1、商品管理基本知识点商品管理基本知识点 商品管理中心运营分析部目录目录 1 3 2关键关键KPI指标指标KPI组合组合综合分析综合分析 1关键指标达成情况关键指标达成情况1、SKU；2、产品生命周期；3、折扣率；4、库销比；5、动销率；6、售罄率；7、销售结构；8、库存结构；9、库龄； 10、客单价； 11、连带率12、坪效4何谓何谓“SKU”-STOCK KEEPING UNITSKU”-STOCK KEEPING UNITSKUSKU是存货计算单位，例如：是存货计算单位，例如：1 1款货有款货有3 3个颜色个颜色就是就是3 3个个SKUSKUSKUSKU宽度：就是宽度：就是SKUSKU的需求
2、量。的需求量。SKUSKU深度：每个深度：每个SKUSKU的平均数量。的平均数量。两者关系：订货额一定，两者成反比。两者关系：订货额一定，两者成反比。计算店铺计算店铺SKUSKU数，用于监控卖场货品的合理性。数，用于监控卖场货品的合理性。不同大小的店铺有各自的基本满场陈列标准。不同大小的店铺有各自的基本满场陈列标准。 定义：指一款商品从上市日到返仓（或售罄），定义：指一款商品从上市日到返仓（或售罄），在商品规划时就给定下了应在店的销售天数。用在商品规划时就给定下了应在店的销售天数。用于判定销售进展到什么阶段，按本阶段的销售情于判定销售进展到什么阶段，按本阶段的销售情况对该商品要做什么调控动作（
3、调拨、降价、返况对该商品要做什么调控动作（调拨、降价、返仓等仓等) )。产品销售周期大类季节上市时间销售期消化期鞋子春季121-45-6夏季34-78-9秋季77-1011-12冬季910-12-3服装春季121-34夏季45-78-9秋季89-1111-12冬季1011-12-3配件春季121-45-6夏季34-78-9秋季67-1011-12冬季910-12-3 折扣率折扣率=实际销售金额实际销售金额/牌价销售金额牌价销售金额 由于由于 毛利率毛利率=（销货折扣（销货折扣-进货折扣）进货折扣）/销货折扣销货折扣 折扣率在一定程度上影响了公司利润的获得。折扣率在一定程度上影响了公司利润的获得
4、。 折扣率是分析店铺或商品，最终以多少折扣卖出，折扣折扣率是分析店铺或商品，最终以多少折扣卖出，折扣越高，盈利能力越高。越高，盈利能力越高。8库销比库销比= =（期初库存（期初库存+ +期末库存）期末库存）/2/2/当月零售当月零售（可以按数量、金额计算，不过一般是按金额）（可以按数量、金额计算，不过一般是按金额）意义意义 ：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题反映的是资金使用效率的问题。用来说明某一时点。用来说明某一时点的库存，按当前平均销售速度，能够维持多少个月的库存，按当前平均销售速度，能够维持多少个月的销售，它是衡量店
5、铺库存是否合理的重要指标的销售，它是衡量店铺库存是否合理的重要指标9某店某店1111月底的库存金额是月底的库存金额是8080万，万，1212月份销售金额月份销售金额为为2020万元，销售平均折扣为万元，销售平均折扣为7 7折，截止到折，截止到1212月月3131日日结账后的库存金额为结账后的库存金额为7070万元，那么该店库销比多少？万元，那么该店库销比多少？10动销率动销率= =某一店铺有销售某一店铺有销售SKUSKU数数/ /本期间所有在店的本期间所有在店的SKUSKU数数用于评断本期间店铺定货（或配货）产品的质量高用于评断本期间店铺定货（或配货）产品的质量高低，动销率高，说明订货款式基本
6、符合当地市场需求。低，动销率高，说明订货款式基本符合当地市场需求。对于一个月都没动过的款，有必要及时进行处理，因对于一个月都没动过的款，有必要及时进行处理，因为占用空间又不产生效益，是库存的源头。为占用空间又不产生效益，是库存的源头。举例：举例：如果苹果专卖店在如果苹果专卖店在6 6月月1 1日的库存日的库存SKUSKU有有100100个，在个，在6 6月月1 1日到日到6 6月月6 6日有销售的日有销售的SKUSKU是是4040个，在个，在6 6月月1 1日到日到6 6月月6 6日这个期间有新进日这个期间有新进2020个个SKUSKU。那么在这段时间的动销率是多少呢？。那么在这段时间的动销率
7、是多少呢？v 售罄率售罄率: 产品期初库存在指定期间售出的比例。产品期初库存在指定期间售出的比例。v 售罄率反映了产品的销售速度售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎，要充分关是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。v 公式公式：售罄率销售金额售罄率销售金额(数量数量) / 进货金额进货金额(数量数量)v 售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。v 举例：举例：销售数量销售数量货号货号到货量到货量第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周合计合计0112346-2
8、0112346-21001001313151518189 95555售罄率售罄率P16229-318018016161919323219198686售罄率售罄率大类货品销售占比大类货品销售占比大类货品大类货品l 销售结构是指一种分类方式下各类别货品占总体销售额的比例，销售结构可以销售结构是指一种分类方式下各类别货品占总体销售额的比例，销售结构可以直观的反应出各类货品的销售状况。直观的反应出各类货品的销售状况。销售占比销售占比122022-6-7l库存结构库存结构=库存质量库存质量 l库存结构是指一种分类方式下各类别货品占总体库存额的比例。库存结构是指一种分类方式下各类别货品占总体库存额的比例。
9、l库存结构是动态的，随时变化。库存结构是动态的，随时变化。大类货品库存占比大类货品库存占比大类货品大类货品库存占比库存占比132022-6-7含义：指库存货品在仓库里放置的时间长短新老货占比是反映库存是否老化，质量好坏的要指标。三月内服装新货占比优秀良好差 80% 75%左右左右 65%旧货占比高，货品资金周转慢，库存折旧大，利润低，投资回报率低，应该加大清理力度。新老货的占比不仅体现在量的占比上，还体现在单个SKU上，旧款越多，占去新款的陈列面，使得店铺新鲜度下降，最终影响销售15客单价指在某一时间段，买单的客人平均在店客单价指在某一时间段，买单的客人平均在店内消费的金额。公式内消费的金额。
10、公式= =零售金额零售金额/ /零售单数零售单数意义：用于分析消费者对商品价格的接受度，意义：用于分析消费者对商品价格的接受度，不同店客单价的高低，可用于区分各店客户层不同店客单价的高低，可用于区分各店客户层次，能凭此划分店铺分级，以分配差异性商品。次，能凭此划分店铺分级，以分配差异性商品。16也称附加率、连单率、客件数，指在某一时间也称附加率、连单率、客件数，指在某一时间段，平均一个客人购买的件数；公式段，平均一个客人购买的件数；公式= =零售数量零售数量/ /零售单数零售单数意义：用于分析店铺的附加推销能力，也能看意义：用于分析店铺的附加推销能力，也能看出本期间商品搭配性强弱，可以体现出该
11、店铺出本期间商品搭配性强弱，可以体现出该店铺导购的能力。导购的能力。17指一段时间内，每平方米产生的业绩，时间通指一段时间内，每平方米产生的业绩，时间通常是一个月，也有按周，按年进行计算的；公常是一个月，也有按周，按年进行计算的；公式式= =零售金额零售金额/ /营业面积营业面积( () )意义：周于评价店铺营运质量的基本指标，不意义：周于评价店铺营运质量的基本指标，不同级别的城市、地段间的店铺，所产生的坪效同级别的城市、地段间的店铺，所产生的坪效是不一样的，按坪效的表现，可以区别不同的是不一样的，按坪效的表现，可以区别不同的店铺等级。店铺等级。目录目录 2KPI组合组合1、销售额与库销比；2
12、、销售额与折扣率；3、销存结构；4、售罄率与折扣率。销售额销售额库销库销比比DBCA销售额销售额和库销比组合和库销比组合可以反映出某一主体的销售、库存状况可以反映出某一主体的销售、库存状况n A区是最好的区域，销售额很高的情况下，库存较小；区是最好的区域，销售额很高的情况下，库存较小； n B区销售额区销售额、库销比都、库销比都很小很小 ，可能是货品不足，应在，可能是货品不足，应在保持库销比的保持库销比的情况下，通情况下，通过加强货品配置或营运管理，增强其销售；过加强货品配置或营运管理，增强其销售；n C区销售额区销售额、库销比都、库销比都比较高。销售能力较强，但库存积压较多；比较高。销售能力
13、较强，但库存积压较多；n D区销售额较低区销售额较低，库销比较，库销比较高，销售能力较差。高，销售能力较差。1、销售额与库销比、销售额与库销比6234.6销售额与库销比销售额与库销比举例举例配（配（116，4.7）服（服（861，5.0） 鞋（鞋（895，4.3）销售额销售额（万元）（万元）库销比库销比数据来源数据来源2010年年6月大类分析表月大类分析表XX地区数据地区数据744.3销售额与库销比销售额与库销比举例举例户外鞋（户外鞋（53，4.0）篮球（篮球（143，6.8） 跑步（跑步（296，3.6）销售额销售额（万元）（万元）库销比库销比数据来源数据来源2010年年6月大类分析表月大类
14、分析表XX地区鞋类系列数据地区鞋类系列数据训练（训练（101，5.6）网球（网球（158，3.5）板鞋（板鞋（84，2.6）足球（足球（32，3.7）休闲鞋（休闲鞋（19，1.9）鞋类系列数据鞋类系列数据A AC C问题区域问题区域该区域店铺在较低的折扣率下，该区域店铺在较低的折扣率下，销售能力能强，为折扣店，盈利销售能力能强，为折扣店，盈利能力相对较弱能力相对较弱 最佳区域最佳区域 该区域的店铺拥有很强的销该区域的店铺拥有很强的销售能力、而且拥有最佳的盈售能力、而且拥有最佳的盈利能力利能力瘦狗区域瘦狗区域该区域的店铺销售能力、盈利能该区域的店铺销售能力、盈利能力都不强，应对其进行分析，找力都
15、不强，应对其进行分析，找出销售不旺的原因出销售不旺的原因 问题区域问题区域 该区域的店铺盈利能力很强，该区域的店铺盈利能力很强，但销售能力相对较弱，应采但销售能力相对较弱，应采取措施，促进销售额的提升取措施，促进销售额的提升2、销售额与折扣率、销售额与折扣率销售额销售额折扣率折扣率高高低低高高销售额与折扣率销售额与折扣率举例举例数据来源数据来源2010年年6月大类分析表月大类分析表XX地区鞋地区鞋类数据类数据大类货品销存结构大类货品销存结构各季货品销存结构各季货品销存结构APPACCFW销售结构销售结构库存结构库存结构旧款旧款应季应季当季当季销售结构销售结构库存结构库存结构n 销售结构和库存结
16、构越接近越好；不同时期对库存质量的要求是不一样的；销售结构和库存结构越接近越好；不同时期对库存质量的要求是不一样的；n库存占比小销售占比大的货品可以库存占比小销售占比大的货品可以“追加追加”库存库存;n库存占比大销售占比小的货品可以库存占比大销售占比小的货品可以“减少减少”库存。库存。3、销存结构、销存结构4、售罄率与折扣率、售罄率与折扣率售罄率与折扣率两个指标组合可以综合反映各季货品的销存状况售罄率与折扣率两个指标组合可以综合反映各季货品的销存状况nA区域区域的货品在折扣率很高的情况下，售罄也很大，是最佳区域，可以为企业赚得更多利润；的货品在折扣率很高的情况下，售罄也很大，是最佳区域，可以为
17、企业赚得更多利润；nB区域区域的货品是在较低折扣下实现了良好的售罄；的货品是在较低折扣下实现了良好的售罄；nC区域区域的折扣很高，售罄不够；的折扣很高，售罄不够；nD区域区域的货品是问题货品，折扣率很低而售罄却不好，应进一步进行分析原因。的货品是问题货品，折扣率很低而售罄却不好，应进一步进行分析原因。高高低低高高折扣率折扣率BA D C售罄率售罄率97%为为10Q1货品的合计折扣货品的合计折扣，70%为为10Q1货品的合计售货品的合计售罄率罄率 售罄率与折扣率售罄率与折扣率折扣率折扣率售罄率售罄率70%97%训练训练跑步跑步休闲鞋休闲鞋板鞋板鞋户外户外NBA网球网球足球足球篮球篮球举例举例（数
18、据来源：（数据来源：xx地区地区10Q1货品季度分析货品季度分析表）表）100%目录目录 综合分析综合分析3最理想（存销比过低可能丧失潜在销售机会）最理想（存销比过低可能丧失潜在销售机会）库存管理可能出现现象库存管理可能出现现象 可能可能1 1 高高 低低 高高 诊断诊断折扣控制好折扣控制好, ,进销比控制差总量控制有问题。进销比控制差总量控制有问题。 新货过多新货过多, ,若不是集中到货若不是集中到货, ,关注新货销售。关注新货销售。 可能可能2 2 高高 高高 高高 可能可能3 3 高高 低低 低低 可能可能4 4 高高 高高 低低 可能可能5 5 低低 高高 低低 可能可能6 6 低低
19、低低 高高 可能可能7 7 低低 高高 高高 可能可能8 8 低低 低低 低低 折扣控制折扣控制“好好”, ,进销比控制进销比控制“好好”, ,旧货多旧货多, ,需清需清旧货旧货, ,高折扣可能通过消化新货取得高折扣可能通过消化新货取得, ,可能丧失销售可能丧失销售机会机会折扣控制折扣控制“好好”, ,进销比控制差，总量控制有问题。进销比控制差，总量控制有问题。旧货多旧货多, ,需清旧货需清旧货, ,高折扣可能通过消化新货取得高折扣可能通过消化新货取得 死定了死定了 从时点来看：调整期，丢包袱有未来防止过低从时点来看：调整期，丢包袱有未来防止过低从时期来看：可能丧失潜在的销售机会从时期来看：可
20、能丧失潜在的销售机会 折扣不好，进销比控制差总量控制有问题。新货过折扣不好，进销比控制差总量控制有问题。新货过多，关注新货销售，低折扣可能源于抛旧货。多，关注新货销售，低折扣可能源于抛旧货。 折扣不好，进销比控制好折扣不好，进销比控制好, ,低折扣可能源于抛旧货低折扣可能源于抛旧货新货不足新货不足, ,新货这折扣控制不好新货这折扣控制不好 可能结果可能结果 折扣率折扣率 存销比存销比 新货占比新货占比综合分析综合分析综合分析综合分析1234存销比存销比 基础容量基础容量 新货占比新货占比 高高 高高 高高 诊断诊断新品过多导致存销比高，超出店铺销售能力新品过多导致存销比高，超出店铺销售能力高高
21、 低低 高高缺新货，旧货在店较多，也可能是折扣店缺新货，旧货在店较多，也可能是折扣店旧货积压旧货积压没有达到销售目标，坪效低没有达到销售目标，坪效低高高 高高 低低高高 低低 低低最理想，销售能力好，店铺需要扩大面积支最理想，销售能力好，店铺需要扩大面积支持销售持销售整体缺货，若是在折扣店则是最好整体缺货，若是在折扣店则是最好旧货多，应增加新货，调出旧货，调整库旧货多，应增加新货，调出旧货，调整库存结构存结构店铺缺货，可能丧失潜在销售机会店铺缺货，可能丧失潜在销售机会5678低低 高高 高高 低低 低低 高高低低 高高 低低低低 低低 低低综合分析综合分析 低低 高高 高高 高高 低低 低低 高高 低低 高高 高高 高高 低低 高高 高高 高高订货较多，但折扣过低订货较多，但折扣过低可能订货存在偏差，产品结构不合理可能订货存在偏差，产品结构不合理货品过多，可能是货品深度过深货品过多，可能是货品深度过深缺货，丧失销售机会缺货，丧失销售机会坪效高，销售能力强，但要注意存销坪效高，销售能力强，但要注意存销比比折扣率折扣率 售罄率售罄率 基础容量基础容量分析结果分析结果 低低 高高 低低 缺货，也可能出于调整期缺货，也可能出于调整期 低低 低低 高高订货水平过低订货水平过低 低低 低低 低低整体缺货整体缺货
