1、销售能力培训深圳市博华企业管理咨询有限公司培训目标培训目标o 掌握现代企业销售人员的素质和技能要求o 全面认识自我的销售技能水平o 了解营销的价值o 掌握必备的营销知识o 掌握部分营销技巧o 通过案例和练习保证学习效果第一部分（第一部分（911的故事）的故事） 素质与能力要求销售团队成员的痛苦指数分析销售团队成员的痛苦指数分析分组讨论： 作为销售部门成员之一，你最大的痛苦是什么，主要原因是什么？请列举35条，每组选代表归纳整理后正式发布。 以15分来为你的工作中的痛苦打分！“销售是一段刻骨铭心的经历。没有做过销售的人生是不完整的。”销售团队成员痛苦指数分析销售团队成员痛苦指数分析3.6分分26
2、%17%11% 13%21%12%工工作作的的要要求求工作负荷业绩压力内部权责不清内部矛盾上司的信任客户压力工工作作和和员员工工的的关关系系工作对我的意义工作和我的能力得到认可和汇报工作和家庭 /私人空间企企业业大大环环境境的的影影响响公司前景个人发展前途员工竞争人才流失企企业业文文化化和和管管理理公司文化 /氛围公司和个人价值观个个人人应应对对压压力力能能力力个性因素对事务的思考方式处理事务的方式社社会会和和我我对成功标准的界定世俗影响 3.6分意味着什么1、接近非常痛苦；2、痛苦是时常发生的；3、管理者还没有找到解决管理问题的办法；4、工作要求和岗位职责决定了痛苦是窄而深的；5、单个问题的
3、痛苦时间不长，但却层出不穷； 销售必须以目标为导向1、销售的人生99%时间都是痛苦，只有1%的快乐，但是最有价值；2、强调执行力和执行结果，不谈苦劳和疲劳，必须以结果为导向；3、关注结果，不找借口，我们失败是因为竞争对手比你强；4、销售成功是一种必然。解决痛苦的办法根本性思考解决痛苦的办法根本性思考认识你自己；认识员工；（人）认识团队环境，认识团队风格；（特性）认识你的工作方法，认识你的工作误区。（操作）优秀的优秀的SALES的要素的要素HEAD学者的头脑HEART艺术家的心HAND技术者的手FOOT劳动者的脚(四千)TMS Information OHP-1 Preparation销售总裁的
4、告诫四千四千1、走遍千山万水；2、尝尽千辛万苦；3、想尽千方百计；4、道尽千言万语。你认为一个优秀的营销人员应是什么样子？你的形象特征会给客户带来快乐你的形象特征会给客户带来快乐T型人才型人才个人形象个人形象专家形象专家形象朋友形象朋友形象责任形象责任形象空姐和团员工程师110、医生居委会主任两样重要的东西两样重要的东西o 激情（选举最具激情的销售人员）o 狼性（狼的智慧）（选出最具狼性的销售人员） 你有狼性吗？ 你准备向他们学习什么？犬獒效应犬獒效应 ：当年幼的藏犬长出牙齿并能撕咬时，主人就把它们放到一个没有食物和水的当年幼的藏犬长出牙齿并能撕咬时，主人就把它们放到一个没有食物和水的封闭环境
5、里让这些幼犬自相撕咬，最后剩下一只活着的犬，这只犬称为獒。封闭环境里让这些幼犬自相撕咬，最后剩下一只活着的犬，这只犬称为獒。据说十只犬才能产生一只獒。据说十只犬才能产生一只獒。 一流销售人员的成功因素o销售员的成功因素销售员的成功因素o 从另一方面来讲，很多做法能增加你销售成功的机会。这儿有几个成功必备因素，它们是从各领域内的一流销售员那里收集来的：o 1热情。o 2努力。o 3 随时提供服务。o 4从小事做起(要超出顾客的期望)o 5职业技能(职业自豪感)。o 6了解客户的业务。o 7倾听，倾听，还是倾听1o 8有幽默感o 9树立目标o 10售后随访。o 11 不断地拓展业务。 o 12不断
6、学习。o 13向一流销售员学习。o 14建立长期的客户关系。o 15不要咄咄逼人o 16以更好的服务有别于竞争对手o 17以积极的态度善始善终o “如果你做过去一贯做的事，那么你所得到的将是过去一贯得到的。”其其 他他 学学 习习 途途 径径自自 我我 反反 省省 与与 总总 结结分分 析析 问问 题题 和和 总总 结结 出出 规规 律律 和和 方方 法法默默 默默 仔仔 细细 聆聆 听听 别别 人人 的的 话话考考 考考我我 要要与与 其其 他他 管管 理理 者者 交交 流流 管管 理理 心心 得得与与 客客 户户 交交 流流 ， 并并 留留 心心 他他 们们 的的 话话参参 加加 专专 业
7、业 培培 训训 班班听听 名名 人人 /成成 功功 人人 士士 演演 讲讲参参 加加 学学 术术 研研 讨讨 会会 /工工 作作 讨讨 论论 会会看看 教教 育育 类类 电电 视视 节节 目目听听 教教 育育 类类 录录 音音 带带 CD阅阅 读读 自自 我我 发发 展展 类类 书书 籍籍阅阅 读读 商商 业业 类类 书书 籍籍从从 不不每每 年年一一 次次每每 年年两两 次次每每 月月一一 次次每每 周周每每 天天你你 做做 下下 面面 事事 情情 的的 频频 率率其其 他他 学学 习习 途途 径径自自 我我 反反 省省 与与 总总 结结分分 析析 问问 题题 和和 总总 结结 出出 规规
8、律律 和和 方方 法法默默 默默 仔仔 细细 聆聆 听听 别别 人人 的的 话话考考 考考我我 要要与与 其其 他他 管管 理理 者者 交交 流流 管管 理理 心心 得得与与 客客 户户 交交 流流 ， 并并 留留 心心 他他 们们 的的 话话参参 加加 专专 业业 培培 训训 班班听听 名名 人人 /成成 功功 人人 士士 演演 讲讲参参 加加 学学 术术 研研 讨讨 会会 /工工 作作 讨讨 论论 会会看看 教教 育育 类类 电电 视视 节节 目目听听 教教 育育 类类 录录 音音 带带 CD阅阅 读读 自自 我我 发发 展展 类类 书书 籍籍阅阅 读读 商商 业业 类类 书书 籍籍从从
9、不不每每 年年一一 次次每每 年年两两 次次每每 月月一一 次次每每 周周每每 天天你你 做做 下下 面面 事事 情情 的的 频频 率率经经 验验 共共 享享 了了 吗吗 ？ （ 季季 度度 经经 验验 交交 流流 会会/加加 油油 站站 培培 训训 ）积极的情绪积极的情绪渴望信心爱热情浪漫情怀希望喜爱的音乐始终保持积极的心态统一我们的团队竞争力认识统一我们的团队竞争力认识技术人才资金管理服务文化 我我们们真真正正战战胜胜竞竞争争对对手手的的重重要要因因素素是是上上面面哪哪些些要要素素？团队文化建设是团队形成的理念基础团队文化建设是团队形成的理念基础1、烧不死的鸟是凤凰；2、胜则举杯相庆，拜则
10、拚死相救3、集体大辞职4、三百干部下市场5、80美元的故事6、资源是可以枯竭的，唯有文化生生不息。我们的销售团队文化讨论；1、定义团队文化的发展时期；2、每个时期的核心理念和经典事迹。销售组织形态决定了团队是业务运作的主要形式销售组织形态决定了团队是业务运作的主要形式讨论：在我们的销售组织结构中，是通过哪几条线对客户产生购买影响讨论：在我们的销售组织结构中，是通过哪几条线对客户产生购买影响的，可能需要的改进点在什么地方？的，可能需要的改进点在什么地方？客户高层客户竞争对手销售团队：客户线、产品线认识你自己的冰山认识你自己的冰山技能知识社会角色、价值观自我定位(自我形象)品格特质个人动机认识你自
11、己的冰山认识你自己的冰山优秀营销人员的素质模型团队合作能力、坚韧性思维能力、学习能力目标、主动性成就导向动力性因素品质性素质认知性素质支持性素质你的全部你的全部 技技 能能 ： 指一个人将事情做好所掌握的东西，如：阅读一份盈亏报告； 知知 识识 ： 指一个人对于一个特定存在领导的了解，如：基本会计原理； 社社 会会 角角 色色 ： 指一个人留给大家的形象。它反映一个人的价值观，即他所坚 信要做的一如培养他人或提供使命感和方向感； 自自 我我 形形 象象 ： 一个人在潜意识水平的自我认识和想像，自我认同的本我；是 对自己的所有看法和评价的累积；或者说是对自己是什么样的 人的假设和自我导向的图像。
12、 个个 人人 特特 质质 ： 一个人的性格和行为特征，包括智商(IQ)、情商(EQ)、逆境商 数(AQ)等。 动动 机机 ： 指在一个特定领域的自然而持续的想法和偏好(如：成就、亲 和力和影响力)，它们将驱动、引导和决定一个人的外在行为。素质的提炼素质的提炼我很希望和张总吃饭，但是他一直谢绝，后来正好有机会和董事长一起吃饭，我就希望董事长能一起叫上张总，张总就这样来了，吃饭时谈到了回款的问题，张总说一杯酒20万元，我就喝了20杯，差点吐血，回来后公司对我能够完成回款表示满意。素质的提炼素质的提炼 我认为必须寻找一个很好的机会来结识客户方的W总工。我打电话到局里询问，得知W前两天到A地开会，今天
13、返回B市，我的第一反应是“ 我可以到机场接他” ，这样就可以顺利认识他。但有两个问题：局里是否有车去接他；他何时到B市？（W联系不上）经过侧面了解，得知省局没有车去接他，这正是我所希望的。我立即在办事处联系了一辆车。然后问航空公司，得知当天有三班飞机从A市到B市，分别是9:00、12:30、17:00，我决定每班都去接，接到为止。我想，他没有资格派车接，而我带车去接他，他一定感到满意。另外，他到A市待两天，一定没时间给老婆买东西，我要是帮他准备一件给老婆的礼物，让他回家交差，他也一定心存感激。职位说明书职位说明书o 请你写出公司职位说明书中对你所在职位的主要要素n 应负责任n 技能与素质要求n
14、 KPI要求营销人员的职业通道非常广泛！标杆领先从细节入手标杆领先从细节入手自我价值分析自我价值分析o 1、你为公司销售的直接贡献有哪些？o 2、你为公司的长期发展作出了哪些贡献或打下了哪些基础？人有多大胆，地有多大产人有多大胆，地有多大产相信自己的能力：跳高室内纪录低于室外做市场需要异想天开！一些经验分享一些经验分享o 不要人人作出形象牺牲（客户经理岗位）o 请客户到公司参观，交流管理经验，帮助客户提升管理水平来提升公司的品牌o 相关平台建设以分享和共享客户信息o 善于利用高层资源，公司高层要承诺每月的客户接待投入第二部分第二部分必备知识公司概况企业文化管理制度组工织作结流构程业本务知基识公
15、司产品营础销知基识广知博识的面你真的了解公司吗？考考你！公司、产品及个人介绍公司、产品及个人介绍o 请一人站到桌上用三分钟时间介绍公司、产品、个人情况o 大家在下面写 是否在准备阶段对个人、公司、公司产品的是否在准备阶段对个人、公司、公司产品的核心竞争能力进行过分析？核心竞争能力进行过分析？TMS Information OHP-1 PresentationPresentation - F F A B F eature : 产品或解决方法的特点。 F unction : 因特点而带来的功能。 A dvantage : 这些功能的优点。 B enefits : 这些优点带来的利益。 New TM
16、S Information OHP-1 PresentationPresentation - F FA B 的展开的展开FeatureAdvantageFunctionBenefit简易的说出产品的 特点及功能，避免使用艰深之术语引述优点及客户都能接受的一般性利益以对客户本身有利的优点作总结 什么是什么是 销售销售 是一个逐步渐进的过程是一个逐步渐进的过程 TMS Information OHP-1 Preparation 销售是帮助你的客户销售是帮助你的客户 改善目前的状况改善目前的状况。满满 意意目前状况理想状况需求需求整套解决方法建立双赢WIN-WIN的模式通用的客户需求通用的客户需求o
17、 快速（fast）： 及时提供我所订购的东西。o 正确（right）： 是我想要的东西。o 便宜（cheap）： 少花些钱来满足我的订单。o 容易（easy）： 容易与你做生意（easy to do business with you）。市场客户需求的独特性市场客户需求的独特性-哈默谈的客户需求哈默谈的客户需求交付成功的产品交付成功的共享 直接与市场配额驱动相结合客户需求购买影响因素质量方案关注最终客户需求的开发关注与竞争有关的八个购买理由PerformancePackagingEase of UseAvailabilityLife CycleSocial Acceptance$ PriceA
18、ssurances$APPEALS价格（$ Price）可获得性（Availability）包装（Packaging）性能（Performance）易用性（Ease of Use）保证性（Assurances）生命周期成本（Life Cycle）社会接受程度（Social Acceptance） 购买心理购买心理 - A. I. D. M. A. S. AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction 感到满意 购买行动 唤起记忆 深记脑海 激发意愿 产生兴趣 引起注意 确保客户满意 要求承诺 介绍解决方法 介绍产品 发掘需要 建立信任问题问题o
19、你的客户是如何进行供应商选择的？相关组织和决策模式如何？o 选择的主要要素有哪些？Money是谁、是什么单位有金钱？Authority是谁、什么单位有决定权？Needs是谁、什么单位有需 要？客户的决策链和喜好：画一个组织结构第三部分第三部分 大客户管理和技术拓展大客户管理和技术拓展 大客户分类大客户管理策略和团队大客户管理计划大客户服务标准详细见案例大客户管理大客户管理TMS Information OHP-1 Approach w 留心第一印象w 消除紧张w 提出共同的话题w 适当的赞美w 作个好听众w 制造再次拜访的机会Approach - 新的拜访新的拜访 Building Trust
20、TMS Information OHP-1 Approach 在离开前 . 1. 叙述下次拜访目的。2. 约定下次拜访时间。3. 确认你的作业。 为了为了 再次拜访再次拜访 Building Trust执行力起步要有目标要有实现目标的强烈欲望对目标的想像要具体化、数量化能说出达成目标的计划与方法达成目标的期限要明确实现执行的目标和计划能力实现执行的目标和计划能力 o 原则一：原则一：SMART原则原则具体的（具体的（Specific)Specific)可衡量的可衡量的(Measurable)(Measurable)可达到的（可达到的（Attainable)Attainable)相关的（相关的（
21、RelevantRelevant）基于时间的（基于时间的（Time-basedTime-based）n原则二：原则二：SMTABC原则原则具体的（具体的（Specific)Specific)可衡量的可衡量的(Measurable)(Measurable)定时定时(Time)(Time)可实现性可实现性(Achievable)(Achievable)以竞争对手为标杆以竞争对手为标杆(Benchmark)(Benchmark)客户导向客户导向(Customer oriented)(Customer oriented)执行计划制定原则执行计划制定原则 WhatWhat（要做什么）要做什么）WhyWh
22、y（为什么要做）为什么要做）WhenWhen（何时做，何时结束）何时做，何时结束）WhereWhere（在何地做）在何地做）WhoWho（由谁来做）由谁来做）HowHow（如何做）如何做）How muchHow much（做到什么程度，需要多大代价）做到什么程度，需要多大代价）n原则三：原则三：5W2H原则原则执行计划制定原则（续）执行计划制定原则（续）个人个人SMART计划设定计划设定管理者和销售员工背靠背的执行计划制定；个人执行目标和计划分析个人执行目标和计划分析n列举出下一个月你准备执行的工作罗列；n根据重要紧急分析，确定工作的权重，明确工作开展的思路；n明确工作的执行目标输出，执行目标需要SMART；n相互分享，看执行目标是否SMART，“抓跳蚤”。
