1、北京中辰信房地产经纪有限公司本报告文档定义为：保密 请在中辰信认可的情形下使用，并请勿在未得到中辰信允许的情况下传阅！11区域环境研究北京中辰信房地产经纪有限公司本报告文档定义为：保密 请在中辰信认可的情形下使用，并请勿在未得到中辰信允许的情况下传阅！2区位位置锁定东经115.9延庆张家口市区北京城区95KM60KM15KM行政区域为河北省怀来县东花园镇，是京津冀范围圈内城市之一。距北京北四环直线距离60KM，距张家口市区直线距离95KM。北京中辰信房地产经纪有限公司本报告文档定义为：保密 请在中辰信认可的情形下使用，并请勿在未得到中辰信允许的情况下传阅！3区位条件官厅水库妫水河燕山山脉八达岭
2、森林公园所在地区属燕山山地，地势由盆地向南北崛起，平均海拔792米，最高点为水口山大黑峰，海拔1977.6米。中心由官厅水库穿过，官厅水库占地230平方公里。野鸭湖湿地公园松山森林公园大唐温泉度假村石京龙滑雪场金隅八达岭温泉度假村康西草原天漠影视基地八达岭野生动物园龙庆峡玉渡山八达岭长城鸡鸣驿依托于丰富的山水资源，周边旅游景点非常丰富，共计景点约80余处，包括世界文化遗产八达岭长城等国家级、世界级旅游景点，一年四季可以休闲娱乐，游山、玩水、美食特产、温泉度假等特色旅游。所处区域被燕山山脉与官厅水库两大自然资源所环绕，依托于丰富的资源，周边旅游景点丰富，共计约80余处。北京中辰信房地产经纪有限公
3、司本报告文档定义为：保密 请在中辰信认可的情形下使用，并请勿在未得到中辰信允许的情况下传阅！4区位条件北京当天PM2.5超1000全年PM2.5平均值不高于30怀来近30天空气PM2.5指数怀来2015年夏季温度走势怀来区域全年空气质量非常好，年平均PM2.5均值不高于30；在2014年河北城市空气指数优良天数情况排名第一，优良天数在300天以上；相比之下，最新数据显示，北京冬季空气达标天数仅占比46.7%，全年优良天数仅为200天（2013年-2014年数据可查）；怀来夏季平均温度不超过30，相比北京低3-5，夏季凉爽，适合避暑。所处区域全年空气优质，年均优良天数300天以上，远超北京【北京
4、全年200天优良天气】；夏季凉爽，平均温度不超过30，相比北京低3-5。远超京郊其它区域。北京中辰信房地产经纪有限公司本报告文档定义为：保密 请在中辰信认可的情形下使用，并请勿在未得到中辰信允许的情况下传阅！5葡萄产业怀来县第一支柱产业农业怀来立足自然优势，大力发展特色农业高新技术产业怀来大力发展玻璃太阳能、风力发电、电子等朝阳产业和高新技术产旅游业怀来旅游资源丰富，人文景观、自然景观交相辉映。支柱产业水上明珠环官厅湖休闲康体旅游区千年邮路古代邮驿、历史文化区激情陶然自酿葡萄酒、漂流探险休闲旅游区返璞归真森林生态旅游区区域产业结构官厅湖板块八达岭板块怀来区域别墅区区域依托丰富的旅游资源和气候条
5、件，形成葡萄产业、农业、高新技术产业、旅游业等四大产业结构，稀缺资源的优势凸显，也使得区域房地产业近年来迅猛发展。北京中辰信房地产经纪有限公司本报告文档定义为：保密 请在中辰信认可的情形下使用，并请勿在未得到中辰信允许的情况下传阅！6交通条件公路：公路现状：当前北京城区至主要高速公路为京藏高速、京新高速，位于京藏高速八达岭/官厅区域高速首站，康庄收费站首站，高速路至距离约70公里，自高速起点至目约1小时20分钟；公路未来规划：兴延高速，2015年6月动工，计划2018年投入使用，全长42公里，由昌平兴隆口至延康路，届时由北京城区至约40分钟路程；（最近出口距5公里）铁路：铁路现状：S2号线轻轨
6、，以北京北站为起点，中途停靠清华园、清河、沙河、昌平、八达岭，终点为延庆站，全程约2个小时车程，至可在八达岭或延庆站下车，至约10公里；铁路未来规划：京张城际高铁，北京至张家口，与S2号线路线基本重合，2015年动工，2018年建成，全长174公里，全线共设10个车站，乘火车从张家口到北京的时间将缩短到50分钟，自北京到达约20-30分钟；（自八达岭火车站至14公里；延庆火车站至18公里，东花园北至14公里）公交：当前自城区至可乘坐880路（起地铁朱辛庄，终沙城客运站），919路（起德胜门，终延庆），全程约1小时30分钟。（880路离最近站点5公里，919至最近站点10公里）京藏高速京新高速箭
7、亭桥清河邓庄桥兴隆口延康路兴延路外炮村西直门自北京城区可选择多种交通，随着兴延高速路及京张城际高铁开通，将大大缩短北京城区至区域到达时间。北京中辰信房地产经纪有限公司本报告文档定义为：保密 请在中辰信认可的情形下使用，并请勿在未得到中辰信允许的情况下传阅！7区域利好所在区域即将迎来2019年世界园艺博览会及2022年北京-张家口冬季奥林匹克运动会，两大盛会的召开即将促使区域空前大发展。冬奥会冰上举办地l值得一提的是，延庆因其优越的自然环境条件， 北京市“十一五”时期功能区域发展规划将延庆定位为生态涵养发展区18公里世园会举办地距实际距离18公里；冬奥会雪上延庆国家高山滑雪中心距30公里；30公
8、里北京中辰信房地产经纪有限公司本报告文档定义为：保密 请在中辰信认可的情形下使用，并请勿在未得到中辰信允许的情况下传阅！8世园会抢先看l世园会位置：世园会园区位于延庆县西南部，东部紧邻延庆新城，西部紧邻官厅水库，横跨妫水河两岸，距离延庆县政府3.5公里，距离18公里；l世园会规划： 世园会园区共960公顷。划分为围栏区和非围栏区。围栏区：总面积约503公顷。世园会期间对围栏区实行封闭管理。非围栏区：总面积约457公顷；l关于世园会：2019北京世园会是继2010上海世博会之后我国举办的规格最高、规模最大的世界园艺博览会。将于2019年4月在延庆县举行，会期6个月。规划主题为：绿色生活 美丽家园
9、。办会理念：让园艺融入自然、让自然感动心灵。l世园会的举办将使得区域生态环境上一新的台阶，将会成为世界瞩目焦点，届时所在区域居住适宜度将更高。距离世园会举办地约18公里，世园会的举办不仅使区域交通、配套等上一新台阶，同时区域也成为世界范围内适宜度最佳的美丽乐园。北京中辰信房地产经纪有限公司本报告文档定义为：保密 请在中辰信认可的情形下使用，并请勿在未得到中辰信允许的情况下传阅！9冬奥会规划抢先看于来说，延庆赛区距距离最近，仅为30公里，不仅可享受冬奥会带来的交通、配套等利好，区域价值将更加凸显。l北京2022年冬季奥运会场馆分布在三个赛区，分别为北京赛区、延庆赛区、张家口赛区；北京赛区将进行花
10、样滑冰、短道速滑、速度滑冰、冰球、冰壶的比赛，延庆赛区将进行高山滑雪和雪车雪橇的比赛，张家口赛区将进行单板滑雪、自由式滑雪、越野滑雪、跳台滑雪、北欧两项、冬季两项等的比赛。l于来说，延庆赛区距距离最近，仅为30公里，可享受冬奥会带来的交通、配套等利好。l 2022年计划使用25个场馆，包括12个竞赛场馆、3个训练场馆、3个奥运村、3个颁奖广场、3个媒体中心、1个开闭幕式场馆。北京中辰信房地产经纪有限公司本报告文档定义为：保密 请在中辰信认可的情形下使用，并请勿在未得到中辰信允许的情况下传阅！10专栏1. 绿色北京示范区建设“绿色北京示范区”是市委赋予延庆探索绿色发展之路的崇高使命，是我县“十二
11、五”时期发展的总体目标定位，是“人文北京、科技北京、绿色北京”建设在延庆的贯彻落实和具体化，也是延庆贯彻落实科学发展观、加快转变经济发展方式、实现生态涵养发展区功能定位、实现经济社会又好又快发展的战略任务。.建设“绿色北京示范区”，要以建设国际旅游休闲名区、低碳经济社会示范区、宜居城市和美丽乡村作为重要战略支撑，在以下四个方面做出示范：在绿色产业发展方面作示范：大力发展旅游休闲产业，建设国际旅游休闲名区；大力发展新能源环保产业，。在绿色生产生活方式方面作示范：深入推进全国生态文明建设试点县、北京市循环经济试点县建设，全面推广低碳技术，大力开展节能减排.。在绿色生态环境建设方面作示范：高水平开展
12、生态环境建设，提高城乡环境建设的品质，高标准构建绿色环境体系，努力打造生态宜居城市和最美丽乡村。在共享绿色发展成果方面作示范：更加有效地让绿色发展成果满足人民群众改善生产生活的现实需要，让群众更快地提高收入，更好地改善生产生活条件，.生态目标摘要：林木绿化率达到75%；空气质量全市领先，二级和好于二级的天数占全年比重达到85%；能耗水平持续下降，主要污染物排放总量减少，新能源和可再生能源利用比重达到30%；群众性生态文明创建活动深入开展，努力构建与绿色生态体系相协调的绿色生活体系。十二五规划中将延庆定位为“绿色北京示范区”；地域靠近延庆，未来生态环境受益延庆。延庆十二五规划摘要北京中辰信房地产
13、经纪有限公司本报告文档定义为：保密 请在中辰信认可的情形下使用，并请勿在未得到中辰信允许的情况下传阅！11京北新城规划前景京北新区2011年至2030年将全力形成 “三心、三轴、三片区”的空间结构和十三个功能组团。位于十三个功能组团当中的居住组团；京北新城招商引资工作以及功能组团建设工作正在如火如荼地进行当中。l基础道路建设：目前京北新城3条基础道路建设已经完毕，贯穿整个规划东西、南北，包括葡萄大道、东镇路、康祁路。l招商引资进度：目前京北新城招商引资包括装备制造、电子信息行业、新材料、汽车行业、产房租赁、房地产业等5大板块共计40余家家大中型企业，并分布在各个产业组团当中。l组团完成进度：目
14、前京北新城包括居住组团、葡萄产业组团已初步成型，其他组团也正在积极建设当中；高端装备产业组人才创业园组团居住组团会议会展组团居住组团科技研发组团总部经济组团老镇拓展组团新能源产业组团葡萄产业组团旅游度假组团教育培训组团创意产业组团康祁路东镇路葡萄大道生态总部区绿色产业区城市功能区景观主轴城市功能发展轴产业功能发展轴北京中辰信房地产经纪有限公司本报告文档定义为：保密 请在中辰信认可的情形下使用，并请勿在未得到中辰信允许的情况下传阅！12现阶段周边配套张家口肿瘤医院延庆医院度假配套医疗配套怀来县教育配套北京人文大学鸡鸣驿黄龙山庄松山森林公园龙庆峡康西草原八达岭长城天漠沙场永定河峡谷康庄商业配套延庆
15、周边旅游资源丰富，基础生活配套现阶段较依赖康庄和延庆,位置相对较远。八达岭孔雀城北京中辰信房地产经纪有限公司本报告文档定义为：保密 请在中辰信认可的情形下使用，并请勿在未得到中辰信允许的情况下传阅！1322013-2015年市场主要竞品推售研究解读近三年市场竞品主要供应及去化产品类型【按入市年份先后罗列】北京中辰信房地产经纪有限公司本报告文档定义为：保密 请在中辰信认可的情形下使用，并请勿在未得到中辰信允许的情况下传阅！14竞品分布八达岭孔雀城2010原乡美利坚2005鸿威翡翠城2013观澜墅2011拉斐水岸2012碧桂园官厅湖2015泊爱蓝岛2008永恒长城里2015官厅板块八达岭板块依托于
16、山或水资源所在区域形成了围绕八达岭、官厅水库的两大板块北京中辰信房地产经纪有限公司本报告文档定义为：保密 请在中辰信认可的情形下使用，并请勿在未得到中辰信允许的情况下传阅！15原乡美利坚分期推案时间 物业类型 户型 面积区间（） 主力产品 供应套数 成交套数 成交面积成交货值（万元）去化周期去化率 单月去化套数 价格水平（万元/） 原乡比弗利2013年别墅独栋800-1200800-900483636000576002475.00%1.52.5酒庄2013年别墅酒庄120012003397200115202018.18%0.32.5原乡东郡 2014年洋房洋房75-18575-12043240
17、050000550001492.59%281.1梦得惜诺二期2015年别墅双拼260-29027314014035000595008.75100.00%162.5联排210-2402201.9洋房79/9779/973702001800023400854.05%251.32013-2015年合计推售：独栋81套，双拼40套，联排100套，洋房802套 去化：独栋45套，双拼40套，联排100套，洋房600套去化率：独栋55%，双拼100%，联排100%，洋房74.8%1、产品推售阶段：2013年以前基本全部为独栋产品，2014年以后新增洋房、双拼、联排等产品作为补充；整体以市场需求什么就推售什
18、么的策略。2、产品推售情况：类独栋产品自2013年至今去化较慢，且较困难，其他产品去化情况较良好；3、产品发展趋势：2013年至2015年产品类型及面积段方面落差较大，目前该产品和市场主流类型产品趋同；2013以前主推独栋类型产品，2014-2015年主推洋房产品，补充联排、双拼类产品；其中类独栋目前面临滞销，联排、双拼、洋房等去化良好。北京中辰信房地产经纪有限公司本报告文档定义为：保密 请在中辰信认可的情形下使用，并请勿在未得到中辰信允许的情况下传阅！16泊爱蓝岛推案时间 物业类型 户型 面积区间（） 主力产品 供应套数 成交套数成交面积成交货值 去化周期(月) 去化率单月去化套数价格水平（
19、元/） 2013.5别墅独栋350-450350-400143101383904200030100.00%3.311000别墅双拼274-285274-2853636100801100020100.00%2100002015.5别墅独栋328-799350-400140228400109207100.00%3.1130002013-2015年合计推售：独栋283套，双拼36套去化：独栋123套，双拼36套去化率：独栋43%，双拼100%1、产品推售阶段：地块摘牌年份较久远，因此可规划独栋类产品，2013-2015年分别推售两侧，包括独栋、双拼两类产品；2、产品推售情况：由于密度较低、有铁路可从
20、北京直达、湖面较大等利好因素，有一定的销售，但去化速度较缓慢；2013-2015年主力独栋、双拼产品，其中由于密度低、铁路直达、湖面较宽阔等有利因素有一定销售，但销售速度较缓慢。北京中辰信房地产经纪有限公司本报告文档定义为：保密 请在中辰信认可的情形下使用，并请勿在未得到中辰信允许的情况下传阅！17八达岭孔雀城分期 推案时间物业类型 户型 面积区间（） 主力产品 供应套数 成交套数 成交面积 成交货值 去化周期(月) 去化率单月去化套数价格水平（元/） 4期2013年4月-10月别墅联排150-2001603183185088052867.512100.00%258500住宅公寓50、5750
21、、57888846645086.43100.00%3075005期2014年5月-10月别墅联排180-220 1801401402160023400688.57%209000别墅叠拼120-150 120-150 20020021000228008100.00%258500住宅小高层80-151 9013213211880117818100.00%157500住宅公寓50、57 50、57 888846645086.43100.00%3075006期2015年4月别墅联排180-220 1801201001800021060683.33%12.59500-10000别墅叠拼102-107 1
22、02-107 4204204100040000892.59%259000住宅高层80-120 90 26002500162000 122300883.33%22560002013-2015年合计推售：联排578套，叠拼620套，普宅2808套 去化：联排558套，叠拼620套，普宅2808套去化率：联排96%，叠拼100%，高层96% 1、产品推售阶段：八达岭孔雀城联排是自首期入市一直为贯穿各阶段的主力产品，普宅产品2013年首次面世，叠拼产品2014年首次面世；整体以当年推售当年消化的策略。2、产品推售情况：各产品去化情况均较好，无滞销情况；3、产品发展趋势：八达岭孔雀城物业类型逐渐完善和丰
23、富、循序渐进；但单一物业类型来说，从始至终在面积区间及产品 等方面并无过多的调整；2013-2015年主推联排产品，新增叠拼、普宅类型产品作为补充，各产品类型去化率达到95%以上。北京中辰信房地产经纪有限公司本报告文档定义为：保密 请在中辰信认可的情形下使用，并请勿在未得到中辰信允许的情况下传阅！18观澜墅推案时间物业类型 户型 面积区间（） 主力产品 供应套数成交套数成交面积成交货值 去化周期(月) 去化率单月去化套数价格水平（元/） 2013.3-9别墅叠拼124-178124-178808012080960012100.00%6.78000洋房洋房47-13960-90280280195
24、001270012100.00%2365002014.7别墅类独栋436436302812200158601993.33%1.513000别墅双拼2352356464150401654411100.00%511000别墅叠拼124-178124-178160160241601932810100.00%168000洋房洋房47-13960-90240240170001105010100.00%2470002015.8别墅双拼235235301637604136553.33%3.311000别墅叠拼124-178124-1781204567955775537.50%98500洋房洋房47-1396
25、0-90250150105007875560.00%3075002013-2015年合计推售：类独栋30套，双拼94套，叠拼360套，洋房770套去化：类独栋28套，双拼80套，叠拼285套，洋房670套去化率：类独栋93%，双拼85%，叠拼79%，洋房87%1、产品推售阶段：2013-2015年主力推售叠拼、洋房类产品，双拼、类独栋产品作为补充提高调性，拉升品质；2、产品推售情况：中、高密度产品较多，整体消化速度较快，但销售额始终拉不上来；3、产品发展趋势：面对主力客群为度假型客群，因此在产品面积上一直有所控制，未来难有改变；2013-2015年主推叠拼、洋房产品，主要面对对象为度假型客群，
26、尽管推售产品销售速度较好，但销售额难以拉动。北京中辰信房地产经纪有限公司本报告文档定义为：保密 请在中辰信认可的情形下使用，并请勿在未得到中辰信允许的情况下传阅！19拉斐水岸推案时间物业类型 户型 面积区间（） 主力产品 供应套数 成交套数成交面积成交货值 去化周期(月) 去化率单月去化套数价格水平（元/） 2013.4-12别墅类独栋283-340 280-300 463811400125402482.61%1.511000别墅双拼243-300 243-254 5858147201310010100.00%59500别墅联排175-205 175-205 17817833718265521
27、4100.00%68000洋房洋房 58-129 80-86 37234727760199872465.59%14.56500110-120 2014.5别墅 双拼 245-301 245-301 5656151201587614100.00%4105002015.1-9别墅 联排 183-191 183-191 10480152001520012.511.54%6.410000别墅类独栋280-360280-33076103220430069.38%1.513000-14000公寓洋房89-12589洋房 721414001120619.44%2.38000别墅 叠拼148-170148-1
28、60 725862005270425.64%1585002013-2015年合计推售：类独栋122套，双拼114套，联排282套，叠拼72套，洋房444套 去化：类独栋48套，双拼114套，联排258套，叠拼58套，洋房361套去化率：类独栋39%，双拼100%，联排91%，叠拼80%洋房81%1、产品推售阶段：2013年各类产品百花齐开2014年由于剩余类独栋、洋房、联排产品，因此只推售了双拼类型产品，至2015年新推售类独栋、联排、叠拼、洋房产品；整体以新推补充库存策略。2、产品推售情况：类独栋产品自2013年至今去化较慢，且较困难，其他产品去化情况较良好；3、产品发展趋势：2013年至2
29、015年各阶段涵盖各种产品类型，但整体推售小面积产品比重逐渐加大。2013-2015年各阶段涵盖各类产品类型，主要去化联排、双拼产品；小面积产品比例逐年增大。北京中辰信房地产经纪有限公司本报告文档定义为：保密 请在中辰信认可的情形下使用，并请勿在未得到中辰信允许的情况下传阅！20鸿威翡翠城推案时间 物业类型 户型 面积区间（） 主力产品 供应套数 成交套数 成交面积成交货值 去化周期(月) 去化率单月去化套数价格水平（元/） 2013.8别墅双拼314-399340-3507252180061362029100.00%1.87000别墅联排190-280240-2501761413521625
30、32029100.00%4.875002013-2015年合计推售：双拼72套，联排176套去化：双拼52套，联排141套去化率：双拼72%，联排80%1、产品推售阶段：2013年入市，首期推售双拼、联排等低密度类型产品；仅一次推售销售至今；2、产品推售情况：由于产品类型市场同质化较严重、产品品质差以及产品面积及总价远超区域同类型产品，入市较艰难，后期陷入困境，至今仍未摆脱；产品类型市场同质化较严重、产品品质差以及产品面积及总价远超区域同类型产品，入市较艰难，后期陷入困境，至今仍未摆脱。北京中辰信房地产经纪有限公司本报告文档定义为：保密 请在中辰信认可的情形下使用，并请勿在未得到中辰信允许的情
31、况下传阅！21分期 推案时间 物业类型 户型 面积区间（） 主力产品 供应套数成交套数 成交面积 成交金额去化周期去化率单月去化套数价格水平（元/） 1期2015年8月别墅 类独栋 310.6 310.681310.6420412.50.513500别墅 双拼 185-197185-197322037723563462.559500别墅联排151-208160-1801102745923949424.5786002015年合计推售：类独栋8套，双拼32套，联排110套去化：类独栋1套，双拼20套，联排27套去化率：类独栋12.5%，双拼62.5%，联排24.5%1、产品推售阶段：2015年入市
32、，首期推售类独栋、双拼、联排等低密度类型产品；2、产品推售情况：由于产品与市场主流产品在面积段、总价区间、产品形态差别不大，所以产品在无优势的情况下，开局不利。永恒长城里产品与市场主流产品在面积段、总价区间、产品形态差别不大，所以产品在无明显优势的情况下，开局不利。北京中辰信房地产经纪有限公司本报告文档定义为：保密 请在中辰信认可的情形下使用，并请勿在未得到中辰信允许的情况下传阅！22碧桂园官厅湖分期 推案时间 物业类型 户型 面积区间（） 主力产品 供应套数 成交套数 成交面积 成交金额 去化周期去化率单月去化套数价格水平（元/） 1期2015年9月别墅 类独栋 368 3684414721
33、766.42100214000别墅 双拼 170-180 170-180 6868115601329421003511500别墅联排112-126 112-126 4003824393046126.5395.512510500公寓洋房77-136 77-136 23623619000152003100707500-85002015年合计推售：类独栋4套，双拼68套，联排400套，普宅236套 去化：类独栋4套，双拼68套，联排382套，洋房236套去化率：类独栋100%，双拼100%，联排95.5%，洋房100%1、产品推售阶段：2015年入市，首期推售类独栋、双拼、联排、洋房等多种类型产品；
34、其中以远低于市场平均面积的超小面积联排为主，一以贯之碧桂园强势入市产品。2、产品推售情况：各类产品蓄客不到2个月的情况下，开盘即售罄，加推在此售罄，市场销售速度在区域前无古人，刮起了一阵碧桂园旋风；碧桂园强势入市招牌产品类型、区域绝对差异化、超小面积、同类型超低总价产品深受市场追捧，2015年9月入市，3个月时间销售额7亿元左右。北京中辰信房地产经纪有限公司本报告文档定义为：保密 请在中辰信认可的情形下使用，并请勿在未得到中辰信允许的情况下传阅！23主流面积段小结：l 类独栋：280-350；双拼240-280；联排180-200；叠拼120-170；洋房60-120；l 市场当中在主流面积段
35、以上产品去化有一定的困难，但是在主流面积段以下产品，由于在同类产品总价优势，能收得较好效果；滞销产品小结：l 当前市场当中各种类型产品整体来说均无去化慢特点，但相比较而言，类独栋产品超过350由于总价较高去化速度非常慢；市场小结首期入市产品能够快速占领市场类型借鉴：l 市场当中能够在同类型产品主流面积段的基础上控制总价产品较能够吸引客户的青睐，能很好的打开市场局面，如碧桂园官厅湖；北京中辰信房地产经纪有限公司本报告文档定义为：保密 请在中辰信认可的情形下使用，并请勿在未得到中辰信允许的情况下传阅！243市场客群及需求研究通过竞品成交客群调研法及销售问卷调查法研究市场客群属性及需求北京中辰信房地
36、产经纪有限公司本报告文档定义为：保密 请在中辰信认可的情形下使用，并请勿在未得到中辰信允许的情况下传阅！25调研方法1主要竞品客群调研通过与竞品营销策划团队长期建立合作关系，拿到市场客户一手数据，3000名客户数据精准研究确定市场客群情况。备注：3000名客户情况来源于各客户情况盘点成交客户分析原乡美利坚生活区域年龄结构工作职业购房关注因素八达岭孔雀城生活区域年龄结构工作职业购房关注因素拉斐水岸生活区域年龄结构工作职业购房关注因素碧桂园官厅湖生活区域年龄结构工作职业购房关注因素北京中辰信房地产经纪有限公司本报告文档定义为：保密 请在中辰信认可的情形下使用，并请勿在未得到中辰信允许的情况下传阅！
37、26调研方法2销售员问卷调查通过各类型产品的需求问题进行销售人员调研，调查人员包括拉斐水岸等15名销售。北京中辰信房地产经纪有限公司本报告文档定义为：保密 请在中辰信认可的情形下使用，并请勿在未得到中辰信允许的情况下传阅！27客群属性来源京西北八达岭孔雀城鸿威翡翠城拉斐水岸观澜墅泊爱蓝岛官厅湖1号礼拜日温泉小镇原乡美利坚北京张家口 怀来具体区位图90%以上3-5%冀蒙晋泛地缘客户怀来地缘性客户京西北外溢客户北京其它区域客户1-2%2-3%研究发现：九成以上客户均来自北京西北部【其中主要为：海淀中关村（18%）海淀上地（15%）朝阳亚运村等（14%） 海淀海淀清河（11%） 海淀四季青（10%）
38、 海淀农大（8%）昌平区（政府）（8%）。北京中辰信房地产经纪有限公司本报告文档定义为：保密 请在中辰信认可的情形下使用，并请勿在未得到中辰信允许的情况下传阅！28客群属性年龄结构研究发现：36-45岁，46-55岁年龄段为主要客户群体，由于总价较别墅产品底，其中26-35岁之间的客群也占有相对的比例。5%6%25%42%17%5%碧桂园官厅湖25岁以下26-35岁36-45岁46-55岁56-65岁65岁以上6%7%28%37%18%4%八达岭孔雀城25岁以下26-35岁36-45岁46-55岁56-65岁65岁以上2%6%18%46%26%2%原乡美利坚25岁以下26-35岁36-45岁4
39、6-55岁56-65岁65岁以上9%17%25%34%14%1%拉斐水岸25岁以下26-35岁36-45岁46-55岁56-65岁65岁以上北京中辰信房地产经纪有限公司本报告文档定义为：保密 请在中辰信认可的情形下使用，并请勿在未得到中辰信允许的情况下传阅！29客群属性职业研究发现：目前市场主力客群职业为IT、金融、外贸、教职工、生物医药等五大类。政府机关6%律师2%教职工7%IT16%建筑/地产4%生物医药7%外贸10%交通/物流4%媒体出版3%石油/化工7%农林渔2%咨询/广告5%金融保险13%电信/电力6%退休5%日常消费品3%原乡美利坚原乡美利坚政府机关7%律师2%教职工7%IT20%
40、建筑/地产5%生物医药8%外贸5%交通/物流6%媒体出版3%石油/化工7%农林渔1%咨询/广告2%金融保险13%电信/电力6%退休5%日常消费品3%八达岭孔雀城八达岭孔雀城政府机关8%律师1%教职工15%IT23%建筑/地产5%生物医药10%外贸1%交通/物流1%媒体出版2%石油/化工2%农林渔3%咨询/广告1%金融保险20%电信/电力3%退休3%日常消费品2%拉斐水岸拉斐水岸政府机关6%律师3%教职工6%IT18%建筑/地产8%生物医药7%外贸2%交通/物流2%媒体出版5%石油/化工6%农林渔3%咨询/广告1%金融保险18%电信/电力7%退休5%日常消费品3%碧桂园碧桂园官厅湖官厅湖政府机关
41、6%律师3%教职工6%IT18%建筑/地产8%生物医药7%外贸2%交通/物流2%媒体出版5%石油/化工6%农林渔3%咨询/广告1%金融保险18%电信/电力7%退休5%日常消费品3%碧桂园碧桂园官厅湖官厅湖北京中辰信房地产经纪有限公司本报告文档定义为：保密 请在中辰信认可的情形下使用，并请勿在未得到中辰信允许的情况下传阅！30当期产品面积分布原乡八孔拉斐碧桂园长城里观澜墅50100150200250300350400450500550600双联洋联叠高类独双拼联叠高联洋双联双洋独双叠洋叠联双独客户需求面积区间客户别墅主流需求面积区间为100-350。主流叠拼需求面积区间102-107/150-1
42、70；主流联排需求面积区间120-180；主流双拼需求面积区间180-240；主流类独栋需求面积区间240-350；北京中辰信房地产经纪有限公司本报告文档定义为：保密 请在中辰信认可的情形下使用，并请勿在未得到中辰信允许的情况下传阅！31当期产品总价分布50100150200250300350400450500550600650700750800原乡八孔拉斐碧桂园双拼联排洋房联叠高类独双拼联叠高联洋双长城里观澜墅联双洋类独双叠客户接受总价区间主流叠拼接受总价区间80-120万；主流联排接受总价区间120-180万；主流双拼接受总价区间200-260万；主流类独栋接受总价区间280-400万；客
43、户别墅主流接受总价区间为80-400万。北京中辰信房地产经纪有限公司本报告文档定义为：保密 请在中辰信认可的情形下使用，并请勿在未得到中辰信允许的情况下传阅！32置业目的研究发现：当前市场休闲度假、养老类客群占比90%以上。名称置业目的碧桂园官厅湖休闲度假46%+养生养老42%+其他原乡美利坚休闲度假60%+养老居住22%+其他八达岭孔雀城休闲度假45%+养老居住45%+其他拉斐水岸休闲度假55%+养老居住37%+其他休闲度假：占比45%-60%之间作为区域配套尚未开发成熟的新兴区域，自身的山水资源及区域的发展现状，决定了现阶段的主要客群是休闲度假类客群；养老居住：占比30%-45%之间该类客
44、群以年纪50-55之间的储备养老、生态养老客户为主，看重周边配套及养生居住环境；北京中辰信房地产经纪有限公司本报告文档定义为：保密 请在中辰信认可的情形下使用，并请勿在未得到中辰信允许的情况下传阅！33购房因素研究发现：选择在此置业的客群至少有2次以上购房经验，消费理性，综合考量“资源+产品+价格+体验”规划与服务社区的整体规划物业服务生活方式舒适的养老的生活5+2度假的生活方式健康休闲的户外运动等生活社区打造的特殊生活方式高低产品细节营造建筑单体及风格户型的格局及功能自然环境山水环境空气质量，无雾霾温度宜人，夏季适合避暑旅游资源丰富别墅（符号、感受）别墅的标签性庭院的拥有与设计关注别墅的风格
45、是否符合传统认知价值/价格总价较低，享受性价比区域发展带来的未来升值潜力来本区域购房客群至少有2次以上购房经历，对于住房的要求非常理性，会横向纵向比较各个、各种产品，综合考量“资源+产品+价格+体验”。北京中辰信房地产经纪有限公司本报告文档定义为：保密 请在中辰信认可的情形下使用，并请勿在未得到中辰信允许的情况下传阅！34客户整体产品需求2013-2015年拉斐水岸成交产品对比分析产品类型2013年销售（套）2014年销售（套）2015年销售（套）产品面积段（）小高层 6511614158-129叠拼 40148-170联排 877884175-220双拼 615121240-300独栋 36
46、3519280-6032013年2014年2015年类独栋46套；双拼58套；联排178套；小/高层（精装）372套；双拼56套类独栋60套；联排104套；叠拼80套；小/高层72套类独栋283-340双拼243-300；联排175-205；小/高层（精装）58-129双拼：245-301；入市时间产品类型类独栋283-340；联排175-205；叠拼148-170；小/高层（精装）80-1202013-2015年拉斐水岸推盘情况2013-2015年拉斐水岸销售情况 以拉斐水岸为例：1.2期类独栋2.1期类独栋，联排2.2期双拼、联排、类独栋1.1期双拼、类独栋小/高层（精装）1.4联排1.3
47、双拼、联排拉斐水岸2013-2015年年销售额均保持在4亿元，但通过对比观察其产品线的去化结构，不难发现，大面积产品去化速度随年逐渐减慢，反观小面积产品逐年销售套数增加，可见，客户对于产品的需求逐渐趋向低总价、小面积段；研究发现：客户对于产品需求逐渐趋向低总价、小面积段产品。北京中辰信房地产经纪有限公司本报告文档定义为：保密 请在中辰信认可的情形下使用，并请勿在未得到中辰信允许的情况下传阅！35客户产品需求花园20%首层卧室23%电梯, 3%车库1%西式厨房1%各卧室均为套间3%客厅挑空, 4%主卧全功能（套间加书房）19%主卧大露台16%健身房3%保姆房4%酒窖0%影音室3%水吧0%户型功能
48、需求通过对基层业务员调查问卷的形式进行客户需求梳理，我们发现客户对于别墅产品其需求重点在于：首层卧室花园全功能主卧主卧大露台，其次来讲车库、挑空、电梯等关注度较低。研究发现：客户对于别墅户型的需求排在首位的是首层是否带卧室。北京中辰信房地产经纪有限公司本报告文档定义为：保密 请在中辰信认可的情形下使用，并请勿在未得到中辰信允许的情况下传阅！36客户产品需求二层无地下31%三层（地下一层，地上两层）4%三层（前二后三）14%三层（纯地上）43%四层（地下一层，地上三层）3%四层（地上）5%客户楼层及地下室需求总体来看，客户对于别墅的需求偏于地上三层和地上两层较多，对于地下室的需求没有像想像中的多
49、，三层前二后三的设计也是客户喜欢的一种，而四层的追求程度相对来说是最低的。研究发现：客户对于别墅户型的需求偏重地上三层或二层。北京中辰信房地产经纪有限公司本报告文档定义为：保密 请在中辰信认可的情形下使用，并请勿在未得到中辰信允许的情况下传阅！37客户产品需求400以上1%300-4003%250-3004%200-25017%150-20042%100-15022%80-1007%50-804%30-500%花园面积需求别墅产品的私家花园向来是对客户吸引较大的附加值，整体面积需求区间集中在100250，其中以150200的接受度最高，100150200250的需求量，此外花园面积太大或者太小
50、，市场接受度都较为一般，花园面积太大注定总价将会提高一个档，而花园面积太小亦不能满足客户需求，所以整体需求如上述情况。研究发现：客户对于别墅花园的接受程度普遍集中在100-250。北京中辰信房地产经纪有限公司本报告文档定义为：保密 请在中辰信认可的情形下使用，并请勿在未得到中辰信允许的情况下传阅！38成交客户渠道分析研究发现：老带新成交为主，占比50%以上，其次是自然到访成交、分销（外联）渠道成交。名称客户来源碧桂园官厅湖渠道拓展和分销带客为主，占比50%以上，老带新占比20%左右，其次为拦截自然来访等八达岭孔雀城老带新成交为主，占比50%以上，其次为自然来访客户（户外广告、网络、拦截等）；原
