1、 情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7情景三 采购价格管理 模块一模块一模块二模块二 确定最优的采购价格是采购管理的一项重要工作，采购价格的高低直接关系到企业最终产品或服务价格的高低，因此，在确保满足其他条件的情况下力争最低的采购价格是采购人员的最重要的工作。情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7情景三 采购价格管理模块一模块一 岗位技能 搜集采购价格信息搜集采购价格信息能完成询价工作能完成询价工作职业道德 客观公正客观公正工作责任心工作责任心理论知识点 影响采购价格因素影响采购价格因素采购价格分类采购价格分类采购价格的调查采购
2、价格确定方式采购价格确定方式影响采购价格有诸多因素 技能训练:课本P65 影响化工厂产品价格变化的几个因素二、采购价格的类型二、采购价格的类型 依据不同的交易条件，采购价格会有不同的种类。采购价格一般由成本、需求以及交易条件决定，一般有： 送达价； 报价当中包含负责将商品送达时，期间所发生的各项费用均由供应商承担。 以国际而言，即到岸价加上运费(包括在出口厂商所在地至港口的运费)和货物抵达买方之前一切运输保险费，其他有进口关税、银行费用、利息以及报关费等。 出厂价； 出厂价指供应商的报价不包括运送责任。 现金价； “一手交钱，一手交货” 。按零售行业的习惯，月初送货，月中付款或月底送货，下月中
3、付款，即视同现金交易，并不加计延迟付款的利息，现金价可使供应商免除交易风险，企业亦享受 期票价； 期票价指企业以期票或延期付款的方式来采购商品。通常企业会加计迟延付款期间的利息于售价中。如果卖方希望取得现金周转，会将加计的利息超过银行现行利率，以使供应商舍期票价取现金价，另外，从现金价加计利息变成期票价，有用贴现的方式计算价格。 净价； 净价指供应商实际收到的货款，不再支付任何交易过程中的费用，这点在供应商的报价单条款中，通常会写明。 毛价； 毛价指供应商的报价，可以因为某些因素可以加以折让。例如，供应商会因为企业采购金额较大，而给予企业某一百分率的折扣。如采购空调设备时，商家的报价已包含货物
4、税，只要买方能提供工业用途的证明，即可减免增值税50%。 现货价； 现货价指每次交易时，由供需双方重新议定价格，若有签订买卖合约，亦以完成交易后即告终止。在企业众多的采购项目中，采用现货交易的方式最频繁；买卖双方按交易当时的行情进行，不必承担预立约后价格可能发生的巨幅波动的风险或困扰。 合约价； 合约价指买卖双方按照事先议定的价格进行交易，合约价格涵盖的期间依契约而定，短的几个月，长的一两年。由于价格议定在先，经常造成与时价或现货价的差异，使买卖时发生利害冲突。因此，合约价必须有客观的计价方式或定期修订，才能维持公平、长久的买卖关系。 实价。 实价指企业实际上所支付的价格。特别是供应商为了达到
5、促销的目的，经常提供各种优惠的条件给买方，例如数量折扣，免息延期付款，免费运送等，这些优待都会使企业的采购价格降低。 情景情景5 情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7调查范围的确定 采购价格调查信息收集方式 采购价格调查信息收集渠道情景三 采购价格管理模块一模块一突发事变紧急采购 可以列为采购调查范围的6大项目：常用材料、器材属于大量采购项目的选定主要原材料2030种，其价值占全部总值百分比的70%80%以上 性能比较特殊的材料、器材(包括主要零配件)，一旦供应脱节，可能导致生产中断的。 计划外资本支出、设备器材的采购，数量巨大，影响经济效益深远的. 波动性物
6、资、器材采购 情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7调查范围的确定 采购价格调查信息收集方式 采购价格调查信息收集渠道情景三 采购价格管理模块一模块一杂志、报纸等媒体 信息网络或产业调查服务业 供货商、顾客及同业 参观展览会或参加研讨会 加入协会或公会上游法 下游法 水平法 情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7情景三 采购价格管理报价采购方式报价采购方式 招标确定价格招标确定价格 谈判确定价格谈判确定价格 影响采购价格的因素影响采购价格的因素采购价格确定方式采购价格确定方式供应商成本的高低供应商成本的高低 规格与品质规格与品质
7、采购物品的供需关系采购物品的供需关系 生产季节与采购时机生产季节与采购时机采购数量多少采购数量多少交货条件交货条件付款条件付款条件 情景情景5情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7询价询价采购价格的确定报价报价议价议价情景三 采购价格管理TextText询价是采购作业流程上的一个必要阶段。在接到请购单、了解目前库存状况及采购预算后，通常最直接的反映就是马上联络供应商。 询价的方式 口头询价 书面询价情景情景5 情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7询价询价采购价格的确定报价报价议价议价情景五 采购价格管理TextText报价的基础
8、 1).成本加成法 2).市价法 3).投资报酬率法 4).竞争导向的订价法报价的种类 确定报价 不确定报价 还价 竞争导向定价以市场上相互竞争的同类商品价格为定价基本依据，以随竞争状况的变化确定和调整价格水平为特征，主要有通行价格定价、密封投标定价、竞争价格定价等方法。 方式一方式一 1、随行就市定价法。即将本企业某产品价格保持在市场平均价格水平上，利用这样的价格来获得平均报酬。 方式二方式二 2、产品差别定价法。根据自身特点，选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格。 方式三方式三 3、密封投标定价法。在买方招标的所有投标者中，报价最低的投标者通常中标，它的报价就是承包价格。这样一种竞
9、争性的定价方法就称密封投标定价法。 练习：请举生活中的例子来说明以上三种定价方式 不确定报价 A.不受约束的报价：随行就市 B供应商确认后有效 C.有权先售的报价 D.采购方看货后的报价 提问：1.某品牌汽车国庆优惠，最高优惠2.5万元，这是属于什么报价？ 2.某楼盘开盘后，推出起价6000元，以后根据销售情况来灵活调整价格属于什么报价？ 3.上述楼盘为吸引顾客，推出10套特价房，应该是属于什么报价；情景情景5情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7询价询价采购价格的确定报价报价议价议价情景五 采购价格管理 过程是由时间、地点、议价者及主题四个基本要素组成的，成功
10、而有效的议价则是在兼顾双方利益的前提下，使事情得以圆满解决。议价策略的制定 成功议价的过程 议价成功的关键因素 明确希望通过议价达成的目标 收集相关数据 确定实际情况 找出分歧点 分析各自的优势和劣势所在 确立自己在分歧中的地位 计划议价策略。一个完整的议价过程包括议价前、议价中、议价后三个阶段。要具备必胜的信念。 议价者要有耐心，很好地控制自己的情绪 议价者要有诚意受诚意支配的议价心理是保证实现议价目标的必要条件。 善于树立第一印象 营造和睦的议价氛围 表述准确、有效 采用稳健的议价方式 拒绝方式要正确 正确使用臆测 议价应以成本而不是价格为中心模块二采购成本分析情景情景5 情景情景5NoI
11、mageNoImageNoImageNoImageNoImageNoImage情景情景3情景情景4情景情景2情景情景1情景情景5情景情景6情景情景7岗位技能 采购成本的分析与计算采购成本的分析与计算采购成本的控制采购成本的控制职业道德 价值观念价值观念实事求是实事求是理论知识点 采购成本构成采购成本构成控制采购成本的方法控制采购成本的方法采购价格确定方法引例：采购成本的分析 一、 采购成本的构成 采购成本指与采购原材料、部件相关的费用，包括订货成本、物资材料成本、存货成本、缺货成本. 采购成本订货成本+物资材料成本+存货成本+缺货成本模块二 采购成本分析模块二 采购成本分析 订货成本：采购人员
12、工资、采购设备场所折旧、采购办公用品消耗、差旅费、电话传真等。： 物资材料成本：买价、运费及相关税费 存货成本：货物占用资金利息、保管费 缺货成本：停工待料损失、延期交货罚金实训：采购成本计算分析 明日制造公司是一家国有大型企业，生产三种主要产品：异步电动机、电容器柜及电机车。 公司需要定期从天地贸易公司采购司服控制器。司服控制器目前价格为300元/件,用银箔进行内包装,每包有产品1件,配以皱纹纸箱外包装。这些纸箱堆在托板上，每个托板堆30个纸箱，以便装入集装箱。每个集装箱可装30个托板，通过水运运出。水运费用为每集装箱2500元。模块二 采购成本分析 集装箱到了武汉港后，再以每箱200元的运
13、费运至本地公司仓库储存。该公司每个月需要一集装箱司服控制器。 集装箱在本地存储到需要提货加工为止。月库存费用为每托板50元。此外，仓库收取每托板40元的进出费作为管理成本。假设1年中司服控制器的需求不变。 公司会计政策要求划出买价的1%作为采购过程中发生的人工费用，买价的1%作为采购事务成本。司服控制器的采购预算开支中买价为280元/件，运费及仓储费用标准为3元/件。 分析该采购过程中发生的成本费用，回答以下问题：(1)货物运费应计入哪个成本项目？货物的进出库费用、保管费用及占有资金成本计入哪个成本项目？（2）计算每箱司服控制器从美国运到上海的成本、从码头运到仓库的成本以及从仓库到生产车间的费
14、用。(3)计算每箱司服控制器的储存费用。(4) 计算该公司购买每件司服控制器的全部相关成本，需要考虑案例中提出的全部相关成本。（5）分析成本差异，并提出可行成本控制方案。计算成本差异搜集与采购相关的开支信息分类计算各采购成本开支项目汇总计算采购成本分析成本差异形成原因提出成本控制方案工作流程：引例：采购成本控制动画模块二 采购成本分析 二、 降低采购成本的方法 1.确定合适的采购批量 1）经济订购批量 2）数量折扣 （1）数量折扣的概念 数量折扣是供应商对于那些大量购买某种产品或服务的采购企业提供的一种价格折扣。数量折扣的分类分类分类定义定义举例举例适用范围适用范围累计数量折扣是对一定时期内累
15、计购买超过规定数量或金额给予的价格优惠。企业规定购买量累计达到 1000套，价格折扣 4；达到 2000套，折扣 5；超过3000套，折扣6。特别适用于长期交易的商品、大批量销售的商品，以及需求相对比较稳定的商品。一次性数量折扣是对一次购买超过规定数量或金额给予的价格优惠。这种方法只考虑每次购买量，而不管累计购买量。企业规定，一次购买100-200件，按标价折扣 10， 200件以上折扣 15，不足100件不给折扣。对短期交易的商品、季节性商品、零星交易的商品，以及过时、滞销、易腐、易损商品的销售比较适宜。计算简便，有利于中小企业日常操作使用。3）有数量折扣的订货批量确定由于库存保管费用与物品
16、的单位价格有关，因此不同价格水平的库存保管费用不同，导致总费用也不同（见图）。3）有数量折扣的订货批量确定图中：C1、C2、C3（C1C2C3）就是三种不同的订货数量界限下的价格，在其它条件不变的情况下，总费用分别为TC1、TC2、TC3 。 案例：明日制造公司采购批量的确定 明日制造公司每年需要4000只开关。开关的价格为：购买数量在1499之间时，每个开关0.9元；购买数量在500999之间时，每个开关0.85元；购买1000以上时，每个开关0.82元。每次订货费用为18元，库存保管费用率为18%，求经济订购批量和年总费用。 解：已知D=4000只，S=18元/次，库存保管费用率为18%，
17、单位产品库存保管费随其单价而变，具体结果如下表：订货范围单价（元） 单位产品库存保管费用（元）1-4990.900.180.90=0.162500-9990.850.180.85=0.1531000以上0.820.180.82=0.1476 第一步：对每一个价格，从低到高分别用EOQ公式计算可行解，先取单价等于0.82元计算： Q*= = =988（只） 因为Q*=988落在500999区间内，不是 0.82元/只的优惠范围内，所以不是可行解，再取单价等于0.85元计算： Q*= = =970（只） Q*=970落在500999区间内，是可行解。进入第二步。HDS 21476. 0184000
18、2HDS 2153. 01840002 第二步：计算Q*=970的总费用，并且与取得最低价格折扣的最小数量的总费用比较， TC970= H+ C+PD =（1/2）9700.153+(4000/970) 18+0.854000 =3458(元) TC970= H+ C+PD =（1/2）10000.1476+(4000/1000) 18+0.854000 =3426(元) 因为TC1000TC970，所以应选择总费用最低的最佳订货批量1000只开关。 2Q2QQDQD引例：供应商成本分析 2.供应商成本价格分析 1）生产企业的生产成本构成 2)学习曲线也称为改善曲线，学习曲线所描绘的 是生产数
19、量与生产这些数量所需工时之间的经验关 系。 采购人员可利用学习曲线，来分析学习对每单 位成本的影响。二、学习曲线概念二、学习曲线概念 案例：CGA050302学习曲线 案例：某数码电子有限公司销售1000台MP3，其单位产品生产所需工时为1000小时，该生产线的学习曲线为80%，如果向该公司订购3000台MP3所需要工时为多少？二二、学习曲线概念 思路：如果该生产线的学习曲线为80%，那么，当产量加倍时，共生产所需要工时减少为原来的80%，依次类推，如下表： 累计产量100020004000相应单位产品生产时间（小时）10.80.64因此，订购3000台所需要工时为：（1000*0.8+0.6
20、4*2000）2080（小时）三、利用学习曲线对进行供应商成本构成分析 案例 供应商成本构成分析的实例 明日制造公司最近生产并销售了一批50单位产品的订单。成本列示如下：直接原材料 1,500直接人工（1,000小时8.50） 8,500变动制造费用（1,000小时 4.00） 4,000固定制造费用 1,400公司现在需要为一份150单位相同产品的订单报价。如果存在80的学习曲线，明日制造公司这份订单的总成本预计为?三、利用学习曲线对进行供应商成本构成分析 思路： 假设应用累积平均时间模型，80的学习曲线意味着在生产的初期，单位（给定一定的人工比率的人工成本）累积平均时间在产出翻倍时会下降2
21、0。 第一批的规模是50单位，成本是15,400(原材料成本1,500，人工成本和制造费用13,900)。原材料成本是完全变动的，并且保持与产量成比例。人工成本（8,500）和与人工相关的变动制造费用(4,000)会受学习曲线的影响。 在生产100个单位后，每批人工和变动制造费用的平均成本应该是前50个单位的80。 因此每50个单位为一批的人工和变动制造费用的平均成本10,00（80%12,500） 人工产量再次翻倍（总产量达200，或者达到四个每批50单位），累积的平均人工和变动制造费用将成每批8,000(10,00080%)。三、利用学习曲线对进行供应商成本构成分析 图：CGT050301
22、供应商成本构成饼图三、利用学习曲线对进行供应商成本构成分析 案例：供应商价格的组成 采购员Smith必须向供应商XYZ工厂采购2种特殊的电子零件A和B各1000件。供应商XYZ提供相关资料如下： 每种电子零件所分摊的间接费用均为$20/ 件。A,B的生产成本如下。三、利用学习曲线对进行供应商成本构成分析 A零件 直接人工成本:18小时/件，$10/小时 $180 制造费用（占直接人工的100%） $180 原材料成本： $20/件 $20 B 零件 直接人工成本：10小时/件，$10/小时 $100 制造费用（占直接人工的100%） $100 原材料成本：$20/件 $20 要求： 如果XYZ
23、要求每个零件最低利润为成本的10%，则A、B出厂价至少为少？三、利用学习曲线对进行供应商成本构成分析 解： A零件成本180+180+20+20400（美元） A零件出厂价400*（1+10%）440（美元） B零件成本100+100+20+20240（美元） B零件出厂价240*（1+10%）264（美元）三、利用学习曲线对进行供应商成本构成分析三、利用学习曲线对进行供应商成本构成分析 案例：CGA050303供应商成本分析的实例 Moss Point 制造公司最近生产并销售了一批50单位产品的订单。成本列示如下。 直接原材料 $1,500 直接人工（1,000小时$8.50） 8,500
24、变动管理费用（1,000小时$4.00） 4,000 固定管理费用 1,400 固定管理费用是总变动费用的10 ，公司现在需要为一份150单位相同产品的订单报价。如果存在80的学习曲线，Moss Point 公司这份订单的总成本预计为?三、利用学习曲线对进行供应商成本构成分析 思路： 假设应用累积平均时间模型，80的学习曲线意味着在生产的初期，单位（给定一定的人工比率的人工成本）累积平均时间在产出翻倍时会下降20。第一批的规模是50单位，成本是$15,400(原材料成本1,500，人工成本和管理费用$13,900)。原材料成本是完全变动的，并且保持与产量成比例。人工成本（$8,500）和与人工
25、相关的变动制造成本($4,000)会受学习曲线的影响。 在生产100个单位后，每批人工和 变动管理费用的平均成本应该是前50个单位的80。因此每50个单位为一批的人工和变动管理费用的平均成本$10,000(80%$12,500)。 人工产量再次翻倍（总产量达到200，或者达到四个每批50单位），累积的平均人工和变动管理成本将变成每批$8,000($10,00080%)。四、供应商定价方法 1. 成本加成定价法 成本加成定价法，是供应商最常用的定价法。 公式介绍：单位产品出厂价格（单位产品制造成本+单位产品销售利润）（1-期间费用率-销售税率）（单位产品制造成本（1+成本利率）（1-期间费用率-
26、销售税率） 2. 目标利润定价法 是一种以利润为依据制定卖价的方法。四、供应商定价方法 3. 采购商理解价值定价法 采购商理解价值定价法，是一种以市场的承受力及采购商对产品价值的理解程度作为定价的基本依据。 4. 竞争定价法 竞争定价法，最常用于寡头垄断市场，具有明显规模经济性的行业。 5. 投标定价法 投标定价法，最常用于拍卖行、政府采购，也用于工业企业。四、供应商定价方法 案例：汽车的成本加成定价案例 一家汽车制造商估计下一年度总变动成本为5亿美元，总固定成本为10亿美元。在定价时，假定销售量是企业每年125000辆生产能力的80%，即100000辆。投资20亿美元，希望的目标回报率为10
27、%。如果按成本加成定价，每辆车应定什么价格？四、供应商定价方法 解：20亿美元、10%的目标回报率要求企业每年获得总利润2亿美元。计算根据假定的销售量100000辆来进行。因此平均固定和变动成本及单位利为：)(5000000,100000,000,500美元平均变动成本)(10000000,100000,000,000, 1美元平均固定成本)(2000000,100000,000,200美元单位利润因此，如果把每辆2000美元的利润加到15000美元平均固定成本和变动成本上去，就得出每辆车的价格为17000美元。四、供应商定价方法 案例：供应商成本价格分析案例 MC 公司准备购买一种新产品，向
28、供应商下了 100 件的订单，收到的报价是 176元。卖方计算的每单位成本为： 物料 80 元 人工 40 元（单位产品平均每小时 8 元，共 5 小时） 管理费用 40 元（假设是人工成本的 100%） 总成本 160 元 利润 16元（以总成本的 10%计） 单位价格 176 元 四、供应商定价方法 已知，本地行业工资标准为元/小时，该产品所用物料为80克/件，经过对该物料市场调查发现其市场批发价为500元/千克。 要求：对供应商成本计算表进行修正。 如果供应商学习曲线为 90%，MC公司欲增加订单100件，计算其总成本、总价。四、供应商定价方法 解： 人工元 物料/ 80=40元 修正后
29、成本计算表为： 物料 元 人工 元（单位产品平均每小时 5 元，共 5 小时） 管理费用 元（假设是人工成本100%） 总成本 元 利润 9 元（以总成本的 10%计） 单位价格 99元 分析：件生产时，工时为小时/件，件时，工时为.小时/件。所以，增加1件时，其工时为.小时/件。其成本计算如下： 物料 40 元 人工 22.5 元（单位产品平均每小时 5 元，共 4.5 小时） 管理费用 22.5 元（假设是人工成本的 100%） 总成本 85元 利润 8.5 元（以总成本的 10%计） 单位价格 93.5 元 所以，增加100件订单产品生产成本为8500元，总价为9350元。四、供应商定价方法 图：CGT050303基于原油成本加成法的定价方法
