1、Page1如何与如何与KA做生意做生意Page2如何与如何与KA做生意：不同层面内容不同做生意：不同层面内容不同策略层面策略层面管理层面管理层面执行层面执行层面 明确KA定义；明确KA合作策略；明确KA各项生意指标； 建立客户关系，进行贸易条件谈判；全国范围新产品卖入；重大促销活动卖入；拆分具体生意指标； 评估现有KA客户； 地域性新产品卖入；所有新产品卖入的执行跟踪；日常陈列管理；价格调控；库存管理；地域性促销活动卖入；所有促销活动落实执行；对帐收款；Page3直营主管的角色管理角色管理角色协调角色协调角色信息传递信息传递谈判协商谈判协商Page4管理角色 经理人明确生意目标明确生意目标制订
2、生意计划制订生意计划制订销售操作标准制订销售操作标准监督销售操作执行监督销售操作执行处理紧急情况处理紧急情况分销与补货商品陈列协调价格促销活动市场监控与协调Page5协调角色 领导者财务部财务部客户客户市场部市场部客户商品部客户商品部企划部企划部客户客户分销中心分销中心储运部储运部销售分析销售分析品类管理品类管理促销促销活动安排活动安排直营主管直营主管市场市场调研活动调研活动客户商品客户商品库存水平控制库存水平控制客户客户新店开张新店开张各类各类项目项目Page6信息传递 沟通者与跟踪者供应商供应商零售商零售商管理层管理层采购总监销售总监直营主管与采购员/营运部业务与门店/储运部门计划的制订与
3、认可计划的传达与实施跟踪, 确认, 再确认Page7谈判协商 谈判者新产品进场的谈判新产品进场的谈判促销谈判促销谈判赞助费用的谈判赞助费用的谈判其他谈判其他谈判Page8操作层面与操作层面与KA的合作的合作建立档案，全面了解建立档案，全面了解KA客户生意水平评估，量化客户生意水平评估，量化合作指标合作指标不断的客户渗透，日常店不断的客户渗透，日常店面管理面管理Page9建立客户档案，不断的信息收集建立客户档案，不断的信息收集客户生意水平评估，量化合作指标客户生意水平评估，量化合作指标持续的客户渗透，日常店面管理持续的客户渗透，日常店面管理Page10了解了解KAKA的市场定位、目标顾客、经营特
4、点、发展方的市场定位、目标顾客、经营特点、发展方向；向；KA角度的主要生意达成指标角度的主要生意达成指标Page11零售业态分类规范百货商店百货商店Department Store超级市场超级市场 Supermarket大型综合超市（大型综合超市（大卖场大卖场） Hypermarket仓储式及会员制商店仓储式及会员制商店 Cash & Carry便利店便利店 Convenient Store专业店专业店 Specialty Store购物中心购物中心 Shopping Center/Mall根据国家内贸局制定的零售业态分类规范Page12百货商店 Department Store产品产品： 大
5、型百货公司通常提供大型百货公司通常提供20类别及类别及30,000个规格以上的产品；个规格以上的产品；面积面积：营业面积在营业面积在5,000平方米以上；平方米以上；顾客顾客：其主要顾客群为开始偏向中高阶层消费者；其主要顾客群为开始偏向中高阶层消费者；特点特点： (1)整体呈现发展颓势，原本经营商品包罗万象，现在部分品类被其它业态整体呈现发展颓势，原本经营商品包罗万象，现在部分品类被其它业态蚕食，中小型百货公司超市化蚕食，中小型百货公司超市化; (2)大型百货公司（数量稳定在大型百货公司（数量稳定在1000家左右）向高档、服饰专业化商场发展；家左右）向高档、服饰专业化商场发展；(3)百货公司整
6、体平均毛利率不足百货公司整体平均毛利率不足12，西方百货公司则达到，西方百货公司则达到30；(4)现有经营状况良好的百货公司多有外资背景，外资意味着成熟的管理模现有经营状况良好的百货公司多有外资背景，外资意味着成熟的管理模式和完善的信息系统。式和完善的信息系统。Page13超级市场 Supermarket顾客顾客：其主要顾客群为其主要顾客群为 半径半径10-15分钟行走路程以内的家庭消费分钟行走路程以内的家庭消费者，尤其以家庭主妇为主；者，尤其以家庭主妇为主；产品产品： 超级市场通常提供超级市场通常提供10类别及类别及5,000个规格以上的产品，一个规格以上的产品，一般城市以替代菜场的形式开始
7、兴建，以生鲜吸引消费者；般城市以替代菜场的形式开始兴建，以生鲜吸引消费者；面积面积：营业面积在营业面积在100 - 2,500平方米不等；平方米不等；特点特点： 超级市场发展迅速，地域色彩比较浓郁，其竞争优势在超级市场发展迅速，地域色彩比较浓郁，其竞争优势在于于 ：(1)地点便利地点便利; (2)大量分支连锁，产生规模效益，通过集大量分支连锁，产生规模效益，通过集中采购，减少采购成本。中采购，减少采购成本。Page14大型综合超市 （大卖场） Hypermarket顾客顾客：其主要顾客群为半径其主要顾客群为半径25分钟路程以内的家庭消费分钟路程以内的家庭消费者；者； 产品产品：大卖场至少提供大
8、卖场至少提供20类别及类别及20,000个规格以上的产个规格以上的产品；品； 面积面积：营业面积在营业面积在2,500平方米以上；平方米以上；特点特点：一站式购物。为吸引家庭购物，大卖场通常提供一站式购物。为吸引家庭购物，大卖场通常提供部分增值服务或售后服务。部分增值服务或售后服务。Page15大型综合超市 Hypermarket大型综合超市将成为大中型城市的主流零售业态大型综合超市将成为大中型城市的主流零售业态。为消费者提供了一站式购物的机会为消费者提供了一站式购物的机会同时产生大量的相关业务收入同时产生大量的相关业务收入日杂日杂FMCG日杂日杂FMCG日杂日杂FMCG一次性得到全方位的服务
9、一次性得到全方位的服务一次性购足全家的日常消费品一次性购足全家的日常消费品一次性购足全家的日杂用品一次性购足全家的日杂用品生鲜生鲜生鲜生鲜快速冲印店快速冲印店干洗、银行干洗、银行其它店铺其它店铺Page16仓储式及会员制商店 Cash & Carry顾客顾客：其主要客户对象为其主要客户对象为（1)再销售者再销售者：小型零售商、：小型零售商、 批发商；批发商；(2)集团购买客户集团购买客户: 如公司如公司 、工厂或服务机构等；、工厂或服务机构等；(3)专业服务者专业服务者：酒店、餐饮等。：酒店、餐饮等。(4)消费者消费者：有能力大批：有能力大批量购买的消费者；量购买的消费者；产品产品：仓储制、会
10、员制商店通常仅提供市场流通最快的仓储制、会员制商店通常仅提供市场流通最快的有限商品选择，并以批量销售，经营品规格通常在有限商品选择，并以批量销售，经营品规格通常在4,000 至至 10,000之间；之间； 其口号为其口号为“我们替购买者先行挑选产品我们替购买者先行挑选产品”面积面积：营业面积在营业面积在5,000 平方米以上；平方米以上； 特点特点：储销一体、批价销售（高成交量，低加价率）、储销一体、批价销售（高成交量，低加价率）、有限服务（低营运成本），多采取会员制。有限服务（低营运成本），多采取会员制。 Page17仓储式及会员制商店 Cash & Carry价格及规格价格及规格：C&C要
11、求商品包装规格较大，相应地对于要求商品包装规格较大，相应地对于单点购买金额（单点购买金额（Price point）的要求也较高（基本）的要求也较高（基本10元为元为起点），希望以此保证并提升客单价（起点），希望以此保证并提升客单价（Basket size、 Everage Ticket ） ；隐患隐患： 迫于销售额的压力，迫于销售额的压力，C&C对于批发业务有具体指对于批发业务有具体指标的考核，但标的考核，但C&C的批发业务仅为简单的冲货，没有忠的批发业务仅为简单的冲货，没有忠诚度很高的固定批发客户，对于生产商的价格体系有一诚度很高的固定批发客户，对于生产商的价格体系有一定的破坏；定的破坏；出
12、路：出路：外资进入批发市场的政策要求、中国国情以及生外资进入批发市场的政策要求、中国国情以及生产企业的犹豫，都限制了其发展。产企业的犹豫，都限制了其发展。Page18便利店 Convenient Store顾客顾客：顾客群为商店半径顾客群为商店半径5分钟分钟 以内行走路程购买者；以内行走路程购买者；产品产品：便利店通常为消费者提供便利店通常为消费者提供6个类别以上的产品；个类别以上的产品；价格及包装：价格及包装：包装和规格要求尽量小，单价有亲和力；包装和规格要求尽量小，单价有亲和力；面积：面积：营业面积在营业面积在80-100平方米左右；平方米左右；特点特点：便利店作为一种代表经济发展到一定水
13、平和阶段的标便利店作为一种代表经济发展到一定水平和阶段的标志性业态，在我国出现快速发展，志性业态，在我国出现快速发展，2003年前年前30家连锁企业中，家连锁企业中，便利店的销售额与便利店的销售额与2002年相比增长了年相比增长了30.2%，店铺数增长了，店铺数增长了46.8%；消费金额消费金额：每次消费在：每次消费在20元以内的消费者约占元以内的消费者约占68.2%，消费，消费40元以上的仅有元以上的仅有8%，消费，消费100元以上的极少。元以上的极少。Page19专业店 Specialty Store特点特点：经营产品深度，专业化、细分化市场的产物；经营产品深度，专业化、细分化市场的产物；
14、专业店集团联采，连锁经营，重视服务形象；专业店集团联采，连锁经营，重视服务形象；2003年，专业店的销售额占连锁前年，专业店的销售额占连锁前30强企业总销售额的强企业总销售额的22.2%，与与2002年相比，销售额的增长幅度和店铺数的增长幅度都很大，年相比，销售额的增长幅度和店铺数的增长幅度都很大，分别达分别达43.6%和和38.5%。其中，家电专业连锁店的发展比较引人。其中，家电专业连锁店的发展比较引人注目，前注目，前30家连锁企业中家连锁企业中5家家电专业连锁企业销售额增长家家电专业连锁企业销售额增长26.6%-80.2%，店铺数增长，店铺数增长26.3%-76.2%。Page20购物中心
15、 Shopping Mall/Center顾客顾客：商圈覆盖半径很大，适合人群也比较广泛；商圈覆盖半径很大，适合人群也比较广泛；面积：面积：营业面积至少在营业面积至少在10000平方米以上；平方米以上；特点特点：超级复合型商业航母，多业态、多功能，各业态独立经营，设有核心店，超级复合型商业航母，多业态、多功能，各业态独立经营，设有核心店，餐饮、娱乐、购物、休闲综合服务；餐饮、娱乐、购物、休闲综合服务；设施比较豪华，宽敞明亮，实行卖场租赁制；设施比较豪华，宽敞明亮，实行卖场租赁制；在中国的发展承载了城市形象和城市发展的超经济作用，政府为其发展在中国的发展承载了城市形象和城市发展的超经济作用，政府
16、为其发展的最大收益者；的最大收益者；欧美标准为欧美标准为30-40万人有一个购物中心。万人有一个购物中心。Page21建立客户档案客户档案包括客户档案包括客户基本信息客户基本信息基本信息基本信息生意状况生意状况经营策略经营策略双方贸易条件双方贸易条件物流供应情况物流供应情况客户门店信息客户门店信息基本信息基本信息门店设施、店内品类分布、陈列特点门店设施、店内品类分布、陈列特点门店生意水平门店生意水平Page22建立客户档案 案例 公司信息 联络人联络人姓名姓名职位职位采购处采购处（如与上述不同）物流配送物流配送中转仓库：中转仓库：区域仓库：区域仓库：分店：分店：营销方面营销方面促销政策促销政策
17、促销许可促销许可全国性全国性区域性区域性分店分店广告配合广告配合陈列及拜访陈列及拜访陈列图陈列图品牌品牌/规格规格拜访频率拜访频率促销宣传品促销宣传品控股控股/附属公司：附属公司：贸易条件贸易条件利润：利润：账期：账期：折扣：折扣：其它：其它：客户策略客户策略政策：政策：目标市场：目标市场：消费群体：消费群体：地址：地址：电话：电话：传真：传真：网址：网址：电邮：电邮：2002200120001999贸易简历贸易简历a)客户本身销量客户本身销量b)与本公司来往销量与本公司来往销量c)占本公司总销量占本公司总销量%d)门店数量门店数量 -A型型-B型型-C型型总数总数公司名称：公司名称：联络人联
18、络人姓名姓名职位职位采购处采购处（如与上述不同）物流配送物流配送中转仓库：中转仓库：区域仓库：区域仓库：分店：分店：营销方面营销方面促销政策促销政策促销许可促销许可全国性全国性区域性区域性分店分店广告配合广告配合陈列及拜访陈列及拜访陈列图陈列图品牌品牌/规格规格拜访频率拜访频率促销宣传品促销宣传品控股控股/附属公司：附属公司：贸易条件贸易条件利润：利润：账期：账期：折扣：折扣：其它：其它：客户策略客户策略政策：政策：目标市场：目标市场：消费群体：消费群体：地址：地址：电话：电话：传真：传真：网址：网址：电邮：电邮：2002200120001999贸易简历贸易简历a)客户本身销量客户本身销量b)
19、与本公司来往销量与本公司来往销量c)占本公司总销量占本公司总销量%d)门店数量门店数量 -A型型-B型型-C型型总数总数公司名称：公司名称：Page23建立客户档案 案例 门店信息门店名称：门店名称：门店资料门店资料超市面积：超市面积：货架长度（一）货架长度（一） ,货架长度（二）货架长度（二） , 员工人数员工人数 FT: PT: ,收银台数目：收银台数目： ,付款日期：付款日期： ,零售调查对象：零售调查对象：Y/N会员卡：会员卡： Y/N扫描系统：扫描系统： Y/N合同有效期合同有效期: ,地址：地址：电话：电话： 传真：传真： 网址：网址： 电邮：电邮：联络人联络人 职位职位最佳拜访时
20、间：最佳拜访时间：供内部使用供内部使用信用期：信用期： days信用额：信用额： $折扣：折扣： %拜访频率：拜访频率： /mth来往贸易纪录：来往贸易纪录：年年 销售额销售额 利润利润Page24门店基本流程（静态恒定）门店基本流程（静态恒定）新产品引进流程新产品引进流程陈列管理流程陈列管理流程价格调整流程价格调整流程订单补货流程订单补货流程促销引进流程促销引进流程财务对帐流程财务对帐流程退换货流程退换货流程基本流程Page25门店店面信息（动态变化）门店店面信息（动态变化）品类位置和空间（排面数量）品类位置和空间（排面数量）门店对该品类的重视门店对该品类的重视程度，辨别自身角色，程度，辨别
21、自身角色，判别零售商对我们的判别零售商对我们的意义；意义；品牌数量和单品数量品牌数量和单品数量陈列原则陈列原则促销频率及基本形式促销频率及基本形式自身的店面产品信息自身的店面产品信息品牌数量品牌数量单品数量单品数量排面数量排面数量价格变动价格变动库存波动库存波动促销频率及基本形式促销频率及基本形式销量贡献销量贡献利润贡献利润贡献形象贡献形象贡献针对品类及自身针对竞争对手Page26客户信息收集收集客户相关信息收集客户相关信息具体生意指标具体生意指标u 客户全年销售额客户全年销售额u 客户的平均地效客户的平均地效u 平均消费者每次购买金额平均消费者每次购买金额u 客户全年该品类产品销售额客户全年
22、该品类产品销售额u 客户全年公司产品销售额客户全年公司产品销售额u 公司产品占客户销售额的公司产品占客户销售额的 % %u 公司产品占整个品类公司产品占整个品类% %u 公司产品当地市场的市场份额公司产品当地市场的市场份额; ;u 在该客户中高于还是低于市场份在该客户中高于还是低于市场份额额? ?Page27建立客户档案，客户信息收集建立客户档案，客户信息收集客户生意水平评估，量化合作指标客户生意水平评估，量化合作指标持续的客户渗透，日常店面管理持续的客户渗透，日常店面管理Page28客户生意水平评估评估项目评估项目比重比重客户状况客户状况（100%) （80%) （60%)（40%)（20%
23、)计分计分ABCDABCD全年销量全年销量40分分250,000 600,000480,000310,000$500,000或以上或以上$400,000499,999$300,000399,999$200,000299,999少于少于$200,000增长比率（增长比率（vs. LY)35分分4%8%15%-4%20%或或以上以上15%19%10%14%5%9%少于少于5%应收账款天数应收账款天数25分分45天天35天天15天天52天天少于少于30天天3140天天4150天天5160天天大于大于60天天总吸引力计分总吸引力计分100分分品类中的货架占品类中的货架占比比30分分24%20%12%1
24、5%大于大于22%1921%1618%1315%少于少于13%促销活动促销活动30分分50%38%20%25%大于大于40%3539%3034%2529%少于少于25%产品分销产品分销25分分21181712大于大于20 sku1719 sku1416 sku1113 sku少于少于11 sku合作程度合作程度15分分杰出杰出中上中上差劣差劣中下中下杰出杰出中上中上中等中等中下中下差劣差劣总支持程度计分总支持程度计分100分分Page29客户生意水平评估 答案评估项目评估项目比重比重客户状况客户状况（100%) （80%) （60%)（40%)（20%)计分计分ABCDABCD全年销量全年销量
25、40分分250,000 600,000480,000310,000$500,000或以上或以上$400,000499,999$300,000399,999$200,000299,999少于少于$200,00016403224增长比率（增长比率（vs. LY)35分分4%8%15%-4%20%或或以上以上15%19%10%14%5%9%少于少于5%714287应收账款天数应收账款天数25分分45天天35天天15天天52天天少于少于30天天3140天天4150天天5160天天大于大于60天天15202510总吸引力计分总吸引力计分100分分38748541品类中的货架占品类中的货架占比比30分分2
26、4%20%12%15%大于大于22%1921%1618%1315%少于少于13%3024612促销活动促销活动30分分50%38%20%25%大于大于40%3539%3034%2529%少于少于25%3024612产品分销产品分销25分分21181712大于大于20 sku1719 sku1416 sku1113 sku少于少于11 sku25202010合作程度合作程度15分分杰出杰出中上中上差劣差劣中下中下杰出杰出中上中上中等中等中下中下差劣差劣151236总支持程度计分总支持程度计分100分分100803540Page30客户生意水平评估客户分析客户分析Star 明星类明星类客户很有吸引
27、力，因为它能提供很客户很有吸引力，因为它能提供很多商业机会以及公司的地位很强多商业机会以及公司的地位很强 提供一定数量的拜访 保持良好的客户关系 维持公司的地位Question Mark 问题类问题类客户有吸引力，能提供许多的商业客户有吸引力，能提供许多的商业机会，但目前公司的地位比较弱机会，但目前公司的地位比较弱 提供高质量的拜访 应该改善关系 努力争取对公司的支持Cash Cow 现金牛类现金牛类客户有一定的吸引力，同时公司的客户有一定的吸引力，同时公司的地位很强，但与客户之间未来的商地位很强，但与客户之间未来的商业机会会相对较少业机会会相对较少 提供适度的拜访 保持良好的关系 维持公司公
28、司地位或尝试刺激销量/成长率Dog 瘦狗类瘦狗类由于缺乏商业机会以及公司地位不由于缺乏商业机会以及公司地位不佳，所以客户变得没什么吸引力。佳，所以客户变得没什么吸引力。 提供最低限度的拜访 在可能的情况下改善关系 在可能情况下继续保持公司的存在性吸引力吸引力支持程度支持程度Page31量化合作指标到达门店级别分销标准分销标准陈列标准陈列标准促销计划促销计划销量指标销量指标利润指标利润指标库存指标库存指标Page32WORKSHOP【盈亏平衡分析盈亏平衡分析】Page33案例一：背景条件婴儿奶粉公司婴儿奶粉公司ABC在家乐福梅林店中销售该公司产品。在家乐福梅林店中销售该公司产品。根据贸易条件合同
29、规定，根据贸易条件合同规定，ABC每月向梅林店交纳的各类每月向梅林店交纳的各类费用为费用为1000元（不含促销类费用）；元（不含促销类费用）；ABC平均每袋婴儿奶粉的供货价是平均每袋婴儿奶粉的供货价是34元；元；ABC的平均毛利率是的平均毛利率是25%；家乐福零售价格是家乐福零售价格是40元；元；如果派驻促销员进场，销售量会有大幅度提高；如果派驻促销员进场，销售量会有大幅度提高；家乐福收取供应商家乐福收取供应商“促销员管理费促销员管理费”每人每店每人每店500元；元；ABC支付促销员工资及奖金共支付促销员工资及奖金共1500元。元。Page34问题一在家乐福梅林店，零售商的加价率（毛利率）在家
30、乐福梅林店，零售商的加价率（毛利率）是多少？是多少？倒扣率倒扣率顺加率顺加率Page35价格管理中的基本概念 毛利率分析：顺加与倒扣的折算零售价零售价 = 零售商入货价零售商入货价 （1+ 顺加率顺加率）零售商入货价零售商入货价 = 零售价零售价 （1 - 倒扣率倒扣率）1.已知顺加率，算倒扣率：已知顺加率，算倒扣率：顺加率顺加率1 1顺加率顺加率倒扣率倒扣率2.已知倒扣率，算顺加率：已知倒扣率，算顺加率：倒扣率倒扣率1 1倒扣率倒扣率顺加率顺加率Page36问题二在家乐福梅林店，在家乐福梅林店，ABC公司要达到盈亏平衡时公司要达到盈亏平衡时销售额应该是多少？销售额应该是多少？Page37盈亏
31、平衡点盈亏平衡点，盈亏平衡点，Break-Even Point（BEP)，就是，就是在某一点上总销售额补偿了总成本。在某一点上总销售额补偿了总成本。BEP 固定成本总毛利率 合作成本是合作成本是1000元，元，ABC的毛利率是的毛利率是25%，则盈亏，则盈亏平衡点为：平衡点为：BEP 1,00025 4,000 在家乐福梅林店，在家乐福梅林店，ABC每月销量至少要达到每月销量至少要达到4,000元。元。Page38问题三由于竞争激烈，由于竞争激烈，ABC公司的平均月销量仅有公司的平均月销量仅有1,000元。为了提高销售，公司派驻了一名促销元。为了提高销售，公司派驻了一名促销员，并为此额外付出了
32、员，并为此额外付出了500元的促销员管理费元的促销员管理费和和1,500元的工资。现在要达到盈亏平衡时销售元的工资。现在要达到盈亏平衡时销售额应该是多少？额应该是多少？Page39盈亏平衡点BEP 3,00025 12,000 派驻促销员后，派驻促销员后，ABC每月销量至少要达到每月销量至少要达到12,000元。元。合作成本包含基本条件费用合作成本包含基本条件费用1000元，促销员管理费元，促销员管理费500元，促销员工资元，促销员工资1,500元。元。ABC的毛利率是的毛利率是25%，则盈亏平衡点为：则盈亏平衡点为：Page40问题四派驻了促销员后，销量增长了派驻了促销员后，销量增长了10,
33、000元，达到元，达到11,000元。但总体上仍然处于亏损状态。我们元。但总体上仍然处于亏损状态。我们是否应该派驻这个促销员？是否应该派驻这个促销员？Page41哪种情况损失大？未派驻促销员未派驻促销员总利润总利润1,000 25%（毛利率）（毛利率）250元元总费用总费用1,000元元亏损：亏损：750元元派驻促销员派驻促销员总利润总利润1100025%（毛利率）（毛利率） 2,750元元总费用总费用1,000(费用费用)+500(促销员费促销员费)+1,500(促销员工资促销员工资) 3,000元元亏损亏损250元元派驻促销员的损失较小派驻促销员的损失较小Page42问题五ABC公司看到某
34、些竞争对手在商店中有两名促公司看到某些竞争对手在商店中有两名促销员，于是考虑为该卖场再增加一名促销员。销员，于是考虑为该卖场再增加一名促销员。ABC需要为此另外增加需要为此另外增加500元管理费和元管理费和1,500元元工资。工资。你同意这个作法吗？你同意这个作法吗？Page43问题六华诚超市开心桶月均销量为华诚超市开心桶月均销量为1500箱，顶益供价箱，顶益供价为为32.4元元/箱箱,开心桶毛利为开心桶毛利为33%。业代拟在。业代拟在2005年年3月进行开心桶月进行开心桶30.6元元/箱的特价促销活动箱的特价促销活动,我我们该如何进行销量预估们该如何进行销量预估?Page44建立客户档案，客
35、户信息收集建立客户档案，客户信息收集客户生意水平评估，量化合作指标客户生意水平评估，量化合作指标不断的客户渗透，日常店面管理，寻不断的客户渗透，日常店面管理，寻找生意机会找生意机会Page45终端控制策略：店面要素的层次管理终端控制策略：店面要素的层次管理分销位置陈列价格库存助销促销对对 消消 费费 者者 购购 买买 影影 响响 程程 度度店店 内内 管管 理理 要要 素素 的的 重重 要要 性性 Page46客户渗透销售拜访销售拜访客户会议客户会议电话联系电话联系生意回顾生意回顾Page47生意回顾是提高生意管理的工具和手段，是每一生意回顾是提高生意管理的工具和手段，是每一个销售人员都必须具
36、备的基本能力之一。个销售人员都必须具备的基本能力之一。生意回顾帮助我们总结与分析生意从而发现机会。生意回顾帮助我们总结与分析生意从而发现机会。谁需要生意回顾与计划？误解：回顾与计划是误解：回顾与计划是高层经理高层经理做的做的生意回顾是工具，不是形式；生意回顾是工具，不是形式；对生意回顾与计划的理解反应了对自身业务的理对生意回顾与计划的理解反应了对自身业务的理解程度与销售管理技能的熟练程度。解程度与销售管理技能的熟练程度。误解：回顾与计划是误解：回顾与计划是应上级经理应上级经理的要求的要求而做的而做的Page48生意回顾的关键是我们想传达什么样的信息给生意回顾的关键是我们想传达什么样的信息给对方
37、，通过回顾的形式传达我们的生意想法，对方，通过回顾的形式传达我们的生意想法，影响对方。影响对方。为什么要做生意回顾与计划？误解：生意回顾是让对方知道误解：生意回顾是让对方知道我们为我们为他们做了什么他们做了什么生意回顾不是一次皆大欢喜的盛宴，生意回顾生意回顾不是一次皆大欢喜的盛宴，生意回顾是向对方灌输我们生意想法的概念性销售的过是向对方灌输我们生意想法的概念性销售的过程。程。误解：生意回顾是为了误解：生意回顾是为了提高客情关系提高客情关系Page49什么时候需要做生意回顾与计划？ 在重要的业务问题解决上都在重要的业务问题解决上都不同形式的应用生意回顾。不同形式的应用生意回顾。误解误解5：每年做
38、一次每年做一次生意生意回顾与计划回顾与计划Page50常见的表达形式标题：1-8月公司销售额Page51优化的表达形式标题：1-8月公司销售额要点：销售额逐步增长 要点：销售额一直在波动要点：8月份销售额达到最高点要点：销售额在过去的八 个月中曾两度下跌Page52KSF与苏果与苏果2004年生意回顾年生意回顾生意回顾（分门店、品类、单品）市场及同业信息 2004年生意目标合作存在问题和期望Page53操作层面的合作反复了解到细节反复了解到细节简单、重复简单、重复Page54和KA合作的工作方法数据化的销售数据化的销售品类的销售品类的销售团队的销售团队的销售Page55案例：苏果外埠店管理与经营模式演讨1、小组讨论、小组讨论 2、总结交流、总结交流
