1、如何做好渠道销售By Vincent 概念 什么是渠道销售？ 简单说就是采用渠道作为销售形式的销售。就像将水库里的水，送到农田一样。是联系产品或服务与消费者的通道或载体。 渠道中有哪些利益关系人？ 在这个载体的两端可以是企业经销商、代理商、批发商、大型零售终端； 渠道销售包括哪些内容？（过程） 选择经销商；经销商的日常管理；如何协助经销商进行市场推广；日常维护等；并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长；处理一些市场冲突的问题的销售过程。 公司现有的几种销售方式 外销 工程销售 渠道销售销售渠道的意义 销售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。 是企业把产品
2、向消费者转移的过程中所经过的路径。 对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用 归根到底，一句话，渠道的好坏，决定了一个产品制造业企业的成败。 2013年渠道销售任务计划（1）市场区域划分及人员岗位编制表区域范 围定 编备注华东一江苏；山东；安徽；江西；经理1；业务1华北北京；河北；山西；天津；内蒙；陕西；甘肃；宁夏；青海；新疆；辽宁；吉林；黑龙江。经理1；业务1华东二上海；浙江；福建。经理1；业务1中南河南；湖南；湖北；广东；广西；海南；贵州；四川；重庆；云南；西藏经理1；业务1说明1、用成熟市场带动潜力市场的开发；2、将区域销售工作向团队作战模式引导，尽量减少个人对销售工作大
3、局的影响；3、做强一、两个重点区域。 2013年渠道销售任务计划（2） 2013年渠道销售计划按区域分解目标区域13年计划任务提成比例%提成额区内部分配系数力争目标计划目标考核总量区经理业务区域经理业务华东一25002300华东二14001250中南850725合计56005000保证计划任务实现的措施（1） 内部措施： 建队伍-人员配置 加强内部管理，确保市场开发费用用到实处，确保市场开发计划的落实 费用支持 建立绩效考核激励机制 扩大可销售产品的品种、品质、产能等 节约成本，增强产品价格的竞争力 加强品牌、市场推广投入保证计划任务实现的措施（2） 外部措施 “百商计划”-2013年在主要地
4、区建立100个渠道合作经销商 发展战略吸引 加大对经销商的扶持 授权模式 店面设计、装修或粘贴等 产品资料 具有竞争力的价格体系 任务激励 技术培训 售后服务 等以上讲的都是大面上的问题，下面我们探讨一下具体的事情工作流程 做好计划 任务计划 市场开发计划 客户拜访差旅计划（路线图） 市场开发日程计划（时间表） 走出去 到哪儿去？ 带什么去？ 找什么人？ 谈什么？ 要得到什么？- 收集行业客户资料 -收集行业竞争对手的情况 -了解调查行业市场情况 请进来 请目标对象，来工厂看，增强他们合作的信心 请客户来合作，加入金星宇的销售合作体系 签订合作协议；进货；落实销售目标任务的完成 结果检讨，提出
5、改进办法 五种手段 远景控制 利益驱动 品牌掌控 服务掌控 终端控制远景控制（1） 一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。 企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商-“唾沫粘鸟”。 远景控制（2）企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。 经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。这样使经
6、销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分自己的发展和企业的发展密不可分。 企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。 利益掌控（1）经销商为什么和企业合作？说到底还是利益问题，赚钱才的硬道理。要给经销商足够的利益。换句话说，企业给经销商的利润要大于经销商的纯利。只有这个时候，才会让经销商在和企业“分手”的时候感到肉疼，才是企业说了算，才是掌控住了经销商。 利益掌控（2）看两种情况：再多给点返利吧，给个好价格吧，如果不给，客户就不和我们做了。果真是这样吗？如果经销商不和我们做了，他还在经营其
7、它的产品，经销商的变动费用在短期是减少不了多少的，房租等固定费用还会发生，折旧还会发生。如果损失了合作的利润，就使得他的整体利润降低，而费用没有降低多少，也就是说他很可能亏本，这样转换风险太大，他是不愿意冒的。这个时候一定会充分尊重企业的意见。也就是企业掌控住了经销商。如果企业给经销商带来的利润很小，他和企业不合作以后，自己还是有赢利的。那么，这样的合作关系对经销商来讲是无所谓的，企业也就没有掌控住经销商。 利益掌控（3） 1、增大自己的返利和折扣，使自己给经销商的单位利润加大。 2、增加自己产品的销售量。 3、降低经销商其它产品的销量。 4、降低经销商其它产品的单位利润 5、增加经销商的费用
8、 服务掌控企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商，而是要帮助经销商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。也就是说销售代表给经销商的是一个解决方案。这个解决方案能解决经销商目前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。 在这样的解决方案的贯彻中，企业充当了老师的角色，经销商充当了学生的角色，经销商是按照老师的思路去运做的，企业在思想上面控制了经销商，这样的师生关系是牢不可破的。 对于企业来讲，培训经销商，帮助经销商加强管理，这样的投入，和市场推广的投入相比较，要省很多。 品牌掌控现代的商业社会是一个产品同质化产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌。品牌对于很多企业来说是最重要的
9、资产。站在渠道管理的角度上，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个站在渠道管理的角度上，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。渠道的影响。 对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品的作用是什么呢？是利润、是销量、是形象，但是最关键的是销售的效率。一般来讲畅销的产品的价格是透明的，竞争是激烈的，不是企业利润的主要来源。但是畅销的产品的需要经销商的市场推广力度比较小，所以经销商的销售成本比较少，还会带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面找回来利润，同时因为销售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度。 终端掌控（1）有一些企业是顺着做市场，也就是先在当地找到合适的经销商，在帮助经销商做业务
10、的过程中逐步掌握经销商的下家和当地的零售店。也有一些企业是倒着做市场，也就是企业没有找到合适的经销商，或者是企业没有找经销商，企业认为做市场最重要，要先做市场再做渠道。企业直接和当地的零售店发生业务关系，通过直接对零售店的促销活动炒热了整个市场，使产品成为畅销产品。 无论哪一种方法，掌控零售店是最根本的目的，要让零售店首先认同产品、认同品牌、认同厂家的，而不是首先认同经销商，厂家就有把握在经销商出现问题的时候，把零售店切换到新的渠道而不影响销量。终端掌控（2） 1、建立基本的档案：制作零售店分布的地略图、建立零售店档案、建立主要店 员小姐档案、建立竞争对手的档案，建立经销商档案，建立厂家基本情
11、况档案。这些档案要在例会的时候经常更新，保证基础资料的准确性和完整性。 2、建立零售店的会员体系：有一些企业组建了零售店的会员体系，定期举行活动，增加零售店和厂家的联系。摩托罗拉不单单有零售店的会员体系，它甚至建立了零售店店员的会员体系，定期举行会员参与活动，根据店员销售的手机数量进行积分式奖励。 3、促销活动：企业要把促销活动落实到终端，甚至举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有最大效果的，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情。增强企业品牌的影响力。 4、培训店员：零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至打击这个产品，它的命运可想而知。对店员的培训可以增加她对企业的认同，增加对产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指标，增加销售技巧。 技巧部分（1） 无招胜有招 佛教故事 五步拜访法 遵循“以客户为主体、销售人员为主导”的原则 事前准备（表格） 沟通应注意的问题（表格）技巧技巧 部分（2） 强调市场需求强调市场需求 善于利用销售道具善于利用销售道具 善于利用竞争对手做比较善于利用竞争对手做比较 善于利用调查数据善于利用调查数据 善于抓住机会表达利益点善于抓住机会表达利益点 要不失时机的提出要求结果最重要技巧部分（3） 灵活运用学到的知识 辩证法 古人智慧-经和权的关系
