1、门店管理六要素门店管理六要素蔡晖分销是最重要的基础分销是最重要的基础终端管理六要素终端管理六要素分销分销n抓住在已拜访门店的分销机会抓住在已拜访门店的分销机会w 确保必备单品分销上架确保必备单品分销上架w 新品按照公司要求快速分销进店新品按照公司要求快速分销进店w 抓住其他产品潜在分销机会抓住其他产品潜在分销机会n 抓住未拜访门店的分销机会抓住未拜访门店的分销机会w 扩大可拜访门店，增加产品分销扩大可拜访门店，增加产品分销w 抓住新开门店分销机会抓住新开门店分销机会n 无脱销无脱销w 脱销期间，此产品视为没有分销到位脱销期间，此产品视为没有分销到位销售人员的分销职责销售人员的分销职责分销分销为
2、达成以上分销职责，我们要做哪些事情？为达成以上分销职责，我们要做哪些事情？ 已拜访门店 必备单品及可销单品进店上架不脱销 策划产品组合门店业态类型门店商圈 新开门店纳入拜访计划 新品快速进店上架终端管理终端管理6 6要素：要素：分销分销 产品分销常见问题：你的 产品销量和利润都不理想，我要删掉!牛奶我们已经有很多品牌在买了，货架都挤满了，不能再进你的伊利了。就你花样多！优酸乳到底卖不卖得好还不知道，让我们考虑考虑吧。你看草莓的都卖不好，哪还敢进你菠萝的哦！ 你的产品已经五进五出了，兄弟，歇会吧！终端管理终端管理6 6要素：要素：分销分销 卖入卖入分销是我们生意的基础！分销是我们生意的基础！终端
3、管理终端管理6 6要素：要素：陈列陈列陈列十条总则、陈列十条总则、产品陈列、产品陈列、二次陈列、促销陈列二次陈列、促销陈列 上架的产品应清洁、包装完好，在安全保质期内，及时处理近期货或破 损产品 产品应整齐摆放，商标的正面朝向消费者 确保有明显的价格标签，价标在正确的位置，正确的价格 选择门店最佳位置的货架陈列 陈列在货架最佳视线范围内，并垂直陈列 达到公司的陈列面要求 充分利用售点广告，内容完整、准确 正常货架及二次陈列做到“先进先出”，促销期先陈列促销品 领导品牌陈列在第一陈列位置，挑战品牌紧靠第一品牌 按公司要求执行二次陈列及促销品陈列，并遵循以上原则卖出卖出n 合理定价：合理定价：w
4、协助客户按不同类型的门店建议零售价格w 执行公司的最低价格规定(包括促销价)。对违反规定的门店，按公司要求进行包括停货等处理n 维护价格标签维护价格标签w 正常货架、促销区域及二次陈列货架，都必须有明显、完好的价格标签w 价格标签上的品名、规格、价格等信息必须是准确的、合理的w 价格标签必须在准确的位置上，对应正确的产品n 促销期价格管理促销期价格管理w 及时维护、更改促销前后的产品价格w 确保促销期价格符合促销合同，符合公司的价格管理政策销售人员的价格管理职责销售人员的价格管理职责终端管理终端管理6 6要素：要素：价格价格常见的价格标识错误常见的价格标识错误重视价格标签的管理！重视价格标签的
5、管理！ 没有任何价格标识-低级管理错误 货架上的产品标识错位零售商不能够正确处理缺货后陈列空间所造成的问题 标识内容错误(价格或规格描述错)-内部系统错误 正常货架价格同促销陈列价格标签不符忘记更改货架上的正常产品价标 产品上有若干新旧价格标签-管理不善终端管理终端管理6 6要素：要素：库存管理库存管理库存管理内容门店货架库存门店货架库存门店仓库库存门店仓库库存滞销品库存滞销品库存促销期间库存促销期间库存季节性产品库存季节性产品库存公司可供库存公司可供库存临期货库存临期货库存卖出卖出终端管理终端管理6 6要素：要素：库存管理库存管理销售人员的库存管理职责销售人员的库存管理职责n 设定门店安全库
6、存设定门店安全库存n 给出合理的给出合理的建议订单建议订单n 保持货架丰满度，货架库存纵深应该超过三分之二保持货架丰满度，货架库存纵深应该超过三分之二n 通过门店拜访，通过门店拜访，及时补货及时补货n “ “先进先出先进先出”n 扩大陈列面扩大陈列面，增加快销品的货架库存，减少货架缺货可能，增加快销品的货架库存，减少货架缺货可能n 管理临期货管理临期货避免临期货产生 固定拜访门店 改善产品陈列 确保订单合理处理临期货 及时发现并处理临期货 尽量用最低的代价处理 处理方式确保有效终端管理终端管理6 6要素：要素：助销助销n 助销：协助终端销售的多种手段及工具助销：协助终端销售的多种手段及工具u
7、海报、串旗、吊牌、店内灯箱、包柱广告、TG海报牌、地贴等u 货架插卡、跳跳卡、货架框、货架条、促销赠品展示、促销内容说明卡等u 促销陈列用品、店内广播、电视广告、店内促销广告栏等u 产品小挂牌、产品使用说明、小菜单等u 自制助销工具u 长期促销人员、临时促销人员u 试饮卖出卖出终端管理终端管理6 6要素：要素：助销助销n 在正常货架或二次陈列区域，应充分运用各种助销工具，在正常货架或二次陈列区域，应充分运用各种助销工具，建立品牌形象，传达产品信息，使产品从货架产品陈列建立品牌形象，传达产品信息，使产品从货架产品陈列 中跳中跳出来出来n 协助卖场主管管理卖场理货或者柜组协助卖场主管管理卖场理货或
8、者柜组人员人员 ( (包括包括正常货架及促销区域正常货架及促销区域) )n 检查促销活动的执行质量，出现问题立即解决检查促销活动的执行质量，出现问题立即解决n 在促销期，做到有促销必有助销在促销期，做到有促销必有助销销售人员的助销管理职责销售人员的助销管理职责理解与传达：内部沟通理解与传达：内部沟通 落实落实促销：客户沟通促销：客户沟通 促销执行：陈列促销执行：陈列/ /价格价格/ /库存库存/ /助销助销 及时、全面获得信息 充分理解公司的促销活动细则 如有疑惑或建议，及时联系上级 如有下属，及时、准确沟通 与客户沟通促销活动信息 获得客户支持 利用有限资源，争取最好结果 落实行动细节产品组
9、合价格陈列促销终端管理终端管理6 6要素：要素：促销执行促销执行卖出卖出终端管理终端管理6 6要素：要素：促销执行促销执行陈列陈列 - 促销区域选择最佳位置 - 运用各种陈列工具 - 配合生动化原则 - 按照公司促销要求陈列 - 改善正常货架陈列价格价格- 确保及时维护促销价格- 落实到每个门店的促销区、二次陈列区及正常货架区- 促销过后及时维护库存库存- 合理预估促销期销量- 及时做好促销品进货、及库存备货工作- 促销结束后跟进管理库存助销助销- 有促销必有助销- 合理运用各种助销工具，达到生动化要求- 协助管理促销人员终端管理终端管理6 6要素：要素： 促销执行促销执行 促销执行客户谈判常
10、见问题：你们的促销方式不灵活，总是三板斧(促销装/价格折扣/地堆)，不要做了！你通知的时间太紧迫，好位置没有了，差一点的位置倒有一两个，你要不要？促销费是给总部的，我们门店什么好处都没有，让我怎么积极配合你？其他厂商出的费用比你报的高，对不起，我只能给他们了。你们上次的促销库存都还没解决呢！你要是不能让销量提升三倍，我们就不能做这个活动！市场拜访要点观察内容优点机会点改进方法产品陈列促销价格库存助销其它 我们让事情发生，并在终端取胜！我们让事情发生，并在终端取胜！- -走向市场走向市场未来一个月内最优先的行动计划计划由谁做需要谁的支持完成时间备注 我们让事情发生，并在终端取胜！我们让事情发生，并在终端取胜！- -走向市场走向市场分销是最重要的基础分销是最重要的基础我们让事情发生，并在终端取胜！我们让事情发生，并在终端取胜！
