1、路漫漫其悠远路漫漫其悠远2022-6-9采购价格与成本管理培采购价格与成本管理培训讲义训讲义路漫漫其悠远路漫漫其悠远6.1 6.1 供应价格决策供应价格决策 所谓所谓供应价格供应价格是指供应商对自己的产品提出的销售价是指供应商对自己的产品提出的销售价格。采购价格占采购成本的较大比重。格。采购价格占采购成本的较大比重。 供应商的价格是如何制订出来的？价格之谜？供应商的价格是如何制订出来的？价格之谜？ 商品的价格受哪些因素的影响？商品的价格受哪些因素的影响？ 采购中，供应商都倾向于尽可能采购中，供应商都倾向于尽可能隐瞒隐瞒自己的成本结构自己的成本结构与定价方法，因此采购人员的一个基本任务就是与定价
2、方法，因此采购人员的一个基本任务就是揭开揭开供应商定价方法及成本结构的神秘面纱供应商定价方法及成本结构的神秘面纱。供应商的收益供应商的收益 采购商的成本采购商的成本 供应价格供应价格 采购价格采购价格路漫漫其悠远路漫漫其悠远6.1.1 6.1.1 影响供应价格的因素影响供应价格的因素 影响供应价格的因素主要有影响供应价格的因素主要有成本结构成本结构和和市场结构市场结构两个方面。两个方面。供应商的成本结构是影响供应价格的内因，市场结构对供供应商的成本结构是影响供应价格的内因，市场结构对供应价格的影响表现为应价格的影响表现为供求关系供求关系。 教材表教材表8-18-1不同产品的供应价格影响因素构成
3、不同产品的供应价格影响因素构成产品类别产品类别成本结构成本结构 为主为主侧重于成侧重于成 本结构本结构50%50%成本结构成本结构50%50%市场结构市场结构侧重于市侧重于市场结构场结构市场结构市场结构为主为主原材料原材料工业半成品工业半成品标准零部件标准零部件非标零部件非标零部件成品成品服务服务路漫漫其悠远路漫漫其悠远影响供应价格的因素细分影响供应价格的因素细分（1）供应商的成本：）供应商的成本：赔本生意？价格底线赔本生意？价格底线（2）规格和品质：）规格和品质：成本高成本高-价格高价格高（3）采购数量多少：）采购数量多少：数量折扣、大批量、集中采购数量折扣、大批量、集中采购（4）交货条件：
4、）交货条件：承运方式、交货期缓急承运方式、交货期缓急（6）采购商品的供求关系：）采购商品的供求关系：供不应求、供过于求供不应求、供过于求（7）生产季节和采购时机：）生产季节和采购时机：需求旺季、提前采购需求旺季、提前采购（8）供应市场中竞争对手的多少：）供应市场中竞争对手的多少：垄断垄断-高价；竞争高价；竞争-低价低价（9）客户和供应商的关系：）客户和供应商的关系：长期合作长期合作-优惠优惠（5）付款条件：）付款条件：现金折扣、账期高价现金折扣、账期高价基基于于供供应应商商成成本本结结构构基于供应市场结构基于供应市场结构路漫漫其悠远路漫漫其悠远 6.1.2 供应商的定价方法供应商的定价方法1）
5、成本导向定价法）成本导向定价法Cost-based Pricing2）需求导向定价法）需求导向定价法Market-based Pricing3）竞争导向定价法）竞争导向定价法Competitive Bidding Corey （1978年）（1）成本加成定价法）成本加成定价法 Cost-Plus Pricing（2）目标成本定价法）目标成本定价法 Target-cost Pricing（3）目标利润定价法）目标利润定价法 Target-profit Pricing（4）理解价值定价法）理解价值定价法 Pricing based on Values perceived by buyer（5）市场
6、竞争定价法）市场竞争定价法 Pricing based on competitors prices（6）投标定价法）投标定价法Tender-based pricing路漫漫其悠远路漫漫其悠远供应商的定价方法供应商的定价方法（1 1）成本加成定价法：）成本加成定价法：以成本为依据在产品的单位成本的基础上加上一定比例的利润。只能适用于卖方市场或供不应求的情况。这种定价方法既不利于形成市场价格竞争优势，又不利于企业内部的成本控制。（2 2）目标成本定价法：）目标成本定价法：在产品设计阶段先做市场调查制定出可行的目标售价（最可能被消费者接受的售价），然后根据企业中长期计划制定出目标利润，最后以目标售价
7、减去目标利润就是产品的目标成本。通过对目标成本的确定分解和具体落实，从而实现对成本更有效控制。（3）目标利润定价法(投资报酬率法)：以利润为依据制订销售价格的方法。按目标利润测算销售价格及销售数量。适合于垄断性行业，如电力等。（4）理解价值定价法：以市场的承受力及采购者对产品价值的理解程度作为定价的依据。很多出现在消费品的市场上。（5）市场定价法：价格根据市场的供求关系而定。如国际原油价格，每桶原油的售价，高至40美元，低至10美元。（6）投标定价法:供应商根据竞争对手可能提出的价格以及自身所期望的利润而定，通常中标者是报价最低的供应商。路漫漫其悠远路漫漫其悠远6.1.3 6.1.3 对供应价
8、格的对供应价格的分析方法分析方法 （1）价格比较分析 （2）成本结构分析 （3）盈亏平衡分析 （4）价格折扣分析 （5）学习曲线分析路漫漫其悠远路漫漫其悠远（1 1）比较价格分析）比较价格分析Price relations Analysis 比价分析：为检验供应商所提供的报价与比价分析：为检验供应商所提供的报价与合理的基准作比较，而不检验及评估个别合理的基准作比较，而不检验及评估个别成本结构及利润构成要素。成本结构及利润构成要素。 -主要适用于低单价，一般标准产品及简单制程产主要适用于低单价，一般标准产品及简单制程产品的采购作业品的采购作业 -方法简单方法简单 -采购人员需要较少的训练采购人员
9、需要较少的训练 -不许深入了解成本构成要素不许深入了解成本构成要素路漫漫其悠远路漫漫其悠远q主要比价方法主要比价方法比较分析各供应商竞标之价格比较分析各供应商竞标之价格 (Competitive bidding) (Competitive bidding)比较市场价格或目录价格比较市场价格或目录价格 (Published Price) (Published Price)q次要比价方法次要比价方法比较之前的合约价比较之前的合约价比较供应商之前的报价比较供应商之前的报价比较类似产品的价格比较类似产品的价格进行初步成本估算进行初步成本估算q辅助比价方法辅助比价方法 （支援次要比价方法）（支援次要比价
10、方法）价值分析价值分析 (Value Analysis) (Value Analysis)目视分析目视分析 (Visual Analysis) (Visual Analysis)比价分析的方法比价分析的方法路漫漫其悠远路漫漫其悠远适用比价的时机适用比价的时机q规格非常清楚不会产生误解，并可准确的估算规格非常清楚不会产生误解，并可准确的估算成本。成本。q供应商有充足的时间准备报价供应商有充足的时间准备报价q有足够数量的供应商有足够数量的供应商q供应商需要具备技术上的承制能力，并要有承供应商需要具备技术上的承制能力，并要有承制的意愿制的意愿q采购金额足够大，足以吸引供应商报价采购金额足够大，足以吸
11、引供应商报价q模具模具(Tooling)(Tooling)或整备或整备(Setup) (Setup) 费用占供应商费用占供应商总成本不高总成本不高路漫漫其悠远路漫漫其悠远（2）供应商供应商成本结构分析Indirect间接费用间接费用Direct labor直接人工费用直接人工费用Direct Material直接材料费用直接材料费用 Cost of Goods Sold销货成本销货成本 (或制造成本或制造成本)一般行政管理费一般行政管理费 G&A总成本总成本Total Cost利润利润Profit价格价格Price图图 供应价格供应价格 (Price) (Price) 的构成的构成路漫漫其悠远
12、路漫漫其悠远怎样拿到怎样拿到“成本结构分析成本结构分析”？ 报价时要求供应商提供成本结构，否则不予考虑； 向其主管要求； 告知其他供应商已经提供成本结构； 如果要不到全部资料，至少要知道直接物料与直接人工费用的比例； 从同业中探听； 从成本模型估算； .路漫漫其悠远路漫漫其悠远材料费用计算材料费用计算 材料单价的计算：材料单价的计算： 先入先出法先入先出法 (FIFO) 后进先出法后进先出法 (LIFO) 移动平均法移动平均法 (Moving Average) 总平均法总平均法 售价还原法售价还原法 个别法个别法 直接材料的种类直接材料的种类: : 原材料原材料（Raw material ）
13、委外加工之材料委外加工之材料 采购之零部件采购之零部件 公司内部之转移物料公司内部之转移物料路漫漫其悠远路漫漫其悠远材料成本材料成本 材料成本材料成本= =材料单价材料总消耗量材料单价材料总消耗量 材料总消耗量材料总消耗量= =成品净重成品净重+ +损耗量损耗量- -回收使用量回收使用量 采购应该知道：采购应该知道：材料的规格与特征材料的规格与特征材料市场供需状况与一般价格材料市场供需状况与一般价格材料用量：毛重材料用量：毛重 ( (Gross weight) ) 与净重与净重 ( (Net Weight) )报废与可回收的材料重量报废与可回收的材料重量/ /比例比例路漫漫其悠远路漫漫其悠远加
14、工成本加工成本 Machining Cost 加工成本加工成本= =每小时机台加工成本每小时机台加工成本 ( (hourly rate) ) 单位加工时间单位加工时间 单位加工时间单位加工时间= =单次作业时间单次作业时间( (cycle time)/)/单次作业产出数量单次作业产出数量 采购应该知道：加工机具的型式与特征加工时间与市场一般的加工成本Hourly Rate厂商加工机具的利用率与市场一般（平均）的利用率直接人工成本(含生产线 QC 人员) 路漫漫其悠远路漫漫其悠远组装成本组装成本 Assembly Cost 装配成本装配成本组装总工时组装总工时组装直接人工组装直接人工成本成本 采
15、购应知道：采购应知道：组装工具组装工具/ /机具与特征机具与特征组装工具组装工具/ /机具市价机具市价组装直接人工成本组装直接人工成本( (含生产检验与生产线含生产检验与生产线QC QC 人员人员) )路漫漫其悠远路漫漫其悠远影响直接成本的因素影响直接成本的因素q对材料耗损率、利用率及不良率的估算对材料耗损率、利用率及不良率的估算q部分材料委外加工处理的费用部分材料委外加工处理的费用q对制程中不良品返工对制程中不良品返工 (rework) (rework) 的估算的估算q是否依生产所在地的工资计算。是否依生产所在地的工资计算。q作业人员的技术水平。作业人员的技术水平。路漫漫其悠远路漫漫其悠远利
16、润利润 Profitq供应商的报价中必须要有足够的利润，供应商的报价中必须要有足够的利润，才能促使其乐于配合供应。才能促使其乐于配合供应。q供应商对风险供应商对风险( (Risk) )承担，及生产效率承担，及生产效率( (Productivity) )的基本报酬。的基本报酬。q利润通常以总成本固定百分比的计算方利润通常以总成本固定百分比的计算方式式并不恰当并不恰当q生产效率好的供应商应享有较高的利润生产效率好的供应商应享有较高的利润率率 路漫漫其悠远路漫漫其悠远（3）供应商供应商盈亏平衡分析 变动成本随着产量而增加，固定成本则不会，当公司的营业收入等于总成本时，就产生损益平衡的现象，这一平衡点
17、称为损益平衡点（ Break-Even Point ），只有超过这一点后公司才会有利润产生。固定成本固定成本 Fixed Cost变动成本变动成本 Variable Cost利润利润 Target Profit营业收入营业收入Total revenue总成本总成本 Total Cost费用与收入费用与收入Dollars $产量产量 Quantity损益平衡点损益平衡点图 8-1 产品的成本与盈亏平衡Q路漫漫其悠远路漫漫其悠远何时能达到盈亏平衡？何时能达到盈亏平衡？ 例如：某公司向供应商订购一种零件每生产一批此零件所需要的整备(setup)费用为￥20,000；零件的成本为￥0.050，而供应商
18、所报的单价为￥0.090。请问供应商需要生产或销售多少数量才能达到盈亏平衡？n【解答】： 假设达到盈亏平衡点的保本数量为Y。n营业收入总成本n0.090 Y20,000 （0.050 Y）n0.040Y20,000nY500,000n 因此，供应商必须生产或销售500,000件零件才能达到损益平衡。路漫漫其悠远路漫漫其悠远（4 4）价格折扣分析）价格折扣分析 付款折扣：付款折扣：现金付款比账期付款通常价格现金付款比账期付款通常价格低；坚挺货币支付比其它货币付款价格优低；坚挺货币支付比其它货币付款价格优惠，惠， 数量折扣：数量折扣：订购数量越多，单位价格越低订购数量越多，单位价格越低 地理折扣：
19、地理折扣：供应商销售价格实行不同地区供应商销售价格实行不同地区不同价格。不同价格。 季节折扣：季节折扣：淡季价格相对较低。淡季价格相对较低。 推广折扣：推广折扣：供应商为了推广促销主动降低供应商为了推广促销主动降低价格价格路漫漫其悠远路漫漫其悠远付款折扣分析付款折扣分析 不同付款方式下供应商的报价不同。不同付款方式下供应商的报价不同。 如现金价与期票价（账期）的比较：如现金价与期票价（账期）的比较：现金价格：现金价格： 686 686美元美元/ /吨吨3030天期票价：天期票价： 694 694美元美元/ /吨吨6060天期票价：天期票价： 701 701美元美元/ /吨吨9090天期票价：天
20、期票价： 708 708美元美元/ /吨吨120120天期票价：天期票价：716716美元美元/ /吨吨路漫漫其悠远路漫漫其悠远数量折扣分析数量折扣分析不同采购数量下供应商的报价不同不同采购数量下供应商的报价不同。例如下表：一次订货数量例如下表：一次订货数量5050个，价格个，价格8.88 (8.88 (美美元元) ) ；一次订货；一次订货10001000个，单价为个，单价为8.13 (8.13 (美元美元) )。数量折扣分析，简称数量折扣分析，简称QDAQDA，表明随着数量的增加，表明随着数量的增加, ,单位价格实际单位价格实际“减少减少”或或“增加增加”的的程度。有现成的分析软件。程度。有
21、现成的分析软件。每单位价格差异每单位价格差异= =（838-444838-444）/ /（100-50100-50）=7.88=7.88拐点上每单位价格下降拐点上每单位价格下降=8.88-7.88=1.00=8.88-7.88=1.00价格降低百分比价格降低百分比=1/8.88=11.26%=1/8.88=11.26%数量50个个100个个250个个500个个1000个个报价8.888.388.288.188.13总价444838207040908130每单位价格差异8.887.888.218.088.08拐点上每单位价格下降1.00-0.330.130.00价格降低的百分比11.26%-4.
22、23%1.62%0.00%8.888.388.288.188.13路漫漫其悠远路漫漫其悠远（5）学习曲线分析 学习曲线(The Learning Curve)有时也称为改善曲线，是指随着产品的累计产量增加，单位产品的成本会以一定的比例下降。 学习效益是由于产品在投产初期经验不足，产品的质量保证、生产维护等需要较多的精力投入以致带来较高的成本，随着累计产量的增加，管理渐趋成熟，所需的人、财、物力逐渐减少，工人越来越熟练，质量越来越稳定，前期生产学习期间的各种改进逐步见效，因而成本不断降低。 采购人员可利用学习曲线来分析学习对每单位成本的采购人员可利用学习曲线来分析学习对每单位成本的影响；生产部门
23、经理也可利用它来条配人员和排程。影响；生产部门经理也可利用它来条配人员和排程。路漫漫其悠远路漫漫其悠远学习曲线学习曲线：单位平均成本与累计产量单位平均成本与累计产量教材图 8-2 学习曲线的一种模型路漫漫其悠远路漫漫其悠远学习曲线学习曲线：总直接人工小时与累计产量总直接人工小时与累计产量教材图 8-3 学习曲线的另一种模型路漫漫其悠远路漫漫其悠远学习曲线的应用学习曲线的应用应用范围：应用范围：1 1、生产过程中确实存在着、生产过程中确实存在着“学习曲线学习曲线”2 2、学习曲线的可预测性、学习曲线的可预测性3 3、一般它只适合于大批量生产企业的、一般它只适合于大批量生产企业的长期战略决策长期战
24、略决策大量人工的使用大量人工的使用连续的生产流程连续的生产流程工序复杂的组装工序复杂的组装长时间的生产长时间的生产学习曲线可能影响成本学习曲线可能影响成本: :当人们反复从事一项相同工作时，当人们反复从事一项相同工作时，随着工作次数的增加，每一次所需随着工作次数的增加，每一次所需花费的时间就会减少。花费的时间就会减少。生产工具和工程的协调改善生产工具和工程的协调改善生产工具的调整更有效率生产工具的调整更有效率累计生累计生产量产量单件产品所单件产品所要求的时间要求的时间100020200016400012.8800010.24160008.2教材表8-3 某种产品的学习曲线效益路漫漫其悠远路漫漫
25、其悠远6.2 采购价格管理 价格是采购中一个价格是采购中一个非常重要的因素，非常重要的因素，应予重视。应予重视。 价格固然是非常重要的，价格固然是非常重要的，但不能过分但不能过分重视。重视。 价格被视为是最后一项考虑因素价格被视为是最后一项考虑因素：采：采购物资应在适当的品质、数量、交货购物资应在适当的品质、数量、交货和其他条件下，追求价格最低。和其他条件下，追求价格最低。路漫漫其悠远路漫漫其悠远6.2.1 价格竞争力管理 采购价格决策的主要目标在于确保所采购物资的成本能树立有利的竞争地位。 价格管理的主要责任： 1、采购价格调查：调查的主要范围；信息搜集方式；信息搜集渠道；调查资料的处理方式
26、。 2、采购价格确定方式：询价采购；议价采购（谈判采购）；招标采购。路漫漫其悠远路漫漫其悠远6.2.2 6.2.2 价格变化管理价格变化管理 供应商提出的涨价问题？供应商提出的涨价问题？采购管理者必须对供应商所提出采购管理者必须对供应商所提出的价格上涨问题提出异议，而不能仅仅看成是既有成本。的价格上涨问题提出异议，而不能仅仅看成是既有成本。与供应商一起协商与供应商一起协商将价格上涨限定在一个合理的、公正的将价格上涨限定在一个合理的、公正的范围内范围内是很重要的。进一步讲，采购人员应该建立一套处是很重要的。进一步讲，采购人员应该建立一套处理供应商提出的涨价问题的理供应商提出的涨价问题的系统方法。
27、系统方法。 这个系统至少要能做到以下几点：这个系统至少要能做到以下几点：1 1 确定价格上涨的原因确定价格上涨的原因2 2 确认价格上涨对公司总成本的影响确认价格上涨对公司总成本的影响3 3 确定合理的价格上涨幅度确定合理的价格上涨幅度4 4 回顾价格上涨情况回顾价格上涨情况5 5 制订处理价格上涨的战略制订处理价格上涨的战略6 6 采取降低其它价格因素的方法或提高供货效率，以抵消采取降低其它价格因素的方法或提高供货效率，以抵消价格上涨带来的影响价格上涨带来的影响路漫漫其悠远路漫漫其悠远价格变化管理策略价格变化管理策略 补偿措施：补偿措施：采购管理者应该与供应商合作使用其它的补偿采购管理者应该
28、与供应商合作使用其它的补偿措施以抵消价格上涨带来的影响，这此补偿措施包括：措施以抵消价格上涨带来的影响，这此补偿措施包括： - -减少送货提前期、提供优质的服务或其它优惠条件。减少送货提前期、提供优质的服务或其它优惠条件。 - -为了限制价格上涨，采购管理过程中需要价格保护条款，为了限制价格上涨，采购管理过程中需要价格保护条款，或需要或需要提前提前3030天、天、6060天或天或9090天接到上涨通知。天接到上涨通知。 - -作为价格变动管理程序的一部分，在采购管理人员同意作为价格变动管理程序的一部分，在采购管理人员同意涨价之前，一定要涨价之前，一定要确知本次价格上涨会对产品成本确知本次价格上
29、涨会对产品成本造成的造成的影响。影响。 “提前购买提前购买”：在供应条件有限或者通货膨胀等市场条件在供应条件有限或者通货膨胀等市场条件下，采购人员通常会一次性购买高于本企业需求的商品。下，采购人员通常会一次性购买高于本企业需求的商品。这种活动可称为主要是为了防止商品短缺或价格上涨给本这种活动可称为主要是为了防止商品短缺或价格上涨给本企业带来的影响。企业带来的影响。“提前购买提前购买”会给企业带来什么影响？会给企业带来什么影响？这种这种方法会增加企业的库存持有成本。如果使用这种战略，方法会增加企业的库存持有成本。如果使用这种战略，采购人员必须采购人员必须综合权衡库存持有成本增加与商品短缺或价综合
30、权衡库存持有成本增加与商品短缺或价格上涨的影响大小。格上涨的影响大小。路漫漫其悠远路漫漫其悠远案例：案例：EthylEthyl公司价格指示系统公司价格指示系统 EthylEthyl公司是一家经营公司是一家经营石化和医药行业石化和医药行业的公司，它的公司，它的的采购部门经常预测未来的原材料需求和价格水采购部门经常预测未来的原材料需求和价格水平。平。EthylEthyl公司的一名经济学家创建了一套辅助采公司的一名经济学家创建了一套辅助采购决策的全年的购决策的全年的价格指示系统，价格指示系统，这套系统的价格这套系统的价格指示是基于主要经济指标变动做出的。指示是基于主要经济指标变动做出的。 Ethyl
31、Ethyl公司在海湾战争爆发前期，看到石油原材料公司在海湾战争爆发前期，看到石油原材料上涨较快，因此及时预测到这种价格上涨，并采上涨较快，因此及时预测到这种价格上涨，并采取取提前大量购买的方式提前大量购买的方式从中获利。从中获利。路漫漫其悠远路漫漫其悠远6.2.3 6.2.3 询价采购和议价采购询价采购和议价采购request for quotation & Negotiation 政府采购法第三章政府采购法第三章 政政府采购方式府采购方式 第二十六条第二十六条 政府采购采用政府采购采用以下方式：以下方式： （一）公开招标；（一）公开招标；（二）邀请招标；（二）邀请招标；（三）单一来源采购：定
32、点（三）单一来源采购：定点采购采购（四）询价采购；（四）询价采购； （五）竞争性谈判，即议价（五）竞争性谈判，即议价采购采购需报价供供供报价报价供需议价路漫漫其悠远路漫漫其悠远1 1、询价采购、询价采购request for quotation （1 1）询价采购的含义）询价采购的含义 询价采购是对几个供货商询价采购是对几个供货商( (通常至少三家通常至少三家) )的的报价进行比较报价进行比较以确保价格具有竞争性以确保价格具有竞争性的一种采购方式。用于对合同价值的一种采购方式。用于对合同价值较低的标准化货物或服务的采购较低的标准化货物或服务的采购. . （2 2）询价采购的特点：）询价采购的特
33、点：邀请报价的供应商数量至少为邀请报价的供应商数量至少为三个三个。只允许每个供应商提供只允许每个供应商提供一个报价一个报价。采购合同应授予符合采购实体需求的采购合同应授予符合采购实体需求的最低报价的供应商最低报价的供应商或或承包商。承包商。 （3 3）询价采购的适用条件）询价采购的适用条件采购采购现成的现成的并非按采购实体的特定规格特别制造或提供的并非按采购实体的特定规格特别制造或提供的货物或服务；货物或服务；采购合同的采购合同的估计价值低于估计价值低于采购条例规定的数额；采购条例规定的数额；路漫漫其悠远路漫漫其悠远（4）询价采购的实施步骤 1）供应商的调查与选择：掌握供应商的基本情况 2）编
34、制及发出询价函：询价邀请函比招标邀请函简单。 3）供应商报价及评审：供应商在报价截至日期前递交报价单，采购机关在规定时间内对报价进行分析评审 4）合同签订和履约保证金； 5）履行合同和验收付款。路漫漫其悠远路漫漫其悠远（5）询价采购的风险 1）价格风险(供应商) 价格垄断； 合谋报价； 低价陷阱。 2）道德风险(采购机构) 采购信息的不公开； 保护主义引发的对供应商的歧视政策； 确定询价供应商过程中的暗箱操作。路漫漫其悠远路漫漫其悠远2 2、议价采购、议价采购Negotiated Price （1 1）议价的含义：）议价的含义：议价与询价相比有显著的差异议价与询价相比有显著的差异议价只向预定的
35、供应商个别谈判议价，可秘密进行；议价只向预定的供应商个别谈判议价，可秘密进行；询价要三家以上供应商参与，且须公开进行。询价要三家以上供应商参与，且须公开进行。 （2 2）议价采购的程序）议价采购的程序议价的程序有两种：议价的程序有两种：A A、就可能的供应商，要求对方报价，然后对各报价单，、就可能的供应商，要求对方报价，然后对各报价单，排定优先次序，个别进行讨价还价，直至获得最低价格。排定优先次序，个别进行讨价还价，直至获得最低价格。B B、先有价格预算，经供应商报价后，达到预期价格者，、先有价格预算，经供应商报价后，达到预期价格者，立即订购，不再进行谈判。立即订购，不再进行谈判。路漫漫其悠远
36、路漫漫其悠远议价采购议价采购 （3 3）议价采购的优缺点）议价采购的优缺点 优点：优点：比招标方式节省费用；比招标方式节省费用；节省时间，比较公平；节省时间，比较公平；减少失误，增加弹性；减少失误，增加弹性；可发展互惠关系。可发展互惠关系。 （4 4）议价采购的适用条件）议价采购的适用条件 对物品的需求具有连续性，必须请特定的厂商供货；对物品的需求具有连续性，必须请特定的厂商供货；同类厂商数目较少，不适于相互竞争，且产品性能有所差同类厂商数目较少，不适于相互竞争，且产品性能有所差异。异。 缺点：缺点：价格没有竞争，容易偏高；价格没有竞争，容易偏高；无法取得最新信息；无法取得最新信息；易滋生弊端
37、；易滋生弊端；技术难求进步；技术难求进步；违反公平竞争原则。违反公平竞争原则。路漫漫其悠远路漫漫其悠远6.3 6.3 采购总成本建模采购总成本建模 总成本概念：采购成本中除了包含采购商品的价格总成本概念：采购成本中除了包含采购商品的价格之外，还包括哪些部分？之外，还包括哪些部分？图 采购成本结构及总成本建模路漫漫其悠远路漫漫其悠远6.3.1 6.3.1 质量成本质量成本 cost of quality （）含义：工业企业针（）含义：工业企业针对某项产品或某类产品因对某项产品或某类产品因产品质量、服务或工作质产品质量、服务或工作质量不符合要求而导致的成量不符合要求而导致的成本增加。本增加。 （）
38、包括项目（）包括项目 预防成本预防成本 检验或发现成本检验或发现成本 失效成本失效成本退货成本退货成本返工成本返工成本停机成本停机成本维修服务成本维修服务成本延误成本延误成本仓储报废成本仓储报废成本米歇尔采购与供应管理米歇尔采购与供应管理P98P98退货成本在整体供应链(包括采购、生产、仓储、运输各销售过程)中任何环节出现的不合格退货所发生的成本；返工成本在采购、生产仓储、运输和销售过程中由于产品或工作不符合要求而需要进行返工维修或检验所带来的成本增加，包括人工、材料、运输等费用；停机成本因任何原因而导致的设备停机、生产停线所造成的损失，包括设备因维护不善出现故障停机、因原材料供应不上导致停产
39、、生产安排不合理导致生产线闲置；维修服务成本在产品卖出以后，由于产品质量、服务质量问题导致的在维修期内所发生的所有费用，如处理顾客投诉、维修产品、更换零部件等成本；延误成本指产品开发及交货延误导致的成本增加或损失。产品开发过程中，因设计错误或设计延误导致人工损失、设备设施报废、产品进入市场时间推迟而造成的直接经济损失。在生产及交货过程中，因交货延误导致的理赔或失去市场等损失；仓储报废成本因产品换代、仓储时间过长、仓储条件不好等导致的原材料、零部件或成品报废。路漫漫其悠远路漫漫其悠远6.3.2 6.3.2 总采购成本总采购成本 Total Cost 在采购领域中，总采购成本一般包括在采购领域中，
40、总采购成本一般包括采购价格及采购价格及运送成本运送成本，另加间接手续费用、检验、品管、重另加间接手续费用、检验、品管、重（返）工、维护、后续作业、及其他所有（返）工、维护、后续作业、及其他所有与完成与完成采购相关的成本采购相关的成本。 总采购成本有时也称为总采购成本有时也称为“总购置成本总购置成本”、“综合综合采购成本采购成本” (” (all-in costs) )。路漫漫其悠远路漫漫其悠远项目项目单价或单位费用（美元）单价或单位费用（美元）该项目占总采购成该项目占总采购成本之比本之比玻壳采购价格运输费保险费运输代理进口关税流通过程费用库存利息仓储费用退货包装等摊销不合格品内部处理费用不合格
41、品退货费用付款利息损失玻壳开发成本摊销提供给供应商的专用模具摊销包装投资摊销其他费用37.205.971.960.032.050.410.970.920.090.430.140.536.205.606.000.0054.31%8.72%2.86%0.04%2.99%0.60%1.42%1.34%0.13%0.63%0.20%0.77%9.05%8.18%8.76%0总计总计68.50 100%教材表教材表8-4 8-4 某单位玻壳采购成本分析某单位玻壳采购成本分析路漫漫其悠远路漫漫其悠远案例：柯达公司从关心案例：柯达公司从关心采购价格采购价格到关心到关心综合采购成本综合采购成本 影像工业的领先
42、企业柯达公司，在一种可编程的逻辑控制影像工业的领先企业柯达公司，在一种可编程的逻辑控制器（以下简称器（以下简称PLCsPLCs）的采购管理中，面临着艰难的境地。）的采购管理中，面临着艰难的境地。PLCsPLCs在生产企业中相当于一个控制设备、材料流动和其他在生产企业中相当于一个控制设备、材料流动和其他相关过程的相关过程的“大脑大脑”。柯达公司。柯达公司在全公司范围内没有统一在全公司范围内没有统一的的PLCsPLCs的标准要求，的标准要求，因此在各国的每个分厂都是根据自己因此在各国的每个分厂都是根据自己的技术需要进行采购。的技术需要进行采购。采购的标准通常是价格最低。采购的标准通常是价格最低。
43、后来柯达公司组成了一个由采购师和其他工程师组成的工后来柯达公司组成了一个由采购师和其他工程师组成的工作组，专门研究柯达公司的成本降低问题。这个小组研究作组，专门研究柯达公司的成本降低问题。这个小组研究发现，往往发现，往往采购价格只占企业成本的一小部分，采购价格只占企业成本的一小部分，同时通过同时通过对对PLCsPLCs进行总成本分析证实了这一点。研究提示了价格确进行总成本分析证实了这一点。研究提示了价格确实只占产品总成本的一部分实只占产品总成本的一部分路漫漫其悠远路漫漫其悠远以下是柯达公司对总采购成本的分解以下是柯达公司对总采购成本的分解 占采购价格的百分比（占采购价格的百分比（% %）采购价
44、格采购价格 100 100工程成本工程成本 75 75安装成本安装成本 100 100代理成本代理成本 12 12服务成本服务成本 15 15维护成本维护成本 50 50培训成本培训成本 5 5撤退成本撤退成本 10 10占目前采购价格的总百分比占目前采购价格的总百分比 367% 367%路漫漫其悠远路漫漫其悠远 基于这些数据分析，柯达公司开始着手改变对基于这些数据分析，柯达公司开始着手改变对PLCsPLCs的购买方的购买方式。在新的工作方式下，寻求这样的供应商：式。在新的工作方式下，寻求这样的供应商： 1 1、提供、提供全世界范围内全世界范围内的产品或服务；的产品或服务； 2 2、最大限度地
45、、最大限度地节约非价格部分节约非价格部分的成本，或者说使产品价值的成本，或者说使产品价值最大化；最大化； 3 3、针对、针对每年度的采购项目进行价格谈判，每年度的采购项目进行价格谈判，而不是对每个项而不是对每个项目进行价格谈判；目进行价格谈判； 4 4、理解了合作伙伴的意义并、理解了合作伙伴的意义并愿意建立合作伙伴；愿意建立合作伙伴； 5 5、使供应商所提供的产品或服务、使供应商所提供的产品或服务与柯达现有的安装设备配与柯达现有的安装设备配套套。 这样做的结果比预期的还要好：这样做的结果比预期的还要好：在相关的产品类型（包括在相关的产品类型（包括PLCsPLCs、驱动器、发动机和控制器等）中、
46、驱动器、发动机和控制器等）中, ,19931993年有年有54% 54% 是从是从全世界范围内采购的，而全世界范围内采购的，而19941994年达到年达到74% 74% ；供应商数量也以；供应商数量也以大幅度下降，大幅度下降，各分厂下降幅度在各分厂下降幅度在20%-59%20%-59%之间不等；在前六之间不等；在前六个月中价格及上表所列的其他成本项目降低个月中价格及上表所列的其他成本项目降低25%25%，远远超过，远远超过预期指标。预期指标。路漫漫其悠远路漫漫其悠远6.3.3 6.3.3 整体拥有成本整体拥有成本Total Cost of Ownership，TCO 总拥有成本总拥有成本所包含
47、的成本内容包括采购物品价格、物品运送成本、采购相关的成本（搬运、检验、品质、重（返）工、维修等）以及运营过程成本（生产运作、存储、维修等）。 整体拥有成本主要应用在资产设备类的资本采购(capitals procurement) 。并且有后续保护维修服务的项目上，例如公司车辆、复印机、生产设备如注塑机、冲床等。 除了设备本身的采购价格外，了解每一供应商所提供的整体拥有成本，可以发现有时A厂商的价格虽然比较便宜，但是购置B厂商的设备其整体拥有成本反而更便宜，却是更好的选择。路漫漫其悠远路漫漫其悠远例：资产设备与总拥有成本Example: Capital Equipment and TCO 这里是
48、一个大型复印机采购的总拥有成本。 所选择的成本要素包括支付结构、折扣、运输、安装、操作培训、服务维修、供应和零件。 这台复印机将服务一个大企业的行政中心，预计有50万元复印量，估计使用寿命是5年。 路漫漫其悠远路漫漫其悠远费用项目费用项目 Expense Category成本总计成本总计costTotal财务财务 Financials:目录价目录价 List price$100，000折扣（返利）折扣（返利） Trade-in value-20，000结构性支付结构性支付 Payment structure(利息利息-折旧折旧 Interest - Depreciation)(折旧折旧=5年平
49、均年平均Depreciation = Straight line 5 yrs)17，500一次性费用一次性费用 One time expenses:运输运输 Transportation (700 lbs.)450装配和安装装配和安装 Rigging and installation300操作工培训操作工培训 Operator training ($150/hr.)750营运费用营运费用 Ongoing expenses:服务和维修服务和维修 Service and maintenance($10k/yr.)45，000供应物（纸，色彩等）供应物（纸，色彩等）Supplies (paper，t
50、oner，etc.)280，000配备件（卷轴，滚筒等）配备件（卷轴，滚筒等）Spare parts (drums， rollers，etc.)50，000总拥有成本总拥有成本 Total Cost of Ownership474，000单次复印成本单次复印成本 Cost Per Copy1.682 cents路漫漫其悠远路漫漫其悠远6.3.4 6.3.4 产品生命周期成本产品生命周期成本Life-Cycle Costing，LCCLCC - A cost analysis tool that incorporates the purchase price of a piece of equi
