1、我们的产品是什么？价值？我们的产品是什么？价值？产品保险知识思想难难度度竞竞争争平衡和突破？平衡和突破？突破！？突破！？竞竞争争压压力力来来自自何何处处加入竞争的 新新对对手手 供供应应商商的讨价还价资格 用用户户的讨价还价资格替替代代品品的 威胁现有的直接 竞争对手如何制订发展战略如何制订发展战略财财 务务“要在财务方面取得成功，我们应向股东们展示什么？”计划指标评估目标设想与战略设想与战略客客 户户“要实现战略，我们应向客户展示什么？”计划指标评估目标内部经营内部经营“要使和客户满意，哪些业务过程我们应有所长？”计划指标评估目标学习成长学习成长“要实现战略，我们将如何保持改变和提高的能力？
2、”计划指标评估目标思考几个问题？思考几个问题？v学者？专家？商人？学者？专家？商人？v生存？发展？生存？发展？v管理？营销？管理？营销？v知识？职业能力？知识？职业能力？v方案？价值？方案？价值？v团队品牌？英雄品牌？团队品牌？英雄品牌？v朴实？包装？朴实？包装？v雪中送炭？锦上添花？雪中送炭？锦上添花？v专业？全面？专业？全面？选择？选择？重点工作内容重点工作内容一、建立完整的客户档案体系，实现客户的分类管理一、建立完整的客户档案体系，实现客户的分类管理二、制订统一的电话话术和电话拜访制度。二、制订统一的电话话术和电话拜访制度。 三、突出重点追踪和看板管理方式。三、突出重点追踪和看板管理方式
3、。 四、规范化的客户拜访流程。四、规范化的客户拜访流程。 五、强化编写方案、单独提案的能力。五、强化编写方案、单独提案的能力。 六、丰富发掘客户的方式和实效性，完善客情维护手段。六、丰富发掘客户的方式和实效性，完善客情维护手段。 七、积极参加政府行为（如企业家协会）和对特殊资源的运用。七、积极参加政府行为（如企业家协会）和对特殊资源的运用。 八、完善培训体系，协助客户部人员建立学习生涯规划。八、完善培训体系，协助客户部人员建立学习生涯规划。 九、客户部将协助和参与公司对项目进行整理和包装，逐步形成有九、客户部将协助和参与公司对项目进行整理和包装，逐步形成有 公司特色的服务项目库，保持客户二次开
4、发的潜力。公司特色的服务项目库，保持客户二次开发的潜力。 十、冲破区域限制，选择重点城市和地区，进行客户开发及巡回拜十、冲破区域限制，选择重点城市和地区，进行客户开发及巡回拜 访。访。 推推整合营销整合营销需求需求咨询公司咨询公司目标客户目标客户需求需求需求需求需求需求大众客户大众客户先有市场还是先有用户？先有市场还是先有用户？拉拉咨询公司咨询公司目标客户目标客户大众客户大众客户整合营销整合营销50%75%25%潜在用户潜在用户用户用户 437.5437.5万万咨询运作整体流程咨询运作整体流程项目管理项目管理项目总结项目总结计划管理计划管理角色管理角色管理驻点管理驻点管理质量管理质量管理业绩管
5、理业绩管理客户满意客户满意度管理度管理项目评审项目评审经验总结经验总结模版制订模版制订文档立宗文档立宗经验发表经验发表市场开发市场开发客户开发客户开发客户拜访客户拜访客户提案客户提案客户签约客户签约知识库建设知识库建设整体开发思路整体开发思路企业内训年度培训公开课培训咨询市场管理流程市场管理流程公司服务项目的界定和包装（核心项目+辅助项目+边缘项目）公司服务区域和行业的界定（战略区域+布局区域+维系区域）公司市场部职能和管理规范的建立（架构重组、职能确定、考核标准建立、人员培训实施）市场部门的客户开发 （电话联络、电子信件、公司导报、培训会、战略同盟）客户完整档案的建立服务项目的界定和包装服务
6、项目的界定和包装核心项目核心项目+ +成长项目成长项目+ +未来项目未来项目1 1、企业文化、企业文化2 2、人力资源、人力资源3 3、营销管理、营销管理1 1、战略管理、战略管理2 2、工业工程、工业工程3 3、流程重组、流程重组1 1、CMMCMM2 2、ERPERP3 3、CRMCRM核心项目核心项目成长项目成长项目未来项目未来项目培训培训目标市场和行业的细分目标市场和行业的细分v目标市场确定的原则： 1 1、集中原则、集中原则周边的企业较多周边的企业较多 2 2、就近原则、就近原则距离近，成本低距离近，成本低 3 3、竞争规避、竞争规避尽可能的避开强有力的竞争对手尽可能的避开强有力的竞
7、争对手 4 4、效益原则、效益原则整体区域发展经济状况良好整体区域发展经济状况良好 5 5、布局原则、布局原则根据战略发展，整体协调根据战略发展，整体协调 根据公司现状：建议公司的目标市场定位在：根据公司现状：建议公司的目标市场定位在：以武汉为中心，确定重点市场，形成服务辐射网络区域，将华中的重要工业城市、经济发展地区和政策开发重点地区涵盖在咨询的势力范围内市场部门的建立和功能市场部门的建立和功能业务总监业务总监客客户户专专员员市市场场专专员员业务助理业务助理市场部基本职能市场部基本职能v一、 新市场开发v二、电话联系老市场，促进客情关系，保持联系推动至拜访，提案签约。v三、与媒体、社会、政府
8、机构保持联系，间接促进开发市场来源渠道。v四、 市场拜访，争取提案机会。v A A 联系拜访市场联系拜访市场确定拜访时间、对象确定拜访时间、对象v B B 拜访前信息资料查询准备，研讨演炼打击策略拜访前信息资料查询准备，研讨演炼打击策略v C C 拜访拜访争取提案机会争取提案机会拜访业务技术分析报告拜访业务技术分析报告v DD 拜访中发挥较好的，不好之处，改进办法拜访中发挥较好的，不好之处，改进办法v E E 市场需求分析（提案写作前）访谈计划安排，访谈提纲编写市场需求分析（提案写作前）访谈计划安排，访谈提纲编写v F F 访谈访谈编号访谈报告编号访谈报告提案写作工作交接提案写作工作交接v G
9、G 检核修正提案检核修正提案内部提案演炼内部提案演炼v五、 提案讲解跟进推动合作v六、 合同及服务费用说明拟定，进行服务内容、方向、服务期、操作人数的规划，签约后项目工作内部交接。v七、（检核项目操作工作，确保服务内容正确及服务效果）。v八、 定期给市场节日传真函、贺卡、M&M杂志、报告会、小推会。v九、 M&MXX导报的主编市场部门考核市场部门考核KPIKPIv市场部考核标准市场部考核标准v一、直接技术的控制与考核v A新市场开发数量、报告会、小推会的场次v B市场拜访数量v C提案机会争取数量v D访谈及市场需求分析的正确性、访谈的数量v E提案的规划质量v F提案的讲解数量与质量v G签
10、约量v二、间接考核：综合专业能力水平（个人能力、 专业服务项目、行业的系统了解）市场开发的基本方法市场开发的基本方法v1、通过系列培训扩大公司影响v2、与专业机构（经贸委、企业家协会、高新开发区管委会）建立广泛的联系v3、编制“XX管理导报”，选择重点客户发放v4、电子邮箱发送公司简介和服务项目v5、查看专业杂志和报刊，了解最新企业推介v6、请我们的客户推荐当地绩优企业v7、编制客户需求调查问卷，收集客户信息和需求v8、制订系统的广宣计划让酒香飘出巷子v9、鼓励顾问在专业的杂志和报刊上发表咨询手记市场开发的运作流程市场开发的运作流程客户主动来电联络电话开发客户介绍公司状况和服务项目留下联络方式
11、，传真和EM资料在5分钟后确认收到与否询问客户的基本状况和需求查找客户基本资料，确定下一步的联络重点和切入点寻求实地拜访的机会，准备拜访的主题和技术技巧完成拜访后，大量收集客户和相关资料，准备提案的编写和相关部门合作，完成方案的编写和内部演练约定客户，完成提案工作，并签定合作合同准备相关资料，约见拜访客户或提供有偿培训标准电话话术标准电话话术v1 1、如果客户没有间歇的提问时，整个电话话术最好在、如果客户没有间歇的提问时，整个电话话术最好在2.52.5分分钟内完成钟内完成v2 2、突出介绍公司的优势特点、服务项目和服务过的客户、突出介绍公司的优势特点、服务项目和服务过的客户v3 3、一定要留下
12、客户的公司名称、联络人、联络方式和基本需、一定要留下客户的公司名称、联络人、联络方式和基本需求意向求意向如果对方不留，可以不提供任何的资料如果对方不留，可以不提供任何的资料v4 4、记住、记住在资料发送（传真、电邮）后的在资料发送（传真、电邮）后的5 5分钟，请通知分钟，请通知客户联络人客户联络人v5 5、对了、对了让你的声音更职业点和表达更逻辑些，因为客户让你的声音更职业点和表达更逻辑些，因为客户会根据你的声音判断你的能力和水平会根据你的声音判断你的能力和水平建立基本的客户档案建立基本的客户档案拜访是合作的开始拜访是合作的开始v1 1、如果、如果你的客户同意你去拜访，恭喜你！这个案子已经有成
13、功你的客户同意你去拜访，恭喜你！这个案子已经有成功的希望了！的希望了！v2 2、如果有必要，请在拜访前发一份拜访事宜函、如果有必要，请在拜访前发一份拜访事宜函因为你的客户有因为你的客户有很多的事情去做，小心他忘记了这件事很多的事情去做，小心他忘记了这件事v3 3、在拜访之前，问自己三个问题：、在拜访之前，问自己三个问题：A A、我去的目的是什么？我去的目的是什么？B B、我我准备的充分吗？准备的充分吗？C C、我能让客户对我感兴趣吗？我能让客户对我感兴趣吗？v4 4、在离开公司前，给自己、在离开公司前，给自己1 1分钟的时间照照镜子，你一定会发现有分钟的时间照照镜子，你一定会发现有很多需要修正
14、的地方很多需要修正的地方按照顾问的形象标准按照顾问的形象标准v5 5、如果当你遇上堵车，可能会误点时，请提前、如果当你遇上堵车，可能会误点时，请提前1010分钟告诉你的客户分钟告诉你的客户v6 6、在你快到客户那里时，请提前、在你快到客户那里时，请提前5 5分钟电话通知他分钟电话通知他他会把时间他会把时间留给你留给你不会在和你交流的时候，一分钟有不会在和你交流的时候，一分钟有5 5个人来请示工作个人来请示工作v7 7、拜访后回到公司，不要忘记写一封感谢信给客户、拜访后回到公司，不要忘记写一封感谢信给客户你可能会有你可能会有意想不到的收获意想不到的收获v8 8、分析拜访的内容，记录下来、分析拜访
15、的内容，记录下来评价合作的可能性和客户等级评价合作的可能性和客户等级可以节约你宝贵的时间可以节约你宝贵的时间你代表的是公司你代表的是公司v被顾客好感和值得信赖的五种礼仪态度规范v表情表情面带微笑面带微笑v言词言词简洁清楚简洁清楚v动作动作敏捷灵活敏捷灵活 v工作工作干净利落干净利落v 态度态度朝气蓬勃朝气蓬勃 v 仪表仪表庄重典雅庄重典雅拜访后技术分析拜访后技术分析一、拜访之后，主谈者要进行谈判技术分拜访之后，主谈者要进行谈判技术分析析vA、分析此次会谈，事前准备如何v 哪方面准备较好，以及准备不足之处，改进办法vB、主谈者打击点如何v 是否按照计划进行并分析原因v 此次会谈发挥如何，好的地方
16、，不足之处，改进办法。v 此次会谈经验及三方面收获是什么v 同事的建议 二、技术分析时间为每次拜访市场回公司技术分析时间为每次拜访市场回公司第一时间第一时间建立客户联络履历表建立客户联络履历表编写提案的建议编写提案的建议v如果你的方案非常的优秀，并且得到客户的认同如果你的方案非常的优秀，并且得到客户的认同这个合这个合同签定了同签定了v不要在方案中去讲什么大道理，只是需要深入的分析不要在方案中去讲什么大道理，只是需要深入的分析再再分析分析v你的方案不仅仅是要打击客户，更重要的是告诉他改善的方你的方案不仅仅是要打击客户，更重要的是告诉他改善的方法法v你会有时间去听一个长达你会有时间去听一个长达3
17、3小时以上的讲课吗？如果你都不小时以上的讲课吗？如果你都不愿意愿意请不要折磨你的客户！请不要折磨你的客户！v客户的问题太多了，我们是帮助他解决关键的客户的问题太多了，我们是帮助他解决关键的20%20%问题，同问题，同样，你的方案也是这样的样，你的方案也是这样的v用专业的分析方法和工具用专业的分析方法和工具我们是专业顾问我们是专业顾问v多用图表多用图表因为这比文字更直观，更容易理解因为这比文字更直观，更容易理解v我们每次都怕客户不理解，所以将改善方案讲的非常详细我们每次都怕客户不理解，所以将改善方案讲的非常详细留一点悬念给你的客户，效果会更好的留一点悬念给你的客户，效果会更好的v对了对了还要给自
18、己留条后路，将服务的项目不要只限定在还要给自己留条后路，将服务的项目不要只限定在某一点上某一点上多给客户一些选择多给客户一些选择一个好的方案一个好的方案1、在本行业中，失败企、在本行业中，失败企业的业的10大共同不良问题大共同不良问题2、客户基本情况简介、客户基本情况简介3、客户不良现状的分析、客户不良现状的分析4、标杆企业的分析、标杆企业的分析5、公司的改善思路、公司的改善思路6、公司的改善行动方案、公司的改善行动方案简叙简叙9、公司的服务特色和、公司的服务特色和保障保障10、公司的服务项目和、公司的服务项目和报价报价7、公司的顾问团队简介、公司的顾问团队简介和改善日程计划和改善日程计划8、
19、公司的服务效果的量、公司的服务效果的量化预测化预测报价的依据和技术报价的依据和技术v客户非常关心的是价格，XX的报价依据是：项目类别、改善难度、服务时间、顾问人数和顾问级别v告诉客户：我们的服务费用只是帮客户进行改善所取得的效益中的一小部分 v报价的时候，一般是给客户两种选择，采用综合套餐报价和单项报价法，单项报价的价位高出综合套餐报价同样项目的30%以上v采用分解报价法：将服务的项目分解成主要工作项，分别予以报价，这样，单位项目的价位低，客户容易接受，实质总体价格没变如何使提案的过程卓有成效如何使提案的过程卓有成效v谁都会在方案上下工夫的谁都会在方案上下工夫的我们的竞争对手我们的竞争对手也不
20、例外也不例外v一定记住：我们的方案客户不一定详细的看过，一定记住：我们的方案客户不一定详细的看过，公开的提案机会是我们制胜的最好时机公开的提案机会是我们制胜的最好时机v不要让提案的过程成为一次朗读不要让提案的过程成为一次朗读与其这样，与其这样，还不如你在旁边监督你的客户看文本方案还不如你在旁边监督你的客户看文本方案v掌握好节奏，让你的声音清晰富有韵律掌握好节奏，让你的声音清晰富有韵律v用你的眼睛控制参会的人员用你的眼睛控制参会的人员v如果你的提案时间超过如果你的提案时间超过2.52.5个小时个小时无论你讲无论你讲的多么好，效果都会打折扣的多么好，效果都会打折扣40%40%v在提案的时候，加上在
21、提案的时候，加上5 51010个与提案内容有关的个与提案内容有关的问题，客户会很认真的听下去问题，客户会很认真的听下去v在提案完毕后，用在提案完毕后，用5 5分钟的时间去给客户提问分钟的时间去给客户提问客户会很乐意的客户会很乐意的v建议在提案后，用建议在提案后，用1 1个小时给客户做一个小的团个小时给客户做一个小的团队游戏队游戏你一定是高手你一定是高手如何签订合作合同如何签订合作合同v1、不要忘了带上两份合同文本，还有公章v2、如果你不是老板，建议你最好带上一份老板亲笔签名的授权书v3、不要去设置模糊语言，你的客户会比你更精通寻味文字v4、如果有可能，带上你的助手，协助召开一个小型的签约仪式，并摄影如果你把照片放大，送给客户他一定很高兴v5、第一时间把签约的好消息告诉公司因为每个人都在期待v6、如果客户付款，请说服客户采用电汇和开支票有一大笔现金在身上不是一件好事唯有专业，才能成功唯有专业，才能成功
