1、第第4 4章销售管理系统章销售管理系统 供应链是围绕核心企业核心企业，通过对信息流，物流，资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商，制造商，分销商，零售商，直到最终用户连成一个整体的功能网链结构整体的功能网链结构。 一、供应链与供应链管理一、供应链与供应链管理供应商供应商核心企业核心企业分销商分销商零售商零售商最终客户最终客户 供应链管理（SCM-Supple Chain Management）就是对供应链中各项活动的计划、组织与控制计划、组织与控制，其目标是在确定的时间、按照预定的数量把符合质量标准的产品送到客户指定的送达地，并使
2、总成本最低总成本最低。 严格地讲，供应链管理是一种管理思想，而不等同于一个软件产品。管理软件是先进管理思想的载体载体，是管理者用于提升企业管理水平的管理工具工具。销售计划、组织生销售计划、组织生产、质量控制产、质量控制二、用友二、用友ERP-U8ERP-U8供应链管理供应链管理 用友ERP-U8供应链管理系统主要包括合同管合同管理、采购管理、委外管理、销售管理、库存管理理、采购管理、委外管理、销售管理、库存管理、存货核算、售前分析、质量管理几个模块、存货核算、售前分析、质量管理几个模块。主要功能在于增加预测的准确性，减少库存，提高发货供货能力；减少工作流程周期，提高生产效率，降低供应链成本；减
3、少总体采购成本，缩短生产周期，加快市场响应速度等。 我们重点要学习的是其中的四个模块，分别是：销售管理、采购管理、库存管理和存货核算销售管理、采购管理、库存管理和存货核算。用友用友ERP-U8ERP-U8供应链管理系统数据流程供应链管理系统数据流程物料需求计划库存管理存货核算总账系统采购管理销售管理应付款管理应收款管理参照生产订单可用量、入库量销售订单销售出库单销 售发票收 款信息销货成本销售发票凭证出入库单据出入库成本凭证凭证采购入库单付 款信息采 购发票采购发票采购计划直运采购发票直运销售发票、销售订单第第4 4章章 销售管理系统销售管理系统 销售管理系统包括销售规划销售规划和销售业务管理
4、销售业务管理两方面的内容。 销售规划销售规划主要用以说明企业在可用资源的条件下，1-3年中产品系列的的销售大纲。 执行者执行者：制定和执行销售规划是高层领导高层领导的责任，而且，他们也必须直接控制这些规划。 计划的对象计划的对象：销售规划是对产品族产品族总需求的预测。销售规划标识企业对未来客户需求的估计。一、销售规划一、销售规划 产品族就是一类产品，一类具有相同属性的一类具有相同属性的产品产品。是以产品平台为基础，通过附加不同的个性模块，以满足不同客户个性化需求的一组相关产品。 比如汽车生产商，可以按照汽车的功能不同分为客车、轿车、货车、跑车等。 销售规划属于企业中高层计划销售规划属于企业中高
5、层计划，是高层管理人员对ERP系统的主要输入。高层管理人员主要对高层管理人员主要对企业有整体、全局把握企业有整体、全局把握，所以不能一种产品、一种产品的指定销售规划，而应该一类产品、一类产品的制定销售规划。 销售业务管理在企业供需中处于市场与企业供应接口位置，主要职能是为客户与最终用户提主要职能是为客户与最终用户提供产品及服务供产品及服务，从而实现企业的资金转化并获取利润，为企业提供生存与发展的动力源泉，并由此实现企业的社会价值。 不同行业产品结构、销售形式多种多样，相应的生产类型也千差万别，生产的组织形式也就多种多样，因此也就有不同的计划和控制方法，企业的信息系统应与企业的销售环境和生产类型
6、企业的信息系统应与企业的销售环境和生产类型相适应相适应。二、销售业务管理二、销售业务管理三、生产类型划分三、生产类型划分按产品使用性能按产品使用性能通用生产通用生产专用生产专用生产特点产品适用面广适用面广，需求量大，生产过程相对稳定，通常做销售预测计划根据客户要求专门专门设计设计，需求量小，生产过程稳定性差，生产计划与生产过程的控制较复杂典型企业家用电器发电机（根据需求不同设计）按生产工艺特点按生产工艺特点流程性生产流程性生产离散型生产离散型生产特点生产加工工艺连续连续进行，工艺过程顺序固定不变，生产过程稳定产品一般由多种零部件组成，组成生产工艺属于离散离散型，最后由零部件总装而成典型企业化工
7、、炼油、造纸机械、电子制造按生产稳定性与重复性按生产稳定性与重复性大量生产大量生产成批生产成批生产单件小批生单件小批生产产特点产品品种少品种少，产品数量大数量大，生产稳定，生产追求连续性品种较多品种较多，产量比大量生产要少，要求均衡生产品种很多品种很多，产量小产量小，但设备多为通用，要求采用柔性制造技术典型企业家电、汽车飞机、机床专用设备按产品需求特性按产品需求特性订货生产订货生产备货生产备货生产特点根据客户的具体要求根据客户的具体要求，进行设计、组织生产根据市场情况预测根据市场情况预测生产计划，产品可能会有较大的库存量典型企业所有类型所有类型四、销售环境划分四、销售环境划分 销售环境是指不同
8、产品的需求特性销售环境是指不同产品的需求特性，如专用产品的销售是在与客户签订订单周按订单生产，而一些通用产品如家电产品一般是按市场预测组织生产，然后再组织销售，不同的销售环境就会不同的销售环境就会有不同的生产组织形式有不同的生产组织形式，主要有现货生产、订货生产、订货组装、工程生产四种方式。Page 14现货生产在未收到市场订单下进行计划并组织生产订货生产按客户的订单销售合同来组织安排生产订货组装根据现有库存的组件按客户的订单要求进行有选择地组装工程生产接到客户订单后，按客户订单要求进行专门设计和组织生产不受订单约不受订单约束、生产计束、生产计划主动权大划主动权大避免产品库避免产品库存积压存积
9、压适用于组装适用于组装型产品型产品适用于复杂适用于复杂结构的产品结构的产品生产生产 多数企业的销售环境既有订单，也有预测备货，或按通用件、标准件生产零配件，进行产品的最终组装，有时又会接到客户专门的设计订单，因此，企业的生产类型是多种形式的组合。五、销售管理业务流程五、销售管理业务流程基础数据设置系统参数设置基本资料管理客户信息存货信息管理信用管理付款条件销售业务流程销售报价单销售订单销售发货单销售出库单销售发票销售业务报表销售统计表发货统计表销售综合统计表发票日报委托代销统计表信用余额表1.1.基础数据设置基础数据设置（1 1）系统参数设置）系统参数设置- -启用系统启用系统（2 2）系统参
10、数设置）系统参数设置- -业务控制业务控制（3 3）系统参数设置）系统参数设置- -信用控制信用控制（4 4）系统参数设置）系统参数设置- -信用控制信用控制（5 5）系统参数设置）系统参数设置- -客户档案客户档案（6 6）系统参数设置）系统参数设置- -客户档案客户档案（7 7）系统参数设置）系统参数设置- -信用信用2.2.销售业务流程销售业务流程订购报价（报价单）订货（销售订单）发货（发货单）开票（销售发票）出库（销售出库单）出库记帐生成出库凭证销售收款（应收款管理）生成销售凭证询价审核审核审核复核审核审核审核客户业务部门仓储部财务咨询产品、价格销售处理发出商品财务处理（1 1）销售报
11、价单）销售报价单（2 2）销售订单）销售订单（3 3）销售发货单）销售发货单（4 4）销售发票）销售发票（5 5）销售出库单）销售出库单六、销售管理系统与其他子系统的关系六、销售管理系统与其他子系统的关系n 课本课本 P71P711、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8
12、、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的
13、自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、
14、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高
15、度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初
16、游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67
17、、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天
18、都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这
19、条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。
