1、客户开发单元设计 王王磊磊初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入周次第1周 第2周 第3周 第4周 第5周 第6周 第7周 第8周 第9周第10周第11周第12周第13周第14周第15周第16周项目名称项目1项目2项目3项目4汽车配件仓储管理汽车配件销售技能配件采购汽车配件商务策划任务任务1.1任务1.2任务2.1任务2.2任务2.3任务任务2.42.4任务2.5任务2.6任务3.1任务3.2任务3.3任务3.4任务3.5任务4.1任务4.2任务4.3汽车配件的出入库作业汽车配件的盘存营销商务礼仪产品定位产品优势宣传客户客户开发开发汽车配件成交与交付汽车配件营销的保证与售
2、后服务制订采购计划洽谈采购意向签订采购合同生成采购订单解决采购的售后问题制定促销活动方案活动宣传展示活动活动效果调查本次课的位置课程定位初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入 现在开始上课！初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入客户开发考核表客户开发考核表考评序号考核内容分值得分素质考评1 精神风貌、形象，团队气势，团队合作；常胜队精英队无敌队2语言组织、交流与沟通的能力，执行能力。实施考评1初次模拟演练时，对产品与客户的把握；2客户类型的特征、应对技巧客户类型的特征、应对技巧总结表的填写；3客户开发方案的流程及其制客户开发方案的流程及其制定定；4强
3、化模拟演练时对客户开发方案的执行能力。15组织教学初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入常胜队精英队无敌队？组织教学互相整理着装互相整理着装各队长汇报出勤各队长汇报出勤初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入组织教学初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入喊出团队口号喊出团队口号组织教学飞利浦汽车车灯产品介绍+13汽配9班+董超.ppt飞利浦汽车车灯介绍+13配10+万栋勇.ppt初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入作业点评情情 境：境： 烟台大田汽车配件有限公司决定烟台大田汽车配件有限公司决定在澳门市场营销
4、推广飞利浦汽车照明在澳门市场营销推广飞利浦汽车照明产品，但由于该市场客户分散严重，产品，但由于该市场客户分散严重，对新产品的营销极其不利，市场销售对新产品的营销极其不利，市场销售顾问决定组织公司员工客户开发，今顾问决定组织公司员工客户开发，今天是客户开发的第一天，请你作为员天是客户开发的第一天，请你作为员工之一参与此次客户开发。工之一参与此次客户开发。初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入情境导入初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入恒达汽修恒达汽修主营业务：主营业务：快修发动机底盘快修发动机底盘钣金钣金喷漆喷漆要求：故意刁难要求：故意刁难 爱答不理
5、爱答不理常胜队常胜队初步训练初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入路虎路虎4s店店主营业务：主营业务：路虎汽车全方位路虎汽车全方位、一站式的服务、一站式的服务，包括：，包括：整车销售整车销售汽车零配件的修汽车零配件的修理更换理更换要求：点头表达要求：点头表达认同，认同， 但不表态购买但不表态购买精英队精英队初步训练初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入顺航汽车顺航汽车维修中心维修中心主营业务：主营业务：底盘大修、底盘底盘大修、底盘装甲、空调检测装甲、空调检测维修、电脑检测维修、电脑检测、洗车、洗车要求：忙于修车要求：忙于修车 无暇顾及无暇顾及无敌队无
6、敌队初步训练COOPERATION REALIZE DREAMS白炽灯白炽灯卤素灯卤素灯LEDLED常胜队常胜队精英队精英队无敌队无敌队恒达汽修恒达汽修路虎路虎4s4s店店顺航汽车顺航汽车维修中心维修中心初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入初步训练初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入常胜队精英队无敌队2？5？3？ 第一回合各小组得分情况初步训练初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入问题问题1 1：没有区分客户类型没有区分客户类型，盲目推荐产，盲目推荐产品；品；没有完整的、合理的客户开发方案！没有完整的、合理的客户开发方案！问
7、题问题2 2：客户开发程序不完整！客户开发程序不完整！初步训练：总结初步训练：总结初步训练初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入四种类型顾客特征及应对措施。四种类型顾客特征及应对措施。强化训练：强化训练： 任务任务1 1强化训练初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入 四种类型顾客特征总结表四种类型顾客特征总结表老鹰型老鹰型孔雀型孔雀型鸽子型鸽子型猫头鹰型猫头鹰型行为举止行为举止沟通方式沟通方式对待他人的对待他人的意见意见处理问题处理问题强化训练初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入 四种类型顾客应对技巧总结表四种类型顾客应对技巧
8、总结表老鹰型老鹰型孔雀型孔雀型鸽子型鸽子型猫头鹰型猫头鹰型决策行为决策行为时间安排时间安排形体语言形体语言衣着服饰衣着服饰强化训练初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入老鹰型（控制）鸽子型（随和）孔雀型（表现）猫头鹰型（分析）常见顾客类型常见顾客类型强化训练初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入孔雀型孔雀型Y顾客常见表现 语音语调：语速较快，抑扬顿挫 肢体语言：表情丰富，易交往Y应对技巧 迎接顾客 拉关系、多称赞 产品介绍 适当夸张炫耀、多让顾客说话强化训练初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入老鹰型老鹰型Y 顾客常见表现 语音
9、语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问 肢体语言：面部表情严肃Y 应对技巧 迎接顾客 保持微笑、热情招呼 产品介绍 直截了当 突出产品的档次，体现身份强化训练初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入猫头鹰型猫头鹰型Y顾客常见表现 语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化 肢体语言：面无表情，不喜欢表现Y应对技巧 迎接顾客 礼貌、谦和而有分寸，适度称赞 表现自己是一个专业、优秀的销售员 让顾客了解您，以解除他的戒惫之心 探寻需求 不要施加压力，直接追问 试探性询问 认真倾听顾客的每一句话，铭记在心，从他的言辞中推测他心中的想法强化训练初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学
10、课程定位情境导入鸽子型鸽子型Y顾客常见表现 语音语调：语速平稳，音量适中 肢体语言：从容，安静，善于倾听Y应对技巧 迎接顾客 亲切、诚心相待，争取良好的第一印象 声音要温和，不急不燥 探寻需求 试探性询问 被拒绝时，态度要好，表示我随时愿意提供帮助 让顾客感觉所做的一切都是为了他强化训练初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入老鹰型（控制）鸽子型（随和）孔雀型（表现）猫头鹰型（分析）常见顾客类型常见顾客类型强化训练初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入 四种类型顾客特征总结表老鹰型老鹰型孔雀型孔雀型鸽子型鸽子型猫头鹰型猫头鹰型行为行为举止举止坚决强硬坚
11、决强硬活泼外向活泼外向轻松随便轻松随便直截了当直截了当目标明确目标明确沟通沟通方式方式关注结果重关注结果重视最低标准视最低标准善于交际善于交际乐于回答乐于回答问题问题照顾销售照顾销售人员的面人员的面子子注重真凭注重真凭实据实据对待对待他人他人的意的意见见缺乏耐心缺乏耐心注意力不注意力不集中集中全盘接受全盘接受抱有怀疑抱有怀疑处理处理问题问题与主观意志与主观意志抗争抗争与情感对与情感对抗抗屈服顺从屈服顺从放弃分析放弃分析推理推理老鹰型老鹰型孔雀型孔雀型鸽子型鸽子型猫头鹰型猫头鹰型决策决策行为行为决策果断力求决策果断力求实用实用仿效别人仿效别人进行决策进行决策决策迟缓决策迟缓深思熟虑深思熟虑信息齐
12、全信息齐全方才定夺方才定夺时间时间安排安排相当紧凑相当紧凑经常浪费经常浪费时间时间遵守时间遵守时间充分利用充分利用时间计算时间计算周详周详形体形体语言语言使用频繁使用频繁丰富生动丰富生动精确而谨精确而谨慎慎较为节制较为节制衣着衣着服饰服饰剪裁讲究剪裁讲究无可挑剔无可挑剔新潮时尚新潮时尚大众款式大众款式传统保守传统保守朴实无华朴实无华 四种类型顾客应对技巧总结表强化训练初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入常胜队精英队无敌队23？53？33？ 第二回合各小组得分情况强化训练初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入制定客户开发方案制定客户开发方案强化训练：
13、任务强化训练：任务2 2强化训练初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入问候分析客户类型产品介绍确定应对技巧促使签单客户交谈引发兴趣不是一件简单的事情，但要坚持做好什么是销售？客户开发方案制定步骤：强化训练初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入学生分组学生分组展示制定展示制定的客户发的客户发发方案！发方案！强化训练初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入 客户开发方案客户开发方案强化训练初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入常胜队精英队无敌队233535334 第三回合各小组得分情况8131310强化训练题目题
14、目1 1：四种常见的客户类型？特征？应：四种常见的客户类型？特征？应对技巧？对技巧？题目题目2 2：客户开发方案的制作流程？：客户开发方案的制作流程？初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入趣味总结作业作业1 1：（得分最高的团队）：（得分最高的团队）参加本周末大田公司提供的客户开发的社会实践活动，与其参加本周末大田公司提供的客户开发的社会实践活动，与其他同学交流分享此次活动的经验、收获等他同学交流分享此次活动的经验、收获等；（企业打分）企业打分）作业作业2 2：（其他团队）（其他团队）以组为单位根据教师提供的岱高正时系统配件套装产品资料以组为单位根据教师提供的岱高正时系统配件套装产品资料，以及客户信息，模拟演练客户开发，并录制成视频上传至，以及客户信息，模拟演练客户开发，并录制成视频上传至QQQQ群群！（教师打分）（教师打分）作业作业3 3：（全体同学）：（全体同学）思考与客户达成交易后产品的交付过程。思考与客户达成交易后产品的交付过程。初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入作业感谢收看 请多指点 王磊
