1、A1Space ManagementSpace Management货架空间管理货架空间管理Prepared by: Helen WuA2为什么要进行货架空间管理为什么要进行货架空间管理Why Space ManagementWhy Space Management请列举你在零售店里所见到混乱现象：消费者角度：4 找不到想买的商品4 商品位置放错4 缺货4 结帐时发现价格不对厂家角度：4 产品陈列无序4 销售增长的产品陈列面却有所减少4 缺货4 产品促销信息没有正面顾客零售商角度：4 某些商品需要频繁补货甚至缺货4 某些商品出现库存积压4 人流量大但销售不理想4 顾客投诉A3什么是货架空间管理
2、什么是货架空间管理Space ManagementSpace Management货架空间管理货架空间管理，是根据顾客购买决策树、品种及品牌的市场占有率和市场趋势，结合货品在店内的销售比例，用科学的分析方法确定货品在货架上的陈列位置和陈列面，从而优化空间分配，使有限的货架空间创造出最好的销售效益。A4顾客购买决策树顾客购买决策树Decision TreeDecision Tree调查显示，顾客在货架前决定购买某种商品时有着相似的决策过程，这些决策因素的顺序被理论化为顾客购买顾客购买决策树决策树。以牙膏为例：国际品牌-区域品牌-本地品牌品牌防蛀-美白-多功能-中药-儿童功能清新-薄荷-水果香型大
3、-中-小规格购买预算货架陈列位置货架陈列位置A5品种市场占有率及市场趋势品种市场占有率及市场趋势Segment Share/TrendSegment Share/Trend+98%0%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%1997199719981998199919992000LE2000LE2001B2001B+13%美白类防过敏类+8%清爽口气类-7%多功能类天然成分类+6%防蛀类 +9%优先考虑高增长品种的货架位置和陈列面优先考虑高增长品种的货架位置和陈列面A6品种市场占有率及市场趋势品种市场占有率及市场趋势Segment Share/TrendSegmen
4、t Share/Trend+98%0 05 510101515202025253030353540401997199719981998199919992000LE2000LE2001B2001BA nti-C avityA nti-C avityN atural I ngredientN atural I ngredientM ulti-B enefitM ulti-B enefitFresh B reathFresh B reathSensitiveSensitiveW hiteningW hitening+13%美白类防过敏类+8%清爽口气类-7%多功能类天然成分类+6%防蛀类 +9%优先
5、考虑高增长品种的货架位置和陈列面优先考虑高增长品种的货架位置和陈列面A7品牌市场占有率品牌市场占有率Brand ShareBrand Share数据来源：AC Nielsen Retail Audit数据要点:1)、应是当地同类商场的数据2)、应尽量包括所有在货架上的品牌及在 当地较有实力的品牌Ji eYi nJi eYi n4%4%Si gnalSi gnal0%0%C restC rest10%10%H ei m eiH ei m ei12%12%LSLLSL1%1%D arl i eD arl i e23%23%ZhonghuaZhonghua6%6%LM ZLM Z3%3%B l ue
6、 SkyB l ue Sky1%1%C ol gateC ol gate32%32%O thersO thers8%8%当地同类店当地同类店Ji eYi nJi eYi n1%1%LSLLSL1%1%H ei m eiH ei m ei1%1%C restC rest5%5%Si gnalSi gnal3%3%D arl i eD arl i e32%32%ZhonghuaZhonghua1%1%LM ZLM Z3%3%B l ue SkyB l ue Sky2%2%C ol gateC ol gate46%46%O thersO thers5%5%该店该店优先考虑大品牌的货架位置和陈列面优先
7、考虑大品牌的货架位置和陈列面同时留意其它品牌在本店的销售潜力同时留意其它品牌在本店的销售潜力A8货品组合的生产力货品组合的生产力Assortment ProductivityAssortment Productivity销售前销售前10个货品个货品其他货品其他货品销售倒数销售倒数10个货品个货品货品总数货品总数: 63优先考虑高生产力货品的货架位置和陈列面优先考虑高生产力货品的货架位置和陈列面同时考虑淘汰或减少低生产力货品的陈列同时考虑淘汰或减少低生产力货品的陈列A9空间分配评估空间分配评估Space AssessmentSpace Assessment 货品的陈列面占有率空间指标=-(Spa
8、ce Index) 货品的销售贡献率空间指标 1， 过量陈列状态 (over-spaced)= 1， 满陈列状态 (justified space) 1， 不足陈列状态 (under-spaced)A10空间分配评估空间分配评估 - - 品种品种Space Assessment - SegmentsSpace Assessment - Segments增加不足陈列状态品种的陈列面增加不足陈列状态品种的陈列面减少过量陈列状态品种的陈列面减少过量陈列状态品种的陈列面A11空间分配评估空间分配评估 - - 品种品种Space Assessment - SegmentsSpace Assessment
9、 - Segments增加不足陈列状态品种的陈列面增加不足陈列状态品种的陈列面减少过量陈列状态品种的陈列面减少过量陈列状态品种的陈列面A12空间分配评估空间分配评估 - - 品种品种Space Assessment - SegmentsSpace Assessment - Segments增加不足陈列状态品种的陈列面增加不足陈列状态品种的陈列面减少过量陈列状态品种的陈列面减少过量陈列状态品种的陈列面A13空间分配评估空间分配评估 - - 品牌品牌Space Assessment - BrandsSpace Assessment - Brands增加不足陈列状态品牌的陈列面增加不足陈列状态品牌的
10、陈列面减少过量陈列状态品牌的陈列面减少过量陈列状态品牌的陈列面A14空间分配评估空间分配评估 - - 品牌品牌Space Assessment - BrandsSpace Assessment - Brands1.0空间指标销售贡献25%50%* 高露洁高露洁* 高价位* 防蛀类* 中价位* 中规格* 小规格* 大规格大规格* 低价位低价位* 口气清新类* 黑人* 美白类* 佳洁士* 多功能类* 中华* 天然成分类*狮王* 抗敏类 * 儿童类* 两面针 * 洁诺优先支持优先支持优先减免优先减免A15空间分配评估空间分配评估 - - 货品货品Space Assessment - ItemsSpa
11、ce Assessment - ItemsA16拟定新的货架陈列图拟定新的货架陈列图New Plan-O-GramNew Plan-O-Gram前后A17实施步骤实施步骤Implementation StepsImplementation Steps1、确定适合做货架空间管理的客户 2、向客户提供货架空间管理的动议，达成共识3、客户提供货架尺寸及销售数据4、进行数据分析及拟定陈列方案 (通常需12周)时间5、向客户解释数据分析结果及陈列方案6、打印货架陈列图交客户落实属下各分店的更新陈列7、分销员(或陈列员)巡店汇报陈列情况8、进行季度性数据分析，修改陈列方案A18项目进度表项目进度表Project TimelineProject Timeline建议各区每月更新一次进度表并汇报进度
