1、KPI分析与团队经营分析与团队经营营销管理面对的挑战 基础管理松散；基础管理松散；重结果而轻过程；重结果而轻过程； 营销管理仍存在行政干预，缺乏专业管理人才营销管理仍存在行政干预，缺乏专业管理人才 没增员筛选，业务员素质低，新人不易成长；没增员筛选，业务员素质低，新人不易成长； 营销管理水平滞后于业务发展；营销管理水平滞后于业务发展； 教育培训体系不健全，业务员销售技能不足；教育培训体系不健全，业务员销售技能不足；营销管理面对的挑战 队伍的五低现象：出勤率低、活动率队伍的五低现象：出勤率低、活动率( (举绩率举绩率) )低、留存率低、平均收入低、主管育成率低；低、留存率低、平均收入低、主管育成
2、率低； 业务员违规违纪行为，缺乏诚信道德，社会形业务员违规违纪行为，缺乏诚信道德，社会形象低；象低； 管理信息系统支持不够，后台服务观念滞后；管理信息系统支持不够，后台服务观念滞后； 同业竞争日趋激烈；同业竞争日趋激烈； 监管制度要求日趋严格。监管制度要求日趋严格。 现阶段公司的营销中坚力量来自销售型现阶段公司的营销中坚力量来自销售型精英主管，而非精英主管，而非经营经营型精英主管，型精英主管， 未来营销员管理工作应朝培育未来营销员管理工作应朝培育“经营经营型型精英主管精英主管”转型。转型。 什么是KPI? K-key 关键性的 P-performance 经营绩效 I-indicator 指标
3、关键的经营绩效指标，是指标体系中最能反映团队业绩表现和经营水平的指标。 何为经营绩效? 工作表现、业绩 生产、生产力 计划执行的效益 业绩指标1.1. 首年度保费（首年度保费（FYPFYP）：本期内保单第一年度保费，）：本期内保单第一年度保费，包含新单保费及首年续期保费两部份。包含新单保费及首年续期保费两部份。2.2. 人均人均FYP=FYP=本期首年新单保费本期首年新单保费/ /本期平均人数本期平均人数。3.3. 人均件数人均件数= =本期总本期总主险主险件数件数/ /本期平均人数本期平均人数。4.4. 件均保费件均保费= =本期首年新单保费本期首年新单保费/ /本期总本期总主险主险件数件数
4、。5.5. 人均产能人均产能= =本期首年新单保费本期首年新单保费/ /本期举绩人数。本期举绩人数。业绩指标6. 有效人均件数有效人均件数= =本期总主险件数本期总主险件数/ /本期举绩人数本期举绩人数。7. 7. 首年度佣金首年度佣金( (FYCFYC) )= =首年保费首年保费首年度佣金率首年度佣金率。8. 8. 人均人均( (FYCFYC) )= =本期本期总总FYC/FYC/本期平均人力。本期平均人力。业绩、增员孰重孰轻业绩、增员孰重孰轻业业 绩绩增增 员员增员对组织而言，增员对组织而言， 是发展业务；是发展业务；增员对个人而言，增员对个人而言， 是销售的延伸；是销售的延伸；不增员，不
5、增员，意味意味健康健康险事业将结束！险事业将结束！组织拓展的意义组织拓展的意义增员增员选择选择队伍队伍建设建设发展发展业务业务组织拓组织拓展循环展循环健康险业务的发展也必须靠健康险业务的发展也必须靠建设营销队伍来完成，建设营销队伍来完成，建设营销队伍靠增员选择，建设营销队伍靠增员选择，营销员的招募与征选作业，营销员的招募与征选作业，是营销管理工作的基础，是是营销管理工作的基础，是业务发展的起点业务发展的起点。 组织拓展循环组织拓展循环 增员招募 甄选作业 职前培训 衔接教育新人育成 督促与辅导提高留存率职涯发展晋升计划组织拓展规划循序渐进塑造精英团队晋升晋升、维持维持、降级、解聘、降级、解聘计
6、划计划、目标目标增员增员、筛选筛选新人基础培训新人基础培训衔接教育衔接教育技能发展训练技能发展训练绩绩效分析效分析督导督导、激励激励提高活动量准客户开拓 新增名单计划100约访需求分析方案说明促成服务 改善增员率有效人力新人育成率留存率活动率人均件数件均保费人均FYP 人均FYC提升产能我们试图控制的是结果我们试图控制的是结果我们管理的一定是过程我们管理的一定是过程营业区经理的营业区经理的KPIKPI指标指标每天每天出勤率出勤率二次早会及主任早会的质量二次早会及主任早会的质量出单人力出单人力/总人力总人力营业区经理的营业区经理的KPIKPI指标指标每周每周活动率活动率有效人均件数有效人均件数参
7、加创业说明会及新人培训的增员对象数量参加创业说明会及新人培训的增员对象数量参加产品说明会及准客户邀约对象数量参加产品说明会及准客户邀约对象数量提供给新人的衔接教育情况提供给新人的衔接教育情况营业处经理例会的质量营业处经理例会的质量计划完成率检视计划完成率检视营业区经理的营业区经理的KPIKPI指标指标每月每月总人力净增减总人力净增减新人三个月财补计划达成率新人三个月财补计划达成率活动率活动率绩优客户顾问占比绩优客户顾问占比有效人均件数有效人均件数1313个月继续率个月继续率月月KPIKPI例会的质量例会的质量计划达成率计划达成率营业区经理的营业区经理的KPIKPI指标指标每季度每季度营业处数量
8、的增减营业处数量的增减准主任数量的增减准主任数量的增减新增兼职讲师的数量新增兼职讲师的数量客户顾问及绩优客户顾问占比的变化客户顾问及绩优客户顾问占比的变化持有代理人资格证人员的比例持有代理人资格证人员的比例主任例会的质量主任例会的质量提供给处主任、客户顾问的培训情况提供给处主任、客户顾问的培训情况计划达成率计划达成率营业区经理的营业区经理的KPIKPI指标指标每半年、全年每半年、全年正式以上人员数量的净增减正式以上人员数量的净增减累积下来的一年以上客户顾问数量累积下来的一年以上客户顾问数量营业处数量的增减营业处数量的增减准主任数量的增减准主任数量的增减新人三个月财补计划达成率新人三个月财补计划
9、达成率1313个月继续率个月继续率计划达成率计划达成率营业区营业区KPIKPI指标指标每天每周每月每季度每半年、全年出勤率二次早会及主任早会的质量出单人力/总人力活动率有效人均件数参加创业说明会及新人培训的增员对象数量提供给新人的衔接教育情况营业区例会的质量计划完成率总人力净增减新人三个月、财补计划转正率活动率绩优客户顾问占比有效人均件数13个月继续率月KPI例会的质量计划达成率营业处数量的增减准主任数量的增减新增兼职讲师的数量客户顾问及绩优客户顾问占比的变化持有代理人资格证人员的比例主任例会的质量提供给处主任、客户顾问的培训情况计划达成率正式以上人员数量的净增减累积下来的一年以上正式业务员数
10、量营业处数量的增减准主任数量的增减新人三个月财补转正率13个月继续率计划达成率绩效分析的意义绩效分析的意义 全面准确地反映团队真实情况全面准确地反映团队真实情况 有的放矢、科学管理有的放矢、科学管理 更好地提高绩效更好地提高绩效关键经营指标分析关键经营指标分析关键经营指标分析关键经营指标分析 人员增长率人员增长率 负值的原因负值的原因 脱落率高脱落率高 增员滞后增员滞后 老业务员从业心态不佳老业务员从业心态不佳 基本解决办法基本解决办法 加大辅导、陪访加大辅导、陪访 增强增员观念增强增员观念 召开爱心会召开爱心会关键经营指标分析关键经营指标分析 脱落率脱落率 脱落率高的原因脱落率高的原因 属员
11、收入不理想属员收入不理想 增员素质不高增员素质不高 培训训练不佳培训训练不佳 基本解决办法基本解决办法 提高活动量提高活动量 加强增员甄选加强增员甄选 完善培训训练完善培训训练关键经营指标分析关键经营指标分析 业绩达成率业绩达成率 达成率低的原因达成率低的原因 团队士气差团队士气差 业务员活动量（拜访量）低业务员活动量（拜访量）低 目标可能不合理目标可能不合理 基本解决办法基本解决办法 抓基础管理抓基础管理 业务推动业务推动 修正目标修正目标关键经营指标分析关键经营指标分析 举绩率举绩率 举绩率低的原因举绩率低的原因 出勤差出勤差 团队人员拜访量不足团队人员拜访量不足 拜访意愿不强拜访意愿不强
12、 销售技巧欠缺销售技巧欠缺 基本解决办法基本解决办法 加强出勤管理加强出勤管理 加大活动量加大活动量 增加技巧训练增加技巧训练 主管辅导、陪访主管辅导、陪访关键经营指标分析关键经营指标分析 件均保费件均保费 件均保费低的原因件均保费低的原因 客户层面低客户层面低 未能根据客户需求预测其交费能力未能根据客户需求预测其交费能力 推荐险种不合理推荐险种不合理 基本解决办法基本解决办法 加强客户保险需求分析能力加强客户保险需求分析能力 学习成交大额保单技巧学习成交大额保单技巧 提高提高开拓高端客户的能力开拓高端客户的能力关键经营指标分析关键经营指标分析 人均件数人均件数 人均件数低的原因人均件数低的原
13、因 拜访量小拜访量小 时间管理差，拜访率低时间管理差，拜访率低 销售能力不足销售能力不足 基本解决办法基本解决办法 强化活动量强化活动量 增强开拓准客户的能力增强开拓准客户的能力 提高产品组合销售技巧提高产品组合销售技巧关键经营指标分析关键经营指标分析 人均保费人均保费 人均保费低人均保费低 士气差士气差 拜访量低拜访量低 促成技巧不足促成技巧不足 基本解决方法基本解决方法 加大活动量加大活动量 强化教育训练强化教育训练 选择高素质的增员对象选择高素质的增员对象关键经营指标分析关键经营指标分析 人均人均FYC 人均人均FYC低的原因低的原因 活动量低活动量低 销售技巧差销售技巧差 基本解决办法
14、基本解决办法 制定收入目标制定收入目标 提高活动量提高活动量 提升销售技巧提升销售技巧个案研讨个案研讨某营业区某营业区2006年以来的发展状况如下：年以来的发展状况如下：在册人力月均出勤人力年新单保费同业挖角人数自然流失人数06年553922621007年51311872708年45231341509年411810813个案研讨个案研讨 今年年初由于团队萎缩，目前下辖今年年初由于团队萎缩，目前下辖2个营业处主任个营业处主任，1个高级营业处主任，另有直辖组（个高级营业处主任，另有直辖组（5人人)，现有人力，现有人力32人，出勤人，出勤1520人左右，人左右，19月增员月增员8人，人，1年以内年以
15、内年资人数年资人数12人，人，35年资人数年资人数6人，人，5年以上人数年以上人数8人，人，绩优人员绩优人员7人，人，19月共完成期交保费月共完成期交保费167万元，人均万元，人均业绩和收入均有所上升。业绩和收入均有所上升。 个案研讨个案研讨 现在请你 1、分析发生这种状况可能的因素有哪些？ 2、你认为应该采取哪些措施？个案研讨个案研讨 研讨要求研讨要求 人人积极参与人人积极参与 以组为单位研讨以组为单位研讨 结果写在海报上结果写在海报上 研讨时间：研讨时间：15分钟分钟 每组派两名代表发布，时间每组派两名代表发布，时间5分钟分钟答案发布答案发布结 论 绩效分析可以全面反映团队的状况，绩效分析可以全面反映团队的状况，是有力的团队管理、提高绩效的工具是有力的团队管理、提高绩效的工具营销管理是一种过程的管理、系统的管理，营销管理是一种过程的管理、系统的管理，工作做的越细，效果自然越好！工作做的越细，效果自然越好！
