1、第第5 5章章 投标报价与合同谈判投标报价与合同谈判 教学目标：通过本章的学习，学生应全面掌握投标报价的步骤与计量，投标报价的技巧以及合同谈判的策略与技巧，明确投标过程中投标人如何报价及辅助中标的手段，领悟合同谈判中招投标双方的博弈技巧。教学要求：掌握投标报价的步骤和计算方法，合同谈判的内容；熟悉投标报价的不平衡报价法、计日工报价法、多方案报价法、先亏后赢报价法、突然降价法、逐步升级法和扩大标价法等，辅助中标手段和合同谈判中的具体条款内容和合同价款调整的谈判策略；了解合同谈判的目的、投标报价和合同谈判中应注意的问题 1 1投标报价的依据投标报价的依据（1）招标项目自身的条件（2）投标人自身的条
2、件（3）客观环境条件（4）竞争对手的条件（5）其他与报价计算有关的各项政策、规定及调整系数等5.1 投标报价的步骤与计量51.1 投标报价的步骤投标报价是承包商按照国家有关部门计价的规定和投标文投标报价是承包商按照国家有关部门计价的规定和投标文件的规定，计算和确定拟承包项目的投标总价格，也是对件的规定，计算和确定拟承包项目的投标总价格，也是对拟承包工程所需费用、潜在风险及预期利润的总报价。拟承包工程所需费用、潜在风险及预期利润的总报价。 2 2投标报价的步骤投标报价的步骤（1）研究招标文件 研究招标文件是投标准备阶段的重要内容，当然它也是投标报价的基础。在投标报价之前，应注意以下几个方面：（2
3、）现场考察1 1）工程所在地区自然条件）工程所在地区自然条件2 2）施工条件）施工条件3 3）计算工程量）计算工程量4 4）计算基础单价）计算基础单价5 5）计算待摊费用）计算待摊费用6 6）计算、确定综合费率）计算、确定综合费率7 7）分析与计算分项工程单价）分析与计算分项工程单价8 8）标价汇总）标价汇总1）招标书的合同条件2）技术规范3）报价要求5.1.2 5.1.2 投标报价的计量投标报价的计量1 1投标报价的计算方式投标报价的计算方式（1 1）工料单价法计算投标价）工料单价法计算投标价- -分部分项工程量的单价为直接费分部分项工程量的单价为直接费 工料单价的计价方式是根据已审定的工程
4、量，按照现行预算工料单价的计价方式是根据已审定的工程量，按照现行预算定额的工、料、机消耗标准或市场的单价，逐项计算分项工定额的工、料、机消耗标准或市场的单价，逐项计算分项工程单价，分别填入招标人提供的工程量清单内，计算出全部程单价，分别填入招标人提供的工程量清单内，计算出全部工程的直接费。然后再根据企业自定的各项费率及法定税率，工程的直接费。然后再根据企业自定的各项费率及法定税率，依次计算出其他直接费、间接费、利润、有关文件规定的询依次计算出其他直接费、间接费、利润、有关文件规定的询价、材料差价、设备价、现场因素费用、施工技术措施费以价、材料差价、设备价、现场因素费用、施工技术措施费以及采用固
5、定价格的工程所测算的风险费、税金等，填入其他及采用固定价格的工程所测算的风险费、税金等，填入其他相应的报价表中，汇总得出工程总报价。相应的报价表中，汇总得出工程总报价。 （2 2）综合单价法计算投标价）综合单价法计算投标价- -分部分项工程量的单价为全费用单价分部分项工程量的单价为全费用单价 综合单价的计价方式是根据工程项目的划分，以完成各分项综合单价的计价方式是根据工程项目的划分，以完成各分项工程的所有费用除以相应工程量得到的综合单价来确定工程工程的所有费用除以相应工程量得到的综合单价来确定工程的投标报价。在每一分项工程中的综合单价中，综合了直接的投标报价。在每一分项工程中的综合单价中，综合
6、了直接费、间接费、工程取费、有关文件规定的调价、材料差价、费、间接费、工程取费、有关文件规定的调价、材料差价、利润、税金、风险等一切费用。综合单价确定后，再与各分利润、税金、风险等一切费用。综合单价确定后，再与各分项工程量相乘汇总，即可得到标底价格。项工程量相乘汇总，即可得到标底价格。2 2投标报价的详细计算投标报价的详细计算（1 1）工程量的估算）工程量的估算1 1）建筑面积。可按国内的规定计算、汇总。）建筑面积。可按国内的规定计算、汇总。2 2）土方工程。包括总挖方量，填方量和余、缺土）土方工程。包括总挖方量，填方量和余、缺土方量。方量。3 3）钢筋混凝土工程。可分别汇总统计现浇素混凝）钢
7、筋混凝土工程。可分别汇总统计现浇素混凝土和钢筋混凝土以及预制钢筋混凝土构件数量，土和钢筋混凝土以及预制钢筋混凝土构件数量，并汇总钢筋、模板数量。并汇总钢筋、模板数量。4 4）砌筑工程。可按砌体、空心砖砌体和粘土砖砌）砌筑工程。可按砌体、空心砖砌体和粘土砖砌体统计汇总。体统计汇总。5 5）钢结构工程。可按主体承重结构和零星非承重）钢结构工程。可按主体承重结构和零星非承重结构（如栏杆、扶手等）的吨位统计汇总。结构（如栏杆、扶手等）的吨位统计汇总。6 6）门窗工程。可按钢门窗和铝门窗以件数和面积）门窗工程。可按钢门窗和铝门窗以件数和面积统计汇总。统计汇总。7 7）木作工程。包括木结构、木屋面、木地面
8、、木）木作工程。包括木结构、木屋面、木地面、木装饰等，以面积统计汇总。装饰等，以面积统计汇总。8 8）装修工程。包括各类地面、墙面、吊顶装饰，）装修工程。包括各类地面、墙面、吊顶装饰，以面积统计汇总。以面积统计汇总。9 9）设备及安装工程。包括电梯、自动扶梯、各类）设备及安装工程。包括电梯、自动扶梯、各类工艺设备等，以台、件和安装总吨位统计汇总。工艺设备等，以台、件和安装总吨位统计汇总。 1010）管道安装工程。包括各类排水、通风、空气）管道安装工程。包括各类排水、通风、空气调节及工业管道，以延长米计。调节及工业管道，以延长米计。 1111）电气安装工程。包括各类电缆、电线，以延）电气安装工程
9、。包括各类电缆、电线，以延长米计；各类电器设备以，台、件计。长米计；各类电器设备以，台、件计。1212）室外工程。包括围墙、地面砖铺砌、市政工）室外工程。包括围墙、地面砖铺砌、市政工程和绿化等。程和绿化等。 （2 2）基础单价的估算）基础单价的估算 对投标价构成的各个部分进行计算，计算的结果对于工料单价法计对投标价构成的各个部分进行计算，计算的结果对于工料单价法计价和综合单价法计价都是不可缺少的内容，其中基础单价包括以下价和综合单价法计价都是不可缺少的内容，其中基础单价包括以下内容：内容： 1 1）人工工资单价：是指项目所在地域，生产工人的日工资单价的）人工工资单价：是指项目所在地域，生产工人
10、的日工资单价的组成，组成， 2 2）材料单价。是指项目实施所消耗的各种材料的单价）材料单价。是指项目实施所消耗的各种材料的单价 3 3）施工机械台班单价。）施工机械台班单价。 （3 3）待摊费用的估算）待摊费用的估算 1 1）施工管理费。是指由于施工组织与管理工作而发生的各种费用。）施工管理费。是指由于施工组织与管理工作而发生的各种费用。其费用项目较多，其费用项目较多， 2 2）其他费用。主要包括：经营业务费、贷款利息、上级单位管理）其他费用。主要包括：经营业务费、贷款利息、上级单位管理费等。费等。 3 3）开办费计算。开办费即准备费，这项费用一般采取单独报价，）开办费计算。开办费即准备费，这
11、项费用一般采取单独报价， （4 4）利润率）利润率 工程项目利润率的测定是投标报价的关键问题。在工程直接费、管工程项目利润率的测定是投标报价的关键问题。在工程直接费、管理费等费用一定的情况下，投标竞争实际上是报价利润高低的竞争。理费等费用一定的情况下，投标竞争实际上是报价利润高低的竞争。预期利润应根据不同的利润指标而进行相应的测算和调整。预期利润应根据不同的利润指标而进行相应的测算和调整。 （5 5）分项工程单价的计算与分析）分项工程单价的计算与分析分项工程单价（人工费分项工程单价（人工费+ +材料费材料费+ +机械费）（机械费）（l+l+管理费率管理费率+ +利润率）利润率）分项工程单价的计
12、算有如下步骤：分项工程单价的计算有如下步骤： 1 1）选用预算定额）选用预算定额 2 2）按技术规范确定的工作范围及内容，计算定额中各子项的消耗）按技术规范确定的工作范围及内容，计算定额中各子项的消耗量量 3 3）单价计算。）单价计算。 （6 6）标价汇总）标价汇总 将各分部分项工程单价与工程量相乘，得到各分部分项工程价格，将各分部分项工程单价与工程量相乘，得到各分部分项工程价格，汇总各分部分项工程价格即为初步总造价。如果有分包项目，则须汇总各分部分项工程价格即为初步总造价。如果有分包项目，则须再加上分包商的报价。再加上分包商的报价。 3标价分析 P191 （1）宏观分析 （2）风险分析 （3
13、）盈亏分析 4投标报价计算应注意的问题 （1）进行广泛地询价 （2）正确套用单价 （3）合理确定取费标准 （4）精确计算单价以及核实总价5.2 投标报价的技巧投标的实质是各个投标人之间实力、资质、信誉、效用投标的实质是各个投标人之间实力、资质、信誉、效用观点之间的较量，也是不同投标人所选择的策略之间观点之间的较量，也是不同投标人所选择的策略之间的博弈。投标技巧是指投标人通过投标决策确定的既的博弈。投标技巧是指投标人通过投标决策确定的既能提高中标率，又能在中标后获得期望效益的编制投能提高中标率，又能在中标后获得期望效益的编制投标文件及其标价的方针、策略和措施。在招标人、投标文件及其标价的方针、策
14、略和措施。在招标人、投标人以及投标竞争对手三方高度不确定性的投标报价标人以及投标竞争对手三方高度不确定性的投标报价博弈活动中，投标人要想获胜，一方面要靠实力，另博弈活动中，投标人要想获胜，一方面要靠实力，另一方面要靠投标报价技巧。一方面要靠投标报价技巧。5.2 投标报价的技巧 8.2.1 8.2.1 业主心理分析法业主心理分析法 8.2.2 8.2.2 报高价与报低价法报高价与报低价法( (灵活报价法灵活报价法 ) ) 一般情况下，在下列情况下报价可高一些：一般情况下，在下列情况下报价可高一些： （1 1）施工条件差的工程，如场地狭窄、地处闹市。）施工条件差的工程，如场地狭窄、地处闹市。 （2
15、 2）专业要求高的技术密集型工程，而本公司这方面有）专业要求高的技术密集型工程，而本公司这方面有专长，声望也高；专长，声望也高； （3 3）总价低的小工程，以及自己不愿意做而被邀请投标）总价低的小工程，以及自己不愿意做而被邀请投标时，不便于不投标的工程；时，不便于不投标的工程； （4 4）特殊的工程，如港口码头工程、地下开挖工程等；）特殊的工程，如港口码头工程、地下开挖工程等； （5 5）业主对工期要求急的工程；）业主对工期要求急的工程； （6 6）投标对手少的的工程；）投标对手少的的工程； （7 7）支付条件不理想的的工程。）支付条件不理想的的工程。下述情况下报价应低一些：下述情况下报价应低
16、一些：（1 1）施工条件好的工程，工作简单、工程量大而）施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土方工程、一般公司都可以做的工程，如大量的土方工程、一般房建工程等；一般房建工程等；（2 2）本公司目前急于打入某一市场、某一地区，）本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程或虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况，如某些国家规定，在该国注册公司一年的情况，如某些国家规定，在该国注册公司一年内没有经营项目时，就要撤消营业执照，机械设内没有经营项目时，就要撤消营业执照，机械设备等无工地转移；备等无工地转移；（3 3）附近有工
17、程，而本项目可利用该项工程的设）附近有工程，而本项目可利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的；备、劳务或有条件短期内突击完成的；（4 4）投标对手多，竞争力强的工程；）投标对手多，竞争力强的工程；（5 5）非急需工程；）非急需工程；（6 6）支付条件好的工程，如现汇支付。）支付条件好的工程，如现汇支付。5.2.3 不平衡报价法 不不平平衡衡报报价价是是指指对对工工程程量量清清单单中中各各项项目目的的单单价，价，按按投投标标人人预预定定的的策策略略作作上上下下浮浮动动 1 10 0% % ，但但不不变变动动按按中中标标要要求求确确定定的的总总报报价，价，使使中中标标后后能能获获取取较较
18、好好收收益益的的报报价价技技巧。巧。 （1 1）先先完完成成的的工工程程量量项项目目报报高高价，价，后后完完成成的的工工程程量量项项目目报报低低价。价。 （2 2）能能增增加加的的工工程程量量项项目目报报高高价，价，要要减减少少的的工工程程量量项项目目报报低低价。价。 （3 3）对对设设计计图图纸纸不不明明确，确，难难以以计计算算准准确确的的工工程程量量项项目目报报价价可可提提高高一一些些 （4 4）对对工工程程内内容容做做法法说说明明不不太太清清楚楚的的项项目目或或有有漏漏洞洞的的地地方，方，其其单单价价可可报报低低一一些，些， （5 5）暂暂定定项项目，目，又又叫叫任任意意项项目目或或选选
19、择择项项目，目，对对这这类类项项目目要要具具体体分分析。析。（5）暂定项目，又叫任意项目或选择项目，对这类项目要具体分析。1 1）业业主主规规定定了了暂暂定定项项目目工工程程量量的的分分项项内内容容和和暂暂定定总总价价款，款，并并规规定定所所有有投投标标人人都都必必须须在在总总报报价价中中加加入入这这笔笔固固定定金金额，额，但但由由于于分分项项工工程程量量不不报报准准确，确，允允许许将将来来投投标标人人按按所所报报单单价价和和实实际际完完成成的的工工程程量量付付款。款。2 2）业业主主列列出出了了暂暂定定项项目目工工程程量量的的数数量，量，但但没没有有限限制制这这些些工工程程量量的的估估价价总
20、总价价款，款，要要求求投投标标人人既既列列出出单单价，价，也也按按暂暂定定项项目目的的数数量量计计算算总总价，价，当当将将来来结结算算付付款款时时可可按按实实际际完完成成的的工工程程量量和和所所报报单单价价支支付。付。3 3）只只有有暂暂定定项项目目的的一一笔笔固固定定金金额，额，将将来来这这笔笔金金额额做做什什么么用，用，由由业业主主确确定。定。 在运用不平衡报价法时要注意以下问题： （1）不平衡报价法的应用一定要建立在对工程量仔细核算的基础之上。即使是不平衡，也要控制在合理幅度内，一般为810。 （2）注意避免各项目的报价畸高畸低，否则有可能失去中标机会。一般情况下，比正常价格多出10左右
21、的幅度，业主都是可以接受的。 【案例】某承包商参与某高层商用办公楼土建工程的投标（安装工【案例】某承包商参与某高层商用办公楼土建工程的投标（安装工程由业主另行招标）。为了既不影响中标，又能在中标后取得较好程由业主另行招标）。为了既不影响中标，又能在中标后取得较好的收益，决定采用不平衡报价法对原估价作出适当调整，具体数字的收益，决定采用不平衡报价法对原估价作出适当调整，具体数字见下表（单位：万元）。问题：该承包商所运用的不平衡报价法是见下表（单位：万元）。问题：该承包商所运用的不平衡报价法是否恰当？为什么？否恰当？为什么？ 【参考答案】恰当。因为该承包商是将属于前期工程的桩基围护工【参考答案】恰
22、当。因为该承包商是将属于前期工程的桩基围护工程和主体结构工程的单价调高，而将属于后期工程的装饰工程的单程和主体结构工程的单价调高，而将属于后期工程的装饰工程的单价调低，可以在施工的早期阶段收到较多的工程款，从而可以提高价调低，可以在施工的早期阶段收到较多的工程款，从而可以提高承包商所得工程款的现值；而且，这三类工程单价的调整幅度均在承包商所得工程款的现值；而且，这三类工程单价的调整幅度均在 10% 10%以内，属于合理范围。以内，属于合理范围。5.2.4 计日工报价法 在投标报价编制中，如果是单纯的计日工报价，可在投标报价编制中，如果是单纯的计日工报价，可以报得高一些，以便在项目实施过程中，业
23、主用工或使用以报得高一些，以便在项目实施过程中，业主用工或使用机械时，可以套用较高的单价。机械时，可以套用较高的单价。 但如果采用但如果采用“名义工程量名义工程量”时，要具体分析是否报较时，要具体分析是否报较高的单价，以免提高投标总报价。高的单价，以免提高投标总报价。 有时虽不是单纯的计日工报价，如招标文件要求投标有时虽不是单纯的计日工报价，如招标文件要求投标人对工程量大的项目报人对工程量大的项目报“单价分析表单价分析表”，投标人也可将单，投标人也可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而将材料费价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而将材料费报得较低。这主要是为了在今后报得较低。这主
24、要是为了在今后补充项目报价时，可能参，可能参考选用考选用“单价分析表单价分析表”中较高的人工费和机械设备费，而中较高的人工费和机械设备费，而材料费则往往采用市场价，使投标人获得较高的收益。材料费则往往采用市场价，使投标人获得较高的收益。 总之，要认真分析业主在开工后可能使用的计日工数总之，要认真分析业主在开工后可能使用的计日工数量的多少，正确确定计日工报价方针量的多少，正确确定计日工报价方针 可编辑5.2.5 多方案报价法 多方案报价法是对同一个招标项目，除了按招标文件的要多方案报价法是对同一个招标项目，除了按招标文件的要求编制一个投标报价外，还编制了一个或几个建议方案。求编制一个投标报价外，
25、还编制了一个或几个建议方案。通常主要有以下两种情况：通常主要有以下两种情况： （1 1）如果发现项目范围不很明确，）如果发现项目范围不很明确， （2 2）如果发现设计图纸中存在某些不合理并可以改进的）如果发现设计图纸中存在某些不合理并可以改进的地方或可以利用某项新技术、新工艺、新材料替代的地方，地方或可以利用某项新技术、新工艺、新材料替代的地方，或者发现自己的技术和设备满足不了招标文件中设计图纸或者发现自己的技术和设备满足不了招标文件中设计图纸的要求时，投标人可以先按设计图纸的要求报一个价，然的要求时，投标人可以先按设计图纸的要求报一个价，然后再另附上一个修改设计的比较方案，或说明在修改设计后
26、再另附上一个修改设计的比较方案，或说明在修改设计的情况下，报价可降低多少。这种情况，通常也称作修改的情况下，报价可降低多少。这种情况，通常也称作修改设计法设计法。多方案报价法的特点多方案报价法的特点 1)1)多方案报价法是投标人的多方案报价法是投标人的“为用户服务为用户服务”经营思想的体现。经营思想的体现。 2)2)多方案报价法要求投标人有足够的商务经验或技术实力。多方案报价法要求投标人有足够的商务经验或技术实力。 3)3)招标文件明确表示不接受替代方案时，应放弃采用多方案报价法。招标文件明确表示不接受替代方案时，应放弃采用多方案报价法。 5.2.6 先亏后赢报价法先亏后赢法是一种无利润甚至亏
27、损报价法，它可先亏后赢法是一种无利润甚至亏损报价法，它可以看做战略上的以看做战略上的“钓鱼法钓鱼法”.”. 一般分为两种情况：一般分为两种情况： 一种是承包商为了占领某一市场，或为了在某一种是承包商为了占领某一市场，或为了在某一地区打开局面，不惜代价只求中标，先亏是为一地区打开局面，不惜代价只求中标，先亏是为了占领市场，当打开局面后，就会带来更多的赢了占领市场，当打开局面后，就会带来更多的赢利；利； 另一种是大型分期建设项目的系列招标活动另一种是大型分期建设项目的系列招标活动中，承包商先以低价甚至亏本争取到小项目或先中，承包商先以低价甚至亏本争取到小项目或先期项目，然后再利用由此形成的经验、临
28、时设施，期项目，然后再利用由此形成的经验、临时设施，以及创立的信誉等竞争优势，从大项目或二期项以及创立的信誉等竞争优势，从大项目或二期项目的中标收入来弥补前面的亏空并赢得利润。目的中标收入来弥补前面的亏空并赢得利润。5.2.7 5.2.7 突然降价法突然降价法 突然降价法是指为迷惑竞争对手而采用的一种竞争方法。突然降价法是指为迷惑竞争对手而采用的一种竞争方法。 报价是一件保密的工作，但是竞争对手往往通过各种渠道、报价是一件保密的工作，但是竞争对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可以采取迷惑对方的手法。手段来刺探情况，因此在报价时可以采取迷惑对方的手法。 通常的做法是，在准备投标报
29、价的过程中有意散布一些假情通常的做法是，在准备投标报价的过程中有意散布一些假情报，如按一般情况报价或报较高的价格，或打算弃标等，以表现出报，如按一般情况报价或报较高的价格，或打算弃标等，以表现出自己对该项目兴趣不大，然后等临近投标截止时间前，突然前往投自己对该项目兴趣不大，然后等临近投标截止时间前，突然前往投标，并降低报价，以期战胜竞争对手。标，并降低报价，以期战胜竞争对手。5.2.8 5.2.8 逐步升级法和扩大标价法逐步升级法和扩大标价法 逐步升级法是将报价看成是协商的开始。逐步升级法是将报价看成是协商的开始。 投标人首先对图纸和说明书进行分析，把项目中的一些难题，投标人首先对图纸和说明书
30、进行分析，把项目中的一些难题，将标价降至无法与之竞争的数额（在报价单中应加以说明）。将标价降至无法与之竞争的数额（在报价单中应加以说明）。 利用这种利用这种“最低标价最低标价”来吸引业主，从而取得与业主商谈来吸引业主，从而取得与业主商谈的机会。的机会。 由于特殊施工条件要求的灵活性，利用活口进行升级加价，由于特殊施工条件要求的灵活性，利用活口进行升级加价，以达到最后中标的目的。以达到最后中标的目的。投标人对招标项目进行投标时，除了主要应在投标报价投标人对招标项目进行投标时，除了主要应在投标报价上下功夫外，还应注意掌握其他方面的技巧。上下功夫外，还应注意掌握其他方面的技巧。（1 1）聘请投标代理
31、人。）聘请投标代理人。（2 2）服务取胜法。）服务取胜法。（3 3）寻求联合投标。）寻求联合投标。（4 4）许诺优惠条件。）许诺优惠条件。（5 5）质量信誉取胜。）质量信誉取胜。（6 6）开展公关活动。）开展公关活动。（7 7）加强索赔管理。）加强索赔管理。投标技巧是投标人在长期的投标实践中，逐步积累的投标技巧是投标人在长期的投标实践中，逐步积累的授标竞争取胜的经验，在国内外的建筑市场上，经常授标竞争取胜的经验，在国内外的建筑市场上，经常运用的投标技巧还有很多，例如开口升级法、突然法、运用的投标技巧还有很多，例如开口升级法、突然法、联合保标法、先亏后赢法等等。投标人应用时，一要联合保标法、先亏
32、后赢法等等。投标人应用时，一要注意项目所在地国家法规是否允许使用；二要根据招注意项目所在地国家法规是否允许使用；二要根据招标项目的特点选用；三要坚持贯彻诚实信用原则只能标项目的特点选用；三要坚持贯彻诚实信用原则只能获得短期利益，却有可能损害自己的声誉。获得短期利益，却有可能损害自己的声誉。 其他方面的技巧【案例】某承包商通过资格预审后，对招标文件进行了【案例】某承包商通过资格预审后，对招标文件进行了仔细分析，发现业主所提出的工期要求过于苛刻，且合仔细分析，发现业主所提出的工期要求过于苛刻，且合同条款中规定每拖延同条款中规定每拖延1 1天工期罚合同价的天工期罚合同价的1 1 。若要保。若要保证实
33、现该工期要求，必须采取特殊措施，从而大大增加证实现该工期要求，必须采取特殊措施，从而大大增加成本；还发现原设计结构方案采用框架剪力墙体系过于成本；还发现原设计结构方案采用框架剪力墙体系过于保守。因此，该承包商在投标文件中说明业主的工期要保守。因此，该承包商在投标文件中说明业主的工期要求难以实现，因而按自己认为的合理工期（比业主要求求难以实现，因而按自己认为的合理工期（比业主要求的工期增加的工期增加6 6个月）编制施工进度计划和据此报价；还建个月）编制施工进度计划和据此报价；还建议将框架剪力墙体系改为框架体系，并对这两种结构体议将框架剪力墙体系改为框架体系，并对这两种结构体系进行了技术经济分析和
34、比较，证明框架体系不仅能保系进行了技术经济分析和比较，证明框架体系不仅能保证工程结构的可靠性和安全性，增加使用面积，提高空证工程结构的可靠性和安全性，增加使用面积，提高空间利用的灵活性，而且可降低造价约间利用的灵活性，而且可降低造价约3%3%；在规定的投标；在规定的投标截止日即开标时间前截止日即开标时间前1 1小时，该承包商又递交了一份补充小时，该承包商又递交了一份补充材料，其中声明将原报价降低材料，其中声明将原报价降低4%4%。问题：该承包商运用了哪几种投标策略？其运用是否得问题：该承包商运用了哪几种投标策略？其运用是否得当？请逐一加以说明。当？请逐一加以说明。【参考答案】承包商运用了三种投
35、标策略，即多方案报价法、【参考答案】承包商运用了三种投标策略，即多方案报价法、增加建议方案法和突然降价法。增加建议方案法和突然降价法。 其中，多方案报价法运用不当，因为运用该投标策略其中，多方案报价法运用不当，因为运用该投标策略时，必须对原方案（本案例指业主的工期要求）报价，而该时，必须对原方案（本案例指业主的工期要求）报价，而该承包商在投标时仅说明了该工期要求难以实现，却并未报出承包商在投标时仅说明了该工期要求难以实现，却并未报出相应的投标价。相应的投标价。 增加建议方案法运用得当，通过对两个结构体系方案的增加建议方案法运用得当，通过对两个结构体系方案的技术经济分析和比较（这意味着对两个方案
36、均报了价），论技术经济分析和比较（这意味着对两个方案均报了价），论证了建议方案（框架体系）的技术可行性和经济合理性，对证了建议方案（框架体系）的技术可行性和经济合理性，对业主有很强的说服力。业主有很强的说服力。 突然降价法也运用得当，原投标文件的递交时间比规定突然降价法也运用得当，原投标文件的递交时间比规定的投标截止时间仅提前的投标截止时间仅提前1 1天多，这既是符合常理的，起到了天多，这既是符合常理的，起到了迷惑竞争对手的作用。若提前时间太多，会引起竞争对手的迷惑竞争对手的作用。若提前时间太多，会引起竞争对手的怀疑，又为竞争对手调整、确定最终报价留有一定的时间。怀疑，又为竞争对手调整、确定最
37、终报价留有一定的时间。在开标前在开标前1 1小时突然递交一份补充文件，这时竞争对手已不小时突然递交一份补充文件，这时竞争对手已不可能再调整报价了。可能再调整报价了。5.2.9 辅助中标的手段1获胜报价法2具体对手法5.2.10运用投标报价技巧应注意的问题（1 1）作为决策的主要依据应当是本公司标价计算）作为决策的主要依据应当是本公司标价计算人员的计算书和分析指标。人员的计算书和分析指标。（2 2）各投标人报价同标底价格都应当相差不远，）各投标人报价同标底价格都应当相差不远，之所以出现差异，主要是由于以下原因：之所以出现差异，主要是由于以下原因：各公司追逐利润的高低不一；各公司追逐利润的高低不一
38、；各自拥有的优势不同；各自拥有的优势不同；选择的施工方案不同；选择的施工方案不同；管理费用有所差别等。管理费用有所差别等。（3 3）多作横向比较。）多作横向比较。（4 4）投标报价技巧一定要根据招标项目的特点选）投标报价技巧一定要根据招标项目的特点选用用5.3 合同谈判的策略与技巧5.3.1 合同谈判概述1. 合同谈判的目的 合合同同谈谈判判是是业业主主与与承承包包商商面面对对面面的的直直接接较较量，量，谈谈判判的的结结果果直直接接关关系系到到合合同同条条款款的的订订立立是是否否于于己己有有利，利，因因此，此，在在合合同同正正式式谈谈判判开开始始前，前，无无论论是是业业主主还还是是承承包包商，
39、商，必必须须深深入入细细致致地地做做好好充充分分的的思思想想准准备、备、组组织织准准备、备、资资料料准准备备等，等，做做到到知知己己知知彼，彼，心心中中有有数，数，为为合合同同谈谈判判的的成成功功奠奠定定坚坚实实的的基基础。础。1 1合合同同谈谈判判的的准准备备（1 1）组组建建谈谈判判小小组组（2 2）谈谈判判的的资资料料准准备备（3 3）谈谈判判的的方方案案准准备备（4 4）谈谈判判的的思思想想准准备备（5 5）谈谈判判的的议议程程安安排排（1 1）决标前的谈判）决标前的谈判1 1）技术答辩）技术答辩2 2）价格调整）价格调整（2 2）决标后的谈判）决标后的谈判经过决标前的谈判，业主确定出
40、中标人并发出中经过决标前的谈判，业主确定出中标人并发出中标函，这时业主和中标人还要进行决标后的谈判，标函，这时业主和中标人还要进行决标后的谈判，即将过去双方达成的协议具体化，并最后签署合即将过去双方达成的协议具体化，并最后签署合同协议书，对价格及所有条款加以认证。同协议书，对价格及所有条款加以认证。决标后，中标的投标人地位有所改善，他可以利决标后，中标的投标人地位有所改善，他可以利用这一点，积极地、有理有节地同业主进行决标用这一点，积极地、有理有节地同业主进行决标后的谈判，争取使合同条款公正合理。后的谈判，争取使合同条款公正合理。2 2合同谈判的阶段合同谈判的阶段 P203 P203( (3)
41、3)合合同同谈谈判判的的内内容容 1 1）工工程程内内容容与与范范围围的的明明确确 2 2）明明确确技技术术要要求求与与资资料料 3 3）价价格格及及价价格格构构成成分分析析 4 4）工工期期的的确确认认5.3.2 合同谈判的策略1 1具具体体条条款款内内容容的的谈谈判判策策略略（1 1）抛抛砖砖引引玉玉（2 2）留留有有余余地地（3 3）声声东东击击西西（4 4）先先苦苦后后甜甜（5 5）最最后后期期限限（6 6）目目标标心心理理（7 7）心心理理分分析析 2 2合同价款调整的谈判策略合同价款调整的谈判策略 （1 1）降价让步策略）降价让步策略 （2 2）反向方案）反向方案 （3 3）损失收
42、益平衡）损失收益平衡 （4 4）项目类比说明）项目类比说明 （5 5）先成交后抬价）先成交后抬价合同谈判的技巧合同谈判的技巧谈判是通过不断讨论、争执、让步确谈判是通过不断讨论、争执、让步确定各方权利、义务的过程，实质上是定各方权利、义务的过程，实质上是双方各自说服对方和被对方说服的过双方各自说服对方和被对方说服的过程。它直接关系到谈判桌上各方最终程。它直接关系到谈判桌上各方最终利益的得失，因此，必须注重谈判的利益的得失，因此，必须注重谈判的策略和技巧。以下介绍几种常见的谈策略和技巧。以下介绍几种常见的谈判的技巧：判的技巧：1 1掌握谈判议程，合理分配各议题时间掌握谈判议程，合理分配各议题时间
43、工程合同谈判一般会涉及诸多需要讨论的事项，而各事项工程合同谈判一般会涉及诸多需要讨论的事项，而各事项的重要程度并不相同，谈判各方对同一事项的关注程度也不一定的重要程度并不相同，谈判各方对同一事项的关注程度也不一定相同。成功的谈判者善于掌握谈判的进程，在充满合作气氛的阶相同。成功的谈判者善于掌握谈判的进程，在充满合作气氛的阶段，商讨自己所关注的议题，从而抓住时机，达成有利于己方的段，商讨自己所关注的议题，从而抓住时机，达成有利于己方的协议。在气氛紧张时，则引导谈判进入双方具有共识的议题，一协议。在气氛紧张时，则引导谈判进入双方具有共识的议题，一方面缓和气氛，另一方面缩小双方差距，推进谈判进程。同
44、时，方面缓和气氛，另一方面缩小双方差距，推进谈判进程。同时，谈判者应合理分配谈判时间，对于各议题的商讨时间应得当，不谈判者应合理分配谈判时间，对于各议题的商讨时间应得当，不要过于拘泥于细节性问题。这样可以缩短谈判时间，降低交易成要过于拘泥于细节性问题。这样可以缩短谈判时间，降低交易成本。本。 2 2高起点战略高起点战略 谈判的过程是各方妥协的过程，通过谈判，各方都或多或谈判的过程是各方妥协的过程，通过谈判，各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目的进展。而有经验的谈判者在谈判少会放弃部分利益以求得项目的进展。而有经验的谈判者在谈判之初会有意识向对方提出苛刻的谈判条件。这样对方会过高估计之初会有意
45、识向对方提出苛刻的谈判条件。这样对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。3 3注意谈判氛围注意谈判氛围 谈判各方往往存在利益冲突，要兵不血刃即获得谈判各方往往存在利益冲突，要兵不血刃即获得谈判成功是不现实的。但有经验的谈判者会在各方分谈判成功是不现实的。但有经验的谈判者会在各方分歧严重，谈判气氛激烈时采取润滑措施，舒缓压力。歧严重，谈判气氛激烈时采取润滑措施，舒缓压力。在我国最常见的方式是饭桌式谈判。通过宴请，联络在我国最常见的方式是饭桌式谈判。通过宴请，联络对方感情，拉近双方的心理距离，进而在和谐的氛围对方感情，拉近双方的心理距离，进
46、而在和谐的氛围中重新回到议题。中重新回到议题。 4 4拖延与休会拖延与休会 当谈判遇到障碍，陷入僵局时，拖延与休会可以使明当谈判遇到障碍，陷入僵局时，拖延与休会可以使明智的谈判者有时间冷静思考，在客观分析形势后提出替代智的谈判者有时间冷静思考，在客观分析形势后提出替代方案。在一段时间的冷处理后，各方都可以进一步考虑整方案。在一段时间的冷处理后，各方都可以进一步考虑整个项目的意义，进而弥合分歧，将谈判从低谷引向高潮。个项目的意义，进而弥合分歧，将谈判从低谷引向高潮。5避实就虚避实就虚 谈判各方都有自己的优势和弱点。谈判者应在充分分谈判各方都有自己的优势和弱点。谈判者应在充分分析形势的情况下，做出
47、正确判断，利用正确判断，抓住对析形势的情况下，做出正确判断，利用正确判断，抓住对方弱点，猛烈攻击，迫其就范，做出妥协。而对己方的弱方弱点，猛烈攻击，迫其就范，做出妥协。而对己方的弱点，则要尽量注意回避。点，则要尽量注意回避。 6 6对等让步对等让步 当己方准备对某些条件作出让步时，可以要求对方在当己方准备对某些条件作出让步时，可以要求对方在其他方面也应作出相应的让步。要争取把对方的让步作为其他方面也应作出相应的让步。要争取把对方的让步作为自己让步的前提和条件。同时应分析对方让步与己方作出自己让步的前提和条件。同时应分析对方让步与己方作出的让步是否均衡，在未分析研究对方可能作出的让步之前的让步是
48、否均衡，在未分析研究对方可能作出的让步之前轻易表态让步是不可取的。轻易表态让步是不可取的。7 7分配谈判角色分配谈判角色 谈判时应利用本谈判组成员各自不同的性格特征各自扮演谈判时应利用本谈判组成员各自不同的性格特征各自扮演不同的角色。有的唱红脸，积极进攻；有的唱白脸，和颜悦色。不同的角色。有的唱红脸，积极进攻；有的唱白脸，和颜悦色。这样软硬兼施，可以事半功倍这样软硬兼施，可以事半功倍。 8 8善于抓住实质性问题善于抓住实质性问题 任何一项谈判都有其主要目标和主要内容。在整个项目的任何一项谈判都有其主要目标和主要内容。在整个项目的谈判过程中，要始终注意抓住主要的实质性问题如工作范围、谈判过程中，
49、要始终注意抓住主要的实质性问题如工作范围、合同价格、工期、支付条件、验收及违约责任等来谈，不要为合同价格、工期、支付条件、验收及违约责任等来谈，不要为一些鸡毛蒜皮的小事争论不休，而把大的问题放在一边。要防一些鸡毛蒜皮的小事争论不休，而把大的问题放在一边。要防止对方转移视线，回避主要问题，或避实就虚，在主要问题上止对方转移视线，回避主要问题，或避实就虚，在主要问题上打马虎眼，而故意在无关紧要的问题上兜圈子。这样，若到谈打马虎眼，而故意在无关紧要的问题上兜圈子。这样，若到谈判快结束时再把主要问题提出来，就容易草草收场，形成于己判快结束时再把主要问题提出来，就容易草草收场，形成于己不利的结局，使谈判达不到预期效果不利的结局，使谈判达不到预期效果。5.3.3 合同谈判的注意事项 （1）抓住谈判的实质性问题; （2）谈判中既要注意礼仪，又要坚持原则，维护己方利益; （3）坚持“统一表态”和“内外有别”; （4）谈判时要做好记录; (5) 投标保函的安全。在投标时，投标人要根据招标文件的要求递交投标保函。 可编辑
