1、 个人理财实务个人理财实务 第一部分：理财基础第一部分：理财基础 第二部分：个人理财营销与服务第二部分：个人理财营销与服务 第三部分：综合理财实务与案例第三部分：综合理财实务与案例 个人理财规划的定义：个人理财规划的定义： 是为实现个人人生目标而制定、安排、实是为实现个人人生目标而制定、安排、实施和管理的一个各方面总体协调的财务计划施和管理的一个各方面总体协调的财务计划的过程的过程 理财是理财是: :一种对待金钱的方式和态度一种对待金钱的方式和态度一种全新的金融营销服务手段一种全新的金融营销服务手段 理财是一个过程，一个和人生一样漫长的过程； 理财是一种选择，是对不同的价值观和生活方式的选择。
2、 个人理财规划影响着，反过来也受影响于一个人一生所做的许多选择和决策。 人对待金钱的行为方式行为行为 理财理财 投资投资 投机投机 赌博赌博 依据依据 规划规划 趋势趋势 判断判断 运气运气 目标结果目标结果 生活生活 无忧无忧 资本资本 增值增值 刺激刺激 玩乐玩乐 劳神劳神 伤财伤财 安全安全 最高最高 较高较高 低低 无无 理财师理财师 执行执行 建议建议 监督监督 劝阻劝阻 为什么要理财金融投资产品和渠道的多样化金融投资产品和渠道的多样化个人资产及消费欲望的增加个人资产及消费欲望的增加人口老年化及老年人口相对贫困化人口老年化及老年人口相对贫困化从一而终就业模式的消失及社会保障体系重建从
3、一而终就业模式的消失及社会保障体系重建人生模式的多样化及财务风险的增加人生模式的多样化及财务风险的增加 理财的目标 建立一个财务安全健康的生活体系建立一个财务安全健康的生活体系 实现人生各阶段的目标和理想实现人生各阶段的目标和理想 最终实现财务的自由最终实现财务的自由 理财的任务 现在何处？（目前的经济状况）现在何处？（目前的经济状况） 要到那里去？（将来的经济目标）要到那里去？（将来的经济目标） 将如何到那里去？（实现目标的手段和步骤）将如何到那里去？（实现目标的手段和步骤） 降低、控制人生财务风险降低、控制人生财务风险生活具有安全感生活具有安全感提高生活水准提高生活水准提供家人生活保障提供
4、家人生活保障以更大的机会实现人生的目标以更大的机会实现人生的目标更早更好地实现财务自由更早更好地实现财务自由理财的价值 理财规划内容 日常生活理财日常生活理财 税务安排税务安排 保险规划保险规划 综合投资规划综合投资规划职业生涯规划职业生涯规划婚姻规划婚姻规划子女教育规划子女教育规划 退休养老计划退休养老计划 遗产安排遗产安排 理财规划步骤建立与客户建立与客户的服务关系的服务关系收集客收集客户信息户信息理财方案理财方案实施援助实施援助设计提交设计提交理财方案理财方案分析诊断分析诊断客户状况客户状况跟踪、监控、跟踪、监控、调整调整 理财理财: :首先做对的事情首先做对的事情 其次才是做对事情其次
5、才是做对事情 做好理财的三要素做好理财的三要素 了解了解环境环境社会和经济的环境社会和经济的环境 了解了解工具工具金融和投资的产品金融和投资的产品 了解了解个人个人现在和未来的理想现在和未来的理想 理财的基本原理 个人理财理论基础生命周期理论生命周期理论投资组合理论投资组合理论货币时间价值货币时间价值 置产置产毕业毕业结婚结婚退休退休子女诞生子女诞生 经济压力经济压力 可支配所得可支配所得收入收入/ /经济压力经济压力 投资的两个基本原理 投资的风险与收益永远成正比投资的风险与收益永远成正比 投资组合的风险要低于单项投资的投资组合的风险要低于单项投资的风险风险 复利效应 投资理财与宏观经济 税
6、率 利率 通货膨胀率 经济增长率 汇率 利率与投资组合投资投资方式方式利率水平高利率水平高利率水平低利率水平低投资策略投资策略原因原因投资策略投资策略原因原因储蓄储蓄提高比重提高比重回报良好回报良好减少减少收益低收益低债券债券减少减少收益低收益低提高比重提高比重回报良好回报良好股票股票减少比重减少比重相对收益少相对收益少增加增加相对收益高相对收益高房产房产适当减少适当减少贷款成本高贷款成本高适当增加适当增加贷款成本低贷款成本低实业实业适当减少适当减少财务成本高财务成本高适当增加适当增加财务成本底财务成本底外汇外汇适当减少适当减少人民币回报高人民币回报高适当增加适当增加增高利率币种增高利率币种保
7、险保险适当增加适当增加储蓄类保险好储蓄类保险好适当降低适当降低少储蓄类保险少储蓄类保险 通货膨胀与投资组合投资投资方式方式通货膨胀低通货膨胀低通货膨胀高通货膨胀高投资策略投资策略原因原因投资策略投资策略原因原因储蓄储蓄提高比重提高比重净收益好净收益好减少减少净回报低净回报低债券债券提高比重提高比重净回报好净回报好减少减少净回报低净回报低股票股票减少比重减少比重收益不高收益不高增加增加股价上升股价上升房产房产保持保持贷款成本高贷款成本高增加增加抗通胀抗通胀实业实业保持保持财务成本高财务成本高增加增加抗通胀抗通胀外汇外汇保持保持币值稳定币值稳定增加增加规避风险规避风险保险保险适当增加适当增加储蓄类
8、保险好储蓄类保险好减少减少储蓄类储蓄类 宏观经济与投资组合投资投资方式方式经济形势差经济形势差经济形势好经济形势好投资策略投资策略原因原因投资策略投资策略原因原因储蓄储蓄提高比重提高比重减少风险减少风险减少减少投资于高收益投资于高收益债券债券适当提高适当提高减少风险减少风险适当减少适当减少投资于高收益投资于高收益股票股票减少减少企业风险大企业风险大增加增加收益高收益高房产房产适当减少适当减少市场淡市场淡适当增加适当增加市场旺市场旺实业实业大幅减少大幅减少效益差效益差增加增加市场好市场好外汇外汇增加增加规避风险规避风险适当减少适当减少增加国内投资增加国内投资保险保险不变不变是基本需求是基本需求适
9、当减少适当减少投资于高收益投资于高收益 第二部分：个人理财营销与服务第二部分：个人理财营销与服务当前“理财”身影出现的地方： 保险公司：制定一份保险计划 证券公司：股票操作建议 基金公司：推荐基金 信托公司：推荐信托计划 银行： 银监会&中国银行业协会： 个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。 按照管理运作方式分类：理财顾问服务理财顾问服务综合理财服务综合理财服务 理财顾问服务，是指理财师向客户提供的财务是指理财师向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。专业化服务。
10、综合理财服务，是指理财师在向客户提供理财是指理财师在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。资和资产管理的业务活动。 个人理财客户体系个人理财客户体系私人银行负债管理业务负债管理业务财富管理业务财富管理业务现金卡、小额信贷、车贷、房贷理财型贷款中小企业贷款税务规划信托管理理财规划管理资金管理 顾问式营销，是根据客户需求，在把握是根据客户需求，在把握客户行为特征的基础上进行营销的一种客户行为特征的基础上进行营销的一种营销方式。采用这种方式进
11、行营销时，营销方式。采用这种方式进行营销时，行销人依据其专业知识及营销技巧，更行销人依据其专业知识及营销技巧，更多的是扮演一个顾问的角色。多的是扮演一个顾问的角色。 为什么需要为什么需要顾问式营销顾问式营销 客户正在转变客户正在转变人文方面人文方面对服务不满谘询需求增加1.高资产客户群增加2.传统的富裕人口渐 老化3.新富年轻族群需求 不同1.无单一谘询服务窗口2.寻求投资的机会3.不佳的建议及绩效， 收费又高1.可选择的产品很多2.产品复杂度高3.退休规划的责任在个人身上 ，无法仰赖公司或政府 传统营销人员传统营销人员与客户关系与客户关系客户客户SalesSalesSales投资公司投资公司
12、保险公司保险公司银行银行 顾问式顾问式理财专员与客户关系理财专员与客户关系客户客户投资公司投资公司保险公司保险公司银行银行理财专员理财专员 传统营销：传统营销： 客户关系客户关系10%10% 评估需求评估需求20%20% 产品介绍产品介绍30%30% 结束销售结束销售40%40%顾问式营销：顾问式营销： 建立信任建立信任40%40% 评估需求评估需求30%30% 产品介绍产品介绍20%20% 结束销售结束销售10%10%传统营销与顾问式营销流程区别 顾问式营销流程1.确认客户需求 把客户模糊的想法或者顾虑，转化为具体把客户模糊的想法或者顾虑，转化为具体需求需求 客户需求类型： 改进：如付款便利
13、性、资产报酬率等； 减低：如时间成本、投资风险等； 维持：如安全性、现金流量稳定性等。 发问确认客户需求：以一般性问题开始，比如以一般性问题开始，比如“您最近生意状况如何您最近生意状况如何”；以开放式问题，获取客户需求的更多信息；以开放式问题，获取客户需求的更多信息； 例例 ：我听您说起过，您买了一些保险，您对保险投入：我听您说起过，您买了一些保险，您对保险投入有什么样的感受呢？有什么样的感受呢？ 例例 ：您认为基金应该获利多少才能达到您要的水平：您认为基金应该获利多少才能达到您要的水平以封闭式问题，确认客户需求以封闭式问题，确认客户需求 例例 ：是不是年报酬率要达到：是不是年报酬率要达到10
14、%10%以上的金融产品，您以上的金融产品，您才感兴趣？才感兴趣？ 例例 ：您是不是更倾向于保障类品种？：您是不是更倾向于保障类品种？ 2.提供满意方案为客户选择合适的产品或服务；介绍你给客户提供的方案，介绍产品的特色，更重要的是介绍产品满足客户的效用。 特色产品的独特外观或者特殊功能； 例：“开通网上银行，可以在网上转帐”（特色）；效用解决客户心中“这对我有什么意义”的疑问。 例例 ：“方便，您可以节省很多时间方便，您可以节省很多时间”（效用）。（效用）。 3.拒绝处理 反应 澄清 回应 反应：客户提出拒绝最初30秒切忌立刻回答，设身处地为客户着想，可以利用肢体语言，比如身体向前微倾，或者利用
15、简短、体贴的言辞，让客户感到你在倾听并且很重视他的观点，但不必赞同。例客 户：基金投资很没有保障。（拒绝）客户经理：我明白了，您好像很关心投资的安全性。（重视）客户经理：我明白了，您好像很关心投资的安全性。（重视）客户经理：是的，基金投资很不安全。（赞同）客户经理：是的，基金投资很不安全。（赞同） 澄清：很多时候，客户拒绝开始并没有把真正的反对很多时候，客户拒绝开始并没有把真正的反对意见清楚地表达出来，这种情况下，仍然忌讳立刻回应意见清楚地表达出来，这种情况下，仍然忌讳立刻回应客户的拒绝。客户的拒绝。使用开放式问题，让客户开口，清楚表达拒绝的真正原因；使用封闭式问题，确认对客户的拒绝已经了解无
16、误。 例例 客户经理：客户经理：“您曾经在基金投资上，有过什么样的您曾经在基金投资上，有过什么样的不愉快经历呢？不愉快经历呢？”（开放式提问）。（开放式提问）。 客客 户：户：“上次，有位银行客户经理介绍上次，有位银行客户经理介绍”。 客户经理：客户经理：“噢，我明白了，您上次投资是不是噢，我明白了，您上次投资是不是”（封闭式提问）（封闭式提问） 回应：在确认客户拒绝的真正原因后，采取妥善的方在确认客户拒绝的真正原因后，采取妥善的方式回应。式回应。怀疑：给出证据、实例，参考其他材料证明，以减轻客户顾虑；误解：让客户了解事实；有缺点：让客户感到产品的效用比客户顾虑的缺点更重要；旧问题阴影：安排解
17、决的计划；价格：解释产品价格与提供给客户价值之间的关系；拖延：找出拖延原因，并向客户说明为什么不能拖延。 例例 客户：基金认购手续费太贵了。（价格）客户：基金认购手续费太贵了。（价格） 客户经理：专业基金管理公司为您管理资产，并由专业的基金经客户经理：专业基金管理公司为您管理资产，并由专业的基金经理率领团队进行投资，这样您的基金投资才有很高的保障，相比之理率领团队进行投资，这样您的基金投资才有很高的保障，相比之下，这部分认购手续费是我们能够接受的。（阐述价格与价值的关下，这部分认购手续费是我们能够接受的。（阐述价格与价值的关系）系） 4.成交 留意接受讯号促成 接受讯号： 客户对所提供产品或方
18、案表示客户对所提供产品或方案表示满意的言行。满意的言行。 例例 ：你这份保险计划好像是特别为我们量身：你这份保险计划好像是特别为我们量身定做的。（口头讯号）定做的。（口头讯号） 例例 ：不断点头或微笑，并表示同意。（非语：不断点头或微笑，并表示同意。（非语言讯号）言讯号） 促成：当客户已发出接受讯号，以直截了当的说辞当客户已发出接受讯号，以直截了当的说辞就可以成交。这个环节的成交要领包括就可以成交。这个环节的成交要领包括: :简明：当客户已经接受了，就再没必要说含糊的话困扰客户；自信：如果整个交流过程，表现很好，就要相信客户会接受，有时信心可以塑造正面气氛，客户会更安心作决定；沉默：当你已经要
19、求客户成交，就应该保持沉默，静候客户的回应，喋喋不休会让客户连说“好”的机会都没有；坚定：客户接受后，要让他感到自己的选择是对的。 例例 客户经理：正如我们刚才讨论的，您投资这个指数基金客户经理：正如我们刚才讨论的，您投资这个指数基金能实现你为小孩积累教育金的目标。您打算认购吗？（直截了当）能实现你为小孩积累教育金的目标。您打算认购吗？（直截了当） 5.后期客户服务 建立客户档案。关注客户的投资产品动态，及时提供有价值信息；关心其产品投资或使用效果，多倾听客户的声音，与客户建立真诚的关系。了解客户是否有更多的需求，并提供新的方案。客户满意后，可向其索求推荐。 销售行为已经改变销售行为已经改变成
20、功的理财人员成功的理财人员利益利益(Benefits):产品优点如何满足客户需求产品优点如何满足客户需求优点优点(Advantages):特色有何作用特色有何作用特色特色(Features):产品的主要特色产品的主要特色我们不再告诉客户他们需要什么我们不再告诉客户他们需要什么; ;我们问客户我们问客户他们需要什么他们需要什么 销售人员的自我定位 需培养的能力对银行产品的信心倾听能力处理反对意见的能力与各行各业的人沟通的能力专业知识组织能力 销售人员的自我定位 找出动机 - 将你的行动计划组织起来我何时与客户连系?我的目的何在?我的客户在哪里?认清你所扮演的角色 当你情绪低落时当你情绪低落时成功
21、的理财人员成功的理财人员保持健康保持健康回顾目标回顾目标检视周遭检视周遭采取正面的行动采取正面的行动每天找些乐子每天找些乐子阅读正面文章阅读正面文章 知识是信心的源头知识是信心的源头成功的理财人员成功的理财人员认识竞争对手的产品认识竞争对手的产品认识你银行的产品认识你银行的产品认识自己认识自己制作剪贴簿制作剪贴簿永不放弃永不放弃 理财专员扮演的角色理财专员扮演的角色 服务者 专业知识者 教育者 倾听者 好朋友 理财专员扮演的角色理财专员扮演的角色五不不要把自己当神不要把客户投资失利的责任往自己身上揽不要只报喜不报忧不要隐瞒风险不要说对不起 理财专员扮演的角色理财专员扮演的角色十要要承诺你的服务
22、品质要重视礼仪懂应对进退要尊重客户职业及隐私要谈客户有兴趣的话题要向客户虚心请教成功之处要随时怀抱感恩的心要适时表现专业要邀请客户一起学习要与客户一起规划未来要请客户介绍客户 一、生命周期一、生命周期分析分析 （一）求学成长期（一）求学成长期（1824岁）岁） 1 1、个人理财的任务、个人理财的任务 树立正确的理财观，培养良好的理财习惯；积累第一笔资金；树立正确的理财观，培养良好的理财习惯；积累第一笔资金；充电学习，进行人力资本投资；作相对稳健的投资选择。充电学习，进行人力资本投资；作相对稳健的投资选择。 2 2、理财特征、理财特征 不寻求高风险的投资，应制定稳妥增值的理财计划，为未来不寻求高
23、风险的投资，应制定稳妥增值的理财计划，为未来打好基础。打好基础。第三部分：综合理财实务与案例第三部分：综合理财实务与案例 （二）成家立业期（二）成家立业期（2534岁）岁） 1 1、个人理财的任务、个人理财的任务 为组建家庭和生育子女准备必要的资金；为充电学习和充实为组建家庭和生育子女准备必要的资金；为充电学习和充实生活准备必要的资金；为购置房产准备首付资金；如果计划创业，生活准备必要的资金；为购置房产准备首付资金；如果计划创业，则为创业积累资金。则为创业积累资金。 2 2、理财特征、理财特征 以稳健投资为主，根据实际情况进行适当的风险投资。以稳健投资为主，根据实际情况进行适当的风险投资。 （
24、三）年富力强期（三）年富力强期（35443544岁）岁） 1 1、个人理财的任务、个人理财的任务 为子女准备教育基金；如果创业，则准备投资资金；加大投为子女准备教育基金；如果创业，则准备投资资金；加大投资以增加家庭财产；为老人购买医疗保险或准备充足的养老金。资以增加家庭财产；为老人购买医疗保险或准备充足的养老金。 2 2、理财特征：进取中注意稳健、理财特征：进取中注意稳健 （四）稳定成熟期（四）稳定成熟期（4554岁）岁） 1 1、个人理财的任务、个人理财的任务 稳定扩大家庭财产；为自己和配偶积累养老资金；继续承担培养稳定扩大家庭财产；为自己和配偶积累养老资金；继续承担培养仍在学习的子女的责任
25、；继续履行照顾仍健在的老人的义务。仍在学习的子女的责任；继续履行照顾仍健在的老人的义务。 2 2、理财特征：从进取逐渐转向稳健。、理财特征：从进取逐渐转向稳健。 （五）退休空巢期（五）退休空巢期（5565岁）岁） 1 1、个人理财的任务、个人理财的任务 清理个人和家庭的财产，调整理财组合；准备下一阶段的养老金；清理个人和家庭的财产，调整理财组合；准备下一阶段的养老金；用积累的资金提高生活质量和实现人生梦想。用积累的资金提高生活质量和实现人生梦想。 2 2、理财特征、理财特征 以保守型投资为主导，逐渐降低高风险的投资比重，增加对固定以保守型投资为主导，逐渐降低高风险的投资比重，增加对固定收益理财
26、工具的投资；不追求高收益，注重在保值的前提下实现资产收益理财工具的投资；不追求高收益，注重在保值的前提下实现资产稳定增值；注意资产的流动性或保持足够的流动性资产。稳定增值；注意资产的流动性或保持足够的流动性资产。 （六）安享晚年期（六）安享晚年期（65岁以后）岁以后） 1 1、个人理财的任务、个人理财的任务 在财力范围内为自己和配偶安排尽可能舒在财力范围内为自己和配偶安排尽可能舒适的老年生活；做好遗产安排。适的老年生活；做好遗产安排。 2 2、理财特征、理财特征 以保本为根本，进一步调整资产组合，收以保本为根本，进一步调整资产组合，收缩风险投资，以固定收益投资工具为主，注重缩风险投资，以固定收
27、益投资工具为主，注重资产的流动性。如果有较多的资产或有不动产，资产的流动性。如果有较多的资产或有不动产，宜尽早做好遗产安排。宜尽早做好遗产安排。 二、客户分析二、客户分析 （一）客户理财需求和目标分析（一）客户理财需求和目标分析 1 1、客户理财需求分析、客户理财需求分析 2 2、客户理财目标分析、客户理财目标分析 （1 1）按目标实现的时间因素划分）按目标实现的时间因素划分 短期目标：安排好当前生活，将目前资产和现金流作短期目标：安排好当前生活，将目前资产和现金流作合理安排和配置，为家庭安排适当的保障，使自己和家人合理安排和配置，为家庭安排适当的保障，使自己和家人有一个安心健康的生活方式。有
28、一个安心健康的生活方式。 中期目标：为未来的人生目标和理想在财务上作好安中期目标：为未来的人生目标和理想在财务上作好安排，未雨绸缪。排，未雨绸缪。 长期目标：通过理财，最终建立一个终生的现金流渠长期目标：通过理财，最终建立一个终生的现金流渠道，足以保障自己和家人过上无忧无虑的生活，不再为金道，足以保障自己和家人过上无忧无虑的生活，不再为金钱而工作，即所谓钱而工作，即所谓“财务自由财务自由”的境界。的境界。 （2 2）按不同的经济需求分）按不同的经济需求分 实现收入和财富的最大化实现收入和财富的最大化 进行有效消费进行有效消费 满足对生活的期望满足对生活的期望 确保个人财务安全确保个人财务安全
29、为退休和遗产积累财富为退休和遗产积累财富 （二）客户风险特征分析（二）客户风险特征分析 1 1、个人风险态度分类、个人风险态度分类 （1 1）风险厌恶型）风险厌恶型 （2 2）风险中立型）风险中立型 （3 3）风险爱好型）风险爱好型 2 2、影响个人风险随能力的因素、影响个人风险随能力的因素 （1 1）个人财富）个人财富 （2 2）风险偏好）风险偏好 （3 3）教育程度）教育程度 （4 4）年龄）年龄 （三）客户其他理财特性分析（三）客户其他理财特性分析 1 1、理财价值观、理财价值观 （1 1）蚂蚁族）蚂蚁族-先苦后甜型先苦后甜型 理财建议：将月储蓄部分适当比例地用于基金和债券等理财建议：将
30、月储蓄部分适当比例地用于基金和债券等低风险的投资组合，提高资金的投资收益率，保住储蓄资金低风险的投资组合，提高资金的投资收益率，保住储蓄资金的实际价值。的实际价值。 （2 2）蟋蟀族）蟋蟀族-先甜后苦型先甜后苦型 理财建议：唤醒忧患意识，削减月开支，进行强制储蓄，理财建议：唤醒忧患意识，削减月开支，进行强制储蓄，并建立退休基金；投资定期定额基金，如控制力不强，还可并建立退休基金；投资定期定额基金，如控制力不强，还可投资定期定额人寿保险。这样可在家庭成熟期或退休期有可投资定期定额人寿保险。这样可在家庭成熟期或退休期有可支配的资金调用。支配的资金调用。 （3 3）蜗牛族）蜗牛族-高负担型高负担型
31、理财建议：首先，投资货币基金来满足每期购房贷款的理财建议：首先，投资货币基金来满足每期购房贷款的年金；其次，长期性投资股票基金或债券投资，减轻因房屋年金；其次，长期性投资股票基金或债券投资，减轻因房屋还款而造成的理财收入较低的结果。还款而造成的理财收入较低的结果。 （4 4）慈鸟族）慈鸟族-为儿女着想为儿女着想 理财建议：适当作中期债券基金投资及养老保险投资，理财建议：适当作中期债券基金投资及养老保险投资，保证家庭的综合生活质量。保证家庭的综合生活质量。 2 2、理财个性、理财个性 （1 1）私密性）私密性 （2 2）依赖性）依赖性 （3 3）冲动性）冲动性 3 3、其他特性、其他特性 （1
32、1）客户的税收状况）客户的税收状况 （2 2）社会保障水平、医疗条件、消费习惯及消费观念）社会保障水平、医疗条件、消费习惯及消费观念 理财规划内容 日常生活理财日常生活理财 税务安排税务安排 保险规划保险规划 综合投资规划综合投资规划职业生涯规划职业生涯规划婚姻规划婚姻规划子女教育规划子女教育规划 退休养老计划退休养老计划 遗产安排遗产安排 投资规划投资规划 保险规划保险规划 退休规划退休规划 特殊事件规划（子女教育、购房购车等）特殊事件规划（子女教育、购房购车等） 案例一（投资规划投资规划） 沈太太家庭年收入约30万元，在2010年认购了10万元某银行短期信贷产品（半年期，年化收益3.4%）
33、，并持有50万货币基金。理财产品很快就要到期了，而且近期股市行情较好，打算提高资金效率，因此来到我行咨询理财师。 案例一理财师的分析： 沈太太理财产品很快就要到期了，而且剩沈太太理财产品很快就要到期了，而且剩余的余的5050万都投资在货币基金，这样低风险资产万都投资在货币基金，这样低风险资产比重太大，影响了资产的投资收益率。比重太大，影响了资产的投资收益率。 事实上，沈太太和沈先生都还年轻，而且事实上，沈太太和沈先生都还年轻，而且家庭收入很高，所以有一定的风险承受能力。家庭收入很高，所以有一定的风险承受能力。根据这些分析，理财师制作了一份新的投资建根据这些分析，理财师制作了一份新的投资建议，调
34、整其资产分布。议，调整其资产分布。 案例一 投资建议：10万货币基金+30万中长期理财产品+股票基金（首次10万及1万元/月定投）+10万股票 （一）由于家庭开支较大，所以建议留（一）由于家庭开支较大，所以建议留1010万元应急备用金，由于其较万元应急备用金，由于其较为熟悉货币基金，这部分资金就以货币基金形式存放。为熟悉货币基金，这部分资金就以货币基金形式存放。 （二）理财师了解到，沈太太（二）理财师了解到，沈太太2-32-3年后欲送小孩出国留学，费用约年后欲送小孩出国留学，费用约3030万元，因此现在就应该拨备专项准备金，正好可认购万元，因此现在就应该拨备专项准备金，正好可认购2-32-3年
35、期中长期产年期中长期产品（如信托类产品或银保类产品），风险较低，而且预期收益率可以达品（如信托类产品或银保类产品），风险较低，而且预期收益率可以达到到45%45%，也相对可观。，也相对可观。 （三）在提取应急备用金与教育准备金之后，其余资产可作稍微激进（三）在提取应急备用金与教育准备金之后，其余资产可作稍微激进一些的长期投资，以追求长远的更高回报，因此剩余的一些的长期投资，以追求长远的更高回报，因此剩余的2020万建议投资于万建议投资于股票或基金，投资金额各为股票或基金，投资金额各为1010万元。万元。 （四）为了不断聚集财富，建议从现在开始，每月强制储蓄（四）为了不断聚集财富，建议从现在开始
36、，每月强制储蓄1 1万元，万元，长时间下来将会积攒一笔非常丰厚的资产。我们以投资长时间下来将会积攒一笔非常丰厚的资产。我们以投资1010年为例，假设年为例，假设股票基金的年平均收益率为股票基金的年平均收益率为8%8%，这样现在的，这样现在的1010万元基金投资，加上每月万元基金投资，加上每月1 1万元的定投，届时将可积累一笔约万元的定投，届时将可积累一笔约200200万元的财富。万元的财富。 案例一效果分析： （一）保证了资产的流动性； （二）拨备了专项教育金； （三）投资收益： 1.货币基金投资收益：2000元/年； 2.中长期产品投资收益：12000元/年； 3.基金定投投资收益：10年投
37、资收益累计80万元； 4.股票与基金投资收益：16000元/年（假设平均年回报率8%） 案例一2.12%127305%3000012投资回报率投资收益投资效果对比投资效果对比：+80+80万元万元 案例二（退休规划与购房规划） 郑先生45岁，在某单位工作，年收入约10万元，妻子没有工作。小孩已参加工作，不需负担小孩。父母也有退休金基本够维持日常支出，因此每年需支付老人赡养费较少，约5000元/年。 家庭日常生活开支约3000元/月。考虑到小孩将来结婚，而且现在经济状况也允许，打算换一套大房。目前房子约120平米，价值约80万，尚有约20万元按揭贷款余额。拟购买一套约150平米地理位置较好的住房
38、，价值约120万。前期小孩教育开支较大，并且为妻子购买一份月交800元的养老保险，所积攒的存款并不多，约10万元。 案例二 理财目标需求分析1. 养老需求分析 由于退休后，郑先生每月退休金有1000元，而且妻子的养老保险届时每月能支付养老金1000元。考虑到通货膨胀的因素，届时每月收支缺口约2000元。假设退休生活30年，届时投资回报率5%，通货膨胀率3%，将需要准备约50万资金才足以支持老年生活。2. 购房需求分析 考虑到自己只能继续工作15年，并且需要为自己安排养老资金，因此，换房时，首期款的缴纳及供款年限的确定都需要合理的安排，甚至是否需要安排小孩接着供，这些问题都需要考虑。 案例二 资
39、产与收支分析1. 资产：现金10万元，住房一套价值约80万元。2. 收支结构 收入 10万元/年 支出 赡养费5000元/年 日常开支 3000元/月 储蓄 59000元/年 案例二 理财规划设计1. 养老规划 假设养老金50万元，依靠每年投资积累。一笔15年的年金投资，我们可以假设其平均年投资报酬率约8%，经过计算，每年需储蓄18415元，即每年需投资约2万元。 案例二 理财规划设计 2购房规划 根据收支结构表可知，每年储蓄约59000元，扣除每年养老金储蓄，每年剩余约3万元，即月供只能承受2500元/月。 如果，计划在15年内付清贷款，这样只能贷款约30万元，因此首期必须缴纳90万。然而，
40、卖去旧房偿还贷款剩余60万元，手上存款只有10万元。因此，只能购买100万元的房子。 如果购买120万的房子，按揭50万元，须供款25年，这样只能以小孩的名义借款，由郑先生先为小孩支付15年的月供，接下来10年由小孩继续支付。 保险规划 主要保障型保险需求 债务余额 子女教育金现值 家人未来生活费用现值 其他：婚嫁丧葬等 倍数法则 以简单的倍数关系估计寿险保障的经验法则。 如：根据“十一法则”，家庭需要的寿险保额约为家庭税后可支配收入的十倍，保费支出占家庭净收入的十分之一。 不科学，不能适应所有人或家庭。 有合理之处：简便、考虑了一般经验。 生命价值法 估算家庭成员不幸给家庭造成的净收入损失
41、个人未来收入或个人服务价值扣除个人生活费用后的资本化价值 较倍数法考虑了更多因素，如：现年龄、退休时间、本人消费水平。 但仍有缺陷 遗属需求法 从需求的角度考虑某个家庭成员不幸后会给家庭带来的现金缺口 符合每个家庭的实际情况 还债需要 子女独立前所需费用 配偶终身所需收入 其他种种 确立理财目标(还贷/奉养/子女教育/退休养老/丧葬/家属生活费用等目标) 参数假设:通货膨胀/收入增长/贴现率 确认现有资源与责任(资产负债/收支) 计算不同事件下遗属所需收入现值与资源现值的缺口 得出保险保障需求 案例三（保险规划与教育规划） 李先生夫妻生活在一个中等城市，今年均为34岁，有一个读小学一年级的女儿
42、，今年7岁。李先生在外资企业做管理工作，月薪5,000元(税前)，年终奖金64，375元(税后)：妻子是某事业单位财务主管，月薪4,000元(税前)。年终奖3,800元(税后)。李先生有一套自有产权住房，每年的租金收入9,600(税后)元。一家人目前居住的住房购于2005年1月，当时的市场价值40万元。李先生当年首付16万元，贷款24万元，从购买当月即开始还款，目前贷款余额为208000元。 李先生家庭财务支出比较稳定，女儿一年的教育费用在1万元左右，太太办的美容卡每年需要8，000元，一家人平均每月的日常生活开支为3，000元，家庭应酬支出平均每月500元，每年旅游支出1万元。 夫妻两人没有
43、炒过股票，三年前经人介绍以20，000元买入一只债券型基金，目前市值为21，500元。家里有即将到期的定期存款15万元，活期存款2万元。李先生夫妻除房贷外目前无其他贷款。除了单位缴纳的“三险一金”外夫妻二人没有投保其他商业保险，女儿的人身意外保险是学校统一缴纳的。 理财规划目标（1）李先生想知道目前只依靠单位福利的风险保障是否完备，如果不足，还需要补充哪些保险。（2）希望女儿能接受良好的教育。由于小学和中学阶段教育开支并不太大，因此李先生想请理财规划师着重为其解决女儿的高等教育费用问题。由于家庭财力一般，因此夫妻二人希望女儿在国内读到研究生毕业，暂不考虑让其出国留学。他们的女儿到读大学还有11
44、年时间，目标额度为50万元。 资产负债表 现金流量表 一.对客户财务状况进行总体评价分析 李先生和李太太都属于管理人员，工作比较稳定，同时，双方都正处于事业的黄金阶段，预计收入会有稳定增长。同时，现有的支出也会增加，该买的保险需要补充，并且随着年龄的增大，保险医疗费用也会有所增加；女儿的教育费用也会越来越高。 二.明确客户的理财目标:（1）保险规划：增加适当的保险投入进行风险管理。（2）子女教育规划：11年后为女儿准备50万元的教育费用。 三.制定理财方案1.子女教育规划： 目前流动资产有170000元，占比较大，收益性较低。同时每月的生活费为8000元左右，尽管随着购买保险费用的增加，这个消
45、费支出会有所增大，但像李先生夫妇这样收入比较稳定的家庭来说，保持三个月消费支出额度即可，建议保留约30000元的家庭备用金。从活期中保留10000元继续做活期，另外10000元活期与从定期存款中 分出来的10000元共2万元可购买货币市场基金，流动性强，收益性也高于活期存款。 由于离读大学还有11年，为准备教育金可采取基金投资+定投的方式，坚持长期投资策略，可平抑风险，提高收益。若综合投资回报率达到8的较稳健水平，加上现在定期储蓄的14万投资于混合偏股性基金，每月只需投入776元作为月定投的金额，即可在11年后达到50万的教育储备。 2、保险规划 依据双十原则，可以购买保费为1.7万元左右的保
46、险，保额最好能够达到170万。 依据遗嘱需求法，若李先生身故，为维持遗嘱的生活品质不变，资金缺口为：房贷余额20.8万，失去李先生的年收入15.7万，每年贷款还款减少2.6万，适当减少其他支出，加上每年为教育金准备的约1万元，每年资金缺口约为2.2万，距李太太退休尚有21年，总体资金缺口为46万。若李太太身故，虽然不会给家庭带来资金缺口，但是会带来直接的负担，建议李太太仍需配置20万左右保障额度。同时，对子女可配置部分保障，额度可在10-20万元之间。 依据此原则，家庭总体保障额度可在80-170万之间进行配置，可重点针对夫妻双方进行保险产品搭配。可涉及双方的意外伤害身故、意外伤害医疗、重疾险
47、、住院医疗、退休养老保险；小孩可以考虑购买人身意外险及附加住院医疗保险，为了出国留学也可购买教育保险。针对住房贷款部分风险弥补可利用定期寿险，其他保障品种和具体产品可依据客户自身意愿综合搭配。 张先生今年40岁，其妻赵女士今年35岁，夫妻两人共同经营一家货运公司，张先生主要负责对外的销售与联络，因此经常在周边出差，妻子主要负责公司的日常经营。公司的税后利润每年25万左右。张先生夫妇孩子今年10岁，正在读小学。张先生一家目前居住的房屋为3年前购买，目前市值120万元，购买时贷款金额80万元，经过提前还贷后目前剩余贷款金额40万。以前父母留下的房屋现值80万元，每月租金收入为税后3000元。由于资
48、金流动性较大，他们有30万元银行活期储蓄，20万元的定期储蓄，每年利息4500元。此外，赵女士在五年前听人介绍购买了30万元的趸缴保险产品，每年收益约1.2万元收益，赵女士对此并不满意。张先生半年前借给生意伙伴10万元，预计半年后可归还这笔款项。案例四（综合理财规划） 家庭支出情况如下：每月按揭还款额为2400元，原贷款期限20年。日常生活支出约为3000元左右，每月生意上的应酬以及其它临时性支出4000元左右。每年外出旅行还要发生约8000元的支出。夫妇俩很重视小孩的教育，每年在家教及兴趣班等方面还会支出8000元，并且夫妇俩希望8年之后孩子高中毕业后能去英国留学，目前预计需要60万的教育费
49、用。为了生意上的需要，张先生打算在近期购置一辆价值20万左右的私家车。夫妇俩除了必要的社会保险之外无其他保险，也并没有股票投资经验。 客户家庭资产负债表 客户现金流量表（年） 一.对客户财务状况进行总体评价分析 通过客户上述财务指标的分析,我们认为客户财务状况总体上非常安全,偿债能力强,但是结构还不够合理,财务效益不高,过于注重流动性而没有充分考虑资产的增值要求,特别是投资结构有待进一步完善,投资收益需要进一步增加.所以,客户必须充分利用财务杠杆效应提高资产的整体收益,同时适当增加消费支出,提高消费水平 二.明确客户的各项理财目标:1、消费支出规划目标：在现有消费水平 的基础上,适当增加日常生
50、活开支,提高日常生活水平,同时短期内购买一辆总价约20万元的车。（短期）2、教育规划目标：8年后送孩子出国念书，估计费用共需60万元。（长期）3、保险规划目标：适当增加保险投入进行风险管理。（短期）4、投资规划目标：通过多种投资渠道，增加投资收益，保障未来各项生活目标能顺利实现。（长期） 三.制定理财方案1、消费支出规划： 从客户目前的经济状况来看，买车对客户来说财力完全可以承受，建议客户在半年内买车，尽快享受“有车一族”的潇洒生活。买车费用可以用半年后生意伙伴归还的10万元，再加上半年左右的公司利润10万元支付。购车后，预计每年的汽车花费将近20000元。另外,考虑到两年后每月的按揭贷款还清
