1、第第2页页调查问卷的使用与意义调查问卷的使用与意义如何引导调查对象完成问卷如何引导调查对象完成问卷如何进行二次拜访如何进行二次拜访第第3页页调查问卷的使用与意义调查问卷的使用与意义1 1、调查问卷是一种非常有效的沟通方式。、调查问卷是一种非常有效的沟通方式。2 2、调查对象在完成问卷的过程中可以明确、调查对象在完成问卷的过程中可以明确说明自己对保险的需求。说明自己对保险的需求。3 3、调查问卷可以对市场的需求有一个明确、调查问卷可以对市场的需求有一个明确的了解与把握。的了解与把握。4 4、方便业务员在二次拜访与沟通。而且有、方便业务员在二次拜访与沟通。而且有一个非常明确的方向与目标。一个非常明
2、确的方向与目标。第第4页页如何引导调查对象完成问卷如何引导调查对象完成问卷一、开口话术：一、开口话术：您好，我是新华保险的李平。我们正您好，我是新华保险的李平。我们正在举办一个金融知识普及的活动，我在举办一个金融知识普及的活动，我能耽误您几分钟时间邀请您参加这个能耽误您几分钟时间邀请您参加这个活动吗？而且我们对每一位热情参与活动吗？而且我们对每一位热情参与活动的朋友都有一份精美的小礼品赠活动的朋友都有一份精美的小礼品赠送。同时您也可以在短短几分钟时间送。同时您也可以在短短几分钟时间里了解更多的金融知识，对您以及您里了解更多的金融知识，对您以及您的家人都是有好处的。的家人都是有好处的。我看我们的
3、活动是否可以现在就开始我看我们的活动是否可以现在就开始了呢？了呢？二、引导话术：二、引导话术：尊敬的朋友：尊敬的朋友：感谢您能抽出十五分钟的时间来填感谢您能抽出十五分钟的时间来填写这份问卷，这份问卷是帮助您全写这份问卷，这份问卷是帮助您全面了解您个人面了解您个人/ /家庭生活保障程度和家庭生活保障程度和财务规划。您的真实情况与真实想财务规划。您的真实情况与真实想法才会使我们的分析更加准确，也法才会使我们的分析更加准确，也是对我们工作的最大支持。是对我们工作的最大支持。此问卷属于个人信息，本公司将严此问卷属于个人信息，本公司将严格为您保密。格为您保密。第第5页页注意事项注意事项1 1、所有提问都
4、必须是引导式的，而不要机械地完成问卷。、所有提问都必须是引导式的，而不要机械地完成问卷。2 2、未完成问卷的对象，切记一定要收集为何没有完成的原因是什么。、未完成问卷的对象，切记一定要收集为何没有完成的原因是什么。3 3、对于已经完成问卷的对象要表示真诚的感激，予以留下美好的印象。、对于已经完成问卷的对象要表示真诚的感激，予以留下美好的印象。4 4、调查过程中不能强制对象完成问卷。、调查过程中不能强制对象完成问卷。5 5、调查过程一定注意自己的仪容仪表整洁，始终投以真诚与肯定的目光。、调查过程一定注意自己的仪容仪表整洁，始终投以真诚与肯定的目光。6 6、尊重调查对象选择。对象提出的问题用最扼要
5、的语言予回答，但不过于纠缠。、尊重调查对象选择。对象提出的问题用最扼要的语言予回答，但不过于纠缠。第第6页页1 1、姓名最好是由调查对象自己填写。以避免写错对象名字而造成反感与介意。、姓名最好是由调查对象自己填写。以避免写错对象名字而造成反感与介意。2 2、家庭住址最好是通讯地址。对象如不太愿意的话，你可以以邮寄礼品为由引、家庭住址最好是通讯地址。对象如不太愿意的话，你可以以邮寄礼品为由引导他完成此项填写。导他完成此项填写。3 3、联系方式至少写两个。因为这样话联系调查对象时而不会出现扑空的现象。、联系方式至少写两个。因为这样话联系调查对象时而不会出现扑空的现象。自己填写自己填写通讯地址通讯地
6、址第第7页页1 1、第、第7 7题在填写的时候如调查对象选择前两项则说明他缺乏一个风险意识。题在填写的时候如调查对象选择前两项则说明他缺乏一个风险意识。2 2、第、第8 8题是调查对象对于保险的认同度。题是调查对象对于保险的认同度。BCDBCD三项表示对象对于保险的认同度很三项表示对象对于保险的认同度很高。高。3 3、第、第9 9题如遇到不愿填写的话，不可强求。也可以根据填写来随机表示认同。题如遇到不愿填写的话，不可强求。也可以根据填写来随机表示认同。第第8页页1 1、第一、二、三题是调查对象发生风险的几率高低、第一、二、三题是调查对象发生风险的几率高低2 2、第四、五题是调查经济负担与保险的
7、潜在需求、第四、五题是调查经济负担与保险的潜在需求第第9页页选择产品与购买力相关选择产品与购买力相关明确需求的市场细分明确需求的市场细分明确需求点明确需求点第第10页页明确对象的购买力明确对象的购买力明确对象的家庭结构明确对象的家庭结构第第11页页可编辑第第12页页明确对象的终端保险明确对象的终端保险意识意识第第13页页明确对象家庭基明确对象家庭基本情况本情况第第14页页明确对象需求点明确对象需求点第第15页页明确对象的购买力明确对象的购买力情况情况第第16页页明确对象的终端保险明确对象的终端保险意识意识第第17页页第第18页页第第19页页如何进行二次拜访如何进行二次拜访1 1、根据调查问卷的最后结果设计专属的计划书、根据调查问卷的最后结果设计专属的计划书2 2、以上门送礼品答谢为理由拜访，并作计划书讲解、以上门送礼品答谢为理由拜访，并作计划书讲解3 3、邀约准客户到公司进行参观或是邀约到产说会、邀约准客户到公司进行参观或是邀约到产说会4 4、进一步了解更多的保险需求、进一步了解更多的保险需求5 5、进一步强化其保险意识与树立正确的需求观、进一步强化其保险意识与树立正确的需求观21可编辑
