1、线上线下融合之经销商管理2课程提要O2O商业新模式下的厂商关系招募并确定渠道商渠道的日常管理一二三34020新商业模式优衣库模式5网络通路的资源优势物流及服务的优势商业风险的分担优势地区传统市场和消费的了解相对低成本人力资源的优势相对快速资金流的运作优势6 直销制 层级网络式 平台式（深度分销法） 批发及自然辐射 电子(媒体)商务7MMMMWWJRRRCCCC零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道M-制造商/ Manufacturer C-消费者/ Consumer R-零售商/Retailer W-批发商/ Wholesaler J-中盘商/专业经销商/Jobber8渠道中的每一层次中使用同类型中
2、间商数目。共分为三个级别：010203专营性分销禁止经销竞争对手的产品,通过价格,品牌,技术支持,服务支持补偿经销商,从而形成伙伴关系选择性分销从众多的分销商中选择适合自己,便于控制,可以产生高于平均水平的运营效率密集型分销当顾客需要大量,方便购买时,需要大量经销商.但是随着经销商数目的增加,企业投入大,难于控制,关系松散.910制造商销售公司（总）代理商地区经销商批发商 电子商务平台2级批发商零售商用 户11渠道范围要与分销区域大小相适应尽可能缩短渠道的长度合理分配各中间环节的利益尽量不要被经销商零售商所控制信息通道要畅通合理利用成长型或老牌经销商家确定合适的分销形式统一的渠道价格政策12供
3、应商厂 商中间环节最终用户信息流 产品流现金流13薄利多销更大的市场份额广泛的市场覆盖健康的市场次序14小的库存压力更高的毛利小的资金占有率越来越大的销量独家垄断更快的周转不一定是很大的销量 15厂商对经销商的期望厂商对经销商的期望 配合力度大配合力度大 财务价值、信用可靠财务价值、信用可靠 有效的推销、出货能力有效的推销、出货能力 当地形象地位、市场覆盖、地理当地形象地位、市场覆盖、地理位置位置 售后服务售后服务 忠诚度忠诚度 不断优化不断优化n 减少资金风险减少资金风险n 领先的产品领先的产品n 声誉、形象、强大的市场势力声誉、形象、强大的市场势力n 销售支持、售后支持销售支持、售后支持n
4、 市场合作软投资市场合作软投资n 好做生意、反应性好做生意、反应性n 可预测、有发展可预测、有发展n 专营权、经销商数量最少化专营权、经销商数量最少化经销商对厂商的期望经销商对厂商的期望16观念一厂家和经销商之间是买卖关系,贸易关系经销商是客户,客户是上帝观念二17是制造商的销售经理是制造商进入陌生市场的入场卷是制造商的商业合作伙伴1801 自建分公司还是利用经销商0203 渠道长度和宽度0506 渠道合作是长期还是短期？07 渠道冲突要根除吗？04 经销商实力强弱08 政策优惠就好吗？ 经销商数量多少有经销商就行？1920Who六个方向whichwhenwhywhathow2122“严进宽出
5、”全面考评发展性原则合适才是最好的23目标 将渠道延伸到目标市场 双方分工合作 树立品牌形象 建立共同愿望24 寻找:目标候选客户 评估:知己,知彼,知环境 招募 准备谈判 确定25 通过地区销售组织 通过顾客 通过分销商征询 通过商业渠道 通过商业展览或交易会 通过互联网 通过广告媒体 其他26 营销意识 实力认证 市场能力 管理能力 口碑 合作意愿27考核因素定性分析指标权重评分值企业文化 经营管理水平 员工精神状态 公司成长性 资信状态 28考核因素定量分析指标权重评分值地域覆盖 业务范围公司规模 员工素质人数,结构 产品结构 29工具0102030405综合评分表面谈评估表市场和经营调
6、查表决策人(法人)个人家庭情况表资产负债表、年度经营审计报表等30 以前：销售员您是最优秀的销售员 现在：商业渠道的管理者您必须使您的经销商成为最优秀的“销售人员”31销售员：经销商管理者：32 确定费用特别是广告费用确定费用特别是广告费用 确定结算价格确定结算价格（批量、款项、区域、折扣）（批量、款项、区域、折扣） 确定运输和仓储条款确定运输和仓储条款 确定违约责任及处理办法确定违约责任及处理办法33渠道的冲突管理34了解结算周期，挤进“头班车”利用“第三者”以诚待人，用商人意识处事事先催收并有意帮经销商收款及取得付款承诺直截了当，不怕得失 350102030405保持市场平稳过度全力准备结
7、清货款保持客户顺利交接尽量避免正面冲突保护厂方人员安全361、科学合理的渠道设计和策略2、厂家中长期目标和策略及愿景的沟通3、任务目标的合理性4、稳定一贯的市场支持和业务推动，包括人员的忠诚度5、投资培训经销商辅导经销商成长，甚至介绍相关业务6、畅通的双向沟通体系，避免在言谈中使用“你我”而用 “咱们”7 、诚的帮助经销商解决困难，包括生活中的事情8、公平、对等的信任，体现伙伴式关系9、产品的前景为共同成长目标37冲突源于强烈的逐利动机，又迫于残酷 的市场竞争。冲突的典型表现：倾销，冲货。冲货的性质恶性冲货；自然性冲货；良性冲货（流通）冲货的表现本区域内；跨区域界；交叉区域38多拿返利；抢占市
8、场；区域发育不平衡；经销商优惠政策不同；销货不畅、积压、不可退货；运输成本不同造成冲货图利空间；厂家目标过高；市场报复如换经销商等；竞争对手的阴谋等；厂家内部人员的明争暗斗；过期或将过期产品的倾销。39 造成价格混乱，使经销商利益受损，最终导致厂家受损。地区差价使消费者最终用户怕吃亏上当而不敢问津，损害品牌形象，使厂家、渠道经销商投入得不到合理回报，竞争产品乘虚而入。401、制度及“游戏规则”的约定，如重罚重奖补偿法2、 “模糊”返利法。3、 独立督察人员及先进防“冲货”包装标记4、 区域经销商联谊组织，冲淡利益驱动行为5、 合理调控区域目标和辖区范围6、 帮助疏通积压或过期产品的正常流通7、 控制自提货的运输方法,控制物流走向8、 利用反“倾销法”清除报复型，阴谋型等恶意冲货9、 渠道扁平法，批发市场限制法
