1、招商那些事儿招商那些事儿赵欣欣赵欣欣 处方药招商基础知识处方药招商基础知识 如何去做好处方药招商如何去做好处方药招商 成长成长从总部到片区从总部到片区 后招商时代下招商模式的变更后招商时代下招商模式的变更 一一.处方药招商基础知识处方药招商基础知识什么是药品招商？ 药企操作的主流模式药企操作的主流模式1. 自营模式自建办事处和销售队伍2. 分包模式代理制，大包制3. 办事处+底价分包（高开分包）4. 广告(终端拦截)+大物流模式+终端药店5. 直销模式/特殊渠道模式什么是销售代理制什么是销售代理制? ?什么是招商什么是招商? ?招商招商 准确讲是销售模式代理制中的一个业务活动动作.即寻找筛选评
2、估开发合适代理商并开展合作并及时管理和调整的一个过程。代理商代理商 是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。它根据省市县等又分为总代理，区域代理，单个医院终端代理，代理级别低的原则上由高一级的代理商管理。模式特点模式特点: : 以优势互补、风险共担、利益共享完全市场化的运作模式。传统招商模式的基本概念传统招商模式的基本概念 处方药招商环节及层级处方药招商环节及层级 全国总代 省级总代 院外招商市级总代地区代理医院独立代理人精细化招商医院内终端销售管理院内招商临床代表代理商底价代理制下的渠道模式底价代理制下的渠道模式代理商医药配送公司医院办事处（招商人员）物流资金流
3、信息流 （服务、推广）生产企业典型招商模式典型招商模式省代模式省代模式约定分销价格参与分销商管理学术学术流向、培训流向、培训传统招商的基本流程传统招商的基本流程1.物价医保维护2.招投标3.确定合作模式4.寻找、选择代理商5. 商业谈判、 签订合同6.开户、备案、创建开票信息、7.打款、发货，跟踪物流8.核查流向、（学术服务）9.代理商管理和调整代理商工作流程代理商工作流程1.选品种、签合同2.公共关系维护、物价维护3. 招投标、政府公关4.招二级代理商4.选择过票商业5.选择第三方配送5.医院开发6.临床推广7.物流维护、货款回笼底价销售流程（三个价格）底价销售流程（三个价格）过票公司高开票
4、，一般高开部分目前是10个点。正常税率是17个点。高开后直接进入配送公司然后配送进医院。配送公司最终以中标价格的税票放入医院，医院再以中标价格*115%的价格卖给患者。药厂以底价开票到过票公司（底价发货）药厂过票公司配送公司医院常用名词解释常用名词解释空间：即药品利润空间，如四倍空间=中标价/供货价=4；带票价：指带底价税票的供货价格。委托书：分企业委托企业和企业委托个人，一般情况下是企业委托个人。随货同行：一般指的是出库单、税票、药检报告随货同行。串 货：经销商经营的范围超越了既定的权限 。中标品种：一般指在当地省级招标中中标的品种。军队医院一般有自己的军区招标。医保甲类：报销比列最高的种类
5、，一般报销90%100%。医保乙类：报销比例一般在80%90%。 二二. .如何去做好处方药招商如何去做好处方药招商传统招商的基本流程传统招商的基本流程1.物价医保维护2.招投标3.确定合作模式4.寻找、选择代理商5. 商业谈判、 签订合同6.开户、备案、创建开票信息、7.打款、发货，跟踪物流8.核查流向、（学术服务）9.代理商管理和调整充分了解市场，制定销售POA代理商寻找、选择、合作和管理关于学术推广和服务处方药招商人员主要工作内容处方药招商人员主要工作内容12一一.了解市场，制定销售目标了解市场，制定销售目标 你的销售目标（分解地区，细分市场）你的开发目标（分解医院，需要开发那些医院）你
6、的代理商目标（每家医院的代理商有哪些）医院的达标目标（确定各家医院的达标目标）二二.代理商的寻找、筛选、合作和管理代理商的寻找、筛选、合作和管理瞄准评估谈判成交服务招商经理的时间分配？招商渠道和定向招商客户群体了解代理商了解代理商1）医药生产企业销售从业人员2）以前在医院做过医生、药师和护士3）在职医务人员或医务人员亲友团4）医药流通企业从业者5）其它行业的进入者从业经历1. 具有药品专业知识2. 拥有医院客户资源3. 具有操作药品进院能力4. 工商 税务 药监难于监管5. 有不合法的操作环节代理商特点寻找代理商的途径寻找代理商的途径 招商会（交易会、展览会）- 全国药品交易会、新药会、药械会
7、、地交会、自主招商会等。 媒体（招商电话、网络、杂志、各种指南） 区域性招商会区域性招商会 业内同行介绍业内同行介绍 医院专家、药房推荐医院专家、药房推荐 行业协会选择代理商的原则选择代理商的原则选择比努力更重要！不选最大的，只选最“适合”的。公司产品决定代理商选择类型 独家品种，要选择重视学术推广的代理商适合的代理商适合的代理商“长什么样长什么样”我们和代理商经营理念相一致我们的产品特点与代理商经营思路相吻合愿意主动配合我们的营销策略合作期间不做同类竞品需要了解的代理商信息需要了解的代理商信息基础信息代理商性质代理商主要纯销渠道代理商业务团队人数代理商操作区域代理商的品种结构代理商操作思路选
8、择总代的考虑因素选择总代的考虑因素 公司背景 资金实力 公共关系(医保/招标/物价) 市场形象/口碑 历年业绩(招标/销售/代理经营历史） 终端覆盖/营销网络 人员/管理团队/队伍状况 现有产品线(类似产品/竞争产品) 销售能力/管理水平 业务单纯性 营销模式，经营理念，老板工作风格合作沟通：向代理商传递的信息合作沟通：向代理商传递的信息公司基本介绍目标产品情况营销思路销售政策合同关键条款的建立合同关键条款的建立合同要素1.代理品种2.代理区域医院3.市场保证金4.首批发货量5.月销售量6.提供产品流向7.开发期8.市场覆盖率9.双方权利和义务10.分销加价幅度企业首营业资料介绍企业首营业资料
9、介绍开票资料1企业法人营业执照2药品生产许可证3税务登记证4组织机构代码5企业首营业资料介绍企业首营业资料介绍药品GMP证书6合格供货单位质量体系调查表7商标注册证8药品质量保证协议9客户特地要求的其它10产品首营业资料介绍产品首营业资料介绍药品注册证1物价文件2质量标准3药检报告4药监局24号令 :关于包装和说明书的要求 5发展管理代理商的原则发展管理代理商的原则 建立可信任的“战略伙伴关系” 重视对代理商的引导和培训，顾问式管理 限定销售区域销售目标销售责任 为代理商提供增值服务,激励代理商更大力度的经营我们产品 招商招商销售模式的难点销售模式的难点 不能直接控制影响代理商的销售队伍和业务
10、效率 代理商销售产品广泛,不能集中业务 代理商趋利,促销利润高品种 代理商关心销量不关心品牌建立 代理商一般缺乏高品质的管理人员和系统学术推广在处方药营销中的重要作用学术推广在处方药营销中的重要作用提升公司专业形象巩固公司学术地位增强产品可信度树立产品学术品牌传递产品信息及卖点指导临床用药,培养建立处方习惯帮助代理商开发科室，提升销量，增强代理商信心学术推广的三个关联层面学术推广的三个关联层面第一集群招商团队的教育自我塑造第二集群代理商团队的教育合作伙伴第三集群医生团队的教育终端教育推广会和培训会类型推广会和培训会类型代理商和临床代表培训会科室会省级学术年会国家级学术年会临床医生的再教育厂家+
11、 品种+过票商业+配送企业市场+医院+分包人+代表职业招商职业招商经理人经理人 医药人的江湖相关政府部门医院专家 后招商时代下招商模式的变更后招商时代下招商模式的变更当与总代和二级代理商的合作模式已经固定，并且有多年合当与总代和二级代理商的合作模式已经固定，并且有多年合作基础时；作基础时；当个人代理商的地位越来越低，商业的话语权越来越多时当个人代理商的地位越来越低，商业的话语权越来越多时当越来越多的市场，尤其是基层市场，由一定数目的配送商当越来越多的市场，尤其是基层市场，由一定数目的配送商业把控时；业把控时；当流通渠道越来越集中化时，流通企业并购重组加剧时；当流通渠道越来越集中化时，流通企业并
12、购重组加剧时；当工作的重心已经从筛选代理商到管理和与代理博弈时；当工作的重心已经从筛选代理商到管理和与代理博弈时；当市场覆盖率已经在当市场覆盖率已经在50%以上，但未完全发挥潜力；以上，但未完全发挥潜力；当两票制离我们越来越近，新版当两票制离我们越来越近，新版GSP的监管越来越严时；的监管越来越严时；当处方药营销逐步进入当处方药营销逐步进入“临床路径临床路径”时代时代恭喜您，已经进入了漫长的后招商时代！恭喜您，已经进入了漫长的后招商时代！生产企业营销模式重构生产企业营销模式重构重点提升营销中心核心业务能力：提升产品力，加强产品学术推广和商业商务整合学术推广是产品动销的基础，商业商务是物流和资金
13、流的保证不同市场不同阶段营销业务环节可实现外包，以达到资源优化整合和专业化的发展后招商时代渠道的变革后招商时代渠道的变革商业商业大型商业公司对有实力及特色中小商业公司进行兼并；当地龙头配送企业加剧渠道的并购重组；地方配送企业托管医院加剧；逐步垄断市场配送，尤其是基层市场；出现新的“代理+配送”型企业，追逐新特药；与个人代理商“争利”后招商时代的变革后招商时代的变革代理商代理商专业的营销推广团队：医院或院内科室学术推广终端代理商：医院开发与推广基层营销推广团队终端开发商：医院开发区总代理商省级管理平台：协助厂家完成区域内一切销售事务，部分垫资，公共关系，社会资源开发网络及自有终端开发推广网络，专
14、业科室学术推广优势经销商预计发展分化结果：招商产品差别化（临床路径） 招商渠道化招商渠道化：从和个人代理商的点对点合作到和商业公司的点对面合作 重视基层市场的布局 与代理商合作项目化 从产品招商到从产品招商到+情感招商到顾问情感招商到顾问式管理式管理 从重视产品、价产品、价格格到更加重视信信誉、服务誉、服务（培训、学术推广、业务咨询、为代理商提供更多的产品和渠道资源等） 通过市场项目，引导代理商参与学术营销 塑造自己的招商塑造自己的招商品牌品牌 从注重医院开发率到更关注医院达标率； 从关注医院整体纯销到关注单个科室的产出； 从注重代理商的数量到更注重代理商的质量 关注重要商业的配送额 总代的好
15、帮手协管市场 二级代理商的专业顾问 我是培训师我是培训师培训对招商人员培训对招商人员来讲是一种销售来讲是一种销售方式，培训的不方式，培训的不仅仅是产品，更仅仅是产品，更多的是提供信息，多的是提供信息，传递理念和统筹传递理念和统筹思路思路思路营销模式营销模式考量角色我们总代高层总代办事处基层和县级配送商业三级医院分包人临床代表基层分包人县级分包人商业自营团队市场项目市场项目分包人、代表分包人、代表医生医生县级和基层终端专业推广团队渠道 加强和商业关系的建立，帮助分包人理通渠道加强和商业关系的建立，帮助分包人理通渠道 培训商业的业务团队，加强自身服务价值培训商业的业务团队，加强自身服务价值客户 对
16、各医院客户持续跟进、培训、统一价值观，反复沟通达标。对各医院客户持续跟进、培训、统一价值观，反复沟通达标。 帮助客户和商业建立关系，解决过票、回款问题，提供差异化服帮助客户和商业建立关系，解决过票、回款问题，提供差异化服务务学术 学术推广高端化和基层化，提升学术营销影响力的深度和广度；学术推广高端化和基层化，提升学术营销影响力的深度和广度； 学术营销项目化，引导代理商参与实施和考核评估学术营销项目化，引导代理商参与实施和考核评估核心核心：不断的挥动以上三板斧，一次次的商业拜访，一遍遍的和代理商沟通，一家一家医院的去达标 ，一场场的学术推广和跟进才是后招商时代的真谛，所有的成绩都是在“一次次，一
17、遍遍，一场场”后最终显现的。后招商时代拼的不是能力，也不是思想，是耐力，是执行。从个人招商到招商团队的转变从个人招商到招商团队的转变省区经理招商经理推广经理商务经理终端代理（推广）商商业配送公司处方医生终端医院培 训配送、回款渠道维护代理商管理（招商、销售指标）临床促销学术推广（院内、科内会、专家网络）省级营销团队的人员配置（为两票制提前做准备）发货、库存流向、回款 成长成长从总部到片区从总部到片区成功销售人员的要素成功销售人员的要素专业知识10%（医学、药学）产品知识10%（临床）销售技巧10%（商业知识）勤奋10%心态55%（情商）天分5%（怪才、奇才、直觉）基因决定智商在片区的心态管理在
18、片区的心态管理强调自主性，积极主动是做业务的第一要素放平心态，品得了阳春白雪，玩得了下里巴人我的业务我做主，要有原则和底线改变我所能够改变的！工作中的情绪管理工作中的情绪管理价值兴趣能力失落失落焦虑焦虑厌倦厌倦 接触新事物，将感兴趣的工作和不感兴趣的交叉分配，增加工作效能 培养兴趣 ，给不感兴趣的工作细分小目标，每一个小目标的达成都会是一次兴趣点的提升和培养，问自己能不能做的更好。 没有遇到高手厌倦（没兴趣） 寻求帮助，与他人协作，各取所长 找到能 力缺口，逼自己一把，弥补他 积极主动焦虑（缺能力） 一分为二的看问题，在我们失落的工作中，挖掘出对我们有意义的东西，并试着去更积极的关注那些有意义的部分 找到生活中你认为有意义的事情，每天分配一些时间去做； 树立长远的目标，失落的时候别总想下看，记得向前看失落（无意义）
