利率的优势
8、；现金价值考量的是在被保险人没有发生任何保险事故下的养老金储备，在护身福把分红都用作交清增额的状况下，平安福在被保险人身体健康的情况下，养老金储备要优于护身福。平安福护身福案例对比三保额对比保单年度平安福主险保额（单位：万元）护身福主险保额（含累积交清增额保额，单位：万元）127.320.0 227.320.1 327.320.1 427.320.3 527.320.4 627.320.6 727.320.8 827.321.1 927.321.3 1027.321.7 1127.322.0 1227.322.4 1327.322.9 1427.323.4 1527.323.9 1627.32
9、4.4 1727.325.0 1827.325.7 1927.326.4 2027.327.1 平安福护身福平安福没有分红，保额一直维持在27.3万；护身福有分红，可以选择交清增额，因此主险和重疾保额一直在增长，但在交费期内，护身福的保额没有超越平安福；若客户看重当前保障，则选择平安福，近期的保障更好；若客户看重长远保障，则选择护身福，交清增额可长大；目 录费率市场化平安福产品 案例及对比观念引导3637 导入：其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。 我们现在有一个很好的保障需求工具，就像做体检一样，我这里有一个保障检视表，需要您配合一下，来给自己做一下保障的体
10、检。这个数据一定要准确、真实，你放心，作为保险顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！（导入保障检视表）保额销售观念解释保额含义话术要点业务员：我们一起来看一下，也就是说如果您现在有269万元的现金，在保守收益3%的情况下。万一有风险发生在我们身上，能够保证您的家人维持现有的生活品质，家人可以从里面取出每年13.8万元的生活费，一直到21年后，父母不需要您照顾了为止，这笔钱刚好用完。客 户：这么多保险，需要买多少钱呢业务员：按照您目前的经济状况业务员：您还能拿出多少钱来客 户：每个月大概1000元吧业务员：每个月1000元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您
11、准备两套方案供您选择。一套是按照您可支出的保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划，好吗客 户：可以 收入补偿观念一一个穷人和一个富人得了相同的重大疾病，住一样的院，吃一样的药，用一样的治疗方案，所花费的治疗费用是基本一样的，但两人最大的不同就是在治疗期间，无法工作所带来的收入损失，这部分时间价值富人要数百倍于穷人！因此重疾保额不应当只是治疗费用，而应当是治疗费用加收入损失补偿。一般来说，补偿额度至少应该是年收入的5倍。一般在医学上认为，罹患重大疾病获得治疗，5年内不再复发，可视为已经治愈。收入补偿观念二张太太，您真有眼光，张老板现在刚40岁，年收入就已经有100万了，按现在的水平，到六十岁退休至少都有2000万的收入交到您的手上。但这2000万要全数给到您，要有一个先决条件，就是张老板一直身体健康；如果张老板因为一些突发状况无法工作，那这2000万可能就要打个折扣了。我有一个好办法，就是拿出100万的一小部分，给张老板购买2000万保额的健康保险，这样一来，如果张老板遇上突发状况，这2000万的收入，由保险公司补偿大部分给到您的家庭，可以保证您和您的家庭未来生活不受影响；而如果张先生健康平安，你所交的保险费在若干年后，还会通过保单价值退还给您，您看是不是一个两全其美的办法！目 录费率市场化平安福产品 案例及对比观念引导4142平安福改变格局平安福改变命运
