1、 销售目标制定的目的销售目标制定的目的p 制定目标制定目标p 明确方向明确方向p 带领团队向着标杆冲刺带领团队向着标杆冲刺何谓目标？何谓目标？ 哈佛大学有一个非常著名的关于哈佛大学有一个非常著名的关于目标对人生影响的跟踪调查。对象是目标对人生影响的跟踪调查。对象是一群智力、学历、环境等条件都差不一群智力、学历、环境等条件都差不多的年轻人，调查结果如下：多的年轻人，调查结果如下： 无目标无目标有清晰但有清晰但短期的短期的目标目标二十五年后二十五年后大都生活在社会的中上层。他们的共同特点大都生活在社会的中上层。他们的共同特点是，那些短期目标不断被达成，生活状态稳是，那些短期目标不断被达成，生活状态
2、稳步上升，成为各行各业的不可或缺的专业人步上升，成为各行各业的不可或缺的专业人士。如医生、律师、工程师、高级主管等等士。如医生、律师、工程师、高级主管等等 几乎都生活在社会的最底层，他们的生活都几乎都生活在社会的最底层，他们的生活都过得很不如意，常常失业。靠社会救济，并过得很不如意，常常失业。靠社会救济，并且常常都在抱怨他人，抱怨社会，抱怨世界且常常都在抱怨他人，抱怨社会，抱怨世界 3%10%27% 目标是在有限的时间内，有规划目标是在有限的时间内，有规划发生的事情，或是在工作、生活中希发生的事情，或是在工作、生活中希望改进的一个光环。望改进的一个光环。 目标是工作中希望改进的光环，目标是工作
3、中希望改进的光环，做好了，会带来更多的效益。做好了，会带来更多的效益。目标的五个特质：目标的五个特质： 销售目标制定的时间以及参与人销售目标制定的时间以及参与人 剥剥洋葱法洋葱法 像像剥洋葱一样，将大目标分解成若干个小剥洋葱一样，将大目标分解成若干个小目标，再将每个小目标分解成若干个更小的目目标，再将每个小目标分解成若干个更小的目标，一直分解下去，直到知道现在该干什么标，一直分解下去，直到知道现在该干什么大目标大目标小目标小目标更小目标更小目标即时目标即时目标p 小目标是大目标的条件小目标是大目标的条件p 大目标是小目标的结果大目标是小目标的结果p 小目标的实现之和，一定是大目小目标的实现之和
4、，一定是大目标的实现标的实现 在在目标管理课程上，有个同学举手问目标管理课程上，有个同学举手问老师老师，老师老师，“我我的的目标想目标想在一年内在一年内赚赚100100万！请问我应该如何计划我的目标呢万！请问我应该如何计划我的目标呢？” ” 老师老师便问他：便问他：“你相不相信你能达成？你相不相信你能达成？”他他说：说：“我相信！我相信！”老师老师又问：又问：“那你知不知到要通过哪个行业来达成？那你知不知到要通过哪个行业来达成？”他他说：说：“我现在我现在从事房地产中介行业从事房地产中介行业。”老师老师接着又问他接着又问他：“你认为房地产中介业你认为房地产中介业能不能帮你达成这个目标能不能帮你
5、达成这个目标？“他他说：说： 只要我努力，就一定能达成。只要我努力，就一定能达成。 “我们来看看，你要为自己的目标做出多大的努力我们来看看，你要为自己的目标做出多大的努力：根据我们的提成比例：根据我们的提成比例,100,100万的佣金大概要做万的佣金大概要做300300万的业绩。万的业绩。 倒推法 销售目标的分解销售目标的分解销销售售循循环环业绩分解业绩分解成交成交意向金意向金谈判谈判看房看房跟踪跟踪开发开发目前门店中常见的问题目前门店中常见的问题p 从不制定销售目标，见一步走一步从不制定销售目标，见一步走一步p 只制定业绩目标，没有分解只制定业绩目标，没有分解p 目标只制定每月，没有细分到每
6、周目标只制定每月，没有细分到每周/ /每天每天p 门店定位错误门店定位错误p 销售目标应跟随市场变化而制定销售目标应跟随市场变化而制定p 销售目标只是个人的而不是团队的销售目标只是个人的而不是团队的销售目标制定和分解的步骤销售目标制定和分解的步骤p 为门店准确定位为门店准确定位p 评估每位经纪人的能力评估每位经纪人的能力p 制定目标前，团队应先沟通，让所有制定目标前，团队应先沟通，让所有 人理解、认同才人理解、认同才能执行并达到效果能执行并达到效果p 制定每月制定每月/ /每周天量化目标每周天量化目标p 制定每周制定每周/ /每天量化目标每天量化目标p 每周统计、分析量化指标每周统计、分析量化
7、指标p 产出越多，业绩越好产出越多，业绩越好如何协助经纪人制定和分解目标如何协助经纪人制定和分解目标p 因人而异，制定每人不同的目标和产量因人而异，制定每人不同的目标和产量p 制定每月制定每月/每周业绩目标每周业绩目标p 制定每周制定每周/每天量化指标每天量化指标p 激励每位员工全情投入，关注产出质量激励每位员工全情投入，关注产出质量p 每周统计，分析每人产量每周统计，分析每人产量p 产出越多，业绩越好产出越多，业绩越好p 制定销售目标制定销售目标 p 数据分析数据分析p 系统管理系统管理p 业绩稳定增长业绩稳定增长目标与计划（行动）的关系：目标与计划（行动）的关系： 目标是欲达到的结果，计划（行动）目标是欲达到的结果，计划（行动）是实现目标的路径。是实现目标的路径。 英国谚语英国谚语: 计划写在沙滩上，目标刻在石头上计划写在沙滩上，目标刻在石头上 目标管理关键在于执行力的提升目标管理关键在于执行力的提升时间管理的重要性时间管理的重要性 -工作计划表工作计划表课后任务课后任务第一阶段：制定全年业绩及人员计划第一阶段：制定全年业绩及人员计划第二阶段：根据计划完成员工每周、每天的量化指标第二阶段：根据计划完成员工每周、每天的量化指标THANK YOU !- END -
