1、Han Consulting (China) Ltd.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。1.连锁医药行业现状和市场机遇2.连锁医药企业的使命、业务目标和定位3.连锁医药业务拓展模式和规划的讨论4. 财务模型和风险分析内容提要内容提要Han Consulting (China) Ltd.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。1 1连锁医药行业的现状和市场机遇连锁医药行业的现状和市场机遇Han Consulting (China) Ltd.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。13.8%12.7%12.5%12.3%12.2%12.0%1,1681,3161,4811,6631,8652,08905
2、001,0001,5002,0002,500199920002001200220032004中国药品市场的增长（亿元）中国药品市场的容量及增长预期（市场预测）中国药品市场的容量及增长预期（市场预测）Han Consulting (China) Ltd.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。60%16%24%47%37%16%医院诊所销售连锁药店销售独立药店销售2000 年2005 年药品市场总额 1300 亿元 药品市场总额 2180亿元 1111.5 亿元368 亿元860亿元70%6%24%315 亿元80 亿元921 亿元1403 亿元561 亿元374亿元医院市场医院市场 vs 零售零售
3、 = 1:1连锁零售占零售整体连锁零售占零售整体 70%医院市场医院市场 vs 零售零售 = 6:4连锁零售占零售整体连锁零售占零售整体 40%年平均增长率年平均增长率 70%年平均增长率年平均增长率 40%对市场的乐观估计对市场的乐观估计对市场的保守估计对市场的保守估计药品零售市场的现状及预期（市场预测）药品零售市场的现状及预期（市场预测）Han Consulting (China) Ltd.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。未来有规模的企业可以未来有规模的企业可以主导零售药业的市场主导零售药业的市场国内目前国内目前 196 家连锁药业零售企业拥有家连锁药业零售企业拥有 5096 家家零售
4、网点零售网点, 平均每家零售企业的网点规模不到平均每家零售企业的网点规模不到 30 家家网点规模网点规模医药连锁企业的软硬件水平医药连锁企业的软硬件水平将成为竞争成功的另一关键因素将成为竞争成功的另一关键因素在主要大城市，拥有在主要大城市，拥有POS机付款方式的机付款方式的药店不到药店不到 10%；合格药师仅；合格药师仅 1.5 万人万人服务水平服务水平物流配送是连锁企业物流配送是连锁企业核心竞争力的关键环节核心竞争力的关键环节几乎很少的连锁企业有现代意义上的配送中心，几乎很少的连锁企业有现代意义上的配送中心，配送软件的使用和连网水平非常原始配送软件的使用和连网水平非常原始物流配送物流配送需要
5、针对最终用户行业的特点需要针对最终用户行业的特点制定完整的单店经营模式制定完整的单店经营模式药品种类组合、营业商圈选择、门店统一设计药品种类组合、营业商圈选择、门店统一设计都处在比较粗放的阶段都处在比较粗放的阶段单店管理单店管理业务指标业界现状对企业的启示中国连锁药业现状中国连锁药业现状Han Consulting (China) Ltd.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。非处方药深圳典型的药店销售额来源分布(00) 保健食品和补品处方药其他40%40%20%20%17%17%23%23%美国连锁药店销售额来源分布 (99)零售药业主要产品和服务分析零售药业主要产品和服务分析Han Cons
6、ulting (China) Ltd.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。-500,0001,000,0001,500,0002,000,0002,500,0003,000,0003,500,000和平和平一致一致英特英特金象金象飞龙飞龙百信百信 华东大华东大药房药房999999部分连锁药房年销售额华氏华氏连锁药店平均连锁药店平均零售药店平均零售药店平均市场竞争的集中度分析市场竞争的集中度分析Han Consulting (China) Ltd.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。u收入水平的增长：城市向中等发达国家靠拢；农村尚处于市场始发 我国农村和中小城市人口的药品消费基础很低，人均药品年
7、消费不足 10 元，城市化进程的加快，这些 地区的药品消费据预测可以每年 15% 的速度增长 我国的人均药品消费不足 10 美元，远远低于中等发达国家 40 50 美元的水平。消费者群体的潜在 需求远未满足，城市人口的用药需求也存在巨大的发展空间u人口结构的老龄化 据统计，60 岁老年人用药占整体药品消费的 50% 我国未来 5 年内老龄人口比例将增加 2 2.5 个百分点，仅此一项就会产生将近 100 亿元的用药需求u药品消费结构的改变 据第二次国家卫生服务调查发现，自我用药的患者比例逐渐提高，达到28.54 自我用药的消费者中，65.74的药品是患者或家属直接上药店或通过其它途径购买 照此
8、计算，城市年人均到药店购药支出约73.9元，城镇职工需要在药店购买药品价值在220亿元以上客户购买需求分析客户购买需求分析Han Consulting (China) Ltd.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。省会省会,中心城市中心城市医药公司医药公司地区地区,县县医药公司医药公司乡镇医药站乡镇医药站省会省会/中心城市医院中心城市医院4,019药店药店 110,000 乡镇医院乡镇医院/卫生院卫生院 50,613小型城市医院小型城市医院1,983县医院县医院5,784药厂产品药厂产品药市药市17,0007,000中型城市医院中型城市医院6,665村卫生所，私人诊所村卫生所，私人诊所 728,
9、788传统的分销渠道和未来扁平化趋势药品销售终端供应商结构变化分析药品销售终端供应商结构变化分析Han Consulting (China) Ltd.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。现 状对企业的启示进入市场壁垒分析进入市场壁垒分析Han Consulting (China) Ltd.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。医院uRxuOTCu药用保健品u一般保健品u洗涤用品u化妆品u医疗器材便利店/超市药店u其他杂货行业竞争分析行业竞争分析Han Consulting (China) Ltd.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。u分析结果医药行业人员现状及分析医药行业人员现状及分析Han C
10、onsulting (China) Ltd.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。行业成功要求的核心竞争力零售业务管理物流系统外部关系业务拓展行业成功关键因素行业成功关键因素Han Consulting (China) Ltd.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。供应商讨价能力 低连锁零售药业的市场市场进入壁垒 中替代者的潜在能力 高消费者的控制力 高竞争强度 中结论结论企业所处位置？企业所处位置？Han Consulting (China) Ltd.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。2 2医药连锁企业的使命、目标和定位医药连锁企业的使命、目标和定位Han Consulting (China)
11、 Ltd.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。企业使命描述企业使命描述Han Consulting (China) Ltd.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。医药连锁企业使命（企业目标）医药连锁企业使命（企业目标）Han Consulting (China) Ltd.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。市场占有率网点数量投资回报率资本市场运做采购和物流企业使命销售额企业目标细化企业目标细化Han Consulting (China) Ltd.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。u谁是企业的客户群体？u此群体的特征是什么？u对此群体分析的结果是什么？u。企业定位企业定位客户群体客户群体Han
12、Consulting (China) Ltd.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。核心商品核心商品Rx / OTC 保健品保健品健康概念商品健康概念商品医疗器械医疗器械洗涤洗涤用品用品妇婴妇婴用品用品部分部分 化妆品化妆品外围产品外围产品健康书报健康书报方便方便食品食品饮料饮料糖果糖果小家电小家电一般杂志一般杂志一般一般日用品日用品企业定位企业定位商品定位商品定位Han Consulting (China) Ltd.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。愿意愿意不愿意不愿意企业服务定位企业服务定位Han Consulting (China) Ltd.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。拥有跨省经
13、营权的企业地区经营的连锁药品零售企业独立药店医药药房传统零售便利店/超市企业定位企业定位竞争分析竞争分析Han Consulting (China) Ltd.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。门店位置门店位置 价格便宜价格便宜品牌信誉品牌信誉规模大规模大品种齐全品种齐全服务好服务好专业水平专业水平企业定位企业定位优势分析优势分析Han Consulting (China) Ltd.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。业务优势行业吸引力高中低高中低企业定位企业定位综合分析综合分析Han Consulting (China) Ltd.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。业务目标业务目标业务策略业
14、务策略执行计划执行计划* * * *公司企业战略公司企业战略Han Consulting (China) Ltd.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。总体业务目标总体业务目标/ /策略风险分析策略风险分析Han Consulting (China) Ltd.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3 3连锁连锁医药业务模式和规划的讨论医药业务模式和规划的讨论Han Consulting (China) Ltd.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。内容提要内容提要u药店发展规模的讨论u业务发展的战略安排u采购和物流计划的战略安排u并购模式的讨论u各种连锁店的管理模式u直营和加盟店的改造策略Han C
15、onsulting (China) Ltd.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。具体内容具体内容药店拓展规模的讨论药店拓展规模的讨论药店拓展规模和数量药店拓展规模和数量并购模式的讨论并购模式的讨论各种连锁店的角色和职责各种连锁店的角色和职责全资直营店的管理模式全资直营店的管理模式加盟店的管理模式加盟店的管理模式第三方配送的管理模式第三方配送的管理模式对合资并购直营店的改造战略对合资并购直营店的改造战略对加盟店的改造战略对加盟店的改造战略连锁加盟药店的管理连锁加盟药店的管理连锁加盟药店的管理连锁加盟药店的管理Han Consulting (China) Ltd.资料仅供参考,不当之处，请联系改正
16、。4 4财务模型和风险分析财务模型和风险分析Han Consulting (China) Ltd.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。财务模型的框架财务模型的框架u敏感性分析u单店模拟分析u现金流量角度：现金流入和流出分析u经营成果角度：收入和成本构成分析u投资和融资分析目标：市场份额、净资产规模投资预测成本预测指标：净现金流量、投资回报率u战略选择u市场预测u拓展现状分析u经营现状分析收入预测融资预测输入输出Han Consulting (China) Ltd.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。财务模型的预测和战略财务模型的预测和战略Han Consulting (China) Ltd.资
17、料仅供参考,不当之处，请联系改正。财务关键指标分析财务关键指标分析Han Consulting (China) Ltd.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。财务模型分析财务模型分析直营和加盟直营和加盟Han Consulting (China) Ltd.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。财务模型分析财务模型分析数量和质量数量和质量Han Consulting (China) Ltd.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。经营利润现金流量财务模型讨论财务模型讨论总部和单店总部和单店Han Consulting (China) Ltd.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。财务模型的不确定性分析财务模型的不确定性分析Han Consulting (China) Ltd.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。财务模型的不确定性分析财务模型的不确定性分析Han Consulting (China) Ltd.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。 风险分析 对企业的影响 防范 行业风险 价格风险 规模风险 成本风险 管理风险 资金风险 风险与防范风险与防范
