1、餐饮酒水销售服务管理和销售分析主要内容：主要内容：n酒水销售服务管理酒水销售服务管理特点特点和和基本要求基本要求n酒水销售服务管理酒水销售服务管理专业知识专业知识n酒水销售服务管理酒水销售服务管理过程的组织过程的组织n餐厅酒吧产品餐厅酒吧产品销售分析销售分析 第一节 酒水销售服务管理特点和基本要求酒水销售服务管理酒水销售服务管理组织组织形式；形式；酒水销售服务管理的酒水销售服务管理的特点特点和和任务任务；酒水销售服务管理的酒水销售服务管理的基本要求基本要求。一、酒水销售服务组织形式一、酒水销售服务组织形式（一）酒吧种类（一）酒吧种类 根据其销售方式、作用及在企业中的根据其销售方式、作用及在企业
2、中的不同位置，分为四种形式。不同位置，分为四种形式。立式酒吧立式酒吧 服务酒吧服务酒吧 宴会酒吧宴会酒吧鸡尾酒吧鸡尾酒吧此外，还有其他的一些分类方式。此外，还有其他的一些分类方式。 立式酒吧立式酒吧：传统意义上的典型酒吧，：传统意义上的典型酒吧，即客人不需服务人员服务，一般自已直接即客人不需服务人员服务，一般自已直接到吧台上喝饮料，到吧台上喝饮料，“立式立式”只是一种传统只是一种传统习惯称呼。因调酒师始终处在与宾客直接习惯称呼。因调酒师始终处在与宾客直接接触中，所以要求调酒师始终保持整洁的接触中，所以要求调酒师始终保持整洁的仪表，谦和有礼的态度，当然还必须掌握仪表，谦和有礼的态度，当然还必须掌
3、握熟练的调酒技术来吸引客人。熟练的调酒技术来吸引客人。 传统意义上立式酒吧的调酒师，一般传统意义上立式酒吧的调酒师，一般都单独工作，因为不仅要负责酒类及饮料都单独工作，因为不仅要负责酒类及饮料的调制，还要负责收款工作，同时必须掌的调制，还要负责收款工作，同时必须掌握整个酒吧的营业情况，所以立式酒吧也握整个酒吧的营业情况，所以立式酒吧也是是以调酒师为中心以调酒师为中心的酒吧。的酒吧。 服务酒吧服务酒吧：宾客不直接在吧台上享用：宾客不直接在吧台上享用饮料，而通常是通过服务员开单并提供饮料，而通常是通过服务员开单并提供饮料服务，调酒师在一般情况下不和客饮料服务，调酒师在一般情况下不和客人接触。人接触
4、。 服务酒吧主要为餐厅就餐宾客服务，服务酒吧主要为餐厅就餐宾客服务，因而佐餐酒的销售量比其他类型酒吧要因而佐餐酒的销售量比其他类型酒吧要大得多，服务酒吧布局一般为直线封闭大得多，服务酒吧布局一般为直线封闭型。区别于立式酒吧，调酒师必须与服型。区别于立式酒吧，调酒师必须与服务员合作，按开出的酒单配酒及提供各务员合作，按开出的酒单配酒及提供各种酒类饮料，由服务员收款，所以它是种酒类饮料，由服务员收款，所以它是以服务员为中心以服务员为中心的酒吧此种酒吧与其的酒吧此种酒吧与其它类型酒吧相比，对调酒师的技术要求它类型酒吧相比，对调酒师的技术要求相对较低。相对较低。 宴会酒吧宴会酒吧：专专为宴会业务设置为
5、宴会业务设置的一的一种酒吧，根据形式和收款方式不同，可种酒吧，根据形式和收款方式不同，可以分为现金酒吧、赞助酒吧、一次结帐以分为现金酒吧、赞助酒吧、一次结帐酒吧。酒吧。 宴会酒吧的业务特点是营业时间较宴会酒吧的业务特点是营业时间较短，宾客集中，营业量大，因而服务员短，宾客集中，营业量大，因而服务员必须头脑清醒，工作有条理具有应付大必须头脑清醒，工作有条理具有应付大批宾客的能力由于宴会酒吧的特点，批宾客的能力由于宴会酒吧的特点，服务员事前必须做好充分的准备工作，服务员事前必须做好充分的准备工作，如各种酒类，原料，配料，酒杯，冰块，如各种酒类，原料，配料，酒杯，冰块，工具等必须有充足准备，以免影响
6、服务。工具等必须有充足准备，以免影响服务。 鸡尾酒吧鸡尾酒吧： 通常位于饭店门厅附近，或是门厅通常位于饭店门厅附近，或是门厅延伸或是利用门厅周围空间，一般没有延伸或是利用门厅周围空间，一般没有墙壁将其与门厅隔断，鸡尾酒廊一般比墙壁将其与门厅隔断，鸡尾酒廊一般比立式酒吧立式酒吧宽敞宽敞，常有，常有钢琴钢琴，竖琴竖琴或或小乐小乐队队为宾客表演，有的还有为宾客表演，有的还有小舞池小舞池，供宾，供宾客随兴起舞。客随兴起舞。（二）酒水销售服务管理的组织形式（二）酒水销售服务管理的组织形式二、酒水销售服务管理的特点和任务二、酒水销售服务管理的特点和任务（一）酒水销售服务管理的特点（一）酒水销售服务管理的特
7、点n1、酒吧规模小，销售随机性强；、酒吧规模小，销售随机性强；n2、销售单位小，花色品种多；、销售单位小，花色品种多；n3、酒水成本低，销售毛利率高；、酒水成本低，销售毛利率高；n4、销售网点多，管理不易控制。、销售网点多，管理不易控制。（二）酒水销售服务管理的任务（二）酒水销售服务管理的任务n1、做好采供管理，保证酒水供应；、做好采供管理，保证酒水供应；n2、制定销售计划，落实管理目标；、制定销售计划，落实管理目标；n3、制定酒水管理制度，形成规范管理；、制定酒水管理制度，形成规范管理；n4、做好销售控制，保证经营效果。、做好销售控制，保证经营效果。三、酒水销售管理的基本要求三、酒水销售管理
8、的基本要求（一）配合餐厅销售，选好佐餐酒水（一）配合餐厅销售，选好佐餐酒水1、没有酒吧没有酒吧，主要是档次适中的国产的，主要是档次适中的国产的白酒和软饮料，也可配部分葡萄酒、啤白酒和软饮料，也可配部分葡萄酒、啤酒和黄酒等。酒和黄酒等。2、设有酒吧设有酒吧，可以考虑增加中档葡萄酒，可以考虑增加中档葡萄酒和蒸馏酒（白兰地、威士忌、伏特加和蒸馏酒（白兰地、威士忌、伏特加等），特别是进口葡萄酒。等），特别是进口葡萄酒。（二）合理制定酒单，做好鸡尾酒的配置（二）合理制定酒单，做好鸡尾酒的配置 一般选择一般选择2030种，必须按照标准种，必须按照标准配方来制作。配方来制作。（三）坚持标准化管理，控制酒水成
9、本和（三）坚持标准化管理，控制酒水成本和销售销售 1、标准定额标准定额，包括标准销售定额（一个，包括标准销售定额（一个服务员一天应该完成的酒水销售额）和服务员一天应该完成的酒水销售额）和标准成本定额（销售标准成本定额（销售100元酒水应该支元酒水应该支出的成本额，即成本率）。两个指标的出的成本额，即成本率）。两个指标的结合可以既调动员工积极性，又控制成结合可以既调动员工积极性，又控制成本。本。2、标准酒单标准酒单，要注意它的内容和设计。，要注意它的内容和设计。3、标准配方标准配方，鸡尾酒的原料配方和调制鸡尾酒的原料配方和调制方法，保证质量，控制成本。方法，保证质量，控制成本。4、标准基酒标准基
10、酒，已经选定就必须保持不变，已经选定就必须保持不变，形成标准。形成标准。5、标准价格标准价格，根据酒水进价、杯酒标准，根据酒水进价、杯酒标准成本和标准毛利来制定。成本和标准毛利来制定。6、标准操作程序标准操作程序，各种服务和鸡尾酒的，各种服务和鸡尾酒的配置，都应制定出标准操作程序。配置，都应制定出标准操作程序。血红玛丽n1.5盎司的伏特加酒 n 4盎司的番茄汁 n 一滴柠檬汁 n 0.5勺的威斯莎司 n 2-3滴塔巴斯克莎司 n 西芹枝 n 调味用的胡椒和盐 把原料混合以后加冰块，放进高脚杯子，用西芹枝做陪衬。如果喜欢比较浓烈的口味，可以多加一点伏特加。 第二节第二节 酒水销售服务管理专业知识
11、酒水销售服务管理专业知识 一、饮料的一、饮料的分类分类二、酒水销售管理中的专业二、酒水销售管理中的专业术语术语 三、饮料酒的三、饮料酒的种类种类及相关知识及相关知识一、饮料的分类 (一) 非酒精饮料 (Soft Drink) （二）酒精饮料 (Alcoholic Drink) (一) 非酒精饮料(Soft Drink)n是指一切是指一切不含酒精成分不含酒精成分的饮料，像果汁、茶、咖的饮料，像果汁、茶、咖啡、碳酸水、矿泉水、牛奶等。啡、碳酸水、矿泉水、牛奶等。1)1) 软饮料老少皆宜；软饮料老少皆宜；2)2) 几乎任何场合都可饮用；几乎任何场合都可饮用；3)3) 不会影响交际应酬的礼仪与格调。不
12、会影响交际应酬的礼仪与格调。n餐饮业最常见的不含酒精饮料包括餐饮业最常见的不含酒精饮料包括茶茶和和咖啡咖啡 1茶的种类n不发酵茶（绿茶）不发酵茶（绿茶）n半发酵茶（乌龙茶）半发酵茶（乌龙茶）n全发酵茶全发酵茶 （红茶）（红茶）n花茶（茉莉花茶）花茶（茉莉花茶）n紧压茶（沱茶）紧压茶（沱茶）2咖啡的种类咖啡的种类 蓝山蓝山：为咖啡圣品，清香甘柔滑口，产于：为咖啡圣品，清香甘柔滑口，产于西印度群岛中牙买加的高山上。西印度群岛中牙买加的高山上。 牙买加牙买加：味清优雅，香甘酸醇，次于蓝山，：味清优雅，香甘酸醇，次于蓝山，别具一格。别具一格。 哥伦比亚哥伦比亚：香醇厚实，酸甘滑口，劲道足，：香醇厚实，
13、酸甘滑口，劲道足，有一种奇特的地瓜皮风味，为咖啡中之佳品，有一种奇特的地瓜皮风味，为咖啡中之佳品，常被用来增加其他咖啡的香味。常被用来增加其他咖啡的香味。 摩卡摩卡：具有独特香味及甘酸风味，是调配：具有独特香味及甘酸风味，是调配综合咖啡理想品种。综合咖啡理想品种。（二）酒精饮料 (Alcoholic Drink) 包括我国的白酒、黄酒，啤酒和俗称包括我国的白酒、黄酒，啤酒和俗称“洋洋酒酒”的葡萄酒、白兰地、伏特加等。的葡萄酒、白兰地、伏特加等。二、酒水销售管理中的专业术语二、酒水销售管理中的专业术语（一）酒精（一）酒精n乙醇的习惯称谓；乙醇的习惯称谓；n合理控制酒类销售；合理控制酒类销售；n一
14、般健康成人的安全饮用量是每小时一般健康成人的安全饮用量是每小时45度度烈酒烈酒20毫升，毫升，5度啤酒度啤酒168毫升以及毫升以及10度度葡萄酒葡萄酒114毫升。毫升。（二）酒精饮料（二）酒精饮料n 任何适宜饮用的饮料，按照体积计任何适宜饮用的饮料，按照体积计算，凡是含有算，凡是含有0.5%75.5%酒精的，便酒精的，便是酒精饮料。是酒精饮料。（三）（三）Wine的广义、狭义解释的广义、狭义解释n广义：以水果为原料的一般酿造酒；广义：以水果为原料的一般酿造酒；n狭义：专指葡萄酒。狭义：专指葡萄酒。（四）（四）Dryn干干n无甜味的或无糖的。无甜味的或无糖的。（五）酒度标准（五）酒度标准1、公制
15、公制酒度标准以百分比表示，即在酒度标准以百分比表示，即在16的条件下，酒液内酒精含量所占的的条件下，酒液内酒精含量所占的体积比例。我国各种酒类以公制表示酒体积比例。我国各种酒类以公制表示酒度。度。2、美制美制酒度标准以酒度标准以Proof表示，一个表示，一个Proof相当于相当于0.5%酒精含量。酒精含量。3、英制英制酒度标准以酒度标准以Sikes表示。在市场上表示。在市场上不常见到。不常见到。（六）收获年成号（六）收获年成号（Vintage Year）n Vintage有不同含义，仅凭收获年有不同含义，仅凭收获年成号判断为优质葡萄酒不是十分可靠。成号判断为优质葡萄酒不是十分可靠。了解葡萄酒的
16、质量，要看了解葡萄酒的质量，要看产地、葡萄品产地、葡萄品种、酒厂和装瓶种、酒厂和装瓶等情况。另外还要查阅等情况。另外还要查阅葡萄酒收获年成表，评分越高的质量越葡萄酒收获年成表，评分越高的质量越好。好。二、饮料酒的种类及相关知识二、饮料酒的种类及相关知识（一）（一）酿造酒酿造酒n 酿造酒是以水果、谷物等为原料，经发酵酿造酒是以水果、谷物等为原料，经发酵酿造后提取或压榨而得的酒精饮料。酒度较低，酿造后提取或压榨而得的酒精饮料。酒度较低，酒精含量一般在酒精含量一般在4.5%20%之间，固形物较之间，固形物较多，刺激性较弱。多，刺激性较弱。n 以以谷物谷物为原料的有啤酒、麦酒、黑啤酒、为原料的有啤酒、
17、麦酒、黑啤酒、日本米酒、中国黄酒，以日本米酒、中国黄酒，以水果水果为原料的有葡萄为原料的有葡萄酒、苹果酒、柑橘酒等。酒、苹果酒、柑橘酒等。1、葡萄酒、葡萄酒（1）葡萄酒有红白之分）葡萄酒有红白之分 红葡萄酒红葡萄酒是采用红葡萄为原料，连是采用红葡萄为原料，连皮带汁发酵酿造，葡萄皮滞留的时间越皮带汁发酵酿造，葡萄皮滞留的时间越长，酒色越红。长，酒色越红。 白葡萄酒白葡萄酒是由葡萄挤汁发酵酿造，是由葡萄挤汁发酵酿造，葡萄皮不参与发酵过程，葡萄颜色对酒葡萄皮不参与发酵过程，葡萄颜色对酒色没有影响。色没有影响。（2）葡萄酒的分类）葡萄酒的分类n无汽葡萄酒无汽葡萄酒(Narural Still Wine
18、s)：即一般以新鲜葡萄汁：即一般以新鲜葡萄汁发酵的葡萄酒，酒精含量在发酵的葡萄酒，酒精含量在14%以下的各式红葡萄酒、白以下的各式红葡萄酒、白葡萄酒，如法国波尔多红、白葡萄酒；葡萄酒，如法国波尔多红、白葡萄酒；n有气葡萄酒有气葡萄酒(Sparkling Wines)：酒精含量也在：酒精含量也在14%或以或以下，经过两次发酵含有气泡的葡萄酒，如香槟酒；下，经过两次发酵含有气泡的葡萄酒，如香槟酒；n强化葡萄酒强化葡萄酒(Fortified Wines)：葡萄酒在发酵过程中加葡：葡萄酒在发酵过程中加葡萄白兰地酒或食用酒精使其中止发酵，增强酒精度，如西萄白兰地酒或食用酒精使其中止发酵，增强酒精度，如西
19、班牙雪莉酒等；班牙雪莉酒等；n芳香葡萄酒芳香葡萄酒(Aromatized Wines) ：是强化葡萄酒的一种，：是强化葡萄酒的一种，加入各种芳香剂如水果、香料等，改变原来的自然酒香，加入各种芳香剂如水果、香料等，改变原来的自然酒香，使之带上特殊的香味。使之带上特殊的香味。（3）葡萄酒商标识别）葡萄酒商标识别n 瓶口封贴瓶口封贴n 颈贴颈贴n 收获年成号标贴收获年成号标贴n 主标贴主标贴国外葡萄酒名称的命名标准国外葡萄酒名称的命名标准P193n庄园装瓶命名类庄园装瓶命名类n地区命名类地区命名类n葡萄品种命名类葡萄品种命名类n同类型命名类同类型命名类n商标命名类商标命名类葡萄酒的等级葡萄酒的等级n
20、法国葡萄酒的等级划分法国葡萄酒的等级划分n德国葡萄酒的等级划分德国葡萄酒的等级划分n意大利葡萄酒的等级划分意大利葡萄酒的等级划分2 2、啤酒（啤酒（BeerBeer） 制造过程：麦经泡水发芽形成绿色麦芽，经烤干、研磨，加酿造水煮成麦芽汁，再加啤酒花、酵母发酵成为啤酒，再经过滤、储存、加温杀菌等程序即告完成。 酒精含量大多在1112度以下，营养价值较高，故有“液体成包”之誉。 3、黄酒、黄酒 以以糯米糯米和和黍米黍米为主要原料，经特殊发酵而制成。为主要原料，经特殊发酵而制成。各式黄酒中以各式黄酒中以绍兴酒绍兴酒最具知名度，喝前略温烫过最最具知名度，喝前略温烫过最香醇。香醇。状元红、女儿红、花雕、
21、太雕状元红、女儿红、花雕、太雕等，都是绍兴等，都是绍兴酒的一种。酒的一种。 绍兴酒最怕动荡，摇晃得太厉害时，酒会混浊变绍兴酒最怕动荡，摇晃得太厉害时，酒会混浊变酸，酒一发酸，香味尽失。被太阳晒过的酒也会加酸，酒一发酸，香味尽失。被太阳晒过的酒也会加速变酸，所以要小心保存。速变酸，所以要小心保存。（二）蒸馏酒（二）蒸馏酒 以以水果、谷类、甘蔗水果、谷类、甘蔗或或龙舌兰龙舌兰发酵发酵后的酒液再蒸馏。这类酒的特性是酒精后的酒液再蒸馏。这类酒的特性是酒精浓度高，一般称为浓度高，一般称为烈酒烈酒。 以以谷物谷物为原料的主要有威士忌和伏为原料的主要有威士忌和伏特加，以特加，以葡萄葡萄为原料的有白兰地，以为
22、原料的有白兰地，以甘甘蔗蔗为原料的有朗姆，此外还有以其他水为原料的有朗姆，此外还有以其他水果为原料制成的白兰地。果为原料制成的白兰地。1、白兰地（、白兰地（Brandy）n 是以是以葡萄酒葡萄酒或其他或其他发酵果汁原液发酵果汁原液经过蒸馏的程经过蒸馏的程序后，将酒液醇熟于橡木桶中，一般储存的时间越序后，将酒液醇熟于橡木桶中，一般储存的时间越长酒越香醇。长酒越香醇。n 白兰地白兰地(brandy)从前是泛指以水果蒸馏的酒，从前是泛指以水果蒸馏的酒，但现在但现在专指以葡萄蒸馏专指以葡萄蒸馏的酒，其他水果蒸馏的酒一的酒，其他水果蒸馏的酒一般会将水果冠在般会将水果冠在“brandy”之前，主要原料有葡
23、萄、之前，主要原料有葡萄、苹果、樱桃、杏桃等，如苹果、樱桃、杏桃等，如“cherry brandy”等。主等。主要做餐后酒，常常纯饮。要做餐后酒，常常纯饮。著名白兰地著名白兰地白兰地白兰地n 法国科涅克或干邑（法国科涅克或干邑（Cognac）n 法国岩马纳法国岩马纳n 法国马克法国马克 水果白兰地水果白兰地 法国卡尔瓦多法国卡尔瓦多 2、威士忌（、威士忌（Whiskies）n 被称做被称做“生命之水生命之水”，是以，是以谷物谷物为原为原料经发酵蒸馏而成。最有名的是苏格兰威料经发酵蒸馏而成。最有名的是苏格兰威士忌、爱尔兰威士忌、美国波本威士忌与士忌、爱尔兰威士忌、美国波本威士忌与加拿大威士忌。加
24、拿大威士忌。n 根据原材料的不同，可以分为麦芽威根据原材料的不同，可以分为麦芽威士忌、黑麦威士忌、玉米威士忌和谷物威士忌、黑麦威士忌、玉米威士忌和谷物威士忌。士忌。n 除纯饮外大量用于调制各种鸡尾酒。除纯饮外大量用于调制各种鸡尾酒。 3、伏特加酒（、伏特加酒（Vodkas） 伏特加酒原是俄罗斯的特产，是用伏特加酒原是俄罗斯的特产，是用马铃薯、谷类等蒸酿而成。马铃薯、谷类等蒸酿而成。 伏特加酒无色无嗅，被认为是最有伏特加酒无色无嗅，被认为是最有用途的饮料基酒之一。用途的饮料基酒之一。 伏特加有纯净伏特加和芳香伏特加。伏特加有纯净伏特加和芳香伏特加。多用于纯饮，加冰或冰镇。多用于纯饮，加冰或冰镇。
25、4、朗姆酒、朗姆酒(Rum) n是利用甘蔗制糖后剩下的糖渣，再经发酵蒸馏是利用甘蔗制糖后剩下的糖渣，再经发酵蒸馏的程序制成。朗姆酒须储存在橡木桶中，一般的程序制成。朗姆酒须储存在橡木桶中，一般分为分为White Rum及及Dark Rum。nWhite Rum：最有名是古巴及波多黎各所产：最有名是古巴及波多黎各所产的，颜色较淡。的，颜色较淡。 nDark Rum：这种朗姆酒味道较浓郁，色泽金：这种朗姆酒味道较浓郁，色泽金黄，除了因为在橡木桶中存放时间较长之外，黄，除了因为在橡木桶中存放时间较长之外，也有添加焦糖的原因。也有添加焦糖的原因。 如牙买加朗姆。如牙买加朗姆。5 龙舌兰酒龙舌兰酒(Te
26、quila) n 以龙舌兰以龙舌兰(即所称的美国芦荟即所称的美国芦荟)的汁液经的汁液经过发酵后再蒸馏，过发酵后再蒸馏，主要产地是墨西哥主要产地是墨西哥。n 当地人的饮用方式较特殊，喝时先将盐洒当地人的饮用方式较特殊，喝时先将盐洒在握拳时拇指与食指之间，先将盐舔入口中，在握拳时拇指与食指之间，先将盐舔入口中，再将半个柠檬的汁挤人口中，然后将龙舌兰再将半个柠檬的汁挤人口中，然后将龙舌兰酒一口与盐、柠檬一起喝下去。酒一口与盐、柠檬一起喝下去。6 6 中国白酒中国白酒 就是我们常听到的就是我们常听到的“白干白干”，多，多以高粱、小麦、豆类和粟米为原料，经以高粱、小麦、豆类和粟米为原料，经过发酵酿造及蒸
27、馏后制成。过发酵酿造及蒸馏后制成。 （三）配制酒 以各种酿造酒、蒸馏酒或食用酒精为以各种酿造酒、蒸馏酒或食用酒精为基酒，加入一定数量的水果、香精、药材基酒，加入一定数量的水果、香精、药材等，经浸泡贮陈后，以过滤或复馏方法制等，经浸泡贮陈后，以过滤或复馏方法制成的酒精饮料。成的酒精饮料。 包括各种包括各种琴酒琴酒、香甜酒香甜酒和各类和各类药酒药酒。1琴酒琴酒(Gin)n 毡酒、金酒、杜松子酒，是以谷类蒸馏的酒，毡酒、金酒、杜松子酒，是以谷类蒸馏的酒，然后再将各式香料、植物根如杜松莓然后再将各式香料、植物根如杜松莓 、白芷根、白芷根、柠檬皮、甘草精、杏仁等一起再蒸馏。其中最重柠檬皮、甘草精、杏仁等
28、一起再蒸馏。其中最重要的是杜松莓，所以又称为杜松子酒。要的是杜松莓，所以又称为杜松子酒。n 荷兰的医学教授西尔维斯医生发现杜松子可以荷兰的医学教授西尔维斯医生发现杜松子可以利尿，将它与其他香料与蒸馏酒一起蒸馏，当做利尿，将它与其他香料与蒸馏酒一起蒸馏，当做药用药用 。n 杜松子酒在调鸡尾酒中是非常重要的基酒。杜松子酒在调鸡尾酒中是非常重要的基酒。琴酒的分类琴酒的分类n 荷兰琴酒，只适宜作纯饮荷兰琴酒，只适宜作纯饮n干琴酒，多用于调制鸡尾鸡干琴酒，多用于调制鸡尾鸡n果味琴酒，斯劳琴酒不是琴酒，是用黑果味琴酒，斯劳琴酒不是琴酒，是用黑刺李作原料刺李作原料2、香甜酒、香甜酒n利口酒或利乔酒。利口酒或
29、利乔酒。 n是在各种烈酒中加入芳香物质进行混是在各种烈酒中加入芳香物质进行混合加工或重新蒸馏而成的。酒品中必合加工或重新蒸馏而成的。酒品中必须含有不少于须含有不少于2.5%的糖分，许多香的糖分，许多香甜酒可以高达甜酒可以高达35%。n 丹姆酒、谢托利斯酒、茴香酒、可丹姆酒、谢托利斯酒、茴香酒、可可甜酒、橙皮甜酒可甜酒、橙皮甜酒第三节第三节 酒水销售服务管理过程的酒水销售服务管理过程的组织组织 一、酒吧柜台设计一、酒吧柜台设计二、酒吧设备配置和常用工具与配料二、酒吧设备配置和常用工具与配料三、酒水销售服务过程的组织三、酒水销售服务过程的组织四、酒水销售服务质量的控制四、酒水销售服务质量的控制一、
30、酒吧柜台设计一、酒吧柜台设计n（一）吧台造型（一）吧台造型1、直线或曲线封闭形、直线或曲线封闭形n吧台为直线形，也可略带曲线吧台为直线形，也可略带曲线n吧台服务人员的配备，原则上为吧台服务人员的配备，原则上为3:1，即每，即每3米长度配一名酒吧服务员。米长度配一名酒吧服务员。n优点：柜台面对酒吧，服务员站在吧台的任优点：柜台面对酒吧，服务员站在吧台的任何位置都可以面对宾客，利于对整个酒吧的何位置都可以面对宾客，利于对整个酒吧的控制和酒水销售。是最常使用的造型。控制和酒水销售。是最常使用的造型。2、圆形或空方阵形、圆形或空方阵形n酒吧呈圆形或空方阵形，凸现在酒吧间的酒吧呈圆形或空方阵形，凸现在酒
31、吧间的中间或靠墙、靠边的某一部位。适合大中中间或靠墙、靠边的某一部位。适合大中型饭店的某些庭院、浴场、游泳池边等处型饭店的某些庭院、浴场、游泳池边等处酒吧使用。酒吧使用。n优点：造型别致，可以起到很好的点缀效优点：造型别致，可以起到很好的点缀效果。果。n缺点：不容易照顾到酒吧全部，酒水的运缺点：不容易照顾到酒吧全部，酒水的运送储存也不很方便。送储存也不很方便。3、马蹄形或半圆形、马蹄形或半圆形n吧台为马蹄形或半圆形，从三个方向突吧台为马蹄形或半圆形，从三个方向突出在酒吧间里。直线形吧台的酒水陈列出在酒吧间里。直线形吧台的酒水陈列均靠墙一线排列，而马蹄形的可以相对均靠墙一线排列，而马蹄形的可以相
32、对集中布局，三面观看。集中布局，三面观看。n优点：富于变化，可以增加装饰效果。优点：富于变化，可以增加装饰效果。（二）柜台设计（二）柜台设计1、前吧柜台设计，酒吧柜台都由吧台和、前吧柜台设计，酒吧柜台都由吧台和操作台组成又称前吧。操作台组成又称前吧。n（1）吧台。美观、大方、舒适。）吧台。美观、大方、舒适。n（2）操作台。不锈钢制作，便于清洗消）操作台。不锈钢制作，便于清洗消毒。毒。n（3）操作设备。）操作设备。2、后吧设计。、后吧设计。 吧台后面的走道、橱柜、陈列架、吧台后面的走道、橱柜、陈列架、冷藏柜等称为后吧。冷藏柜等称为后吧。n（1）高度与宽度）高度与宽度n（2）设备配置。包括储藏设备
33、和陈列设）设备配置。包括储藏设备和陈列设备。备。n（3）走道安装，应采用木制或铺设橡胶）走道安装，应采用木制或铺设橡胶垫板垫板3、酒吧区域分布图、酒吧区域分布图二、酒吧设备配置和常用工具配料二、酒吧设备配置和常用工具配料（一）酒吧设备配置（一）酒吧设备配置n前吧主要是配料、洗涤、陈列前吧主要是配料、洗涤、陈列n后吧主要是储藏和陈列后吧主要是储藏和陈列n（二）酒吧常用工具用具（二）酒吧常用工具用具n（三）酒吧常用配料（三）酒吧常用配料n（四）酒吧常用酒杯（四）酒吧常用酒杯古典式杯古典式杯啤酒马克杯啤酒马克杯白兰地杯白兰地杯鸡尾酒杯鸡尾酒杯香槟杯香槟杯郁金香杯郁金香杯果汁杯果汁杯三、酒水销售过程的
34、组织三、酒水销售过程的组织（一）班前准备工作（一）班前准备工作1、个人卫生与仪容仪表、个人卫生与仪容仪表 衣服清洁平整，头发干净，女服务员首饰衣服清洁平整，头发干净，女服务员首饰从简，指甲修短，不要染发，可化淡妆从简，指甲修短，不要染发，可化淡妆2、酒吧卫生与设备检查、酒吧卫生与设备检查3、原料准备。检查原材料数量是否足够，并准、原料准备。检查原材料数量是否足够，并准备配料和饰物。备配料和饰物。4、收款准备。使用收银机一定要交接清楚。、收款准备。使用收银机一定要交接清楚。（二）饮料销售调制（二）饮料销售调制 调制饮料的基本原则是：调制饮料的基本原则是： 严格按照酒谱要求，做到用料正确、用量严格
35、按照酒谱要求，做到用料正确、用量精确、点缀装饰合理优美。精确、点缀装饰合理优美。 按照调制方法，可以分成：按照调制方法，可以分成：1、直接在酒杯中调制的饮料直接在酒杯中调制的饮料。n放冰块到酒杯中（不超过酒杯容量的放冰块到酒杯中（不超过酒杯容量的2/3）倒入基酒倒入基酒加入配料加入配料轻轻搅拌轻轻搅拌装饰点缀装饰点缀n不要直接用酒杯取冰不要直接用酒杯取冰2、调酒壶中调制的饮料调酒壶中调制的饮料n放冰块至调酒壶放冰块至调酒壶加入基酒加入基酒加入配加入配料料双手用力摇动片刻双手用力摇动片刻打开调酒壶打开调酒壶滤滤去残冰去残冰装入鸡尾酒杯中装入鸡尾酒杯中装饰点缀装饰点缀n有气饮料不宜有气饮料不宜n调
36、酒壶上出现霜雾即可调酒壶上出现霜雾即可3、调酒杯中调制的饮料调酒杯中调制的饮料。n使用碎冰或冰渣调制，然后滤入酒杯。使用碎冰或冰渣调制，然后滤入酒杯。n使用葡萄酒等为基酒或配料，不宜大力摇晃震使用葡萄酒等为基酒或配料，不宜大力摇晃震荡，所以使用调酒杯和搅棒搅拌而成，使用碎荡，所以使用调酒杯和搅棒搅拌而成，使用碎冰而不宜冰块，便于溶化。冰而不宜冰块，便于溶化。调酒需要注意的问题调酒需要注意的问题 卫生卫生 基酒的种类基酒的种类（三）饮料调制操作要点（三）饮料调制操作要点n1、酒杯降温、酒杯降温n2、酒杯或杯口加霜、酒杯或杯口加霜n3、冰的使用，新鲜、洁净无异味、冰的使用，新鲜、洁净无异味n4、糖
37、的使用、糖的使用n5、搅拌、搅拌n6、摇酒、摇酒n7、倒酒、倒酒n8、多色饮料的配制、多色饮料的配制n9、水果和果汁、水果和果汁（四）酒吧服务要点与技巧（四）酒吧服务要点与技巧1、配酒、调酒、倒酒在客人看到的情况下进行；、配酒、调酒、倒酒在客人看到的情况下进行；2、调好的饮料端给客人后，立即退离；、调好的饮料端给客人后，立即退离；3、认真对待、礼貌处理客人的意见或投诉；、认真对待、礼貌处理客人的意见或投诉；4、不准对宾客不耐烦、不要催促、不能然给客人、不准对宾客不耐烦、不要催促、不能然给客人感觉你在取笑他，控制酒水供应；感觉你在取笑他，控制酒水供应；5、如果上班时必须接电话，应当轻声、简短；当
38、、如果上班时必须接电话，应当轻声、简短；当有客人寻找宾客，即使宾客在场也不可告诉对方有客人寻找宾客，即使宾客在场也不可告诉对方宾客在此，而应该回答宾客在此，而应该回答“请等一下请等一下”，然后让宾，然后让宾客自己决定是否接听；客自己决定是否接听；6、用量杯量取所需基酒；、用量杯量取所需基酒；7、酒杯按规定洗涤、放置；、酒杯按规定洗涤、放置；8、掌握标准配方和调制方法，注意并可的习惯和、掌握标准配方和调制方法，注意并可的习惯和爱好；爱好；9、注意佐酒小点的消耗情况；、注意佐酒小点的消耗情况；10、对宾客的态度友好、热情，一视同仁。上班、对宾客的态度友好、热情，一视同仁。上班时间不能抽烟、喝酒，客
39、人邀请也要婉言拒绝。时间不能抽烟、喝酒，客人邀请也要婉言拒绝。四、酒水销售服务管理控制四、酒水销售服务管理控制（一）酒水销售控制系统（一）酒水销售控制系统1、量杯量杯量度量度 传统方法，是最经济、也较精确的一传统方法，是最经济、也较精确的一种控制方法。关键是每酒必量。种控制方法。关键是每酒必量。2、酒瓶计量酒瓶计量表度量表度量n一种可以固定在酒瓶上，其流量可以调一种可以固定在酒瓶上，其流量可以调节、锁固并能自动记录总流量的装置。节、锁固并能自动记录总流量的装置。n优点：原料用量得到严格控制，饮料质优点：原料用量得到严格控制，饮料质量得到保证。并且便于统计每天的原材量得到保证。并且便于统计每天的
40、原材料消耗量。料消耗量。n缺点：倒酒速度慢，不能灵活处理实际缺点：倒酒速度慢，不能灵活处理实际情况；费用可观。情况；费用可观。3、电子饮料配出系统电子饮料配出系统n可以与收款机连接，也可以有自身的微可以与收款机连接，也可以有自身的微电脑或数据处理系统。电脑或数据处理系统。n优点：服务员只要按动配出器上的按钮，优点：服务员只要按动配出器上的按钮，便可得到所需的设定数量的酒或配料。便可得到所需的设定数量的酒或配料。省时省力、量度精确、控制严格。省时省力、量度精确、控制严格。n缺点：设备价格昂贵，连入系统的基酒缺点：设备价格昂贵，连入系统的基酒和配料的数量收到限制。一般只把最常和配料的数量收到限制。
41、一般只把最常用的连入，其他的用其他方法量取。用的连入，其他的用其他方法量取。（二）酒水销售控制方法（二）酒水销售控制方法1、整装或瓶装数量控制。、整装或瓶装数量控制。n整装以啤酒为主，瓶装以各种酿造酒、蒸馏酒、整装以啤酒为主，瓶装以各种酿造酒、蒸馏酒、配制酒为主配制酒为主控制方法：控制方法：（1）开餐前，做好整装和瓶装数量记录。）开餐前，做好整装和瓶装数量记录。（2）开好领料单，记录当日上货）开好领料单，记录当日上货（3）每日晚间盘点、核对数量，）每日晚间盘点、核对数量，n当日售出当日售出=日出陈列日出陈列+当日上货当日上货晚间盘存晚间盘存拆零半瓶装拆零半瓶装（4）加强制作管理，适用量酒工具）
42、加强制作管理，适用量酒工具2、鸡尾酒制作与销售管理、鸡尾酒制作与销售管理（1）合理制定配方，为鸡尾酒的制作与销售提供）合理制定配方，为鸡尾酒的制作与销售提供客观依据。客观依据。（2）严格按照配方操作，控制鸡尾酒销售）严格按照配方操作，控制鸡尾酒销售3、瓶装、拆零售价控制、瓶装、拆零售价控制n主要是正确掌握毛利标准，控制方法：单位售价主要是正确掌握毛利标准，控制方法：单位售价=瓶装（拆零）成本瓶装（拆零）成本/（1毛利率）毛利率）4、成本、毛利和收入控制、成本、毛利和收入控制（1）零杯销售成本）零杯销售成本 零杯酒每杯标准容量每瓶允许流失量每瓶酒容量每瓶酒进价零杯酒的标准成本酸味威士忌每瓶的价格
43、是酸味威士忌每瓶的价格是87.4587.45元，容量为元，容量为3232盎司，零杯销售每杯容盎司，零杯销售每杯容量为量为1.51.5盎司，请计算零杯销售每杯的成本是多少？盎司，请计算零杯销售每杯的成本是多少？10. 45 . 103245.87每杯成本标准成本计算方法标准成本计算方法（2）鸡尾酒销售成本）鸡尾酒销售成本配料价值每份鸡尾酒所耗用次要容量每份鸡尾酒耗用烈性酒允许流失量每瓶容量每瓶烈酒进价每份鸡尾酒的标准成本5、收款控制、收款控制n收款机的功能有简单和复杂之分。收款机的功能有简单和复杂之分。n使用的收款机应当具有记录每一次交易使用的收款机应当具有记录每一次交易及自动打印收据的功能功能
44、，并有多个及自动打印收据的功能功能，并有多个存款屉，供几位服务员分别使用。在几存款屉，供几位服务员分别使用。在几名服务员同时工作的情况下，还要分别名服务员同时工作的情况下，还要分别记录他们所做的营业交易，并且每个服记录他们所做的营业交易，并且每个服务员只能打开他本人专用的存钱屉，以务员只能打开他本人专用的存钱屉，以防止差错和作弊。防止差错和作弊。 第四节第四节 餐厅酒吧产品销售分析餐厅酒吧产品销售分析 一、销售弹性系数分析一、销售弹性系数分析 其公式：其公式： 销售弹性系数反映客源变化对销售量变化的销售弹性系数反映客源变化对销售量变化的影响程度。在一定时期和一定经营条件下，它们影响程度。在一定
45、时期和一定经营条件下，它们之间的变化存在着一定的量度关系。其计算公式之间的变化存在着一定的量度关系。其计算公式为：为： 二、价格弹性系数分析二、价格弹性系数分析 其公式：其公式： 价格弹性系数是指价格变化对客源、从而对价格弹性系数是指价格变化对客源、从而对销售量的影响程度。在一定时期和一定经营条件销售量的影响程度。在一定时期和一定经营条件下，价格弹性系数说明价格变化引起客源变化、下，价格弹性系数说明价格变化引起客源变化、从而引起销售量变化的度量关系。其计算公式为：从而引起销售量变化的度量关系。其计算公式为： 三、产品销售额三、产品销售额ABCABC分析分析 产品销售额分析可以采用产品销售额分析
46、可以采用ABCABC分析法。这种方分析法。这种方法是以产品价格、销售量、销售收入为基础，分法是以产品价格、销售量、销售收入为基础，分析不同菜肴的收入构成，确定累计百分比。一般析不同菜肴的收入构成，确定累计百分比。一般来说，来说，A A类菜销售额的累计百分比在类菜销售额的累计百分比在6060一一6565，B B类菜在类菜在25-3025-30，C C类菜在类菜在10101515。【案例一案例一】某饭店零点餐厅过去某饭店零点餐厅过去1 1周内部分餐饮产品周内部分餐饮产品的销售记录资料见表的销售记录资料见表8686。请用。请用ABCABC分析法对产品分析法对产品销售作出分析。销售作出分析。案例分析：
47、案例分析： 根据根据ABCABC分析法直接计算，结果见表分析法直接计算，结果见表8-68-6。 四、喜爱程度和毛利分析四、喜爱程度和毛利分析 餐饮产品喜爱程度和毛利分析是以统计资料餐饮产品喜爱程度和毛利分析是以统计资料为基础，分别算出各种菜肴的喜爱程度、毛利额为基础，分别算出各种菜肴的喜爱程度、毛利额及其平均数，然后对产品进行分类。其分类标准及其平均数，然后对产品进行分类。其分类标准是；第一类，产品喜爱程度和毛利额都较高，均是；第一类，产品喜爱程度和毛利额都较高，均超过先进平均数；第三类，产品毛利额较高，喜超过先进平均数；第三类，产品毛利额较高，喜爱程度一般，企业能获得实际利益；第三类，产爱程度一般，企业能获得实际利益；第三类，产品喜爱程度高，毛利额一般，这类产品有发展潜品喜爱程度高，毛利额一般，这类产品有发展潜力；第四类，产品毛利额和喜爱程度都较低，均力；第四类，产品毛利额和喜爱程度都较低，均低于后进平均数。低于后进平均数。【案例二案例二】旋宫大酒店风味餐厅过去旋宫大酒店风味餐厅过去1 1周内部分产品的销售资料见表周内部分产品的销售资料见表8-78-7。请对产品喜爱程度和毛利做出分析请对产品喜爱程度和毛利做出分析( (接待人次接待人次14501450人人) )。 案例分析：运用资料直接分析见表案例分析：运用资料直接分析见表8-78-7。
