1、 向内行请教向内行请教 销售时勤奋是你的灵魂销售时勤奋是你的灵魂 如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报 真正接受的客户只有真正接受的客户只有20% 永无机会改变自己的第一印象永无机会改变自己的第一印象 成功的业务成功的业务80%80%流和建立感情，流和建立感情，20%20%来自市场吸引力来自市场吸引力 销售从客户拒绝开始销售从客户拒绝开始 80% 80%的客户都会说你招商的价格高。的客户都会说你招商的价格高。 只要决心成功，就会战胜失败只要决心成功，就会战胜失败 营销销售应有的观念-1专业专业化化顾问化顾问化人性化人性化做出自己的特色-2 什么样
2、的销售员不受欢迎什么样的销售员不受欢迎从里到外都要讲究从里到外都要讲究 赢得他人信赖的技巧赢得他人信赖的技巧销售人员的自我形象设计-死板、性格不开朗死板、性格不开朗说话说话小声小气小声小气、口齿模糊不清、口齿模糊不清 过于拘谨过于拘谨 轻率轻率 老奸巨猾老奸巨猾 皱眉头皱眉头 傲慢傲慢 见面熟见面熟 言语不得体言语不得体 34放慢说话的速度，给人留下放慢说话的速度，给人留下诚实诚实的的好印象好印象 4打电话给别人时，先问一句：打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？你现在有空吗？” ” 4提前提前1010分钟到分钟到达约会的达约会的地方地方4直截了当地直截了当地承认过错承认过错，可以，可以表
3、现表现自已的自已的坦诚坦诚 4复述对方的问题足以表现自已对这件事情的复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真认真态度态度 4满足满足对方不经意间流露出的对方不经意间流露出的愿望愿望 4从容不迫地道别从容不迫地道别 4倾听失意者说话，可以获得对方的倾听失意者说话，可以获得对方的信任感信任感 4对不在场的第三者对不在场的第三者表示关心表示关心，可以，可以加强加强对方对我对方对我们的们的印象印象 4在跟客户交谈的时候，你需要在跟客户交谈的时候，你需要看着对方看着对方，寻找对方的反应寻找对方的反应，哪怕是一瞬间的反应哪怕是一瞬间的反应 4穿着打扮要同招商的工作相穿着打扮要同招商的工作相协调协调 4要
4、注意你的声音，你的招商内容的介绍，你要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音的魅力，皆始于声音4要要设身处地设身处地地地为客户着想，客户想要什么，为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求除此之外，还有什么要求 4在招商过程中，最不容易做到的是在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已忘掉自已 4针对客户的不同情况适时针对客户的不同情况适时调整角色调整角色 4决不能决不能凭凭穿戴穿戴去去低估低估任何一位任何一位顾客顾客 4言语不得体言语不得体 4前提：正确看待销售技巧 销售技巧包括对客户心理，产品专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌控及运用。而沟通能力是最核心、最重要的
5、能力！ 销售的核心是“人”存在不同的销售人员和不同的销售对象，因此销售技巧可谓“招无定势”，必须“因人而异”！5一、做一个让客户喜欢的人你推销的是你自己，而非产品本身，所以你推销的是你自己，而非产品本身，所以首先要让客户认同你！首先要让客户认同你！只有给人留下良好的第一印象，你才能开只有给人留下良好的第一印象，你才能开始第二步！始第二步！“这是一个这是一个2分钟的世界，你只有一分钟分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你！你！”二、销售中必须用好的基础沟通技巧 沟通无处不在， 沟通的品质决定生活的品质！6 人们喜欢的人？你能和你不喜欢的
6、人建立融洽的关系吗？你如何知道自己与某人已经建立了融洽的关系？ 你在任何试图建立融洽关系的见面或会谈前5分钟所要做的5件事情？ 你认为有可能跟所有人都处好关系吗？ 第一次同客户会面或谈话时，哪一点会更重要？你的客户向你表示过他很喜欢和你打交道吗？ 小测试75555取决于你的外表，包括个人面貌、服装、体型等3838是你如何自我表现，包括你的语气、语调、声音、手势、姿势、动作等只有7 7才是你所讲的真正内容8 保持仪表整洁首次与客户见面时，出席商务洽谈时一定要穿职业装，男士请打领带。不要穿着深色或花哨的衬衫；要经常换衬衫，保持领口、袖口干净。每天要擦皮鞋，保持其干净、光亮。穿着传统、稳重、精致，容
7、易让人感觉你成熟、细心、可信 。一个人想让人信服 ， 看 起 来 就 应 该 让 人 信 服 ！ 认真倾听回想一下：我们认为那些最好的朋友或同事，常常是那些愿意听我们讲话、甚至耐心听我们各种各样牢骚、抱怨的人。为什么？ 沟通中，80的时间是用来倾听的，只有20的时间在说。在这20的说话时间里，问问题的时间又占了80，目的就是让对方不断地发言，而你愈保持倾听，你就越握有控制权。9如何倾听？专注地望着别人是“倾听”最明显的信号： 用平稳的目光望着你说话的对象，并在过程中保持与讲话者的目光交流，让他感觉到你的坚定、诚实、自信、热情！因为：躲闪和飘忽不定的眼光常会引起人们的误解和反感1）会让别人产生怀
8、疑，“你有什么在隐瞒着我？你有没有真实的回答问题？” 2）会让人感到没受到重视，你没给别人足够的尊重。 3）“你是否在听我说话？ ”4）你是否有足够的自信。10如何倾听？5）不要打断对方讲话。6）全神贯注地倾听，必要时发出认同的“嗯”、“是”等声音回应对方。7）等到对方停止发言时，再发表自己的意见。同时要抓住发言机会围绕商品为主题作介绍 。8）捕捉对方谈话的目的与重点，做到“所答即所问”，这表示你在与人交流。9）若要表达不同意见，可以说：“我很感谢你的意见，我觉得这样非常好，同时，我有另一种看法想和您交流，不知道你认为如何？”10）运用一些肢体语言如身体前倾、点头来表示对谈话感兴趣、关注。11
9、 运用积极的身体语言人与人面对面沟通的三大要素是文字、声音以及肢体动作；经过行为科学家六十年的研究发现，面对面沟通时三大要素影响力的比率是文字7%，声音38%，肢体语言55%。身体语言的交流比语言更含蓄、微妙，也更真实可信。12 握手陌生人之间的第一次身体接触先自我介绍，再伸出你的手。通常是高职位的人或女性、长者先伸手表示愿意与对方握手。如果他们没伸手，你应该等待。若是对方积极主动地先伸出手来，你一定要去回握，否则让对方感到窘迫，也显得你不懂礼仪。握手时，要与对方目光接触，面带笑容。目光接触显示你对别人的重视和兴趣，也表现了自信和坦然，同时还可以观察对方的表情。当你伸出手时，手掌和拇指应该有一
10、个角度，一旦你的手与别人的手握在一起，你的四指与拇指都应该全部与对方的手握在一起。握手要有一定的力度，它表示了你坚定的性格和热切的态度。但又不要握得太紧，象一把钳子。握手时间约为5秒，少于5秒显得仓促，握得过久显得过于热情。13 避免消极的身体语言 避免抓耳挠腮、摸眼、捂嘴等具有说谎嫌疑的动作。避免双臂交叉在胸前，它表示抵触、防范、不屑一顾。进入客户办公室时避免东张西望，要目光平视，挺胸抬头。不要脚、腿不停抖动，它在告诉别人你内心紧张、不安。交流时与客户的距离尽可能缩短，以拉近情感距离；但要注意不要贴得太近，以免侵犯到个人空间。避免14沟 通 技 巧 推 销 技 巧建 立 亲 切 关 系获 取 销 售 机 会描 述 产 品 利 益克 服 销 售 障 碍 完 成 销 售做 出 推 荐了 解 需 求赢 得 权 利聆 听确 认观 察提 问解 释销 售 机 会销 售 获 利销 售 步 骤15关 键 的 理 念 ：机 会顾 客你有 一 个 问 题 要 解决 或 需 要 满 足必 须 在 做 出 销 售努 力 前 赢 得 与 顾客 交 往 的 权 力不 可 能 相 信 他 一定 希 望 从 你 哪 儿买要 理 解 顾 客 的 需要在 做 出 购 买 决 定上 需 要 帮 助帮 助 消 费 者 购 买一 定 要 买一 定 要 卖销 售 成 功16
