1、第二章第二章 市场营销观念及演化市场营销观念及演化n生产观念生产观念n产品观念产品观念n推销观念推销观念n营销观念营销观念n社会营销观念社会营销观念分析方式分析方式n假定假定n出发点出发点n经营思想经营思想n关注要点关注要点n实现途径实现途径n销售手段销售手段n追求目标追求目标n局限性局限性n适应场合适应场合一、古老的观念一、古老的观念生产观生产观念念我就是要向社会提供我就是要向社会提供更多、更便宜的产品更多、更便宜的产品资料：德州仪器公司的生产观念资料：德州仪器公司的生产观念n 德州仪器公司是达拉斯的一家电子公司，他在德州仪器公司是达拉斯的一家电子公司，他在美国美国率先率先奉行奉行“扩大生产
2、，降低价格扩大生产，降低价格”的观念。该的观念。该观念是福特公司在本世纪初开发汽车市场时首创的。观念是福特公司在本世纪初开发汽车市场时首创的。福特公司将其全部才能都用于改进大规模汽车生产，福特公司将其全部才能都用于改进大规模汽车生产，降低成本，致使大多数美国人都能享用汽车。德州降低成本，致使大多数美国人都能享用汽车。德州仪器公司也尽其全力扩大生产量，改进技术，以降仪器公司也尽其全力扩大生产量，改进技术，以降低成本，然后利用它的成本优势降低售价，扩大市低成本，然后利用它的成本优势降低售价，扩大市场规模。它不断追求市场的领先地位，并且常常如场规模。它不断追求市场的领先地位，并且常常如愿以偿。对于德
3、州仪器公司而言，就只意味着一件愿以偿。对于德州仪器公司而言，就只意味着一件事：事：向购买者降低价格向购买者降低价格。n这种经营观念也是许多日本企业的关键战略。这种经营观念也是许多日本企业的关键战略。1、生产观念的假定（、生产观念的假定（1）价格越便宜！价格越便宜！我们越喜欢！我们越喜欢！购买越方便！购买越方便！我们越喜欢！我们越喜欢！消费者喜爱那些可以随处得到的，价格低廉的产品消费者喜爱那些可以随处得到的，价格低廉的产品生产观念的假定（生产观念的假定（2）我怎么看不出消费者我怎么看不出消费者的需要有什么不同的需要有什么不同消费者没有特殊需要消费者没有特殊需要生产观念的假定（生产观念的假定（3）
4、整个社会需求量大，但购买力不高整个社会需求量大，但购买力不高咱们钱虽然少，咱们钱虽然少，但咱们人多啊但咱们人多啊2、出发点、出发点诸位，我们生产诸位，我们生产什么产品好呢什么产品好呢？这要看我们这要看我们有什么技术有什么技术看我们有看我们有什么样资源什么样资源成本低不低成本低不低厂商厂商3、经营思想、经营思想我只生产这些，我只生产这些，你要不要你要不要厂家厂家商家商家顾客顾客我只有这些卖我只有这些卖你要不要你要不要唉！没办法，唉！没办法，没有别的，只好买没有别的，只好买我生产什么，商家就卖什么，顾客就买什么我生产什么，商家就卖什么，顾客就买什么4、关注要点、关注要点诸位认为，我们诸位认为，我们
5、现在要抓什么？现在要抓什么？成本和费用成本和费用的降低的降低人员素质人员素质的提高的提高扩大生产量扩大生产量生产效率生产效率5、实现途径、实现途径n规模经济规模经济n降低成本降低成本n提高生产率提高生产率n扩大产量扩大产量6、销售手段、销售手段每台每台只售只售元元低价、大规模低价、大规模7、追求目标、追求目标趁现在好卖，趁现在好卖，给我使劲生产给我使劲生产通过大规模生产来获取短期利润通过大规模生产来获取短期利润8、局限性（、局限性（1）老板，我要退货老板，我要退货天那！又要退货天那！又要退货忽视产品质量、品种与推销忽视产品质量、品种与推销局限性（局限性（2）有红色的车吗？有红色的车吗？没有！没
6、有！全是黑色的全是黑色的不考虑消费者的需求不考虑消费者的需求忽视产品包装和品牌忽视产品包装和品牌廉价材料廉价材料用这个做包装，可以节约不少成本用这个做包装，可以节约不少成本过分追求大规模忽视花色品种过分追求大规模忽视花色品种怎么全是怎么全是一个样一个样9、适应性n总供给总需求，且需求无差异化。无论顾客想要什无论顾客想要什么颜色的福特车，么颜色的福特车，我只提供黑色的。我只提供黑色的。福特福特T型车型车二、产品观念二、产品观念 以质量为中心，我能生产最好的以质量为中心，我能生产最好的资料资料：追求完美的劳斯莱斯追求完美的劳斯莱斯n 至今为止，世界上最骄傲而总产量又最少的极品汽车可能就是劳斯至今为
7、止，世界上最骄傲而总产量又最少的极品汽车可能就是劳斯莱斯了。劳斯莱斯的不同凡响之处在于：纵然你有万贯家产，金山银山，莱斯了。劳斯莱斯的不同凡响之处在于：纵然你有万贯家产，金山银山，如果你仅是一般的老百姓，甚至你是首相、大臣、元帅、大使或大财阀，如果你仅是一般的老百姓，甚至你是首相、大臣、元帅、大使或大财阀，也不一定能买到。劳斯莱斯的牛气由此可见一斑。也不一定能买到。劳斯莱斯的牛气由此可见一斑。n 劳斯莱斯从组装到试车，每一部分要花两个星期的时间。每一部劳劳斯莱斯从组装到试车，每一部分要花两个星期的时间。每一部劳斯莱斯车都非常坚固、零故障、低耗油、低磨损。无论什么车型，以每斯莱斯车都非常坚固、零
8、故障、低耗油、低磨损。无论什么车型，以每小时小时100100公里的速度长时间行驶，放在水箱上端的银币绝对不会掉下来公里的速度长时间行驶，放在水箱上端的银币绝对不会掉下来（非常小的摇动性），车里只听到车内钟表秒针的滴答声（非常小的噪（非常小的摇动性），车里只听到车内钟表秒针的滴答声（非常小的噪声）。在第一次世界大战后，在所有各种汽车公开性能审查会上，它都声）。在第一次世界大战后，在所有各种汽车公开性能审查会上，它都拿到拿到“世界第一世界第一”的称号。压倒了所有其它车子。劳斯莱斯最有名的车的称号。压倒了所有其它车子。劳斯莱斯最有名的车子称为子称为“银色幽灵银色幽灵”这种银色车像幽灵般的不声不响，静
9、悄悄的行驶。这种银色车像幽灵般的不声不响，静悄悄的行驶。n 劳斯莱斯的座右铭是劳斯莱斯的座右铭是“建造世界上最好的汽车建造世界上最好的汽车” 。“好的车子无论好的车子无论经过多少年都会被保持下去。经过多少年都会被保持下去。”1、产品观念的假定（、产品观念的假定（1）质量越高！质量越高！我们越喜欢！我们越喜欢！功能越多！功能越多！我们越喜欢！我们越喜欢！消费者喜爱高质量、多功能和具有某种特色的产品消费者喜爱高质量、多功能和具有某种特色的产品产品越独特！产品越独特！我们越喜欢！我们越喜欢！产品观念的假定（产品观念的假定（2）只要东西好，只要东西好，钱嘛！我不在乎钱嘛！我不在乎消费者有较强的支付能力
10、消费者有较强的支付能力2、出发点、出发点诸位，我们怎样诸位，我们怎样生产产品呢生产产品呢？增加产品增加产品特色特色努力提高努力提高产品质量产品质量增加产品性能增加产品性能厂商厂商3、经营思想、经营思想看看，是不是白玉无暇看看，是不是白玉无暇拥有高质量的产品，就拥有了购买者拥有高质量的产品，就拥有了购买者制制造造厂厂商商4、关注要点、关注要点诸位认为，我们诸位认为，我们现在要抓什么？现在要抓什么？抓好质量抓好质量增加花色品种增加花色品种开发新产品开发新产品质量、品种、性能、品牌质量、品种、性能、品牌树立品牌树立品牌5、实现途径、实现途径n精品精品n名牌名牌n独特产品独特产品n领先性能领先性能n高
11、附加利益高附加利益n高认知价值高认知价值6、销售手段、销售手段高价、小规模、专卖高价、小规模、专卖蒙娜妮莎蒙娜妮莎 专专 卖卖 店店7、追求目标、追求目标通过高质量的产品来获取短期利润通过高质量的产品来获取短期利润奖奖8、局限性（、局限性（1）产品产品顾客顾客需求需求营销近视症营销近视症局限性（局限性（2）公司规定的质量公司规定的质量顾客要求的质量顾客要求的质量公司开发的产品公司开发的产品市场需要的产品市场需要的产品过分追求完美过分追求完美，忽视市场变化忽视市场变化9、适应场合、适应场合高收入、较大差异、较小顾客群的市场高收入、较大差异、较小顾客群的市场 爱尔琴钟表为什么失败？爱尔琴钟表为什么
12、失败？爱尔琴钟表酒好不怕巷子深酒好不怕巷子深可望不可及可望不可及美貌天仙美貌天仙肯定有人追肯定有人追唉！你是唉！你是天上月，水中花，天上月，水中花，咱配不上咱配不上无人喝彩无人喝彩这鞋，穿这鞋，穿30年都不会坏，年都不会坏，怎么没人买呢？怎么没人买呢？“精益求精精益求精”还有什么可以改进的？还有什么可以改进的？VCD抱住过时的产品不放抱住过时的产品不放儿都死了好久了，儿都死了好久了，你还死死抱着你还死死抱着自己的亲生的自己的亲生的舍不得啊！舍不得啊！三、推销观念三、推销观念以销售为中心，一切为了销售以销售为中心，一切为了销售资料：奥兹莫比尔的买一送一资料：奥兹莫比尔的买一送一n 美国的奥兹莫比
13、尔汽车厂的生意面临巨大的难题。它积压了一批美国的奥兹莫比尔汽车厂的生意面临巨大的难题。它积压了一批“托罗纳托罗纳多多”牌轿车，型号是牌轿车，型号是19861986年的，由于未能及时脱手，导致资金不能回笼。仓年的，由于未能及时脱手，导致资金不能回笼。仓租利息负担沉重，使工厂面临要倒闭的局面。租利息负担沉重，使工厂面临要倒闭的局面。n 该厂的总裁对本厂经营和生产进行了反思，总结出自己企业经营失败的该厂的总裁对本厂经营和生产进行了反思，总结出自己企业经营失败的原因是推销方式不灵活，他针对全企业存在的问题，设计了一种大胆的推销原因是推销方式不灵活，他针对全企业存在的问题，设计了一种大胆的推销方式方式“
14、买一送一买一送一”。决定在全国主要报刊刊登特别广告：谁买一辆。决定在全国主要报刊刊登特别广告：谁买一辆“托罗纳托罗纳多多”牌轿车，就可以免费获得一辆牌轿车，就可以免费获得一辆“南方南方”牌轿车。牌轿车。n 买一送一的做法由来已久。但一般的做法是免费赠送一些小额的商品。买一送一的做法由来已久。但一般的做法是免费赠送一些小额的商品。如买录象机，送一盒录象带等，这种施以顾客一点小恩惠的推销方式开始还如买录象机，送一盒录象带等，这种施以顾客一点小恩惠的推销方式开始还起到很大的促销作用，但后来慢慢不大起作用了。推销商品方法之多，范围起到很大的促销作用，但后来慢慢不大起作用了。推销商品方法之多，范围之广，
15、已使人有点视而不见，麻木不仁了。之广，已使人有点视而不见，麻木不仁了。n 奥兹莫比尔汽车以买一辆汽车赠送一辆汽车的超群出众的方法，一鸣惊奥兹莫比尔汽车以买一辆汽车赠送一辆汽车的超群出众的方法，一鸣惊人，使许多对广告习以为常的人也刮目相看，并相互转告。许多人看了广告人，使许多对广告习以为常的人也刮目相看，并相互转告。许多人看了广告以后，不辞远途而来看个究竟。该厂的经销部原来是门可罗雀，一下子变得以后，不辞远途而来看个究竟。该厂的经销部原来是门可罗雀，一下子变得门庭若市了。门庭若市了。资料：奥兹莫比尔的买一送一资料：奥兹莫比尔的买一送一n 一些无人问津的积压轿车果真以一些无人问津的积压轿车果真以1
16、500015000美元一辆被人买走，该厂美元一辆被人买走，该厂也一一兑现广告的承诺。凡是购买一辆也一一兑现广告的承诺。凡是购买一辆“托罗纳多托罗纳多”牌轿车者，则免牌轿车者，则免费赠送一辆崭新的费赠送一辆崭新的“南方南方”牌轿车。如买主不要赠送的轿车，可给可牌轿车。如买主不要赠送的轿车，可给可给给40004000美元的回扣。美元的回扣。n 奥兹莫比尔汽车厂实施的这一招，虽然致使每辆轿车少收入约奥兹莫比尔汽车厂实施的这一招，虽然致使每辆轿车少收入约50005000美元，但却使积压的轿车一售而空。事实上，这些轿车如果积压美元，但却使积压的轿车一售而空。事实上，这些轿车如果积压一年卖不出去，每辆轿车
17、损失的利息和仓租、保养费也接近这个数了。一年卖不出去，每辆轿车损失的利息和仓租、保养费也接近这个数了。n 更应该看到，这一举动给工厂带来了由于源源不断的生意，它不更应该看到，这一举动给工厂带来了由于源源不断的生意，它不但使但使“托罗纳多托罗纳多”牌轿车提高了知名度，增加了市场占有率，同时也牌轿车提高了知名度，增加了市场占有率，同时也推出可了一个新牌子推出可了一个新牌子南方牌。这种低档轿车开始以南方牌。这种低档轿车开始以“赠品赠品”作为作为托罗纳多牌轿车的陪嫁，随着赠送的增多，它慢慢也有名气了。许多托罗纳多牌轿车的陪嫁，随着赠送的增多，它慢慢也有名气了。许多低收入阶层的人前来购买它。这样，奥兹莫
18、比尔汽车厂起死回生了。低收入阶层的人前来购买它。这样，奥兹莫比尔汽车厂起死回生了。1、推销观念的假定（、推销观念的假定（1）我懒得打听我懒得打听我不知道有什么产品我不知道有什么产品消费者存在购买惰性和抗衡心理消费者存在购买惰性和抗衡心理厂家生产什么厂家生产什么我不清楚我不清楚推销观念的假定（推销观念的假定（2）厂商厂商顾客顾客咦！有点意思咦！有点意思必须积极推销，刺激消费者购买必须积极推销，刺激消费者购买2、出发点、出发点非渴求非渴求商品商品用什么办法把用什么办法把这些东西卖掉这些东西卖掉 非渴求商品非渴求商品 购买者一般不会想到购买者一般不会想到去购买的商品。去购买的商品。保险、百科全书、坟
19、地保险、百科全书、坟地厂商厂商3、经营思想、经营思想快来买啦！快来买啦！厂家大优惠啦！厂家大优惠啦！买一送一啦！买一送一啦！好坏都要靠吆喝好坏都要靠吆喝5、关注要点、关注要点哪一招最灵？哪一招最灵？有效的推销和促销工具、产品销售量有效的推销和促销工具、产品销售量6、实现途径、实现途径n推销手段推销手段n促销工具促销工具n扩大销售渠道扩大销售渠道n增加推销人员增加推销人员n广告的狂轰乱炸广告的狂轰乱炸n大量的经销商大量的经销商n大量的代理商大量的代理商7、销售手段、销售手段n人员推销人员推销n广告推销广告推销n电视推销电视推销n现场推销现场推销n上门推销上门推销n网上推销网上推销8、追求目标、追
20、求目标通过大规模销售来获取短期利润通过大规模销售来获取短期利润老板，我们怎么做老板，我们怎么做？我们要把销售网点我们要把销售网点建立到每一个村，建立到每一个村，一个也不放过一个也不放过9、局限性（、局限性（1）来啊！买啊！来啊！买啊！买一套，可到新马泰旅游买一套，可到新马泰旅游忽视消费者需求，注重生产后现有产品的推销忽视消费者需求，注重生产后现有产品的推销局限性（局限性（2）你娃，敢不要你娃，敢不要不想活了吗？不想活了吗？强买强卖，损害消费者利益强买强卖，损害消费者利益局限性（局限性（3）本药含有人体需要的本药含有人体需要的维生素维生素A、B、C、D、F、.吃了它，能长生不老，万寿无疆吃了它，
21、能长生不老，万寿无疆滥做宣传，损害企业自身利益滥做宣传，损害企业自身利益信奉：产品信奉：产品广告广告效益效益一个标王一个标王一个产品一个产品+=一大堆利润一大堆利润我信奉的是我信奉的是知名度、美誉度、忠诚度知名度、美誉度、忠诚度今是你要也得要，不要也得今是你要也得要，不要也得要要评奖满天飞评奖满天飞区区优优产产品品县县优优产产品品市市优优产产品品评评比比一一等等奖奖国国际际金金奖奖世世界界金金奖奖快跑啊！快跑啊！它们又来啦！它们又来啦！国国际际金金奖奖国国际际金金奖奖省省优优产产品品部部优优奖奖村村优优产产品品不择手段不择手段不管用什么办法，不管用什么办法，都要把这些推销都要把这些推销出去出去
22、吹牛不打草稿吹牛不打草稿推销人员推销人员顾客顾客产品产品你是相貌堂堂，你是相貌堂堂，她是美若天仙她是美若天仙你俩真是绝配！你俩真是绝配！高额回扣高额回扣你买了我东西，你买了我东西，我给你这个数我给你这个数四、营销观念四、营销观念以顾客为中心，你要什以顾客为中心，你要什么，我生产什么么，我生产什么资料：比恩公司的顾客满意资料：比恩公司的顾客满意n 美国的比恩公司是最成功的邮购商之一，它专门从事供应中下美国的比恩公司是最成功的邮购商之一，它专门从事供应中下层的服装和日常用品。它对顾客提供下列服务：层的服装和日常用品。它对顾客提供下列服务：n 百分之百的保证百分之百的保证n 所有的产品我们保证在各方
23、面给予所有的产品我们保证在各方面给予100%100%的满意。向我们购买的的满意。向我们购买的任何东西如果证实不好，随时可以退回，只有你愿意，我们可以替任何东西如果证实不好，随时可以退回，只有你愿意，我们可以替换或退回你购买的价钱，或将退款计入你的信用卡的贷方。我们不换或退回你购买的价钱，或将退款计入你的信用卡的贷方。我们不希望你从比恩公司购买的任何东西是不完全满意的。为激励员工很希望你从比恩公司购买的任何东西是不完全满意的。为激励员工很好地为顾客服务，在公司办公室周围贴上醒目的标语：好地为顾客服务，在公司办公室周围贴上醒目的标语：n 什么是顾客？什么是顾客？n顾客是本办公室的最重要的人顾客是本
24、办公室的最重要的人不论是亲临或邮购。不论是亲临或邮购。n不是顾客依靠我们不是顾客依靠我们. .而是我们依靠顾客。而是我们依靠顾客。1、营销观念的假定（、营销观念的假定（1）市场供应量增加，供大于求市场供应量增加，供大于求营销观念的假定（营销观念的假定（2）这是我想要的！这是我想要的！消费需求个性化、多元化消费需求个性化、多元化资料：消费者的声音资料：消费者的声音n日本电通的调查发现：日本电通的调查发现：n五六十年代，五六十年代，1010个消费者只有一种声音个消费者只有一种声音n七八十年代，七八十年代，1010个消费者十个声音个消费者十个声音n九十年代以后，九十年代以后，1 1个消费者十个声音个
25、消费者十个声音营销观念的假定（营销观念的假定（3）市场关键在于正确确定目标市场的需要和欲望市场关键在于正确确定目标市场的需要和欲望现在这些新人类一族现在这些新人类一族到底需要什么到底需要什么2、出发点、出发点诸位，我们应诸位，我们应怎样做呢怎样做呢？了解消费者了解消费者需求需求努力满足努力满足他们的需求他们的需求让顾客满意让顾客满意目标顾客目标顾客3 3、经营思想、经营思想顾客就是上帝，以顾客为核心顾客就是上帝，以顾客为核心啊！啊！你是我的太阳你是我的太阳是吗？是吗？4 4、关注要点、关注要点顾客顾客需要需要消费者多样化的需要和欲望，使顾客得到满足消费者多样化的需要和欲望，使顾客得到满足5 5
26、、实现途径、实现途径n顾客满意顾客满意n顾客忠诚顾客忠诚n关系营销关系营销n消费者行为消费者行为n以用户为导向以用户为导向n服务营销服务营销6 6、手段、手段n非价格竞争非价格竞争n差异化差异化n集中化集中化n市场细分市场细分n目标市场选择目标市场选择n新产品新产品n营销战略营销战略n营销策划营销策划7、追求目标、追求目标你满意吗？你满意吗？我永远都非常满意我永远都非常满意通过消费者满意获取长期利润通过消费者满意获取长期利润8、局限性（、局限性（1）顾客顾客厂商厂商你怎么啦？你怎么啦？你的需求太多了，你的需求太多了，我没办法活了我没办法活了在强调顾客需求的同时，忽视企业主动性需要在强调顾客需求
27、的同时，忽视企业主动性需要局限性（局限性（2）公共场合公共场合成何体统成何体统片面强调目标顾客利益，忽视其它利益的存在片面强调目标顾客利益，忽视其它利益的存在小孩！不准看小孩！不准看！对资源的浪费对资源的浪费 环境污染环境污染9、适应性n竞争激烈，需求多样化的市场资料：宝洁公司的营销资料：宝洁公司的营销n宝洁公司的成功秘诀宝洁公司的成功秘诀消费者至上消费者至上n19341934年在美国成立了年在美国成立了消费者研究消费者研究机构，成为在美国工业机构，成为在美国工业界率先运用科学分析方法了解消费者需求的公司；界率先运用科学分析方法了解消费者需求的公司；n7070年代，成为最早一家用免费电话与年代
28、，成为最早一家用免费电话与客户沟通客户沟通的公司的公司n每年用多种工具和技术与全世界超过每年用多种工具和技术与全世界超过700700万的消费者进行万的消费者进行交流交流n建立了庞大的建立了庞大的数据库数据库，把用户意见及时反馈给产品开发部，把用户意见及时反馈给产品开发部，以求产品的改进以求产品的改进n各种产品每年要做至少一次的各种产品每年要做至少一次的改进和改良改进和改良，力求从产品质，力求从产品质量、配方及包装设计上满足消费者量、配方及包装设计上满足消费者n19461946年推出世界第一高效合成洗衣粉年推出世界第一高效合成洗衣粉“汰渍汰渍”后，已做后，已做了了6060多次改进多次改进资料：丰
29、田企业的经营哲学资料：丰田企业的经营哲学n顾客第一、销售第二、生产第三顾客第一、销售第二、生产第三n有消费者才有销售者，有销售者才有生产有消费者才有销售者，有销售者才有生产者者五、社会营销观念五、社会营销观念以社会为中心，生产无公害产品以社会为中心，生产无公害产品社会营销的假定（社会营销的假定（1）个人个人需求需求个人个人利益利益社会社会利益利益他人他人利益利益他人他人需求需求社会有各种不同的需求社会有各种不同的需求社会营销的假定（社会营销的假定（2）诸位，我们应诸位，我们应该满足谁呢？该满足谁呢？满足满足目标目标顾客顾客的需求的需求满足满足环境环境的需求的需求满足满足社会社会的需求的需求目标
30、顾客、环境、社会的需求都要考虑目标顾客、环境、社会的需求都要考虑出出 发发 点点目标顾客、环境、社会目标顾客、环境、社会经营思想经营思想公司利润公司利润消费者需求消费者需求社会利益社会利益三者的权衡和满足三者的权衡和满足关注要点关注要点n公司公司n环境环境n社会社会n可持续发展可持续发展实现途径实现途径n环境保护环境保护n绿色产品绿色产品n资源节约资源节约手段手段n生态保护生态保护n环保形象环保形象n原材料的节约原材料的节约n替代品替代品n废物回收和利用废物回收和利用n社会责任社会责任追求目标追求目标顾客顾客社会社会我们满意我们满意我们都满意我们都满意我也满意我也满意通过消费者满意、社会满意获
31、取利润通过消费者满意、社会满意获取利润蒙牛：承担社会责任蒙牛为全国蒙牛为全国1000所贫困小学送奶大型饮奶普及工程所贫困小学送奶大型饮奶普及工程 企业家必须在四个企业家必须在四个方面要有前瞻性，方面要有前瞻性，就是大远见、大胸就是大远见、大胸怀、大责任感、大怀、大责任感、大产业链。产业链。 n老子：即以为人己愈有，即以予人己愈多。老子：即以为人己愈有，即以予人己愈多。n老子：是以圣人后其身而身先，外其身而老子：是以圣人后其身而身先，外其身而身存，非以其无私邪？故能成其私。身存，非以其无私邪？故能成其私。 n菜根潭菜根潭：利人实利己之根基。：利人实利己之根基。总结：几种经营观念的特征总结：几种经
32、营观念的特征n生产观念生产观念n产品观念产品观念n推销观念推销观念n市场营销观念市场营销观念n社会营销观念社会营销观念“我们生产什么就卖什么”“我们生产的是最好的产品”“我们卖什么，就让人们买什么”“符合消费者和社会长远利益前提下满足市场的需求”“市场需要什么，我们就生产什么”推销观念和营销观念的关系推销观念和营销观念的关系n推销只是营销的一部分，营销的目推销只是营销的一部分，营销的目的就是要使推销成为多余的就是要使推销成为多余推销观念推销观念把制造出来的产品处理掉把制造出来的产品处理掉营销观念营销观念首先决定应生产什么产品首先决定应生产什么产品推销观念推销观念工作工作销售销售营销观念营销观念
33、营销营销调研调研产品产品开发开发销售销售销售销售促进促进顾客顾客服务服务工作工作推销观念推销观念出发点出发点现有产品现有产品营销观念营销观念出发点出发点目标顾客目标顾客推销与营销推销与营销卖方需求卖方需求买方需求买方需求推销的注重推销的注重营销的注重营销的注重推销与营销推销与营销推销推销营销营销短期短期长期长期推销与营销推销与营销推销观念推销观念 营销观念营销观念企业企业 产品产品 推销和促销推销和促销 通过销售通过销售来获取利润来获取利润市场市场 顾客需求顾客需求 整体营销整体营销 通过顾客满意通过顾客满意来获取利润来获取利润出发点出发点 重点重点 方法方法 目的目的请回答下列是什么经营观念
34、请回答下列是什么经营观念n“广告一响，黄金万两广告一响，黄金万两”n“只有疲软的产品，没有疲软的市场只有疲软的产品，没有疲软的市场”n“酒香不怕巷子深酒香不怕巷子深”n“多，快，好，省多，快，好，省”n“一分钱，一分货一分钱，一分货”n“开发绿色电器，健康家庭生活开发绿色电器，健康家庭生活 ”n“顾客的需要就是我们的产品顾客的需要就是我们的产品 ”生产 财务销售 人事人事生产市场营销财务人事人事生产生产财财务市场营销人事人事 财务财务 生产生产顾客市场市场 营销营销 人人事事生生 产产财财 务务顾客市场销营n市场营销的本质：市场营销的本质：n 通过顾客满意获得利益的社会通过顾客满意获得利益的社会过程，是企业经营管理的中心。过程，是企业经营管理的中心。n赚钱的买卖不是好买卖，双方都满意的买卖才是好买卖李嘉诚
