1、学习任务5 挖掘机液压马达整体结构认知 某公司新进一批实习生，公司经理安排你去对实习生进行培训，培训的内容主要以行走马达、回转马达部件认知为主，使实习生了解行走马达、回转马达的整体结构，熟悉行走马达、回转马达部件作用。 任务描述 1）回转马达总体介绍 回转马达通过行星轮减速机构驱动上部车体做回转，它由缸体和位于油缸内的9个活塞总成组成。缸体的两端由轴承支撑，活塞总成由回油板和套脚引导，使它们在旋转斜盘上平稳滑动。 2）回转马达工作原理 如图5-1所示，来自液压泵的高压油经由主控制阀送出，进入阀片的节门（A），再流到等距离排在气缸体（4）内的9个活塞的一半处，将活塞推出贴在侧倾的旋转斜盘的上的缸
2、孔，在轴向上产生力F。 一、理论知识准备 回转马达简介 F力矢量分成径向分力F1，F2，并被继续传送经由活塞（5）到气缸体（4），产生一个旋转扭矩，使接合到输出驱动轴（6）上的气缸体旋转。上死点节门（A）是高压旋转周期的起点：在180时， 活塞移动出气缸孔，顺着旋转斜盘滑动到下死点节门（B），然后它们开始移回气缸孔内，放出低压油到回流线路。如果供油口和回油口互换，回转马达会以反方向旋转。一、理论知识准备 回转马达简介任务七 运输商务处理与风险防范【内容简介】运输商务处理与风险防范是运输管理与运营的重要组成部分，本部分主要讲述运输商务谈判、运输合同及管理、货物运输风险防范等内容。掌握如何与客户进
3、行有效的商务沟通，与客户签订运输合同，在签订和履行运输合同过程中选择适合的货物运输保险等风险防范策略。【教学目标】1.知识目标（1）了解运输商务谈判的程序、运输合同的基本内容、运输风险防范及运输保险的不同类别；（2）掌握运输商务谈判的策略和技巧、运输纠纷及风险的处理、运输保险金额的计算。2技能目标（1）能根据客户类型选择商务谈判的策略；（2）会填制货物运输合同；（3）会填制货物运输保险单证； （4）会进行货物运输保险费用的计算。【案例导入】 运输合同纠纷案例 原告：重庆益民运输服务有限公司 委托代理人秦大东，重庆华之岳律师事务所律师。 被告：重庆华伟汽车运输有限公司 委托代理人李果，重庆渝一律
4、师事务所律师。 被告：简要案情：2002年8月1日重庆ABB公司(委托方)与益民公司(承运方)签订合同，合同约定，承运范围为委托方所属货物在中国境内的运输，有效期从2002年8月25日起至2005年2月20日止。委托方每月25日向承运方发送当月所发生运输业务采购订单。委托方所属货物均已办理保险，承运方可不再办理保险。承运方必须按规定对车辆及人员进行必要的险种保险。货物从装上承运方的运输工具起，至委托方指定卸货地点卸货并交接完毕止，如承运方人为原因或对货物所采取的防护措施不力而导致货差、货损，委托方有权向承运方提出索赔。此外，双方还对付款条件、不可抗力、合同的变更和解除等进行了约定。2003年3
5、月20日中山ABB变压器有限公司将87.111吨的硅钢片交付给重庆ABB公司，重庆ABB公司委托益民公司进行运输。因重庆ABB公司此次委托益民运输托运的硅钢片数量较大，益民公司遂将其中一部分硅钢片转交给他人进行运输。2003年3月20日益民公司作为委托方，华伟公司作为承运方签订了承运合同，合同主要内容为：承运方承运人张真清(身份证号51021280326253)，驾驶证号(5102096529)，车牌号渝A18785，于2003年3月20日为委托方承运自广东中山至重庆的货物硅钢片一车，货物总价值75万元。在运输过程中，根据所运货物的要求，在货物原包装基础上，承运方应采取必要的防尘、防潮、防损、
6、防腐等措施，并对货物进行加固，确保货物安全，委托方不承担由此所发生的费用。承运方必须按规定对车辆、人中及货物进行必要的险种保险(货险30万元人民币)，保险费已含在运价中;在货物装卸、承运中，如因承运方违反操作规程造成的货损、人伤，由承运方承担责任;货物从装上承运方的运输工具起至委托方指定卸货并交接完毕为止，发生的货差、货损、意外，延时及其他任何情况给委托方及货主所造成的损失，由承运方负责任赔偿，同时承运方不能当场一次性赔偿或双方一时不能签订赔偿协议，承运方则自愿先将车辆押给委托方，待赔偿在双方约定的时间内全部结束后，到委托方处取车。委托方在货物验收合格并收到承运方的正式运输发票后，当天付款。此
7、外，合同还注明硅钢片重量为26.066吨。合同签订后益民公司在合同上加盖了公章，承运人张真清在合同上签名。双方在签订合同时，张真清向益民公司出示了机动车行驶证，行驶证上主要载明：号牌号码渝A18785，车辆类型为重型厢式货国王，车主为重庆华伟公司。合同签订后，益民公司将重庆ABB公司所属的26.066吨硅钢片交付给张真清运输。 2003年3月24日张真清驾驶的渝A18785货车在行驶至泸州市叙永县时，发生特大交通事故。事故发生后，叙永县交警通知了重庆ABB公司，益民公司与重庆ABB公司于第二天赶到事故现场，对车祸现场进行了拍照，并于当天下午将残存的硅钢片另行装车后运回了重庆，存放在重庆ABB公
8、司库房。同时，驾驶员张真清在事发当天亦通知了车主周锡勇，周锡勇接通知后立即赶到叙永县，并对受伤人员进行了处理。同年4月14日叙永县公安局作出道路交通事故责任认定书，该认定书在责任认定一栏载明：“驾驶员张真清应负此次事故全部责任。”益民公司与重庆ABB公司将残存的硅钢片拉回重庆ABB公司库房后，重庆ABB公司通知了货物的保险人一人保广东省分公司，人保广东省分公司委托上海天衡保险公估有限公司对残存的硅钢片进行评估，上海天衡保险公估有险公司的检验师于2003年3月26日抵达重庆ABB公司，随后对存放在该公司库房的损坏的硅钢片情况进行了现场勘察，并于2003年3月31日作出了关于重庆ABB变压器有限公
9、司进口硅钢片受损情况的调查检验报告，报告最后附有一组对重庆ABB公司硅钢片受损案进行调查和现场勘查时照的照片。该报告中损失费用核算为389658.39元。事后，重庆ABB公司于2003年4月15日向人保广东省分公司发出了索赔函，要求人保广东省分公司赔付重庆ABB公司硅钢片损失及相关费用416728.81元，并附上了索赔清单及有关费用单据。2003年8月21日人保广东省分公司益民运输公司发出传真，称其已取得重庆ABB公司的代位求偿权，要求益民公司作为2003年3月22日硅钢片的承运人按汽车货物运输规则第68条、72条的规定承担赔偿责任。同时重庆ABB公司亦于2003年3月25日向益民公司发出了索
10、赔函，要求益民公司对货损承担全部赔偿责任。2003年9月18日、10月15日益民公司通过银行向人保广东省分公司电汇保险赔付款197946.19元、货损赔款2万元，合计217946.19元。2003年10月17日人保广东省分公司致函益民公司，称确认已收到益民公司付来的人民币217946.19元同意接受该款作为保险单号PYDL2003-44940400-00010项下于2003年3月22日发生在中山至重庆运输途中因硅钢片损失事故索赔的全部和最终赔款。益民公司称因2003年3月22日货运造成重庆ABB公司硅钢片损失，除赔付人保广东省分公司217946.19元外，另赔付重庆ABB公司因人保广东省分公司
11、免赔的5%硅钢片损失20836.44元。现益民公司起诉要求硅钢片的实际承运人华伟公司及承运车辆渝A18785的实际车主周锡勇共同赔偿238782.63。 另核实，周锡勇系渝A18785大货车实际所有人，张真清系周锡勇聘请的驾驶员。2002年9月16日华伟公司与周锡勇签订了分期付款购车合同，合同约定：周锡勇向华伟公司购买“桑巴力”货车一辆，型号CYSA5140XXY，车牌号渝A18785，车价206000元。周锡勇应将首付车款、管理费、公证费、保险费合计71268.40元在签订合同时一次性付清。分期付款期为24个月，每次还本金6866.67元。购车合同签订当天，华伟公司与周锡勇另签订一份运营货车
12、挂靠经营合同，合同约定：周锡勇将拥有的营运车辆(桑巴力CYSA5140XXY重庆型厢式货车，发动机号263839，渝A18785)挂靠在货伟运输公司，在挂靠期间该车的所有权归周锡勇所有。周锡勇每月向华伟运输公司，在挂靠期间该车的所有权归周锡勇所有。周锡勇每月交纳管理费258元。车辆及承运货物被盗、损坏、损毁及交勇事故等造成的一切经济损失和保险公司赔偿外的一切损失，由周锡勇自行承担。周锡勇自行处理一切经营成本，自担经营风险，自负盈亏责任，并承担驾驶啧的雇用及其产生的一切相关经济法律责任。如果周锡勇挂靠的车辆在本地或外地承揽货运业务时，需要华伟公司出面联系接洽，华伟公司必须与货主取得联系，签订运输
13、合同，同时加盖公章，并收取一定的管理费。周锡勇采取任何形式和货主签订的其他运输合同、协议都与华伟公司无关，属周锡勇个人行为，由其自行承担所产生的法律责任及经济损失。该车在营运中发生交通事故，由华伟公司协助处理，并代理索赔，所产生的费用由周锡勇承担。【引导思路】 （1）货物运输合同签订前后应注意哪些事项？ （2）人民法院对此案判决的依据是什么？项目一 运输商务谈判 【教学要点】 1.利用网络，收集运输商务谈判的有关资料； 2.由小组讨论，比较不同谈判阶段的不同的工作要点； 3.根据不同的谈判原则选择适合的谈判策略和技巧。 【教学方法】 采用讲授和分组讨论等方法。 【教学内容】 一、情景设置 A物
14、流公司张经理了解到上海明星电器有限公司每年都有十万台电风扇运往全国各地销售，现B公司正在寻求物流合作伙伴，许多物流公司纷纷参与，A物流公司张经理应当如何做才能得到这些货物的运输合同呢？二、技能训练目标 通过学习、讨论分析后，能根据客户需求了解运输商务谈判的程序与内容；掌握运输商务谈判的技巧、策略，能够进行运输商务谈判。 （一）运输商务谈判的概念和特征 1.运输商务谈判的概念 运输商务谈判是指承运人、托运人之间为了寻求和达到最有利的货物位移目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。运输商务谈判包括为了实现货物运输和运输商务事故处理而进行的常规性谈判，也包括实现
15、物流企业发展目标而从事的所有具有开拓意义的谈判，如联合、兼并、合作谈判等。2.运输商务谈判的特征在现代社会，商务谈判几乎涉及现实生活的所有方面，但运输商务谈判具有明显的不同于其他商务谈判的特征。运输商务谈判的基本特征如下：（1）以实现运输目标为谈判目的。不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；普通商务谈判以获取经济利益为基本目的。而运输商务谈判则以实现运输目标为谈判目的。在运输商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是实现运输目标。与其他谈判相比，运输商务谈判不仅重视谈判
16、的经济效益，也重视社会效益。（2）以运输质量和运输费用作为谈判的主要评价指标。运输商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但运输质量和运输费用则几乎是所有运输商务谈判的核心内容。需要指出的是，在运输商务谈判中，一方面要以运输质量和运输费用为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于运输质量和运输费用，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上（如运输速度）争取应得的利益，使对方在不知不觉中让步。这是从事运输商务谈判的人需要注意的。 （3）以运输合同条款为谈判的核心。运输商务谈判的结果是由双方协商一致的运输协议或运输合同来体现的。运输合同条款实质上反映了各方的权利和义务，运输合同条
17、款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在运输商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订运输合同条款时，掉以轻心，不注意运输合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价。因此，在运输商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视运输合同条款的准确和严密。（二）运输商务谈判的类型1.按谈判参与方的数量分类可分为多方谈判和双方谈判。双方谈判，是指只有两个谈判主体参
18、与的谈判。各方谈判主体参与的人数不限定。多方谈判，是指有三个或三个以上的当事方参与的谈判。2.按谈判各方参加谈判的人员数量分类可分为大型谈判（各方在12人以上）、中型谈判（412人）、小型谈判（4人以下），或者分为小组谈判与单人谈判。 一般情况下，大、中型谈判适合谈判项目内容以及涉及的谈判背景等较为复杂，谈判持续的时间也较长的谈判；小型谈判则适用于谈判内容、涉及背景、策略运用等均相对简单的谈判。谈判各方谈判人数最少为一个，即单人谈判。3.按谈判所在地分类可分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判或主客轮流谈判。主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方的所在地、由自己一方做主人所组织的谈判。主场谈判占有
19、“天时、地利、人和”的优势，便于谈判者进行内外结合，不需要使用环境，有时还可以通过良好的接待“以礼服人”，使对方很难找到拒绝的理由。但也具有“谈判者易受干扰、费心费力”等缺点。客场谈判，也称客座谈判，是指在谈判对方所在地的谈判。到客场进行谈判，一是要快速适应当地的气候、认文、风俗、语言等环境；二是要准备充分，消除紧张气氛，对可能出现的问题估计得更准确、更周全一些，做到临危不惧，应对自如；三是要理解和尊重对方，不作过分的接待要求。一般而言，主场优势要大于客场，球类比赛中就是有“主场龙，客场虫”的说法，所以谈判者必须提高客场谈判能力。中立地谈判或主客轮流谈判，有时为了平衡主、客场谈判的利弊，就采取
20、在中立地（第三地）谈判或者轮流主客场谈判。第三地谈判可以避免主、客场对谈判的某些影响，为谈判提供良好的环境和平等的气氛。但是，可能引起第三方的介入而使谈判各方的关系发生微妙变化。主客场轮换固然可以增加谈判的公平程度，来回奔波势必增加谈判的成本。4.按谈判的结果分类 可分“双赢或多赢”谈判，“双输或多输”谈判，“输赢”型谈判。 双赢或多赢谈判，指通过谈判活动能最大限度地创造出最佳的解决方案，满足各方的利益要求。要获得双赢或多赢，有两个前提：一是大家必须是合作的；二是创造价值。谈判界有一句警句：不要把钱留在桌上。也就是说，很多时候我们的谈判都没有找到最大化的双赢的谈判方案；双方或多方不可能获得最大
21、化的利益。它强调的是创造价值，而不是仅仅申明价值和分配价值。 双输或多输型谈判，指双方均没有在谈判中获得利益，实现谈判目标的谈判。这种谈判就是俗话说的“我得不到，你也别想得到”。这种思想是极其错误的，不符合现代谈判伦理观，是谈判结果中最下等的谈判，既没有创造出新的价值，也没有合理分配价值。 输赢型谈判，指在谈判中一方索德为一方所失，一输一赢的谈判。如同博弈论中的“零和博弈”，即一方所得到得就是另一方所失去的。一般而言，这样一种谈判是不能获得成功的，至少是不能获得持续成功的。5.按谈判时双方的态度进行分类可分为竞争型谈判、合作型谈判、竞合型谈判。（1）竞争型谈判，是指谈判双方以一种竞争的态度而进
22、行的谈判。（2）合作型谈判，是指谈判双方以一种合作的态度而进行的谈判。（3）竞合型谈判，是指双方本着“客观、平等、互利”的原则，通过适当的竞争与合作，寻求最佳解决方案。聪明的谈判者总是把二者结合得非常好，如态度是合作的，但是在某一项具体交易条件的磋商时又是竞争的；在原则方面是当仁不让、竞争的，在有些小事、细节方面又是宽容的、合作的。当然，竞合型谈判、合作型谈判和竞合型谈判三者之间的区分都不是十分绝对的，没有“只有合作没有竞争”的谈判，也没有“只有竞争没有合作”的谈判，我们应该在竞合中获得“双赢或多赢”。6.按谈判的观念分类可分为硬式谈判、软式谈判和原则式谈判。（1）硬式谈判，也称立场型谈判，是
23、谈判者以意志力的较量为手段，很少顾及或根本不顾及对方的利益，以取得己方胜利为目的的立场坚定、主张强硬的谈判方法。硬式谈判法的指导思想是“不谈判则罢，要谈必胜”，谈判者丝毫不考虑别人的需要和利益，也不顾及自己的形象以及对以后合作的影响。硬式谈判一般应用于以下两种情况：一是一次性交往；二是实力相差悬殊，己方处于绝对优势。（2）软式谈判，也称关系型谈判，一种为了保持同对方凡人某种关系所采取的退让与妥协的谈判类型。这种谈判有以下几个的特点：一是把对方当朋友，谈判者总是从个人的良好的愿望出发，把对方看成与自己同样善良的人，不相信对方会搞阴谋诡计；二是追求某种虚假的名誉地位或维持某种单相思的良好关系，达成
24、和解协议，这种和解协议对己不利，他也不管；三是只提出自己的最低要求，生怕刺痛和伤害对方的和气感情；四是不敢固守自己的正当利益，常以自己的单方面损失使谈判告终；五是屈服于对方的压力；六是达成协议的手段是向对方让利让步，对方得寸进尺他也不阻挡，无原则的满足对方的贪婪欲望。（3）原则式谈判，也称价值型谈判，强调公正原则和公平价值，它有以下特征：一是把谈判者双方都看作问题的解决者，既不把对方当朋友，也不把对方当敌人，而是就事论事，就问题解决问题，双方都有责任和义务妥善解决问题。二是把人与问题分开，谈判者以公正态度参加谈判，不带私人感情，不能以当事人的立场、观点、感情、身份参加谈判，而应以第三者的中间人
25、身份参加，置身于事件之外。三是谈判原则使用社会公认的客观标准、科学原则、国内和国际法律、风俗、习惯、传统的道德规范、宗教规则等解决分歧，双方不能主观自设原则或自立标准。四是对人和事采取不同态度，对人采取软的态度，对事采取硬的态度，对事件按原则处理，对双方的谈判者仍以礼相待。（三）运输商务谈判的内容 1.运输的起止点和起止时间 2.货物包装及交接方式 3.货物的种类和数量 4.运费及结算方式 5.运输保险 6.双方的权利和义务 7.违约责任和免责条款 8.争议解决方式（四）运输商务谈判的程序和原则 一般而言，运输商务谈判的程序包括三个基本环节：准备阶段、正式谈判阶段、结束阶段。具体而言，运输商务
26、谈判从开始到结束，划分为准备阶段、开局阶段（这一阶段又分导入阶段和概说阶段）、明示与报价阶段、交锋阶段、妥协阶段（这三个阶段又叫谈判的磋商阶段）和签约阶段。1准备阶段谈判钱的准备阶段的工作做得如何，做得是否充分，对谈判的顺利进行和圆满成功至关重要。一般来说，谈判的准备工作做得越充分，谈判的效果就会越好。谈判的准备阶段，主要应当包括一系列工作： 选择合适的谈判对象。 选择谈判对象应根据交易目标的必要和相互间商务依赖关系的可能，通过直接的或间接的掀起探询及相互寻找、了解交易对象的活动，在若干候选对象中进行分析比较和谈判的可行性研究，找到己方目标与对象条件的最佳结合点，以实现优化选择。 谈判背景调查
27、。以“知己知彼”为原则，对谈判背景进行认真的调查研究。背景调查，包括对己方的背景调查，尤其要做好对谈判对象的背景调查。调查的内容，应包括环境背景、组织背景和人员背景等方面。背景调查实际上是谈判准备极端的信息准备，要注重从多种渠道获取信息，建立谈判对象档案，并以动态的观点分析问题。 组建好的谈判班子。这是谈判取得成功的组织保证。一般来说，优秀的谈判班子人员个体素质要好，谈判班子规模结构适当，谈判队伍能有效管理，谈判班子负责人能履行职责。 制定谈判计划。谈判计划，是谈判前预先对谈判目标、谈判方略和相关是想所做的设想及其书面安排，它既是谈判前各项主要准备的提纲挈领，优势正式谈判阶段的行动指南，是谈判
28、的重要文件，应注意它的保密性。其主要内容一般包括：谈判的基本目标、主要交易条件、各方地位分析、人员分工职责、时间和地点安排、谈判成功预算、谈判策略谋划、必要说明及附件等。 模拟谈判。模拟谈判，是正式谈判前的“彩排“。它是将谈判班子的全体成员分为两部分，一部分人员扮演对方角色，模拟对方的立场、观点和风格，与另一部分己方人员对阵，预演谈判过程。模拟谈判可以帮助己方谈判人员从中发现问题，对既定的谈判计划进行修改和加以完善，使谈判计划更为使用和有效。同时，能使谈判人员获得谈判经验，锻炼谈判能力，从而提高谈判的成功率。2.开局阶段 开局是指参加谈判的各方人员，从开始谈判时第一次见面到正式讨论有关一体之间
29、的一段时间。开局时间一般应控制在35分钟就够，谈判者的工作重点主要有两个： 首先，是建立良好的谈判气氛。不同的谈判气氛，对于同意谈判具有不可忽视的影响，会在不知不觉中把谈判朝着某种方向推进。如热烈的、积极的、合作的气氛，会促使双方尽快的达成一致协议；而冷淡的、对立的、紧张的气氛则会把谈判推向破裂的边缘。最理想的开局方式是以轻松、自然的语气先谈些双方容易达成一致意见的话题。如：“我打算先和您商量一下今天会谈的话题，您看好不好？”或者“我们先把今天会谈的程序确定下来，您看如何？”从表面上看，这些问话无足轻重，但以商量口吻的方式开头，既能体现尊重对方，愿以平等态度商讨问题的诚意，同时也最容易得到对方
30、的肯定的答复。 其次，谈判者应在开局阶段注意察言观色。按行为学家的论述，双方初次见面的前十分钟内，85%的信息是靠彼此的神态和动作来传递的。通过察言观色，可以分析出某种假象和伪装，捕捉和观察对方真实的内心世界。3.明示与报价阶段 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，谈判各方彼此明确表示自己的要求，提出明确的交易条件，以便于启动后面的谈判。千万要注意该说的要说清楚，说准确，不该说的一点也不能说，不要轻易表露自己的内心世界和商业秘密，否则，一旦对方了解了你的动机、权限及最后期限，对你的谈判就不利。相反，在明示阶段要学会“听”的艺术，专心一意地听出对方谈话的真正含义，并恰当地运用问话或插话形式引导对方
31、透露更多隐含的内容，想方设法使对方在兴致勃勃的谈吐中表达出对我方有利的内容。 报价，不仅指在价格方面的要价，而且泛指谈判一方向另一方提出的所有要求，其目的在于明确己方需要。在这一阶段，要注意提出交易条件的形式、报价的先后、条件的变换、报价的原则和信息传递方式几个方面。4.交锋阶段 在谈判双方各自明确对方的基本企图后，就进入交锋阶段。在这个阶段中，双方都想竭力列举材料，运用策略来最大限度的遏制对方企图后，达到自己的目标。所以交锋阶段是谈判过程中最充满对抗性的阶段。同时，也是谈判最关键的阶段，在这段时间内双方的表现与能力发挥，直接关系到谈判各方的利益分配。 交锋阶段应该注意：资料准备要充分，要“九
32、备一说”，即花九分力气做准备，花一分的力气来说。语言要文明，切忌煽动情绪、无理纠缠、强词夺理、讽刺挖苦、人身攻击，态度要稳重，不要手舞足蹈、面红耳赤。辩论时要事理交融、论证有力、条理清晰、表达严密、言词简洁、重点突出，不要离开双方关注的主题搅乱洽谈的正常进行。“穷寇莫追”，当对方经过一轮交锋后因失败而作出一定让步后，不能乘人之危“直捣黄龙”，提出让对方难以承受的要求，这必然导致谈判的破裂，使自己前功尽弃，事与愿违。5.妥协阶段 在谈判中，妥协是通过有关各方的相互让步来实现的。这种相互让步，并不等于有关各方的对等让步，真正的对等让步总是难以作出的。在较量的基础上，双方都应抱着真诚合作的态度，在坚
33、持自己必须达到的目标的前提下，可以通过向对方作出某些妥协、让步的途径获得谈判的成功。可以说，让步是常用的谈判技巧，也是达到谈判成功的最好方法。妥协阶段也是整个商务洽谈中必不可少的重要环节。 不过让步也是有限度的，并不是可以牺牲自己的基本利益来作出某种妥协，自己要清楚究竟哪些方面可以让步，退让到何种程度，以什么样的让步形式表现出来，让步以后能得到什么样的回报等，这些问题都要考虑成熟，切忌作盲目和草率的让步。一般来说，事先确定的洽谈目标中那些乐于达到的最高目标，可以作为让步的筹码在达成自己某一点成功时作出放弃，当对方必须作出重大让步、牺牲，甚至会引起洽谈破裂时，那些希望达到的目标也可以放弃，但最终
34、目标（基本目标）是一定要实现的，否则，宁可谈判破裂。让步时，不能一下子让得太多，要采取“步步为营”的方法。妥协、让步一旦作出就不能反悔，要珍惜信誉，重视自身形象。6.签约阶段成交签约是商务谈判的最后阶段。谈判双方经过几个回合的交锋和让步，各自调整自己的交易条件，终于达成共识，并要用协议的形式予以认可，使之合法化，并受到法律的保护。谈判双方把谈判成的内容，用准确规范的格式和文字记录下来，形成协议并签字。到这时洽谈才算是真正成功。1.确定谈判态度2.充分了解谈判对手3.准备多套谈判方案4.建立融洽的谈判气氛5.设定好谈判的禁区6.语言表述简练 7.做一颗柔软的钉子8.曲线进攻9.多听少讲10.控制
35、谈判局势11.让步式进攻四、技能训练准备 （1）学生每 5 人为一个小组，每个小组选一名组长； （2）卡片若干张； （3）教师现场指导； （4）训练时间安排：2 学时。 五、技能训练步骤 六、技能训练注意事项 （1） 一丝不苟，卡片填写认真； （2）卡片汇总后要进行归类； （3）选择的运输商务谈判的策略和技巧要有依据、要准确。七、 技能训练评价 请完成技能训练后填写附录一。八、技能训练活动建议 建议组织学生到物流运输企业进行调研运输商务谈判相关案例。思考练习 1.简答题 （1）运输商务谈判的程序包括几个基本环节？ （2）运输商务谈判的特征？ （3）运输商务谈判的内容？ （4）运输商务谈判的策略
36、和技巧？2.案例分析-商务谈判技巧案例 欧洲A公司代理B公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场，认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一个上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 分组讨论回答以下问题 （1）欧洲代理人进行的是哪类谈判？（2）构成其谈判因素有哪些？项目二 运输合同及管理 【教学要点】 1.利用网络，收集运输合同资料； 2.由小组讨论，运输合同
37、签订的原则和程序； 3.根据客户需求签订有效的运输合同。 【教学方法】 可采用讲授、案例教学等方法。 【教学内容】 一、情景设置 某物流公司张经理通过多次谈判终于和上海明星电器有限公司达成物流运输一致意见，双方就要签订运输合同了，该物流运输合同应如何签订？包括那些内容？具体如何操作呢？二、技能训练目标 通过学习、讨论分析后，熟悉运输合同内容及有关方的权利与义务，并能签订运输合同。（一）运输合同的概念与特征 运输合同是承运人和托运人双方签订的、明确双方权利义务关系、确保货物有效位移、具有法律效力的书面文件。根据合同承运人要将货物从起运地点运输到托运人指定地点，托运人或收货人要按照约定的价格支付运
38、输费用。 运输合同涉及的当事人有承运人、托运人及收货人。将货物送到制定地点的是承运人；将货物交付于承运人运送并支付相关费用的是托运人；从承运人处接受货物的人是第三方当事人叫收货人。我国法律规定，承运人要具备一定的承运能力，必须得到运输主管部门批准，并领取运输许可证或从业资格证后，才能从事物流运输业务活动的开展。对于托运人的资格基本没有限制，一切社会公民、经济组织、物品所有人、非物品所有人以及收货人等等都可以充当运输合同中的托运人。运输合同一般为格式合同在运输中，承运人面对的是无数的、不特定的服务对象，如果每一份合同都要与托运人按照合同的一般程序，通过协商谈判方式签订，将成倍增加承运人的工作量，
39、延长合同订立时间，增加承运人的经营成本，同时也会由于对合同内容的理解的差异，增加很多的经营纠纷，无法保障所签订合同的履行。为体现物流运输合同的公正和效率，国家授权交通主管部门以规章形式来规范主要内容和条款，以维护双方当事人的合法权益，也杜绝承运人利用其控制的运输工具的有力条件制定有利于自身的条款或免除或降低自身应负的责任。对于大宗或承运人长期运输货物等等特殊要求的运输，也可以不采用格式合同，有双方当事人按照合同法制定的原则和程序另行协商约定。运输合同中的主要内容和条款都是由国家授权的交通、铁路等主管部门以法规的形式统一规定的，双方当事人和任何机构均无权变更，如公路货物运输合同实施细则、铁路货物
40、运输合同实施细则、水上货物运输合同实施细则等等。 回转马达简介一、理论知识准备图5-1 回转马达工作原理 1）行走马达总成的作用 行走马达总成包括行走马达、制动阀和停车制动器。 将主泵输出的压力油的液压力转换成回转运动。 制动阀的作用（制动阀包括安全吸油阀、平衡阀）：控制当行走马达停止时由于车体的惯性而产生的行走马达还要回转的惯性力，顺利地制动，使其停止。 一、理论知识准备 行走马达简介 停车制动器的作用：停车制动起到通过磨擦板式制动机构来防止由于挖掘机停在倾斜地面上而引起的溜车、滑移现象的作用，与液压马达部分成一体结构。 高/低 2-速行进，旋转斜盘角度可以根据运行速度开关和排量转换阀而设置
41、在2个位置：高速/低扭矩或低速/高扭矩。一、理论知识准备 行走马达简介 2）行走马达工作原理 马达在结构上与泵非常相似。作为液压系统的动力输出装置，它不像泵那样推动液压油，而是被高压的液压油推动产生扭矩和连续的旋转运动。作为挖掘机液压系统终传动的行走马达是直轴式柱塞马达。如图5-2所示，柱塞马达靠作用在缸体中的柱塞部的压力产生扭矩。在直轴式结构中，马达驱动轴与缸体以同一轴线为中心。柱塞端部的压力在斜盘上引起反作用力，驱动缸体和马达轴旋转。使用中若进油口与出油口对换，运动与上述相反，驱动轴反向旋转。 行走马达简介一、理论知识准备 行走马达简介一、理论知识准备图5-2 行走马达工作原理图 液压马达
42、分类一、理论知识准备 1）按额定转速分按额定转速分，液压马达可分为高速马达和低速马达两大类，额定转速高于500r/min的属于高速液压马达，额定转速低于500r/min的属于低速液压马达。高速液压马达的主要特点是转速较高、转动惯量小，便于起动和制动，调速和换向的灵敏度高。 2）按其结构类型来分液压马达按其结构类型来分，可以分为齿轮式、叶片式、柱塞式和其他型式等。 液压马达分类一、理论知识准备 3）按排量是否可调来分，液压马达按排量是否可调来分，可分为定量马达和变量马达。齿轮结构的马达都是定量马达，柱塞结构的马达可以做成定量马达，也可以做成变量马达，一般多为变量马达。 二、任务实施 准备工作（1
43、）将完好的实训设备停在空旷平坦结实的场地上。（2）穿戴工作服、工作鞋、工作帽。（3）在设备上悬挂“严禁起动”标识。 二、任务实施 技术要求与注意事项 （1）所有人在安全区等候，不得越过警戒线。 （2）严禁起动设备。 （3）实施任务时，正确上下车，不得跳车，不得擅自起动机器，按照教师的要求指令上下车。 （4）整个认知实训以小松PC200/220-7挖掘机上的回转马达、行走马达为例编制实训的操作步骤。 二、任务实施 操作步骤 （1）对照图5-3，在整车上指认出回转马达的安装位置，并能口述回转马达的作用。 图5-3 挖掘机回转马达的位置示意图 二、任务实施 操作步骤 图5-4 挖掘机回转马达上油管油
44、口示意图1 （2）对照图5-4、图5-5，在车体上指认回转马达上油管及油口的位置及名称，并口述它们的作用。 二、任务实施 操作步骤 图5-5 挖掘机回转马达上油管油口示意图2 二、任务实施 操作步骤 （3）对照图5-6，在回转液压马达上指认出安全阀、防摆动阀、补油阀的位置，并能口述其功用。 图5-6 挖掘机安全阀、防摆动阀、补油止回阀的位置示意图 二、任务实施 操作步骤 （4）结合图5-7，分解回转马达，准确指认行走回转上各构件的名称位置，并口述其功用。 图5-7 回转液压马达构造图 二、任务实施 操作步骤 图5-8 挖掘机回转马达中心回转接头实物图（5）结合图5-8、图5-9准确指认挖掘机中
45、心回转接头各油口的名称位置，并口述其功用。 二、任务实施 操作步骤 图5-9 中心回转接头的油路连接示意图 二、任务实施 操作步骤 图5-10 行走马达在车体上的位置示意图 （6）结合图5-10准确指认挖掘机行走马达的名称位置，并口述其功用。 二、任务实施 操作步骤 （7）结合图5-11、图5-12准确指认挖掘机行走马达各部件的名称位置，并口述其功用。 图5-11 行走马达的实物图 二、任务实施 操作步骤 图5-12 行走马达油口位置示意图 三、学习扩展 挖掘机液压马达常见故障及排除方法 三、学习扩展 液压主泵常见故障及排除方法 三、学习扩展 回转马达安全阀调整方法 如果回转马达溢流压力不正常，可通过调整安全阀来调整溢流压力，调整安全阀的方法如下步骤： （ 1）拧松锁紧螺母并通过转动调整螺钉来调整压力； （2）顺时针转动调整螺钉，压力上升，逆时针转动调整螺钉，压力下降。 （3）调整螺钉每圈调整量约6.71MPa约68.4kg/cm2；锁紧螺母：78-103Nm8.0-10.5kgm （4）调整后再次检查压力，按上述步骤进行测量。 四、技能考核 根据学生完成实训任务的情况对学习效果进行评价。技能考核标准见表5-3。 技能考核标准 谢谢观看！
