1、第七章 公共关系的谈判课程内容课程内容课程内容（二）公关谈判（二）公关谈判公共关系在谈判中的应用，其最基本的原则是公共关系在谈判中的应用，其最基本的原则是讲究讲究“双赢双赢”。公关谈判的公关谈判的“双赢双赢”原则应贯穿于谈判的全过原则应贯穿于谈判的全过程：在谈判开始时，要态度真诚，以礼相待。程：在谈判开始时，要态度真诚，以礼相待。在谈判过程中，要互利互惠，寻求共同利益。在谈判过程中，要互利互惠，寻求共同利益。在谈判的最后阶段，要合理折衷，有所让步。在谈判的最后阶段，要合理折衷，有所让步。双方应当把握妥协的范围，各自做出一定的让双方应当把握妥协的范围，各自做出一定的让步，求大同存小异，取得双赢得
2、结果。步，求大同存小异，取得双赢得结果。课程内容公关谈判的策略有：公关谈判的策略有：（1）开诚布公。）开诚布公。（2）投之以桃、报之以李。）投之以桃、报之以李。（3）自强不息，开拓进取。）自强不息，开拓进取。（4）“变则通、通则活变则通、通则活”。课程内容公关谈判的技巧有：公关谈判的技巧有：（1）正确掌握实际的技巧。）正确掌握实际的技巧。（2）充满自信的技巧。）充满自信的技巧。（3）有效说服的技巧。）有效说服的技巧。（4）妥协让步的技巧。）妥协让步的技巧。课程内容（一）公共关系谈判的特点（一）公共关系谈判的特点： 1直接性直接性 2交流性交流性 3多样性多样性 4利益性利益性课程内容（二）公共
3、关系谈判的原则（二）公共关系谈判的原则开诚布公的原则。开诚布公的原则。实事求是的原则。实事求是的原则。冷静和蔼的原则。冷静和蔼的原则。求同存异的原则。求同存异的原则。时效性原则。时效性原则。平等互利原则。要做到：谈判双方以平等平等互利原则。要做到：谈判双方以平等的地位参与洽谈协商，而不附带任何政治色彩的地位参与洽谈协商，而不附带任何政治色彩和其他条件。自愿让渡，等价交换，互惠互和其他条件。自愿让渡，等价交换，互惠互利。重合同，守信用。利。重合同，守信用。 课程内容课程内容一、进行可行性分析一、进行可行性分析 包括以下几个方面：包括以下几个方面：（一）信息与资料的研究（一）信息与资料的研究主要包
4、括：主要包括： 政治法律方面的信息政治法律方面的信息 经济环境的信息经济环境的信息 自然环境的信息自然环境的信息 文化环境的信息文化环境的信息 谈判对方的信息谈判对方的信息 谈判话题的信息谈判话题的信息 正确评价自己的信息正确评价自己的信息课程内容（二）方案的比较与选择（二）方案的比较与选择（三）谈判的价值构成分析（三）谈判的价值构成分析（四）各种主客观情况预测（四）各种主客观情况预测（五）综合分析，作出结论（五）综合分析，作出结论课程内容二、了解谈判对象二、了解谈判对象（一）对对方企业总体能力的认识（一）对对方企业总体能力的认识承受时间的能力，这是指在预定的时间里，企承受时间的能力，这是指在
5、预定的时间里，企业能否承担预期的全部费用。业能否承担预期的全部费用。长远的预测能力，这是指企业了解并能控制未长远的预测能力，这是指企业了解并能控制未来费用变化的能力，即企业的应变能力。来费用变化的能力，即企业的应变能力。适应能力，这是指企业的经营方法能因时因地适应能力，这是指企业的经营方法能因时因地地变化。地变化。投资能力，也就是企业筹案资金的能力。投资能力，也就是企业筹案资金的能力。自我控制能力，这是指企业在市场上即有竞争自我控制能力，这是指企业在市场上即有竞争能力、又有自我约束、自我调整的能力。能力、又有自我约束、自我调整的能力。推销及管理能力，这是指企业的产品在市场上推销及管理能力，这是
6、指企业的产品在市场上是否有完善的销售渠道和开拓市场的能力。是否有完善的销售渠道和开拓市场的能力。课程内容（二）对对方企业经济活动的认识对方企业的概况。对方企业的概况。对方企业生产、出售的产品。对方企业生产、出售的产品。对方企业的工业设施。对方企业的工业设施。对方企业的贸易活动，商情统计。对方企业的贸易活动，商情统计。对方企业的经营管理水平。对方企业的经营管理水平。（三）对对方企业财务状况的认识反映企业偿债能力的指标。反映企业偿债能力的指标。反映资金周转情况的比率。反映资金周转情况的比率。反映企业资产结构的指标。反映企业资产结构的指标。反映企业获利能力指标。反映企业获利能力指标。课程内容三、确定
7、谈判的目标三、确定谈判的目标四、编制谈判工作计划四、编制谈判工作计划（一）谈判的总体思想、原则和战略（一）谈判的总体思想、原则和战略（二）谈判各阶段的目标、准备和策略（二）谈判各阶段的目标、准备和策略（三）谈判准备工作的安排（三）谈判准备工作的安排（四）提出条件和讨价还价的方法（四）提出条件和讨价还价的方法（五）谈判的让步方法、措施与步骤（五）谈判的让步方法、措施与步骤（六）对各种突变情况的预测与对策（六）对各种突变情况的预测与对策（七）对谈判结局的分析与评估（七）对谈判结局的分析与评估（八）地点、时间和人员的安排（八）地点、时间和人员的安排（九）后方工作的安排（九）后方工作的安排课程内容 五
8、、拟定谈判议程五、拟定谈判议程首先，谈判的议程安排依据己方的具体情况，首先，谈判的议程安排依据己方的具体情况，在程序上能避己所短扬己所长。在程序上能避己所短扬己所长。其次，议程的安排和布局，要为自己出其不意其次，议程的安排和布局，要为自己出其不意地运用谈判手段埋下契机，对一个谈判者来说，地运用谈判手段埋下契机，对一个谈判者来说，是不应放过利用拟定谈判的机会，来运筹谋略是不应放过利用拟定谈判的机会，来运筹谋略的。的。另外，谈判议程的内容要能够体现己方谈判的另外，谈判议程的内容要能够体现己方谈判的总体方案。统筹兼顾，要能够引导或控制谈判总体方案。统筹兼顾，要能够引导或控制谈判的速度和方向以及让步的
9、限度和步骤等等。的速度和方向以及让步的限度和步骤等等。课程内容课程内容 二、认真考虑对方的需要二、认真考虑对方的需要 三、评估相对实力和弱点三、评估相对实力和弱点 你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点。谈判中的实力和弱点。1决策权威：你拥有作出正式决策的权利吗？决策权威：你拥有作出正式决策的权利吗？2专家权：对讨论的问题你具有丰富的知识吗？专家权：对讨论的问题你具有丰富的知识吗？3对讨论的问题你是否有充裕的时间？对讨论的问题你是否有充裕的时间？4你的决心与毅力；你的决心与毅力；5你是否做有充分的准备？你是否做有充分的准备？6
10、你是否具有丰富的谈判经验？你是否具有丰富的谈判经验？7你是否拥有内部消息？你是否拥有内部消息？8你是否认识某个能影响谈判结果的人？你是否认识某个能影响谈判结果的人？9你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？课程内容 在评价实力和弱点时应注意在评价实力和弱点时应注意：1只有双方都认识它的存在并对它的使用程度持有相同看法只有双方都认识它的存在并对它的使用程度持有相同看法时，支配力才发生作用。时，支配力才发生作用。2如果你比对方强大，而且双方都知道，那么你在谈判中利如果你比对方强大，而且双方都知道，那么你在谈判中利用一下这种优势，就会使对方意识到不对你的建议作出让步的用一
11、下这种优势，就会使对方意识到不对你的建议作出让步的后果。后果。3如果你比对方强大，对方不知道，那么你的支配力就不能如果你比对方强大，对方不知道，那么你的支配力就不能发挥作用，如果你有弱点对方不知道，那么你就比你想象的强发挥作用，如果你有弱点对方不知道，那么你就比你想象的强大。大。4熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方，而不熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方，而不是利用这种支配力来打败对方。是利用这种支配力来打败对方。5经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前，会详思再三，经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前，会详思再三，意识到一起共事的必要性，意识到一起共事的必要性， 会使对
12、方都增加谈判信心。会使对方都增加谈判信心。6谈判技巧不能代替谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优谈判技巧不能代替谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优势。势。课程内容 四、制定谈判策略四、制定谈判策略1第一次会面时，我们应当提哪些问题？第一次会面时，我们应当提哪些问题？2对方可能会提哪些问题？我们应如何回答这些问对方可能会提哪些问题？我们应如何回答这些问题？题？3我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？如果没有，应增加哪些信息？立场？如果没有，应增加哪些信息？4我们应当采取什么样的谈判风格？我们应当采取什么样的谈判风格？5选择谈判地点、时间；选择谈判
13、地点、时间；6如何开局？如何开局？7以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？8谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此？谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此？课程内容五、团体间谈判还应作哪些准备五、团体间谈判还应作哪些准备1 .由谁来主谈？由谁来主谈？2 .由谁来确认理解程度？由谁来确认理解程度？3 .由谁来提问？提什么样的问题？由谁来提问？提什么样的问题？4 .由谁来回答对方的问题？由谁来回答对方的问题？5.由谁来缓和紧张气氛由谁来缓和紧张气氛,表示对他人的关心？表示对他人的关心？ 课程内容课程内容 二、商务谈判的实质二、商务谈判的实质（一）商务谈
14、判定义（一）商务谈判定义商务谈判是经济谈判的一种，是不同利益群体之间，以经济利商务谈判是经济谈判的一种，是不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。（二）商务谈判的目的（二）商务谈判的目的商务谈判十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满商务谈判十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。人们通常以获取足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就
15、失去了价值和意义。效益的商务谈判就失去了价值和意义。 （三）商务谈判的核心（三）商务谈判的核心价值则是所有商务谈判的核心内容。谈判双方在其它利益上的价值则是所有商务谈判的核心内容。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。通过价格升降而得到体现。（四）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性（四）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，其严密性与准
16、确性是同条款实质上反映了各方的权利和义务，其严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。保障谈判获得各种利益的重要前提。课程内容三、国际商务谈判三、国际商务谈判（一）国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利（一）国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。进行协商的过程。（二）是调整和解决不同国家和地区政府及商业机（二）是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。手段。（三）国际商务谈判既具有一般商务谈判的特
17、点，（三）国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在：又具有国际经济活动的特殊性，表现在：. 政治性强。政治性强。. 以国际商法为准则。以国际商法为准则。. 要坚持平等互利的原则。要坚持平等互利的原则。. 谈判的难度大。谈判的难度大。课程内容 谈判技巧 概 述 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 课程内容谈判的理念谈判的五个阶段谈判战术-成功谈判技巧常见问题的对策 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 第一部分：第一部分：谈判谈判理念理念
18、什么是谈判？ 成功谈判应该具备的素质 影响谈判的因素 谈判的类型 谈判的金三角 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 讨论：什么情况下需要谈判？什么是谈判？n谈(交流、沟通）与判（决策）n谈判-沟通之后决策谈判是让别人支持我们从他们那里谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！获得我们想要的东西！ 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 成功谈判者应具备的素质成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：n他有能力与自己部门的同事谈
19、判，并取得信赖n有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报n良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结n能承受矛盾及晦暗不明的压力n有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 成功谈判者应具备的素质n有耐心等待真相揭露的智慧n愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面n坚定支持对双方互惠、双赢的理念n有接受不同意见的能力n有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七
20、章 王庆位讲授王庆位讲授 成功谈判者应具备的素质n有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信n愿意运用团队的专才n稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 影响谈判的重要因素：谈判者的目标谈判者的权力谈判者掌握的信息谈判的时间限制面临的压力谈判者的素质、风格等等 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 认识权力：权力：影响谈判对手行为模式的能力权力存在于心里同样的条件、同样的职
21、位，产生出不同的权力表现权力对谈判结果有决定性的影响 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 权力的特性：权力是相对的权力必须能显露出来才是真的权力不必靠行动来显示权力是有限的权力只在被接受的范围下有效靠权力剥削是无法持久的运用权力就得承担风险与成本权力关系应时而变 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 谈判的类型合作式谈判n友好合作式n理性合作式竞争式谈判 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 友好合作式谈判的
22、特点结果不够理想、明智谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 谈判类型对比友好合作式友好合作式竞争式（厚黑学）竞争式（厚黑学）对方是朋友对方是朋友目标在于共识目标在于共识为了友谊作出让步为了友谊作出让步对任何事采取温和态度对任何事采取温和态度信任对方信任对方容易改变阵地容易改变阵地给予对方恩惠给予对方恩惠为了达成协议愿意承受单方面损失为了达成协议愿意承受单方面损失改变最低界限改变最低界限寻找对方可以接受的单方面解决方案寻找对方可以接受的单方面解决方案坚持达成共识坚持达成共识避免
23、意志的较量避免意志的较量迫于压力而妥协迫于压力而妥协对方是对手对方是对手目标在于胜利目标在于胜利为了友谊要求让步为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度对人与事采取强硬态度不信任对方不信任对方固守不前固守不前给对方以威胁给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚守阵地坚持在意志的较量中取胜坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力给对方施加压力 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 理性谈判的特点人：
24、把人与事分开利益：集中精力于利益，而不是友谊选择：在决定以前分析所有可能性标准：坚持运用客观标准 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 理性谈判与竞争式谈判对比竞争式（厚黑学）竞争式（厚黑学）理性理性对方是对手对方是对手目标在于胜利目标在于胜利为了友谊要求让步为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度对人与事采取强硬态度不信任对方不信任对方固守不前固守不前给对方以威胁给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案寻找自己可以接受的单方面解决方
25、案坚守阵地坚守阵地坚持在意志的较量中取胜坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力给对方施加压力对方是解决问题者对方是解决问题者目标在于有效、愉快地得到结果目标在于有效、愉快地得到结果把人与问题分开把人与问题分开对人软、对事硬对人软、对事硬谈判与信任无关谈判与信任无关集中精力于利益而不是阵地集中精力于利益而不是阵地探讨相互利益探讨相互利益为共同利益寻求方案为共同利益寻求方案避免最低界限避免最低界限寻找有利于双方的方案再作决定寻找有利于双方的方案再作决定坚持使用客观标准坚持使用客观标准努力获得不倾向单方意愿的客观标准努力获得不倾向单方意愿的客观标准向道理低头而不是向压力低头向道理低头而不是向压力低头
26、河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 理性谈判目标双赢双赢我输你赢我输你赢我赢你输我赢你输我输你也输我输你也输赢赢输输赢赢输输我我你你 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 双赢谈判金三角3. 共同基础共同基础1.自身需求自身需求2.对方需求对方需求 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 第二部分第二部分: :谈判的过程谈判的过程 准准 备备 阶阶 段段 开开 始始 阶阶 段段 展展 开开 阶阶 段段 调调 查
27、查 调调 整整 阶阶 段段 达达 成成 协协 议议 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 一、一、谈谈 判判 准准 备备 阶阶 段段 一一 基础、目标基础、目标 二二 确认谈判具体问题并做优先顺序划分确认谈判具体问题并做优先顺序划分 三三 精心准备、收集信息精心准备、收集信息 四四 评估对手评估对手 六六 多重解决方案准备多重解决方案准备 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 成功成功谈判应具备的基础条件谈判应具备的基础条件1.1.有合作的愿望有合作的愿望2.2.有合作的
28、诚意有合作的诚意3.有一定的共识或某些共同的利益有一定的共识或某些共同的利益4.4.对待问题的认识上有一定的争议对待问题的认识上有一定的争议 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 设定谈判的目标设定谈判的目标 阐明目标 划分优先级 评估优先级 区别“想要”和“需要” 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 精心准备精心准备 利用准备时间 组织数据 汇集文件 设计逻辑 预测谈判可能的发展方向 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位
29、讲授王庆位讲授 评估对手评估对手摸清对手情况摸清对手情况评估对手实力评估对手实力明确对手目标（上限、下限、优先级）明确对手目标（上限、下限、优先级）分析对手的弱点分析对手的弱点研究历史资料研究历史资料寻找共同立场寻找共同立场利用正规渠道和非正式渠道的情报利用正规渠道和非正式渠道的情报 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 SWOT SWOT 分分 析析 优 势 劣 势 机 会 威 胁 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 谈判中的常见问题谈判中的常见问题 价价 格格 数数
30、 量量 质质 量量 验验 收收 付付 款款 折折 扣扣 培培 训训 售售 后后 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 准备解决方案准备解决方案 确认主要的冲突确认主要的冲突 提出多种解决方案提出多种解决方案 推测对方的解决方案推测对方的解决方案 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 二、二、谈谈 判判 开开 始始 阶阶 段段 相相 互互 认认 识识 了了 解解 声声 明明 目目 的的 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授
31、王庆位讲授 开开 始始 时时 应应 注注 意意 的的 问问 题题 扫扫 除除 误误 解解 和和 谣谣 言言 避避 免免 感感 情情 用用 事事 设设 想想 一一 个个 理理 想想 的的 结结 果果 让让 每每 个个 人人 知知 道道 重重 视视 共共 同同 的的 目目 标标 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 开开 始始 阶阶 段段 的的 目目 的的 建建 立立 信信 心心 培培 养养 信信 任任 证证 明明 能能 力力 表表 达达 善善 意意 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲
32、授王庆位讲授 开开 始始 阶阶 段段 的的 困困 难难 不不 信信 任任 没没 信信 心心 不不 相相 信信 我我 方方 能能 力力 缺缺 乏乏 诚诚 意意 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 解解 决决 方方 法法 开开 放放 的的 态态 度度 介介 绍绍 自自 己己 和和 自自 己己 的的 目目 的的 注注 意意 语语 言言 和和 身身 体体 语语 言言 注注 意意 观观 察察 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 三、三、展展 开开 阶阶 段段 的的 目目 的的
33、取取 得得 相相 关关 信信 息息 和和 资资 料料 使使 客客 户户 看看 清清 自自 己己 的的 需需 求求 发发 掘掘 客客 户户 更更 多多 的的 需需 求求 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 障障 碍碍 客客 户户 提提 供供 错错 误误 信信 息息 客客 户户 提提 供供 不不 完完 整整 的的 信信 息息 客客 户户 看看 不不 到到 需需 求求 的的 重重 要要 性性 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 对对 策策 提提 问问 积积 极极 地地 聆聆
34、 听听 深深 入入 询询 问问 重重 要要 的的 问问 题题 及及 时时 与与 对对 方方 确确 认认 信信 息息 的的 正正 确确 性性 必必 要要 时时 可可 以以 暂暂 停停 谈谈 判判 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 四、四、评评 估估 调调 整整 阶阶 段段 双双 方方 应应 本本 着着“ “ 给给 予予/ / 得得 到到” ” 的的 原原 则则 为为 了了 互互 惠惠 互互 利利 的的 目目 标，标， 积积 极极 主主 动动 的的 调调 整整 各各 自自 的的 需需 求求 和和 条条 件。件。 河北科技大学河北科技
35、大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 记记 住：住： 即即 使使 是是 双双 赢赢 的的 谈谈 判判 你你 也也 不不 可可 能能 得得 到到 所所 有有 你你 想想 要要 的。的。 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 调调 整整 阶阶 段段 的的 目目 的的 让让 客客 户户 看看 到到 其其 需需 求求 的的 重重 要要 性性 并并 认认 同同 我我 们们 所所 提提 供供 的的 方方 案案 是是 最最 好好 的的 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章
36、第七章 王庆位讲授王庆位讲授 困困 难难 对对 方方 看看 不不 到到 需需 求求 对对 方方 不不 认认 同同 我我 方方 的的 方方 案案 对对 方方 认认 为为 价价 格格 太太 贵贵 或或 不不 接接 受受 某某 些些 条条 款款 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 解解 决决 方方 法法 从从 掌掌 握握 的的 客客 户户 资资 料料 入入 手手 从从 新新 考考 虑虑 谁谁 是是 决决 策策 人人 何何 时时 做做 出出 决决 定定 我我 方方 能能 够够 帮帮 什什 么么 忙忙 将将 共共 同同 利利 益益 放放 在
37、在 分分 歧歧 之之 前前 再再 寻寻 找找 共共 同同 利利 益益 明明 确确 需需 求求 的的 标标 准准让价的目的让价的目的 降降 低低 对对 方方 的的 心心 理理 期期 望，望， 让让 对对 方方 珍珍 视视 你你 的的 让让 步步 价价 值。值。 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 让让 步步 策策 略略 第第 一一 种：种：15 15 元元13 13 元元10 10 元元5 5 元元 第第 二二 种：种：15 15 元元12 12 元元9 9 元元6 6 元元 第第 三三 种：种：15 15 元元11.5 11.5
38、元元10 10 元元9.37 9.37 元元 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 五、五、达达 成成 协协 议议 阶阶 段段 应应 注注 意意 在在 谈谈 判判 尾尾 声声 不不 能能 有有 大大 的的 或或 单单 方方 面面 的的 让让 步步 认认 真真 回回 顾顾 双双 方方 达达 成成 的的 协协 议议 澄澄 清清 所所 有有 模模 棱棱 两两 可可 的的 事，事， 减减 少少 误误 会会 避避 免免 时时 间间 不不 够够 带带 来来 的的 被被 动动 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章
39、第七章 王庆位讲授王庆位讲授 达达 成成 协协 议议 阶阶 段段 的的 目目 的的 达达 成成 具具 体体 的的 行行 动动 方方 案案 促促 成成 对对 方方 做做 出出 决决 定定 使使 对对 方方 消消 除除 不不 必必 马马 上上 做做 决决 定定 的的 想想 法法 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 困困 难难 最最 后后 谈谈 判判 破破 裂裂 内内 部部 态态 度度 不不 统统 一一 权权 力力 的的 局局 限限 决决 策策 人人 的的 个个 人人 风风 险险 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务
40、与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 对对 策策 总总 结结 以以 前前 所所 做做 出出 的的 决决 定定 建建 立立 良良 好好 的的 气气 氛氛 提提 问问 聆聆 听听 澄澄 清清 呈呈 现现 证证 明明 说说 服服 注注 意意 态态 度度 和和 感感 情情 的的 影影 响响 因因 素素 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 第三部分第三部分: :谈判技巧谈判技巧 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 认识谈判者认识谈判者-公司心态公司心态非专业的，因个人表现
41、好而承担了谈判的责任非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任只要提出合理的解释就可过关只要提出合理的解释就可过关少有个人的激情，因为与个人利益无关少有个人的激情，因为与个人利益无关公司倾向使用公司倾向使用“不让船摇动的人不让船摇动的人”，而不是有，而不是有创意的人去谈判创意的人去谈判公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 认识谈判者认识谈判者-个人心态个人心态谈判者究竟追
42、求什么？谈判者究竟追求什么？n想觉得自己不错想觉得自己不错n不想被逼到角落里不想被逼到角落里n想避免日后的麻烦和风险想避免日后的麻烦和风险n想获得上司及他人对自己的判断有好评想获得上司及他人对自己的判断有好评n想学点东西想学点东西n想保住饭碗，想升迁想保住饭碗，想升迁n想工作轻松点，不是麻烦些想工作轻松点，不是麻烦些n想满足一下私欲却又不触犯规章想满足一下私欲却又不触犯规章 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 认识谈判者认识谈判者-个人心态个人心态n想把所做的事说成很重要想把所做的事说成很重要n想避免意外变动带来的不安想避免意外变
43、动带来的不安n想靠你帮忙想靠你帮忙n想有人倾听想有人倾听n想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游玩好的、甚至出去旅游n想得个好理由想得个好理由n想赶快结束谈判，好做其它的事想赶快结束谈判，好做其它的事n想知道真相想知道真相n想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象形象n想获得权力想获得权力 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 认识谈判者认识谈判者-个人心态个人心态满足感是谈判的重要成果！ 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操
44、作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 增加权力的小方法增加权力的小方法详细记录谈判的讨论内容及达成的共识详细记录谈判的讨论内容及达成的共识用自己记录的协议作谈判的正式结论用自己记录的协议作谈判的正式结论向固定价格或条件挑战向固定价格或条件挑战n“但是您的条件在这儿不适用但是您的条件在这儿不适用”n寻找替代品，增加竞争寻找替代品，增加竞争n考虑走开不谈，或制造考虑走开不谈，或制造“战术僵局战术僵局”n要求更高层出面要求更高层出面 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 要求更高层出面的好处要求更高层出面的好处更高层通
45、常不知细节，也没准备好更高层通常不知细节，也没准备好他们喜欢卖弄决定权他们喜欢卖弄决定权喜欢更宏观的解释而有更多让步喜欢更宏观的解释而有更多让步倾向倾向“不为小事浪费昂贵时间不为小事浪费昂贵时间”倾向从权术角度而非营业角度解决问题，倾向从权术角度而非营业角度解决问题，磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！ 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 领会对手的肢体语言领会对手的肢体语言o观察基本信号观察基本信号o对付欺骗对付欺骗o识别信号：识别信号： 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作
46、 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 谈判的战略谈判的战略错的战略下不会有对的战术（技巧）错的战略下不会有对的战术（技巧）产品及市场的相适应产品及市场的相适应收集情报、发掘真相、严加保密收集情报、发掘真相、严加保密价值分析（不是成本分析）价值分析（不是成本分析）成本及订价分析成本及订价分析 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 谈判技巧谈判技巧开门见山：开门见山：“我不爱谈判，你的底限我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？（或最高价）是多少？”n卖方应重复商品的价值，不立刻降价卖方应重复商品的价值，不立刻降价假需求：加上一堆你不真
47、需要的条件假需求：加上一堆你不真需要的条件n其实只是还价的开端，千万不要泄露其实只是还价的开端，千万不要泄露底限底限 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 谈判技巧谈判技巧“我就这么多我就这么多”n是最好的双赢战术之一是最好的双赢战术之一n卖方可测出买方的需求卖方可测出买方的需求n买方可试出卖方的弹性买方可试出卖方的弹性n可刺激双方的想像力，发现很多的可刺激双方的想像力，发现很多的选择选择n它有它有“合法权力合法权力”的错觉的错觉 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 谈
48、判技巧谈判技巧先问价钱先问价钱n尤其是选定以后再增加的项目尤其是选定以后再增加的项目n先问省很多先问省很多不做拉倒不做拉倒n强而有力的威胁强而有力的威胁n去除了双赢的可能去除了双赢的可能n容易激怒对方容易激怒对方n有可能得到深思熟虑的接受有可能得到深思熟虑的接受 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 谈判技巧谈判技巧拍卖式询价拍卖式询价n利用卖方竞争的心里探得情报并利用卖方竞争的心里探得情报并杀价杀价n可能激怒卖方而得不偿失可能激怒卖方而得不偿失n卖方面对的最艰难的处境之一卖方面对的最艰难的处境之一 河北科技大学河北科技大学 公共关
49、系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 谈判技巧谈判技巧拍卖式询价卖方对策拍卖式询价卖方对策n想法创出特性，提供同业无法提出的双想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择赢选择n找出谁能做决定，寻求支持找出谁能做决定，寻求支持n确定有一个合理的最底价，以免让得太确定有一个合理的最底价，以免让得太多多n用你最好的谈判代表及队伍用你最好的谈判代表及队伍n帮买方做更好的决定帮买方做更好的决定 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 谈判技巧谈判技巧拍卖式询价卖方对策拍卖式询价卖方对策n找专家帮你，让估价更有可信力找
50、专家帮你，让估价更有可信力n找出自己的弱点，准备好答案找出自己的弱点，准备好答案n将自己的优势为客户个性化将自己的优势为客户个性化n准备一些双赢方案使谈话有利自己准备一些双赢方案使谈话有利自己n认识到买方会想早点儿决定认识到买方会想早点儿决定n说些拍卖式询价造成的恶果说些拍卖式询价造成的恶果 河北科技大学河北科技大学 公共关系实务与操作公共关系实务与操作 第七章第七章 王庆位讲授王庆位讲授 谈判技巧谈判技巧夸大的表情夸大的表情n“你在开玩笑吗？你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？这怎么可能？”，“我的老天！我的老天！”n对方被逼得解释，自动让步对方被逼得解释，自动让步n太夸张可能反效果太夸张可能反
