1、营销执行系统营销执行系统 营销营销4 P4 C4 R4 V4P-短缺经济的营销组合（求大于供）短缺经济的营销组合（求大于供）销售销售（目标）（目标）Promotion渠道渠道Place4PAB价格价格PriceD产品产品ProductC多元化、多元化、无缝连接无缝连接聚焦聚焦研发研发 80年代国营理发店遭遇的市场冲击 4C饱和经济的营销组合饱和经济的营销组合 顾客顾客(Consumer)成本成本Cost 便利便利性性Convenience消费者的消费者的需求需求消费者的支付消费者的支付决定成本决定成本营销的策略和营销的策略和销售渠道销售渠道沟通沟通Communication以消费者利益为以消费
2、者利益为主主 关系关系（Relationship）关联关联（Relevance）28原则原则客情客情关连关连Relevance）消费者和股东的消费者和股东的报酬报酬（Reward）市场的反应市场的反应（Reaction）报酬报酬（Reward）4R新经济时代的营销方式新经济时代的营销方式 4V-体验型经济的营销组合体验型经济的营销组合差异化差异化（Variation）共鸣共鸣（Vibration)技术创新的附加、技术创新的附加、营销与产品的附营销与产品的附加、加、功能化功能化（Versatility）4V1.核心功能核心功能2.延伸功能延伸功能3.附加功能附加功能将企业的创新能力与将企业的创新
3、能力与客户的最重要的价值联系起来，客户的最重要的价值联系起来，附加价值化附加价值化（Value）开好连锁店：开好连锁店： 定位是最重要的营销战略 （定价定天下） 客人的光顾次数和购买力、品牌口碑 单店的盈利能力 充足的现金流企业生存的基础企业生存的基础-客户客户第 15 页Step 1Step 2Step 3Step 4Step 5Step 6不同时间不同时间内客户的内客户的定位标准定位标准基本生存基本生存-所有的所有的消费者消费者u （只是（只是消费者，消费者，而非客户）而非客户）成长生存成长生存-认可的认可的顾客顾客u （客户（客户转化）转化）稳定生存稳定生存-忠实的忠实的消费者消费者u
4、（客情（客情维护）维护）客群决定客群决定利润、生利润、生存空间和存空间和生存时间生存时间1.客人稳定客人稳定2.业绩稳定业绩稳定3.业绩稳定业绩稳定4.员工稳定员工稳定营销执行系统营销执行系统一、基础营销一、基础营销二、增加客数营销二、增加客数营销三、增加客单价营销三、增加客单价营销四、门店分级营销四、门店分级营销五、门店营销诊断五、门店营销诊断营销执行营销执行系统系统 价价 位位 表表 等等 级级1 1储储值值卡卡会会员员制制2 23 33 3一、基础营销一、基础营销收收费费等等级级制制服服务务项项目目延延伸伸4 44321 二、增加客数营销二、增加客数营销增加客数营销增加客数营销特价促销特
5、价促销外创营销外创营销储值赠送储值赠送消费返赠消费返赠增加客量注意要点增加客量注意要点1.潜在客源、目标范围的确认 定位、数据收集、分析、对比、聚焦、方式2.目标设定smart 测试、调整3.激励方式、激励时限 培训（教练、方式、时间（开始、结束）4.服务保证（标准性）5.客服延伸店内制定店内制定SP的注意重点的注意重点1.非营利性SP（维护客情、稳定市场）2.滞销品3.处理的方式 （降价、交叉销售、捆绑销售、免费赠送）4.新品5.畅销品储值送产品储值送产品储值赠送储值赠送储值送洗剪吹储值送洗剪吹储值送优惠体验券储值送优惠体验券储值送消费金额储值送消费金额 储值送抵用券储值送抵用券储值送指定项
6、目消费储值送指定项目消费储值送烫染储值送烫染（一）储值赠送（一）储值赠送储值赠送的注意要点储值赠送的注意要点1.所有的项目是一个链接的环2.明确销售的目的3.设计最佳的组合4.不要对客人说NO！5.更换之前做切割封死退路6.卖给客人人情 一定要！消费返赠消费返赠消费返烫染消费返烫染50元元现金抵用券现金抵用券新店开业送红包新店开业送红包（指定项目优惠（指定项目优惠)消费返洗剪吹优惠券消费返洗剪吹优惠券消费返现金抵用券消费返现金抵用券消费返现金抵用券消费返现金抵用券返赠的要点返赠的要点1.客量不足时2.消费不足时3.内外目标4.可调整的节点6.理由（不可伤害卡客）7.双向平衡（锁卡、销卡）7.S
7、mart原则8.分析与调整商圈拜访送优惠体验券1送现金抵用券2团购（营销）优惠方案56异业联盟61送小额储值金额3商圈派发组合优惠券4（三）外创营销（三）外创营销 外创注意要点外创注意要点激励的有效性激励的有效性Smart原则原则目标的选择目标的选择人员的选择人员的选择培训的到位培训的到位市场调查市场调查外创外创275产品特价1组合套餐特价3洗剪吹特价2指定设计师特价惠7时段特价促销 6 6消费项目送指定消费项目4短信促销5 5烫染特价8（四）特价促销（四）特价促销 特价营销注意要点特价营销注意要点目标目标Smart原则原则培训培训对象对象项目项目时限时限特价特价 营销营销 三、增加客单价营销
8、三、增加客单价营销增加客单价增加客单价预约服务机制预约服务机制新品上市新品上市设计师分级收费设计师分级收费项目加一项目加一起始额储值销售起始额储值销售高端价目表高端价目表增加消费项目增加消费项目1234567Form oracle四、门店分级营销四、门店分级营销 门店分级营销门店分级营销三星级店营销二星级店营销四星级店营销五星级店营销新开业店营销12345数据成长对比分析客单价、客量分析营运成本分析资源配备分析服务项目分析五、门店营销诊断五、门店营销诊断 5 Part Concept门门店分店分级营销级营销注意事注意事项项新店：客量新店：客量（价格策略）（价格策略）目标客量目标客量（顾客行为和
9、产品策略）（顾客行为和产品策略）利润指标客利润指标客（技术策略、营销）（技术策略、营销）客单指标客单指标（市场研究策略、营销）（市场研究策略、营销）需求引导、延伸、需求引导、延伸、（业务模式策略）（业务模式策略） 会促销会促销能推销能推销 懂营销懂营销店经理（店经理（只会管理，不能销售和成只会管理，不能销售和成交，管理就是净成本交，管理就是净成本）所有人（所有人（只会制造，不能商品化，产品只会制造，不能商品化，产品就是净成本就是净成本）处长、部长（处长、部长（只会管理没只会管理没有结果，管理就是无效管理）有结果，管理就是无效管理）Diagram风水营销、信仰营销风水营销、信仰营销俗话说“龙不抬
10、头，天不下雨”，龙是祥瑞之物，又是和风化雨的主宰。农历二月二，人们祈望龙抬头兴云作雨、滋润万物，素有“二月二剃龙头”的说法。中国民间普遍认为在这一天剃头，会使人鸿运当头、福星高照，因此，民彦说“二月二剃龙头，一年都是精神头”，龙头第一龙等着你技术总监提前预约：鸿运当头：早晨第一档8:08分剃龙头造型808元福星高照：早晨第二档9:18分剃龙头造型708元金玉满堂：第三档10:18分剃龙头造型608红日当头：中午12:00整，1680元包间专场，包间专场，限一名服务！不折不扣福寿双禄！另创意总监，特级造型是预约富贵春华版，龙抬头剃头增富贵！正在预约中前台、助理黄色绸质外套，演出服装租赁黄围布，大
11、门口红地毯3.8米店内大红袍茶水 1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。1
12、2、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑
13、只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放
14、弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们
15、喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者
16、为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70
17、、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是
18、鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。
