1、工程机械租赁市场概况工程机械租赁市场概况一、一、20062006年各国工程机械租赁市场总量年各国工程机械租赁市场总量 目前美国有80%以上的企业采用设备租赁的办法，以节省投资资金。他的租赁业成交额约占世界租赁业的45%。 2006年中国租赁市场总体需求为24亿美元，租赁市场总额在全球排名第26位，这与我国的国民经济现状极不成比例，中国的租赁市场潜能没有充分的挖掘出来。资料来源：2006年世界租赁年报二、二、20062006年工程机械租赁市场增长率年工程机械租赁市场增长率 2006年，中国租赁市场增长率为13.7%，位居世界的第25位，中国的租赁市场正在高速增长，可见租赁市场仍然存在较大的市场空
2、间。 国外的跨国公司正在大量进入中国的租赁市场，例如：在2006年前3个月里，卡特彼勒的代理商在中国开设了12家卡特彼勒租赁店，可以看出，外资对中国租赁市场前景普遍看好。中国租赁市场潜力巨大。 资料来源：2006年全球租赁年报工程机械租赁市场概况工程机械租赁市场概况经营租赁（operating lease)是一种短期租赁形式，它是指出租人不仅要向承租人提供设备的使用权，还要向承租人提供设备的保养保险、维修和其他专门性技术服务的一种租赁形式。1三、三、工程机械租赁的种类工程机械租赁的种类234融资租赁（Financial Lease)融资租赁是指出租人（一般指金融租赁公司或信托公司）根据承租人的
3、要求选择特定的出卖人，从出卖人那里购买租赁物，提供给承租人使用，承租人支付租金的交易。 售后租赁（Sale-lease-back) 承租人先将其所拥有的货物出售给出租人，同时签订租赁合同，将物品从出租人手里重新租回。转租赁（Sub Lease)租赁公司从另一家租赁公司租进货物，再转租给用户。工程机械租赁市场概况工程机械租赁市场概况四、经营租赁的要点四、经营租赁的要点服务提供设备保养、维修等技术服务与设备的操作服务，并承担相应费用；当事人形式解约租期只需出租人与承租人参与，只需要签订一个租赁合同；租赁期满，承租人只有退租和续租权利，不存在优惠购买权；在租赁期满之前，承租人与出租人双方协商后，可以
4、提前解除租赁合同。目的为客户提供短期的物品出租服务；有零租和长租两种方式，长租一般按月工作时间结算，零租一般按泵送方量结算；工程机械租赁市场概况工程机械租赁市场概况五、融资租赁的要点五、融资租赁的要点服务不提供设备保养、维修等技术服务；当事人形式解约租金一般都有三方（出租人、承租人、供货商）参与，至少由两个合同（出租人和承租人之间的融资租赁合同、出租人和供货商之间的购买合同）构成；在会计上认为承租方对其拥有控制权，同时租赁期满后，按合同规定承租方有权处置租赁物件的权利；总租金在租赁开始日最低租赁付款额现值或最低租赁收款额现值，不小于租赁资产原帐面价值90以上的租赁；本质上说，融资租赁相当于分期
5、付款，所以不能解约。目的为客户提供中长期的融资服务；工程机械租赁市场概况工程机械租赁市场概况租赁公司租赁公司类型类型民营租赁企业大型建设集团内部租赁公司厂商租赁公司外资租赁公司六、国内租赁公司类型六、国内租赁公司类型 可采用专业的租赁模式,也可以是销售的补充模式以租代销，先租后销”成为扩大市场占有率的有力手段。 为了实现富余设备的价值，国内大型建筑集团都采用内部独立核算的形式，成立工程机械租赁部、租赁公司。 根据中国租赁协会的统计，目前中国97%的 内资租赁公司为民营企业。 利用资金、管理优势开展融资租赁业务，较好的诚信、优质的服务、灵活的融资方式构建竞争优势。工程机械租赁市场概况工程机械租赁
6、市场概况大型建设集团内部租赁公司设备实力雄厚，种类齐全，能提供简单的设备维护、保养服务；业务相对稳定，80%的业务来自于集团内部，20%来自于市场。厂商租赁公司具有品牌优势，设备实力雄厚，种类齐全；能根据客户要求提供维修保养、技术培训、配件供应等服务；存在以租代售的模式，即如果客户短期无法购买，则可采用租赁的形式将设备交付客户使用。优 势内部管理成本较高，导致设备出租的租金高于市场价格；管理分配相对落后，缺乏业务激励机制，所以市场竞争意识不强。企业规模较大，管理规范但成本较高，受到中小租赁公司强烈的价格冲击；为了体现企业诚信，树立企业品牌，因此，必须满足客户相对苛刻的要求而额外付出成本。劣 势
7、七、租赁公司优劣势分析七、租赁公司优劣势分析工程机械租赁市场概况工程机械租赁市场概况民营租赁公司内部管理成本低下，具有较好的市场竞争意识，存在价格优势；存在规模效应；充足的设备在竞争上具有更强的优势，更低的成本，自己开展维修服务、配件销售带来新的利润来源。外资租赁公司设备实力雄厚，种类齐全，服务较好；租赁价格明显高于市场价格，但优良的服务是市场竞争的有力砝码；以较强的资金优势、品牌效应构建融资租赁的市场壁垒，以此阻击潜在竞争者的进入。设备保养、维修能力较差，在服务上处于劣势；往往以业务量为选择客户的最重要的标准，工程量较小的收尾项目没有做到善始善终，诚信较差；忽视客户的回款能力调查，导致大量在
8、外货款。由于地区差异，对中国的租赁市场判断上存在误差，导致部分区域市场业务开展艰难；业务开展以融资租赁为主，传统的经营租赁存在价格劣势。优 势劣 势七、租赁公司优劣势分析七、租赁公司优劣势分析工程机械租赁市场概况工程机械租赁市场概况小型租赁公司小型租赁公司大型租赁公司大型租赁公司八、租赁市场的发展趋势八、租赁市场的发展趋势设备有限，可承接的业务有限，业务发展存在瓶颈；维修反应能力取决于厂商的售后服务；可发挥的空间较小，打造品牌的能力较差；市场话语权较弱，短时间抗风险能力较差；管理成本较低，但缺乏专业的设备保养，导致设备维修换件费用较高。设备充足，可以承接更大的单笔业务；自己可设维修厂，具有可控
9、的维修反应能力，可承接维修业务、进行配件销售，创造新的利润来源；通过快速维修服务，可调配的设备资源，专业的管理打造自己的品牌；拥有较强的市场掌控能力；抗风险能力较强。管理较为规范，长期来看，较为规范的管理带来了更低的设备保养、维修费用。规模化、规范化、精细化、团队作战规模化、规范化、精细化、团队作战工程机械租赁市场概况工程机械租赁市场概况九、打造租赁公司核心竞争力九、打造租赁公司核心竞争力工程机械租赁市场概况工程机械租赁市场概况五个成功的因素如 何 打 造 租 赁 公 司 核 心 竞 争 能 力规模竞争优势打造：规模竞争优势打造：各地区租赁公司的规模化是必然的。其规模较大的租赁公司在可承接各大
10、的单比业务，设备维护保养程度更好，维修能力更强，业务渠道更广，市场影响力更大。这些都是不可模仿的竞争优势。维修能力打造：维修能力打造：打造素质过硬的维修队伍是核心竞争优势，同时，带来新的利润增长点，应该对维修能力进行长期培养。配件销售：配件销售：合理扩充配件渠道，成为厂商配件代理商，甚至可研发、生产常用配件。业务能力打造：业务能力打造：业务能力是公司生存的命脉，如何管理好业务人员，做到适度放权，同时激发他们的业务能力成为各个租赁公司能否发展的前提。行业沟通能力：行业沟通能力：通过成立行业协会，维护行业游戏规则，避免恶性竞争，形成行业内部联盟，共同打击外来租赁公司与恶性竞争者。7市场分析经营运作
11、设备购买组织搭建资格申请12345新建泵送机械租赁公司流程新建泵送机械租赁公司流程当地租赁当地租赁市场分析市场分析 了解当地租赁公司的运营模式：以与搅拌站提供服务为主，还是直接与施工单位联系，确定以后的业务开展方向。 了解租赁公司相关的法律法规、会计准则、监管制度、税收政策的执行情况。 了解当地基础设施、大型建筑工程、房地产项目的发展趋势，估算当地的混凝土市场消耗总量及发展趋势。 了解当地的泵车、拖泵各型号的租赁价格，租赁方式；熟悉当地的租赁行业的竞争状况。一、市场分析一、市场分析新建泵送机械租赁公司流程新建泵送机械租赁公司流程二、资格申请二、资格申请 对于内资企业没有准入限制，不需要前置审批
12、，直接到工商行政管理局办理注册登记。 商务部市场体系建设司和国家税务总局正在进行试点审批，前期手续由地方商务（厅）局办理。通过审批后，到工商行政管理局办理注册登记。审批条件：审批条件： （一）注册资本不得低于2，000万美元； （二）中国合营者的出资不得低于注册资本的20%； （三）经营期限不超过30年； （四）拥有相应的管理人员，高级管理人员应具有专业资质和不少于三年的从业经验。 经营租赁公司融资租赁公司新建泵送机械租赁公司流程新建泵送机械租赁公司流程大型租赁公司相关描述 租赁设备总数在10台以下 公司业务开展范围集中在一个城市 公司规模没有专业的维修厂 财务、人事、统计职能高度整合 拥有1
13、0台以上的租赁设备 公司可以在全国范围内开展业务 公司设有专业的维修厂 财务、人事、统计、调度部门职责分明小型租赁公司构建思路外包给大型租赁公司维修厂三、组织搭建三、组织搭建新建泵送机械租赁公司流程新建泵送机械租赁公司流程四、大型租赁公司组织框架四、大型租赁公司组织框架新建泵送机械租赁公司流程新建泵送机械租赁公司流程五、大型租赁公司岗位职责五、大型租赁公司岗位职责新建泵送机械租赁公司流程新建泵送机械租赁公司流程新建泵送机械租赁公司流程新建泵送机械租赁公司流程六、经营运作六、经营运作租赁公司搅拌站大型房地产公司中铁中建中水等国有大型建筑企业野外施工作业单位 搅拌站是租赁公司的重要业务对象，泵车1
14、-2台的租赁公司一般挂靠在大型的搅拌站下，以月租方式承接搅拌站业务。如果设备超过3台，可以同时联系3-5家搅拌站以保证出勤率。 其中外资、国有搅拌站自身业务稳定，因此回款起始时间一般不超过3个月，是泵送机械租赁公司长期合作的首选。民营性质搅拌站良莠不齐。 大型房地产公司是租赁公司重要目标客户，付款一般会按照公司统一的流程支付，例如：在每个月底支付7080%的进度款，其余部分在下个月或工程结束后一次性支付，存在一定的垫资需求，但回款信誉较好，一般不会恶意拖欠。 国有大型施工企业为租赁公司的优质客户，信誉好，资金实力强。租赁客户尽量以最好的设备、最快的维修为其提供服务，可承接的业务量大，工程款可及
15、时支付。 由于施工作业远离城市，运输距离、施工环境、路况等情况都较差。由于合作较少，租赁公司可尝试为其提供服务，信誉较好的单位往往回款及时，为租赁公司提供现金流。新建泵送机械租赁公司流程新建泵送机械租赁公司流程从混凝土行业资深人士了解当地混凝土市场行情及发展趋势，积极参与混凝土协会，拜访当地规模较大的租赁公司，了解多方面信息。业务洽谈，确定服务提供方式，以稳定的长期租赁服务为主要业务开展方向。一旦确定服务对象，必须维护好客情关系。大型租赁公司应该组建自己的维修队伍，以良好的设备状况、及时的维修服务打造品牌与声誉。不断在市场上获得竞争优势。业务员应该勤跑搅拌站、施工单位。通过实地调查、行内口碑等
16、方面了解其各类客户施工要求、回款情况，具体施工环境等方面的信息，进行客户分级管理，为业务开展提供重点目标客户。业务拓展流程新建泵送机械租赁公司流程新建泵送机械租赁公司流程出租方式整租：采用月租、半年租、年租的方式，每天八小时工作制，如果工作时间超过八小时，则超 出时间按实际泵送的方量进行结算，且高于一般的市场价格；零租：一般分为按方量结算和按台班结算两种方式，是租赁公司结算的主要方式。远距离长期租赁：如果租赁地点较远，设备运输费用较高，如按行业规则，一般将机械运输到 目的地的费用由承租方承担，而运回费用由出租方承担。 按方量进行结算，也可以分为三种结算方式：按搅拌车输送方量：按每搅拌车运输8
17、混凝土进行结算；按搅拌车过秤吨位：按搅拌车实际过秤吨位减去搅拌车的自重进行结算，结算方式较为 严格；按施工图纸：按照施工单位的图纸，根据图纸所需的混凝土总量进行结算，对租赁公司 不利。3m方量结算方式新建泵送机械租赁公司流程新建泵送机械租赁公司流程租赁公司常见经营问题租赁公司常见经营问题易发问题易发问题大量工作没有纸制文件，引起纠纷无保障操作手考核以方量为主，考核方式单一合同设计不够细致，存在漏洞业务开发与管理粗放，业务模式单一设备维护保养欠缺，导致高额维修费用客户资信调查欠缺，导致大量在外货款泵送机械租赁公司管理实务泵送机械租赁公司管理实务业务开发与管理粗放，业务模式单一突破以“搅拌站” 为
18、客户的单一模式，增强市场地位；制定规范的例会制度，做到工作系统化；量化业务员工作要求，合理考评、奖惩。问题一问题一业务开展有计划，业务运作规范化，流程化；增强业务回款能力，减少在外货款。泵送机械租赁公司管理实务泵送机械租赁公司管理实务对策对策目标目标小型租赁公司搅拌站工程公司小型租赁公司搅拌站工程公司小型租赁公司尝试统一管理模式附属模式，市场地位低下，要价能力较差；回款被动；市场信息来自于搅拌站，真实信息了解匮乏。目标客户目标客户目标客户目标客户掌握经营主动权，增强市场地位与要价能力；获得回款主动权；掌握第一手的市场信息。一、突破以一、突破以“搅拌站搅拌站” 为客户的单一模式，增强市场地位为客
19、户的单一模式，增强市场地位泵送机械租赁公司管理实务泵送机械租赁公司管理实务二、制定规范的例会制度，及时总结，加强沟通学习二、制定规范的例会制度，及时总结，加强沟通学习年例会年例会1 1月例会月例会2 2周日工作计划、措施周日工作计划、措施3 3会议内容（1）总结全年的经营工作，表彰 年度营销优胜单位和个人；（2）组织讨论新的年度工作计 划；（3）对业务员与设备操作人员 进行针对性的提升培训。（1）片区经理和业务员上报各种营销信息与公司双 向沟通确定来年销售走势；（2）通过双向沟通，在11月份对各片区各业务员的 新年度计划进行汇总，通过公司领导审议后 做出相应修改，制作新的年度工作计划；（3）每
20、年12月将新的年度营销计划下发各业务员， 严格执行。具体措施泵送机械租赁公司管理实务泵送机械租赁公司管理实务年例会年例会1 1月例会月例会2 2周日工作计划、措施周日工作计划、措施3 3会议内容具体措施（1）月度工作计划总结：上月重点工作完成情况分 析、点评与改进建议；下月重点工作安排及销 售回款任务指标分配到个人；（2）销售形势分析：根据业务员搜集的营销信息， 对下月销售形势及重点工作进行分析；（3）案例分析：选择当月一至二次成功或失败的典 型案例，由当事人进行讲述，全体与会人员进 行讨论；（4）一对一的沟通：营销部部长选择若干名员工进 行有针对性一对一深度访谈，明确其优点与工 作改进方向。
21、（1）实行月度计划管理制。营销部根据年度计划分解每 月工作任务和业务员个人指标， 在每月25日前下、 达到相关人员；（2）个人月度工作计划应包括：公司下达的月度工作指 标，应完成的重点工作，重要的业务数据上报，按 公司规定的格式提交书面报告；（3）个人月度工作计划在每月26日提交营销部；（4）个人月度工作计划经过评审后在每月1日前返回本 人，作为个人的工作指南。泵送机械租赁公司管理实务泵送机械租赁公司管理实务年例会年例会1 1月例会月例会2 2周日工作计划、措施周日工作计划、措施3 3周工作计划措施日工作计划措施（1）个人周工作计划应包括本周的重要工作指标，应 完成的重点工作，重要的业务数据及
22、客户信息；（2）每周最后一个工作日下午填写周工作总结及下周工作总结及下 周工作计划表周工作计划表并提交；（3）周工作总结及下周工作计划表进行“目视化目视化” 管理，业务员应随身携带，按计划推进各项工作。（4）公司领导应就上周工作情况有选择地与员工进行沟通，提出改进意见。（1）实行业务员工作日记工作日记管理制；（2）每日上班前十分钟做好当天工作计划，并记录在工作 日志上，每日下班前填写日工作完成情况；汇总到周 工作计划总结表中；（3）员工于每月最后一个工作日将本月工作日记寄至 办公室，作为员工月度绩效考核的主要依据，年终将 工作日记本全部上交，（4）工作日记作为公司汇总客户信息，了解业务员的 工
23、作情况的重要依据，应要求业务人员仔细填写。泵送机械租赁公司管理实务泵送机械租赁公司管理实务泵送机械租赁公司管理实务泵送机械租赁公司管理实务三、量化业务员工作要求，合理考评、奖惩三、量化业务员工作要求，合理考评、奖惩量化业务要求量化业务要求（1）业务员接触新的客户必须填写信息表，并在 一周内提交到营销部，作为公司客户档案的 重要信息资源入档。（2）营销部接收到业务员客户信息后，一个工作 日内完成录入公司客户档案并向领导报告。（3）营销部根据业务员提供的客户信息进行分级， 业务员每周上门拜访重点客户2家，走访潜在客 户不少于2家；每个月内必须将辖区内所有重点 客户全面拜访一次。（4）业务员每周电话
24、拜访客户不得少于每周电话拜访客户不得少于1010家，上门拜家，上门拜 访客户不少于访客户不少于5 5家，家，业务员的客户拜访的数是月 度绩效考评的一项重要指标。（5）业务员未按规定向公司传送客户信息，每发现 一次罚以本次业务额提奖数的30%；二次以上予 以辞退。绩效等级ABCDE备注分数90分以上 8089分7079分6069分59分以下月绩效 系数1.51.00.90.80.6考核指标合同指标完成额 回款额 逾期合同款回收额 重点工作完成率 推进企业文化情况 客户拜访次数权重30分30分20分10分5分5分得分建立全面考评模式建立全面考评模式1 1绩效考评与工资挂钩绩效考评与工资挂钩2 23
25、 3泵送机械租赁公司管理实务泵送机械租赁公司管理实务信息申报时间业务需求单位名称 地址 性质 合同签订决定人员联系电话 业务内容 参与竞争的对手情况 预计合同签订时间 建立业务信息表建立业务信息表4 4业务提成与回款挂钩业务提成与回款挂钩5 5防止出现内部抢单行为；鼓励业务员积极收集市场信息；是划分业务归属的依据；信息如果跟踪不力或者丢单应 该给于相应惩罚。 高于合同规定价格部分的50%奖励业务员，低于规定价部分罚业务员25%。 业务提成在第一笔回款到帐后一周内兑现该笔提成的30%，每月按回款应提成的50%计提，其余部分在合同执行完毕，全部回款到帐后一月内一次性发放。 泵送机械租赁公司管理实务
26、泵送机械租赁公司管理实务合同设计不够细致，存在漏洞，合同风险防范能力差设计标准的合同条款重视合同主要细节问题的处理合同一旦出现违约情况，可通过法律途径处理全面防范合同条款缺失风险为业务纠纷提供有力依据问题二问题二对策对策目标目标泵送机械租赁公司管理实务泵送机械租赁公司管理实务设备维护设备维护一、设立基本的合同条款一、设立基本的合同条款出租方（甲方）XX租赁有限公司长沙分公司开户行中国银行XX市XX支行地 址XX省XX市帐 号邮 编传 真电 话承租方（乙方）开户行地 址帐 号邮 编传 真电 话工 程 名 称使 用 地 点施 工 内 容租赁设备名称型号数 量预 计 租 期租 金.保 证 金（大写）
27、预付租金（大写）合同总金额（大写）进 场 费（大写）退 场 费（大写）预付总金额（大写）基本条款必须体现全面性、准确性泵送机械租赁公司管理实务泵送机械租赁公司管理实务二、注重合同相关细节，避免合同漏洞引起事后纠纷二、注重合同相关细节，避免合同漏洞引起事后纠纷第一条 甲方承诺根据乙方的工程项目和乙方自行选定的设备和技术质量标准，按上表所 列提供合格的租赁设备给乙方使用，并按需要配备合格的特种机械操作人员。第二条 乙方承诺在上表所列工程项目的范围内合理使用租赁设备，如因上表所列工程项 目需要转场，提前叁日书面通知甲方。第四条 甲、乙双方约定设备租金按上表所列租金计算，乙方预付下月租金并在当月最后
28、一日前给付。预付租金汇入上表甲方开户行账号。第七条乙方承诺每月安排连续叁日给甲方保养维护，每日使用不超过捌小时，每月不超过 贰佰肆拾小时或者 ；如确因施工进度的需要，事先征询甲方操作 人员的意见，并按照 标准另行承担非正常使用的加班 租金。第七条 乙方承诺按甲方指定提供符合租赁设备要求的主附油料及易损配件（含燃油、润 滑油、机油）。 相关条款目的决定设备操作人员的安排方式决定设备操作人员的安排方式设备转场事项设备转场事项结算方式结算方式给于设备充分的保养时间给于设备充分的保养时间油费等费用的支付条款油费等费用的支付条款 注：标准合同见附件一泵送机械租赁公司管理实务泵送机械租赁公司管理实务设备维
29、护设备维护大量业务工作没有纸制文件，引起纠纷无保障明确合同执行流程设计相关表格，明确责任人，规范管理流程业务运作流程化规范合同执行流程问题三问题三对策对策目标目标泵送机械租赁公司管理实务泵送机械租赁公司管理实务生产准备生产准备1 1合同执行合同执行2 2合同结束合同结束3 3根据业务员与客户的草签合同，前一天完成落实设备来源、设备调配预案等工作，并及时告知业务员设备准备情况。正式合同签订后，设备部接业务定单通知函，及时组织生产管理人员、设备操作人员对所需设备进行全面的设备检查（包括：设备的正常运转及附件、工具、技术资料的清点及记录。）确认与合同要求设备无误。长距离租赁及时确定运输方式和承运方，
30、填写运输费用运输费用审批表审批表及设备运输合同设备运输合同报领导批准后，组织设备及时发运并保证设备的安全、准时到达客户指定地点。设备运抵客户指定地点后，组织业务人员或服务人员、操作人员应同时到场向用户移交设备，在12小时内由用户签收。并由用户签具设备进场确认单设备进场确认单、设备进场附件确认清设备进场附件确认清单单。设备部在2天内告知业务部签收情况。一、做好出租准备一、做好出租准备泵送机械租赁公司管理实务泵送机械租赁公司管理实务生产准备生产准备1 1合同执行合同执行2 2合同结束合同结束3 3 设备使用过程中，设备操作人员应及时填写月工月工作时间确认记录表作时间确认记录表、方方量确认表量确认表
31、并及时反馈到设备部，设备部应及时告知业务部进行（超）工作时间、方量或超方量的结算，并要求设备操作人员在每次的（月）结算单上签字确认工作时间或累计方量。应及时告知设备部设备的月工作时间，以便进行设备的保养和维护工作。 设备操作人员及时填报设备的运转状况的记录。设备出现故障时，操作人员、生产设备管理人员应及时与客户进行良好的沟通并及时填报设备故设备故障反馈表障反馈表。 当故障停机时间过长，预计可能影响业务收入时，生产、设备管理人员、设备操作人员应本着对公司负责，也向用户负责的思想，遵循“服务缔造价值的理念”及时、公正、客观的向业务部提供原因及证明，服务工程师应及时核查事实真相。 应及时响应业务部门
32、关于停机催租的建议。 应作好设备的维修、保养工作，接受公司的检查。二、规范服务流程二、规范服务流程泵送机械租赁公司管理实务泵送机械租赁公司管理实务三、设备安全退场三、设备安全退场生产准备生产准备1 1合同执行合同执行2 2合同结束合同结束3 3 设备部接合同结束通知，应组织操作人员对设备进行全面检查和清点，（包括：设备的正常运转及附件、工具、技术资料的清点及记录）并作整机清洁、保养工作，填写设设备退场附件确认清单备退场附件确认清单并请用户签字确认，同时对照设设备进场附件确认清单备进场附件确认清单列明设备损失情况和应索赔的款项，配合业务员进行设备及附件的清理、索赔工作。 机长或操作人员应填写设备
33、退场确认单设备退场确认单并请用户签字确认，并及时告知业务部退场的具体时间以便于结算。根据业务情况，确定设备的退场地点，确定运输方式和承运方，填写运输费用审批表运输费用审批表并签订设备运输合同设备运输合同，报总经理批准后，方可发运。 设备退场到达指定地点后，应组织、协调设备部对设备进行全面保养，并清查附件、工具、技术资料交设备部。 负责设备操作人员工作的另行安排。注：业务执行类相关表格见附件二泵送机械租赁公司管理实务泵送机械租赁公司管理实务设备维护设备维护客户资信调查欠缺，导致大量在外货款建立客户信息管理制度，累积客户资源进行客户分级管理必要时使用法务催款做到业务、回款心中有数为客户分级、重点客
34、户维系提供依据问题四问题四对策对策目标目标泵送机械租赁公司管理实务泵送机械租赁公司管理实务一、建立客户档案，防止业务员离职带来的客户资源流失一、建立客户档案，防止业务员离职带来的客户资源流失企业基本情况单位名称企业性质主管上级主营业务资信情况年产值设备情况设备数量详细地址员工人数联系电话传真E-mail填报时间业务关键人姓名性别出生时间手机号码座机号码E-Mail家庭住址家庭电话个人爱好客户类别 A建筑、 B铁路、 C公路、 D水电、 E城建、 F部队、 G个人与我司来往付款记录：按月办理结算并且付款 （ ）按月办理结算，三个月内支付货款 （ ）按月办理结算，三个月以上支付货款 （ ） 客户档
35、案表 填报人： 时间： 年 月 日泵送机械租赁公司管理实务泵送机械租赁公司管理实务二、客户较多的租赁公司，实施客户分类管理制度二、客户较多的租赁公司，实施客户分类管理制度资信等级客户基本类型客户名称及单位一类客户历史证明与我司有良好的合作记录，无货款拖欠和其他纠纷行业和区域有影响力的标杆企业（注册资本一千万元以上）负责国家重点工程项目施工的国家级二级以上企业或其直管的项目部部队等国防工程的客户能按月办理结算并支付结算款的二类客户省级建筑单位二级资质的施工企业挂靠钻石客户下的项目部能按月办理结算，并按当地行规在3-4个月结算货款的三类客户地市级建筑单位与公司发生过业务往来，但在行业口碑不良的按月
36、办理结算，4个月以上结算货款客户资信分类表泵送机械租赁公司管理实务泵送机械租赁公司管理实务操作手考核以方量为主，考核方式过于单一，保养意识淡薄，导致设备过度损耗，“以修代养”的思想严重。对操作手实行定人、定车、定岗的“三定”制度将设备保养、安全施工纳入考核，丰富考核内容建立监管机制减少配件消耗、延长设备正常使用年限监督操作手正常使用设备问题五问题五对策对策目标目标泵送机械租赁公司管理实务泵送机械租赁公司管理实务一、实行三定制度一、实行三定制度 “三定制度”就是定人、定机、定岗位的责任制，它将机械和操作人员相对固定下来，使机械的使用、维护和保管的每个环节，每项要求都落实到具体人员。并通过经济性考
37、核与评比落实奖惩制度。三定制度三定制度的落实单人操作的机械，实行专机专责制，即操作手自己负责；多班作业或多人操作的机械，均应组成机组，实行班长负责制，任命一个操作人员为机长。可适当进行保养技能的泵送机械租赁公司管理实务泵送机械租赁公司管理实务二、健全操作手考核内容二、健全操作手考核内容考核项目考核范围评分标准评分技术要求臂架系统操作要求8分满分电气控制要求8分满分液压系统8分满分日常维护保养底盘维护、保养要求10分满分泵送系统操作要求10分满分臂架系统操作要求10分满分卫生保养5分满分日常管理劳动纪律5分满分工作记录情况5分满分安全管理各安全管理事项5分满分总分 不使用简单的按方量确定操作手的
38、薪水，而通过较为全面的考核方式对操作手进行考核，从而确定薪水。泵送机械租赁公司管理实务泵送机械租赁公司管理实务三、实行有效、合理的激励措施三、实行有效、合理的激励措施一类设备：90-100分二类设备：80-90分三类设备：70-80分四类设备：70分以下一类设备提成标准：1元/方二类设备：0.9元/方三类设备：0.8元/方四类设备：0.7元/方根据考核结果实行设备分级措施根据考核结果实行设备分级措施根据设备等级实行不同的激励手段根据设备等级实行不同的激励手段泵送机械租赁公司管理实务泵送机械租赁公司管理实务设备维护设备维护设备管理无详细记录，由于单台设备缺乏维修、配件、油耗方面记录，无法进行精细
39、化管理。实行设备档案管理维修服务外包建立设备使用一览表降低设备维修费用进行设备精细化管理问题六问题六对策对策目标目标泵送机械租赁公司管理实务泵送机械租赁公司管理实务设备维护设备维护一、实行设备档案管理一、实行设备档案管理设备档案管理设备档案具体内容设备出厂信息卡 随机工具、备件及产品资料明细表 设备交接记录表 设备申请评估表 设备调拨申请表 (6)设备调动调拨交接表 设备档案的内容具体包括：设备名称、规格型号、出厂编码、合同编号、底盘号码、发动机号码、行驶证号码、牌照号码、出厂日期、到货日期、开机日期和随机工具、备件及产品资料明细、设备交接记录、设备申请/调拨/交接记录、设备维护保养记录、故障
40、维修记录、备件/配件消耗记录、设备事故记录表、设备状况月汇总。(7)设备维护保养记录表(8) 故障维修记录表 (9)备件/配件消耗记录表 (10)设备事故记录表 (11) 设备状况月汇总表注：档案管理表格见附件三注：档案管理表格见附件三泵送机械租赁公司管理实务泵送机械租赁公司管理实务二、实行设备维修外包服务二、实行设备维修外包服务 大型租赁公司成立独立核算的维修厂，并且将泵车等机械底盘厂商、轮胎厂商整合到自己的维修厂； 小型租赁公司委托其维修厂为其提供服务。 由于设备的损耗与泵送的方量有关，因此，通过按照每升油支付固定的维修费用实施外包。外包方式费用支付 案例：上海某租赁公司通过将泵车上装以1
41、.4元/每升油耗外包给维修厂，将VOLVO底盘以1.4元/每升油耗外包给厂商，以每台泵车1500元/月的费用外包给轮胎厂，一年每台泵车维修费用平均可节约1.5万元。泵送机械租赁公司管理实务泵送机械租赁公司管理实务序号设备名称 设备编号1234 56789 10 11 12 13 14 15施工工地或停放地操作手1PQ190平地机0252038 鄢陵许扶高速二标2PQ191平地机0252054 鄢陵许扶高速二标3PQ192平地机0352042 郑州4YZC12压路机0224115 郑州5YZC12压路机0224129 郑州6YZC12压路机0224107 郑州7YZ18C压路机0221179 郑
42、州8YZ18C压路机0221009 郑州9YZ18C压路机0221063 鄢陵许扶高速二标10YZ18C压路机0221060 鄢陵许扶高速二标三、建立设备使用状况一览表三、建立设备使用状况一览表设备使用状况一览表设备使用状况一览表 年 月泵送机械租赁公司管理实务泵送机械租赁公司管理实务泵送产品投资收益分析泵送产品投资收益分析一、分析思路一、分析思路计算购买成本计算购买成本1 1估算设备年利润估算设备年利润2 2估算设备残值估算设备残值年营业坏账年营业坏账3 3投资收益评估投资收益评估4 4 本投资收益分析只计算一次性付款收益，计算按揭付款收益时将收益减去利息担保服务费、抵押公证费等即可 跟踪北
43、京、上海、南京租赁公司55台不同型号的设备05、06年的营业状况估算泵车年利润 运用关键项目评估法结合市场交易价格估算设备残值，同时根据市场状况确定本次分析坏账率对以下指标进行评估：总利润额投资收益率投资回收期年营业利润年营业利润=泵送每立方混凝土的利润*年均泵送量总营业利润总营业利润=年营业利润（剔除坏账）*使用年限总利润额总利润额=设备营业收益+设备折旧-购买成本投资收益率投资收益率=总利润额/购买成本一、分析思路一、分析思路 在进行泵车投资收益时，最为重要的两个因素是混凝土泵送单价泵送单价与月均泵送量月均泵送量。然而这两个指标在每个地区都存在差别，例如：37M泵车2006年全国各地区租赁
44、市场行情如下表。 可见，每个地区泵送的方量以及单价都不同，但从我们的研究可见，泵送单价较低的地区，其泵送方量必然较大。经过市场竞争的资源自由配置后，两者存在着一种内在的平衡。 因此，此次投资收益分析我们以北京、上海、南京三一重工5555台不同型号的泵车台不同型号的泵车在0505年、年、0606年年两年两年的运营情况作为分析的样本。可以说，此次大范围的租赁设备持续两年的跟踪使得本手册的投资收益分析具有权威性。租赁市场的地区差异泵送产品投资收益分析泵送产品投资收益分析二、相关原则二、相关原则1、泵车的最高使用年限一般可达10年，但本次收益分析设备按五年平均折旧法进行处理；2、设备报废残值根据使用年
45、限、总泵送方量、设备保养维修情况密切相关，因此每台泵车的残值都不尽相 同。由于泵车二手设备的交易市场还才刚刚起步，设备的真实残值与市场价格可能存在差异。根据机械 的使用寿命、泵车关键部件的残值率，结合目前市场状况估算，三一泵车五年残值率约为40%左右（估 算值）；3、坏账准备按5%进行计提；4、所有变动成本按照每方量计算。变动成本包括：工人工资、油耗、配件、运输费用、税金、管理费用等 方面；5、配件与油耗：泵车的配件费用、油耗两大变动成本与泵送的混凝土标号、具体的泵送状态、施工场地工 况、设备的保养等多种情况有关。此投资收益分析跟踪了55台设备为期两年的运行情况，长期的数据积 累避免了短期市场
46、波动造成的干扰性影响；泵送产品投资收益分析泵送产品投资收益分析三、购买成本与跟踪设备分布三、购买成本与跟踪设备分布型号品牌一个性付款购买成本37m三一22542m三一30045m三一32048m三一360一次性付款购买成本55台跟踪设备分布情况注：本价格为2006年的销售价格泵送产品投资收益分析泵送产品投资收益分析四、易损件平均可泵送方量及费用四、易损件平均可泵送方量及费用配件名称可泵送方量（方）更换费用（元）均方费用(元/方）输送管1500015000-20001.1眼形板400003500-45000.09切割环150001000-13000.08砼活塞80002200-26000.24输
47、送缸5000012000-150000.28S管500004500-65000.12液压油6万-12万（一年）100000.125润滑油4000-6000方（一个月）10800.216密封圈6万-12万（一年）10000.013合计2.244元/方注：1、此表中的可泵送方量因实际使用情况等多方面因素的不同存在差异。2、泵车由于不同型号、不同厂商的配件价格差异，因此，本表中只能给出价格区间。3、本价格为2007年最新销售价格4、本表只是给出泵送每方混凝土易损件的均方费用，仅供参考。仅供参考。泵送产品投资收益分析泵送产品投资收益分析五、跟踪设备年泵送方量统计分析五、跟踪设备年泵送方量统计分析泵车年
48、均泵送方量泵车年均泵送方量=各地区年泵送总方量/跟踪泵车数量我们将两年的年均泵送方量作为其泵车租赁市场年业务量的估算值。泵送产品投资收益分析泵送产品投资收益分析37M泵车年运营数据六、估算每方营业利润六、估算每方营业利润42M泵车年运营数据注：配件与设备使用时间、保养程度等因素相关；油耗与设备情况、泵送的混凝土标号、 泵送高 度等情况相关。此数据只供参考。泵送产品投资收益分析泵送产品投资收益分析45M泵车年运营数据48M泵车年运营数据注：配件与设备使用时间、保养程度等因素相关；油耗与设备情况、泵送的混凝土标号、 泵送高 度等情况相关。此数据只供参考。泵送产品投资收益分析泵送产品投资收益分析总收
49、益额=设备营业收益+设备折旧-购买成本 投资收益率=总利润额/购买成本考虑设备残值的投资收益不考虑设备残值的投资收益型号5年后设备残值购买成本五年五年 总利润总利润投资收益率投资收益率投资回收期投资回收期（年）（年）37m90225230230102.14%102.14%1.851.8542m120300207 207 85.29%85.29%2.182.1845m128320328 328 102.59%102.59%1.861.8648m144360243 243 107.61%107.61%1.791.79型号购买成本五年五年总利润总利润投资收益率投资收益率投资回收期投资回收期（年）（年
50、）37m225 230230102.14%102.14%3.083.0842m30020720785.29%85.29%3.643.6445m320 328 328 102.59%102.59%3.083.0848m360 243243107.61%107.61%2.982.98七、估算总营业利润七、估算总营业利润设备残值是投资收益的重要组成部分，是否考虑设备残值可将投资收益区分为两种情况：1、投资回收期=(购买成本残值)/年营业利润2、投资回收期=购买成本/年营业利润泵送产品投资收益分析泵送产品投资收益分析附件一：标准合同合合 同同 条条 款款甲、乙双方根据中华人民共和国合同法之规定，签订设
